东小伙去广西吃早餐，一碗白粥5元，配20多道菜，太值了
由于各个地方地理气候，物种资源的不一致，导致人们之间的饮食风俗也完全不一样，再加上后天的影响，和固有认知的局限性，导致很多人一想到广西就会觉得很穷，很破落。
但真实的情况是这样吗？
广东小伙王中强带着疑惑来到了广西一探究竟，来到广西螺蛳粉的发源地柳州体会当地的风土人情，在广西柳州的介绍下，王中强早上来到了一处当地人吃早餐的地方。
发现一碗白粥只要5块钱，配20多道小菜，面对这样的早餐消费价格，王中强直言：太值了，太实惠了。
< class="pgc-img">广西早餐有多实惠？看完王中强的介绍你就知道了，在这里白粥只要5元一碗，20多种小菜随便吃，只要你不浪费，老板都不会强加干涉，反而乐于看见顾客多吃点，因为吃得多就表示顾客喜欢这家店的味道，再来光顾的机会就增大了。
来到广西柳州后，王中强一点都不觉得广西穷，反而觉得广西人很实在，没错就是淳朴实在，当地人的自建房很少刷外漆，这在广东人看来不可思议。
但是广西人却觉得外在并不重要，屋内搞好了就可以，省下刷外墙的钱还可以干更多的事情。
< class="pgc-img">广西人对于吃这件事情却从来都不吝啬，在柳州的大街小巷里，到处都是各种美食小吃街，螺蛳粉更是遍地都是。
但是柳州人在早上一般不会吃螺蛳粉，而是选择吃白粥配小菜，5块钱一碗的白粥深受当地人的欢迎，据说10年前，一碗白粥只要2块钱，这些年物价上涨，白粥的价格也上涨了一点。
< class="pgc-img">同样一碗白粥，在广东最低也要8块钱以上，如果是在广州深圳等繁华地段，价格直奔15元以上，而在柳州不管是中心区还是郊区，统统都是5块钱。
老板给你一碗白粥，如果你想要吃甜的口味，那么还可以添加白砂糖，红豆馅料等各种甜食类的调味品。
第一次体验这样喝白粥，面对这么多的小菜，王中强表示：“光吃菜就饱了。”
< class="pgc-img">小菜的品种很丰富，有豆腐皮，有油炸黄豆，有芋泥，有红烧辣椒，有榨菜，有酸豆角，有海带丝，有花生米，有炒萝卜，有酸菜，有豆芽，有白菜，有黄瓜，有南瓜，有炒时蔬等各种各样的菜品。
< class="pgc-img">在这里喝粥有点像吃自助餐，粥本身是没有味道的，配合着小菜一起吃，那便是美味至极，其中有不少小菜都是老板现炒的，还有一部分是凉拌菜。
凉拌海带丝和酸豆角是王中强最爱吃的两个小菜之一，酸豆角腌制的酸味恰到好处，加入了广西特色辣椒酱之后，酸豆角吃起来更加酸辣，很是开胃。
< class="pgc-img">20多种小菜任君随便吃，价格只要5块钱，面对这样的价格，外地人看了都要直呼广西吃早餐太实惠了，为什么会这么实惠呢？老板不会亏本吗？
面对这个问题，王中强表示，小菜是不需要另外收钱的，但是白粥要收钱，一碗白粥5块钱，吃完了就必须再买一碗，不能无限量供应。
在街边餐馆一般是米饭不用钱，随便添加，菜品要钱，但是这里却反了过来，粥要钱，小菜不收费。
纵然如此，一般人吃1碗白粥也就饱了，那么多菜品吃下肚，很少人会选择吃两碗白粥，总体而言，这样的价格还是非常实惠的，老板也是薄利多销。
有网友看完后表示：“价格这么实惠，疫情结束后，我好想去广西旅游，尝尝当地的特色美食。”
对此，你是怎么看待的呢？
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<>< class="pgc-img">创始团队主要来自阿里巴巴的宋小菜成立于2014年，做的是生鲜B2B业务，一家定位做生鲜供应链的公司。
目前，其的目标客户是菜市场的个体摊贩，现阶段只经营蔬菜品项。
菜场摊贩当下握有中国生鲜零售市场的主体份额。所以，对这个群体、生鲜流通环节的数字化、线上化作为，会是一个大市场。
难度在于B端客户的需求通常都是阶段性释放，不会像C端市场那样出现短期内的迅速爆发。生鲜的非标、分散、易损、低毛利额，则导致市场发展需要建立标准，要投入，并能找到分润空间。
这是宋小菜需要实现价值创造的方向之一。
做供应链则是生鲜市场的未来发展方向，因为要获取利润，要做出好商品，是需要往上游走的。目前，中国市面上也没有像美国那样出现B端巨头型企业。
基于此，《商业观察家》近期采访了宋小菜联合创始人张琦，以了解宋小菜的发展近况。
宋小菜当下做的事，其实与许多实体零售商是反着的，比如当社区生鲜企业纷纷说要替代菜市场时，宋小菜走的方向却是力图让菜市场的个体摊贩更为强大。
一
商业逻辑
《商业观察家》：宋小菜目前是做菜场个体摊贩的B端业务，选择做这个业务的初衷是什么？
张琦：最初做商业模式设计的时候，我们做了蛮长时间的调研和分析，用了半年时间分析了生鲜链路。
调研下来，发现生鲜产业链大概有几类客户。
一类客户是现在大家看得比较多的C类客户市场，但这块市场蛮分散的。
表现在需求分散、位置分散、订单分散。由于生鲜这个事情背后还是要有供应链，有供应链才有足够优势。因此，从这个角度来讲，我们觉得C端生鲜市场很难做两件事情：一、分散的订单很难去整合、集单。二、人很分散的话，履约成本会非常高。
