家好，我是茶理杨，专注茶饮店铺经营管理与营销。今天给大家带来一个颠覆思维触角的奶茶店定价理念，首先我想请问兄弟们一个问题，你们觉得一件商品是由生产成本决定了价格卖多少呢？还是由销售价格决定了成本定多少？

举个例子，这有一杯奶茶，你们怎么给它定价？我想90%的人肯定会说：看它成本多少钱呗，假使他的原材料耗材成本是5块钱，那我就依据这个成本5块钱乘以2，把它的售价定为10块钱。

但我想告诉大家的是，真正的定价思维恰恰与此相反，我们应该先决定它卖多少钱，才能决定它的成本多少钱。

有点绕啊，假如我现在是一个卖鸡蛋的，一个鸡蛋成本5毛钱，市面上也有其它的同行竞争对手也再卖鸡蛋，它们都是按成本定价，5毛×2=1块（对半的利润），大多数同行都是卖1块，有些喜欢杀价的，卖7毛，8毛（他们就少赚点）。

但是茶理杨我呢，不想跟那些人一样，我不想杀价，我也不想跟他们一样按照成本定价的思维来定价。我要按照售价思维来定成本，我准备一个鸡蛋卖3块或者5块，先把卖价定了3块，5块。

那么要想我的鸡蛋能卖出去，肯定要和那些卖1块的有区别才行。好，我就研究这些买鸡蛋的人群有什么不同，我发现这群人中有一小部分高素质的白领，她们注重生活品质，注重食品安全，属于社会高阶层的顾客群体，我就抓住这一个群体，3块钱的鸡蛋你只能卖给她们嘛，普通人不可能去买，对不对？

她们需要安全，健康，那我就主打原生态，深山农户散养土鸡，我把这个鸡蛋冠上“原生态、更健康、更营养、更天然”的噱头，邀请著名的营养专家为它背书，再把包装盒弄漂亮点，每一个鸡蛋上都刻上二维码，追根溯源，再把它弄到某农产品协会去搞个证书，等等一系列“营销操作”，这个时候，我的鸡蛋成本肯定不止5毛钱了，它可能到了1块，或者更高。

所以你们看，我以卖价定成本的思维，我可以越卖越贵，利润空间也越来越高，竞争也小很多。假使我以成本定卖价，我只能越卖越便宜，利润越来越微小，竞争也是最大的。这两种定价思维的导向，直接决定了你最终端的销售额与利润的多少。

（当然以上都是举例说明，真正的反向定价思维比这复杂得多，系统得多）

那有人就说了，我想一杯奶茶卖100，你能做到吗？这里就涉及到定价思维的另一个知识点了，

一杯奶茶的最终卖价是由两个方面组合而成的

①：顾客感知价值，

啥意思呢？就是顾客感觉你这杯奶茶值多少钱，你卖100也可以，你得让她感觉到确实能值100。我的鸡蛋能卖3块，是因为我通过一系列的“营销操作”让顾客感知到了健康，纯天然，原生态，所以她们愿意花3块钱为这个鸡蛋买单。那些随便从臭烘烘的养鸡场拉过来的5毛钱的鸡蛋，她们感知不到这些，所以5毛钱的鸡蛋只能卖7毛，8毛，或者1块。

所以你们看喜茶奈雪为啥一杯奶茶能卖38/48，因为顾客从进店的那一刻起，就感觉这一杯奶茶值38/48，你要在蜜雪冰城或者其它简陋狭窄混乱嘈杂的奶茶店，你一杯奶茶卖38、48没人会买，为啥？顾客感知不到你38/48的价值。所以喜茶奈雪他们的定价思维同样是卖价决定成本。

②：供需关系平衡

比如刚才说一杯奶茶卖100，你可以卖100，前提条件是先有愿意花100买奶茶的消费需求，你没有这种需求，没有这种顾客，你卖100，谁买呢？是不是？

所以我说一个鸡蛋卖3块5块，可能会有人买，但是我要卖300,500，就不一定有人买了，因为没有这种需求。（除非你是公鸡下的蛋，那就不是买回去吃了，那就变成收藏品了）

