日，一位火锅老板向火锅餐见讲述了自己从一家店开到9家店、又准备全部关停9家店的历程。
希望对你有启示。
第 1576 期
文 | 张冬
“4月营业额腰斩
我决定放弃了”
对于李明来说，4月破碎得要命，虽然有预感生意会差，但没想到每天的营业额，竟不够电费。
在采访过程中，李明沮丧地说：
“无论如何，我决定放弃了。”
然而，想起5年前刚开店时的生意，李明很不甘心。
◎火锅鸡（图源网络）
2019年时，做快餐快二十年的李明，受朋友怂恿，三人合伙，开了家鸡火锅餐厅，投资30万左右。
230平的店面，设置了21张座位，没有包厢；在人员设置上，后厨2人（后来生意好又增加1人），服务员3人，一名收银，一个店长；产品数量一直维持在80左右，菜单按季度更换，除此之外，餐厅还上有甜品、饮品、炸物等，客单价在60—80元左右。
由于靠着社区，一到晚间，家庭聚会比较多，起初，李明的鸡火锅分为两种口味，香辣和五香，后来听从顾客建议，又增加了酸菜和菌汤；浙江人喜欢吃小河鲜，李明又无师自通地增加了海鲜口味，一些小海鲜也登上了菜单。
口味和菜品的丰富，加上装修品质化，李明的火锅店一开始生意就很好，4月的浙江已经很热了，社区老百姓们更喜欢坐外面，三五个人要上两盘凉菜，点上一打冻啤酒，点个火锅，一顿饭200不到，但体验感满分。
后来，又有顾客表示，可以增加烧烤，李明就找了两个烧烤师傅，在门口摆摊烧烤，但与之是合作关系，利润分成。
◎夏日烧烤（图源网络）
李明说，餐厅都管不过来了，烧烤交给他们自己搞，也能调动他们的积极性，而不是“等靠要”。
一到夜间，烧烤烟气飘起来，门口的喧闹声一大，这烟火气就来了。
生意越来越好，每天的营业额基本在1.5—2万左右，周末节假日还会更高一些，见生意好，李明还招了几个钟点工，专门晚上来帮忙。
随着疫情到来，刚开始时，李明的生意一落千丈，但凭着走外卖、外带，仍是咬牙坚持了下来。
到了2020年4月，疫情管控稍松，生意又活了过来，且比之前更好，其中一个合伙人，在当年3月份时，因为遇到难关，急需用钱，抽走了股份。
反正餐厅盈利，抽走一些股份，也不算什么。
餐厅火爆，吸引了加盟商，2020年末的时候，李明放出去了3家加盟，加盟费每家收3万，李明亲自过去指导，加盟商也听话，开业基本盈利。
◎火锅鸡（图源网络）
眼看0到1能复制，李明想着，自己再开直营店也没问题。
多年做快餐的经验和一年火锅行业的试水，让李明意识到标准化的力量，所以，再开第二家店时，几乎是一比一复刻老店。
2021年时，李明以两个月开一家的速度，一口气开了6家店，模型基本在200平左右，装修不华丽，以简约大方为主。
整体来说，开店基本赚钱，毕竟，便宜又好吃的餐厅，很受大众欢迎。
在选址上，主要是社区为主，还有一些是大学周边，偶尔疫情管控，学生还会点他们的外卖。
疫情对李明的店的冲击，实际上并不大。
综合来看，李明第一家店火爆且能复制的原因有以下几点：
1、靠近社区，产品性价比高，口碑裂变快
2、同类型门店少，竞争压力小
3、场景时尚，一改大众对鸡火锅的认知
4、迭代意识强，不断出新品，给顾客新鲜感
竞争对手越来越多
降维打击很厉害
到了2022年，李明分别在4、8月份时又开了两家店，但生意并未意料中的火爆。
李明分析，主要来自竞争对手的分流。
彼时，川渝大军狂卷，纷纷寻求出路，另外，一些外地人也看上川渝的各种品类，奉行拿来主义，于是，各式各样的品牌开始在李明所在的城市遍地开花。