比如，即便是快递生鲜柜送生鲜，一单生鲜仅配送费就要12块左右。而菜的客单价才30-40块钱。C端市场会有这样的问题。
然后我们再看了B端市场。
当时很火的是餐饮。餐饮的生鲜消费一部分是B端业务，一部分是C端业务。实际上，我们还是把餐饮定义为C端业务。因为生鲜到餐饮就已经变成消费，没有下一道流通环节了。
做餐饮的生鲜业务存在账期问题。会被压账，经营现金流压力很大。
大的餐饮集团人际关系繁琐。做业务要层层过关，到最后还要看老板脸色。
中小型夫妻餐饮店，进去以后也要解决厨师长和老板娘的问题。订货量则仍相对较小，一般单次订单量就在10-20斤。
最关键的是，履约费用还是比较高。因为做餐饮的B端业务要做分拣，跟C端市场一样需要做分拣。分拣这一道环节需要很多人工去完成。中小型餐饮则分布在全城，落地配还是很分散，所以，履约成本还是很高。
（在这样的情况下），我们看到了一个新闻报道。讲得是一个菜场摊主捡了一个钱包还给失主的事情。然后，报道描述了菜场摊贩这群人的生活方式。
一家四口全在卖菜，半夜去杭州勾庄进货，钱也能赚到，但基本上是日夜颠倒。进货要花三四个小时，到了摊位还要做分拣、粗加工，再送货到边上的饭店和单位里面。批零结合经营。
随后，我们做了一些访谈，发现菜场摊贩现在60%的销售是来自周边的餐饮、单位的订单。
摊主则是一个带采购、带分拣、带粗加工、带配送、甚至还带赊账的功能，他们实际上是一个社区生鲜服务商了。
这个人群的生鲜流通体量很大，进货基本是按箱来算，不按斤算。所以，他们能够集单。在履约时，也相对好履约，一个农贸市场里面会有40-50个摊主。因此，一个大车就能过去，不需要做落地配了。
所以，这个人群本身是有价值的，有服务价值，他们非常懂行。
综合考虑这些要素后，我们认为去服务这群人，会有价值。
《商业观察家》：菜场摊贩的服务价值具体体现在那？宋小菜对于菜场摊贩的价值又体现在那？
张琦：菜场摊贩的服务价值，第一个是个性化，客户要什么菜，即便特殊菜品，都能搞定。第二个，能赊账。第三个，服务体验好。餐厅要补货，只要打一个电话，菜场摊贩就会骑电瓶车过来送菜。逢年过节，还会给客户送土鸡、土鸭等作为答谢，进行客户关系维护。
宋小菜在服务菜场摊贩时，做过用户调研。我们问为什么你们会愿意从宋小菜进货，我们原来想象的原因是，综合成本考虑之类的。但得到的回答却是：我可以多睡一两个小时，这个真的是他们最大的需求。
现在，农贸市场里会有两群人。一群是年龄相对大一点的摊主，他们还是一个坐商的概念。另一群人是年纪轻一点的，宋小菜很多客户都是年纪轻一点的人群。
基本上，这部分人群都是自己开车，自己跑周边饭店。他们在微信上做业务，饭店会在半夜9-10点左右发需求，比如要多少斤生菜等。摊主则把订单全部抄好，然后，到我们这，以及批发市场去采。
《商业观察家》：怎么看生鲜2B市场？
张琦：2B市场太大。生鲜大概差不多有5万亿的市场。
生鲜非标性也太大，因此，很难垄断。所以，在未来很长一段时间里，会有很多玩家。
但大企业也能起得来，相对类标品里面有可能起来，这个要看时间。
《商业观察家》：许多市场人士认为，菜市场占中国生鲜零售市场的份额，会持续下降？
张琦：如果看大趋势的话，我们认为社会餐桌一定会覆盖家庭餐桌，这是城市化进程决定的。
现在越来越多的人不在家里吃饭，实际上，上海有一些楼盘把厨房都取消掉了。因此，如果家庭餐桌是往社会餐桌上转的话，菜场存在的意义会更大。因为菜场摊贩这群人是很专业的。
《商业观察家》：如果社会餐桌是主流，那么，单个企业直供餐厅、食堂等渠道，减少菜场等分润环节，生鲜盈利模型会不会更好？会不会相比个体菜场摊贩更有竞争力？
张琦：占领饭店市场，通过单个公司做蛮难的，通过众包来做更容易。
菜场摊贩可以做粗加工、分拣、配送，他们人工成本更低。让摊主自己来分拣，自己配送、随叫随到。这个就是众包。
现在市场都在做去中心化的事情，如果生鲜做一个大的中心仓，找很多工人分拣、配送，这个就变成了中心化的事情。
要做中心化，除非能接触供应链，去上游做整合。
《商业观察家》：中国的生鲜产业，是一个种植、零售两头分散的市场，互联网能带来什么价值？
张琦：互联网这件事，两头分散才有机会。产业当中有一头集中就很难。
两头越分散，信息越不对称，产销越不平衡，就越会出现货卖不掉，及货买不到的情况。互联网的信息作用才能体现。
生鲜则有非标的问题。
比如，我个人的第一笔订单，客户进了4件土豆，两百斤。在履约完后，去访问客户，客户评价说土豆质量很好，但却不打算再订了。
因为他是送周边食堂的，他说我们的土豆质量太好了，如果他给客户送这样的土豆，客户的要求会被养刁的，所以，他要的是价格低一点，品项不要太坏（也不要太好），还过得去的土豆。
（这就需要建立标准化），我们开始做标准化的商品库。首先是品种，什么产地什么型号等。其次是等级。特级，次级等，从大小、包装等区分。最后是服务。比如超过多少残次可以退换等。
