月 19 日，绿茶集团有限公司（以下简称 " 绿茶集团 "）向港交所提交了上市申请。
这已经不是绿茶餐厅首次冲刺上市。早在这之前，绿茶餐厅已多次递交招股书，均未如愿上市。
如今，继续重启IPO之路，绿茶餐厅能迎来理想结果吗？
绿茶餐厅，何以在“美食荒漠”中突围？
杭州被认为是“美食荒漠”这件事，似乎已成为公开的秘密。这一词条，甚至多次造访微博热搜。
然而，绿茶餐厅正是诞生自美食荒漠杭州。
绿茶餐厅的创始人王勤松和路长梅夫妇，曾于2004年在杭州西湖附近开设绿茶青年旅舍。在与来自全国各地的旅客相处后，他们发现，融合菜最适合大多数顾客。
于是，夫妻俩开始钻研融合菜，并推出烤鸡、火焰鸡等受顾客青睐的江浙地区特色融合菜品。2008年，他们在杭州西子湖畔开出第一家绿茶餐厅。
据了解，绿茶餐厅还采取“末尾淘汰制”，当期销售量最低的菜肴将被移除菜单。
菜品成为吸引顾客的重要原因，而平价与环境也共同成就了绿茶餐厅的发展。
王勤松曾在接受采访时提到，绿茶餐厅是收着“50元的人均”，花着“500万元的装修费用”。
绿茶餐厅将传统美学融入现代设计，打造多个主题空间，其中包括龙井船宴、春风秋月、水墨江南、万松书院、西湖盛宴。对于消费者而言，在美景围绕、氛围感十足的餐厅里用餐，无疑是一种享受，而这也成为绿茶餐厅的一大特色。
菜品可口、餐厅环境怡人，同时绿茶餐厅的整体价格趋于平价。报告期间，绿茶餐厅的客单价分别为60.5元、62.9元和61.8元。
凭借着菜品、平价、环境三大优势，绿茶餐厅成为了不少消费者心中的“网红餐厅”。
截至2024年6月11日，绿茶餐厅在全国共开设382家餐厅，覆盖国内所有一线城市、15个新一线城市、30个二线城市以及79个三线及以下城市。
2021年-2023年，绿茶集团实现营收分别为22.93亿元、23.75亿元、35.89 亿元，对应的经调整利润分别为1.38亿元、2521.6万元、3.03亿元。
根据灼识咨询数据，2023年，在人均价格50元到100元的中国休闲中式餐厅品牌中，按餐厅数量排名，绿茶餐厅位于行业第三；按收入排名，绿茶餐厅位于行业第四，市占率为0.7%，行业前三分别为西贝莜面村、小菜园和太二，市占率分别为1.1%、0.9%和0.9%。
餐饮行业从“热”到“冷”，绿茶餐厅上市“未知数”
然而，“网红餐厅”的上市之路并不顺利。多次叩响港股大门，却未得以进入。从当下的情况来看，绿茶餐厅依然是在和机遇、挑战同行。
早在2013年，路长梅接受采访时就透露，绿茶的平均翻台率为6-8次，在大本营杭州更是高达12-14次。
2014年，王勤松曾提到，“一天翻台率4次是保本，最高是7次。4次应该是大众餐饮的一道门槛，如果达不到，那可能就要考虑是不是有什么问题。”
再来看绿茶餐厅当下的翻台率，“4次”的确达不到。招股书显示，2018-2023年，绿茶餐厅每天的翻台率分别为3.48次/天、3.34次/天、2.62次/天、3.32次/天、2.81次/天、3.30次/天。
高翻台率的时光一去不复返。但这并非绿茶餐厅一家的现象，而是行业整体的情况。
2018-2023年，太二的翻台率分别为4.9次/天、4.8次/天、3.8次/天、3.4次/天、3.5次/天、4.1次/天，也呈现一定幅度的下滑。
2021-2023年9月底，小菜园的同店翻台率分别为3.4次/天、2.9次/天和3.4次/天，相对绿茶餐厅并不具备明显优势。
这和餐饮行业当下的环境有较大关系。行业已经过了高速增长的热闹期，逐渐趋于冷静。
《2024年餐饮企业发展报告》提到，2023年，受诸多市场环境变化的影响，餐饮业投融资整体热度呈下降趋势。
