消帮创始人曾伟钦在快消行业已经19年之久。
他曾在法国达能等多家公司做高管，后来回家创办了曾天商贸、逸凡食品，为各种一线快消品牌做区域总代理，经手的品牌包括娃哈哈、海天酱油、双汇火腿肠等，年营收过 2亿。
在那段时期，曾伟钦不仅常年跟厂家和中下游的超市和批发商接触，还帮助他们做战略咨询及策划，他也因此发现了快消品分发渠道中的种种问题，如信息不对称、行业恶性竞争，工具落伍、服务低效等，这让他有了创办快消帮的想法，并于2015年底正式上线，来帮助上下游进行对接，进行经营管理。
目前，快消帮已获得启赋资本的种子天使投资，年交易额过亿的上游代理商超过70家，年营业额达50亿以上，日均交易突破60万。
不想取代区域总代理
说起快消品B2B平台，很多人想到的是将厂家与终端零售店直接对接。但快消品中间环节很多，从品牌商到区域总代理，到代理商，到批发商或分销商，到批零店，再到社区便利店，甚至是乡村小店，中间经历多个层级，而每个层级都会有多个商家，比如在某区域，一个品牌可能会有7～8个不同的代理商，这些代理商负责不同的渠道，如餐饮渠道、农贸市场渠道、大型商超等。
快消帮想要对接的，一端是上游品牌区域总代理，另一端是下游的各个层级。
曾伟钦说，之所以选择从区域总代理入手，而不是从厂商入手，是因为在传统的销售模式中，区域总代理会承担垫付资金、仓储、配送等服务，并且效率不低。
而快消帮最想做的，是帮助线下品牌代理商完成商务电子化。
在2010年，曾伟钦做过一项调查从业人员文化水平的调查，结果显示行业8000万从业者，平均文化水平只有初二，整体偏低。因此，快消帮希望能够通过轻量级的SaaS工具来帮助他们完成商务电子化。
以海淀区为例，一个娃哈哈的代理商在海淀区的下游可能有4000-6000家，包括各个层级，有大有小，而他们此前的交流主要依靠打电话和上门来完成，那么如果产品调价，就需要逐一打电话，而现在可以通过平台一键发布新品、调价。
同时，快消帮还可以帮助他们管理进销存，随时随地查清楚库存，对发货和送货进行管理。1月1日，快消帮上线了交易服务，用户可以通过平台来进行支付。
不惧阿里竞争
目前，快消帮的竞争对手有掌合、惠民、进货宝等，但这些平台大都采用自营模式，想要成为快消品的“京东”。曾伟钦认为，这样的模式无法迅速规模化，同时，因为无法获得核心代理商群体支持与合作，掩盖不了替代原有代理商的野心区域复制会受阻。而快消帮所采用平台模式，并不侵害原有区域代理商的利益，只能帮助区域代理商加快转型升级。
但创业邦了解到，目前阿里也在进军这一市场。曾伟钦说，阿里是希望同厂家进行签约，而不是跟代理商合作，但真正有眼光，有危机意识的厂家是不会同平台来合作的，这基于两点原因：
1.平台有一定的账期，而代理商会垫付资金；
2.即便平台愿意垫付资金，但渠道被平台把控后，就处于被动状态，存在一定的风险。
曾伟钦说，所有的快消品是即时消费的商品，竞争激烈，变数很大，并且产能严重过剩，上下游又极端散乱，所以品牌商希望能够不断拓宽渠道，而不是单一渠道，而这中间，一定要有人提供服务，才能提升销量，并提高新品的普及率。“品牌商需要的是重服务的模式，而不是简单的总代理。”
当然，品牌商也可以在不影响线下的核心的销售的情况下，做出电商产品来跟平台合作，但这在曾伟钦看，是传统电商的做法，而他们要做的是实体电商，尽量减少中间的成本。举例来说，一个商品从北京的厂家发送到深圳的平台商家，再由平台商家发送给西安的采购人，这样货物就经过几次周折，造成成本浪费，因此，最合理的销售方式是北京厂家按照现价，直接发送到各个地区的大客户手中，再送到具体的商超或店铺中，客户可以在当地直接购买。
