019年10月8日第【501】篇原创

练好基本功，才能多赚钱

--张大宽

前面几天，都说了啥

今天是长假后上班的第一天，掐指算算，2019年也只剩下八十多天了。

这个长假期间，用五篇文章，只说了一个主题，就是“基础”。

之所以写这个主题，原因也很简单，餐饮的竞争这两年已经从增量市场变成了存量市场。大部分城市的餐饮店，淘汰率都逼近50%，十家店关五家，再开五家，如此往复。

?要在这样残酷的条件下生存，不仅仅要靠运气，更要靠实力。而“基础”，基本功，就是实力的保证。

五篇文章，分别说了基本功的五大部分。这些，都是最最基础的东西，至少我个人觉得，这些基础知识，是经营一家餐饮店需要具备的最少知识。

今天这篇文章，算是之前几篇的总结。全文4400字，建议收藏后阅读。

算账（原文戳此直达）

算账，就是对钱的规划，不但要看眼前花出去的，还要看到长期的影响。

规划钱，有三大原则，遵循这三大原则，能够帮你尽可能的降低风险。

1、三倍弹药原则

所谓三倍弹药原则，就是说，你想做的事情，至少要保证手里有三倍的弹药。这也叫救命原则。

比如说，你想开50万的店，那手里就得有至少150万的资金。

“什么？150万？有那么多钱，还干什么餐饮呢，干别的不好吗？”

