多年以前红酒被视为是高端人士的“专属”，但随着这几年市场的变化，我们不难发现红酒市场的产品存在参差不齐的问题，而企业要想自己的红酒产品区别于市场上其他口碑较差的红酒，就得通过营销策划来找到自己的目标市场和消费人群，做好市场定位。这样对于红酒企业来说，何愁自己的红酒产品销售不出去，赚不到回头客呢？
红酒营销策略三大核心
1.有自己的特色：无论是做什么生意，有自己的特色是非常关键的，亦便是于很多的时候有自己的特色的东西便是吸引人的，便像是做红酒生意的话，做有特色自然是必备，可以是有自己的销售特色，或是是自己的红酒有特色。
2.准备广告宣传：无论是做什么生意，前期的广告宣传是非常关键的，有的品牌以前亦是非常有度的，就算是这样，定期的展开广告维护亦是非常关键的。。
3.调查红酒市场：做生意便是要知己知彼便能百战百胜，很多人也许并不是非常了解红酒市场的情况便盲目的开始做生意。 小编提醒在做红酒营销之前便要认识现在的消费者均对于什么样的红酒较感兴趣，喜爱进口的红酒还是国产的，这是非常关键的。
红酒营销常见的三大策略
一是概念营销“培育”消费者
在我国红酒始终被视作是舶来品，我国企业为了培育与教育广大消费者，自早年的保健时尚概念、年份概念，至后来的品种概念、产区概念、陈酿概念，到近年来的酒庄概念、树龄概念、评级概念，再到如今的冰酒概念、期酒概念，于概念营销之上没有少下功夫。
随着今年开始红酒全新国标的强制执行，红酒的各种概念再次步入了一个更加清楚与严苛的界定。因而根据业内人士研究，全新国标的实施把使得中国红酒行业此起彼伏的概念营销返回它的原点，构建理性回归。
二是体验营销“亲近”消费者
近几年，国内红酒体验营销急遽升温。各红酒产区酒庄/酒厂陆续打出红酒旅游牌。
很多酒庄借以吸纳消费者，均会于每年葡萄收获的季节举行各种特色活动。有顾问研究表示，依据这种建设风潮，认为未来几年，会发生大量的有所不同风格的酒庄，中国的红酒旅游市场也许于近10年之内出现质的飞跃。但不可排除的是，这种营销方式会给尚不成熟期的市场造成绝大的压力。
三是小众营销“瞄准”消费者
红酒市场的强大增长增进了行业竞争者的升级，使市场更进一步划分，随之而来的一个现象便是渠道多元化。如今，很多红酒企业除重视传统的小众渠道，如商超、酒店与夜场以外，已将越来越多的精力放在新型的小众渠道上来。
但是需留意的是，对小众营销来讲，因为目标消费群体的“局限性”，便建议红酒企业使用“小众化”的营销视角来对待这一市场。先知时代顾问相信，实行小众营销策略，建议企业应先对消费者展开分类，例如依照年龄、性别、收人、职业、教育水平与兴趣爱好等因素，细分为有所不同的受众群体，接着得到其“特定的”关怀与告诫，再次运用目标消费群体乐意接纳的营销沟通方式去俘虏消费者的品牌忠心。
做好红酒营销的市场策略有哪些
先知时代公司认为，对于红酒产品的营销来说市场定位起到举足轻重的作用。因为，你红酒的消费群体定位要准，高中低档酒消费群体不同，所以营销策略是不同的。
如果你想针对常年在家饮红酒的消费群体，那么就要搞清楚这群人到底都是什么人哈，收入如何，他们对红酒的需求到底是什么？如果你还是弄一些豪华包装，估计这类消费群体是不会买账的，他们更注重品质与价额是否成正比。所以营销策略和上面肯定不同。
如果你是做店面，那么就要看你到底是做哪种风格。是销售、交流、品鉴等综合性会所，还是一般餐饮。这方面可以多做市场调查，多学习哈。
如果你是酒庄营销红酒，那就和各大酒商代理商合作，如果是小酒庄，可以做小型的，利用酒商论坛可以做这方面的推广，让品鉴的消费群体多做出客观的评价，这样有利于销售。那么，对于国产的红酒来说有哪些市场营销策略呢？
