是餐饮营销顾问金叔，餐饮从业19年，专注餐饮营销策划。每天不同视角，为你分享餐饮营销策略，经营管理和实战案例，希望给你带来启发。餐厅经营的所有环节都值得用营销来做一遍。
今年餐饮里面最火的就属社群了，你的餐厅做社群了吗？
餐饮可以说是受疫情影响最大的行业之一。这次疫情过后有一个特别的发现，凡是活的好的餐厅，活下来的餐厅，都是营销做的非常好的，一直都是有营销规划的。
作为一家餐厅，为什么要去做社群呢？做社群的目的是什么呢？今天金叔就和你分享一下。
第一，通过社群建立用户信任
做社群的目的是为了后期的转化，让顾客增加对餐厅的信任。通过与顾客的互动次数和频次形成社交货币。社群中顾客的交流频次越高，社群就越有价值，信任感也就越强，当然餐厅要想方设法策划各种营销活动，引导用户的链接和互动。
第二，引导用户投入
一家餐厅顾客投入的越多，顾客就产生更多的沉没成本，就不愿意放弃。
让顾客投入更多的精力时间参与社群中的活动，让顾客离不开社群，而且愿意参加社群的活动。
第三，实现营销转化
一切引流的目的，活动的目的都是为了后端的转换。社群的活跃度就是顾客，转化的一个杠杆，活跃的社群也能够引发羊群效应，跟随付款。
我们最近也有合作客户通过社群来办理会员，通过群接龙小程序来实现。
< class="pgc-img">玩转社群的五个方法
第一：有门槛
任何东西要想让别人珍惜，就要设定门槛，作为社群也是一样。
门槛就是建立一个过滤的机制，可以是。通过餐厅的优惠活动进入，也可以是另外的付费进入。还可以做任务，做裂变等等，比如说转发餐厅的营销活动海报有几个人参与就可以进入社群。
第二：有干货
在社群里面餐厅要做好运营，可以让服务员让店长来参与运营，每天在群里面可以分享关于餐厅的文化知识，社群早报，知识早报，有关菜品的知识等等通过输出价值，培育顾客，增加顾客的信任。
第三：找领袖
一个社群要有一个核心的领袖，可以是餐厅的老板，也可以在社群里面进行培养增加社群的遵守感，荣誉感。
通过打造社群领袖，实现社群的自运营。
第四：勤活动
针对社群要经常的做活动，可以每个月两次做不同的活动。增加社群的粘性。
当然特殊的情况也可以建立闪群，速战速决，一时达到活动的目的。为了避免社群中的广告，也可以单独建立广告群。
第五：要锁客
社群的最终目的，就是为了转化会员，更直接的转化会员。
<>单地说，社群营销需要透过一个能够群聚网友的网络服务来经营。这个网络服务早期可能是BBS、论坛，现在可能是QQ群、微信群。下面分享我总结和收集的一些餐厅社群营销干货。
做好餐厅社群营销的4个关键点：
1、合理把控社群生命周期
即便是在运营非常好的情况下，群也是有生命周期的。
2、充分挖掘客户需求
群是为了满足人的某种需求建立的。秋叶团队调查发现所有的群都是基于六种理由建立起来的，而吃饭聚会群可以说是满足了生活的需求，
3、严控群人数、成员质量和发言质量
如果想尽可能延长社群的生命周期，应该从社群的两个主要角色入手：群主和成员。有一个150定律（即著名的邓巴数字）指出：
为了提高群成员的发言质量，秋叶老师还专门一条有趣的群规：一次发言不得少于10个字。据说只要坚持这条群规，群的发言质量会大大提高。
4、培养铁杆粉丝带动其他粉丝
小米早期的铁杆粉丝数量维持在80个左右。核心的二三十不会动，其他五六十个会不断更新。这些铁杆粉丝会参加小米的活动，小米专门派一个人维护和这些铁杆粉的关系。
微信社群经营的5个步骤 ：
聚合--聚合粉丝，一个个攻破
内容--每周策划内容让粉丝参与
活动--线上和线下的都可以
运营--陪用户玩好，而不是数量的多少
文化--慢慢会发掘你会沉淀下一种文化
餐饮微信群粉丝互动技巧 ：
1，向用户征集素材
2，将卖产品换成卖参与感
3，参与式消费的新“产品代言人”
4，用户重点在于“养”
餐饮微信群运营技巧 ：
1，群定位是核心
2，做优秀的管理员
3，实名+**小区+生日备注
4，新成员欢迎仪式
5，建立并重复群文化
6，建立每周群活动表
7，定时清人
8，培养积极份子
9，红包爆破
10，大群，中群，小群
11，大号，小号，托号
12，与朋友圈配合
13.定向种子用户
保持餐饮社群的活跃的技巧：
1、持续注入新人。比如：进群要有仪式感，进群人与群主必须发小红包，活跃份子欢迎；
2、每周在群内有主题分享；
3、定期拆分群，保持新鲜感。比如做几个250人以内的小群，而不是做500人的大群；
4、聘请或激励活跃份子泡群；
< class="pgc-img">很多特殊情况下，谁拥有更多的私域，也就是社群+公众号用户，谁才有最强大的生存能力，就算你的店都关门了，但重启，也只需要通知所有社群+公众号用户即可做到。
私域对于门店而言，其实意义很重要，在线上或者平台获取流量特别贵的情况下，自己来做私域用户的需求是越来越多了。
▲ 图源于紫光园官方
而在疫情反复的当下，中国餐饮业的私域流量争夺也愈演愈烈，头部餐饮企业开始建立全时全域「堂食+外卖+商城」的「三店一体」模式，实现公私域流量的融会贯通的全域运营，构建企业客户数据银行，通过全量数据的深度洞察为经营决策提供支持，建立消费者信任的品牌，实现长远发展。
