常餐饮在餐饮界一直被视为最难做的一块，但是她就把一个大众品牌演绎了现代的传奇。在北京她的餐饮连锁集团成为了本地餐饮的一座航标。
她就是大鸭梨的掌门人孙秀萍。
纵观大鸭梨十几年来的发展，红火的餐桌景象、巨大的规模效应、强劲的发展走势。孙秀萍正引领大众餐饮的一个崭新时代。
多年来，大鸭梨的规模在扩大，菜品、环境都在更新，但是企业“平民化消费、精细化菜品”的市场定位始终没变，正是在这种变与不变之间，大鸭梨牢牢抓住了自己的终端消费市场。
在“大鸭梨”之前，孙秀萍有过8年的国企酒店任职经历，也有过一段成功的自主创业历程，丰富的实战经验让她在面对新的投资领域时独具慧眼：在孙秀萍看来，上世纪九十年代的京城餐饮市场虽不乏大众消费定位的餐企，但在出品和服务质量上普遍存在着不足之处，大众餐饮市场发展的不充分，让她看到了自己的发展空间。
1997年，承载着孙秀萍“物超所值”的崭新理念，首屈一指家大鸭梨烤鸭家常菜餐厅诞生了，并且一火就是十几年。
在外界眼中孙秀萍已是个传奇式的女强人，但她本人却并不这么认为：“我没有什么过人的能力和智慧，相信只要志存高远、脚踏实地，每个人都能行。
如今，大鸭梨旗下45家分店基本辐射了整个北京城，庞大的规模、直营的模式，无疑对企业的管理是一项巨大的挑战。
2002年开始，大鸭梨逐步建立起了一套包括养殖基地、物流配送中心、中央厨房、人才配送中心在内的完善的现代化运营体系。
当最家常的味道遭遇现代理念的管理时，神奇的“化学反应”让人不得不信服于孙秀萍的商业天赋：“现代化、集约化、集团化的管理模式不仅是整个行业未来发展的大趋势，对于像大鸭梨这样以质优价廉取胜的大众消费餐企，也是其降低成本，回馈消费者的途径。”
随着餐饮业尤其是大众消费市场竞争的白热化升级，孙秀萍又开始新的经营尝试，洋妞时尚火锅、高丽宫韩式烧烤、梨花粥馆、梨花快捷酒店，一个个风格各异的子品牌的问世，标志着孙秀萍和她的大鸭梨正迈进一个多品牌经营的时代。
凭借着物超所值的概念，走平民化的消费路线。孙秀萍在餐饮界获取了她自己的一席之地。
本文来自生意我最行，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 关注创业家公众号（ID:chuangyejia），读懂中国7000种赚钱生意 ]
心 看 点
1. 疫情期间，大鸭梨为何坚持全部门店逆行营业？
2. 经历过非典后，这家企业在经营上有了什么变化？
3. 相比非典时期，大鸭梨在这次的“战疫”上有什么进步？
上周，武汉解封了！终于云开月明。
在漫长的76天“长夜”里，无数餐饮人在默默坚守。
距离武汉1170公里的北京，一家有着23年历史的老牌餐企大鸭梨，在疫情期间坚持70家直营店全部营业。
“最惨的时候，一天只有2个客人”，但其总裁郭琦仍咬牙挺着，“除非政府叫停，不然我定坚持开业！”
在新餐饮洞察的专访中，郭琦向记者道出这场从1月21日就开始的“战疫”内情。
一、月流水损失一亿仍要坚持开店
“1月20日，我就感觉到不对劲了。当天，店内用餐顾客出现急剧下滑，街上也有了一些戴口罩的行人。”
经历过非典的郭琦对这场危机十分敏感，他回忆疫情带来的冲击，“春节是我们的旺季，我们原本希望通过这一个月奠定全年的收入基础。但1月20—23日这3天时间，年夜饭退订95%以上，超过20000单。”
时间仿佛被按下暂停键，整个行业瞬息间进入冰封期。
“大鸭梨70家直营店，4500余名员工需要养活，春节前的大量资金备货，还有高昂的房租需要缴纳。经营现金流的突然断链，这是对企业生死存亡的考验！”郭琦说。
他向小新算了一笔账：往年春节是我们的营业高峰，但因为疫情基本腰斩。到现在，月平均流水损失1亿左右。
最惨的时候，一天只有2个客人，开店肯定亏本。但郭琦依然要坚持开店，“除非政府叫停，不然我定坚持开业！”。对此，他给了2个理由。
1 做百姓厨房，要一直在顾客身边
做百姓身边的美食厨房，这是大鸭梨的品牌定位，也决定了大鸭梨基本是开在顾客身边的社区店。人均80元-100元，客群集中40岁左右，以家庭聚餐为主、轻商务为辅，门店均为面积2000-3000平的街边大店。