恩，要是这么想，那就对了，跟随你的内心，干别的去。

那么同样，干别的，也是三倍弹药原则。

之所以这么说，原因其实很简单，就是保证你不会因为一次失误而满盘皆输，没有翻盘的机会。

50万的项目，手里有150万，至少够你连着输三次。

如果到第二次，你都没干起来，没有什么起色，就算撤退，你手里还有50万，这些钱，无论是你打算做其他的，还是修养一阵等待机会，你都不会心慌着急。

2、“最低风险”原则。

就是说，这笔钱花了，最大的损失是啥，可能获得的是啥。

可能获得的越多，损失越小，说明风险越小，这笔钱就越值得花。

比如说，在你开新店选址的时候，很可能对这个铺子及周边的情况不太了解。这种看不见的信息差，很容易造成后期经营中的麻烦。

那，这时候，除了从房东、以及自己观察来了解这个铺子的情况外，还需要去寻找了解情况人去请教打听。

这时候咋办呢？最好的方法就是花钱送礼，比如买两包烟，买点水果茶叶啥的，或者包个红包，找他们聊聊。

这无非是几百块钱的事情，但我发现有不少人都舍不得，觉得还没赚钱呢，就要花这么多钱，得到的只是几句话，好像并不划算。

但实质上，也许就这几句话，就能避免你几十万的钱打水漂，甚至我还见过，因为给了几包烟，隔壁邻居帮忙砍租金的事情，这难道不值当吗？

付出的有限，而收获也许很大，这钱就是低风险的钱，就值得花。

只要和花钱相关的所有事情，你都可以按照这个原则计算一下，这样就能避免你花冤枉钱了。

3、去杠杆原则

开店钱不够，很多人就会去借钱，去贷款，甚至搭上全家的家底去开店。

当你的资金不够，需要借钱的时候，你就已经在启用杠杆了。

如果你了解过股票期货，那么对杠杆一定不会陌生。

当自己资金有限的时候，启用杠杆，就能够实现“四两拨千斤”，以小博大。

但这样带来的结果，往往是“灭顶之灾”。

比如你只有10万，却想干50万的事情，你借来了40万，全部投入，只要赚20%，你把借来的钱换掉，能留下20万，资产就翻倍了，是不是很爽？

可万一你亏了20%呢？是不是意味着，你就已经归零了，破产了，一分都没有了？

这，难道不可怕吗？

很多人，只看到了杠杆带来的好处，却忽略了杠杆带来的危害，最后。。。。

这样的悲剧，每天都在上演，实在是不应该。

所以说，掌握这基本的三条算账原则，就能让你尽可能的降低风险。

创业之前，想的是赚多少钱，而真正开始之后，每天遇到的问题都是如何活下来。会算账，就能帮你更好的活下来。

产品（原文戳此直达）

餐饮，归根结底拼的还是一个产品。如果产品不够好，则无法具备长期存活的能力。

别说网红店产品不行照样赚钱，你要能看明白，人家赚的是加盟费，而不是终端消费者的钱，热度一过，一地鸡毛。

产品，不仅仅是菜品，而是包含且不限于菜品、服务、环境等等，所有你提供给顾客的都属于产品的范畴。

所以，千万不要陷入“唯菜品论”的坑里面，话说回来，把菜做好，这是做餐饮的本分，可现在，有多少人尽了本分？

别慌，这是机会，大多数人做不好的时候，你做到正常，就能吸引顾客来了，做到优秀，那就厉害了。

产品怎么做呢？

这个话题很大，那我就只提一个标准，只要照着这个标准做，差不到哪去。

这个标准就是“比附近的同行好一点”。

是的，就这么简单，比同行好一点就行了，如果有条件，那就多好一点。

产品里面涵盖了菜品、服务、环境这三大块。只要你能做到你给顾客提供的，比周边三五公里，甚至就你这条街上，和你体量相当的同行好那么一点，就成了。

但这里需要你注意的是，好的这个标准，你是否能够公正的对待。毕竟人是感情动物，很容易会出现，“自己的娃最好”的情况，进而做出有偏差的判断。

孙子兵法里讲，“胜可知而不可为，不可胜在己，而可胜在敌”。尤其是现在的市场上，更是如此，只要你做得好，顾客自然来，对手自然就败了，没什么好稀奇的。这同样也是非常简单的常识呀。

可我猜，肯定有人会不屑，觉得这都是烂大街的常事，凭这就能赚钱了？

是的，就凭这就能赚钱了。不信，你试试，做的比对手好一点，看看结果如何？

反正，对你也没什么损失，不是吗？

人才（原文戳此直达）

餐饮的三高里，人工高就占了其一。

服务行业，本身拼的也是人工，那么作为领导一群人才打仗的老板，人用不好，就很吃亏了。

人才方面，总共说了4个要点

1、招牛人要靠抢

想要招到优秀的人，不能靠贴招聘广告去等，而要靠“抢”。

人才市场上，有个343法则，啥意思呢？

就是说，30%的人才是打算换工作的，他们会在市场上寻找工作机会。你平常贴出去的招聘广告，几乎都是被他们看到的，来应聘的，也是这一部分人。

另外的40%，，他们在其他店里干的不错，薪资奖金等各种福利待遇也都不错，这部分人，是没有换工作的打算的。所以，即使看到你的招聘广告，也不见得会动心联系你，你也不知道这群人在哪里。

还有最后那30%，他们大多是我们说的牛人，他们都在其他店里身居要位，不但薪资不错，大概率还有分红甚至股权。是老板们严密关注，甚至愿意把闺女嫁给他们，就为留住的牛人。

所以说，等，是等不来牛人的，只有靠抢。

当然还有性价比更高的方式，那就是“养”，从自己的组织里培养出优秀的人，委以重任，这其实是最佳的方式。

2、人才是资本，不是成本

以前，资本比人才重要，而现在，人才的重要性越来越突出，资本的力量反而降低了。大小企业都越来越重视人才。没听说吗，风投现在做决策，都是人第一。他们觉得靠谱的人，比项目更重要。

人的潜力是无穷的，如果你能把人的潜能激发出来，他们能带给你的回报，甚至是你无法想象的。

如果你还是把人才当做成本，还想着省，那么，这个潜力无限的资源，大概率无法发挥其应有的能量。

3、给高薪，是因为你老板的身价高

其实，能开高工资，并不一定是因为这个人真的值那么多钱。

开得起高工资，是因为您身价高，您有钱，您愿意花高价请优秀的人。

就像去高档酒楼吃饭的客人一样，一顿饭几千上万，是因为请吃饭的人有这个身价，掏得起这个钱，不能说这家店为啥那么贵。

您种的梧桐，自然就引来了凤凰。您要种的歪脖树，那就不知道能引来啥了。

4、人才不属于任何人

人才是属于社会，属于市场的，在你这里如果发挥不了最大的价值，他自然就会流向更能发挥价值的地方。你在管理你店里人员的时候，不也是常说“能者上”吗？你那个店长的职位，不也是属于能力强的人吗？

