丨彭 景
来源：新餐饮洞察
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核 心 看 点
1. 刚开业为什么不适合做活动？
2. 做了什么事，营业额从3000元到1万元？
3. 复购转化阶段，为什么没有达成目标？
几个月前，成都一位资深餐饮老板蒋毅做了个试验：
开一家去年起就红遍成都餐饮圈的“乌鸡米线”，从开业到经营，3个月用12条视频的形式，记录这间米线店的成长。
这是一家怎样的餐厅呢？经营过程中遇到了哪些问题？又是如何解决的呢？
我们一起来看一下。
这是一家怎样的店？
这家名叫“木笑笑乌鸡米线”的店，选址在成都天府三街，是成都最繁华的商业街之一，每天有十几万的客流，主要是写字楼客群。
商圈中的店铺以几十平的小店为主，木笑笑乌鸡米线面积220平，是周边最大的店，月租金4万。
前身是一家员工食堂，被蒋毅拿下来之后，花了10万块钱装修改造完成，几乎没有特别大的硬装变动。
根据面积、租金和人工各方面成本测算，最终得出结论，5500元是盈亏平衡点。
按15元-18元的人均消费计算，一天需要350人-400人的消费才能做到盈亏平衡。
“快餐挣钱不是靠前厅排多少队，而是靠后厨服务，如果一个小时做不到出餐150-200份以上，它的动线是不合格的，或者说产品设计是不合格的。”蒋毅说。
不做开业宣传，
第一阶段是发现自身问题的阶段
在木笑笑乌鸡米线，为了出品效率，所有的材料都是提前装好的，米线、调料提前分装好，鸡翅、鸡腿等都是提前卤好。
第一周营业额平均每天3000元，离盈亏平衡点还有距离。
但这会儿餐饮企业需要做的，不是增加宣传，而是优化出品流程。
如何从最初的点餐到上菜1分1秒，提升到整个过程40秒左右，需要时间，来让店员磨合和熟练。
效率提升了之后呢？如何再进一步提升营业额？
蒋毅跟团队经过讨论，发现门店有两个问题，没有套餐，也没有饮品，闲时营业额偏低，于是做了两个改变：
1、增加SKU：保证鸡爪、鸡腿、鸡胗等小吃足量供应，并且加入冰粉、豆花、饮料等新品。
2、闲时加大优惠力度：通过数据显示，木笑笑乌鸡米线高峰消费时段为中午11:40-12:30，12:30以后，客流就明显稀少；周末的营业额一天只能做2000元左右。在非高峰时间段进店，就送小吃或饮品。
经过优化出餐流程、增加SKU和闲时优惠的措施，在没有任何宣传的情况下，木笑笑乌鸡米线成功达到了盈亏平衡点，日营业额做到了5500元。
用地推拉会员，
日营业额从5500到9000元
达到盈亏平衡点之后，顺利渡过了一个新店的第一个阶段。
接下来要做的是要通过营销活动，把会员基数扩大。
蒋毅判断，目前3300多个会员，做到了5500元的营业额，如果把会员增加到5000人，营收增长60%-70%没有问题。
于是第二阶段的目标，集中为拉新引会员。
分为线上和线下两个渠道。
线上扫码点餐时会跳出“满16元减5元”的提示，通过调研店里的顾客，大部分表示，会员注册流程还OK，比较愿意接受。
所有店员统一培训话术：“您好，现在加入会员可以享受满16元减5元优惠，并永久享受会员价。”
恰逢一个月时间，经过内测和磨合，木笑笑乌鸡米线正式开业，线下做了热闹的开业活动。
没有用大家熟悉的新媒体手段，而是用最传统的方式：地推。
蒋毅的团队请了腰鼓队、发了传单，还有花篮和海报。
这看起来土土的过时的方法，却精准触达了快餐需要的500米范围内客群。
数据显示了这次开业活动拉新的结果，5月9号没有做活动时，一天新增会员34个，5月10号活动第一天，新增会员171人，之后每天新增会员都保持在150人左右，营业员也由5500元左右增长到9000元。
差异化对待老顾客，
月来店6次以上劝顾客少来
做活动之后，会员数很快突破了5000人。
接下来要想让门店数据健康持续增长，就要在复购率上下功夫。
经过运营讨论，蒋毅团队最终决定根据每月来店次数对顾客做差异化对待。
1-2次，正常服务。
3-5次，每周送不同的赠品，并且是有价值感的赠品，比如这周是冰粉，下周是豆花，门店卖6元，给老顾客以价值感。不要送本身只卖一两块的东西，那样刺激不到顾客。
6次以上，劝顾客少来。这招蒋毅在做的其他餐厅尝试过，屡试不爽，顾客会觉得非常新奇，他一定会向他的同事他的家人疯狂传播，是一次极好的免费宣传。
并下达给设计做相应的海报和传单宣传。
但两周后，营业额提升却并不明显，仅勉强过万。
一核查，原来是门店没有执行。传单没有发，店里的员工也不够清楚差异化对待老顾客的政策。
蒋毅说：“只有要求，没有监督，结果等于0.”
