情下，如何做好精细化运营，为门店开源节流？餐饮老板需要具备哪些运营的底层思维？红餐网专栏作者邹通对此进行了系统的梳理和阐述。
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：邹通。
疫情，让餐饮经营思维以及经营方式发生了巨大的改变，粗犷式经营穷途末路，精细化运营成为大势所趋。
然而，大多数餐饮经营者对于运营的认知还只停留在表面，并没有系统化的理解。很多餐饮老板把运营简单理解为营销和引流，跟着搞活动搞社群，结果往往收效甚微。
餐饮运营，尤其是精细化运营，到底该怎么做？今天这篇文章，我想和各位餐饮同僚们一起系统地探讨一下“运营”，包括：
餐饮层面的运营到底是指什么？
品牌/门店的运营目标都有哪些？
实现运营目标要掌握哪些运营方式？
餐饮老板需要具备哪些运营的底层思维？
< class="pgc-img">餐饮运营的本质是什么？
所谓运营，是餐厅为实现某个目标而搭建系统，并维持此系统持续良好运转的过程。
蜜雪冰城的战略目标是低成本领先。为实现这目标，它搭建并运营了一个增长系统，先用低成本的产品，换取海量的顾客，实现规模化；有了规模化，再提高自己在原料采购端的的议价权；有了议价权，再加大对成本结构的优化，进而再降低产品的价格，进一步抢占市场。
建成了这个系统，蜜雪冰城只需日复一日地对其进行维护、更新，便可实现循环增益。
< class="pgc-img">那么，怎样搭建一个系统呢？
《系统之美》这本书认为，一个完整的系统由三个要素构成：要素、链接、目标或功能。所以，搭建一个系统，便是将目标、要素用链接联系在一起。
比如，老乡鸡的私域运营系统，目的是将流量导入到老乡鸡的流量池中，实现品牌流量留存和变现的稳定性。系统要素包括公域的流量平台（微博、线下门店）、转化平台（公众号、小程序）和流量承载平台（企业微信和微信群），链接分别是新媒体团队、线下门店的店长和工作人员、社群的运营人员。
< class="pgc-img">系统搭建好后，运营便是围绕目的，抓住要素，设置规则，不断优化整体结构和链接关系，让这个系统高效地、良性地运转下去。
餐饮经营者要做好运营，一定要清楚运营的核心目标，拆解其所包含的所有要素，再将这些要素用人员、奖励机制链接起来，为核心目标服务。那么，运营的核心目标又有哪些呢？
< class="pgc-img">运营的五个核心目标
餐饮运营，最常见的5个目标包括流量获取、留存、激活、变现和自传播。
这五个目标几乎贯彻在餐饮经营的全过程中。譬如一个火锅店，选核心地带、搞直播、做让利活动，是流量获取；搞私域、做社群和客情维护，是流量留存；做各种套餐活动和宣传，刺激消费，是激活和变现；通过精细化运营降低“情感距离”、超预期的产品和服务实现顾客的老带新，是自传播。
< class="pgc-img">从另一个层面来看，这五个目标也是一个闭环，可是大多数餐厅，没有完成这个闭环。譬如有些网红店，通过各个营销手段曝光了品牌，获得了流量，产品和服务却达不到顾客预期，无法完成留存，热度褪去后，生意便一落千丈。
为什么很多餐厅没能建立这个闭环？是他们不知道这些目标吗？并不是，我认为，是他们没有掌握系统的运营方式。
接下来，我们再聊聊，实现运营目标要使用的五种运营方式：渠道运营、顾客运营、社区运营、活动运营以及裂变。
< class="pgc-img">实现运营目标的五种方式
1.渠道运营:寻求流量中的增量
渠道运营，是开发新渠道，制定新方案，实现产品宣传、转化和流量的线下流向的过程。
譬如发现线下流量，便针对各个触点，在点餐、就餐、就餐各个接触点，建立二维码和奖励系统，将顾客引导到线上小程序、社群、公众号上去。
当然，渠道运营的具体玩法没有这么简单，它有一套系统的方法论：
< class="pgc-img">渠道筛选和分类。不同渠道运营方式各不相同，有的适合引流，有的适合建立口碑，有的适合裂变，有的适合转化。
譬如顾客看抖音、直播、，是为了娱乐消遣，那这些平台就适合做引流和宣传；顾客刷小红书、豆瓣，主要是为了“种草”，那这些平台便适合做口碑；顾客玩微信是为了社交，那微信就更适合餐厅用来做客户维系和裂变。
< class="pgc-img">对竞品进行拆解。很多餐饮经营者在运营新渠道时，往往没有系统和方向，很容易凭借喜好和感觉去运营，不仅心累，还没太大效果。
