标题：暑期近半 酒店如何争取更多收益
中国旅游报首席记者 王玮
7月接近尾声，酒店的“暑期作业”完成近半，能否最终达到预期，多数业者心中已有答案。“压力虽大，但仍有突破空间”是多位业者给记者的答复。透过这个旺季，酒店经营者也在思考接下来的布局，渠道、产品、市场，究竟要如何打理，才能让酒店获得更好的收益？
渠道咋铺开
保持理性预期，确保收益稳定性；设置限时促销阈值，在不同渠道推出定制化的产品和套餐；根据市场反馈，灵活实施价格管理策略……这是近段时间，多数酒店在做的事情。这个旺季，酒店遇到的挑战是多方面的，也包括个别渠道从7月起提高佣金。渠道怎么铺？部分业者有了更多体会。
“抖音已经将住宿软件服务费率上调至8％，但同时又推出了阶梯返还的优惠措施。换句话说，在这个渠道我们卖得越好，收到的平台‘返点’就会越多，折算下来跟之前的佣金比率差不太多。”北京一家单体酒店负责人告诉记者，这段时间，因为这个新调整的规则，他们把更多重心放在了这一渠道上，毕竟它可以为酒店带来可观的流量。
“对于商家来说，流量是生意的源头。能否获利，背后涉及商家对不同流量平台的认知、判断和选择。”有业者提到了一个关键点，在市场需求趋于理性的当下，更需要酒店有侧重点地挖掘新消费潜力。
微信视频号和小红书适合“种草”，抖音可以通过预售套餐产品引流，在美团上销得最快的是餐饮类产品，OTA的订单占比相对稳定，直销渠道的私域流量越高酒店越有话语权……采访中，对于每个平台的优势判断，业者的看法较为一致，但能明显感到，他们在渠道布局上各有侧重。
进入7月，位于浙江绍兴的东山大观酒店预订量一直处于高位。浙江上东山文旅有限公司总经理徐恒勇告诉记者，发力传播渠道，是他们今年的重点，比如在微信视频号做更大力度的推广，吸引更多非长三角的客群。“作为一家位于下沉市场的高端度假酒店，品牌辐射力还有扩大的空间，因此在现阶段市场推广显得尤为重要。”
“不断完善会员体系，强化直销渠道是我们坚持做的事情，因此在任何时候，客人从官方渠道预订我们旗下酒店都是最优价。这样就更容易把核心客源抓在自己手中。”一位在国内大型酒店集团负责市场营销的业者告诉记者，他们会跟不同渠道合作，扩大获客能力，但不会因为过分依赖，受限于任何一个第三方平台或流量主播。
在世纪金源酒店集团副总裁李成勇看来，酒店的销售渠道应越来越宽，这有利于企业适应“物竞天择”的市场法则。但每个酒店的类型不同，决定了它的营销方式和销售渠道也会不同，不能单一地只想突破某一个渠道，企业客人和散客的渠道来源是不同的。
产品咋设计
村里的夏天是什么样子？可以听到稻田里的蛙叫，也可以闻到阵阵清风“捎”来的青草香。上周，住在东山大观酒店的江苏游客左文带着孩子参加了酒店组织的“8小时回村计划”，到酒店附近的董家山村探索夏日生活。“在村口的复古咖啡店品尝一杯带着果香味的咖啡是我喜欢的，做山林植物拓印是孩子爱的，我们一起品尝了百家宴，还听了一场很怀旧风的音乐会，看着绚丽的烟花许下愿望。”尽管已回到家中，但左文和孩子依然对这次旅行念念不忘。左文说：“这就是我选择高端度假酒店的原因，即便是在酒店之外的活动，每个环节都安排得非常妥帖。”
到北京旅游的00后郑嘉嘉第一次知道，去颐和园还可以走水路，坐着游船便能抵达，一路能欣赏到北京城的别样风景。而她体验的这一项目是包含在北京西苑饭店的暑期套餐里的。郑嘉嘉告诉记者：“如果单看房价，套餐的价格跟酒店平日的差别不大，但是因为多了不少有价值的附加内容，马上就觉得值了。”