日营业额过万，对于普通的店来说，已经是比较健康的发展状态了，但蒋毅的目标不止于此。他目前正在做过程监督的流程设计，方法没问题，执行不到位，一切都白费。
项目复盘：四点经验和教训
门店经历三个月的发展和实时呈现，蒋毅在过程中总结了几点经验教训，可以给餐饮人一些参考：
1 选址要看三方面：商圈、口岸和商铺
当大家问木笑笑乌鸡米线前期为什么那么顺利，蒋毅认为主要原因是选址。
“金角银边鱼肚皮”是餐饮人非常熟悉的口岸选址规则。
金边是街边大拐角的位置，银边是人流和车流正方向的位置，鱼肚皮是背街的位置，好坏程度依次减弱。
但在蒋毅看来，只考虑口岸位置，已经不能满足现在的餐饮市场发展，要同时考虑商圈、口岸和商铺三个方面。
商圈包括商场、社区、写字楼等，决定了你的客户类型和客流量。
口岸是我们熟悉的“金角银边鱼肚皮”分布，木笑笑乌鸡米线处于“银边”的位置，没有问题。
商铺层面，很多人都只考虑物业条件、租金等，但更重要的是出品效率和接待效率的匹配。
评估出品效率主要考虑菜品本身因素和人工因素，有的菜本身就需要2-3分钟熟，就不可能做到几十秒出餐，而如果是厨房设计不合理或人员不熟练，则可以通过优化改进。
如果一个小时能出120份餐，顾客平均用餐时间是半小时，那只需要满足60个座位的接待面积即可。
许多餐厅常常面临餐厅坐满顾客却迟迟上不来菜的困境，就乱加许多出餐快的产品，最后只会越做越乱。
其实是第一步的选址中出品效率和接待效率的匹配出了问题。
选址时，只有综合考虑了这三方面，才能选到最适合自己的铺面。
2 餐饮新手最容易犯的错误就是，过早宣传
许多餐厅开业第一天就大张旗鼓做开业仪式，花篮、礼炮、优惠各种促销活动，结果活动一搞完就没有客人了。
因为当餐厅没有准备好的时候，实际上相当于把自己最不好的一面提前曝光，顾客看到的是店里的各种衔接不顺和员工的手忙脚乱，只会吓走顾客。
刚开业时不搞活动，先磨出品流程，确保没有太大槽点和漏洞的时候再做开业活动，是许多新手餐饮人忽略掉的。
3 结果没有达成时，尝试跳出内部找原因
在复购转化率阶段，木笑笑乌鸡米线没有达到预期，除了门店执行问题之外，蒋毅还带团队跳出了内部思维，去看外部环境。
他们随机调研了80位周边的上班族，问他们选择快餐时，米、面、粉、饭更倾向于哪个，只有20%的人选择了粉。
也就是说其实人们的生活习惯中，粉的占比本身就不高，消费习惯是难以短期改变的，复购率不能急于求成，他们做好了长期攻坚的准备。
4 餐厅运营是可以分阶段、有节奏的
有经验的餐饮运营者，在一家店还没有开之前，大脑里就有了一个运营地图，每一步做什么，出现了什么问题怎样解决，都有相应的板块。
蒋毅将木笑笑乌鸡米线的运营分成了三个阶段，分别是：出品流程优化阶段、会员基数增加阶段和复购转化率提升阶段。
在问题出现之前，已经准备好了解决方案，让餐厅的发展跟着自己的节奏走。
“先胜而后求战”，是《孙子兵法》的精髓，更是经营餐厅的秘诀。
蒋毅用三个多月时间记录了一家米线店从0到0.5的过程， 这个带有试验性质的孵化项目，我们不妨多一些耐心，静观其变。
运营过程中的思路和方法，希望对你的餐饮经营有所启示。
前很多朋友问过熊猫，说米线真的有那么暴利吗？
下面就是阿香米线前期的时候使用的制作标准配方。
其中有些标红的地方，各位自己可以发挥海克斯科技想象。
就是如下每份4块多钱的东西，这些哥们能炒到25一份，甚至更高。
早期的时候还老老实实用鸡熬点汤，后期全是用鸡骨架打碎，加上点狠活出来的鸡汤。
你们想象成本控制有多狠？
不过也好，让大家看看成本，不是让大家举一反三，用在自己身上哈（DOGE~）。
