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“XX项目，只需千元加盟费，当月回本，半年赚辆大奔！”
看到这样的口号，不知有多少做着餐饮梦的人被打动？
选择加盟往往是入行第一步。但是你可知道，你看到的餐饮加盟商机，有七成都是精心设计的陷阱！
在全国有一群空手套白狼的“加盟总部”，做什么项目甚至有没有项目都不重要；他们仅仅只有一家直营店甚至一家都没有；当你去实地考察时，接待人员说什么话，旁边经过几个人，司机甚至扫地大妈都经过精心安排……
来看一个圈内深喉的爆料！
? 餐饮老板内参 王令 发于北京
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｜深喉揭秘｜
“快招”圈的加盟陷阱，4步诱你落入彀中
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最近，在某知名招商加盟网站工作十多年的C女士向内参君爆料了一个典型的加盟陷阱。
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看似是商机，实则是陷阱
在C女士的口中，这些专门策划项目进行招商加盟的人都属于“快招”圈，属于职业加盟骗子。这个群体很大，这样的项目占据加盟项目总量的70%以上。甚至一个公司同时操作十多个加盟项目，专业化、规模化运营加盟骗局。
这个圈子的赚钱方法简单粗暴：项目是什么不重要，甚至有没有项目都不重要，他们都可以通过前期策划、宣传推广等环节快速招商，赚取可观的加盟费。
C女士详细介绍了快招圈行事的常见四步曲：
前期策划
尽显无中生有之能事
在C女士看来，快招公司们嗅觉敏锐，总是能根据市场热点凭空策划出吸引人的项目。
例如，当初赛百味刚进入国内时，快招圈就有人模仿创造了“－赛美味”，从名字，到logo，甚至网站都极尽模仿。很多人第一眼很难区分，往往会误以为是真正的赛百味。
快速推广
不计成本到处轰炸
快招公司在这个环节往往是不计成本，在各大网站、电视台轮番轰炸。于是，我们经常能看到这样的广告：某加盟项目，顾客排长队，商家赚钱容易，完全零风险……没有辨别能力的人很容易心动，给招商方打电话咨询。
实地考察
假到连你看到的扫地大妈都是托！
经过前面几个环节，往往会有很多感兴趣的人打电话咨询。于是，快招公司会安排感兴趣的客户前来考察。
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快招公司赶鸭子上架，迅速让你掏钱
由于这个环节对成交有着决定作用，快招公司会做到滴水不漏。例如，曾经有公司在前往车站接客户时，会多派几辆车，一辆接客户，两辆空着跟随——显示公司的实力，让客户相信公司的实力。
客户如果想在车上跟司机打听项目情况，得到的也是公司安排好的内容——司机，甚至是公司里扫地的阿姨都是自己人，或者在公司占有份额。
“客户进入公司后，接待人员说什么话，旁边的电话响几声，旁边经过几个人，都经过精心安排——一个目的，就是打消客户的疑虑，让客户消除戒心，乖乖掏钱。”c女士说。
招商加盟会也是重要环节，每次快招公司会根据参加的客户数量安排相应的内部人员紧随其后，也就是俗称的“托”，随时了解客户想法，做出调整。
后期扶持？
别想了，巴不得你倒掉！
一般快招公司只想赚取加盟费，所以这个环节基本没有。
“其实，快招公司巴不得加盟商的店早点倒掉，这样那个区域就可以重新招加盟商，再赚一笔了。”C女士说。
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｜见招拆招｜
这样识别加盟陷阱
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内参君经常会遇到有粉丝咨询：我有100万，想找一个项目加盟，能否推荐靠谱项目？
对于这些人员，怎样辨别正规加盟公司和快招型圈钱公司？
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不擦亮眼睛，很容易就掉进快招圈的陷阱
有着多年餐饮经验的餐饮老兵王天兵支了一招：如果想招加盟品牌，可以先到shopping mall去考察一圈，因为那里的招商部门已经对品牌筛选了一遍，一般没有实力的小品牌很难混进去。
内参君这儿也有一个小技巧，对于不知底细的品牌，可以先去网上用关键词搜索：XX 骗钱。如果能搜索出大量相关内容，恶评一边倒，直接可以pass。这种方法就跟在淘宝上看评价一样，能筛除一部分。