只有懂客人才能设计出他们“想要”的产品。徐恒勇观察到，暑期酒店面对的主要是度假客人，除了亲子家庭外，还有一部分“小团队”客人，他们有的是闺蜜结伴出游，有的是企业小型团建。这类客群对于性价比的理解和其他客群不同。对于他们来说，这个地方值不值得去是最重要的因素。因此酒店在设计夏季产品的时候，挖空心思琢磨的就是如何让客人既悠闲自在，又可以有新鲜体验。
在北京西苑饭店负责人看来，就是要站在客人的角度想，这个产品是不是他们最需要的。“比如，套餐里包含下午茶是很常见的，但我们特意把下午茶的地点安排在可以欣赏到酒店珍藏的艺术品的地方。因为北京的夏天很热，午后不少客人会选择在室内活动，这时下午茶的安排就显得恰到好处。”
事实上，有趣的线下活动也能给产品加分。从7月开始，地中海俱乐部在中国的度假村内，开启了“寻找快乐8”活动，入住的客人按流程提交一定数量的照片即可获得“精彩家”盲盒奖励。对于很多爱拍照的酒店客人来说，参加活动本身就是一件开心的事情，比直接“立减”更让他们有参与感。
市场咋打理
采访中，多位业者告诉记者，市场未呈现出火爆状态，并不代表市场就不好了。“从整体市场来看，一些热门城市和目的地的高端酒店依然保持着较高的入住率。”中青旅山水酒店集团运营总监周刚说。
渠道铺了，产品上了，在当前消费趋势下，酒店市场究竟该如何打理？
徐恒勇认为有两个关键点值得注意，一是想要吸引客人，就要让其对酒店所在地感兴趣。尤其是度假酒店，在做自身宣传的时候，也应收集一些在地资料，让客人对这个地方产生“想来一探究竟”的念头。二是越是在旺季，越要做好口碑维护，不能让服务在客人最多的时候“掉线”。“在万物皆可评的当下，客人在各个渠道的口碑宣传才是我们业绩能够持续提升的保障。”
在李成勇看来，酒店还是要更多地了解市场需求，不仅对产品，对价格也要做灵活调整，比如，根据客人的流动结构调控价格。酒店既不能乱动价格，引起客人反感，也不能一个价格“冲”到底，影响营收效果。当然，客人的消费理念在不断提升，也变得更加挑剔，对于酒店来说，能不能获得市场的认可，主要看服务的品质、产品的特色及多样性、营销活动的创新性。想要做得更好，就需要酒店根据实际市场需求做整个服务环节的调整。现在市场正在快速变化，酒店的服务观念以及商业模式，都不能过于固化，这样才能真正增加酒店营收面的宽度。
北京都季酒店管理有限公司总经理祖长生建议，在市场出现挑战的情况下，多数酒店可以采取客房出租率优先的策略，获得更多客源。比如，在拓展其他细分市场的同时，也要重视与旅行社的合作，通过接待一部分旅行团来减少房间闲置率。
此外，降本增效对于酒店来说也格外重要。李成勇认为，首先是降低能耗，提倡绿色环保理念，在精细化管理中找到节能降耗的新方式，其次是合理用工，在不影响服务品质的情况下尽量控制成本。
有业者认为，酒店想要尽快适应正在发生变化的市场环境，就需要捕捉新的发展趋势并制定有效的应对策略。未来酒店市场竞争一定是服务精细化的竞争，拼的是谁能提供体验感更强的项目和更美好的生活方式。
来源：中国旅游报
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来源/迈点
图源/摄图网
近日，华住集团宣布，汉庭林芝墨脱县酒店即将正式开业。墨脱县，作为中国最后一个通公路的县城，地处西藏东南部，是川藏线318国道上的重要节点。近年来，诸多如墨脱这样的小县城迎来了它们的连锁酒店品牌，有关下沉市场的讨论也日渐升温。
潜力巨大
下沉酒店市场大有可为
酒店产业正在完成从高速增长向高质量增长的转型阶段，传统的一二线等城市场趋于饱和，酒店纷纷寻求新的增长点以突破市场瓶颈。其中下沉市场因其独特的自然风光、历史文化以及不断提升的交通便利性，正在走入大众视线，展现出巨大的发展潜力，成为酒店拓展的热门选项。