我建议大家在运营前，一定要找到对标的竞品，最好是做得还不错的，对其渠道进行拆解，并对其定位、内容、模式和盈利情况进行详细的分析，从而明确方向，同时也避免踩坑。
测试和迭代。拆解完竞品的渠道，我们只能有运营初步的想法，还不能算是正在探索出自己的方法。所以，我们还要用最小的成本进行测试，迭代方法，不断形成适合餐厅的渠道运营方案。其中最好的方法便是A/B测试，先打造不同版本的方法投入到实践中，看哪个效果好，便集中精力往这个方向迭代。
2.用户运营:打造店铺的“回头客”
当顾客发展到一定程度时，餐饮经营者便要对顾客进行精细化的运营，以确保顾客的忠诚度和留存率。
顾客分类化管理。对顾客的人群特征、兴趣爱好等纬度进行分类，是为了门店能更精准地服务好顾客。
对顾客进行分类的方法有很多，最简单可行的方式是利用企业微信的标签功能，对顾客的关键性行为打标签。这样一来，餐厅要做转化和新品分发时，便可以针对标签，制定不同形式的活动海报、文案和话术，针对性地分发。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
搭建顾客成长体系。搭建顾客的成长路径比如会员成长体系、荣誉成长体系、任务成长体系等，让顾客在购买和活动参与中一路长大，可以有效地提高顾客的活跃度。
譬如会员成长体系，星巴克将会员分为三个等级，分别为银星级、玉星级、金星级，等级越高，可享受的权益更诱人。为此，很多顾客为了提升星级，便不断复购消费。
荣誉成长体系，瑞幸咖啡会根据顾客的复购数据，颁发一些虚拟勋章如椰云联盟、守住绿马、谷爱凌yyds等，这些勋章会让顾客有一种荣誉感，为了集齐这些勋章，很多顾客也会持续消费复购。
将沉默顾客变活跃。“沉默顾客”是指长期没有购买行为的顾客，这类顾客如果餐饮经营者不加以激活，很容易就会流失掉。
分析顾客沉默的原因，了解他们是为什么不再消费了，是活动和套餐不吸引人，是产品价格太贵，还是产品不满足他们的需求，找到原因后再对症下药，刺激消费。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
3.社群运营:一对多地服务好顾客
有了一定数量的顾客，餐饮经营者便要想办法将其服务好。若采取传统线下的服务方式，我们很难覆盖太多的顾客，这时便要考虑社群运营。
通过社群，几个运营人员可以服务几千名顾客。譬如一个微信群上限是500人，6个群便是3000人。怎么做好社群运营？
明确社群目的：用目的规划社群类型和服务形式。
譬如福利群，内容便以福利和新品上新的折扣为主，用福利来吸引顾客，保持社群活跃度；爱好群，便要时常举办一些顾客共同爱好的活动，运营人员在群里的主要任务是维护好氛围，让顾客产生良好的交流。
组织社群活动：用活动刺激顾客参与和转化。
瑞幸咖啡、老乡鸡、海底捞群每次做活动，响应和参与的人都很多，转化率也相当高。这是因为他们的活动通常会采用“多形式+游戏化+让利+针对性”的方式进行。
多形式是活动形式多样，包括拼团、秒杀、折扣、助力、红包、抽奖等等；游戏化是做活动时结合掷骰子、猜歌曲、看图猜物、猜谜语、问题抢答等小游戏，让活动更有参与感；让利是用折扣、代金券、套餐、新品优惠等方式刺激需求，带来转化；针对性是根据经营者群标签和社群功能，设置不同的让利活动，分发不同文案和海报刺激提高转化率。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
社群维护和管理：设置管理员让群稳定发展。
社群维护可以用双群主制度，在群中设置两个群主，一个人负责拉人、发布消息，一个人负责答疑和活跃氛围。同时，也可以招聘一些活跃顾客担任群管理员，共同管理群日常，当然要给对方给予一定的奖励。
4.活动运营:让顾客活跃起来
活动运营可以拆解为五个部分，目标、预算、形式、渠道、复盘。
目标是活动要达成的结果，一般活动目标有5种，品牌曝光、流量获取、活跃粉丝、刺激转化、客情维护和口碑宣传。渠道是承担目标用户和信息可触达的地方，譬如公众号承担着品牌的忠实用户，可触达的信息便是新品推荐、折扣信息等。