这一年，餐饮披露投融资事件125起，较2022年的156起减少约两成。同时，从已披露的融资金额来看，2023年中国餐饮业披露的总金额处于近5年的低位，接近疫情前2019年的水平。
据羊城晚报不完全统计，去年以来有十来家餐饮相关企业已启动上市进程或正在寻求上市机会。预上市餐企“排队”途中多数卡壳，部分排队企业申报材料甚至多次失效。可见，餐企抢滩上市“遇冷”，情况并不乐观。
但行业并非没有机会了。整体来看，投资者更倾向于看好成熟企业。
上述报告指出，2023年中国餐饮业战略融资轮次的占比近10%，相较于2022年同期的4.95%有大幅度的提升，投资者对于布局成熟企业的意愿明显增强。
这就又回到绿茶餐厅本身的竞争力上了。
在餐饮行业中，绿茶餐厅称得上是一家成熟期餐饮企业，在资本市场具备不小的竞争力。但这还远远不够。“持续提升核心竞争力”，仍然是绿茶餐厅接下来的重头戏。
招股书显示，2021年、2022年及2023年，绿茶餐厅分别推出了178道、172道及168道新品。可惜的是，这些新品反响平平。
而随着各大餐饮品牌力推低价套餐、推动餐饮市场“平价化”，绿茶餐厅的“平价优势”也难逃冲击。原来的品牌利器，难免缩减优势。
招股书中，绿茶餐厅提到，此次IPO的募集金额，将用于“扩展餐厅网络、设立中央食材加工设施、升级信息技术系统及相关基础设施、补充运营资本”。
眼下，餐企上市挑战重重，如何让品牌持续更具核心竞争力，或是绿茶餐厅接下来的突围看点。
本质上，这是一个网红餐厅的“长红”问题——如何让优势换代与持续。
本文源自伯虎财经
< class="pgc-img">日餐饮界宠儿，如今在资本市场边缘试探。
作者 | 信瀚
来源 | 投资家（ID：touzijias）
昔日餐饮界宠儿，如今在资本市场边缘试探。
绿茶餐厅，这个曾经的餐饮界“初代网红”，带着它的招牌烤鸡和面包诱惑，再次站在了港交所的门口。
这一次，它带着破釜沉舟的决心，试图在第四次冲击中敲开资本市场的大门。
想当年，绿茶餐厅以其别具一格的江南风味和融合菜品，吸引了无数消费者排队等候。那时的它，可谓是风光无限，成为了餐饮界的一颗璀璨明星。
可如今，时过境迁，绿茶餐厅的辉煌早已不再。消费者对它的热情逐渐消退，门店前也不再有昔日的长队。其翻台率持续下降，菜品创新乏力，品牌形象也逐渐老化，在激烈的市场竞争中显得有些力不从心。
即便如此，绿茶餐厅仍未放弃上市的梦想，渴望借助资本市场的力量重振旗鼓。然而，资本市场是否会对它青睐有加呢？这无疑是一个巨大的问号。毕竟，前三次的失败，已经让投资者对它的信心大打折扣。
一
老品牌的自我救赎
绿茶餐厅，曾是餐饮界的璀璨明星，以其独特的融合菜和亲民价格，在餐饮界崭露头角，成为“杭城三剑客”之一，吸引了无数年轻消费者的青睐。
2008年，绿茶餐厅在杭州西子湖畔开设了第一家门店，其别具一格的装修风格，将江南水乡的韵味与现代简约的设计相融合，营造出了一种独特的用餐氛围。
菜品更是融合了各地的特色风味，既有川菜的麻辣鲜香，又有粤菜的精致细腻，还有江浙菜的清淡爽口，满足了不同消费者的口味需求。
此外，绿茶餐厅的价格也非常亲民，人均消费仅在60元左右，这使得它成为了许多年轻人聚餐的首选之地。
随着口碑的传播，绿茶餐厅迅速在全国扩张，门店数量不断增加。从2008年的第一家门店，到2018年的77家门店，再到2021年的185家门店，规模不断扩大，市场份额也持续提高。
在这一过程中，绿茶餐厅创造了令人瞩目的高翻台率。
