日，国内排名第一的粤式火锅连锁品牌“捞王”向港交所递交了招股书。据悉，本次募集资金用于建设2号中央工厂（食材生产）、在全国即全球开设新的餐厅、以及补充运营资金等用途。

公开资料显示，捞王属于捞王（上海）餐饮管理有限公司旗下品牌，于2010年在上海开出第一家门店，招牌主打胡椒猪肚鸡。虽然捞王是粤式火锅，但其创始人赵宏泽却是来自于中国台湾省。

股权方面，本次发行前，李裕成，陈湘、黄雅玲夫妇及赵宏泽、王咏诗夫妇已签署了一致行动协议，直接持股和通过LYC、Eversun Holdings、CH&H、Lucky-CH及ZHZ等方式持有公司超30%的股份，共同被视为捞王的控股股东。此外，另一位联合创始人廖志伟持股4.44%。

截至目前，捞王在25个城市拥有136家连锁餐厅。旗下的三个品牌分别为粤式火锅“捞王锅物料理”，迷你火锅“锅季”以及快速休闲餐厅“捞王心灵肚鸡汤”。

2018年-2020年期间，捞王新开出77家店，其中2020年新增加34家。但进入2021年，公司却放慢了扩张步伐，算上关闭的门店，至今仅净增加8家门店。

虽然去年多数餐饮行业受到了疫情影响，不过捞王的营收却也依然保持上升趋势，但是其净利润却出现了不稳定。2018年-2020年，捞王的收入分别为8.71亿元、10.94亿元和11.24亿元，分别同比增加25.7%、2.74%，增速趋于缓慢；同时期内，公司的净利润分别为5905.5万元、7991.5万元、6744.1万元。

值得注意的是，捞王的毛利率也呈现总体下滑的趋势。2018年-2020年，公司毛利分别为5.71亿元、7.13亿元、7.09亿元，对应毛利率为65.6%、65.1%、63.1%、63.8%。

除了放缓了餐厅扩张的数量，捞王的一些关键绩效指标也出现了下滑。2018年-2020年，其翻台率分别为3.1、3、2.5，而2021年上半年这一数据再度下降至2.4。此外，捞王的另两项指标各餐厅每日平均服务的顾客、餐厅日均销售额数据也出现不同程度下滑。

（蓝鲸上市公司 王晓楠 wangxiaonan@lanjinger.com）

本文源自蓝鲸财经

虎点睛：在内卷中，寻找破局。

文 | 唐伯虎

火锅上市赛道很拥挤，捞王也来争“第三股”。3月14日，捞王再次向港交所递交招股书，或将于第二季度寻求通过港交所聆讯并在主板挂牌上市。

在这之前，海鲜火锅七欣天也刚向港交所递交招股书。争“第三股”依然大有品牌在，但与此同时，火锅赛道海底捞、呷哺呷哺等老牌巨头的日子过得并不滋润。

在这种情况下，捞王的上市之路又能否走顺，要打个问号。

切入“粤式火锅”

2010年，捞王在上海成立。截至目前，其在国内共有150家店。招股书显示，接下来计划继续开店，在未来三年内将共开184间新餐厅，分别将于2022年、2023年及2024年分别开设44、60及80间新餐厅。

虽然体量与海底捞等老牌巨头相比不具备优势，但从增速来看，尽管经历着疫情的影响，捞王仍然维持了扩张势头。2019年~2021年，捞王实现营收10.9亿元、11.25亿元和12.90亿元，2021年同比增长15.6%。

目前，捞王占有1.7%的市场份额。据弗若斯特沙利文报告，2020年，捞王在粤式火锅餐厅市场中依然排名第一，在国内整个的火锅餐厅市场中排名第四。

这种较为稳定的发挥，主要得益于捞王选择了一条别样的道路——从粤式火锅切入。捞王专注粤式火锅，以“有料好锅底，不止猪肚鸡”为口号，推出招牌胡椒猪肚鸡，并且开创了一煲四吃的特色吃法。