通过服务费获得盈利
为了防止假货问题发生，快消帮设置了品牌代理权的认证，能够让每一个区域的下游商家，随时查询真正跟厂家合作的区域代理，对价位、服务以及正品率放心。同时，平台上线了评价系统，还可以为下游客户直接推荐代理商。这样，下游商家不仅不再需要一家家去谈，也通过评价就可以了解商家的服务情况，避免了试错过程中所产生的浪费。
从盈利模式来看，快消帮主要通过几个方面进行盈利:
1.对核心商家的服务，来收取全年服务费；
2.对需要通过平台进行引进的二三线品牌厂家，收取一部分销售分成；
3.一线品牌推出新产品时，收取返利。
“当未来平台上有几百万个下游终端时，平台就可以又快又精准地发布新的产品，从而获得推广费用。”曾伟钦说。
而除了上述以外，快消帮还可以收取品牌代理权的认证费，以及打包的推荐、培训及行业会议等服务。
目前，快消帮的市场主要集中在二线城市，未来也计划拓展一线城市，面对一线城市大型连锁便利店占大多数的情况，曾伟钦说，快消帮也可以同他们进行资源共享，比如帮助他们进行员工培训，战略辅导，行业会议等。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3768 期
作者 | 餐饮老板内参 余从
前几天路过拉瓦萨咖啡的一家门店，看到店门口摆着这两个牌子。
左边这块绿牌子有浓厚的它的中国代理商百胜中国的气息，和肯德基的大神卡非常相似。
右边这块蓝牌子的格式，餐饮人也不会陌生，今年很多茶饮店咖啡店都在推这样的特惠早餐套餐，一杯饮品加一个烘焙产品，售价9.9元到19.9元不等。
这两块牌子，体现出来今年餐饮行业最直击心灵的话题“价格战”，以及绝大多数餐饮人的打法“躺也躺不平，卷也很难卷”，所以餐厅一方面积极推出优惠套餐，一方面又设定一些条件，以保证降低价格损失利润空间的同时，餐厅在其他方面也有所得。
正如上图所示，绿牌子为了求复购，求私域，蓝牌子为了扩大经营场景，争抢早餐时段的生意。
低价成为“头号武器”的一年
2023开年，以西少爷为主的快餐品牌们率先拉开了9.9元价格战帷幕。
2023年尾，坚守的和府捞面、遇见小面最近通过产品组合调整或促销活动的方式，也开启了降价。
回顾整个2023年，可以发现不论是小餐饮还是大连锁，不论低客单的快餐还是精致的高端餐饮，都逃不过“降价”。价格战成为餐饮一整年的主旋律，全面影响餐饮各个品类。
粉、面、饭等各品类快餐业开始魔幻比价，低至9.9元；瑞幸库迪大打价格战，将现制咖啡行业利润空间不断挤压；火锅也打起价格战，推出“39.9元的五荤五素套餐”；再之后，正餐业态内开始频繁出现9.9代100元的代金券；最后，精致餐饮也推出“穷鬼套餐”……
一年下来，9.9这个数字充斥行业，成为绝大多数餐饮人“既爱又恨”的引客手段和利润杀手。
快餐的价格战
打了一年，至今都未停下
先是开年王炸，西少爷推出9.9元酸辣粉、油泼面，甚至开启了一波官方亲自下场教你0元薅羊毛教学；随后是西式快餐紧跟其后，麦当劳推出的“10元吃饱套餐”、“自带杯咖啡免费喝”等活动；肯德基推出19.9元“汉堡+薯条+可乐”的OK套餐……
在靠近年尾时，麦当劳传出涨价消息一度使消费者“恐慌”，纷纷放狠话威胁品牌方不要动“穷鬼套餐”。结果，紧张了一晚上的打工人发现没有涨价。