这一套体系做完后，就是把交易的话语体系建立了。
进而，菜场摊贩也能获得价值空间。因为即便进来的都是特级土豆，他们还是会再做一次分拣，挑出更好的，这里面还可以获取利润。
《商业观察家》：互联网做生鲜流通的难点在哪？
张琦：信息化升级是快的，不怕没有互联网工具。系统、上线等是分分钟的事情，这个其实比较容易，核心还是商业逻辑难做，当然，互联网会助推商
业逻辑。
二
宋小菜
《商业观察家》：宋小菜的定位是什么？
张琦：核心定位是做供应链。
有几个重点不会变。
1、一定做批发，要能够形成规模效应。零售业务再看，不一定自己做。
2、订单要在自己手上。不做那种撮合性的、订单不在自己手上的类型。
因为如果没有订单，要跑到上游做供应链，上游理都不理你。手上有一定量级订单后，我们才可以让上游按照等级供货，让他上机器设备，我们输出标准等。这个还是话语权的问题。
《商业观察家》：宋小菜目前都是基地直采吗？
张琦：90%以上是基地直采。目前，我们只经营蔬菜品项，毛利率在6-10个点左右。
《商业观察家》：宋小菜的业务覆盖范围如何？交易规模多大？
张琦：业务覆盖范围主要在华东。华中、华南的一部分，少量在华北。覆盖60个城市左右。
去年，我们销售了三四十万吨的蔬菜。目前，全国一天的蔬菜交易量大概在150-200万吨左右。
我们去年的蔬菜业务交易量大概占全国一天交易量的三分之一，看起来不大，但却是垂直领域的第一。
《商业观察家》：目前，宋小菜会扩品吗？供应链能力会输出吗？
张琦：这几年，我们先做蔬菜，因为蔬菜消费频次高，非标比较严重，进去后门槛比较高，容易建立壁垒。
未来，除了菜场摊贩，我们肯定也会供夫妻零售店。
我们也在想，既然我们的供应链是能输出的，一旦有需求，我们就会服务。
但这会分阶段去做。太小的量，履约成本太高，目前我们不做，但如果我们的网络大了以后，可能会做。
《商业观察家》：宋小菜的优势是什么？
张琦：优势在供应链。
供应链能力问题，背后是精细化运营，精细化运营背后是人的事情。从信息化到流程到品控到履约，所有条线，这个不细下来做，真的很难。
宋小菜内部会把毛利、成本分成多个环节，每个环节都会有经营要素。我们把利润结构分得很细，然后在每个里面去做优化。
三
供应链
《商业观察家》：菜场摊贩的生鲜供货业务，如果是深入到基地，那么，是否可以做以需定产，这块宋小菜是怎么做的？
张琦：大的逻辑是这样的。
在对一个市场覆盖后，一年不同的时间阶段，不同区域市场，对货的需求频次、等级、数据，是能沉淀下来的。而且基本上，数据也是相对稳定的。（B端市场相对C端市场更稳定，高峰低谷波动相对不大）
然后，我们拿着相对稳定的订单找上游匹配供应商，按照需求来匹配生产。
这是一个动态过程，而不是一个静态的过程。
这里面还需要精细化运营，做订单节奏的运营。比如说一天、两天发一次货，发到哪个市场。
B端市场的好处是，数据可控。基本上，每个区域、每个市场、每个客户大概要什么，我们心里都是有数的。C端市场则会有高峰低谷的情况。
这个是可以给到上游，是做生产规划很重要的一个数据支撑。
《商业观察家》：怎么履约？
张琦：今天下单，隔一天、两天会到。
《商业观察家》：以需定采，甚至以需定产，对经营品项数会有比较高要求吧？
张琦：一开始，我们什么品类都做，有些做得好，但有些品控做得不好。
随后，我们放弃了一些特菜类的东西。现在，我们主做大通路的菜，共有8个大类。比如土豆、胡萝卜等。叶菜类如青菜、油麦菜、香菜、白菜等。
每个类型的农产品，玩法都不一样，如果一下铺开，可能什么都做不好。所以，我们是一个一个去做、一个一个去谈。我们最早是厨房三宝——葱姜蒜起家的，做完才延申到茄果类、根茎类、叶菜类。
目前，经营几百支SKU。
《商业观察家》：现在很多企业到上游做供应链，做直采，是在田头确定一个采购量，对于品质、种植等，并没有深度介入，宋小菜是怎么做的？
张琦：我们的管理团队会进入上游，比如，帮上游开发一套生产管理系统。帮他们做标准化、SOP动作，帮他们做工厂管理。
《商业观察家》：宋小菜自建仓配物流吗？
张琦：车队、仓都是三方外包。
这其实是个坑。最早我们也是自建车队，但经营下来，最大的问题是我们的车队产能利用率不饱和，车队只有晚上到凌晨这段时间是在送货，白天是停用的。
这个成本太高，所以，后来还是砍掉，用第三方的外包服务。中国的物流资源则还是供大于求的。
仓库方面，我们以前在区域会有仓库，比如说在杭州有个仓库，在江苏有仓库。仓库起到一个分拨作用，分拨成不同的品类和小车，去到不同的农贸市场。
但现在订单量大了以后，仓库就用不上了。因为一个市场的订单量可以支撑一辆大车，大车可以直接从上游开进农贸市场，卸货履约。
《商业观察家》：做生鲜供应链的难点在哪？
张琦：做供应链，上游要很重，农业市场是要往重的方向做。
最主要是讲，要对上游投入很大的人力。
轻的模型是，订单给上游，然后去与下游对接。但实际这个流程跟下来，会发现很多问题，比如供应商在配合工作的时候，非精细化的运作已经养成习惯了，很多执行都不能到位。中国的农业还是相对落后的。