（图源：捞王官网）

在火锅行业中，川渝的辣味火锅依然是主流，在市场上占据着相当大的比重，但随着周师兄、巴奴等辣味火锅品牌相继获得融资，川渝辣味火锅领域的竞争也愈发激烈。在这种情况下，粤式火锅焕发着新的生命力。

养生已经成为当代年轻人的重点关注领域，“朋克养生”、“边喝枸杞边熬夜”一度成为网络热词。据智研咨询发布的相关报告显示，目前我国的健康养生市场规模已经超过万亿，主打养生火锅的捞王也从中受益。

从行业数据也足见粤式火锅的机会之大。据弗若斯特沙利文数据显示，粤式火锅餐厅行业的收入由2016年的546亿元，增长至2019年的739亿元，复合年增长率达到了10.6%。

预计至2025年，粤式火锅餐厅行业的收入将达到1285亿元人民币。

除了切入口选得好，捞王在会员体系上的搭建，也为品牌聚集了一批高粘性客户，由此快速打开品牌名气。

据了解，捞王用几年时间搭建了一套自己的会员体系。招股书透露，捞王拥有超过860万名注册会员，其中约78.4%为18至35岁的年轻人群；会员用户90天内的再次就餐率为13.6%。

并且，捞王在招股书中提到，除会员系统外，公司一般不会在所有的捞王锅物料理及其他餐厅开展任何促销活动或折扣。这也加快了爱好火锅的食客们成为会员的步伐，按捞王自己的表述，这些会员贡献了公司总收入的约60%。

捞王的挑战

不过，捞王，可谓成也粤式火锅，危也粤式火锅

左边是可见的地域壁垒，右边是已经在行业可圈可点的同类玩家，再加之几乎没有护城河的特色，捞王的扩张，显然没有那么容易。

目前，捞王的门店主要分布在江苏、上海、浙江，分别拥有52、38、34家门店，其他地区门店数量均为个位数。这样的分布与地区的口味喜好有着很大的关系。粤式火锅口味相对清淡，与四川、东北等地区的饮食口味截然不同，这也导致，粤式火锅势必面临地域壁垒。

（截图自招股书）

海鲜火锅七欣天，也面临同样的问题。七欣天招股书显示，其总门店256家，其中在江苏拥有110个餐厅，在包括江苏在内的华东地区拥有235家餐厅，在华南地区和华中地区分别仅有3家和2家。

也就是说，捞王能选择的地区，十分有限。

而从整体的市场份额来看，粤式火锅的体量也并不大。

按风格划分，常见的火锅可以分为四大类：川式火锅、粤式火锅、京式火锅以及其他火锅。其中，辛辣的川式火锅最受欢迎，2020年火锅餐厅市场中川式火锅占比64.9%；接下来是粤式火锅、京式火锅、其他火锅，各自占比分别为14.4%、14.2%、6.6%。

在这种情况下，主打清鲜口味的粤式火锅领域也已有多数玩家“磨刀霍霍”，割据赛道。例如猪肚鸡火锅品牌淼鑫猪肚鸡，大多开在市井的大街小巷，人均消费在50~60元左右。

此外，近年来椰子鸡赛道大热，品牌不断涌现，数据显示，2017年~2020年全国椰子鸡线上门店数四年上涨60%，跑赢大部分品类，其中，凤园椰珍、椰妹、探窝等椰子鸡品牌已积累一定品牌影响力。椰子鸡火锅正在分食猪肚鸡火锅的份额，取代之成为消费者的又一选择。

虽然捞王有属于自己的备餐柜专利，其汤料配方有自己的知识产权。但整体来看，这样的护城河并不牢靠。对于同行和后来竞争者而言，无法形成强有力的差异化，将是极大的隐忧。

捞王，下一站

从招股书可看出，接下来在业务上，捞王或有三点进攻方向。

除了在做好主品牌捞王锅物料理的情况下，其将发力两个副牌发展。目前，锅季开出两家餐厅，均在苏州，店面面积为165~213平方米，人均消费为99元~109.9元。捞王心灵肚鸡汤也有两家餐厅，分别在上海和苏州，店面面积为190~300平方米，人均消费为101.6元~108.7元。