发布于北京 | 第2555期
2017年前，西贝主要是做线下会员运营，那时公司设有专门的销售部和客户部去跟核心客户群建立沟通关系。
2017年初，西贝的粉丝数量只有300万，与当时200多门店的客流量差异很大，因此决定开始正式运营公众号。2017年中，西贝开发出了在线点餐，并利用微信秒付将线下流量导入线上流量池。
▲ 图源于西贝官方
2018年西贝开始建立社群，用“公众号+社群”的方式开展线上与线下的互动。
2019年，西贝的门店发展到了300多家，社群端的用户已经累计达到300多万，平均每个门店与1万多人顾客通过社群互动。社群用户与公众号用户虽然有重叠，但大部分并不一样。
社群用户主要是一线的门店同事与顾客一对一添加的，目的也是为了提供一些店内优惠和服务。
▲ 图源于西贝官方
2019年公众号的粉丝数量积累到了2000多万。同时西贝也开始与企业微信合作，通过CRM系统将之前累计的粉丝进行数字化管理和应用，并在很短时间内与11万用户在企业微信上建立了联系。
社群本质上和产品，和流量一样，都是解决企业增长问题的一种技术手段。作为一种战术手段，社群将会在下半场的竞争中发挥极大的作用。
好的社群营销，增加品牌持续影响力。粉丝在社群中感受到良好的体验经历，任何的环节都可以成为津津乐道的传播点，是有助于品牌推广的。
疫情反复，餐饮企业都希望能够通过私域社群+公众号运营来去减少品牌方的获客成本，实现用户增长和收益增长，而这个需求和趋势一定会随着流量成本增加变得越来越多的。
举个简单例子，比如一个到店用户获客成本是20元，那么可能他来了以后吃完就走了，对这个门店的感觉就是嗯还不错的，下次有机会再来。那么如果是利用了私域呢？
▲ 子然设计案例-大河宴椒麻鱼珠海店
同样是20元获客成本，进店后我们利用方法加上微信，进群，用户觉得门店还是不错，下次有机会再来，但你在群内推送了优惠信息跟秒杀，分享活动以后，用户很可能就因为这些消息的刺激，很快就产生了2-3次消费，甚至给你带来了他的朋友重复到店。
这时候，你的获客成本虽然和之前一样，但是用户的二次到店和复购率就增加了，同时还带来了更多的收益。这就是为什么要做社群私域的原因。
▲ 子然设计案例-盛源川香鱼火锅
生意的本质就是物和物的价值交换。我卖的东西，你觉得值得买，这个交换就可以成交。我们用社群，其实就是在宣传一个点，我的东西，值得你买，值得你推荐给更多人买。
明确了这个点，你是不是会觉得转化成交更简单一些了？
通过这一点，我们再延伸一下，怎么样让对方觉得你东西值得买呢？我们讨论的这个问题，就应该知道，你的用户是谁，用户多大年龄，他为什么要买，买的理由是什么，推荐给其他人的理由是什么？
▲ 子然设计案例-大河宴椒麻鱼拉萨店
把这些都弄清楚了，你才可以开始第一步的尝试去建群。
如果不去想好目的就去建群，很可能你的群就会建一个死一个，而且还浪费了很多时间。（无非就是打消顾虑，针对每个不同的点做设计）
所以，如果你要做一个群推荐自己的产品，请你先想好，你的用户是谁，喜欢什么，为什么要买，为什么会推荐给其他人。
这样，你就会发现，原来做一个社群，搞清楚用户是谁很重要。
紫光园是一个百年老字号，从1912年至今，紫光园的发展历经5个阶段，从品牌创立，到公私合营、承包经营，再到自主经营、扩张发展。如今，紫光园又启动了全新发展战略，进入裂变发展新阶段。
▲ 图源于紫光园官方
两年前，紫光园的门店是30家，2019年底做出了新的战略布局，要在未来三年开出200家门店。之后便遭遇疫情突袭，紫光园又快速调整战略，在2020年开出70家中小型直营门店。
如今，又开出60家中小型门店，相当于从疫情至今，共开出了160家直营门店，且均在北京。
疫情环境下，盈利还能赶超2019最好时期，紫光园是如何做到的？
▲ 图源于紫光园官方
首选，聚焦便民。紫光园的每家正餐门店都开设了“档口”，满足大家随买随走的需求，这是紫光园深耕多年做出的模式，疫情期间响应政府号召，紫光园档口的存在，刚好满足了大家的日常生活需求。
其次，创新发展。疫情让紫光园看到了档口店的优势，把握疫情机遇期，紫光园一个月内在北京签下了24家新档口店，在没有堂食的情况下，紫光园靠着12平米的档口生存下来，并且找到了第二条生命曲线“档口店”。
▲ 图源于紫光园官方
例如：通州区一家正餐门店的“档口”，在疫情期间，每天日产值在10万以上，在2021年春节期间，这个12平米的档口更是创造了17.8万的产值。
第三，裂变运营。为了更好的开展便民工作，让档口价值更大化。在疫情期，紫光园开始围绕门店附近三公里搭建社群，在3个月的时间里，服务了将近6万人，不仅方便了民众，也使得紫光园能够在疫情中很好的生存下来。截止目前，紫光园所有门店，已搭建了15万人的社群。
品牌经济就是粉丝经济。未来市场会对品牌扩张提出更高的要求，越精准的定位，越能够提高品牌在市场中的认知。
社群营销是在竞争中为品牌搭建自己的护城河。尽管传播玩法都在线上，但对于带动流量，加强品牌化的作用不可小觑。
企业只有不断拓展与消费者沟通的渠道，再用“好产品+好服务”坚实自己的竞争壁垒，解决当下消费者的痛点，才是长存之道。