< class="pgc-img">低调传统，这是大鸭梨给大家的一贯印象。而在这次疫情里，大鸭梨依然选择默默坚守。
“疫情来的突然，顾客朋友们都选择了放弃年夜饭团聚，但是家里没有准备食材；因为疫情没有回家，选择留在北京奋斗的北漂们，他们春节期间需要吃饭。在疫情面前，当看到同行业纷纷选择关门歇业，我想到的不是经营，而是这么多人春节怎么吃饭的问题。”
2 危机时刻，是好团队打胜仗的时刻
“任何事情都像硬币有两面，疫情带来的经济上的损失是不可避免的，但对企业的凝聚力和文化都有大幅提升。”在大鸭梨干了21年的郭琦，说话耿直感性，“越是这种关键时刻，越是好团队打胜仗的时刻。招之能来，来之能战！”
< class="pgc-img">他说，在大鸭梨内部，像他一样干了十几二十年的老兵有很多很多。所以，在对内的一封信里，他写下了这样一段话：
大鸭梨从1997年4月26日到今天，走过23年的风雨历程，我们一群人，从青春走到中年，从中年走到了满头白发，这种血浓于水的力量，让我们战胜了太多的困难与挑战。2003年我们从非典疫情的硝烟中胜利走过来，2020年我们一定会从新型冠状病毒疫情的战役中取得全面胜利，到那时我们再相聚！
二、1月21日，大鸭梨的“战疫”就已打响
“疫情爆发以来，一开始真的很惶恐紧张，这么大的疫情，对我们的影响，企业怎么活下来？尤其武汉封城后更意识到这很严重。”郭琦坦言自己的心境变化，“但作为领导人，信心很重要。一两天时间就必须调整好。转变为积极应对心态，思考活下去的问题。”
1 第一时间开启三级防护体系
1月21日，大鸭梨就开启最高级别的3级防护体系。
a.对内：只保留30%的员工。保证门店的正常经营，让其他员工能返乡的尽量返乡，疏散人群。
b.对外：加快物资的采购。对口罩、消毒液等防疫物资做了比较充分的储备。
< class="pgc-img">c.建立整体的防护体系。对于如何做到员工的自我防护等都做了详细的制度，包括要求员工保持两点一线的行动路线（从宿舍或家到门店），路上如何监督，到门店的规定动作等细节。
“到现在为止，我最自豪的是员工零感染、客户零感染。这跟我们的高度重视、严格执行密不可分的。重视了，危险离我们很远，不重视，危险就在身边！”郭琦总结道。
2 内控：暂时“减员”，减少损耗
“令我感动的是，我们绝大部分员工都写了请愿书，都不要工资。但我还是拒绝了，企业就算砸锅卖铁、贷款还是要保证员工的收入。”郭琦说，员工有这种主动为企业分担的勇气，企业也要有不让员工承担压力的责任，要积极解决问题。
< class="pgc-img">为了把费用减下来，大鸭梨目前只保留30%的员工维持门店运营。另外对员工工资做了特别安排，在岗员工100%工资发放，放假员工发最低保障工资的70%。
除了暂时减员外，大鸭梨想办法解决过年期间的3000万囤货。“因为我们是社区餐饮嘛，就临时建了便民菜站，便宜卖货。既满足顾客需求，也有效减少积货压力，能少亏点是点儿！”
3 加注小份菜，开启外卖战略投入
在堂食基本停滞状态下，大鸭梨快速开启转战线上外卖。但“坚持不打烊、不涨价的原则”。
在外卖上，大鸭梨做了两大调整。
a.增加小份菜
郭琦透露，小份菜之前就有，但比较少。在疫情期间，大鸭梨以一人食的场景需求为核心，精简优化了正餐菜品，增加了十多道小份菜。
目前，大鸭梨在美团外卖TOP15菜品中，小份菜菜品占比40%，其中小份家常菜更是热销菜品。
< class="pgc-img">b.增加资源倾斜
原先，外卖对于大鸭梨来说只是聊胜于无的项目，但疫情爆发后，外卖成支柱，占到总收入近8成。于是，郭琦在外卖上增加了人员和资金支持。加大人才在这块的支持，积极参加美团的各类活动，加大曝光。
北京今年的雨雪天气多，大鸭梨便针对天气状况做了不少相应的减配活动，并针对特殊时期消费人群变化三次调整满减、减配活动，从小额满减到大额满减，每次活动都能吸引到不少流量。
< class="pgc-img">另外，大鸭梨的每单外卖还赠送水果或饮品，要求对顾客不满意的餐品及时进行更换。
精心做好每一个细节，大鸭梨的外卖成绩也有明显反馈。美团外卖数据显示，1月27日到2月23日，大鸭梨单门店日单量提升55%，外卖交易额跃居华北正餐品类第一。在最艰难的2月，大鸭梨的外卖交易额达到了1500余万元。