从副牌的情况来看，其与捞王锅物料理的调性相当，均定位中高端餐厅。伯虎财经认为，未来，捞王试图三条腿走路，或许还需要凸显副牌的更多特色，找到差异化定位与优势，才能吸引更多客户前往品尝。

除了多品牌发展，捞王在招股书中提到，将持续发力零售业务。可以见得，捞王对于即食产品的市场比较看好。其招股书指出，2020年中国即食食品市场规模为2786亿元，预计2025年增至6586亿元。

（图源：网络）

2020年及2021年，捞王即食产品分别产生340万及1120万元收入，占总收入的0.3%及0.9%。不过，要将即食零售变成核心驱动因素，把这一业务做大，供应链的短板必然要补上。

招股书提到，2016年~2020年猪肚和猪肉的平均市场价格出现小幅波动，主要原因是供应短缺。回到捞王身上，2019年~2021年，捞王分别有98名、140名、149名授权供应商，其中，前五大供应商占总采购额的39.1%、44.4%、40.9%。从比例来看，捞王大幅依赖少数供应商，这也反映出其在供应链上仍需进行拓展，增强自身抗风险能力。

捞王招股书披露，上市之后，捞王拟将资金投入建设2号中央厨房，替代租约期满的现有中央厨房。目前，捞王的中央厨房主要涉及火锅产业链中游的汤品生产。2号中央厨房将加强产业链上游的建设，增设食品加工、以及冷冻食品、零售产品的生产环节。

可以看出，产业链的完整布局是捞王的重要发展方向，同时，它对于捞王的全国化布局也意义重大。

业内人士曾分析，“未来的火锅赛道，或将展现巨头熄火、‘新王’登基的进程。”在内卷的赛道中，寻找破局，既是捞王的机遇，也是挑战。

参考来源：

1、不二研究：捞王二闯IPO，谁是“火锅第三股”?

年以来，餐饮行业在一级市场和二级市场呈现明显的两级分化现象，火锅作为其中一个赛道更是呈现割裂局面。

一边，时隔多年，火锅突然又受到一级市场VC们的猛烈追捧。8月初，重庆一家成立仅4年的火锅连锁企业“周师兄”宣布完成亿元人民币A轮融资；而在更早之前的6月份，另一火锅新势力“巴奴毛肚火锅”也完成约5亿元的新一轮融资。

另一边却是二级市场不断下跌的股价和预期。截至9月2日，海底捞因业绩低于预期且相比疫情前的净利润减少了近89%，因此今年内股价距离最高点累计已跌去63%，市值蒸发近3000亿；呷哺呷哺距离今年股价最高点27.05元也已跌去73%。

市场似乎在逐渐抛弃传统火锅品牌，不过二级市场的惨淡无法阻挡IPO的脚步。

就在9月1日，国内第一粤式火锅“捞王”（全称：捞王餐饮管理有限公司）正式向港交所提交上市申请，中金公司及华泰国际担任其联席保荐人。

捞王成立于2010年，旗下主要运营【捞王】、【锅季】和【捞王心灵肚鸡汤】三个品牌，截至今年6月底在全国26个城市开设有136家餐厅，其中超过80%位于江浙沪地区。