川渝火锅所到之处，几乎是降维打击，从装修风格，到产品布局，再到供应链，可谓无懈可击，新鲜的场景、高颜值高品质的产品以及社交媒体的推动，每次川渝品牌的到来，都能引起全城轰动。
反观李明的鸡火锅，便显得土气、不够潮流。
李明决定不再开店，先将现有的店维持好，再做下一步打算。
◎图源网络
在模型上，李明将一家店改为半自助，顾客不再点单，而是自取，以盘子颜色计费，这样一来，省了点人工，但增加了二十多款产品。
模式的改动，确实提升了营业额，同时，店内还增加了鲜活的小河鲜，因为偶尔还会有顾客点爆炒河鲜之类。
2022年的管控远甚前两年，大众人心惶惶，很多厂子也都因订单少而停掉了，听顾客们交谈，李明发现，原来，很多人已经很久没有工作、没有收入了。
大家都没啥钱，怎么出来消费？于是，李明又调整了客单价，降到50元左右。
然而，该来的还是会来，不来的，就再没来过。
◎图源网络
一些在当地租房的外地人，逢到放开，慢慢地就离开了，走得悄无声息，李明在店里听到的外地口音，越来越少。
对于李明来说，2022年可谓多灾多难，经常封锁，导致营收很少，李明掰着指头算，每个月正常营业的时间，平均下来，也就半个月，然而，这半个月的营业额，还不如之前（2020和2021）的半个月。
终于熬到了2023放开，城市上空，云散雨收，人们终于能呼吸自由的空气了，李明想着，人们生活正常了，也该出来吃饭了吧。
果然，从年关到4月，李明的生意一直很好，李明长呼一口气，像是呆在海底太久的潜水员，终于浮出波光粼粼的水面。
很显然，接下来的状况，李明并无预期。
过了2023劳动节，李明的生意开始断崖式下降，20张桌的店，每天最多坐一轮，营收腰斩一半还要多，每天营业额5000以内。
◎图源网络
整条街，到了晚上没什么人，只有烧烤摊的生意还算好一些，伫立在初夏的晚风中，李明感觉到了莫名凉意。
“跟品牌的缘分尽了
转吧”
2023，居民储蓄上涨，年轻人失业率飙升，灵活就业者增多，李明给经常来店里吃饭的开厂老板打电话，得到的都是唉声叹气。
没订单、没活干、精简员工、都在勒紧裤腰带过活。
社区居民也见得少了，每晚高楼里灯火通明，就是不见人来吃饭，李明的邻居（隔壁门店）一年换了好几个，这个还没混熟，下一个又来了。
与此同时，很多连锁品牌开始进攻过来，比之前更甚，新中式、国潮风、市井风，369模式（最贵的9块）、自助模式、半自助模式的火锅店越来越多，包括鱼蛙鸡、小火锅、酸汤火锅、冒烤鸭各式各样的品类都冒了出来。
而且这些餐厅开业必搞活动，像一家牛杂煲品牌，开业一个月，吃一锅送一锅，啤酒一元一瓶，美团上还有各种低价套餐，疯狂锁客的举动，让周围的餐厅一筹莫展。
◎串串火锅
还有一些中餐厅，68元6菜1汤，米饭续杯，甚至推出29元代100的活动，且无限叠加，把从未见过如此阵仗的餐饮人，一下子给整破防了。
没办法，李明也搞起了活动，啤酒喝一送一，菜品不再单点，全换成自助模式，且19元畅吃。
也不知是谁走漏了风声，一些做有料火锅的餐厅，直接菜品免费，也就是说，点一锅鱼蛙鸡，冰柜里的蔬菜丸子牛羊肉随便拿。
这种餐厅要盈利，产品品质可想而知，牛羊肉吃进口中，完全不知所云，李明曾去探店，吃一口“羊肉”差点吐出来，分明与“棉絮”无异。
小城市，消息传播贼快，各路品牌的会员盘根错节，各种家族群、薅羊毛群关系错综复杂，遇到好事，都是一哄而上，随后深藏功与名，伺机而动，看谁更好吃、更便宜。
商家们的疯狂，不仅让同行茫然失措，也把顾客的“眼光和格局”惯出了新高度，顾客们似乎都在犹豫：先别过去，再等等，看他还能拿出什么新玩意儿来。
