为中国餐饮最大的品类赛道之一，火锅品类深陷同质化竞争的泥潭。
调整品牌定位，挖掘细分品类，搜寻创新菜品，数十万火锅餐饮人想尽了办法寻找差异化。
或许，回归到产品本身，这个问题就能迎刃而解。
总第 2715 期
餐企老板内参 孙雨 | 文
为什么这些头部品牌，都把牛油作为差异化破局的关键？
在川式火锅这个赛道上，牛油锅底是最基础，也是最重要的一种锅底。近段时间，内参君观察到，一批头部品牌不约而同地开始在锅底的牛油上做文章。
比如怂火锅提出产品口号为：“灵魂是锅底，头牌是牛肉”，并且它只卖一个锅底——牛油辣搭蔬果汤，而牛油则是该锅底的重要组成部分。内参君还看到，在怂火锅的门店里，用非常明显的字展示了这句口号的重要性。
而近段时间重庆的火锅“排队王”楠火锅，则骄傲地把一句话高高挂在门头：五斤牛油一斤底料。极具重庆特色的重油锅底，赢得了爆棚的口碑，是为整个火锅提香的关键，使得楠火锅在重庆老火锅这个赛道上跑在了前面。
反观一众火锅品牌，牛油锅底存在的问题却非常突出：同质化严重，口味相差无几，产品体验拉不开差距，很多火锅品牌只能依靠价格战进行竞争。
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看了上百家品牌，我们总结出牛油锅底的三大痛点
经过广泛观察，内参君认为，目前市面上大量川式火锅品牌的牛油锅底，存在三大痛点：
锅底没有溢价能力
正常来说，牛油锅底主要是牛油、底料和辅料组成。市场上锅底的平均成本大概为15元/斤，而一份牛油锅底的牛油就需要3-4斤。
目前各大火锅店的牛油锅底定价大多在48元-78元，尽管消费者常常抱怨锅底太贵，然而商家已经没有利润了。为了迎合消费者，品牌常常要把锅底价格定得更低。例如，蜀大侠的一份牛油锅底，标价48元，按照正常的成本来计算，很可能是处于亏本卖的状态。
因为没有特色，所以难以做出溢价，只好低价吸引客人，一些火锅店铤而走险使用品质有问题的牛油作底料，导致食安隐患。更加影响了消费者对于牛油锅底的整体印象。
业内人士称：“好原料才能出好油，好油必然是好价格。在一切以追求最便宜价格的火锅店，必然无法使用好原料做出好食品。”
口味没有吸引力
珮姐老火锅创始人颜冬生介绍道，店内的牛油锅底，能够做到麻、辣、鲜、香、烫、嫩、甘、醇的八字兼具，这是珮姐老火锅能够保持旺盛人气的重要原因。
事实上，大量中小火锅品牌，因为缺乏研发能力，也没有优质的供应链合作伙伴，很难做出完美的牛油锅底。如今，消费者的味蕾越发挑剔和敏感，只有一个辣字当头是难以打动他们的。
锅底造型单一无趣
这是一个注重颜值的世界，连锅底都不能例外。
比如，辣叁成烧菜火锅，用自带度数的心形打锅红油，吸引了极大流量；斗鎏火锅的圆形牛油上印有“鎏”字，倍显高级；不二火锅的打锅牛油造型，与其锅底（人称爱马仕四方锅）形状一致，在视觉上形成较强记忆点。
想不到、做不到的火锅商家，自然就被甩在了后面。
打造差异化牛油锅底，这几款牛油新品成功“出圈”
如何实现牛油锅底的差异化？内参君在成都火锅食材展会上得到了启发。在现场，几家火锅品牌老板和内参君谈了自己打造锅底的理念，和正在关注的一些创新锅底产品。
珮姐老火锅创始人颜冬生表示，品牌最看重的是，牛油锅底能否帮助门店降低成本，同时又能为锅底增香提味。
他提到了一款产品——张兵兵火锅牛油推出的6味牛油，称对其印象最为深刻。内参君了解到，6味牛油是张兵兵火锅牛油的新品，自带炒料要用的6种食材香味。以牛肚油为制作原料，经过“细胞破壁+低温萃取”技术，更大程度上保留了食材的原香味。
作为打锅牛油，6味牛油能够实现10倍提升锅底鲜香。“把它加到红汤锅里，锅底香味明显提升很多，且是食材的鲜香而非调料的香味；运用到清汤锅里，则浓香十足，连汤也是能喝的。”颜冬生这样说道。
除了口味外，6味牛油最打动颜冬生的还是对成本的降低：“6味牛油在炒制过程中，省去了传统火锅底料炒制的第一道环节，据说可以帮助商家节约25%左右的炒制成本。”