人走人留都不奇怪，这也是为什么大企业必须有人员流动率，要吸纳更有能力的人，也要淘汰末位员工。也是一个道理。

人才不属于任何人，职位也一样，打个颠倒就都清楚了。

那有人说，既然他们终究要走，那还有必要投资他们吗？

有必要，非常有必要。因为他在职的这段时间，是在为你创造价值，只要你们共处的这段时间，有一个愉快的合作，不就成了吗？

算大账，别纠结太具体的得失。

营销（原文戳此直达）

营销的门槛，比做餐饮还低。你看到很多人对营销指指点点，但没见过谁对那家公司的财务指指点点吧。

所以说，营销的门槛很低，也更容易变成“背锅侠”，生意不好就怪营销没做好。

实际上呢？营销也冤啊。

正本清源，看看营销到底有啥东西

请你记住这个最经典的“4P”，4P是营销的一切，也是一切营销

1、产品（product）

产品，就是你家店的产品是啥。

在这里，不要局限于菜品，也许你发现了，我之前的文章里也多次强调过，产品不仅有菜品，你这家店的环境、服务等等，都属于产品的范畴。你家店就是产品。。

2、价格（price）

价格，就是你的定价策略。

这个定价，非常非常重要，不是拍脑袋定的事情。

有多少人都说“定价定生死”，可见定价的重要性有多高。

3、渠道（place）

渠道，就是你这家店与顾客接触的点。

比如你门店所在的位置，店开在哪里，渠道就铺到了那里。比如你开通了点评平台，你就多了一个获客的渠道。

4、推广（promotion）

推广，就是你通过各种让更多的人了解你。

比如通过投放电梯、网络广告，通过发传单等手段，获取更多的潜在顾客。以及咱们经常做的促销活动等等，这些都属于推广的范畴。

换句话来说，就是我们常说的营销，其实只是营销中的一个环节，一份子而已。

能从这4P出发来考虑营销，你就已经超越了绝大部分对手了。

数据（原文戳此直达）

最后，说的就是这个非常重要的数据。

餐饮行业曾经一直不怎么受资本的宠爱，其中一个最大的原因，就是经营的数据难以量化。

今天买了多少钱，这个月卖了多少钱，增增了多少，那些地方好，那些地方不好，这些都难以衡量。

当互联网普及之后，尤其是移动支付普及之后，你看到了越来越多资本参与的餐饮企业出现。

就是因为有了数据，能够量化，尤其是营收数据能够非常可信、直观的展示在投资人面前时，他们也有了更强的投资信心。

所以，对你来说，也许你现在还没有寻找投资人的需求，可如果你自己能站到投资人的角度来考虑你的生意，用数据来辅佐你做决策，做调整，相信你会有不一样的感觉。

通过下面8个数据的记录，清楚8个问题，一定会让你做得更好。

1、每来一个顾客，便做一个记录，对性别年龄进行统计2、对职业进行目测判断，大分类即可。对穿着进行观察，分出大类3、同行顾客也简单进行记录。几男几女，年龄段，等等。4、统计一下各个时段的人流量情况。5、比如临时果腹，朋友小聚，路过随机等等6、收款机里拉数据统计，点单率谁最高。7、观察顾客的举动，吃菜快慢，注意力停留。8、看剩菜，看差评

把这些数据都搜集统计，然后你就会清楚下面8个问题

1、谁来吃2、这个谁是什么样的人3、和谁一起吃4、什么时候来吃5、为什么来吃6、来吃什么7、对那些东西满意8、对那些东西不满意

基础好了，才能多赚钱

这些，是基本功里的基本功，是面对目前竞争必须要掌握的技能。

也是你面对竞争，具备更强竞争力必须要修炼的技能。

想要多赚钱，得有个好基础，你强了，也就显得对手弱了，顾客自然也就爱到你家来了。你说，生意能不好吗？

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。

你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：张大宽。

起凉皮，很多朋友都知道这是陕西的美食；但是，提起米皮，不少朋友却一头雾水！凉皮吃过，米皮又是啥东西？

米皮，始于秦朝，是使用大米研磨成米粉后，蒸制而成的一种陕西特有的传统美食！可以说，米皮也是凉皮的一种，它的口感具有筋、细、薄、软等特点。正是因为米皮的这种特点，入口时极为的爽滑，所以很多外地的游客在吃完米皮后，纷纷评价：犹如巧克力般丝滑！

不仅如此，米皮在端上桌之前，开始调味制作的时候，更是让外地的朋友“激素飙升”！老板会干净利落地拿起一把切好的米皮，直接放入用大瓷盆装的辣椒油中，原本雪白的米皮，瞬间染成了油亮的红色，然后在加上醋、盐等调味料，配上芹菜丁、豆芽等配菜，吃起来凉爽顺滑。