门店前常常排起长队，消费者为了品尝美食，不惜等待数小时。其鼎盛时期，翻台率高达6-8次/日，单店客流量甚至能达到日均1500人，成为餐饮行业的佼佼者。
然而，辉煌的背后隐藏着危机。市场竞争的加剧、消费者口味的变化以及自身经营的问题，使得绿茶餐厅似乎逐渐失宠，业绩逐渐下滑，品牌影响力也大不如前。曾经门庭若市的门店，也变得冷清了许多。
绿茶餐厅的翻台率，曾经是它的骄傲，如今却成了它的致命伤。
在餐饮行业，高翻台率意味着餐厅能够在有限的营业时间内，接待更多的顾客，创造更多的收益。是衡量餐厅生意兴隆与否的重要指标，直接反映顾客的流失和人气的衰退。
绿茶餐厅翻台率从3.48次的高峰，跌落至2.62次的低谷，其背后隐藏的是客流量的减少，是人气的消散，更是绿茶吸引力下降的明显信号。
更为严峻的是，绿茶餐厅的前三次IPO均以失败告终。这不仅让投资者对其失去信心，也让绿茶餐厅的发展陷入了困境。
二
坎坷的上市之路
绿茶餐厅的上市之路，可谓是一波三折。
自2021年3月首次向港交所递交招股书以来，绿茶餐厅便踏上了这条崎岖的上市之路。然而，命运似乎对它并不眷顾，三次IPO均以失败告终。
2021年9月，首次递交的招股书，因财务单位矛盾等问题被指存在信息出错。这一失误犹如一颗重磅炸弹，瞬间引发了市场的质疑与担忧，随后招股书失效，绿茶餐厅的上市计划遭遇了重大挫折。
202 年4月，绿茶餐厅再次递交招股书，希望能扭转局面，但命运再次开了个玩笑，招股书再次失效，这无疑是对绿茶餐厅的又一次沉重打击。
2022年4月8日，不屈的绿茶餐厅第三次递交招股书，并于三天之后通过聆讯，这似乎让人们看到了一丝希望的曙光。然而，最终的结果却依然令人失望，绿茶餐厅的上市梦想再次破灭。
这一系列的失败，让人们对绿茶餐厅的上市前景，产生了质疑。而在这背后，财务状况成为了绿茶餐厅上市的绊脚石。
从其披露的财务数据来看，绿茶餐厅的净利润波动较大。2018 年至 2020 年，净利润分别为 4440.1 万元、1.06 亿元和-5526.2 万元。2021 年至 2023 年，净利润分别为 1.14 亿元、1657.9 万元和 2.96 亿元。
这种不稳定的盈利状况，让投资者对其未来的盈利能力产生了担忧。
此外，绿茶餐厅的招股书还曾多次出现信息披露错误，这也让投资者对其财务数据的真实性产生了怀疑。例如，将“流动负债总额”写成了“流动资产总额”等错误，让人对其财务报表的准确性产生了质疑。
除了净利润波动和信息披露错误外，绿茶餐厅的成本控制也存在问题。
其招股书显示，2021 年至 2023 年，绿茶餐厅的成本分别为 16.09 亿元、17.47 亿元和 25.54 亿元，成本增长速度较快。其中，食材成本、员工成本和租金成本是主要的成本支出项目。如果不能有效地控制成本，绿茶餐厅的盈利能力将受到进一步的影响。
在中国餐饮市场这片竞争激烈的红海，尤其是休闲中式餐厅领域，绿茶餐厅犹如逆水行舟，面临着诸多强大对手的围追堵截。西贝莜面村、外婆家、海底捞等知名品牌，它们在菜品、服务、品牌形象等方面皆具备强大竞争力，给绿茶餐厅带来了巨大压力。
近年来，餐饮业的IPO之路在港交所可谓举步维艰，绿茶等品牌纷纷受挫。
这一现象背后，折射出的是市场饱和与增长瓶颈这一共同挑战。简单而言，餐饮市场已过于拥挤，新的故事和创意愈发稀缺，老品牌要想推陈出新，难度可谓与日俱增。
绿茶餐厅的发展历程，恰是这一挑战的生动写照。尽管绿茶在招股书中展示了其扩张计划和财务数据的改善，但其在消费者心中的地位和吸引力却逐渐减弱。
投资者对于餐饮行业的新鲜感不再，他们更看重的是持续的增长潜力和创新能力。在这个快速迭代的消费时代，老品牌要想在资本市场上翻红，得有让人眼前一亮的新招。