而且，6味牛油通过设计定量包装款，打开即用，省去了后厨切取牛油的时间和成本，提高了门店经营效率。这在颜冬生看来是行业的新突破。
小龙坎创始人吴东称，6味牛油不仅能提升锅底香味，最重要的是切切实实可以帮助节约成本。
要还原老火锅的传统口味，就必须从原料下功夫。内参君了解到，此次展会，张兵兵火锅牛油还推出了“尊品牛油”产品，它取自每头牛身上的7斤牛腰油，经过土锅土灶土炼而成，说它100%还原老火锅味道也不为过。
中国饭店协会副会长张景富称，“尊品牛油锅底浓香，是我所期待的、记忆中的老火锅味道。为更多火锅品牌、火锅店在正宗牛油锅底使用上多了一种选择。”
尊品牛油的最大特点，是能够“一物一码”安全可追溯源头。每包牛油上都带有二维码，扫码后能够掌握这款牛油的原料产地、屠宰批次、运输等信息。正规、安全、标准的牛油产品，才是火锅品牌所需。
北京渡娘火锅的创始人郭奇则被张兵兵火锅牛油的另一款新品牛油吸引住了：“当我第一眼看到它的时候，我就拍了个照，这是一种很新潮的玩法，会给整个行业带来非同凡响的意义”。
这就是张兵兵火锅牛油推出的“立体打锅牛油”。
其实，“立体打锅牛油”只是张兵兵“打锅牛油”的其中一类，Q萌的小牛立体造型，每款都有属于自己的名字，比如牛小新、牛大旺、牛萌萌、牛犇犇......，造型颇具吸引力。据现场工作人员介绍，这款“立体打锅牛油”的立体形象，是可以根据客户的要求做“私人订制”的。
“打锅红牛油”，则是把白色牛油研发制成红色牛油。在现场，张兵兵火锅牛油举办了品鉴会，在试尝火锅后，大家都表示加入“打锅红牛油”后，锅底辣度和色泽明显有了提升。
还有一款“红油金砖”，它的重量在100g-1500g，既能用作打锅牛油，又能够代替锅底的牛油，口味依旧香浓。
就连小龙虾和鱼火锅，张兵兵都针对性地研发出了专用的牛油。
相关负责人介绍，牛油锅底的应用场景非常广泛，并非局限在传统火锅领域。而小龙虾、鱼火锅等品类往往用大量调味品提鲜，同质化严重，同样是张兵兵火锅牛油可以发挥作用的潜力品类。
25年持续创新，助火锅人冲出同质化竞争的重围！
研发和创新的每款牛油产品，并非一日之功。张兵兵火锅牛油从1996年的一口锅一口灶，到2021年的心形打锅牛油年销量6千万颗，25年只做一件事，就是安全好牛油。
在牛油行业，张兵兵火锅牛油率先将“安全”作为品牌战略，提出“安全才是好牛油的标准”。今年3月份，张兵兵火锅牛油作为牛油国标审定会承办单位，成为首批参与到牛油国家标准联合起草的企业，赢得行业认可。
坚持不断为餐饮行业、餐饮品牌研发和创新牛油产品，则是张兵兵火锅牛油定位于“差异化锅底解决方案”的“专家”角色的一种体现。
借助优质供应链企业的前瞻洞察力，相信会有更多火锅黑马成功打造差异化产品，突出重围，实现火锅品类的持续繁荣。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3621 期
作者 | 餐饮老板内参 内参君
成都，又跑出了一个餐饮黑马
成都真是“夜猫子作息”的城市，凌晨两点，路上依旧堵车，还有出来吃夜宵的人。
距离成都太古里不到一公里的三圣街，是成都著名的美食聚集地，有“饮食乐土”的美名。凌晨两点，这条街上的众多餐饮店还在营业，门店外面还有零星等位的队伍。
串大嘴油卤串串是其中等位最多的门店。入夜之后，这家串串的门店外总是围满了人，这让整条美食街的人气再旺上几分。
油卤串串是今年高歌猛进的餐饮品类之一。它和冒菜、冷锅串串等“泛火锅”品类都是成都的传统美食，深受当地消费者的喜爱。
油卤串串是一种口感浓厚复合、价格亲民的串串，其精髓在于“卤”。门店中的串串事先经过卤制，被消费者挑选后、进入含有门店秘制配方的冒煮锅中，接受辣味和高温的洗礼，稍等片刻后，串串被快速抄起，浇上秘制草本卤油，通体红亮，出餐上桌。