足以说明“穷鬼套餐”在品牌中的销量份额占比，以及消费者心中对于快餐价格的敏感程度。这里不妨大胆猜测，保持“穷鬼套餐”的价格相对稳定，既是品牌方的顺势而为，也是不得已而为之。
同样在年末，和府捞面、遇见小面最近通过产品组合调整或促销活动的方式，也开启了降价。
和府捞面创始人李学林表示，品牌的价格总体降幅在30%左右，但不是全线降价，而是采用包括做价格分层的形式，加大了30元以内产品的比重。“是针对用户需求去打磨高品质、宽价格带的产品矩阵”。
要知道，曾一度被戏称为“面馆新贵”的张拉拉、马记永、和府捞面等，在之前出圈的店就是，更高级感的装修、品牌视觉与开在商场中的门店，以及“贵”。而贵，也正是这批面店被质疑的点。
现在，“贵价”的消费升级模式，对于快餐而言，显然不吃香了。品牌们开始归回“快餐”的本质，做出定价策略上的调整，菜单上出现“打工人精选”等宣传语，整体向理性务实的消费风格贴近。
火锅、烧烤业态
更是成为了价格战的“重灾区”
如果说2023年的快餐赛道在进行价格去魅，回归到本质“平价好吃”中，那么火锅、烧烤等聚会型餐饮在价格上卷得更加“赤裸”。
复苏元年，大量创业者涌入餐饮赛道。看起来红火热闹、标准化程度高的火锅品类，以及随着淄博烧烤热度大涨的烧烤品类，成为新手们在预算充足时看好的“第一份餐饮生意”。
2023年，火锅、烧烤的企业新增量显著增长。2023全年火锅相关企业新增量达到了6.6万家，同比增长31.4%。淄博烧烤爆火时期，烧烤企业猛增。仅2023年3月至2023年7月，仅淄博市新注册的烧烤相关企业超700家，是往年同期的两倍。其中，4月注册的企业就有近400家。
硬币的另一面是火锅烧烤赛道更为残酷的优胜劣汰。企查查数据显示，2023年火锅相关企业的注销吊销量达到了3.1万，清出比一度逼近1:1。淄博烧烤，在气温下降后，也遇到“寒冬”。
同行激增，让新开的火锅餐饮店开局直接面临最残酷的餐饮竞争。为了争抢客流，这些“正餐”餐厅也开始疯狂比价，放出优惠：新店开业打3折、菜品上新免费吃、再推出“39.9元的五荤五素套餐”、“9.9元代100元”的代金券，这些已经是屡见不鲜……按照客单来算，吃一顿火锅甚至比吃快餐还要更加便宜几分。
价格战是餐厅最常用、也是短时间内最“有效的”手段，低价引来的客流在刚开业的一段时间里，熙熙攘攘满堂宾客。但合计账单时，老板可能发现，除了热闹和赔钱，自己什么也没捞着。
咖啡奶茶业态
一场更井然有序的“战争”
火锅、烧烤业态的价格战，因餐饮小白的入局呈现出“无序”状，相比之下，连锁化率更高的咖啡奶茶业态，打起价格战则更倾向于“规模大”、“有序”、“有组织”状。
这里以头部品牌为例。
星巴克四季度财报中显示，在整体收入在增长、同店销售额在增长的情况下，平均客单价同比下滑3%。销售量、交易量双涨，客单下滑，这些数据告诉我们，星巴克的消费者数量增加，但人们在星巴克花的钱变少了。最直观的体现是在各大生活服务类平台上，可以买到19.9元一杯的星巴克了。
还有TIMS咖啡、M Stand等高价格带咖啡品牌也在线上推出了降价力度足够的饮品券。据网友观察，在生活服务类平台，TIMS咖啡“2张燕麦拿铁兑换券”仅需32元，平台显示直降40元，单杯合计仅需16元。
但从星巴克、TIMS咖啡、M Stand等咖啡品牌的动作中可以看出，中高价格带品牌在低价竞争出现后竞争压力变大。
竞争始于以瑞幸咖啡、库迪咖啡为代表的“9.9元咖啡大战”，以及幸运咖、Manner等平价本土新势力正在强势崛起，品牌们用低价格策略加速了咖啡赛道的“无限内卷”。