1.准备高端系列产品的营销
眼下，要使国产红酒于惨烈的市场竞争之中获得不错成效，应当发行系列高端品质的红酒，将国产红酒成功攻入红酒高端市场。
多年以来，国际市场之上的高端红酒始终由国外企业主导，国产红酒要于国际市场之中获得越来越好的成效，便应不断丰富自己的红酒产品，开创高品质口感好的优质高端红酒。从此便能和国际市场的外国红酒达成抗衡。
2.提升原料品质，准备品质营销
近些年，国内红酒行业转型迅勐，消费量大增，企业对葡萄的原料需求亦大增。未来红酒市场的竞争归根结底是市场份额的竞争，尤为优质葡萄原料的竞争，有了高品质的葡萄原料，再次加之好的红酒制造工艺，高品质的红酒自然会水到渠成。总结为一句话：要制造出好的红酒，品质高的红酒，一定离不开高品质的好葡萄。
3.开展中国独有的红酒文化营销
红酒自源头之上来看，源于波斯，发展在欧洲。因此，红酒始终被国人表述作为西方的舶来品，近些年，红酒行业迅速转型，国内红酒消费者亦愈来愈认可葡萄酒这种红酒，因而绝不是一味的倾情在国人的白酒文化，餐桌之上的红酒愈来愈常用。属中国人自己的红酒文化于渐渐筹划并且产生。
4.加强新型的渠道营销
当今社会，线上销售渠道转型急速，信息技术的迅速更替予传统商业模式造成非常大的冲击。于互联网的影响之下，报纸、电视以及杂质这些传统媒体渐渐遭忽视，取而代之的是新型的移动媒体，移动媒体已成为当前很多人生活方式的主流，亦是企业较有影响力的媒体营销渠道。作为红酒企业亦要顺势而为。
自带酒水向餐饮场景回归，借助O2O新零售平台构建新餐饮营销模式，光瓶酒厂商如何打好配合，先人一步抢占更大红利？
文丨王伟设
*作者系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人
原标题：O2O餐饮新零售模式研究
█ 餐饮新零售模式的五大价值分析
■ 创造新餐饮盘中盘功能
20年前的口子窖创造的餐饮盘中盘模式，对于酒类市场销售发挥了巨大的作用。2008年后，随着烟酒店的大面积出现和中消协保护自带酒水者的消费权益，自带酒水成为习惯和潮流，餐饮店几乎被酒水市场边缘化，烟酒店成为酒业渠道营销重心。
但据美团闪购10月在上海第三届酒博会发布的数据，酒水订单配送地点为餐饮店的占比达到30%，说明消费者自带酒水的习惯正在弱化，追求更加便利的餐饮即时消费服务，酒水消费回归餐饮渠道的时代已经开启。
因此，如果能够提供一种随时下单预定酒水，到就餐店就可提货消费的O2O新零售模式，餐饮店必将再次成为酒水市场落地的首选渠道，餐饮店的场景优势将重新发挥巨大的营销功能，一切外围渠道都将围绕餐饮流量展开竞争，新时代的餐饮盘中盘将会形成。
■ 创造便利和便宜消费价值
一切商业模式的终极价值判断，就看是否具有消费的便宜和便利价值，缩写为“二便”价值。酒业20多年来的模式创新和演变虽然没有止步，但不管是传统的还是现代互联网加持下的新模式，都与这个标准有较大的距离。
即便拿今天比较先进的美团闪购新零售模式做比较，与消费者的“二便”价值需求也存在一定距离，如30分钟送达的订单配送时间，仍未满足“便利”的场景需求，订单配送产生的包装和人工及交通费，必然推高商品或服务价格，也不符合“便宜”的价值需求。
因此，用具有“二便”价值的新零售模式取代即时新零售模式，就成为最有商业价值的创新。特别是对于酒业的餐饮零售模式更加具有紧迫感和现实意义。而且O2O新零售完全可以先从酒业入手打开局面，然后推及其他行业。
■ 走出烟酒店红海和渠道碎片化的泥潭