对比层出不穷的新场景，李明觉得自己家的装修，简直弱爆了，一度想砸了重装，合伙人劝住他，万一不伦不类，新顾客不来，又丢了老顾客，实在得不偿失。
在熬过5、6月份后，7月份的生意好了一些，每月的进账基本过万，但是到了9月，营业额又下来了。
看着每家店的营业额，李明莫名心累，要不断用生意好的店，去补贴生意差的，拆东墙补西墙的状况，让李明终于意识到，品牌周期已到，气数尽了。
至于3个加盟商，早在2022年就转了店，不仅收回成本，还赚了一波钱。
李明暗自佩服他们的判断力，自己就不行，对形势预判太过美好。
◎火锅内卷
2023年的十一过后，各种火锅店又如雨后春笋般冒出，李明粗算了一下，一个900万人的地级市，餐饮门店数达到恐怖的7万多家，按照比例算，每万人拥有的门店数，几乎高出全国90%的城市。
李明觉得，餐饮这活儿，不能干了，但合伙人依旧劝他，再坚持坚持，说不定会变好。
等到来到2024年，清明节一过，同伴看到营业额数据，再也不吱声了，思忖良久，终于说：
“咱们跟品牌的缘分到头了，转吧。”
至于关店原因，没必要条分缕析，李明遇到的情况，也是大多数火锅人所遭遇的和正在遭遇的，诸如，价格战、创新力弱、连锁品牌的冲击、消费日趋谨慎和理性等等。
后话
李明的店有没有全部转出去，火锅餐见没有再持续追踪，毕竟也没有必要了，起死回生的可能性微乎其微。
李明只是千万火锅人中的一员，还有很多默默消逝在时代洪流中的，甚至从开业到关门，没有激起一丝水花。
我们大多数人都过着极其平凡的一生，仅仅活着，就已花光力气和运气。
可是，生活总得继续，只能从一个日头，马不停蹄地赶往下一个日头。
王子爱摸鱼·鲜鱼火锅”自带流量！一间铺子三个店，一天到晚把钱赚
1、餐饮已成投资洼地，火锅蝉联头号品类
错过“秋天第一杯奶茶”，“秋天第一顿火锅”安排上了吗？由于今年各平台强有力的经济监管，金融、互联网、教培、房地产等多个行业被密集管控。无处安放的资本热钱开始谋求新标，在火锅这条吸金赛道，恰恰是个很好的投资洼地，作为中国餐饮行业中当之无愧的头号品类，火锅每年都能以超10%的增速增长！
火锅成为正餐越来越被消费者喜爱，但如今的火锅行业格局，却在悄然发生了变化。相比竞争白热化、价格更透明的牛羊肉，鱼火锅毛利高、市场空白大等多重优势，让鱼火锅品类站稳脚跟，正逐步走向细分品类赛道的主舞台。就在疫情突发的2020年，鱼火锅门店数仍霸榜第一，占火锅总门店数的12%，呈上升趋势持续扩容。
鱼火锅品类火热的背后，是鱼相对牛羊猪肉更便宜的成本优势，以及消费者对低脂高蛋白的巨大市场需求。中国餐饮已进入下半场，头部收割，品牌崛起，餐饮投资人借力鱼品类弯道超车，已是行业内心照不宣的事实。
2、玩味职场摸鱼文化，重塑沉浸式用餐体验
我们以一个新派鱼火锅品牌“王子爱摸鱼·鲜鱼火锅”为例，详细阐述新一代年轻人如何通过鱼火锅赛道打造火锅品牌，又用什么样的方式，解决火锅品类三十年来都未解决的“午市冷淡”行业现状问题。
“摸鱼”一词想必大家都知道，意指在上班时偷懒，不好好干活儿的行为。但无论是最近年轻人口中的热词“摸鱼”，还是前阵流行的“佛系青年”，都有一种“把没有动力和进取心视为美德”的讽刺味道。其实，这里面更真实反映了年轻人对根深蒂固的加班文化、内卷竞争和不良回馈的一种消极反抗。最近，成都就有这样一个品牌，把“摸鱼文化”和鱼火锅相结合，那就是“王子爱摸鱼·鲜鱼火锅”。