作为“中国排名第一的粤式火锅连锁餐厅”，捞王能讲出和海底捞不一样的故事吗？

三次创业，找准差异化市场

捞王2010年在上海开出首家捞王粤式火锅店，网上关于捞王另外两位创始人的信息不多，但从主要创始人之一赵宏泽身上，我们也可以看出这个差异化品牌的发展历程。

赵宏泽1976年出生在中国台湾。据媒体报道，20岁之前，他曾经读过5年的夜间高中，并在此期间摆过地摊、当过服务员，还当过送货员和房地产中介。

到20岁时，赵宏泽的人生开始与餐饮碰撞，但早前的创业经历并不十分顺利。

自助火锅在台湾火爆时，他曾经跟风开了店，但4年后无奈倒闭；其后，在江浙菜风口时又到杭州开过一家杭帮菜馆，但再次铩羽而归。

不过，在杭州的经历并没有白费。通过观察江浙一带人民的饮食习惯，赵宏泽找到了一片空白之地——粤式火锅。

江浙人民饮食清淡，但2009年时，火锅行业还处于川渝火锅为首的时代，这并不符合当地人民的需求。

因此赵宏泽认为主打不辣、健康养生的猪肚鸡可以在这里找到一席之地。于是屡战屡败的他将广东名菜猪肚鸡带到上海，并开出第一家粤式火锅店，“捞王”品牌由此诞生。

此后，他还邀上了自己幼时的伙伴——也就是如今捞王的联合创始人兼CEO廖志伟。

猪肚鸡本是南方滋补养生的一道能喝汤的菜品，和羊杂汤等类似，而捞王通过对汤底的细致打磨将其与传统火锅结合，成为一个细分的火锅品类。

事实证实了赵宏泽的观察，以90后为代表的消费者逐渐成为主力消费军，他们开始在意健康，追求“养生”。

很快，捞王就已经开始盈利，并逐渐扩张，并确定将总部设在上海。

然而，餐饮行业竞争激烈，淘汰率高，同类产品也容易被复制。为应对挑战争取占据更大的市场份额，捞王后来跳出了猪肚鸡的小范围，升级为捞王锅物料理。时至今日，猪肚鸡依然是捞王的特色产品，但各式手工丸类、三腊煲仔饭、马蹄竹蔗水等，都是捞王的招牌菜。

不仅如此，捞王于2017年推出副牌健康小锅“锅季”和台式麻辣锅“赤鼎”，用多产品战略满足不同消费者的喜好。

根据《中国餐饮报告2019》，无论是口味、环境和服务，捞王都位列餐饮品牌首位。运营多年，捞王已经攻占了消费者的味蕾。

不过捞王对待资本似乎较为冷淡，股东列表中几乎看不到外部机构的身影。

本次发行前，李裕成，陈湘、黄雅玲夫妇及赵宏泽、王咏诗夫妇已签署了一致行动协议，直接持股和通过LYC、Eversun Holdings、CH&H、Lucky-CH及ZHZ等方式持有公司超30%的股份，共同被视为捞王的控股股东。此外，另一位联合创始人廖志伟持股4.44%。

赵宏泽与陈湘目前已经不在公司任职，李裕成担任执行董事及董事会主席，廖志伟担任执行董事及总经理。

市场规模有所收缩，捞王为粤式火锅龙头

在中国，火锅是中餐市场中最受欢迎的外出就餐选择。按照2020年收入计算，火锅在中国大陆整体中式菜肴市场的14.1%份额。火锅类餐厅的市场收入已经从2016年的3955亿元增长至2019年的5188亿元，年复合增速约为9.5%。不过由于疫情影响，2020年市场规模已萎缩至4380亿元。

招股书援引弗若斯特沙利文的报告称，与其他类型的中餐相比，火锅类连锁餐厅具有更大的增长潜力，主要得益于火锅的受欢迎程度以及火锅连锁餐厅的标准化运营及高度可扩展性。按2020年收入计算，自营火锅连锁餐厅及加盟火锅连锁餐厅在整个火锅餐厅市场中占比约为40.2%，其中自营约占12.2%，加盟约占28.1%。

弗若斯特沙利文报告进一步预测，2020-2025年间，预计自营火锅餐厅的复合增速将维持21.9%，成为火锅餐厅中增速最快的市场。火锅餐厅整体收入规模预计将于2025年达到8501亿元，复合增速达到13.3%。