老于身边有不少朋友、同事受到我的影响，在选择出游时，纷纷选择陕西。可是回来后，都说米皮真好吃，但也有个疑问：就是同样都是陕西的传统的美食，也都是类似的美食，为啥风靡陕西的米皮却走不出陕西呢？老于在西安开秦镇米皮店的同学说出其中的内幕，听完之后我才明白，同样的美食，为啥凉皮能火遍全国，米皮却不行！

一、秘制调味，一人一方

众所周知，仙子的凉皮几乎是全国统一口味，无论是在陕西还是其它的地方，味道变化不大！但是，米皮却是不同，每家店的米皮在口味上或多或少都是不同的，原因就出在调味料上！

米皮的调味料本就比凉皮多，而且每一味调料，它的配制比例，只有老板自己知道，每一家都不一样，所以，看似在陕西满大街的米皮店，各家的口味还真是不同的！可以说一家一味，只是非常接近而已！

可以说，凉皮之所以火遍全国，就是调味料的统一，而米皮之所以不能火遍全国，则是因为一家一味，可能外地也有一星半点的米皮店，生意也不错，但是作为老板来说，能力有限，再加上配方不能外泄，所以，阻碍了米皮向外扩张的道路！

二、竞争力弱

俗话说得好：一方水土养一方人！米皮在陕西已经上千年的历史了，当地人吃这个已经习惯了！吃米线就像咱们中午吃个麻辣烫一样，就是一顿简餐而已。可以说，在陕西一家米皮店只卖米皮，满满几大托盘米皮可能一中午就卖光了！

但是，到了外地就不行了，一是饮食习惯不同，很多外地人把米皮当成闲时逛街吃的小吃，并没有把它当作一种主食或者说正餐来吃！所以，如果真的准备这么多的米皮一定是卖不完的！

二是品种过于单一，在饮食习惯没有培养起来之前，单靠米皮，竞争力太弱。毕竟中午只吃一碗米皮，不足以应对下午的强烈工作。主要是在陕西，走两步就是夹馍店，走三步就是米皮店。同时餐饮店却又相互互补！但是，在外地就没有这个互补效应，过于单一！

三、原料获取太麻烦

米皮最大的秘密就藏在那一盆辣椒油中，很多朋友认为辣椒油是辣的，吃多了会上火。但是，对于米皮的辣椒油来说，恰恰相反！米皮用的辣椒油，并不是起到辣的作用，而是起到增香增增味的作用，尤其是吃多了也不会上火，更不会感到不适！所以，这才是米皮好吃最大的因素。

但是，到了外地后，制作这种辣椒油的辣椒只能在陕西采购，如果老板不在跟前盯着，品质和质量得不到保障，做出来的辣椒油就不好吃，从而影响口味！所以，这也是米皮走不出陕西的主要原因之一！

以上这3点就是米皮为啥那么好吃，却走不出陕西的原因！问一问陕西的朋友们，你们说我同学说的对不对啊？欢迎在评论区留言交流，说出你的见解！最后，感谢大家的观看，谢谢！

果让同学们将餐饮管理的各个领域按重要性做个排序，相信“定位”一定会名列前三。因为，好的定位使餐厅具备了先天性的市场优势，好的定位，就是成功的一半。

但是，到底什么是“好的定位”？有哪些衡量标准？餐厅的定位到底要“定”哪些要素？“定位”和经营管理是什么样的关系？这些问题却一直没有人能说清。

一边狂热的追求定位，另一边又简单粗暴的理解定位，只会让我们在定位的陷阱中越陷越深。

同学们，现在是时候走出来了。

如何完美躲开定位陷阱

『 内容分类：定位 』

关于定位的理论体系，在餐饮界其实并没有共识，这就导致，每个餐饮人都会按照自己的理解去追求那个“好的定位”。

俗话说，不怕流氓胆子大，就怕流氓有文化。对餐饮这个传统的不能再传统的行业，不懂定位偶尔也能瞎干瞎挣钱，但瞎定位了往往就完全没法干了。所以，今天院长就给大家深入剖析，四个常见的定位陷阱：