形式是活动该以什么方式来举办，是PK类、游戏类、促销类、还是社交参与类等等。预算是用于活动资金是多少；复盘，对活动过程和结果进行归纳和综合，从中抽取可复制的方法。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
这五个要素，彼此相互影响和作用。
根据目标，确定活动渠道。目标是口碑宣传，小红书是首选；目标是品牌曝光，抖音和微博是最佳的阵地；目标是刺激转化，线下店、公众号、社群和企业微信比其他渠道离转化最近。
根据渠道，确定活动形式。渠道如果是私域，形式只能套餐+游戏化+福利+节假日；渠道是抖音等平台，活动形式便可以是短视频或是直播。
根据预算多少，确定活动大小。预算足，便可以和大V、平台联名举办活动，造大声势；预算少，可以找本地号、本地大V帮助曝光。
复盘活动，提炼方法。餐饮经营者做完活动后，一定要复盘，对经验进行提炼，写入文档，将其变成方法，供下次活动参考。
5.裂变运营：让老顾客带来更多新顾客
裂变运营有两种形式，一种是口碑裂变，另一种是社交裂变。
口碑裂变是顾客主动推荐。超预期的服务，让海底捞不用打广告，也被众人推荐；超预期的产品包装，让瑞幸的椰云咖啡成为销量王。品牌运营若想实现超预期，可以在不同环节给顾客不经意间的“好处”。譬如顾客购买产品时，突然给予一定的优惠劵；顾客点外卖时，可以不经意间放点小饮料和小水果等。
社交裂变是微信社交链条为基础产生的裂变。餐饮经营者想做好社交裂变，有两个前提:有一批活跃种子顾客，且这些顾客是品牌的忠实粉丝，他们有一定影响力，还很爱分享。有种子顾客才有裂变的可能，只有忠实和爱分享的粉丝才会传播，有影响力才能感染更多人，形成雪球效益。
< class="pgc-img">餐饮人必备的四种运营思维
学会了五种运营方式后，餐饮经营者还要掌握四种思维，才能将运营工作应用到日常工作中，它们分别是：流程化思维、精细化思维、杠杆化思维、生态化思维。
< class="pgc-img">1.流程化思维：细化流程，从流程中找答案、找思路
先有流程，后有方案。所谓流程化思维，便是事先将运营过程的所有流程和环节梳理出来，再从流程中寻求解决方案。
梳理流程，找思路。当我们搭建某个系统没有思路时，便可以通过将目标流程化，用流程化的思维方式，帮助我们思考。
譬如要搭建一个私系统域，可以将整个流程梳理出来：引流、留存、激活、变现和自传播。梳理完流程，再将各环节的方法梳理出来。
< class="pgc-img">2.精细化思维：将大问题细分成一个个可执行的小动作
精细化思维，是指将大问题拆解成无数个可执行的小细节，让运营人员对工作更有掌控感，执行也方便。
譬如社群运营的拆分，首先就要梳理社群运营全流程的SOP，包括群定位、内容规划和人员管理。
其次，再针对其中的环节细分，人员管理细分为核心顾客、群托、普通会员、强IP；内容输出细分为内容输出、产品输出、价值观输出、互动内容等等。
再次，是对每日、每周和每月工作的详细梳理和安排。譬如设置好社群运营人员定时要发什么内容、怎么互动以及这样做的原因等。
< class="pgc-img">3.杠杆化思维：找到核心支点，撬动更多流量、利润和资源
所谓的杠杆思维是用核心点去撬动更多的事情和成果。如社群运营，先服务好种子顾客，给他们创造超出预期的服务和体验，再撬动他们进行品牌和产品的宣传。
紧跟核心指标。譬如餐厅翻台率下降，那翻台率便是核心支点，可用聚焦战略+减法策略+降本增效的方法撬动这个支点；譬如餐厅鲜少产生复购，那提升复购率便是核心支点，餐厅可用私域+品牌+会员制的方法来撬动该支点。
紧跟市场变化。市场流量困乏，为稳定生意，我们便可以此为“私域”的核心支点，将各渠道的顾客引入“池子”中，进行精细化的运营。
紧跟用户需求。疫情之后，顾客需求发生了一系列的改变，如喜欢不接触的饮食环境、性价比高的产品和服务等等，餐饮经营者可以此为核心支点去撬动顾客的购买欲。
4.生态化思维：自建生态，自动运转，告别亲力亲为
所谓生态化思维，就是搭建一个生态让系统自动运转，即使遇见问题也可以自动调节，告别亲力亲为。
生态化思维，会倒逼餐饮经营者不断思考品牌该如何装上轮子变成马车，在外力的驱动下持续跑下去。当然，这很费脑力，也是是个费时的过程，可一旦成功，收益无限。
都说线下门店的生意不好做。原因在于流量太贵，竞争激烈，房租人工成本高。
