在媒体的发达，使消费者们了解到了很多非常个性的小店，这些小店跟常规的餐馆有很大的区别，大多是菜品的味道出众，价格实惠，另外标配就要有一个特有个性的老板。
番禺的这家鱼庄，在顺德和番禺之间的沙湾镇上，这个地方叫紫坭，名气很大，有大名鼎鼎的墨宝园，在紫坭堂有一家鱼庄，这家鱼庄的老板就个性十足，来的客人先交上100块钱，至于吃什么客人不能自己点，全凭老板安排，也正是这样另类的就餐方式，引来很多食客前来尝鲜。
他家还坚持用顺德的古法来做柴火蒸鱼，土灶在市面上已经很少见到，土灶里烧的是木柴，虽然不是很旺，但是正是这小火煨制出来的鱼才够味，这家名叫紫坭鱼庄的小店是用过去的老厂房改造的，装潢得很简单，但是却别有一番韵致，越是这种偏僻地方开的饭馆越能够吸引人，因为老板有底气，不管饭馆开在哪里，都会有很多的客人前来品尝。
< class="pgc-img">这家鱼庄的不成文的规则，就是没有菜单也没有服务员，每个人进门就交100块钱，除了鱼，是老板炖的以外，其他的都需要客人自助，他家的鱼都是新鲜捕捞上来的，这样新鲜的食材对烹饪也没有太高的技巧，胜在食材新鲜，由于每天购买的食材不固定，所以才没有菜单，店里有什么客人就吃什么。
< class="pgc-img">鳜鱼，鲈鱼，扁鱼，黄花鱼，还有海虾，葱油走地鸡，清蒸的花蟹和生龙活虎的涌虾，每一种都会让客人吃到尽兴，两三个人一起来，这里老板给蒸上鱼炖上鸡，然后再煮个虾，来一盘青菜吃得舒服，惬意。
这家鱼庄选用新鲜的食材，坚持古法的柴火烹制方法，让客人吃到原汁原味的美味，这样的美味里没有太多的佐料，没有花里胡哨的装饰，这样淳朴的美味是城里吃不到的，想到鱼庄过过瘾，要提前打电话问候，这家鱼庄的营业时间也是不固定！
鱼生意越来越难做？如何把鱼卖得更好，听听从事水产食材服务30年，熟知水产美食和水产品生产加工的三良集团董事长朱长良怎么说！
当下，水产企业仅仅卖原材料就想赚大钱似乎不像以前那么容易了。在大流通渠道，进口海产逐渐占领着国产水产冻品市场；在餐饮渠道，传统的原条鱼、冷冻虾产品市场份额也慢慢被餐饮半成品、预制品所替代，消费者对餐桌食品的要求越来越高，餐饮业不断地更迭创新也让传统的水产企业不得不突破瓶颈另求生路。
在此背景下，传统加工贸易企业应如何高效转型？加工产品如何才能快速在餐饮渠道广泛铺开？主攻餐饮渠道是否也意味着要组建新的研发团队？一系列的问题也随之而来。
为此，海鲜指南特意采访了武汉三良行投资管理有限公司董事长朱长良，他也是武汉良之隆食材股份公司创始人，从事水产食材服务30年，对水产美食和水产品生产加工有着全面理解和认知。
据了解，作为食材供应链服务商，此前三良集团与国联水产合作的“水煮汉虾”深受餐厅欢迎，一条虾就做了一个多亿。如何更高效的将鱼卖好，听听朱长良怎么说吧！
水产品销售菜式很重要：罗非鱼要研发分解成8-10个菜式才有出路
朱长良说，很多水产品销售企业缺乏长期的战略，一味的指望经销商。“长期的战略是可以预见产品未来在消费者餐桌上的形态以及消费者的体验。经销商可以做的事情是有限的，许多市场的培育和企业品牌的塑造则需要企业本身发力。”
罗非鱼近年出口量连年下降，尽管企业仍维持着国外订单继续生产，但在转型内销上没有想象中顺利。在接受海鲜指南采访时，朱长良却对罗非鱼的开发和推广表现出了极大的兴趣和期待。