“王子爱摸鱼·鲜鱼火锅”是星行道品牌服务公司全程孵化的新派鱼火锅品牌，该品牌通过放松新潮的色调符号，带来沉浸式“摸鱼文化”，吸引大批职场客群到店，而“摸鱼是放松，吃鱼是练功”这一品牌口号，让摸鱼与吃鱼契合相融，门店多重优势同时兼具（多功能、易复制、记忆点、抓调性），人流动线更流畅，在成都这个餐饮云集的美食之都，能迅速打造城市级网红餐厅。
3、明确消费画像，洞悉模式创新
从聚焦品类的定位选择，到品牌输出的契合打磨，正能量地积极传递“摸鱼文化”，使品牌精准触达700000000+职场群体，迅速打造城市级网红餐厅。
（堂食/市场优势）市场潜力巨大，得年轻人者得天下
稳客群：全国就业人员达7.7亿人次，庞大的市场基数获客无忧
文化性：人人知摸鱼，“摸鱼文化”风靡职场，内容更易输出
（堂食/模式红利）模式新颖，紧跟时代步伐
1、多功能：满足三大人流动线（堂食/一人食/冒菜外卖），进出自由
2、易复制：具备摸鱼个性且时尚简洁，塑造城市级网红餐厅
3、记忆点：硬装+软装，摸鱼文化沉浸式就餐打卡
4、抓调性：主打生态鲜鱼现点现杀，掀起吃鱼浪潮
后疫情时代，外卖已经成为现代职场人的新宠，外卖“鱼π冒菜”顺势推出，多时段额外创收，极大利用门店人工，午市接单一人多用，节省成本，并实现门店3km范围内广告强曝光，从线上精准引流到店。
（冒菜外卖/市场趋势）外卖行业飞速发展，需求量不断提升
1、趋势强：外卖行业飞速发展，复合年增长率已高达36.55%
2、精准化：外卖用户规模近5亿，90后职场群体成消费中坚力量
（冒菜外卖/模式红利）冒菜外卖加持，打破鱼火锅店创收瓶颈
1、全覆盖：以点打面，覆盖门店为中心的3km范围，高频触达职场群体
2、增营收：冒菜外卖实时创收，门店营收迅速提升
3、转化率：通过冒菜外卖强曝光，降本增效，从上至下（线上到线下）精准引流转化
4、高效性：极大利用门店人工，午市接单一人多用，节省成本
“一人食”的用餐场景，对于独来独往的年轻人，是一种精神愉悦。没有小火锅的出现，不爱社交的独居人群想要吃火锅，便没有合适的机会。它既满足一部分人群的消费需求，也在红火的火锅市场，开辟新商机。“一人食火锅”助力门店持续火热，人工成本高效运营，一人多用，节省成本，以个人喜爱拉动群体消费，为门店堂食增流。
（一人食/市场趋势）一人食小火锅市场规模庞大，紧贴年轻消费群体
1、有特性：数据显示，目前我国单身人数已达2.4亿，享受独处的年轻人越来越多，“悦己”消费观迅速发展，个性化消费成为年轻群体的显著特征。
2、抓客源：超68%单身群体选择一人用餐，市场不断增容
（一人食/模式红利）一人食小火锅助力门店，扩大用餐场景
1、需求性：满足不同用餐场景需求的到店客群
2、高效性：极大利用门店人工，午市接单一人多用，节省成本
3、打爆品：新派锅底味型C位出圈，高性价比优势尽显
4、契合感：通过“一人文化”倒做产品，全方位笼络受众
4、一店三开，自持流量
“王子爱摸鱼·鲜鱼火锅”正是通过堂食+冒菜外卖+一人食，这种多时段经营+全场景业态，快速建立起盈利模型，让投资者“一间铺子三个店，一天到晚把钱赚”。模式通过午市营收迅速提升、人工成本高效运营、外卖触达实时创收、营销宣传降本增效、用户到店精准引流、网红餐厅风靡全城等六大方面赋能品牌，在竞争激烈的火锅红海市场中打造出了一个创新突破口，轻松破圈找到蓝海市场。
从整体上看，火锅市场的增量空间还非常大，从竞争格局来看，鱼火锅还未形成几强鼎立的局面，从而让新进入的投资人有巨大的机会。目前除了从原材料、服务、文化等方面的基础竞争外，针对年轻人的鲜鱼火锅品牌也均未成型，“王子爱摸鱼·鲜鱼火锅”深度解决商家的经营之道，打造新兴品牌指日可待。