熊猫码字不易。还请各路神仙点赞转发收藏哈！
< class="pgc-img">就这么一锅，汤全是预制品
米 线：（250克）
鸡 汤：（按500克计算原材料成本）；鸡架骨头包40克，葱2克，姜2克。汤料0.008克，盐0.01克。
辣椒油：（按500克计算原料成本）；辣椒面53.1克，芝麻21.2克，色拉油425.5克，十三香0.04包。
葱 油：（按500克计算原料成本）；八角2克，姜15.7克，葱25克。
牛腩肉：（按每份150克计算成本原料）；色拉油10克，番茄酱23克，麻辣料23克，生抽22.5克。
卤水翅根：（按一箱计算卤汁成本）；料包190克，酱油2500克，盐80克，
< class="pgc-img">其实，早就和南派米线变了模样
过桥米线：韭菜10克，火腿片15克，木耳丝15克，鹌鹑蛋1个（10克），肉酱20克，雪菜15克，胡萝卜片10克，玉米粒30克，甘蓝丝30克，翅根一个（50克），米线250克，鸡汤500克，鸡油20克，肉片15克，
番茄米线：韭菜10克，火腿片15克，木耳丝15克，鹌鹑蛋1个（10克），肉酱20克，雪菜15克，玉米粒30克，胡萝卜片10克，甘蓝丝30克，翅根一个（50克），米线250克，番茄酱120克，鸡汤500克，蒜油10克，肉片15克，
麻辣米线：韭菜10克，火腿片15克，木耳丝15克，鹌鹑蛋1个（10克），肉酱20克，雪菜15克，胡萝卜片10克，玉米粒30克，甘蓝丝30克，翅根一个（50克），米线250克，麻辣料50克，鸡汤500克，肉片15克。
山珍米线：韭菜10克，香菜10克，木耳丝15克，翅根1个（50克），鹌鹑蛋一个（10克），红牛杆15克，姬菇15克，胡萝卜10克，滑子菇15克，生菜30克，金针菇40克，米线250克，鸡汤500克，鸡汤20克，鸡油20克，肉片15克，
< class="pgc-img">能多给你个肉片，就算他们成本控制不严
牛腩米线：韭菜10克，火腿15克，木耳丝15克，鹌鹑蛋1个（10克），肉酱20克，雪菜15克，胡萝卜片10克，玉米粒30克，甘蓝丝30克，，牛腩肉150克，米线250克，鸡油20克，鸡汤500克。
清凉米线：胡萝卜15克，蒜末15克，花生25克，木耳丝15克，黄瓜丝50克，鸡蛋半个（25克）火腿15克，西红柿10克，生菜丝20克，米线400克，葱油5克，沙茶
酱5克，味达美17.5克，陈醋17.5克，味精0.5克。
儿童米线：韭菜10克，鹌鹑蛋一个（10克），肉酱15克，翅根一个（50克），胡萝卜片10克，米线250克，鸡油10克，鸡汤400克。
大排米线：韭菜10克，香菜10克，火腿片15克，木耳丝15克，鹌鹑蛋1个（10克）肉酱20克，雪菜15克，胡萝卜10克，玉米粒30克，甘蓝丝30克，米线250克，鸡汤500克，鸡油20克。
以上就是这些啦，还有那些什么桥缘的小菜系统，我觉得没什么技术含量，就不放了。
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还有，开小餐饮店的看我前几篇的文章，应该能有一点帮助。
下图观看《新时代 加油干！》视频
以下是正文
一碗95度以上的米线
5秒能烫熟的肉
只花15元就可以吃10几碟小菜
没错，这就是蒙自人熟得不能再熟的
过 桥 米 线
说到蒙自哪家过桥米线最传统、最正宗、最老字号，那就不得不说在蒙自无人不知、无人不晓的
王 记 菊 花 过 桥 米 线
视频截自蒙自过桥米线申遗视频
王记菊花过桥米线相信许多小伙们都不陌生，传统、老字号、正宗，口碑那是杆杆滴。之所以好吃，都是用排骨、筒子骨、五花肉和鸡肉，炖上五六个小时以上，加点新鲜的豆尖，这样的高汤不但鲜还甜，这就是传统过桥米线的汤！