包括喜茶奈雪的定价也同样，他们先抓住了顾客的消费需求，所以才能定价38/48，现代新青年群体，有经济收入，有消费能力，注重生活品质，崇尚舒适轻奢的生活态度，所以这个群体在这个可接受的价格范围内，就愿意为他们买单。

再谈这个平衡问题，很多兄弟们的奶茶店为啥业绩惨淡呢？因为供需不平衡，你们没找到那个平衡点。假使你的店附近有1000位奶茶顾客群体，总共有10家奶茶店，其中有700个顾客都是对价格敏感的，（不管好喝不好喝，只要便宜就行），10家奶茶店都在抢这700个价格敏感性的顾客，因为这个时候供大于求，（10家奶茶店瓜分700个顾客，每家只能均分70位顾客）谁都想多拉点顾客过来，结果导致价格战厮杀，商家没一个讨到好，最终两败俱伤。假如这个时候，你用卖价决定成本的定价思维，来研究另外那300个顾客的消费需求，并满足她们的需求，这个时候，你就是求大于供，（你一家店独尝300个顾客），所以你会走得很轻松。和10家店争抢700个顾客，和你1家店独享300个顾客，哪一个胜算大？

所以由①顾客感知价值+②供需关系平衡=最终售价（也就是卖价决定成本的定价思维），而不是成本决定卖价。

喜茶在做，奈雪在做，茶颜在做，那些赚钱的一线头部茶饮品牌都是这种定价思维，所以他们能一骑绝尘，而咱们这些底层的奶茶店经营者们，都是在用一种看起来正确，实际上错误百出的思维，来经营一家奶茶店。

所以，很多时候不仅仅是地段的问题，品牌的问题，产品的问题，而是思维的问题，维度的不同，会导致你认知的不同，也会最终导致你经营结果的不同，玩多少“买一送一”“第二杯半价”的套路促销活动，都不如转换一种全新的茶饮店铺营销思维与经营理念。

我是茶理杨，奶茶经营，如此简单，我们下期再见！

些日子，一家店老板给我发短信吐槽说他在某外卖平台上卖了一杯奶茶，钱没赚到，反倒还欠平台2块钱，于是他发了一个抖音视频，没想到点赞3万多，留言2000多条，转发1000多条，看来网友对他这个事还挺好奇的。

根据店老板的叙述，顾客购买的这个产品是抹茶红豆，是店里的折扣产品，所以卖价就是9.88，然后顾客加了一份小料，够了起送价格，但起送价格不是按实际支付价格来算的。

抹茶红豆原价18元，一份小料2元，合计20元，折扣后就是11.88元，然后顾客用了个新人红包，到最后顾客就支付了一个配送费。本来是一个活动引流的产品，没有盈利，平台还要扣 3.5元的保底，所以最后就欠钱了。

相信有很多店老板都有类似的事情，有些人说是因为这位店老板把自己奶茶店的活动力度做得太大，即使是你引流产品，但至少也要有底线。

店老板也很无奈，他表示不是不愿意提高价格，只是他目前的现状只能靠一些低价活动来吸引顾客。他所在的商场饮品店有十来家，包括一些知名品牌，喜茶、星巴克、瑞幸、 CoCo等，与他一排的就有5家饮品店。

确实，在这种竞争环境下，再加上受疫情影响，每家奶茶店都日子不好过，开店可能还不如关店，关着赔钱赔的可能还少一些。

气渐热，很多人躁动的创业热情又开始了，这两天有朋友又在问我，现在开奶茶店创业怎么样？她想开一家奶茶店请人打理，当作副业增加点收入。我记得去年是好言相劝，查了很多数据找了很多案例才打消了她开奶茶店的想法，今年又对开奶茶店创业贼心不死。

随后我查了下奶茶店创业的搜索指数，发现进入6月份，奶茶店创业的热度确实增加了很多，我只想说：善忘和侥幸心理让我们吃了一次又一次的亏，偏信和麻痹大意让我们上了一次又一次得当。

