单说明
2020年全国食材餐饮行业招标采购总体规模超1000亿，与上年相比增长3成以上。食材餐饮招标采购在疫情影响下逆势增长，但竞争仍然激烈。食材餐饮供应商或通过全国布局扩大规模优势，或集中部分区域，打造地域优势。在外部环境不确定的情况下，众多食材餐饮行业招标采购供应商脱颖而出。
“2020年度食材餐饮行业招标采购供应商TOP500”榜单数据来源于公开发布的全网招标采购项目信息。评估样本为2020年度全国2.93万家食材餐饮行业供应商，根据中标规模与中标次数进行综合评估。评估时间为2020年1月1日~2020年12月31日。
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州，被誉为“小餐饮之都”。在这里，华莱士、塔斯汀、醉得意等众多餐饮品牌走向了快速扩张的道路，如今发展成为各自细分品类的头部企业。
在浓郁的餐饮氛围下，福州多家餐饮企业通过快速连锁化，迈入百店甚至千店规模。业内笑称：“在福州，1000家以上门店算是餐饮发展的及格线。”
餐饮连锁化的背后，需要强大的供应链体系作为支撑。餐饮供应链，是连接上游原料和餐饮门店的纽带，也是餐饮渠道降本增效的关键环节。在诞生了众多连锁餐饮品牌的福州，更能清楚感知到各大餐饮品牌布局供应链的动向和趋势。
不同于其他连锁餐饮品牌以堂食起步的发展路径，福州市秘觉餐饮管理有限公司（以下简称“秘觉”）以外卖起家，如今从福州走向全国发展到近200家加盟门店规模后，开始布局线下堂食门店，主打烤鱼、烤串、牛蛙、小龙虾等菜品。
< class="pgc-img">近日，海鲜指南与福州市秘觉餐饮管理有限公司采购总监林松冰就餐饮供应链发展趋势、当下餐饮食材供应面临的机遇与挑战进行了交流。
门店规模扩大的背后，是供应链体系的全面转型
海鲜指南：请您介绍下秘觉近些年的发展布局吧！
林松冰：秘觉是一家成立于2014年、以提供特色美食外卖为主营业务的全国连锁餐饮品牌企业，消费群体定位于年轻群体及白领人群。2017年，我们成立了供应链中心，通过食材源头把控品质以及标准的出品体验。
在连锁化过程中，我们越来越感受到线上外卖平台对业务带来的制约和限制：线下可以自由安排活动以及折扣，但是安排线上推广活动需要投流，需要购买资源广告位，还会面临相对较高的抽成，对于商家来说整体运营比较被动。
我们每个月要投入几十万元在平台推广上面，但是并不意味着这些投入就能获得较好的曝光效果。举例来说，我们针对一个新品在平台投入5万元做推广，但是其他同行如果投入超过5万元，推广曝光就会在我们前面，并不意味着投入推广就能有较好的推广效果。
另外很明显的是，堂食带来的社交和传播属性更强，更容易形成口碑传播以带来人流量；而在外卖平台，社交链接较弱。
因此，2022年，我们开始布局线下餐饮门店。在转型过程中发现线下和线上门店经营是两套的不同的逻辑：首先是选址，因为要通过线上平台点餐，所以外卖餐饮选址需要在白领和年轻人活动相对集中的区域附近，而堂食主要依赖商圈带来的人流量；成本控制也有所区别，外卖模式下店铺规模大约50-70㎡就足够，而堂食店铺面积要大得多；
无论是外卖还是堂食，我们最怕资本型餐饮进入竞争，因为资本型餐饮主要通过“烧钱”以低价策略抢占市场，快速扩张获得市场份额。对于消费者来说，在没吃过的前提下会优先选择价格更便宜的店铺，为了保持销量我们也不得不跟着降价，造成很多菜品途有销量而没有利润，主要靠平台给予的补贴赚钱。
海鲜指南：在水产品原料方面，堂食和外卖有什么区别？
林松冰：在我们视角下，外卖的产品更新速度非常快，几乎每个月都要上新品。以秘觉为例，目标消费群体集中在90后和95后，因此我们除了烤鱼、牛蛙、小龙虾等几款菜品外，60%-70%的菜品是当下流行的菜品，最多打造了了100多道菜品，例如淄博烧烤流行时，我们在一个月内上新了很多相关的烧烤菜品。
外卖产品更新快的底层逻辑是外卖渠道盈利的核心在于销售量，只有量跑起来了才能获得平台更多曝光，因此我们会不断且持续地关注市场流行的新品和热门品类。
相比之下，堂食的菜品要稳定得多。