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陷阱一：照搬经典定位理论

在营销领域，特劳特的定位理论和王老吉的成功案例有着巨大的影响力，甚至让很多人产生一种错觉：只要定位定的好，餐厅就能火遍全国。

特劳特经典定位理论强调，要创建一个空位，通过占据顾客的心智，成为该品类的第一，并重新定位竞争对手。经典定位理论的故事情节是这样的：

1. 抛弃产品原有的分类，例如凉茶本是一种常规饮料，但这个分类不行，因为常规饮料分类下有很多竞争对手

2. 所以，要为产品创造一个意料之外、情理之中新分类，例如，凉茶其实是一种降火饮料啊

3. 接着，将这个新分类的广告打的到处都是，让人相信，降火饮料就是王老吉

4. 最后，市场格局就变成了，降火饮料和非降火饮料。竞争对手全部成功滚粗

然而，院长认为，经典的定位理论更适合消费品，运用到餐饮业却有诸多限制，其中最大的限制——

是。。

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没钱打广告，怎么占据顾客心智？

占据顾客心智的推广成本是巨大的，哪个成功的快消品没有准备上千万的市场费用？光这一点绝大多数餐饮老板就只能呵呵了。

首先，餐厅的服务半径有限，绝大多数的顾客来自周边3公里，没有哪种广告渠道可以精准投放到周边3公里。如果你的餐厅没有遍布全国，对没法到店用餐的顾客打广告，纯粹是浪费钱。

第二，餐饮业的规模优势没有那么明显，也无法短期快速开店（像快消品那样快速铺开渠道），就算你成功的成为了品类第一，你也无法立即把店铺开到千里之外满足远处的消费者（对于快消品，不论你身在何处，万能的快递都能把商品送到你身边）。

第三，快消品往往强调精准的细分市场（按年龄、性别、教育背景、职业、收入、生活方式、价值观等要素进行细分），才能找到空位。但餐厅在服务半径受限的情况下，则要让顾客群尽量的大一些、满足的顾客需求尽量的多一些，这样才能拥有足够支撑生意的消费人群，所以，定位就不能太细分和精准。

院长曾经营一家定位于白领精英的品质生活餐厅，定位非常精准，也成功的占据了顾客心智、火遍全城，成为公认的小资情调餐厅。但结果……老板直到现在还在追杀我……

虽然放眼全城，享受品质生活的“白领精英”是很多的；但在地域限制下，这家餐厅实际上只有在情人节、七夕节和圣诞节，全城的白领精英才会远道而来享受品质生活，其他时候……我只能说我去年买了个表……

院长得到的教训是，餐厅的定位不可照搬经典定位理论，尤其是创业型餐厅：

1. 要紧密结合本地客群进行餐厅的定位，而不是抛开地域限制空谈品牌的定位；

2. 在经营过程中定位要根据生意状况做不断的修正，活下来，比什么都重要。

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陷阱二：盲目追求高度差异化

做生意，最忌讳的是没有差异化。

但在市场竞争非常充分的餐饮业，要找到独特的差异化的点，客观的讲，的确是非常难的。但是，如果面对采访者，说不出我的餐厅和XXX有什么区别，这是让老板最丢脸的事情，没有之一。

于是，很多同学在找不到点的时候，干脆强行创造出一些差异化。在院长看来，这种做法比没有差异化更糟糕。餐饮的“蓝海”市场，往往意味着没有市场。

小肥羊曾经大力推广过一款高度差异化的新产品：

清凉薄荷锅底的逻辑是这样：1 夏季是火锅淡季，因为吃火锅太热了（用户痛点）。2 那么如果推出一款吃起来不热反而感觉清凉的产品，那么夏季吃火锅就不是问题了（找到空位）。

但是，市场反应并不好。

火锅的特性就是热烈，“清凉薄荷味的火锅”违背了火锅的基本属性，那还是火锅的味道吗？小肥羊本以为选择了一个没有竞争对手的空白市场，结果却发现这个空白市场中消费者也几乎是空白的。