奶茶店创业搜索指数增高

本人从事奶茶相关行业已近10年，亲眼见证茶饮的粗暴发展、迭代升级、和如今众多品牌店也举步维艰的过程，奶茶店创业已经是高风险行业，来听听我的分析。

消费升级拔高了行业进入门槛

2000年前后，一杯奶茶卖价3-6元；

2010年前后，一杯奶茶卖价6-12元；

2020年前后，一杯奶茶普遍12-18元，售价高者已超20+的价格。

看上去售价不断提高，开店的利润也会增加，然而实际上现在的奶茶店，人力成本、房租成本、材料成本和装修成本与以前相比，远远不止增高了一倍，一家奶茶店动辄投入三四十万，一旦经营不善，能收回的资金不足投入的一成。这种损失比是相当巨大的，还有开店容易守店难，预算30万，亏损大于30万的比比皆是。这样的开店创业门槛，已经远超普通人创业的承受范围了。

消费升级之后的奶茶店

资本的进入让普通奶茶店失去竞争力

奈雪的茶作为"新中式茶饮"第一股，而近十年茶饮品牌融资速度和规模不断飙升，品牌连锁店已经是市场主力，其无论是饮品技术研发、门店管理和营销手段都不是普通奶茶店可以比拟的，市场已经进入到了品牌与品牌的竞争，非品牌或自创小品牌实在难以抗衡。另外说明下，即使是加盟品牌连锁店，也同样有很大比例是不赚钱的，财富都流向了品牌方。

奶茶品牌融资信息

躲得过疫情躲不过房东的野心

贪得无厌是人的本性，只有那些有德行的人才能坚守住自己的操行。

开奶茶店是需要较高人流的店铺，人流量高的店铺租金也是相当的高，一天不营业，动辄损失上千元，好地段的店面租赁合约一般比较短，一年一签的不在少数，关于房东恶意涨租金的事，本人见到并实际经历到的案例不下10回，我们总是侥幸地认为不会发生在自己身上，却忽略了这种事情是一直都存在的，只不过需要一定的触发条件。恶意涨租金在学校食堂、承包制的夜市档口、商场是非常容易见到的。因为租金是以上场所的收入主要来源，当你生意好赚钱了，场地提供方也想分一杯羹的概率是非常大的。往往发生这样的事情，都以店老板的妥协为结局，要么当韭菜，要么卷铺盖。

奶茶店房租

复杂的食材让管理难度系数激增

现在的奶茶，虽然还是几勺粉来几勺酱，加点水来摇一摇。但是原材料已经有很大的变化，真材实料的水果、冻品等基本上是店店都有，各种手作概念、健康无添加概念牺牲的是出品效率，增加的是成本和管理难度。这也是为什么我们看上去一家生意不错的奶茶店，动不动就需要7-8个员工的原因，仅此一点无形中增加的店铺老板的管理难度。

奶茶店用到的水果食材

总结：

1、有资金实力和店铺资源的朋友，既然想开奶茶店，可以找一线品牌合作，借鉴奶茶品牌方的管理系统和品牌影响力，成功盈利的概率会大大增加。但是要注意，不是所有的知名品牌，均值得合作，要去不同城市的奶茶店考察，重点收集消费者对品牌店评价和店老板对奶茶品牌方的评价，此项工作单单靠网络信息或者品牌方的说辞是不够真实的。

2、有人脉资源的朋友可以找半垄断市场开店，尤其是学校食堂，赚钱效应明显，这种场所奶茶有很大的优势，配上一点小吃和烤肠就是学生的最爱了，需要做好几件事：1是要确保不会因为业绩较高而被迫增加店铺成本；2是要确保食品安全，并做出优秀的产品；3是要有超越同行的经营方式。

3、没资金没人脉资源的朋友就建议不要赶这趟浑水，当你的火眼晶晶躲过了坑人的加盟方、选定了发财的店址，当你的才华征服了房东、搞定了员工，还真枪真刀的接住了一茬又一茬的同行进攻，最后也许会发现：才华真用错了地方！

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