酒水自带率成就了烟酒店的市场主渠道地位，但也造成了烟酒店的红海竞争现象。烟酒店布局从餐饮街区到主要商圈再到社区门口几乎遍地开花，但是客户流量没增加反倒被新开店分流。再看店内货架，产品从顶层到底层满满当当，厂商为产品陈列展开激烈竞争。
渠道碎片化造成流量分割，大大压缩了渠道的投入产出规模。这些年线上电商、线下体验店、便利店、会所、人脉圈等渠道碎片化和多元化的冲击下，不仅烟酒店失去重心地位，整个酒类产品落地找不到主渠道，无论从哪里切入都达不到预期的产出目标。
但是，只要看懂千条江河归大海这个客观规律，明白餐饮才是所有酒水消费的终极流量池这个逻辑，你就明白了实施以餐饮为核心的新零售模式，必将会让你跳出烟酒店红海和渠道碎片化泥潭，这就是该模式的渠道战略重大价值及意义。
■ 供应商+餐饮店+消费者三方共赢
通过研究各类电商及新零售模式发现，不成功或者受阻的案例，往往是无法实现关联方的利益共赢，而本地化O2O餐饮新零售则可以解决这个痛点。
供应商：既卖了货还锁定了流量。因为加入的是本地新零售平台，竞争商家有限，流量封闭没有外溢机会，避免了全国化开放式平台流量开环造成的引流损失。同时在本地化新零售平台下配置落地服务团队，可以掌控餐饮终端，避免了纯平台模式无法开展落地活动的难题。
餐饮店：既增加了酒水营业额，还增加了客户流量。平台分配订单店内提货，解决了店外卖酒餐饮店免费提供喝酒场所的不公平经营问题。同时供货方向餐饮店导流既增加了酒水也增加了菜品的营业额，这是其它模式做不到的双赢。
消费者：本地平台下单餐饮即时提货，带来既便利又便宜的双重价值。因为购买本地商的酒比购买平台电商的酒省略了一道仓储和一次配送费，同时本地餐饮店布局广泛可任意选择就餐店提货，而供货商和餐饮店并未因提供消费的“二便”价值增加费用，三方共赢，皆大欢喜。
■ 拉动光瓶酒销量的增长
首先是定位匹配保证增长。餐饮店的档次结构是中小店占比80%，客户基本是中产阶层以下的大众。这与光瓶酒未来3-5年的市场定位基本吻合，因此，在新零售模式带动下，光瓶酒将成为中档以下餐饮主流消费的选择。
其次是场景相同促进增长。中产阶层的微醺小聚和大众群体的畅饮社交都是即时性消费场景，喝的基本都是100元以下的光瓶酒。这与本地O2O餐饮新零售的对接的消费场景完全一致，特别是80/90后开始形成即时下单餐饮消费的习惯，因此，在新零售模式下必然促进光瓶酒销量的增长。
第三是布局广泛推动增长。本地新零售模式因为采取了零门槛家加盟的方式，使得加盟餐饮店布局基本可覆盖本地市场，而且随着新盘中盘模式作用的发挥，其它外围渠道门店也会加盟本地新零售平台，使得光瓶酒通过本地O2O餐饮新零售模式实现对本地市场的全面覆盖。
█ 新零售模式的功能设计
■ 设计思路
围绕重塑新时代餐饮盘中盘目标，将餐饮从流通渠道的附庸提升为所有渠道的中心，赋予其市场引领、氛围营造、销售促进、消费体验、导流汇量五大功能。
■ 市场引导
主要通过政策倾斜发挥餐饮消费场景作用，在提升主线产品销量、稳定市场价格、推广传播活动、终端形象展示等方面，影响带动整个市场。
■ 导流聚量
通过线下推广活动、关注公众号、社群和商圈、连锁店合作等渠道和端口向餐饮店引流，通过线上下单、店内下单、餐饮即时提货的便利服务，实现汇聚流量功能。
■ 消费体验
利用餐饮场景优势将体验店功能向餐饮店转移。通过投放小瓶品鉴、定期品鉴沙龙会、体验分享奖励等，赋能餐饮店发挥体验功能。
■ 销售增长
通过免费加盟扩大餐饮终端占有率，通过餐券翻倍加速动销，通过限时限量买赠促进销量、通过销量目标奖励，激励店方提升销量。
■ 营造氛围
通过官方和粉丝的抖音和视频号开展餐饮活动直播，通过微信社群分享餐饮消费感受，通过与美食网红和大咖合作传播推荐餐饮美食本方美酒等，展现餐饮店的热销氛围。