另外一个明显区别是定价。堂食餐饮的客单价基本保持稳定，即使面临原料成本的涨跌，也相对固定。而外卖餐饮的客单价是浮动的，如果其他商家降价，很多时候也不得不跟着降价，才能稳定销量。
还有较关键的区别在于菜品。虽然近几年预制菜在堂食使用率越来越高，但是有很多堂食餐饮店主打食材新鲜，点完菜后再开始杀鱼。
< class="pgc-img">但是在外卖模式下，点餐后1小时内需要把菜品送到顾客手中，留给后厨制作的时间只有15-20分钟，因此外卖基本使用预处理菜品，对供应链有较高的要求。
同时，因为我们菜品更新速度很快，如果依托工厂供应链，在菜品研发周期和生产到货周期上需要1个月甚至更长的时间，很难满足我们菜品更新的需求。
因此我们外卖模式很难依托第三方供应链，要求有自供应能力，拥有自建供应仓和物流配送团队。
在这种供应链区别下，外卖和堂食模式在菜品上具有很大的区别：外卖门店可以快速实现复制化，在供应链满足的情况下一个月内可以扩张100家门店，而堂食餐饮很难达到如此裂变速度。
海鲜指南：当到一定体量后，餐饮自建供应链是近几年明显的趋势。您如何总结不同阶段的餐饮供应链发展情况？
林松冰：当一家餐饮品牌门店规模在500家以下时，主要目标是依托资金实现加盟和招商，因此在供应链建设上主要以第三方供应链为主，且第三方供应商数量大多数在1个左右；
当餐饮品牌门店数发展到500-2000家、具备足够体量的原料采购规模时，餐饮企业采购量占据一家供应商的生产比例也会提升。一家企业采购比例偏高，对于餐饮和供应商来说都是一件有风险的事情，任何波动都会对双方造成很大的影响。但是如果寻求更多的供应商，又增加了产品把控和标准统一的难度。
在此情况下，这样规模的餐饮企业就会开始自建供应链：原料会来自于外部采购，但是餐饮企业亲自布局生产加工和物流配送，餐饮企业也延伸成为供应链企业。
在这种布局下，餐饮企业也能成为供应商的角色，可以向其他企业供应产品。
在这个过程中，餐饮供应链企业的部分利润将来自于供应链优化省下来的成本。
当餐饮门店规模进一步扩大至2000家以上，甚至达到万店规模时，餐饮企业就会将供应链延伸到养殖端，以更好把控原料供应和成本。从现实来看，已经有很多餐饮企业投资猪或鸡类养殖场，且在养殖环节已经实现盈利，这证明了此模式可以跑通。
另外，千店及万店规模的餐饮品牌会着手孵化其他产品和餐饮品牌，开始横向跨界布局，这时战略层面就从产品定位延伸到资本。
水产品供应，稳字当头！
海鲜指南：近些年包括秘觉在内的餐饮企业明显增加了拓新品的节奏。你们是如何规划菜品的？
林松冰：首先是销量情况。不同于价格行情波动下，贸易商思维的“低买高卖”，我们不会因为一款水产原料价格处于低位就选择上新品，因为上新一款产品不只是增加菜单这么简单，还涉及到供应链、员工培训等方面的成本支出，如果原料价格回升至高位，餐饮门店会很被动。
因此，我们在菜品更多依据门店销售数据。我们以外卖平台为主，可以清楚看到几个月内各个门店数据和各菜品的销售情况，因此对于消费群体的产品、口味选择比较了解，以此为基础来打造产品。
另外是目标群体的用户画像。有的餐饮定位于午餐，需要解决“如何在两个小时内出500份甚至更多餐”的问题，因此易于实现标准化的中式快餐类食材是最佳选择；秘觉主要定位于晚餐和夜宵时间段，所以我们在菜品选择上会优先考虑适合夜宵场景的食材，例如小龙虾、烤鱼、牛蛙等菜品，另外还会有一些季节性菜品，例如夏天会推出夫妻肺片等凉菜。
根据目标群体定位好菜品后，我们再根据客单价反推，就决定了原料成本控制在怎样的范围内，再结合平台销量数据以确定采购量。
< class="pgc-img">海鲜指南：从餐饮采购视角下，您在选购水产原料及供应商时，会关注哪些方面？
林松冰：首先是供应的稳定性。以烤鱼原料为例，我们主要使用越南巴沙鱼，疫情期间由于通关风险限制，导致供应非常不稳定，这对我们采购影响很大，当时巴沙鱼用量从每个月5条柜下降到1条柜。
基于此，我们在当时不得不采取多品类分流的策略，在提高巴沙鱼客单价的同时，推出了罗非鱼、海鲈鱼和斑点叉尾鮰作为烤鱼原料，这才解决了当时的困境。
另外供应稳定性体现在规格和养殖量上。由于原料价格波动，一类原料产品会由于亏损导致养殖端大面积弃养，从而造成次年原料供应量受到影响。