按口味分类，中国有三种主要的火锅风格：辛辣川式火锅、健康粤式火锅及多肉京式火锅，目前仍然是川式火锅占据大头，粤式火锅市场略高于京式火锅。

单看粤式火锅市场，行业收入由2016年的546亿元增加至2019年的739亿元，复合增速约为10.6%，疫情下市场在2020年收缩到630亿元。预计到2025年，粤式火锅餐厅行业的收入将达到1285亿元，复合年增速约为15.3%。

从竞争格局来看，中国的火锅行业非常分散，2020年共有40万家火锅店，其中前五大参与者合计仅占市场份额的7.9%。

招股书援引弗若斯特沙利文的数据表明，捞王在其中排名第四，市场份额约为0.3%。

单看粤式火锅餐厅，捞王在其中排名第一，市占率约为1.7%。

收入增速恢复

目前，捞王旗下运营及管理着三个自创品牌，即提供商务、大气餐膳的捞王锅物料理，主打“一人食”概念的锅季，以及针对年轻消费者聚餐场景的快速休闲餐厅捞王心灵肚鸡汤。捞王目前已有136家门店，主要分布于上海、北京、武汉、成都、南京等城市。

其中，捞王锅物料理业务板块是公司主要收入来源。

按2018年至2020年新餐厅开张总数总数而言，捞王过去三年分别新开19、19和38家餐厅。

就收入来看，2018-2020年公司分别实现营业收入8.71亿元、10.95亿元和11.25亿元，同比增速分别为26%和2.8%，疫情影响之下增速出现明显下滑；2021年上半年，公司实现营业收入6.47亿元，超过去年全年营业收入的一半，2020年同期则为4.36亿元，同比增速约为48%，收入增速已经明显恢复。

其中来自餐厅经营的营业收入分别为8.61亿元、10.68亿元和10.62亿元和6.20亿元；来自其他业务经营的收入则分别为1050万元、2700万元、6400万元和2680万元。

2018-2020年，毛利率分别为65.6%、65.1%及63.1%，维持较为稳定且较高的水平。2021年上半年，公司毛利率约为63.8%。

经营挑战明显存在

但在收入增速已经出现明显恢复的背后，捞王同样面临着自己的经营困境。

1、收入规模及增速并不占优

与海底捞及呷哺呷哺相比，捞王的收入体量还相对较小，从去年全年的收入来看，不足海底捞收入的1/20，今年上半年的数据更是拉大了此差异；从增速来看，海底捞在今年上半年的收入增幅十分惊艳，远高于呷哺呷哺和捞王，海底捞今年上半年在2020年低基数基础上实现108%的增速，而捞王为48%，呷哺呷哺为58%。

2、净利率并不高：居高不下的人工成本

首先是虽然公司的毛利率稳定在63%及以上，但在净利率层面却并未体现出任何优势，甚至在2020年前，捞王是相比海底捞处于显著的劣势。（由于海底捞与呷哺呷哺的成本披露口径不同，因此没有直接的毛利率数据。）

2018年至2020年，捞王分别实现股东应占利润为5905.5万元、7991.5万元，6744.1万元。2021年上半年，捞王实现净利润2145万元。

计算可知，捞王在2018-2020年间的净利率分别为6.8%、7.3%、6.0%，2021年上半年净利率更是仅有3.3%。

海底捞2018年-2021H1年的净利率则分别为9.72%、8.84%、1.08%和0.47%，同期呷哺呷哺的净利率则分别为9.76%、4.82%、0.21%和-1.63%。

在2020年疫情之前，捞王的净利率要比海底捞低1-3个百分点，不过其趋势上要比海底捞好。

捞王的高毛利率、低净利率背后，是居高不下的人工成本，2018-2021H1，员工成本占收入的比例分别为31.0%、29.3%、28.3%、31.8%及29.8%，几乎追平原材料的收入占比。