此外，山寨是快招公司惯用的技俩。如果你看到某加盟品牌的名字、logo，高度模仿知名品牌，让人第一眼误认为就是某知名品牌，那就要多多留意了！
王天兵总结说：“快招公司卖给你的是发财梦，真正的品牌加盟是卖给你致富方法。如果加盟商保持清醒头脑，在跟对方沟通中认真分析谈的是什么，就可以辨别。如果从头到尾谈的就是钱，就要提高警惕。”
以骗钱为目的的加盟陷阱，内参君总结了几种：
免加盟费实则卖设备
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免费的美好身后总是藏着巨大的陷阱
市场上很多蒸菜类、烧烤涮类、砂锅涮锅类、汉堡类、盖浇饭类项目通常对加盟商免加盟费，或者只要很低的加盟费吸引加盟商，这类要小心区分。
｜拆招｜
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内参君举个例子，天津某经营烧烤涮一体的餐厅，从开业到歇业一共九8个月，经营一直亏损，却居然发展了6家加盟店。原来，该餐厅老板开餐厅前经营酒店厨房用品多年，转而开餐厅发展加盟之初就设计好了骗局，除了收取少量的加盟费外，主要为了高价出售厨具、餐具。
对店面无要求、选址无要求
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对店面选址全无要求，往往是一场空
很多项目，加盟商问需要多大面积，对方会说，小到二三十平，大到四五百平都能做。而且，对选址的要求不高，只要你有地方，他就告诉你，可以，能开。或者，你在电话里描述店面情况，他不实地看就告诉你店面可以。
加盟商听到这里就要小心了，因为一个成熟的餐饮品牌，其特征就是，有成熟的商业模式，包括：市场定位、产品、价格、选址、经营等策略，店堂面积等诸多因素。其中店堂面积尤为重要，看看著名的餐饮品牌，美国加州牛肉面大王、肯德基、麦当劳、海底捞、小肥羊对营业面积都有严格要求。而且，负责任的连锁企业会把选址作为审核加盟的关键条件，就是说，位置不合适，决不允许加盟。
直营店很少或没有，对门店数量含糊其辞
有的项目没有直营店，或者只有两三家直营店。而且，动不动就扬言有上百家甚至几百家店，你问他店在哪里，他又顾左右而言他。
毫无疑问，没有直营店根本就没有发展加盟的资格，作为连锁总部，提供给加盟商的就是经营经验，而且是丰富的经营经验，没有一定数量的直营店，就谈不上经验。而且，说不全具体门店地址的，其店数量几乎都有80%的水分，店面造假的意图就昭然若揭了。
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情严重，在餐饮业受损的同时，又有哪些新的商机出现了呢？
第一，现实情况：
疫情到来，餐饮业受损首当其冲，先是所有餐厅年夜饭全部取消，再接着年前大部分餐饮店变成生鲜店，这几天又听到西贝说10天未营业亏损7亿，海底捞整体停业，餐饮业前无古人般地受到了空前巨损。保守估计，春节期间7天的时间，所有的餐饮业损失可能高达5千亿元。
< class="pgc-img">第二，新的商机出现：
疫情之下，叮咚买菜大年三十订单较上月涨超300%；近期整体订单约增80%，客单价增加约70%，每天新增用户4万多；美团买菜北京地区日均订单量是节前的2-3倍，并呈现持续上涨趋势；苏宁菜场与往年同比订单量提升超650%。
< class="pgc-img">第三，做个总结：
1.市场的供需关系永远存在，就好像能量守恒定律，不在东边出现就会在西边出现。不能出门去菜市场买菜，那就只能在线上买菜。现金流不在线下，就在线上。
2.这世界唯一不变的就是变，如《易经》所说：简易，变易，不易。如果你不改变，就会被改变，唯一能做的就是变。
3.当每一次危机到来的时刻，就是全面洗牌的时代，也是新的机遇到来的时候，所谓的风口也就在此时出现，机会总是给到那些有准备的人。
< class="pgc-img">所以，与其说是疫情天灾给我们带来了经济的损失，不如说是大自然优胜劣汰的法则从未改变。
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<>创 2017-06-23 虎萌 餐饮老板内参
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第 1321 期
不知你注意到没，去年以来，身边出现了许多“酸菜鱼”专营店。和传统印象中的“大菜”不同，其中有不少是小份制、快餐化，让人眼前一亮。
从一道再熟悉不过的“国民”菜，到雨后春笋般涌现的专营店，再到北上广各种特色品牌，大有发展成一个火爆品类的趋势。