正如中国旅游研究院院长戴斌所说，下沉市场的酒店供给潜力正在不断释放，应对市场下沉引起的消费变化加以关注。他明确指出：下沉市场无疑将成为商业创新的全新赛道，进而催生更多新的玩法。
事实上，下沉市场确实大有可为。
一方面，下沉市场拥有广泛的地域分布和庞大的人口基数，消费潜力大。下沉市场横跨中国300个地级市、2800座县城、4万个乡镇直至66万个村庄，囊括了全国约70%的人口，即高达10亿之众，构成了一个庞大的消费群体。
庞大的下沉市场正迅速崛起为驱动经济增长的强劲新引擎，其经济增速显著超越全国平均水准。随着县域经济的蓬勃发展，这一市场的消费潜力持续释放并显著增强。“县城贵妇”现象的热议以及“北漂青年被县城生活反差所触动”等话题的广泛传播，折射出县城消费力的显著提升，也使公众重新审视这一市场的消费活力与潜力。麦肯锡的权威预测进一步印证了这一趋势，指出到2030年，中国超过66%的个人消费增长将来自下沉市场。
而另一方面，下沉市场的酒店连锁化程度低。由于经济发展相对滞后、交通不便、客流量较低、行业竞争激烈以及供应链整合难度大等因素，下沉市场虽拥有庞大的酒店数量，但其连锁化进程却相对滞后。
据中国饭店协会发布的《2023年中国酒店业发展报告》显示，尽管下沉市场的酒店数量占据全国六成以上，但其连锁化率却显著低于一线及二线城市。全国一线城市、副省级城市及省会城市、其他城市的酒店连锁化率分别为60.64%、48.58%、30.67%。
美团平台数据显示，2023年，三线及以下城市的酒店连锁化率仅为18%，远低于全国平均水平，尤其是中小酒店商家的连锁化率更是低至8%左右。这意味着，下沉市场酒店业在连锁化、品牌化道路上拥有巨大的提升潜力和发展空间。
争相布局
各酒店集团向下沉要增长
面对下沉市场庞大的消费群体和不容忽视的市场潜力，各酒店集团纷纷进军下沉市场。迈点将其大致分为三类。
其一，加速扩张的头部酒店集团。华住集团、锦江酒店（中国区）和首旅如家酒店集团三大头部酒店集团，凭借其在品牌、管理、供应链等方面的优势，正在加速扩大在下沉市场的布局。
早在2019年，华住集团就提出要加码下沉市场。华住以汉庭、全季和桔子等品牌为核心，加强低线城市和空白市场的渗透。截至2024年3月31日，华住中国旗下经济型酒店已开业5102家、待开业1171家，分别占比52.68%和37.32%。
2024 年，华住集团计划新开设约 1800 家酒店，其中多数将布局于下沉市场。华住集团 CEO 金辉更是表明，计划在未来 5 至 8 年，使下沉市场的规模至少翻倍，达成“县县有华住”的愿景。
锦江酒店（中国区）也同样重视下沉市场。其2023年财报显示，有限服务型酒店（中端及经济型）成为营收主力，贡献97%的合并营业收入，达142.4亿元，并创造7.55亿元净利润，占总盈利的75%。截至2024年3月31日，锦江酒店（中国区）旗下经济型酒店数5150家、占比40.89%，经济型酒店客房数385408间、占比32%。
首旅如家酒店集团通过灵活的管理模式和品牌组合，在下沉市场建立了广泛的影响力。其财报显示，符合“投资小、赋能高、回报快”等特征的轻管理模式，具备显著的差异化优势，备受下沉市场单体酒店的青睐，已成为公司扩张的重要组成部分。
首旅如家酒店集团总经理孙坚认为：“下沉市场是酒店行业新的增长极，是未来发展的战略要地。”在这样的理念引领下，其下沉市场规模不断发展。截至2024年3月31日，旗下经济型酒店1861家、客房数165171间，轻管理酒店2645家、客房数123153间，两者合计酒店数占比71.58%、客房数占比59.62%。