吃油卤串串，消费者既能有撸串的体验，又能享受到火锅、卤味复合的口感，还没有价格压力。传统油卤串串客单价在30-50元，比火锅、其他泛火锅品类要低。
不过，其他同为的火锅串串、冒菜已经跑出跨区域连锁，而油卤串串一直是开在成都街头巷尾的夫妻店。虽然成都人和游客十分喜爱，但此前还没有形成标准化可连锁的模式。
◎图片来源：小红书
今年油卤串串来势汹汹、急速扩张：一方面，相关企业数量增加，天眼查数据显示，截至2023年8月，全国“油卤串串”相关餐饮企业共198家。值得注意的是，这198家中，有88家企业成立于今年1-8月，占比44.44%。
另一方面，油卤串串已经出现品牌化，跑出小规模连锁品牌，并且跨区域布局。除了在大本营成都遍地开花，还走出川渝，在西安、青岛、深圳等城市开店。
异军突起的油卤串串，成为川渝餐饮人重点关注的话题。
从“小众”到“黑马”
油卤串串为什么突然这么受欢迎？
油卤串串命运齿轮转动，和外部环境带来的机遇有关，和品类本身的更新迭代也有关系。
>今年低客单价、城市特色餐饮品类走红，油卤串串恰好具备这样的特性
今年消费市场整体呈现出“弱复苏”的趋势，餐饮消费稳健增长。但具体到每个餐饮品类，会发现复苏是不均衡的，其中，低客单价、有城市标签特色的餐饮品类更受消费者欢迎、展现出更旺盛的生命力。
传统人均只有30-50元的油卤串串，正是低客单价的产品，在广大消费者乐于体验的区间内。油卤串串品类本身融合火锅、卤味、成都特色小吃的复合体验，让这个品类优势更加突出。
对消费者来说，油卤串串平价、有城市特色、又带有多个消费者热衷的餐饮元素，是非常有竞争力的就餐选择。
◎图片来源：小红书
>餐饮人“改造”油卤串串，使该品类更贴近消费者需求，加大品类吸引力
外部环境带来了新机遇，而油卤串串正好在当下风口，看到油卤串串的机遇，餐饮人出手了，开始“改造”这个成都经典餐饮品类，让油卤串串从“小吃”变成“特色餐饮”，更贴近这届消费者的消费需求，更有吸引力。
这届由专业餐饮人新跑出来的油卤串串品牌比传统油卤串串门店更具体验感，可以从以下几个细节看出：
1、烟火气更足
传统油卤串串是烫煮后出锅，放在出餐盘上撒料上餐，制成后就离开热源，这种出餐方式随着气温下降，会出现串串快速变凉和表面凝固的情况，造成口感不佳。北方城市更容易出现这种状况。
串大嘴油卤串串创始人谢涛介绍，决定做油卤串串品类后，团队就着手研发改变这一点弊端。现在，串大嘴油卤串串门店，串串出餐后加油卤汤底、具有保温的效果，辅助油卤串串保持最佳口感。
2、产品更加丰富
传统油卤串串店主打“所见即所得”，产品结构单一。这届新跑出的油卤串串品牌产品结构就丰富许多，除了串串，还有同样具有成都特色、也是非常火热的餐饮品类——“小碗冒菜”系列，丰富消费者的体验。
此外，油卤串串店也加入了小吃、以及川渝火锅当家招牌“胜过甜品店的甜品”，推出多款养眼又解辣的甜品。
这些产品之间具有互相补充的关系，油卤串串将它们都放进店里，增加门店的吸引力。
◎图片来源：小红书
3、出餐速度更快
成都本身是著名的旅游城市，客流量大、排队长是当地知名餐饮品牌的常态。油卤串串门店在这方面也做了改良：通过前端工序对菜品进行预制处理，一方面提高串串入味程度，另一方面将不同食材的涮煮时间控制在相近的水平，做到快速出餐，缩短制作时间，更贴近这届消费者快速就餐的需求。
4、更具互联网社交的就餐环境
在装修成本可控的前提下，整体店面风格呈现市井、复古，增加消费者进店欲望，同时让每一位消费者就餐体验中做到好吃又好看，吸引众多消费者打卡分享。
◎图片来源：小红书
连锁餐饮品牌这一系列贴近消费者需求的改良，让油卤串串更受消费者欢迎，带动品类热度。
>餐饮人优化门店模型，增强门店营收能力，提高品类对餐饮创业者的吸引力
传统油卤串串由于客单低，毛利也低。