线下门店生意非常依赖客流量，毕竟有流量的地方才有生意。
今天分享一个广州做海南椰子鸡的音乐餐厅，用微信社群来维护、引流裂变客户的简单玩法。
< class="pgc-img">第一步：在门店的餐桌、菜单及绝大多数客户都可以看到的地方印制了一个微信二维码（微信群二维码）。
上面有一段引流的话术：扫码入群，有机会免单。
绝大多数的客户都会拿出微信扫码进群。（人都有侥幸心理，万一中了呢？而且自己也不会有什么损失。）
第二步：客户进群后，会自动有提示：欢迎某某进入某某餐厅的用户群。您在消费后凭小票在收银台抽奖，有免单或随机的现金折扣获取。
这上面的二步就是为了吸引到店的用户进客户群。抽奖的环节设计不是微信群完成。而是在收银台完成。
收银台完成的抽奖环节不是微信群的重点。他们通过一个刷脸机器人来完成。
这是一个通过让客人拍照上传，然后转发朋友圈获得优惠的玩法。
< class="pgc-img">发朋友圈是比较有效的引流方式之一。
< class="pgc-img">但重点不是上面，是下面这个客户已经进了微信群的日常操作。他们是怎么运营社群的呢？
第三步：客户微信群的日常操作。
1、每天下午4点准时发红包。
< class="pgc-img">2、抢得手气最佳的，免费获得椰子鸡。其中1-3人可受88元的一份。4人以上的是138元的一份。
< class="pgc-img">3、微信群里由餐厅客服为准备到店用餐的客户提供提前订位的服务。
< class="pgc-img">这个微信群的操作就这些，流程非常简单吧？一般的餐厅都可以使用。
无论什么客户到店来，不可能只领取你一份椰子鸡就完事了。100%会消费酒水和其他的食品，这样餐厅就会获得溢价消费的收入。
社群的设计，他们还用了一个简单的微信群活码，活码的作用是保证进群二维码一直有效。
< class="pgc-img">还有在引导客人扫码进群后，在收银台用的刷脸机器人软件。
这个软件可用可不用。你让服务员跟客人这样说也可以：
你好。我这里有一个我们餐厅的到店客人的本地微信群，你扫码进一下，方便对我们的服务提出建议，也可以跟本地朋友沟通，以后提前订位等服务。
很多餐饮店的老板想要做社群，于是将客户以及准客户拉进一个微信群，开始“运营”了。
但是很多这样的社群从一开始每天发红包活跃度还可以，到后来渐渐就变成了大家各发各的广告，真正引导消费成功的少之又少，甚至成了死群。
< class="pgc-img">如果你想用心运营好一个自己的客户群，那么有以下几点建议：
1. 首先要知道，不是所有类型的餐饮店都适合去拉群做用户运营的。
如果你的餐厅定位比较高，比如高端西餐厅、日料、法式餐厅等，顾客相对也比较高端，那么想一下，这些人会对加入一些微信群没事闲聊天感兴趣吗？
又或者高定位的餐厅建立什么样的社群，给他们提供什么样的价值才能引起他们的兴趣，这个社群的定位你一定要搞清楚。
2. 群的基础性工作及基调很重要。
首先，建群者，尽量不要是店里的服务员。最好是餐厅经理、店长，或者老板本人。
然后，群名。这时候从用户角度去思考，什么样的群名是合适的？建议是带着餐厅名称以及门店或者营销关键词的，比如“小亿餐厅订餐群”“小亿餐厅周五折扣套餐群”。方便用户识别和记忆。
< class="pgc-img">3. 群公告，群规，组织群活动
定期更新群公告，言简意赅，文案要简洁明确。这些都是你的店在顾客面前的展现，也会体现气质的；另外群规则制定之后要严格执行。
还有可以在社群组织一些促销优惠活动，抢红包手气最佳的可以获得XX优惠券，自己不用还可以转让朋友，吸引更多的人进店。
到店消费的客户发朋友圈，可以获得的XX折扣。这样相当于给店铺做了一波免费宣传。
微信社群，尤其是本地微信群，更容易对本地商家的生意带来巨大的流量作用，只是很多商家并不懂得运用。
拥有正确的引流思维，合理利用微信社群，也能为自己的线下门店带来可观的客流量和锁住客户的长期消费。
< class="pgc-img">有连锁问题，找阿正解决！！
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天要给大家带来的案例是：长沙有这么一家饭馆，老板利用“会员卡模式”来营销，在短短一年的时间里，疯狂盈利200万。
【1】案例背景