其二，下沉市场的早期切入者。除了头部酒店的广泛布局，下沉市场也不乏先行者的身影，比如被称为“小镇之王”的尚美数智酒店集团，其在创立之初就瞄准了三四线城市及以下的下沉市场。尚美数智酒店集团提出了“让所有人都能在任何城镇都能住上好酒店”，通过“三、四线城市，60间客房，最美设计”的独特品牌定位，避开了与一二线城市经济型酒店品牌的直接竞争。
通过在下沉市场的早期布局和深耕细作，尚美数智酒店集团已覆盖全国326个城市、1834个区县，其中三线和四线城市覆盖率达100%，五线城市覆盖率90%。截至6月底，其在新疆、内蒙古、广西、西藏及宁夏五大自治区已签约酒店共计592家。其中，新疆维吾尔自治区已签约酒店185家，同比增长39.39%，增速第一。
其三，扎根当地的区域酒店集团。扎根当地的区域酒店集团在下沉酒店市场的发展中也扮演着重要角色。区域酒店集团通常对本地市场有深入的了解，能够灵活应对市场需求，并借助自身的区域优势实现快速发展。
不过，与连锁酒店品牌相比，区域酒店集团存在品牌影响力有限、资源短缺、管理水平参差不齐以及标准化与规模化程度不足等劣势。
锚定下沉市场
酒店未来之路位于何方？
随着入局者不断增多，下沉市场已成为酒店品牌竞相角逐的投资领域。那么，酒店集团应如何在下沉市场探寻机会点？以下几个方面值得关注：
首先，消费升级的下沉市场呼唤品质更优的酒店。
整体来看，伴随中国经济的平稳增长以及城乡结构的不断优化，居民生活水平大幅提升，数字化服务全面铺开，下沉市场的消费能力迅猛增强，住宿消费升级的趋向日益显著。在下沉市场内，消费者对基础住宿需求的满足已不再满足，他们越来越看重酒店的品质、服务体验以及与旅行目的地的文化契合度。
那些想要在下沉市场盈利的酒店，无论是新开发的物业，还是对存量的改造，无论是经济型酒店，还是中端酒店，都需要提供更加优质的产品和服务，来满足消费者对于更高品质生活方式的追求。
以几大头部酒店集团旗下的经济型酒店为例：汉庭迈向3.5版本，强化智能化体验与品质提升；城市便捷酒店4.0则以轻英伦风格与环保材料引领高品质住宿新风尚；如家酒店4.0则在保持活力设计的同时，融入社交元素与高品质细节。
其次，旅游市场回暖，住宿业可借势农文旅融合。
从政策层面来讲，国家对农文旅融合高度重视。2024 年中央一号文件明确指出，要实施乡村文旅深度融合工程，强调推进乡村旅游集聚区（村）建设，培育生态旅游、森林康养、休闲露营等新业态，推动乡村民宿规范发展、品质提升。文化和旅游部也制定并实施了一系列政策，以促进文化和旅游产业的深度融合。
从旅游市场来看，县域旅游成为新的热点。诸如淄博、天水等曾经名不见经传的小城迅速蹿红。县域旅游热度持续高涨，尤其是在暑期等旅游旺季。多家在线旅游平台数据表明，暑期县域酒店的预订量同比显著增长，部分热门地区的酒店甚至出现一房难求的现象。携程集团发布的《2024 暑期旅游市场预测报告》显示，五线城市及县域等下沉市场依旧活跃。暑假期间，五线城市旅游订单同比增长 34%，县域旅游订单同比增长 22%，增速均高于一线及新一线城市。
世界旅游城市联合会首席专家魏小安表示，中小城市、中心城镇等下沉市场不仅是新兴的旅游目的地，也是不断增长的旅游客源地，更是旅游经济可持续发展的市场基石。
在县域热点层出不穷的当下，酒店投资应密切留意各地的发展态势，尤其是那些具备独特旅游资源、深厚文化底蕴或鲜明产业特色的热门县城，深入挖掘这些县城的独特魅力，结合当地市场需求，打造契合当地特色的酒店产品。同时，可借鉴已成功的热门县城酒店案例，如将当地特色文化融入酒店设计、提供定制化旅游服务等。