绿茶的问题，不在于它不够好，而在于它没能给出一个让人信服的“为什么投你”的理由。绿茶的挑战，亦是所有餐饮品牌的挑战。
三
难逃“过气网红”标签
性价比，曾是绿茶餐厅的一大卖点。
然而，随着价格的不断上涨，绿茶的性价比优势正在逐渐消失。从5元的拍黄瓜到18元的麻椒脆黄瓜，价格的翻倍增长，让原本以平价著称的绿茶，变得不再亲民。
年轻人是绿茶餐厅的主要消费群体，他们对价格敏感，追求高性价比的就餐体验。
绿茶餐厅价格的上涨，无疑会影响这部分顾客的消费决策。在他们看来，如果花费更多的钱，却不能得到相应的价值回报，那么绿茶餐厅的吸引力就会大打折扣。
绿茶餐厅需要重新审视自己的定价策略，找到平衡点，既能保证餐厅的盈利，又能维持顾客的忠诚度。同时，通过提供更高质量的菜品和服务，来提升顾客的就餐体验，让他们感受到物有所值。
菜品是餐厅的灵魂，创新是保持竞争力的关键。然而，绿茶餐厅在菜品创新方面，显得有些力不从心。
尽管每年推出众多新菜品，但真正能够吸引顾客、成为招牌的却寥寥无几。顾客对绿茶的记忆，仍然停留在最初的那几道经典菜品上。
这一现象反映出，绿茶餐厅在菜品研发和创新上的不足。在餐饮行业，菜品的多样性和创新性是吸引顾客的重要因素。如果餐厅不能提供新颖、有特色的菜品，就很难在激烈的市场竞争中脱颖而出。
绿茶餐厅需要加大在菜品研发上的投入，紧跟美食潮流，结合顾客的口味和需求，推出更多有创意、有特色的菜品。同时，通过定期更新菜单，保持菜品的新鲜感，吸引顾客的好奇心和探索欲。
品牌形象，是餐厅吸引顾客的另一大法宝。然而，随着时间的推移，绿茶餐厅的品牌形象逐渐显得老化，与年轻、时尚的餐饮品牌相比，显得有些格格不入。
绿茶餐厅在装修升级、服务提升等方面的努力，虽然体现了其追求高端市场的决心，但也暴露了其在品牌转型上的困境。
年轻消费者追求的是个性化、有创意的就餐体验，而不是单纯的奢华和传统。
绿茶餐厅需要在保持品牌特色的基础上，进行适度的品牌升级和创新。通过引入时尚元素，打造年轻化的品牌形象，来吸引年轻消费者的目光。同时，通过社交媒体等渠道，加强与年轻消费者的互动，了解他们的需求和喜好，提升品牌的亲和力和影响力。
然而，绿茶的困境并非一朝一夕。性价比的消失，动摇了年轻顾客的忠诚；菜品创新的停滞，暴露了品牌老化的现实；品牌形象的老化，更是让其在激烈的市场竞争中渐失声色。
这些困境，绿茶若不能一一破解，即便IPO成功，也难保不会再次遭遇市场的冷眼。
在这场与资本的博弈中，绿茶能否逃脱“过气网红”的标签，再次以创新和活力证明自己，不仅是一道难题，更是一场生存之战。
或许，绿茶餐厅该问问自己，是真的准备好了迎接市场的检验，还是只是在重复昨天的故事。毕竟，资本市场不相信眼泪，只相信实力。
这一次，绿茶餐厅能否打破魔咒，我们拭目以待。
天排队1-2个小时;5年间发展到30家连锁店，目前0关店;人均消费仅60元，但每家门店都盈利;单店日客流超过1500人次，这家餐厅名字叫绿茶?为啥绿茶餐厅可以这么火?跟着i黑马来看下小欧对绿茶餐厅创始人王勤松的采访，试着还原一下绿茶餐厅火爆背后的秘诀。
虽然王勤松是地道的绍兴人，却有北方人敦厚的长相。他说话声音低沉、语速缓慢，极有条理。从他的分享中可以总结出如下7点：
1、精心选址降低关店风险
2、核心：高性价比吸引大量客流
3、连锁商户：巧用互联网工具为开拓新市场测温
4、口碑管理造就品牌效应
5、大数据分析改进营销手段
6、小细节提升顾客体验：叫号系统的学问
7、定位准确抓住餐饮业“黄金十年”