所以，我们发现人一定要上去，盯着上游。
从人、品控、仓储、金融、供应商合作管理磨合等，人都要到上游。像做育种的话，专家都得到地里去开发做。
四
盈利模型
《商业观察家》：做生鲜流通能盈利吗？
张琦：生鲜流通的盈利模型，交易环节只是基础而已。
我们现在做的是流通，但做完以后会发现，整个链路里面，从供应商端到我们到客户。往下还有一道环节（零售），因此，我们能不能为我们的客户提供一些，让他们能更好服务他们客户的一些工具，比如订单，比如SAAS系统。
在上游生产端，也可以提供如金融服务、土地改良、种子、肥料等服务。目前，金融服务，我们已经开始做了。
现在，农产品交易市场的规模每年大概5万亿，但农产品周边有2-3万亿的物流市场，有15万亿的金融市场，有2-3万亿的农资、农技市场。
如果我们有一条交易的链路，往上下游是可以拓展的，我们就可以把流通链路拓展到产业服务链路里。因此，链路里面的服务价值很高，会有很多利润空间，不光是交易一块。
< class="pgc-img">当下中国生鲜市场不缺模式，缺供应链。
不缺思维，缺细节执行。
不缺想象空间，缺消费者洞察。
《商业观察家》将主办2019年（第二届）中国生鲜零售大会，探讨生鲜零售破局之道，以期促进生鲜业界学习、交流、合作与融合发展。
本届大会将关注熟食业务构建、供应链协同融合、自有品牌打造、会员制经营方向，以及最后一公里解决方案。
下面是已定档的会议议程（未来仍有神秘大咖演讲嘉宾陆续公布）：
9月18日上午场
破局：趋势
主持嘉宾：
元初食品新业态事业部总经理吴媛静
9:00-9:10
商务部驻上海特派员办事处副特派员徐兴锋致辞
9:10-9:20
上海市商务委副主任刘敏致辞
9:20-9:30
趋势发布：商业观察家生鲜零售趋势报告
9:30-10:30
主题演讲：日本永旺my basket的实践
演讲嘉宾：日本永旺my basket代表取缔役社长古泽康之
10:30-11:00
主题演讲：生鲜零售消费趋势
11:00-11:10 茶歇
11:10-11:40
主题演讲：京东生鲜供应链打造
演讲嘉宾：京东生鲜负责人王敬
11:40-12:10
主题演讲：盒马MINI店的“打法”
拟邀嘉宾：盒马MINI负责人昱夏
9月18日下午场
破局：供应链
14:00-14:30
主题演讲：生鲜B2B壁垒打造
演讲嘉宾：彩食鲜CEO罗庆元
14:30-15:00
主题演讲：水果供应链如何做买断款
演讲嘉宾：鲜丰水果董事长韩树人
15:00-15:30
主题演讲：前置仓到家供应链打造
演讲嘉宾：每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌
15:30-16:00
主题演讲：零售商自有品牌开发悖论
演讲嘉宾：元初食品总裁陈启明
16:00-16:10 茶歇
16:10-16:40
主题演讲：生鲜S2B如何打造？
拟邀嘉宾：宋小菜联合创始人张琦
16:40-17:10
演讲主题：避免“肾透析”，打造健康供应链
演讲嘉宾：食行生鲜创始人兼CEO张洪良
17:10-18:30
圆桌讨论：猪肉及制品发展趋势，及如何上下游协同
对话嘉宾：大润发生鲜副总张建杰
天邦食品股份副总裁兼新零售总裁刘梦婕
9月19日平行分论坛
平行分论坛一
破局：最后一公里
9:00-9:30
演讲主题：社区生鲜的迭代
演讲嘉宾：生鲜传奇总经理沈华烽
9:30-10:00
演讲主题：生鲜电商B2C+O2O
演讲嘉宾：本来生活创始人喻华峰
10:00-10:30
主题演讲：生鲜直采买断
演讲嘉宾：步步高生鲜总监彭小平
10:30-10:40 茶歇
10:40-11:10
演讲主题：生鲜拼团“到家”
演讲嘉宾：爱客多董事长房淼
11:10-11:40
演讲主题：即时物流成本优化路径
演讲嘉宾：点我达CMO杨璐
11:40-12:30
圆桌论坛｜生鲜最后一公里履约：到店自提还是到家
对话嘉宾：永辉云创联合创始人张晓辉
两鲜创始人沈斌
绿城超市董事长田建忠
苏宁小店店面运营中心副总经理王琦
平行分论坛二
破局：熟食｜鲜食
9:00-9:30
演讲主题：熟食如何标准化复制
演讲嘉宾：大润发生鲜副总许利良
9:30-10:00
演讲主题：盒马工坊的经营逻辑
演讲嘉宾：盒马工坊研发总监黄海飞
10:00-10:30
演讲主题：鲜食商品开发
演讲嘉宾：罗森副总裁张晟
10:30-10:40 茶歇
10:40-11:10
演讲主题：乡镇市场量贩店如何做生鲜经营
拟邀嘉宾：吉麦隆董事长周新良
11:10-11:40
演讲主题：鲜食开发
演讲嘉宾：伽力森主食事业部总经理潘保中
11:40-12:30
圆桌论坛：零售商如何构建熟食门槛
对话嘉宾：盒小马CEO袁彬
王府井首航超市总经理刘意华
绿地商业集团总经理助理兼零售事业部副总经理王奕
平行分论坛三
破局：中台｜物流
9:00-9:30
演讲主题：中台如何支撑供应链发展