█ 新零售模式的架构设计
■ 设计思路
围绕满足本地市场餐饮即时消费需求，依托微信生态整合本地人货场，搭建低成本易落地本地的酒水供求平台。
■ 平台构成
加盟系统：分为供货商和门店两个子系统。
传播矩阵：平台自媒体矩阵包括公众号、视频号、社群等组成，外链自媒体矩阵包括头条号、微博、小红书等开放型媒体。
微商城：一对多平台式开放商城，通过橱窗展示和销售，橱窗分为供应商和门店两种形式。
门店系统：依托微盟商务助手开设无费用门店端口，经营账户，订单分配、即时结算、门店定位、优惠券使用、打折促销等子系统。
数据库：设立供应商、门店的进销存数据，消费者数据，门店流量、导流、客户转化、客单价数据，促销活动费用及效果数据，餐券使用核销数据等子系统。
■ 平台端口
消费者入口：通过微信小程序搜索微商城即可进入下单操作，搜索公众号可了解平台推广活动和反馈意见。
加盟店入口：通过微信小程序进入加盟系统提交资料完成加盟，通过微盟商务助手进入门店专区下单订货、接单交货、餐券使用及核销、费用结算等操作。通过平台微信公众号发布店庆及促销活动信息。
供应商入口：设两个路径，一是厂家直供门店，二是本地商家直供门店。可进入供应商门店，结算支付系统，市场落地支持及费用核销系统，平台传播入口等。
地推商入口：参与厂家或平台招商获取地推项目服务资格，进入平台市场落地支持及费用核销系统承接相关业务，完成供货商的地推服务项目。
■ 平台搭建及运维
设计：由模式研发方与软件技术支持方共同负责，通过测试板小样向客户展示模式主要功能和应用场景，公布模式搭建和运维操作培训费用。
搭建：由本地平台搭建方负责，有实力的厂商可独立开发，如强势的一二线品牌厂家、大型零售连锁商，本地主流品牌代理商等。商家也可联盟开发，通过组建品类联盟、区域联盟、产品联盟共同开发。
运维：由平台搭建方负责，运维费用通过厂商入驻费获取，但要坚持盈亏平衡非盈利原则。
落地：落地服务采用招标方式，一是厂家通过平台自己招标，二是平台代理厂家招标。签订落地服务协议后双方通过平台进行项目完成审核与费用支付及核销。
█ 新零售模式的应用场景营造
■ 产品进店场景
供方向餐饮店预存两箱产品导流餐券，店方先垫付后结算的风险抵押，达到变相进店目的。
店方将风险抵押产品用于销售，当销售产品+垫付券费等于抵押产品额度时，平台自动进行抵押产品与垫付餐券的对账结算。
导流活动结束后,供方停止餐券垫付风险抵押，店方进入正常下单进货阶段。
■ 餐券导流场景
发放餐券：包括地推方线下活动扫码关注送餐券、供货商在微信群通过小程序送餐券、平台自媒体推送领券活动。
进店用券：消费者结账时出示餐券二维码，店方用平台绑定的手机扫码后抵扣消费额度。
■ 店内动销场景
消费者店内买酒，进入平台下单时弹出可用消费券，店方用绑定手机扫码，消费券额度翻倍抵扣消费额度。
餐饮店用供方风险抵押产品支付消费者，实现产品的动销，其后进入正常进货销售流程。
■ 餐券核销场景
消费者出示餐券二维码后，店方用绑定平台的手机采集餐券二维码信息，后台根据绑定手机号和下单门店定位录入并餐券使用情况信息数据。
发券方根据平台显示的餐券使用数据，即时返还店方代垫券费额度。店方如向供货方进货可冲抵进货费用。
■ 消费下单场景
下单自提：通过平台微商城下单，平台提供自提导引，消费者选择自提餐饮店，到店后出示订单及提货店信息即可提货。
店外订单：非餐饮的即时性下单，商家将产品配送到下单者指定的服务区域界限以内的地点。
■ 地推服务场景
按计划开展门店加盟工作，并按时向平台反馈业务进展信息及数据。