接下来，看小鸥一条一条慢慢展开。
精心选址降低关店风险
绿茶餐厅龙井店单日客流超过1500人次，北京绿茶餐饮的客流也不少于1000人次。能有这样的客流量，选址功不可没。
在餐饮行业中，麦当劳、肯德基的选址有严密的选址流程和规划，这样可以大大提高由于选址问题造成的风险。
绿茶餐厅已经开了30家分店，所有分店全部盈利，迄今保持着未关店的“战绩”。经过多次尝试，王勤松对选址已经有一定的心得。“近期的几个商户的选址已经做到了基本可以预测营业额，根据前期调研的结果，实际营业额的误差已经保持在10%以内。”
目前，绿茶选址的经验是与国内大型连锁商业地产公司进行联动，确保能与商业地产一起享受客流福利。“我们与国内大型商业连锁地产都有战略上德合作。”王勤松说。在选择O2O合作平台也是一样的道理，绿茶的品牌效应带动的客流可以与商业地产、O2O平台线上客流形成有效的互动。
换句话说，连锁商业地产可以提供稳定的平台、被它品牌吸引的消费人群，和良好的基础设施建设，而绿茶餐厅的品牌效应也可以给商场带动消费人群。此外，绿茶餐厅还与商场内的服装品牌进行异业合作，就餐用户可以去某个服装品牌取得折扣。盘活了传统商业地产的经营模式。
核心：高性价比吸引大量客流
客流只是基础保证，而真正能保证持续的日1500人次的客流，舒适的就餐环境、性价比高的产品、贴心的服务都是要素，其中性价比是王勤松认为的核心。
除了别致的装修风格之外，为了保证菜品相对标准化的口味和质量，绿茶餐厅是较早建立中央厨房的中餐品牌。通过中央厨房统一采购、加工一些菜品，再向分店进行统一配送。
王勤松表示，绿茶的中央厨房的直接目的不是为了通过规模降低成本，而是为了“稳定”。目前中央厨房最大的作用是尽可能标准化，这样即使一个粤菜厨师请假，另外一个川菜的厨师也可以保证菜品供应，而不至于影响用户口感。而相对标准的口化感则是中餐品牌规模化最需要解决的问题。此外，保持菜品质量的同时，还需依照本地人的口味进行调整，绿茶餐厅还会通过用户点评信息进行分析，例如重庆的用户喜欢哪些风格的菜品，并会针对本地人的餐饮喜好对菜品的口味进行微调，比如上海可能需要微甜，而重庆需要加辣。
另外，绿茶在食客中最被人津津乐道的就是“好吃不贵”，因此在定价上，王勤松有自己的一套方法论。他的方法是：通过门店所在城市大众点评TOP10最受欢迎商户的人均消费价格，绿茶餐厅参考这个价格范围进行最终的定价，一般人均消费价格不会超过这个价格范围的15%。
连锁商户：巧用互联网工具为开拓新市场测温
选址只是去新城市拓展开店的第一步，每次去一个新的城市，绿茶餐饮还会进行大量的细致调研。除了派驻员工去实地考察之外，在网上搜寻本地资料之外，绿茶有专门的数据分析人员仔细研究网上的数据，比如，绿茶在去重庆开店之前，会在大众点评上搜索适合重庆的大众化消费水平的价格范围。
调研之后，在开新店之前，绿茶就会在大众点评上增加新店的基本信息，查看用户的反应。临近新店开业的时候，绿茶餐厅还会跟大众点评合作团购、特价菜、优惠券等各种合作方式进行推广。王勤松表示，这种新店推广就是一种“测温计”，可以知道绿茶品牌在当地的反响。
比如，绿茶餐厅刚进驻上海的时候，点评的团购券第一天内就销售一空，售卖超过1万份，绿茶餐厅赶快与所在商场联系，在开业当天准备好接待大量用户的准备，并且做好安保工作，另外，还与部分用户协调，延长了可以提供服务的时间以分散客流。
这样的尝试之后，绿茶餐厅确定绿茶在上海的品牌接受度比较高，近期内不需要做大量的推广工作，而更需要做好到店客服工作。而在淡季，绿茶餐厅也会选择加大优惠券销售的推广力度，以确保店面营收。