达成包括和合谷、西少爷、遇见小面等多个品牌“十年万店”的目标，被弘毅投资旗下百福控股新近收购的新辣道鱼火锅，未来几年发展方向必是急速店面扩张。但受制于原材料、生产基地等多方因素，其风险也不容忽视
《投资时报》研究员 王汉林
如今的北京，年轻的“吃货们”只消提起梭边鱼，都会自行代入新辣道鱼火锅。这大概是李剑最自豪的成就了。
自2005年开创至今，这位北京新辣道餐饮管理有限公司（下称新辣道）的董事长已将这一火锅中的垂直细分品牌，在全国范围内发展出逾百家实体店，年营业收入甚至超过10亿元人民币。
不过眼下，这个新崛起的品牌即将易主。有消息显示，百福控股（1488.HK）已洽购该公司87%的股权。继中式快餐品牌“和合谷”、网红餐饮品牌“遇见小面”、“西少爷”后，百福控股旗下餐饮品牌或再添一员猛将。资料显示，百福控股为联想系弘毅投资控制的一家上市公司。
然而，百福控股在港股的表现一直不够高光。Wind数据显示，截至11月2日，其以1.22港元/股报收，较52周最高点下降19.74%，市值也随之来到17.82亿港元。尽管较主打港式茶餐厅的翠华控股（1314.HK）的10亿港元为高，但相比老牌的大家乐（0341.HK）、大快活（0052.HK）的100亿及34亿港元差距明显。更不用说新近上市市值一度逼近千亿关口的海底捞（6862.HK）。
既然投资者对现有主营业务缺乏信心，那么不妨借助并购催谷一番。百福控股日前发布公告称，公司全资附属公司喜年控股有限公司（下称喜年控股）与新辣道订立购股协议，第一期拟以6.96亿元收购新辣道72%股权；第二期拟购买新辣道余下股东15%的股权，购买价上限应为3.3亿元。交易金额合计将超过10亿元。
据悉，上述收购在2018年6月19日即已签订完成。达成收购后，新辣道创始人李剑继续留任董事会，负责公司策略规划及发展。此外，买方同时授予余下股东认沽权，后者可要求买方从其处购买新辣道的全部剩余股权。
公告显示，新辣道原股权架构由李剑、徐伯春、刘文军、黄少康和李天彤等五人构成，其分别持有新辣道36%、31.5%、18%、10%和4.5%的股份。而一期收购计划完成后，喜年控股、李剑和徐伯春则分别持有新辣道72%、16.85%和11.15%的股份。
百福控股方面曾在接受媒体采访时表示，“我们需要有体量的品牌加入，以完成10年万店的目标。”可见，店面扩张已是百福控股的第一大目标。随着新辣道纳入，百福控股自然将在更多城市扩张版图。但有业内专家对此持谨慎态度，指新辣道产品原材如梭边鱼和巴沙鱼等在部分南方城市普及度相对有限，所以存在一定的扩张风险。
针对此次收购市场普遍关心的问题，《投资时报》已向百福控股发送采访提纲询问，截至发稿日尚未收到回复。
创始人重心转移
相较于百福控股，外界可能对新辣道更为熟知。
据悉，新辣道创始人李剑2003年在成都的一家餐厅首次品尝到梭边鱼产品后大为欣赏，遂与店老板徐伯春达成合作，并于2004年末在北京注册新辣道品牌，主营产品即为梭边鱼火锅。后为实现鱼和底料的标准化，新辣道开始布局上游，分别在山东建设养殖基地，在成都建设生产基地，以及在北京等地建设配送中心。
截至目前，新辣道在全国共拥有约104家餐厅，并衍生出“锦府盐帮酒楼”、“辣倒兔”等餐饮品牌。
据收购公告披露未经审核的财务数据显示，2016年度和2017年度新辣道公司收益分别为5.73亿元和6.34亿元，净利润分别为1619.6万元和2920.6万元。