朱长良告诉海鲜指南，有一些企业尝试过与餐饮对接推广罗非鱼产品，但效果并不好。水产企业对接餐饮企业面临着研发、营销、推广一系列的工作，而原本主要做加工的企业并不擅长做这些工作。
“企业不应该把最擅长的事情变成最不擅长的事，加工是很多水产企业擅长的事，可是不应该只做粗加工，还应该做精深加工，但是加工厂往往不愿意尝试，去年有企业也想过要做，但还是放不开。”
“加工厂对国内市场不了解，等有一家做出来了，或许情况会有改变。”朱长良说，今年三良会上市罗非鱼、金枪鱼、鲈鱼、石斑鱼、叉尾鮰等8种鱼产品，其中罗非鱼排在首位，而他所说“有一家”指的是恒兴，“我们会成立联合小组，投入多少都投，先将恒兴的罗非鱼品牌树立起来，未来恒兴在罗非鱼上就有更大的空间。我们肯定会把罗非鱼做出一个样板。全国把罗非鱼做透的几乎没有，我们如果做，会把罗非鱼的每个部位研发成菜式上市，分解成8-10个菜甚至20个菜，这样在市场上才有空间。”
实际上不止罗非鱼，三良还在鳜鱼、对虾产品上的研发同样比较成熟。与国联水产合作的“水煮汉虾”深受餐厅欢迎，一条虾做了一个多亿。今年三良旗下良信达准备将鳜鱼做到1.2亿，相对成熟的经验和渠道让朱长良也有信心将罗非鱼做活。
水产行业还不够安静：工厂、服务方和餐厅应该发挥各自优势，做好供应链对接
“加工厂一定是让菜更好吃，让餐厅做出旺菜，旺菜的逻辑一定是成本比对手低，烹饪效率高，消费者喜欢吃，这样你就可以赢。”
朱长良告诉海鲜指南，“连接上游供应端的企业做好产品研发、连接下游的餐饮企业做好产品推广，把一条鱼研究透，将每一个部位都设计成一道菜，甚至将每一道菜都推广成旺菜，做出让消费者愿意点、喜欢点、餐厅销量提升的旺菜，这就是我们评估自己服务的唯一的硬性标准与杠杆。”
为此，三良将公司分成了4-5个板块，每个板块做自己擅长的事。“良之隆就是做出好吃的菜，研发出标准的菜式；良中行供应链就是为了效率的提升，让产品的周转期从90天降低到60天，从60天降低到30天，通过信息、物流仓配、金融服务让中间的周转环节变得高效；良信达做餐厅厨房代工，将基地和中央厨房建立起联系；上海的良品行主要做进口贸易、国际采购。”
按照现在三良集团的布局，通过他们与上下游企业连接，形成“基地+中央厨房+供应链+餐厅”四者无缝对接的模式，“至少可以帮助餐厅节约20%成本，最后收益的则是消费者。”
“有的企业只考虑自己赚点小钱，不考虑终端，这不叫服务，这叫生意人，服务应该是让我们的下游端乃至消费者满意，让消费者越来越喜欢吃，安全、味道好、经济又营养，只有工厂、服务方和餐厅紧密合作才能达到这一点。”
“B2B企业安安心心做事才有空间，不能太浮躁，你要做好你擅长的事情，其他的事可以外包给其他的合作伙伴，现在是企业核心竞争力+生态竞争力的竞争，销售和终端服务有其他人做得更好。”
“我们最终的想法是希望将餐厅的订单落地，从这个角度讲，差距还有很大，两端对接都没有认认真真思考，都不够安静，工厂应该是好好服务餐厅，餐厅应该找到好的中央工厂、找到合适的食材做出旺菜，让供应链效率高起来。高效连接，未来会进步更快。”
云龙正在向顾客展示“三花五罗”之一的鳊花鱼。中青报·中青网见习记者 贾骥业/摄
吃鱼，南方人吃得多。卖鱼，那可就得看看这座位于黑龙江省佳木斯市的边境小城——抚远。