定向养殖是解决供应稳定性的一种模式，但是也存在现实问题：假如一家供应商养殖100万尾的烤鱼原料，但是我们餐饮所定规格较固定，只使用供应商养殖量的1/3甚至1/4，这种情况下供应商要面临解决其他规格销路的难题，可能就不愿意合作。如何形成稳定的供应合作方案，是我们非常关注的一个方面。
另外，品质稳定性也很重要。相较于过往，现在工厂和餐饮的合作模式已经发生改变，更多情况是餐饮企业提出需求和标准，因此产品标准也比以往更加细致。加工厂完成落地生产，所以加工厂的角色相当于餐饮企业的定制服务商。在这种情况下，加工厂能否稳定完成相关产品标准的生产落地，是我们非常看重的方面。
在价格方面，由于全年维度下水产品原料价格具有波动性，因为我们每个月原料用量相对稳定，所以基本通过合同进行长期锁价，即使每月原料使用有增量，定价也是按照基本用量来执行。当面临行情大幅上涨或下跌时，我们和供应商会沟通相对平衡的价格，以此来稳定原料成本。
作者：海鲜指南 刘少聪
编辑：郭佩
实习记者 | 冯雨晨
9月最后一天，浙江众鑫环保科技集团股份有限公司（简称“众鑫股份”）向上交所预披露招股书，拟募15.38亿元投资环保餐具等项目。
成立6年的众鑫股份2021年经历了高速发展，并表公司数量及员工人数明显扩张，资产和短期借款同步剧增。2019年至2022年一季度，众鑫股份总营收分别为5.56亿元、5.78亿元、9.1亿元、2.65亿元。2021年营收同比大增57.44%，但当期净利润同比下降13.38%。
不算“成熟”的众鑫股份背后存在不少问题，报告期内曾存在资金拆借、关联交易频繁、个人卡代收代付等财务内控不规范问题，用工也曾触及相关规定红线。实控人通过层层“关系”紧握大权之下，众鑫股份上市募资能否脱去“稚气”？
国内环保餐饮具领头羊
“禁塑”和“双碳”背景下，纸浆模塑产品对塑料产品渗透率不断提高。
众鑫股份正是从事自然降解植物纤维模塑产品的研发、生产和销售，主要利用蔗渣浆、竹浆等天然植物纤维材料，通过模具塑造成型，以此替代塑料制品。
其拳头产品为餐饮具产品。2019年至2022年一季度，众鑫股份的餐饮具业务收入分别为5.48亿元、5.7亿元、8.86亿元、2.58亿元，分别占到当期总营收99%以上。
招股书显示，在环保餐饮具领域，众鑫股份处于领先地位。
以披露的一组数据来看，2021年，据Grand View Research数据，众鑫股份在全球纸浆模塑餐饮具领域的市场占有率约12%；据中国制浆造纸研究院数据，众鑫股份产量占全国纸浆模塑餐饮具产量的18%。
在众鑫环保的终端客户名单上，小辣椒、山姆会员店、汉堡王、赛百味、宝洁、盒马鲜生等众多大型连锁商超和连锁餐厅在列。
走“国际化”路线的众鑫股份，90%以上的主营业务收入都来自外销收入，北美洲是其主要市场。众鑫股份表示，受益于欧美等国家的禁塑、限塑政策，以及放宽疫情管控政策等原因，2021年度，众鑫股份餐饮具销售收入与上年度相比快速增长。
这也使得众鑫股份2021年营收大增。2019年至2022年一季度，众鑫股份总营收分别为5.56亿元、5.78亿元、9.1亿元、2.65亿元。
实际上，2021年以来，众鑫股份就呈现出快速扩张之势。
上市不成功有“压力”
目前，众鑫股份共10家控股子公司，其中有8家为2021年后设立或合并而来。反映到员工人数上，2019年、2020年，众鑫股份的员工人数分别为1272人、1668人，2021年与2022年一季度，这一数字分别达到2211人、2874人，仅今年一季度员工人数增幅已经超过去年。
与此同时，今年一季度，众鑫股份短期借款由2021年年底的4204.44万元飙升至1.21亿元。
和这激增的短期借款对应的是，众鑫股份一季度货币资金较2021年末同样大增5721.12万元至1.12亿元。众鑫股份对此解释称，原因在于为缓解持续固定资产投资形成的资金压力，扩大了短期银行借款规模进而带动银行存款增加。
和一众印刷包装同行相比，成立于2016年的众鑫股份算是“后来居上”。例如，同样正在IPO的福建南王环保科技股份有限公司、富岭科技股份有限公司分别成立于2010年、1992年。