最最重要的一点是，高汤一定要用煤火来熬，这样熬出来的汤才会又白又香甜。
视频截自蒙自过桥米线申遗视频
王记菊花米线坚持用开水烫碗，既起到消毒杀菌的作用，又能使碗一直保持高温，任何生的肉片下去5秒就熟透！这就是传统过桥米线的“无火烹饪术”，食物都是上桌后倒进碗里才煮熟的。
传统的过桥米线=10盘小菜+4盘肉+1盘豆坨+1盘酥肉+1盘菊花+1份米线+1碗95度以上的高汤。
吃的时候，把各种肉片、鹌鹑蛋扔进去，再加上各种小菜~~~既然是王记菊花米线，怎能少了菊花这位主角呢！最后洒上去，铛铛铛~~~菊花过桥米线可以开甩啦！
米
线
传承人
王丽珠
省级非物质文化遗产传承人王丽珠
说王记菊花米线，就一定得说说老板娘王丽珠。今年已经63岁的王丽珠，是省级非物质文化遗产的传承人。她们家米线的汤、作料的制作都是祖传秘方哦，因为她的父亲王德文早在1969年就曾经到中南海为国家领导人制作过桥米线。所以说，她们家族从1956年就在蒙自开设了第一家传统过桥米线啦~~~
1989年，承袭父亲绝技的王丽珠走出蒙自，把传统过桥米线带到了昆明，先后5次辗转在昆明城区的拓东路、明通路等地点开米线店，而且还是2个，分别取名为“蒙自饮食服务公司过桥米线经营店”、“桥之情蒙自过桥米线店”。
1998年她回到了蒙自，1999年6月在文澜镇的土官村旁制作、经营过桥米线，并将该店取名为“群乐园”。2001年6月，她在银河路45号开办了“华光酒楼王记菊花过桥米线”，直到今天~~~
地址：银河路45号
说起来，在米线里加入新鲜的菊花正是王丽珠的首创。多年来，她因为受眼疾困扰，常年饮用菊花茶，加上菊花本身有散风清热、平肝明目、清热解毒的功效，她就大胆提出在传统过桥米线里加上菊花，不仅美观，还可以解米线汤的油腻。
于是，她经过2个多月的研究，不断试菊花的品种，找菊花的培植供应商~~~终于，蒙自第一家菊花米线诞生了，从此掀起菊花米线的热潮，家家米线店争相模仿，到现在都觉得过桥米线和菊花是CP~~~
将祖传和现代的做法合为一体，创造出独有的米线配方和菊花米线的吃法，使得“王记菊花过桥米线”声名大噪，生意也是一直蒸蒸日上，平均每天可销售近700斤米线，逢年过节时每天可销售近4000斤米线，引来无数外地游客前来品尝，王丽珠本人更是多次接受中央电视台、亚洲卫视、东森电视、东方卫视、云南卫视、红河州、蒙自等媒体的专题报道，早已是蒙自过桥米线制作的代言人之一啦~~
荣 誉 墙
2003年，华光酒楼“王记菊花过桥米线”先后被云南省烹饪协会和中国烹饪协会授予 “云南名小吃”、“中华名小吃”的光荣称号；
2009年10月王丽珠被云南省餐饮与美食行业协会授予“云南过桥米线烹饪大师”的荣誉称号；
王丽珠是“蒙自县非物质文化遗产项目过桥米线代表性传承人”、“红河州非物质文化遗产项目蒙自过桥米线代表性传承人”，有着7代的传承史。
这满墙的荣誉就足以说明他们家的实力
有木有感觉“王记”好腻害，反正小编是大写的服！！！
今天的蒙自已经有很多很多花样层出不穷的过桥米线，哪怕是每天吃一家，都可以吃上一个月不重样，但无论蒙自米线如何创新，我们很是怀念用老母鸡、鲜猪排骨、筒子骨等为主要原料实实在在熬上5、6个小时的高汤，这才是根本！！
认 准 老 字 号：王记菊花过桥米线
作者：墨然、毛毛
编辑：墨然、毛毛
校对：三三
审核：清爽
点这张图！给忙碌的身心一次放松的旅行！
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