而另外一个城市，深圳的预售优惠券就远远没有上海这么火爆，只有不到一千份。因此，在开店之后，绿茶餐厅还需要辅以本地推广等手段，来提高本地客户的活跃度。
口碑管理造就品牌效应
绿茶餐厅非常在意用户的评价和体验，会有专门的客户采集用户评价信息并确保及时反馈到店长甚至更高层的管理人员那边。王勤松说，点评是一个非常好的窗口，对一个品牌的认知度，对产品(菜品)的关注度和反馈，可以不断地从线上的消费者评价了解到，这是我们一个参考。
大数据分析改进营销手段
在O2O平台的合作上，绿茶餐厅目前唯一的合作平台是大众点评，绿茶通过大众点评来推广绿茶餐厅的品牌、团购和优惠，吸引线上客流，而绿茶本身的品牌也能帮助大众点评增加用户关注度。
一位互联网人士道出了客流的本质，其实不管是线上还是线下，无非就是花钱买客流，线下用店面租金，线上用推广买客流。当然，二者结合是最好的方式。商户要根据自己的产品来购买合适的客流。
可以看出来，绿茶餐厅显然对客流有很深刻的理解，立足线下商圈保证客流，并结合O2O平台进行线上客流导入和调整。
王勤松认为，互联网数据可以帮助餐饮企业精细化运营。例如，一家餐厅是两人位需求多?四人位需求多还是六人位需求多，一开始不知道，但经过三个月，从互联网数据中可以看到二人位的需求最高，大桌需求最少，那么餐厅就会根据数据定期调整，提高餐厅的空间利用率。
小细节提升顾客体验：叫号系统的学问
交流中，小鸥发现，绿茶餐厅不跟风，上线的产品优先选择跟用户服务相关的。比如绿茶迄今未建立会员系统。因为绿茶本身性价比很高，很多用户需要排队等位才能就餐。
而针对等位这样的用户痛点，绿茶餐厅则很早就上线了叫号系统和就餐提醒短信(微信)，人们在等位的时候拿了排号后，不用坐着干等，可以走开逛逛商场，快到就餐的时候，餐厅给顾客发短信(微信)提示“您前面还有2桌，可以过来等待就餐”等。这种小细节可以“召回”部分因等位而流失的客户，也会让用户感觉更加方便，提升顾客就餐的体验。
定位准确抓住餐饮业“黄金十年”
据了解，去年政府取消了“三公消费”，万亿级别的餐饮消费中少了3000亿的消费份额，很多中高端餐饮受到了影响。但王勤松认为，“三公”消费只是对中高端餐饮有一定的影响，而随着老百姓收入的提高，年轻人外出就餐习惯的培养，未来将是大众化餐饮的品牌“黄金十年”。
但是，在这个“黄金十年”中，王勤松认为，餐饮没有小输小赢，输就输了，赢肯定也不是一点点赢，赢就赢定了。“现在的餐饮行业像5年前的服装行业，面临着用户的极大需求。而性价比高的品牌产品会更快圈住用户。”王勤松这样预计。
绿茶餐厅的定位是做一家时尚化、个性化的大众化中餐连锁品牌。而向用户提供好的就餐环境、性价比高的美食以及服务成为绿茶餐厅迎接“黄金十年”的重要举措。
王勤松说，做餐饮眼光需要远大一些。绿茶第一家店在杭州开，但是要做连锁就在北京，很多人觉得杭州好，杭州起家，应该接着在杭州开更多的连锁，但是我们觉得杭州毕竟城市的规模有限，也不是最大的省会，做量一定是至少全省，乃至面对全国，全世界，这是江浙人的做法，要做大，有量才有大，有大才有力量。北京绿茶餐厅已经验证了我们的做法。现在我们可以跟顾客夸赞说，在北京的浙江餐饮企业中，绿茶是最大的。
综述，绿茶餐厅迎接餐饮“黄金十年”的秘诀是，好的店面位置保证基本客流、性价比高的菜品保证用户体验、O2O营销方式辅助，并通过O2O平台进行数据采集和管理来提高日常管理服务水平。而数据的利用给绿茶餐厅起到了很好的“锦上添花”的作用。
文/小鸥，微信公号：O2O最前线(o2oresearcher)