不过在2020年之后，捞王的净利率反超，这主要与海底捞、呷哺呷哺的门店数量更多有关。由于固定成本难以缩减，因此在疫情影响人均消费减少，摊子越大，赚得越少。

3、人均消费与翻台率均明显走低

截至2021年7月，2018年至2020年、以及2021年第一季度，捞王锅物料理的人均消费分别为120.3元、123.7元、128.1元和123.9元。

2018-2020年间，人均消费呈上升趋势，但最新半年数据123.9元与去年同期130.1元相比，出现明显下滑。

这一结果与捞王餐品价格上升不无关系，2020年时还有宣传疫情期间不涨价，但从大众点评信息来看，涨价就发生在2021上半年。

如图中评价所说，此前海底捞也曾做出涨价决策，但由于影响较大，随后又发布声明恢复价格。

翻台率的下滑则更为显著，2018-2021H1，捞王的翻台率分别为3.1、3.0、2.5和2.4次/天。

这意味着捞王在有限的空间和有限的营业时间内，经营效率在逐渐下滑，未来的盈利能力要受制于翻台率的增长情况。

两者结合，意味着捞王的品牌忠诚度和消费能力都有所下滑，这不是好现象。

当然，翻台率走低也并非孤立事件，虽然绝对值高于捞王，但海底捞的翻台率也在持续走低中；一向以高翻台率著称的呷哺呷哺，2018年之后翻台率持续低于3。

此外，从人均消费数据来看，捞王的人均消费最高，呷哺呷哺的人均消费最低，但今年以来三家的人均消费均处在下滑状态。

4、难以走出江浙沪

除此之外，捞王所选择的品牌“差异化”定位也制约了其扩张选择。由于挖掘相对清淡的口味，其并不能进军最广阔的市场，传统“红油火锅”的客户与捞王基本无缘。即便偶尔作为“养生”之选，消费频率也会显著更低。

而就算在口味清淡的区域，以“广东口味”起家的捞王却难以在广东获得一席之地。

以分地区门店数量来看，捞王的大本营在江浙沪，共计开设了116家门店。而作为“粤式火锅”根基的广东省则只有5家。

被一线城市抛弃？那就搞渠道下沉

客户量受限、消费频率下降，捞王这场战役似乎并不好打。

对于目前的困境，除了被动等待行业转好之外，捞王选择主动扩张。

招股书披露的数据显示，捞王计划将IPO募集所得资金主要用于建设2号中央工厂，并在全国乃至全球开设新餐厅，计划在2021、2022、2023和2024年分别新设32、49、75、103家新餐厅。其中，根据计划前两年主要精力在二线及以上城市，而2023-2024年，则可以明显看出重心转移至低线城市。

所以捞王选择的策略是——渠道下沉。

这一策略也是有数据支撑的。

从捞王披露的单店客户量及日均销售额来看，一线城市正在明显地逐步走低，这一趋势似乎无法逆转，对于一线城市居民来说，能接触到的新餐饮品牌太多了、选择太多了，如果没有明显口味护城河或与海底捞类似的“服务”优势的话，粘性下降似乎是必然优势。

而在2019年之后，低线城市无论从单店客户量还是日均销售额来说，已经追平一线城市与二线城市并出现明显反超。

但从2021年涨价后的影响看，低线城市受到的影响也是最大的。2021年涨价后，低线城市的顾客相比2020年全年出现大幅下滑，单日顾客从2020年的246下降到2021H1的211，同比一二线处于增长态势；而单店日均销售额更是从2020年的3.3万元降低至2021H1的2.79万元。

很明显，若以百分比计算，对价格的敏感度随着渠道下沉而越来越高。

因此目前的情形是：捞王对一线城市消费者的吸引力正在不可逆转地越来越小；但在捞王有吸引力的低线城市，消费者对价格极其敏感。

要靠渠道下沉来获得增长，可能意味着捞王未来难以涨价。

在竞争进入红海深水区的火锅市场中，捞王作为粤式火锅的龙头成功地开辟出了一条属于自己的差异化道路。

但行业内成熟企业整体面临困境——成立于1994年的海底捞面临市场失守，成立于1998年的呷哺呷哺大批关店断臂止血——的情况下，又叠加新消费的火热局面，作为中生代的捞王似乎正在面临严峻考验。

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