明明是部赚钱机器，李剑为何要将控制权拱手相让？
有传闻称，早在2016年前后，李剑就开始逐步放权转而发力餐饮供应链，即提供食材养殖、加工及运输类的上游服务，并试图进入服务餐饮行业。为此，李剑甚至还创办了一个新品牌——信良记。
这个领域会成为未来的热点吗？不妨看看业内人士的做法。2017年，阿里巴巴（BABA.N）高调推出盒马鲜生，为客户提供从新鲜食材到烹饪再到门到门配送的一条龙服务；而京东（JD.O）也紧随其后推出7Fresh超市，提供相似服务。
市场分析人士表示，两家电商巨头不约而同在餐饮服务纵向产业链上较劲，反证了李剑预判的超前性。事实上，这位成功的餐饮投资者现在更在意控制上游源头。而将产业链末梢的鱼火锅放手他人管理，这种想法又正好与转型餐饮业的百福控股不谋而合。
扩张提速欲成万家
公开资料显示，百福控股曾长期从事手袋的生产及销售业务。2016年末，该公司因业绩暴跌被迫卖盘，弘毅投资由此成为其新大股东。
近三年来，百福控股通过引入餐饮投资和控股等业务已迅速扭转2014至2016年营业额连续下滑的不利局面。在新辣道之前，该上市公司收购或投资了包括和合谷、遇见小面、仔皇煲、西少爷在内多个知名餐饮品牌。
2017年，百福控股实现营收约7.52亿元，同比增长57.4%；溢利约2068.6万元，同比增长109.6%。2017年其餐饮业务总营业额约为8.11亿元人民币。其中，快餐品牌和合谷当年营收达到4.09亿元，占公司总营收的54.4%；年内溢利3125.7万元，同比增长192.36%。
2017年5月，弘毅投资董事总经理王小龙公开表示，预计10年后，百福控股旗下餐饮品牌门店数量将突破1万家。
财报数据表明，截至2017年年底，百福控股账上尚有3.98亿现金及现金等价物，同时仅流动资产总额就达到6.1亿元。这意味着百福控股有充足的资金去收购一些已具备规模并有良好盈利前景的餐饮品牌。
百福控股无疑想要将自己的多元化餐饮帝国做大做强，而通过收购其他企业可以最大程度地满足消费者各种需求。不过做好一个品牌尚且不易，何况同时做好十数个品牌。
据了解，如今百福控股旗下的餐饮企业中，除了和合谷外，还未能有独当一面者出现。“西少爷”、“遇见小面”、“福客”等仍处在成长期，其业绩营收、盈利与否等信息至今未有明示。同时，由于西少爷门店多选址在一线商圈，房租等刚性成本较高，而平均客单价却不足30元，因此外界广泛质疑其效益是否能支撑成本。
此次收购市场已成熟的新辣道，对百福控股的“万店计划”至关重要。但值得注意的是，相对于快餐品牌和合谷，新辣道的扩张风险性稍高一线。目前来看，尽管新辣道布点范围较广，但区域覆盖性不强，如若在品牌名气还未完全打开之时就加速扩张南方市场，未必能讨好。同时鱼火锅为大众定位，但新辣道鱼火锅部分产品使用的梭边鱼、巴沙鱼等，在部分南方城市还并不是被广泛认可的原材。
据悉，新辣道早期为快速扩张，一度在餐饮工业化和标准化上颇费心思——将食材提前准备送到店中，用快餐方法管理中餐，结果食材口感大打折扣，反而受到消费者的差评。
因此在高速扩张过程中，不同地区对食材的认可度乃至各地消费者口味的偏好，都需要因地制宜，但这往往意味着反复“试错”。
同时，有专业人士表示，目前餐饮行业快速扩张都将面临同类难题，如人才缺乏、店面租金高昂、供应链管理混乱、管理成本居高不下等。如何管控好这一系列风险，是百福控股未来必须要考虑的。
本文源自投资时报
更多精彩资讯，请来金融界网站(www.jrj.com.cn)