演讲嘉宾：谊品生鲜合伙人杨仕忠
9:30-10:00
演讲主题：生鲜物流如何融合中台
演讲嘉宾：苏宁物流副总裁陆君峰
10:00-10:30
演讲主题：生鲜联采破局
演讲嘉宾：九州兄弟联总负责人孟杰
10:30-10:40 茶歇
10:40-11:10
演讲主题：半成品、净菜开发及供应链成本优化路径
演讲嘉宾：蜀海供应链副总经理盛若波
11:10-11:30
演讲主题：生鲜商家如何用小程序服务好“门店三公里”
演讲嘉宾：有赞CMO关予
11:40-12:30
圆桌论坛：鲜花日常消费如何扩大
9月19日下午14:00-18:00
门店考察
A、“多面”盒马：盒马鲜生－盒马菜市－盒马F2－盒马MINI
B、社区生鲜店：康品汇生鲜－谊品生鲜－果蔬好－钱大妈
C、大卖场生鲜：大润发杨浦店－永辉超市－家乐福－山姆会员商店
还有神秘大咖陆续公布……
参会报名
1、大会门票
含餐票：2380元（含五星级酒店2顿自助午餐＋1顿自助晚餐，含大会入场门票、资料费、门店考察。交通、住宿自理）
团购票：980元/人（2人成团。含大会入场门票、资料费、门店考察。交通、食宿自理）
2、参加过《商业观察家》过往主办的新零售峰会、生鲜零售大会、便利店大会、新零售游学等过往任何一届会议或游学活动的老会员（以企业为单位），即可享受门票“8折老友价”（餐饮不包含在内）。商业观察家也可代与会者预订酒店住宿，住宿协议价具体详询《商业观察家》工作人员。
3、参会联系：010-67397293
13691528689（同微信号）
13699216090（同微信号）
招商合作：13699216090（同微信号）
*本活动最终解释权在商业观察家
<>< class="pgc-img">创始团队主要来自阿里巴巴的宋小菜成立于2014年，做的是生鲜B2B业务，一家定位做生鲜供应链的公司。
目前，其的目标客户是菜市场的个体摊贩，现阶段只经营蔬菜品项。
菜场摊贩当下握有中国生鲜零售市场的主体份额。所以，对这个群体、生鲜流通环节的数字化、线上化作为，会是一个大市场。
难度在于B端客户的需求通常都是阶段性释放，不会像C端市场那样出现短期内的迅速爆发。生鲜的非标、分散、易损、低毛利额，则导致市场发展需要建立标准，要投入，并能找到分润空间。
这是宋小菜需要实现价值创造的方向之一。
做供应链则是生鲜市场的未来发展方向，因为要获取利润，要做出好商品，是需要往上游走的。目前，中国市面上也没有像美国那样出现B端巨头型企业。
基于此，《商业观察家》近期采访了宋小菜联合创始人张琦，以了解宋小菜的发展近况。
宋小菜当下做的事，其实与许多实体零售商是反着的，比如当社区生鲜企业纷纷说要替代菜市场时，宋小菜走的方向却是力图让菜市场的个体摊贩更为强大。
一
商业逻辑
《商业观察家》：宋小菜目前是做菜场个体摊贩的B端业务，选择做这个业务的初衷是什么？
张琦：最初做商业模式设计的时候，我们做了蛮长时间的调研和分析，用了半年时间分析了生鲜链路。
调研下来，发现生鲜产业链大概有几类客户。
一类客户是现在大家看得比较多的C类客户市场，但这块市场蛮分散的。
表现在需求分散、位置分散、订单分散。由于生鲜这个事情背后还是要有供应链，有供应链才有足够优势。因此，从这个角度来讲，我们觉得C端生鲜市场很难做两件事情：一、分散的订单很难去整合、集单。二、人很分散的话，履约成本会非常高。
比如，即便是快递生鲜柜送生鲜，一单生鲜仅配送费就要12块左右。而菜的客单价才30-40块钱。C端市场会有这样的问题。
然后我们再看了B端市场。
当时很火的是餐饮。餐饮的生鲜消费一部分是B端业务，一部分是C端业务。实际上，我们还是把餐饮定义为C端业务。因为生鲜到餐饮就已经变成消费，没有下一道流通环节了。
做餐饮的生鲜业务存在账期问题。会被压账，经营现金流压力很大。
大的餐饮集团人际关系繁琐。做业务要层层过关，到最后还要看老板脸色。
中小型夫妻餐饮店，进去以后也要解决厨师长和老板娘的问题。订货量则仍相对较小，一般单次订单量就在10-20斤。
最关键的是，履约费用还是比较高。因为做餐饮的B端业务要做分拣，跟C端市场一样需要做分拣。分拣这一道环节需要很多人工去完成。中小型餐饮则分布在全城，落地配还是很分散，所以，履约成本还是很高。
（在这样的情况下），我们看到了一个新闻报道。讲得是一个菜场摊主捡了一个钱包还给失主的事情。然后，报道描述了菜场摊贩这群人的生活方式。
一家四口全在卖菜，半夜去杭州勾庄进货，钱也能赚到，但基本上是日夜颠倒。进货要花三四个小时，到了摊位还要做分拣、粗加工，再送货到边上的饭店和单位里面。批零结合经营。
随后，我们做了一些访谈，发现菜场摊贩现在60%的销售是来自周边的餐饮、单位的订单。
摊主则是一个带采购、带分拣、带粗加工、带配送、甚至还带赊账的功能，他们实际上是一个社区生鲜服务商了。
这个人群的生鲜流通体量很大，进货基本是按箱来算，不按斤算。所以，他们能够集单。在履约时，也相对好履约，一个农贸市场里面会有40-50个摊主。因此，一个大车就能过去，不需要做落地配了。