这条鱼的“上位”史，折射了品类细分化的哪些趋势？还有多少“国民菜”的商机，从你眼前溜过？
■ 餐饮老板内参 虎萌 发自北京
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“国民菜”酸菜鱼异军突起
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《中国餐饮报告（白皮书2017）》的数据显示，16个国内主要城市中，川菜馆在12个城市出现了店铺数量过剩。
可是，川菜中一道代表菜品——酸菜鱼，却自立门户，异军突起。不信？瞧瞧商场里有多少家以酸菜鱼命名的餐厅就知道了。
早在一份2015年全国食客最爱吃的TOP10菜品调查中，酸菜鱼就已名列前茅。如今，更是风头大盛。《2017年轻食客餐饮潮流报告》数据显示，在北上广深和成都5个城市的菜品销售中，酸菜鱼和毛血旺销量双双夺冠，成为最受欢迎的“国民菜”。
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▲ 数据来源：美团点评研究院
在美团上输入“酸菜鱼”，可搜索到的数量显示：上海1222家，北京506家，广州1416家，深圳707家。
而内参君采访发现，酸菜鱼不是以一道菜，而是以一家店的形式集中出现在大众视野，也就是这两年的事情。
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从上图可以看出，2016年以来，酸菜鱼品牌开店尤为密集，并且出现了小份制、快餐化的趋势。
随着国民口味的不断选择，以及餐饮业的全方位进化，通过重新定义与迭代的酸菜鱼，开始越来越多地胜任一家餐厅甚至一个品牌的“当家花旦”，独立成为一个品类。
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开店者说：5大理由选择酸菜鱼
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酸菜鱼还只是川菜中一道“硬菜”的2007年，有家酸菜鱼创始人张小平跟朋友合伙开的川菜馆，就把这道菜做成了招牌菜。2013年5月，正式开了第一家只卖一道菜的“有家酸菜鱼”。
有家酸菜鱼至今已有近50家直营店。从一道菜到成为一种单品爆款，张小平认为，任何一个品类都会有诞生、酝酿、爆发、沉淀的过程。他的目标就是：只做酸菜鱼，十年开100家直营店，做那个“沉淀”下来的品牌。
选用小份快餐酸菜鱼模式的“渝是乎”，是专注于川渝美食的北京渝都仁和餐饮有限公司旗下品牌。董事长王勇曾公开分析，招牌菜选择酸菜小鱼的几大原因：
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1、从市场接受度上：鱼，大众接受度高，且寓意吉祥；
2、从食材上：鱼肉相比其他肉食，更符合健康趋势，且没有疫情危险，更安全；
3、从烹饪操作上：酸菜鱼烹饪主要靠煮，健康同时容易实现标准化烹饪和管理。
4、从运营上：制作过程基本无油烟污染，选址灵活，小区、商务楼和商业综合体都能开店。
深圳的姚姚爱鱼创始人姚旻汐则更“专业”，她从大数据角度，分析了选择做酸菜鱼的另一个重要原因：
5、数据显示：在所有的食材里，鱼、猪手、豆腐、萝卜等的毛利都是相对较高的。
另一业内人士的说法也很有趣。他说，是酸菜近两年的走红带动了酸菜鱼的走红。“鱼+酸菜”的搭配鲜香而不腻，符合现在人既想健康又要“重口”的需求。
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酸菜鱼花样“上位”史
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传统的酸菜鱼在消费者眼中，有等餐时间长、价格偏高、操作不透明、无互动等问题。从经营角度来看，也有操作太慢、保鲜成本高、点单量小、消费频率低、翻台率低等运营难题。
而近几年，随着传统酸菜鱼的更新迭代，各种问题被多角度拆解，成了适应全国各地开花的爆款单品。
1.口味翻新：酸菜+番茄，酸菜+菌菇，酸菜+金汤……
酸菜鱼的口味虽然受主食材限制，但并不妨碍入局者们在产品上进行发挥。严厨酸菜鱼，在酸菜的基础上开发了七种口味——金汤、菌菇、番茄、麻辣、藤椒等，辣度、味型均不同。创办于苏州的“鱼小漾”也有4种口味，其中健康番茄就是针对当地人喜好甜味特别研制的。
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▲ 严厨酸菜鱼