在餐饮店和其它适合场景邀请消费者参与品鉴体验活动，采集地推活动图文视频，通过平台向厂家提交服务项目完成情况。
■ 销售场景
F/B2B形式：厂家或本地经销商入驻平台商城，本地餐饮店进入商城店铺下单采购，商家负责配送到店，货款通过微信或支付宝即时结算。适合两级渠道的分销模式。
B2C形式：消费者通过小程序进入厂/商门店下单，通过微信或支付宝即时结算，平台按照规定的销售分成比例向餐饮店转款，消费者到店自提货。
C2B形式：就是非餐券导流场景下的餐饮店直销，消费者通过扫描平台分配的餐饮店方二维码跳转进入平台下单支付，平台按照统一零售价向餐饮店转款。
█ 新盘中盘的推进步骤
■ 推进思路
以本地平台的店外导流为抓手，营造餐饮热销场景氛围，逐步吸引便利店、烟酒店、连锁店、跨界关联店等开展餐饮导流合作，形成新型餐饮盘中盘模式。
■ 导流
通过平台发起导流，采用送餐饮消费券吸引关注平台微信号的方法，增加平台流量的同时将消费者引向餐饮店，实现为餐饮店聚集人气的目的。
■ 动销
通过店内下单买酒餐券额度翻倍使用的办法，刺激消费者购买本方产品，实现增加店方酒水盈利和本方产品动销的目的。
■ 造势
通过餐饮店内免费品鉴，专业鉴酒沙龙互动、本品热销场景社群分享，美食网红打卡直播等手段，营造餐饮热销氛围，实现辐射影响其他渠道的目的。
■ 扩张
通过餐饮新零售的市场影响力，吸引便利店、烟酒店、零售连锁店、大商超、跨界店等加入送餐券的促销合作，同时执行市场统一价格，切断自带酒水进餐饮消费的路径。
■ 联盟
白酒的本地化O2O新零售平台的功能及价值展现以后，将引发啤酒、露酒、黄酒、红酒等各品类酒种的关注和兴趣，因为都面临着线上分流、价格不统一、自带酒水失去餐饮场景等痛点问题。此时各酒种的厂商就可顺势建立联盟，推出统一的酒类餐饮新盘中盘。
<>为这样的原因，不少葡萄酒零售店开不了3年就会关门大吉。另外一方面，则有一些以葡萄酒为事业的人将门店开的红红火火，持续盈利。在卖酒难成为新常态的当下，这3位葡萄酒商的生意却实现了逆势增长。
1、精品葡萄酒零售展厅店：细分产区酒的独角兽
顾名思义，以销售精品葡萄酒为核心的零售店，比如香港一些精品酒窖，基本都是以波尔多列级名庄酒为主。
这类零售店的产品特点在于“专而全”，专是指以精品酒为主，不涉及餐酒和OEM酒；全是指SKU的总数并不因为其专而减少，有的店面有上千SKU。
关注精品葡萄酒零售店的读者，一般都认同从业人员有相对专业的资质，甚至可以独立做品酒活动。原因在于精品酒的价值相对较高，受众也需要从知识介绍和引导品鉴中获得认同感。比如红樽坊的很多店员都是经过WSET认证相对专业的人员和海归留学生。但是仅仅认为专业就可以带来盈利，其理解就过于肤浅了。
为了突出精品酒的价值，这类零售店一般都会设置一个品鉴区，适合品酒甚至做小规模的品饮活动。此外，在条件允许的情况下，还会建立客户会员的储酒区，帮助其购买的精品酒得到最完美的保存。
红樽坊的零售店，精品酒很多，除了波尔多列级庄之外，也有很多勃艮第、意大利、澳大利亚精品酒。在展示上，他们的定位不仅在于是个零售店，更是体验展示店，类似零售展厅店。
< class="pgc-img">有了展厅，没有流量，有了流量没有黏度，零售展厅店也是难以生存的。
红鳟坊通过不间断的比如中国葡萄酒盲品大赛（目前已是连续第六年），世界黑皮诺盛宴（吸引专业葡萄酒爱好者），联合知名葡萄酒培训机构和讲师合作开展精品酒品鉴会精准引流。在最近几年葡萄酒市场不景气的时候，在2018年上半年得到了16% 的增长。红鳟坊创始人周赛蒙认为:关注红樽坊的人都应该猜到， 这些增长来自于强大的品牌支持以及多年积累的客户群体。红樽坊在高端客户群体中占有非常大的优势， 包括高端酒店餐厅， 葡萄酒爱好者以及高端经销商。红樽坊有信心在将来的3-5年中， 保持这样的稳定增长。