各位做餐饮的朋友，你们不会以为只要把口味做好了，生意就会好起来了吧？其实啊，如今这个年头，做餐饮只靠口味的话，是没有用的，毕竟这是个酒香也怕巷子深的年代。当然，如果你只打算在社区门口开一家小店，赚点小钱的话，那你可以当我什么话都没说。
< class="pgc-img">我有一位开饭馆的朋友，我们都喊他老许。老许今年46岁的年纪，做了十几年餐饮了，赚过钱，也赔过本，在他最艰难的时候，追债的人都跑到家门口要钱了，老婆孩子被吓得门都不敢出，还是我们几个兄弟凑钱帮了一把，不然老许当年就从楼上跳下去了。
老许年轻的时候，对餐饮毫无兴趣，但偏偏他亲爹是开饭馆的，规模算不上很大，但由于口味很好，所以生意也算是比较红火。这老一辈的人啊，比较固执，一个劲想让老许回饭馆学习经营。可偏偏，老许不乐意，反正就是怎么叛逆怎么来。后来也是一次意外，亲爹车祸去世了，这老许开始后悔，把饭馆当成了一种寄托，开始回家接手饭馆了。
然而那时候的老许，就是一个年轻气盛的小伙子，哪里懂得做生意呢？当时看着饭馆生意好，就搞什么盲目扩张，结果钱没赚到，反而欠了一屁股的债。
后来这些年，老许为了赚钱还债，吃了很多苦，总算是让他有了资本，重新开了一家饭馆，名字也以前的一样，老许打算东山再起。饭馆重新开张的时候，生意确实不错，但是等到开业活动结束之后，进店的顾客开始逐渐减少，再加上疫情的影响，眼看老许又要“翻车”了，可没想到，人家立马推出了一个营销活动，你猜怎么着？短短一年时间，老许狂赚200万！
< class="pgc-img">【2】方案介绍
一、花费199块钱，即可办理一张会员卡；
二、成为会员后，不仅可以免费喝酒，还可以获得分红权益。
以上两招，都是老许在饭馆推出的营销活动，看起来是不是觉得这样根本行不通呢？毕竟，你给顾客的福利，要在顾客花钱之后才可以享受到，到时候如果你跑路了，顾客不就亏大了吗？顾客觉得亏本，还会在店里办会员卡吗？老许到底是怎么做的？
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":0,"sold":573,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759"}'>案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。
【3】盈利分析
老许先是推出了一个活动：活动期间，只要顾客进店吃饭，然后在店里花费199块钱成为会员的话，不仅可以免除199块钱的消费，还可以免费获得199瓶啤酒。
大家看看现在这个活动，是不是立马就吸引人了呢？毕竟对顾客来说，如果他们吃了199块钱的饭菜，不管去哪家店消费，这199块钱都是需要花出去的，与其花在别的地方，不如在老许这里花，还能获得更多的好处，这也是顾客自己的“利益最大化”。
< class="pgc-img">除此之外呢，老许还告诉顾客：成为会员之后，就可以获得分红权益，以后只要介绍朋友进店消费，报上会员顾客的名号，就能享受8.8折优惠。并且会员顾客本人呢，还可以获得5%的分红。
看起来，折扣不大，这个分红比例也很小，感觉没什么意思，对吧？但是呢，这个折扣和分红比例是可以进行增长的，如果会员顾客介绍的朋友足够多，或者是消费达到了一定的额度之后，朋友所享受的折扣也会更大，顾客获得的分红比例自然也就越高了。
老许呢，正是利用了这么一个可以进行升级的“会员模式”来进行营销，让顾客觉得自己也是饭馆的股东。身为“股东”，自然要为自家的饭馆操心啊，对吧？反正就是顺嘴给朋友推荐一下的事情，为什么不做呢？
当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf","title":"真实有效630套商业模式案例解析","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":79.6,"sold":4667,"column_id":"6668881692654043406","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf"}'>最后，老许就是这样，利用“会员模式”来营销，一年盈利200万。