2.模式翻新：一人食“小份制”，快餐化
正餐做法的酸菜鱼，现杀现做的时间限制和大分量造成的高人均消费，影响了消费频次。于是，快餐化的小份酸菜鱼品牌逐渐出现。
“椒颜酸菜小鱼”就把酸菜鱼做成小份卖，一斤鱼可以做两份半酸菜鱼，人均只需要30元。提前做好鱼的宰杀、切片，也大大提高了运营效率，2分半钟就能上菜。
严厨老坛酸菜鱼也孵化了一个小份酸菜鱼品牌“酸小七”，严厨做大份正餐，酸小七主打小份，做快时尚餐饮。
3.场景翻新：从“慢”到“快”，从传统到时尚
“等渔号”是井格旗下的酸菜鱼品牌，从盛鱼的锅就能看出其火锅基因。
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▲ 等渔号酸菜鱼
十三椒酸菜鱼选用的器皿，款式虽简单，却有蒂芙尼蓝的高颜值。
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▲ 十三椒酸菜鱼
“渝是乎”盛鱼的大碗就简单多了。
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▲ “渝是乎”酸菜小鱼，主打一人食的小份
分量和包装变化的背后，其实是消费场景不同。
使用大锅、舒适用餐环境的等渔号、有家酸菜鱼、严厨酸菜鱼主攻正餐、聚会场景，使用简洁餐具的渝是乎、葵中酸菜鱼针对快餐场景，而注重颜值的十三椒酸菜鱼、酸小七则属于酸菜鱼中的快时尚品牌。
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▲ 十三椒酸菜鱼店面
4.品牌塑造：无特色，不品牌
快餐模式的酸菜鱼品牌，更重视主食的搭配，并且通过这种搭配来体现品牌特色。
鱼你在一起的主食，选用优质的黑龙江五常大米和明档蒸笼大馒头。椒颜酸菜小鱼则选用油条作为特色主食，一来油条是成品，省时高效率，二来油条蘸汁食用，既是特色，又增加了一个盈利点。
而广州的太二酸菜鱼则在经营方式上走起了“另类”路线，4人以上不接待，每天限量供应。限量、限位、限味的背后，打造了新创品牌差异化的价值点，展现了个性化品牌特性。
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▲ 太二酸菜鱼
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还有多少“国民菜”待打捞？
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先来看一张图：
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上图可以看出，近年风靡全国的单品爆款，在消费者认知、口味适应度、味觉记忆度、消费场景满足等方面都表现突出。
内参君曾经说过，爆品的最高境界，是“用而不自知”（相关阅读：喜茶、鲍师傅是成功爆品？老干妈、褚橙、苹果都笑了……）。仔细看餐饮市场，虽然每隔两年都会刮起一阵爆品流行风，但最终沉淀下来长盛不衰的，无不是能够让多数人长久消费的“亲民”产品。所以榴莲、牛油果网红轮流做，但小龙虾年年在。
从这个意义上，像酸菜鱼这样的“国民菜”里，也存在着大量细分品类化、品牌化的机会。内参CEO秦朝在他的个人专栏《秦朝餐见》中说，消费者往往只能记住第一名，而成为第一有两个办法：1.发现一个好品类；2.创造一个新品类。而“市场中有 心智中无”，是当前餐饮业最大的机会。（相关阅读：《摔跤吧爸爸》告诉餐饮老板：想成功还是得做第一）
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▲ 点击上图了解《秦朝餐见》
但对本身就有足够市场认知度的酸菜鱼这类“国民菜”来说，需要具备足够大的差异化因素，才可能让它从消费者固有认知中脱离出来，从同品类中脱颖而出。目前来看，虽然酸菜鱼品牌大量出现，但并未形成有明显竞争力、规模化的头部品牌，大多还在进行区域化发展。而此时，也正是品牌建立竞争壁垒、打造势能的关键时期。
产品线上，能否集中全力打造“爆款小业态”；标准化程度上，能否突破现有品牌在“活鱼到鱼片”的出品效率、标准化方面的瓶颈；品牌价值输出上，能否抢先占领消费者心智，将是领跑市场、决胜品类的关键。
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编辑｜师丽丹 视觉｜尚冉
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