抚远地处黑龙江、乌苏里江交汇的三角地带，渔业资源丰富，这里是“中国鲟鳇鱼之乡”“中国大马哈鱼之乡”，有“中国淡水鱼都”之称。在抚远有一个远近闻名的鱼市——东极鱼市，这里是中国淡水鱼品种最多的鱼品交易市场，也是中国北方最古老和最大的淡水野生鱼交易市场。
说是鱼市，其实是一条长不过几百米的商业街。但就在这条小街上，却聚集着几十家销售各类江鱼以及专做鱼产品深加工的鱼行，云龙鱼行就是其一。这家不起眼的鱼行刚开业4个月，但是老板董云龙已经卖鱼多年，只不过之前没有实体店，都是以网络直播的方式向全国各地销售抚远鱼产品。
2013年，学计算机专业的董云龙大学毕业，回到了抚远当地的农业农村局工作。2018年，工作近5年的董云龙接触到户外钓鱼，并通过网络直播的方式向全国各地的观众分享钓鱼过程。“当时也是有空的时候才过去，钓上鱼来，就给观众介绍鱼的种类及特点，观众也很感兴趣。”董云龙说。
最开始做钓鱼直播，董云龙称“是兴趣”。直播两三个月后，他发现有人会在评论区问，钓上来的鱼能不能卖。但当时他并不卖鱼，评论区如果有人想要，董云龙就直接送，对方承担邮费就行。
直播钓鱼时间一长，董云龙账号的粉丝数逐渐涨了上来，评论区要买鱼的人也越来越多。“有东北的，也有北京、深圳等其他地方的。”董云龙看到了观众对于抚远野生鱼的需求，光靠钓鱼无法满足。于是在2019年，直播钓鱼一年后，他开始直播捕鱼。
在抚远捕鱼需要办理捕鱼证，两万元一年。申请好之后，董云龙就开始正式的捕鱼直播了。“这是鳌花鱼，是我们当地的‘三花’之首，别称鳜鱼，蒜瓣肉，清蒸红烧吃都很香。”在直播间里，董云龙一边捕鱼，一边向网友介绍鱼的品种和抚远的鱼文化。“什么是三花呢？我们抚远有‘三花五罗’，三花指的是鳌花、鳊花、鲫花，五罗指的是哲罗、法罗、雅罗、胡罗、铜罗……”
2019年至今，董云龙积累了一批固定粉丝，在全国各地看他直播捕鱼和卖鱼。为了维持粉丝量，平常除了要直播，董云龙还要定时拍段子。
在董云龙的账号中，有很多捕鱼的段子。体长超过1米的乌苏里江大怀头鲶鱼、刚出水的嘎牙子鱼、2023年第一条大马哈鱼……董云龙对记者说，为了保持账号属性，他在拍段子时会集中拍摄与捕鱼相关的视频，但是在直播的过程中，他则会穿插介绍抚远当地的特色文化，比如旅游景点、特色饮食等。
“除了捕鱼，有很多网友也会关心抚远当地旅游景点的情况，我也会给他们介绍。”董云龙说，作为一名抚远人，他有责任宣传自己的家乡。据了解，抚远当地有很多鱼行都在做直播捕鱼和卖鱼，有的粉丝甚至超过了200万。
面对如此大的竞争，董云龙并不怕。“因为我们都有自己的供应和销售渠道。”他说，直播卖鱼只是渠道之一，除此以外，他还会与外地的鱼行和固定的饭店联系，定向供鱼。同时，也会有顾客到鱼市上买鱼。
他的鱼行如今人气越来越旺，鱼的邮寄地址也越来越远，这样就会因为顾客收到的鱼不新鲜，而出现退货的情况。“主要是物流比较慢，本来从我这边出去是打了氧气的活鱼，但到那边就死了。”董云龙说，如果是远程空运，鱼都要被运送到哈尔滨，再上飞机，运输时间比较长。他期待着这个问题能够解决，“比如东极机场如果能开通货运航线，远程运输时间就能大大缩短”。
中青报·中青网见习记者 贾骥业 记者 李超
责任编辑：王国强,李晗
来源：中国青年报