所以，这个人群本身是有价值的，有服务价值，他们非常懂行。
综合考虑这些要素后，我们认为去服务这群人，会有价值。
《商业观察家》：菜场摊贩的服务价值具体体现在那？宋小菜对于菜场摊贩的价值又体现在那？
张琦：菜场摊贩的服务价值，第一个是个性化，客户要什么菜，即便特殊菜品，都能搞定。第二个，能赊账。第三个，服务体验好。餐厅要补货，只要打一个电话，菜场摊贩就会骑电瓶车过来送菜。逢年过节，还会给客户送土鸡、土鸭等作为答谢，进行客户关系维护。
宋小菜在服务菜场摊贩时，做过用户调研。我们问为什么你们会愿意从宋小菜进货，我们原来想象的原因是，综合成本考虑之类的。但得到的回答却是：我可以多睡一两个小时，这个真的是他们最大的需求。
现在，农贸市场里会有两群人。一群是年龄相对大一点的摊主，他们还是一个坐商的概念。另一群人是年纪轻一点的，宋小菜很多客户都是年纪轻一点的人群。
基本上，这部分人群都是自己开车，自己跑周边饭店。他们在微信上做业务，饭店会在半夜9-10点左右发需求，比如要多少斤生菜等。摊主则把订单全部抄好，然后，到我们这，以及批发市场去采。
《商业观察家》：怎么看生鲜2B市场？
张琦：2B市场太大。生鲜大概差不多有5万亿的市场。
生鲜非标性也太大，因此，很难垄断。所以，在未来很长一段时间里，会有很多玩家。
但大企业也能起得来，相对类标品里面有可能起来，这个要看时间。
《商业观察家》：许多市场人士认为，菜市场占中国生鲜零售市场的份额，会持续下降？
张琦：如果看大趋势的话，我们认为社会餐桌一定会覆盖家庭餐桌，这是城市化进程决定的。
现在越来越多的人不在家里吃饭，实际上，上海有一些楼盘把厨房都取消掉了。因此，如果家庭餐桌是往社会餐桌上转的话，菜场存在的意义会更大。因为菜场摊贩这群人是很专业的。
《商业观察家》：如果社会餐桌是主流，那么，单个企业直供餐厅、食堂等渠道，减少菜场等分润环节，生鲜盈利模型会不会更好？会不会相比个体菜场摊贩更有竞争力？
张琦：占领饭店市场，通过单个公司做蛮难的，通过众包来做更容易。
菜场摊贩可以做粗加工、分拣、配送，他们人工成本更低。让摊主自己来分拣，自己配送、随叫随到。这个就是众包。
现在市场都在做去中心化的事情，如果生鲜做一个大的中心仓，找很多工人分拣、配送，这个就变成了中心化的事情。
要做中心化，除非能接触供应链，去上游做整合。
《商业观察家》：中国的生鲜产业，是一个种植、零售两头分散的市场，互联网能带来什么价值？
张琦：互联网这件事，两头分散才有机会。产业当中有一头集中就很难。
两头越分散，信息越不对称，产销越不平衡，就越会出现货卖不掉，及货买不到的情况。互联网的信息作用才能体现。
生鲜则有非标的问题。
比如，我个人的第一笔订单，客户进了4件土豆，两百斤。在履约完后，去访问客户，客户评价说土豆质量很好，但却不打算再订了。
因为他是送周边食堂的，他说我们的土豆质量太好了，如果他给客户送这样的土豆，客户的要求会被养刁的，所以，他要的是价格低一点，品项不要太坏（也不要太好），还过得去的土豆。
（这就需要建立标准化），我们开始做标准化的商品库。首先是品种，什么产地什么型号等。其次是等级。特级，次级等，从大小、包装等区分。最后是服务。比如超过多少残次可以退换等。
这一套体系做完后，就是把交易的话语体系建立了。
进而，菜场摊贩也能获得价值空间。因为即便进来的都是特级土豆，他们还是会再做一次分拣，挑出更好的，这里面还可以获取利润。
《商业观察家》：互联网做生鲜流通的难点在哪？
张琦：信息化升级是快的，不怕没有互联网工具。系统、上线等是分分钟的事情，这个其实比较容易，核心还是商业逻辑难做，当然，互联网会助推商
业逻辑。
二
宋小菜
《商业观察家》：宋小菜的定位是什么？
张琦：核心定位是做供应链。
有几个重点不会变。
1、一定做批发，要能够形成规模效应。零售业务再看，不一定自己做。
2、订单要在自己手上。不做那种撮合性的、订单不在自己手上的类型。
因为如果没有订单，要跑到上游做供应链，上游理都不理你。手上有一定量级订单后，我们才可以让上游按照等级供货，让他上机器设备，我们输出标准等。这个还是话语权的问题。
《商业观察家》：宋小菜目前都是基地直采吗？
张琦：90%以上是基地直采。目前，我们只经营蔬菜品项，毛利率在6-10个点左右。
《商业观察家》：宋小菜的业务覆盖范围如何？交易规模多大？
张琦：业务覆盖范围主要在华东。华中、华南的一部分，少量在华北。覆盖60个城市左右。
去年，我们销售了三四十万吨的蔬菜。目前，全国一天的蔬菜交易量大概在150-200万吨左右。
我们去年的蔬菜业务交易量大概占全国一天交易量的三分之一，看起来不大，但却是垂直领域的第一。
《商业观察家》：目前，宋小菜会扩品吗？供应链能力会输出吗？
张琦：这几年，我们先做蔬菜，因为蔬菜消费频次高，非标比较严重，进去后门槛比较高，容易建立壁垒。
未来，除了菜场摊贩，我们肯定也会供夫妻零售店。