三、能否开店，还得看这三点
4月春暖花开，关于“坚持开店与否”的讨论仍在进行。“开店等于找死，不开店就是等死”的观点仍有不少人持有。
能否坚持营业，郭琦认为除了看政府管控政策外，还得从自身多方考量。
1 看成本管控能力
堂食断流后，成本压力剧增。除了房租、人力成本外，还有一个现实问题，食材成本的大幅上升。“近期，食材成本大概涨了30%。”
现金流能否支撑住，这是一个前提。仅针对食材涨价的问题，大鸭梨内部就已经展开食材精简、集约采购、优选供应商等措施来缓解成本压力。
“2、3月的营收扣除掉成本后，我们大概亏损4千万左右。但4月随着疫情控制好转，我们计划把亏损控制在2千万以内。”
2 看品牌打造需求
“首先得看你的品牌需求。我们属于社区餐饮，有必要营造‘我们一直在的品牌形象’。”郭琦说，品牌的影响力代表生命力。疫情期间，别人没开，我们开，这就有利于品牌影响力的扩大。
< class="pgc-img">同时，大鸭梨也积极通过公益活动打造负责任的健康品牌形象。
除了向社区防疫人员、医护人员捐了100多万外，他还提到即将在5月12日推出的“向白衣天使致敬活动”:请参加抗疫的医生全年免费吃烤鸭，赠送终身打折卡。“我们没有太多资金支持了，只能拿出我们特色产品来支持。”
3 看门店防控能力
非典后，大鸭梨就建立了严格的食品采购制度，索票验购制度，要求每个加工生产环节都有制度和严格执行，严格验收、加工、出品，保证每一个食品原材料能够清晰溯源。
为这件事情，大鸭梨专门成立了厨政质检、运营品控部门，归总部直管。两个交叉检查前厅、后厨的安全卫生。“从那以后，我们没有发生过食安事故。”
同时，他表示，“非典虽然没有这次新冠疫情严重，但因为之前我们没有经历过这么大规模的疫情，所以非典时期的紧张慌乱程度比现在更强。经历过非典，我们在防护应对措施上更有力了。”
郭琦提到对比非典时期，大鸭梨的一个显著进步点就是，“非典时期，我们那时还有暂时关闭的门店，但现在，我们70家门店全部都一直开着。”这背后是强有力的疫情安全防控能力体现。
结语：
或许是有过非典一线的“战疫”经历，这个餐饮老兵多次在采访里提到“不要怕，大不了重来！”
带着他特有的乐观豪爽，在采访最后又送了一碗“鸡汤”：坚持下去，最黑暗的时候已经过去了，黎明就在眼前了，坚持住！
餐饮学院原创，如需转载请标注来源。
解决疫情后用工难的问题，点击【了解更多】限时免费学
是内参君为您分享的第575期内容；新朋友点标题下蓝字或搜索微信号cylbnc关注。
头条
“有节过节 无节造节”，电商整出“双十一”，餐饮界玩儿出“517”，互联网时代，网民怕的就是一片死寂，爱看的就是折腾联欢，绝不怕事儿大、绝不会手软。
内参君从大众点评网打探到，截止至5月17日24时，“吃货节”3天（5月15日—5月17日）累计成交额超过4.5亿元，全国共有超过1200万吃货、上万家知名餐饮商户参与狂欢，O2O消费新狂潮就这样诞生了。
“购物节”加上“吃货节”，让网民全年都能在“互联网联欢会”中占便宜，什么是“互联网+”？这就是当下最适宜的实践。下面，内参君将带领你看一看、想一想，看一个我们熟知的品牌在吃货节中如何实现线上线下的完美连接，想想“吃货节”到底有啥意义、未来O2O有啥趋势。
一、大鸭梨的517成绩单：吃货节期间，通过大众点评平台完成的交易额，是非活动期间的3倍多！
大鸭梨，京城知名平价餐饮品牌，1997年4月26日“生”于北京，拥有数十家门店，2014年因推出“阳光厨房”（就是顾客随便参观）名噪一时。
在吃货前的5月8日-10日，顾客通过大众点评平台在大鸭梨完成的交易金额是30万元；而在吃货节三天，这一数字飙升至100万元。这些数字的背后可都是真金白银，不得不说，大众点评的吃货节让大鸭梨实实在在提高了顾客量，赚到了钱。成绩单一出，大众点评这样的O2O平台对线下商户的价值体现得直接明了。
二、517时想玩儿得更好更有效？日常要与大众点评深度联姻
仅靠活动期间上线促销手段就能火爆？怎么做才能让收效最大化？北京大鸭梨餐饮有限公司总经理郭琦总结此次运营经验时表示，一靠市场活动，依据活动规则有节奏地推出优惠活动，二靠平日与大众点评的深度合作，调动大众点评提供的全部手段，提升活动效果，增强用户黏性。