来自品类头部这样“有序”的价格竞争，甚至挤压到了精品咖啡的生存空间。自2023年下半年以来，Seesaw在上海、北京、武汉、重庆等地开设的部分门店已经停止营业……
精致餐饮也开启了
主动降级与被迫转型之路
2023年，关于餐饮价格战最后的新闻报道，是和府捞面、遇见小面的变相降价。但这场关于消费的战争远未停止。
2024刚开年，人均千元的高端餐饮品牌新荣记，凭借398元的“穷鬼套餐”一骑绝尘，杀出重围；还有无锡精致粤菜品牌四季渔悦，人均千元的高端餐厅，推出了598双人午市套餐，人均300元的价格被网友封为“穷鬼套餐高级版”，不断前去打卡；除此之外，一些人均500元以上的西餐、意大利餐厅等开始打折，被网友发掘了“穷鬼版”。
对于新荣记“穷鬼套餐”的热潮，新荣记相关人士透露，“套餐”的出现，本质上就是源于品牌对于多价格带战略的探索，而这样的探索离不开其原有客群受大消费环境变化的影响。
◎新荣记398元的一人食套餐（部分餐品）
据吴晓波频道《2023新中产白皮书》显示，受客观大环境、自身工作和投资的不确定性等因素交叠影响，大部分新中产对于消费的态度转向谨慎。
正如小宽在《2024精致餐饮很难：主动降级与被迫转型》（加二条链接）中说的那样，精致餐饮接棒2023年的价格战，纷纷开始了“主动降级”和“被动转型”的路线。
“目前的精致餐饮，多是通过餐饮品牌提供品牌溢价，会增强其品牌厚度，当品牌溢价无法产生溢价的时候，光环消失，沦为路人。”
啥时候是个头？
一份数据显示，在刚刚过去的一年里，80、90、00后这三个主力消费年龄层消费客单价呈现负增长，人均消费普降20%-30%似乎已成事实，整个行业处于内卷、焦虑的氛围中。
根据尼尔森IQ中国发布的《2023年中国消费者洞察暨2024年展望》披露，该机构在今年7月的一份调研显示，43％的中国受访者表示将严格把控整体花费金额，37％的受访者表示将改变消费方式寻求最优价格、更低价格产品。
消费谨慎、涌入低价格带的消费者变多了，是现状、也将会是未来的长期趋势。
“打价格战”很自然地成为餐饮商家面对消费新趋势、面对更加激烈的竞争环境，最短平快、手到擒来的方法。用最直接的价格让利换取流量增长，用薄利多销的思路争夺流量。
价格战的本质是流量战的一种表现。
但是，一味地卷价格其实并非是这场战争的终点，正如同前文说的那样，头部品牌有底气有资本卷价格，在规模体量面前，在保持低价的同时，还有利润可言。
但对于“赔本赚吆喝”，想卷死同行业卷死自己的小餐饮人来讲，可以在保证一定利润的情况下，适度调低价格、通过组合搭配“高价值感+高利润”餐品的方式推出套餐，也要注意出品质量。
2023年的价格战到此结束，但价格战并不是在2023“终结”。仅凭低价策略并不是细水长流的长久之计，消费者所看重的是有品质、有价值感的低价格。
可以预见的是，2024年的价格战依旧会继续。
不过，已经看了一整年低价的消费者，再看到9.9的优惠，可能不会有当初的心动了。已经打了一整年“9.9元”价格战的餐饮商家，也需要找到更趁手的争夺流量“武器”了。
南证券股份有限公司朱会振近期对广州酒家进行研究并发布了研究报告《餐饮业务延续高增，省外市场拓展顺利》，本报告对广州酒家给出买入评级，认为其目标价位为22.60元，当前股价为18.3元，预期上涨幅度为23.5%。
广州酒家(603043)
投资要点