或因此，“年轻”的众鑫股份募资扩产显得尤为迫切。招股书显示，本次众鑫股份拟募资15.38亿元，10.87亿元将用于环保餐具项目。
募资背后，众鑫股份作出了上市不成功的“承诺”。
2021年8月，众鑫股份及其实控人滕步彬、董事季文虎分别与宁梅浙富、金华天钧全体有限合伙人、普华众心、浙江创投等签订协议，约定了包含特殊股东权利、上市对赌、未能上市以滕步彬和/或季文虎作为股份回购义务人在内的相关事项。
2022年8月，相关当事人分别出具确认函，确认在众鑫股份向上交所递交首次公开发行申请材料时，上述协议及其补充协议中约定的特殊股东权利终止，自始无效，如出现申请撤回、不予受理、终止审查、否决、撤销等情况则自动恢复。
也就是说，若本次IPO失败，众鑫股份将需履行上述协议中的特殊股东权利、上市对赌等事项。但对于协议具体内容，众鑫股份招股书中并未披露。
实控人握9成股权
股权结构上，众鑫股份以其控股股东和实际控制人滕步彬为核心分散链接。
招股书显示，滕步彬直接持有众鑫股份23.5403%股权，间接持有众鑫股份14.0665%股权，通过名下9家公司间接控制众鑫股份38.8458%的股权，通过一致行动人季文虎直接持有众鑫股份27.3423%股权。
综上，滕步彬通过直接、间接及一致行动安排合计控制众鑫股份89.7284%股权。
但这近九成控股权还不足以说明滕步彬与众鑫股份的“亲密”。
2019年至2021年，滕步彬从众鑫股份共计拆出1336.33万元，主要用于归还个人借款、购房和装修；季文虎也从众鑫股份共计拆出941.14万元，主要系用于购房、装修。
2021年7月2日，众鑫股份进行了远高于前两年的大手笔分红，分红金额为6000万元。此前2019年、2020年，众鑫股份分红均在1月份，两年分红共计2000万元。
界面新闻注意到，截至2021年7月2日，众鑫股份的股权由滕步彬、季文虎各占51%、49%，即该年6000万元的分红或为滕步彬、季文虎分得。2021年7月26日起，众鑫股份陆续引入了金华众腾、金华新之等员工持股平台。
同在2021年7月，众鑫股份从滕步彬、季文虎手中以换股方式收购了众生纤维100%股权，这笔交易中，众生纤维作价1.56亿元，众鑫股份作价2.64亿元。招股书称该收购为解决同业竞争，减少关联交易。
随后2021年8月，刚收购来的众生纤维以现金2.13亿元从江苏红算盘企业管理有限公司（简称“红算盘”）、杨建勋等处收购了广西华宝42%股权。由于众生纤维本就持有广西华宝58%股权，此后广西华宝成为众鑫股份全资子公司。
收购来的众生纤维和广西华宝迅速成为众鑫股份营收主力。去年，两家公司的净利润分别为2870.37万元、9768.30万元；今年一季度，分别为1901.76万元、3424.80万元。
值得一提的是，直接及间接（通过红算盘）持有广西华宝共计22%股权的张春生为滕步彬多年好友。而早在2019年，张春生就与众鑫股份存在资金拆借行为，2021年年初，其资金拆入额曾达到824.8万元。
曾存在多项不规范行为
这位多年好友名下控制的浏阳市生日乐烘焙用品有限公司（简称“生日乐”）还曾经是众鑫股份的重要供应商。2019年，众鑫股份对生日乐的采购额为2651.65万元。2021年，众鑫股份还向其销售了少量的生产设备。
除了张春生，众鑫股份此前还存在不少关联交易。
报告期内，众鑫股份比照关联交易披露的交易金额分别为7458.78万元、8204.20万元、8,190.42万元和0.69万元，占各期营业成本的22.36%、23.62%、13.59%和0.00%，其中金额较大的供应商主要是生日乐、南宁全耀、比利国际。南宁全耀、比利国际分别为众鑫股份间接股东陈劲、董众望控制的企业。
众鑫股份在招股书中表示，报告期的确存在财务不规范情况。除了上述关联方交易及资金拆借，2019 年、2020 年，存在使用个人卡代为收取货款、废品收入，支付薪酬及分红款、支付费用、报销款及零星物资采购款的情形。2019年直至2022年一季度，众鑫股份存在第三方回款情况。
另外，在2019年，众鑫股份还存在20%左右的劳务派遣人员，不符合《劳务派遣暂行规定》“被派遣劳动者数量不得超过其用工总量10%”的要求。后续整改规范中，逐渐不存在劳务派遣用工情况。