最后，健康养生需求兴起，康养主题酒店正当其时。
随着人们健康意识的不断提升，健康养生需求在下沉市场逐渐兴起。据统计，中国康养旅游市场规模已接近 900 亿元。
酒店可以结合下沉市场的自然资源和文化特色，打造以健康养生为主题的酒店。以一些位于温泉资源丰富地区的下沉市场为例，酒店可以打造温泉养生主题酒店，提供温泉泡池、按摩理疗、健康餐饮等一系列服务；在一些具有深厚中医药文化底蕴的地区，酒店可以与当地的中医机构合作，推出中医养生套餐，为客人提供针灸、艾灸、中药调理等服务。如柏联酒店，以温泉养生和东方文化为特色，在一些具有资源优势的下沉市场取得了较好的发展。
写在最后
在商业市场中，“得下沉市场得天下”的说法广为流传。拼多多、蜜雪冰城等品牌的强势崛起，有力地验证了下沉市场所蕴含的巨大发展潜力。当下，下沉市场在酒店行业中的重要性与日俱增。增量放缓时代，如何深度挖掘下沉市场的机会，将成为酒店行业的一道必选题。
※本文仅代表作者个人观点，非迈点网立场
在数字化、智能化的大背景下，酒店业正经历着一场前所未有的变革。智慧酒店概念的提出，不仅是对传统酒店服务模式的挑战，更是对用户体验的一次深刻革新。在这一过程中，“商家核销小程序”扮演着至关重要的角色。虽然其主要功能局限于商品核销、商品展示和商家对账，但它却为智慧酒店的运营带来了诸多便利和价值。接下来，本文将详细探讨商家核销小程序在智慧酒店中的应用及其带来的益处。
< class="pgc-img">一、提升客户服务体验
在智慧酒店中，商家核销小程序成为了联系客户与酒店服务的重要桥梁。客户可以通过这一小程序浏览酒店提供的所有服务和商品，包括房间类型、餐饮服务、健身与休闲设施等。这种直观的展示方式，使客户能更快地做出选择，规划自己的住宿体验。更重要的是，通过小程序完成的商品核销，无需前台排队等候，极大地提升了客户的便利性与满意度。
< class="pgc-img">二、简化酒店运营管理
对于酒店管理层而言，商家核销小程序内置的商品核销和对账功能大大简化了日常的运营工作。小程序能够自动记录每一笔交易和服务的使用情况，实时更新库存和房态信息，确保数据的准确性。同时，对账功能的自动化减少了人力资源的投入，降低了出错率，提高了工作效率。这一系列操作的简化和优化，使得酒店能够将更多精力投入到提升服务质量和客户满意度上。
< class="pgc-img">三、促进收入增长
虽然商家核销小程序的功能相对专一，但其对酒店营销和收入增长的贡献不容忽视。通过小程序对商品的展示，酒店可以更灵活地推出各种套餐、优惠活动，吸引新老客户的关注。此外，基于用户在小程序上的消费行为分析，酒店能够更加精准地制定营销策略，提高转化率。同时，便捷的支付和核销流程，也为客户提供了更好的购买体验，从而促进了复购率的提升。
< class="pgc-img">四、未来展望
尽管商家核销小程序当前的功能主要集中在商品核销、展示和对账上，但未来随着技术的迭代升级，其潜力不容小觑。结合人工智能、大数据分析等技术，小程序有望实现更个性化的服务推荐，更精细化的客户管理，为酒店带来更高效的运营模式和更丰富的服务内容。
< class="pgc-img">结语：
综上所述，商家核销小程序虽功能专一，却在智慧酒店体系中发挥着不可或缺的作用。它不仅优化了客户体验，简化了运营管理，还为酒店的收入增长提供了新的思路。随着技术的不断发展，我们有理由相信，商家核销小程序将携手智慧酒店，共创更加智能、高效、舒适的住宿环境。