餐饮人同样也提高了油卤串串门店的营收能力，通过提升油卤串串标准化、出品速度、优化门店模型，提升门店人效坪效，创造高翻台，高盈利，对餐饮人也非常有吸引力。
这届餐饮人，用“共赢”的思路为油卤串串谋划未来，让这个品类和其下的品牌实现长线发展。
“我们花了一年多时间沉淀、打磨门店模型，不断优化，想要知道它的极限在哪里。三圣街这家店是串大嘴油卤串串首店，58㎡，月营业额最高突破70万！加盟店铺也同样出彩……”谢涛介绍。
火锅串串的市场规模有多大
油卤串串就可能有多大
在时代机遇和品类迭代的共同作用下，油卤串串品类势能大增，成为今年亮眼的黑马品类。正在起速的油卤串串，未来有可能会和火锅串串、冒菜等其他泛火锅品类一样，冲出一片广大天地。
串大嘴油卤串串联合创始人谢涛非常看好这个品类，他认为：火锅串串的市场规模有多大，油卤串串就可能有多大，油卤串串极有可能占领火锅串串的市场，成为火锅串串的替代。
这位有着多年从业经验的“餐饮老兵”将自己此前的经验都用在这个新品牌上：
>>>选择优质原料、打磨产品
串大嘴油卤串串在底料方面也毫不含糊。选用汉源花椒、巴中地区纯正七星椒，西充地道二荆条，以求做到还原最纯正的味道。再搭配驻马店酥香白芝麻，成就一锅底料，配以草本卤油，让消费者吃过一次就记住了这个味道。
油卤串串与普通的串串相比，更有堆料感。除了涮煮的锅底以外，油卤串串更多来自卤油、豆豉、洋葱等复合调味，属于咸鲜带辣的味型，十分符合入口冲击力大这个特点。在上菜时，油卤串串上通常还会再加上蒜泥、葱花、香菜等调味料，将串串以更丰富的形式呈现出来，给消费者带来满足感。
>>>品类丰富多元，不断创新
串大嘴油卤串串SKU非常丰富，包含80-100款串串品类、10-20款小碗冒菜、10款小吃、以及6款甜饮品。
串大嘴油卤串串创始人谢涛表示，为了保证顾客常来常新的感受，串大嘴油卤串串在创新方面也是下足了功夫。品牌每个月都会最少上新5款新品，进行试卖，销量前3名的新品才有机会进入到全国门店。此外，品牌也会针对不同区域当地特色，推出具有当地特色的产品。
>>>和海底捞共用供应链、背靠大山
作为一个快速崛起的品牌，串大嘴油卤串串选择依托于海底捞背后的“蜀海”做供应链支撑，为品牌供应链提供强有力的保障。
一方面，蜀海在全国有着43座冷链物流中心、5万条sku专属物流标号，能为串大嘴油卤串串提供统一配送、食材采购、仓储托管等食材供应链完备解决方案。另一方面，以蜀海的名号做背书，更值得加盟商和消费者的信赖。
>>>打磨门店模型，适配多种业态
串大嘴油卤串串成都三圣街门店，即使在工作日，从中午营业起一直到凌晨两三点老板才能打烊休息。58平米的门店、里里外外11张桌子，创造了超70万的月营业额。
反复打磨的总店模型为后续的加盟门店开了好头，品牌加盟门店无论是社区店、街边店还是商场店，都有出彩的成绩：人效1200-1500；坪效460-500之间；翻台率5次以上……
据了解，串大嘴油卤串串自从6月开放加盟以来，在不到三个月的情况下，共计加盟签约近50家门店，加上目前已经开业的8家店（不含直营店），以及即将在9月开店的22家，串大嘴油卤串串目前遍布全国26个城市。
快速的扩张，给串大嘴油卤串串带来了更强大的品牌势能。以四川为中心，在串串品类崛起的初期，能够迅速向外辐射，在全国形成多点开花的局面，占领每个城市消费者的心智，让消费者把“油卤串串”这个品类和“串大嘴”品牌画上等号。
“今年，我的目标是100家门店”谢涛说。
大单品是一家企业和品牌的主力产品，公司往往可以靠大单品快速扩张占领市场。在当前“效率战”打响的时代，“大单品+”模式成为不少川派餐饮的杀手锏。5月11日，月满大江千层肚火锅联合创始人陈昌虎在2024川派餐饮C9研讨会上表示，以爆品千层肚为例，指出大单品策略之于企业建立清晰的品牌形象的重要意义。封面新闻记者 舒俊瑜
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