事件：广州酒家发布2024年一季报，24Q1实现营收10.1亿元，同比+10.0%；归母净利润0.7亿元，同比+2.2%；一季度业绩符合市场预期，收入稳健增长，利润略微承压。
餐饮业务延续高增，省外市场拓张顺利。分产品看，2024Q1公司食品业务营收为6.0亿元，同比+9.0%；餐饮业务营收为3.8亿元，同比+13.3%。食品业务方面，月饼/速冻食品/其他产品及商品分别实现收入0.09/3.0/0.1亿元，分别同比-20.1%/-4.1%/-26.1%，一季度为月饼传统淡季，月饼类产品普遍销量偏低，本季度月饼营收短期承压主要由于去年同期月饼业务高基数影响，本季度月饼同比下降为合理波动。餐饮业务方面，受益于门店扩张和行业复苏，餐饮势能强劲收入延续高增。分区域看，2024Q1公司省内/境内省外/境外营收分别为4.5/1.4/0.1亿元，分别同比+7%/+14%/+71%，广东省外营收增速快于省内主要系公司加大省外投入，而境外营收高增主要系2023Q1低基数所致。
产品结构变化致毛利率承压，费用控制有效。2024Q1公司毛利率为29.8%，同比-2.6pp；净利率为8.0%，同比-0.6pp；毛利率下降主要因高毛利率的月饼系列产品收入占比下降而低毛利率的餐饮业务收入占比提升。公司销售/管理/研发费用率分别为9.8%/8.4%/1.8%，分别同比-0.4/-0.7/+0.1pp，公司加强费用管控，销售和管理费用率均有小幅改善。
经销网络优化调整，产能空间亟待释放。公司持续调整优化经销商，经销商数量净减少42家，其中广东省内净减少15家，境内广东省外净减少28家，境外净增加1家。公司现有食品制造业务经销商与代理商共1030家，后续公司将在维护传统渠道的基础上，大力开拓新兴渠道，保障直营渠道成长，省外经销网络仍有较大拓展空间。目前公司产品已进入盒马、山姆、Costco、Olé、麦德龙等超市。食品扩产助力持续发展，公司目前拥有广东广州、茂名、梅州和湖南湘潭四大食品生产基地，湘潭速冻生产项目基本完成，未来产能仍有扩容空间。立足中长线，公司旗下的广州酒家/陶陶居/利口福品牌承接餐饮行业发展增量，老字号品牌长期成长空间可观。
盈利预测与投资建议：公司是粤菜餐饮老字号，通过品牌和研发优势赋能食品业务，双主业协同发展。目前公司渠道端已建成线上+线下销售体系，并不断推动省外市场布局，支撑食品业务增长，同时多餐饮品牌预计将有效承接消费者餐饮需求释放。尽管短期受国内宏观消费环境疲软影响，公司食品业务增速有所放缓，但中长期看，随着公司速冻产能持续放量以及餐饮品牌门店加速异地扩张，后续增长动能强劲，业绩有望持续兑现。考虑到上半年食品行业竞争加剧影响，我们下调2024-2026年归母净利润预测至6.5亿元、7.4亿元、8.4亿元，EPS分别为1.13元、1.31元、1.48元。给予公司2024年20倍PE，对应目标价22.6元，维持“买入”评级。
风险提示：食品安全风险、省外市场拓展或不及预期、原材料价格上涨风险等。
证券之星数据中心根据近三年发布的研报数据计算，开源证券张宇光研究员团队对该股研究较为深入，近三年预测准确度均值高达83.48%，其预测2024年度归属净利润为盈利6.63亿，根据现价换算的预测PE为15.64。
最新盈利预测明细如下：
该股最近90天内共有22家机构给出评级，买入评级13家，增持评级9家；过去90天内机构目标均价为22.16。
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