我们也在想，既然我们的供应链是能输出的，一旦有需求，我们就会服务。
但这会分阶段去做。太小的量，履约成本太高，目前我们不做，但如果我们的网络大了以后，可能会做。
《商业观察家》：宋小菜的优势是什么？
张琦：优势在供应链。
供应链能力问题，背后是精细化运营，精细化运营背后是人的事情。从信息化到流程到品控到履约，所有条线，这个不细下来做，真的很难。
宋小菜内部会把毛利、成本分成多个环节，每个环节都会有经营要素。我们把利润结构分得很细，然后在每个里面去做优化。
三
供应链
《商业观察家》：菜场摊贩的生鲜供货业务，如果是深入到基地，那么，是否可以做以需定产，这块宋小菜是怎么做的？
张琦：大的逻辑是这样的。
在对一个市场覆盖后，一年不同的时间阶段，不同区域市场，对货的需求频次、等级、数据，是能沉淀下来的。而且基本上，数据也是相对稳定的。（B端市场相对C端市场更稳定，高峰低谷波动相对不大）
然后，我们拿着相对稳定的订单找上游匹配供应商，按照需求来匹配生产。
这是一个动态过程，而不是一个静态的过程。
这里面还需要精细化运营，做订单节奏的运营。比如说一天、两天发一次货，发到哪个市场。
B端市场的好处是，数据可控。基本上，每个区域、每个市场、每个客户大概要什么，我们心里都是有数的。C端市场则会有高峰低谷的情况。
这个是可以给到上游，是做生产规划很重要的一个数据支撑。
《商业观察家》：怎么履约？
张琦：今天下单，隔一天、两天会到。
《商业观察家》：以需定采，甚至以需定产，对经营品项数会有比较高要求吧？
张琦：一开始，我们什么品类都做，有些做得好，但有些品控做得不好。
随后，我们放弃了一些特菜类的东西。现在，我们主做大通路的菜，共有8个大类。比如土豆、胡萝卜等。叶菜类如青菜、油麦菜、香菜、白菜等。
每个类型的农产品，玩法都不一样，如果一下铺开，可能什么都做不好。所以，我们是一个一个去做、一个一个去谈。我们最早是厨房三宝——葱姜蒜起家的，做完才延申到茄果类、根茎类、叶菜类。
目前，经营几百支SKU。
《商业观察家》：现在很多企业到上游做供应链，做直采，是在田头确定一个采购量，对于品质、种植等，并没有深度介入，宋小菜是怎么做的？
张琦：我们的管理团队会进入上游，比如，帮上游开发一套生产管理系统。帮他们做标准化、SOP动作，帮他们做工厂管理。
《商业观察家》：宋小菜自建仓配物流吗？
张琦：车队、仓都是三方外包。
这其实是个坑。最早我们也是自建车队，但经营下来，最大的问题是我们的车队产能利用率不饱和，车队只有晚上到凌晨这段时间是在送货，白天是停用的。
这个成本太高，所以，后来还是砍掉，用第三方的外包服务。中国的物流资源则还是供大于求的。
仓库方面，我们以前在区域会有仓库，比如说在杭州有个仓库，在江苏有仓库。仓库起到一个分拨作用，分拨成不同的品类和小车，去到不同的农贸市场。
但现在订单量大了以后，仓库就用不上了。因为一个市场的订单量可以支撑一辆大车，大车可以直接从上游开进农贸市场，卸货履约。
《商业观察家》：做生鲜供应链的难点在哪？
张琦：做供应链，上游要很重，农业市场是要往重的方向做。
最主要是讲，要对上游投入很大的人力。
轻的模型是，订单给上游，然后去与下游对接。但实际这个流程跟下来，会发现很多问题，比如供应商在配合工作的时候，非精细化的运作已经养成习惯了，很多执行都不能到位。中国的农业还是相对落后的。
所以，我们发现人一定要上去，盯着上游。
从人、品控、仓储、金融、供应商合作管理磨合等，人都要到上游。像做育种的话，专家都得到地里去开发做。
四
盈利模型
《商业观察家》：做生鲜流通能盈利吗？
张琦：生鲜流通的盈利模型，交易环节只是基础而已。
我们现在做的是流通，但做完以后会发现，整个链路里面，从供应商端到我们到客户。往下还有一道环节（零售），因此，我们能不能为我们的客户提供一些，让他们能更好服务他们客户的一些工具，比如订单，比如SAAS系统。
在上游生产端，也可以提供如金融服务、土地改良、种子、肥料等服务。目前，金融服务，我们已经开始做了。
现在，农产品交易市场的规模每年大概5万亿，但农产品周边有2-3万亿的物流市场，有15万亿的金融市场，有2-3万亿的农资、农技市场。
如果我们有一条交易的链路，往上下游是可以拓展的，我们就可以把流通链路拓展到产业服务链路里。因此，链路里面的服务价值很高，会有很多利润空间，不光是交易一块。
< class="pgc-img">当下中国生鲜市场不缺模式，缺供应链。
不缺思维，缺细节执行。
不缺想象空间，缺消费者洞察。
《商业观察家》将主办2019年（第二届）中国生鲜零售大会，探讨生鲜零售破局之道，以期促进生鲜业界学习、交流、合作与融合发展。
本届大会将关注熟食业务构建、供应链协同融合、自有品牌打造、会员制经营方向，以及最后一公里解决方案。
下面是已定档的会议议程（未来仍有神秘大咖演讲嘉宾陆续公布）：
9月18日上午场
破局：趋势
主持嘉宾：
元初食品新业态事业部总经理吴媛静
9:00-9:10