“吃货节”期间，用户可通过大众点评享受到更加优惠的大鸭梨代金券，100元代金券用户花85元即可到手，首单还能再享15元优惠，100元代金券顾客最后只花70元就搞定。
大众点评网可谓“下血本”，这些折扣，商家不用付钱，都是大众点评网替商家买单。商家可以运用大众点评网提供的所有手段推广品牌，闪惠、预约、排号、外卖等功能在吃货节期间全不耽误使用。
郭琦认为，“对于大众点评的每次活动，大鸭梨之所以积极参与，是因为在一个团队或者活动中，积极参与的人收获往往更多。消费者在用餐的时候，会形成习惯性认知，在这些活动中反复亮相可以提升用户对品牌的感觉，增加客人信任度。”
三、“后517时代”赶紧借势延伸，只做“一锤子买卖”就是傻蛋
“517吃货节”结束，商家就立马收手结束活动？NO，互联网时代，谁还做“一锤子买卖”，谁就是傻蛋。商家们必须懂得借力打力，趁着吃货节余温，延续折扣活动。
“此次活动期间，大鸭梨客流增大的多而快，但更考验我们的是，要思考如何通过吃货节把客户引进门，你得让用户黏在你身上。”郭琦既是这样讲，也在这样做。
吃货节过后的一个月内，大鸭梨将持续推出优惠活动：消费100元返38元，买一盒粽子送1.5斤鱼头泡饼。星期一，本应为相对的消费“淡日”，大鸭梨朝阳路店在吃货节后的首个中午却出现就餐排队现象。后吃货节时代，成为商家提升用户黏性的又一机会窗口。
四、“吃货节”到底啥意义？它比“双十一”深刻，过两年你就懂了
对于用户，吃货节可能是占完便宜就走的日子，对于商户、餐饮业、互联网业可远不止于此。如果不理解，请思考下你现在对“双十一”是怎么看的，你就能懂一半，第一年“双十一”活动的意义，也是后几年才被发现。它现已成为扩大内需、拉动消费的重要场景之一，“517吃货节”也一样。对互联网思维运用的推动、对“互联网+”（特别是互联网+传统餐饮业）的促进，它比“双十一”或许来得更深刻。
郭琦认为，“吃货节对餐饮行业有很积极的意义，取得的效果超出预期，这体现了互联网平台的号召力和影响力，未来肯定会像‘双十一’一样越来越好。”
五、未来O2O啥趋势？为“互联网+”带来增量，倒逼行业革命
在O2O发展史上，“吃货节”必将写下浓墨重彩的一笔，它让互联网和餐饮业共同看到了网民的消费潜力、互联网价值、餐饮业海量市场、“互联网+”无限的想象和拓展空间。“互联网+”可以被视为“互联网+实体经济”，实体经济的发展，对于国民经济的增量最具价值，O2O就是互联网与实体经济间的桥梁和纽带，谁看明白和玩儿透O2O，谁就能掌握未来时代的经济话语权。
对于餐饮O2O的推广和实践，郭琦认为，“餐饮业毕竟是传统消费行业，一旦尝试要做O2O，推广和互动手段就要多。它的核心还是在线下，线上做得越积极越精彩，线下却不好，反差会非常大。餐饮企业没有练好内功的时候不要做这个，否则会反受内伤。”
O2O这个词，你可能觉得有点说“烂了”，但对其应用和开发，以及它可能引发的改变，还只是冰山一角。以团购这个简单但普遍的营销手段为例，未来的两到三年，很可能发生改变并带出行业变量。
郭琦预测：“餐饮行业团购，3年内会走下坡路，未来很可能消失。两三年后，六折七折的优惠价格不会被认为是企业在让利，消费者会将其视为‘理所当然’，因为消费习惯正在被养成。
电影票团购就是这样，现在很少有人还会全价去看电影了吧？”“代替团购的不是降价，是餐饮企业主动地降低盈利点，这就是为何沃尔玛和宜家不做团购，却在全球大行其道，因为它们的利润薄。长期的优惠打折不会给餐饮品牌带来更多的价值，市场迫使商家必须降低盈利点，保持在合理的生存点位，那时餐饮业将面临新的行业变化。”
作者：温馨
来源：餐饮老板内参
编辑：内参小馨君
Chelcea
屋企汤馆市场部经理
-------------------------------------------------
每天感谢一位读者，内参君因您傲娇！
加内参君本人微信 neicanjun
入全国餐友汇交流群；
回复 目录看往期精彩内参；
寻求 报道与合作 加内参小秘书微信neicanmishu