红鳟坊之所以能够在逆境里快速发展，离不开红樽坊的定位和12年的坚持，那就是以精品酒为核心，比如在勃艮第葡萄酒方面，很多酒商都当之为烫手的山芋，但是经过创始人周赛蒙团队的努力，他们已经代理了80多家勃艮第酒庄，超过1200多个勃艮第单品，是国内运营勃艮第葡萄酒当之无愧的独角兽。有同行曾经点评红樽坊的优势在于销售勃艮第精品酒整体解决方案，从单一一款酒来说，红鳟坊的价格未必是最低价，但是红鳟坊的整体产品丰富，货源充足，价格不贵，对于勃艮第酒的客户具有很强的黏度。
2、单独零售门店：专业转化为亲和力
在单独零售店这块，也有做的很是出色的，比如申向云老师的杭州萄醉酒窖，一个七八十平米的单体零售店，一年销售额也达到500万。
酒款方面，这类成功的单独零售店，其特点在于SKU数量和展厅或者仓储式门店少，但有多于普通酒类专卖店，比如萄醉酒窖大约在200多个不同的葡萄酒单品，但是极具个性化，至少也都是店主人喜欢的类型。而且除了葡萄酒之外，还会有少量几款单一麦芽威士忌，也会搭配一些其他的比如饼干、奶酪等零食。
之所以这样，是跟这种零售店的客户息息相关。正如申向云老师所说，她的客户以80、90后为主，客户很多都是聊天聊出来的。但是申向云的聊天更不是抖专业，她反对把葡萄酒贵族化、神秘化，而是通过和消费者生活的结合来自然植入葡萄酒，为此她总结了一整套和消费者对话的Q&A话术，通过研习这套话术，使得普通店员也能提高销售能力。
< class="pgc-img">通过持续的沟通，和客户建立信任度，将自己喜欢的酒推给客户，形成一种亦客亦友的关系。
最后在场地方面，这类单独零售店和上文所说的精品零售店也有共同之处，那就是会有小型体验区，频繁的品酒活动来形成和客户的持续互动。
3、社区连锁门店：靠近社区与餐饮，因地制宜配置产品
社区连锁门店典型代表如上海酒老板酒类连锁。整个上海地区135家酒类零售店，基本都在社区附近或者大餐饮周边，服务的就是方圆几公里的居民，正如酒老板的创始人马国民所言，酒老板的定位就是让居民下楼出门买个酒，酒老板就在您身边。
所以社区店的核心一点就是其门店位置，必须做到异常方便，这点和精品零售店，个人兴趣单店都是不一样的。在场地布局上，前两者基本都有品酒体验的独立区域，但是这类店面则大部分是没有体验区，因为一般不会配任何一把椅子，所起到的效果是客户随时需要，随时进来，买完即走，快速便捷的模式。
< class="pgc-img">另外，在产品方面，特点丰富性，首先是酒类齐全，白酒、进口啤酒、黄酒、进口和国产葡萄酒应有尽有，同时根据门店商圈的特点在品种配置上有所偏重，比如在打工者聚居的区域多配置白酒、在外国人聚居的区域多配置洋酒和葡萄酒。
其次是对于和酒能搭配成礼品组合的产品尽量配备，比如成为某品牌月饼的提货点，引流的同时获得了边际收益，甚至进口水果、牛肉等也会在产品库里，做到凡是跟酒不冲突对的所需产品，尽量齐全。
而且根据马国民的布局，酒老板今年新设立了婚庆团购部，定期参加上海婚博会，为酒老板打开了婚姻渠道的入口，也帮他们在当下相对艰难的市场环境里，上半年取得了销售额10%的增长。另外两个成功经验，一是加强内部培训，增强团队人员的技能。每年培训和员工团队建设投入不低于500万元；二是细化提成奖励。这两者相辅相成，不仅提升员工的销售能力，更能调动员工的积极性，让每个店面都成为一个小而美的店面，服务好周围三公里商圈。