商务部驻上海特派员办事处副特派员徐兴锋致辞
9:10-9:20
上海市商务委副主任刘敏致辞
9:20-9:30
趋势发布：商业观察家生鲜零售趋势报告
9:30-10:30
主题演讲：日本永旺my basket的实践
演讲嘉宾：日本永旺my basket代表取缔役社长古泽康之
10:30-11:00
主题演讲：生鲜零售消费趋势
11:00-11:10 茶歇
11:10-11:40
主题演讲：京东生鲜供应链打造
演讲嘉宾：京东生鲜负责人王敬
11:40-12:10
主题演讲：盒马MINI店的“打法”
拟邀嘉宾：盒马MINI负责人昱夏
9月18日下午场
破局：供应链
14:00-14:30
主题演讲：生鲜B2B壁垒打造
演讲嘉宾：彩食鲜CEO罗庆元
14:30-15:00
主题演讲：水果供应链如何做买断款
演讲嘉宾：鲜丰水果董事长韩树人
15:00-15:30
主题演讲：前置仓到家供应链打造
演讲嘉宾：每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌
15:30-16:00
主题演讲：零售商自有品牌开发悖论
演讲嘉宾：元初食品总裁陈启明
16:00-16:10 茶歇
16:10-16:40
主题演讲：生鲜S2B如何打造？
拟邀嘉宾：宋小菜联合创始人张琦
16:40-17:10
演讲主题：避免“肾透析”，打造健康供应链
演讲嘉宾：食行生鲜创始人兼CEO张洪良
17:10-18:30
圆桌讨论：猪肉及制品发展趋势，及如何上下游协同
对话嘉宾：大润发生鲜副总张建杰
天邦食品股份副总裁兼新零售总裁刘梦婕
9月19日平行分论坛
平行分论坛一
破局：最后一公里
9:00-9:30
演讲主题：社区生鲜的迭代
演讲嘉宾：生鲜传奇总经理沈华烽
9:30-10:00
演讲主题：生鲜电商B2C+O2O
演讲嘉宾：本来生活创始人喻华峰
10:00-10:30
主题演讲：生鲜直采买断
演讲嘉宾：步步高生鲜总监彭小平
10:30-10:40 茶歇
10:40-11:10
演讲主题：生鲜拼团“到家”
演讲嘉宾：爱客多董事长房淼
11:10-11:40
演讲主题：即时物流成本优化路径
演讲嘉宾：点我达CMO杨璐
11:40-12:30
圆桌论坛｜生鲜最后一公里履约：到店自提还是到家
对话嘉宾：永辉云创联合创始人张晓辉
两鲜创始人沈斌
绿城超市董事长田建忠
苏宁小店店面运营中心副总经理王琦
平行分论坛二
破局：熟食｜鲜食
9:00-9:30
演讲主题：熟食如何标准化复制
演讲嘉宾：大润发生鲜副总许利良
9:30-10:00
演讲主题：盒马工坊的经营逻辑
演讲嘉宾：盒马工坊研发总监黄海飞
10:00-10:30
演讲主题：鲜食商品开发
演讲嘉宾：罗森副总裁张晟
10:30-10:40 茶歇
10:40-11:10
演讲主题：乡镇市场量贩店如何做生鲜经营
拟邀嘉宾：吉麦隆董事长周新良
11:10-11:40
演讲主题：鲜食开发
演讲嘉宾：伽力森主食事业部总经理潘保中
11:40-12:30
圆桌论坛：零售商如何构建熟食门槛
对话嘉宾：盒小马CEO袁彬
王府井首航超市总经理刘意华
绿地商业集团总经理助理兼零售事业部副总经理王奕
平行分论坛三
破局：中台｜物流
9:00-9:30
演讲主题：中台如何支撑供应链发展
演讲嘉宾：谊品生鲜合伙人杨仕忠
9:30-10:00
演讲主题：生鲜物流如何融合中台
演讲嘉宾：苏宁物流副总裁陆君峰
10:00-10:30
演讲主题：生鲜联采破局
演讲嘉宾：九州兄弟联总负责人孟杰
10:30-10:40 茶歇
10:40-11:10
演讲主题：半成品、净菜开发及供应链成本优化路径
演讲嘉宾：蜀海供应链副总经理盛若波
11:10-11:30
演讲主题：生鲜商家如何用小程序服务好“门店三公里”
演讲嘉宾：有赞CMO关予
11:40-12:30
圆桌论坛：鲜花日常消费如何扩大
9月19日下午14:00-18:00
门店考察
A、“多面”盒马：盒马鲜生－盒马菜市－盒马F2－盒马MINI
B、社区生鲜店：康品汇生鲜－谊品生鲜－果蔬好－钱大妈
C、大卖场生鲜：大润发杨浦店－永辉超市－家乐福－山姆会员商店
还有神秘大咖陆续公布……
参会报名
1、大会门票
含餐票：2380元（含五星级酒店2顿自助午餐＋1顿自助晚餐，含大会入场门票、资料费、门店考察。交通、住宿自理）
团购票：980元/人（2人成团。含大会入场门票、资料费、门店考察。交通、食宿自理）
2、参加过《商业观察家》过往主办的新零售峰会、生鲜零售大会、便利店大会、新零售游学等过往任何一届会议或游学活动的老会员（以企业为单位），即可享受门票“8折老友价”（餐饮不包含在内）。商业观察家也可代与会者预订酒店住宿，住宿协议价具体详询《商业观察家》工作人员。
3、参会联系：010-67397293
13691528689（同微信号）
13699216090（同微信号）
招商合作：13699216090（同微信号）
*本活动最终解释权在商业观察家