餐饮业历史悠久，千百年来人们的饮食习惯也相对稳定，虽然流行趋势不断推陈出新，但成功的创新都是建立在现有菜系的基础上，而非颠覆性创新。

院长认为，好的差异化，一般有三个原则：

同样是火锅，海底捞的差异化就很成功。

首先，要贴近品类的消费特征（至少不冲突）；

海底捞的火锅锅底和涮品非常中规中矩（甚至被批评为平庸）。

其次，做出的改变要能够增加顾客的利益；

张勇说：“火锅吃到后来，味觉是麻木的，只有服务才能让顾客感知。”另外，火锅的消费场景一般是聚会，而热情甚至夸张的服务，有利于烘托聚会气氛。

最后，有一定的噱头，便于宣传和吸引顾客尝新。

免费美甲、免费擦鞋、拉面表演，都是容易被传颂的热点。

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陷阱三：定位品类和人群，忽略场景

定位品类（吃什么）和人群（给谁吃）是典型的快消定位思维，这点前文已经说过了。

餐厅定位不要定人群，人群定窄了自断后路（例如儿童主题餐厅），定宽泛了又失去了细分的意义（例如每家餐厅都想把客群定在“25-45岁对生活品质有追求的年轻人”）。相反，定位场景，既具备一定的广度，不同场景之间又有显著的区分，有实际的指导意义。

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院长的消费场景细分

相对于品类（这家店是吃什么的），消费场景是一种隐形的定位——我在什么场合下去这家店吃饭。场景的选择很少被顾客表达出来，但它深深的印在顾客的潜意识中，并主导着顾客的消费决策行为。

举个例子你就明白了，假如你要约女朋友吃饭，很可能会发生以下对话：

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女友表面上在挑选食物，实际上在挑选适合约会场景的餐厅

消费场景，按照人均消费的高低和消费目的性的强弱，可以大致分为5种类型，每种类型下面还可以继续细分。这5种消费类型，顾客的平均就餐时间也呈现逐渐增加的趋势。消费场景分析的意义在于，同样的顾客，在不同的消费场景中，核心需求是不一样的。

例如快餐场景下，顾客最看重的是快速而实惠，三分钟上菜，吃饱不贵；但在朋友聚会场景下，顾客看重的则是特色和气氛，卧草牛逼，好多拍照点，今天很嗨！

对消费场景进行定位，有利于指导餐厅选择竞争优势。

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院长的消费场景分析模型

餐饮品牌的定位案例中，最常被提及的是西贝的三次定位，但院长狂妄的认为，市面上现有的对西贝案例的分析都是隔靴搔痒，顶多算是新闻报道，并没有从科学的角度触及西贝定位的实质（不服来辩）。

院长认为，西贝三次更名，表面上是在选择产品定位，但实质上是在对消费场景进行探索和转型。

从西贝莜面村到西贝西北菜，西贝在尝试从一家家常菜馆向综合性酒楼转型。“莜面村”乡土气息过于浓厚，不适合高大上的宴请，而酒楼的主力消费是宴请。为了满足宴请需求，西贝选择以西北菜系（而不是莜面）为根基，兼容高档菜品，抛弃家常特色的定位。

西贝OS:

你才爱吃面呢！你全家都爱吃面！

老子是西北菜懂么，只知道吃面的屌丝滚粗！

从西贝西北菜到烹羊专家，则是西贝对“国八条”的应对。国八条后，商务宴请市场受到巨大的冲击，西贝坐拥大面积的酒楼，只有向家庭聚餐和朋友聚餐的消费场景转型。不同于宴请时期对档次的极致追求，鲜明的特色菜是聚会的消费诉求。小众的“西北菜”并不能让顾客清晰的感知菜品特色，“莜面”又不符合潮流特性，所以西贝选择了“烹羊专家”这一定位。

西贝OS:

谁说我是高档餐厅啊？西北菜你四不四听不懂？

好吧，其实我就是一个卖羊肉的啦

从烹羊专家回归莜面村，是西贝向购物中心店转型的结果。随着商业地产的发展，西贝意识到要快速扩张必须抓住购物中心餐饮这一机会，而购物中心最旺盛的餐饮消费，不是多人聚会，而是品质便餐，尤其是家庭品质便餐。相比过于昂贵的羊肉产品，强调主食和健康的“莜面”正好切合了品质便餐的诉求：高性价比、口味、营养健康。于是，“莜面村”再次获得了西贝的青睐。

西贝OS:

对呀老子就是莜面！好吃，不贵

但我是走进联合国的莜面哦

为什么说西贝实际上不是在选择品类定位？证据不能再充足了——因为西贝的产品线只是增增减减，但基本一直没变过啊！

西贝OS:

没错呀，我就是心机婊，怎么样？

西贝给我们的第一个启示，是定位是随企业发展不断变化的，不可一蹴而就；第二个启示，则是餐饮定位的两大要素除了品类，还有场景。

品类是公开的定位，场景则是隐藏的定位。这两者要相互适应、匹配和一致。

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陷阱四：定位只是营销工作

定位是餐厅经营的开始，却不是全部。

好的定位，需要对行业进行长时间的观察和体悟、需要对预设进行千百次的推倒和验证。

但是，好的定位，还需要系统的落实到餐厅运营的每个环节，才能被顾客感知；好的定位，还需要根据市场和发展进行不断的调整和优化，才能保持竞争优势。

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院长的餐饮定位体系模型

以北京知名餐饮品牌串亭为例，两年的发展过程中，它逐步形成了自己的定位体系：

品类：烧烤；场景：聚会。烧烤与聚会场景是高度匹配的，而且，聚会是年轻人最活跃的社交型消费需求，顾客愿意为此付出一定的溢价，这就反过来为烧烤提供了更高的毛利空间——只要你的餐厅能够充分的满足顾客在聚会场景下的利益和价值需求。

接下来，串亭以烧烤和聚会为核心，进行了品牌、产品、价格、环境、选址和服务策略的一系列设计。由于篇幅有限，院长在这里仅以“品牌slogan”和“服务体验点”的设计为例做个说明。

品牌Slogan的设计

在不花钱打广告的情况下，餐饮品牌的slogan只能触及极少的顾客，但这并不意味着我们不需要。虽然90%以上的顾客都不会在意，但VI体系中的slogan是为数不多的可以免费向顾客宣贯的机会，为什么放过呢？

我们为什么不使用“中式烧烤领导品牌”、“健康烧烤”这样的slogan？

首先，考虑到品牌名称的副标题已经有了“烧烤”，就不用重复啰嗦了；其次，因为烧烤这两个字天生会给人一种不环保、不健康的负面暗示，强化我的烧烤产品牛逼的同时也在强化这个负面暗示，长期来看不利于品牌形象；最后，我们并不想领导谁，而“领导品牌”也缺乏独立评价体系的支撑，没有哪个指标可以反映“领导品牌”的排名，“领导品牌”概念是模糊的，对顾客并没有什么卵用。

于是我们放弃了强调品类，转而选择强化聚会场景：聚会，就是串亭。

首先，极少餐厅这样去做，强化场景，实际上找到了一个相对的“空位”，并且可以“重新定位竞争对手”（当然，在花几个亿做广告之前，这只是我们的意淫）；其次，我们在购物中心和街铺都有分店，强化聚会场景可以使我们的适应性更强（街边店是朋友同事聚会，购物中心是小家庭聚会），并通过更多的菜品组合，配置差异化的产品线。

服务体验点的设计

服务策略的设计，同样要围绕核心定位点进行。在聚餐的场景下，顾客最看重的是特色鲜明、口味不错、气氛欢乐，服务也要为之助力。

但是，做过餐饮的都知道，“热情”“体贴”“细致”对服务管理的要求是极高的，初创企业很难达到（此处再次向海底捞致敬）。于是我们要从聚会顾客的服务敏感点入手，梳理适合我们的服务流程。

我们研究发现，聚会顾客都忙于觥筹交错，注意力很少集中在服务细节上，他们对热情的体验都集中在比较表层的要素——例如，服务员的说话态度。所以我们集中精力去加强对服务语言的管理，做到当顾客呼叫服务员时，员工的回应是：“您好！收到！请稍等！我马上就过来！”一下给你4句话，顾客就会马上觉得，卧草，真热情！

此外，我们将优惠活动的引导放在非常重要的位置，要求每一桌客人入座后，店员的第一件事，就是介绍我们有哪些优惠。此时，顾客也会觉得，店员很有诚意：卧草，真热情！

通过精巧的设计，将有限的管理精力投入到与定位相匹配的环节中，便能最大程度的提升用户体验。这也是院长的定位体系中非常重要的部分。

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结语：餐饮定位是科学的系统工程

很多时候我们在定位上产生了纠结、痛苦甚至嫉妒：为什么我不能找到好的定位呢？

餐饮创业者需要凝视自己的内心，认清现实：餐饮创业没有立竿见影的法宝，好的定位，也并不是夺取最终胜利的预言。我们面前暂时的困难，究竟是定位的问题，还是源于我们自身的恐惧、贪婪和懒惰？

和任何行业一样，企业家精神、勤奋的思考和勤奋的执行，才是创业成功的关键。