份毛肚22元，一份肥牛卷14元，像土豆、莴笋这类素菜基本上一份3、4元……
没有餐位费，蘸料和甜品免费吃，人均55元，这样的火锅有钱赚，有钱途吗？
有！它就是江西火锅“扛把子”季季红。
凭借高性价比的定位，季季红在江西长红20年，尤其是今年疫后，呈现爆发式增长，最近短短3个月就扩张了30多家店，直营门店超150家。被喻为“火锅界的名创优品”。
今天，我们就来剖析一下它经营的秘密。
第 683 期
文 | 语嫣
做生意的都知道，没利润就没发展，像市场上人均五六十元的平价火锅店，几乎都是单店，没有做成连锁的，打出品牌的更是凤毛麟角。季季红定价亲民，为何能在市场屹立20年不倒？还发展出150多家直营门店？
这背后肯定有它的独到之处。
探店
人均50多元，综合体验好，性价比超高
前段时间，餐见君去江西出差，顺便探访了季季红南昌中山路万寿宫店，据说这家店是其食材自选模式的一个试点。以下是探店的一个短视频。
可以看到，自选区的食材非常丰富，中岛的几台冰箱里有特色牛羊肉卷，现杀活鱼和一些冻品食材。右手边是海鲜和油炸小吃自选。正对面最大一面展示柜台放着各种荤素菜。左手边是饮品区。据介绍，一共约148个sku。
就餐过程中，我有几点感受：
1、机器人送餐。两大篮菜是由送餐机器人送到桌边的，科技范儿满满，方便高效。
2、独创“植物油”锅底，香辣不油腻。川渝火锅的“牛油”与“动物内脏”适配，重油重麻，而江西当地人更喜欢吃牛羊肉卷，同时又习惯香辣刺激的口感，所以季季红研发了香辣不油腻的植物油锅底。
3、一些地方特色食材给人惊喜。比如串串小腊肠，据说是贵州分店发现当地的一种特色食材，后被收录到菜单里；香芋条也是，来自柳州，比我平时吃到的软糯很多。因门店触达的地方多，开发新菜品有优势。
4、油炸小吃是特色。油炸自选区简直让我选的心花怒放，除了一般火锅店都有小酥肉、糍粑，这里还有炸玉米、炸鱿鱼、炸火腿肠、小黄鱼、基围虾，甚至在夜市才能吃到的炸香蕉（冰火蕉佳）……
5、倡导自主服务。就餐整个流程几乎都是自主，自主买单、调料、取餐……
6、性价比高，人均50多元。拿了满满两大篮菜品，结账一共308元（事实证明，6个人能吃得好）。最贵的是内蒙古羔羊，一大份（260g）才39元，一大扎绿豆沙12元。海带芽、藕片等素菜是3~5元。它的锅底有香/麻辣锅、三鲜、菌菇、牛油4种口味随意组合，价格在23~42元。
7、没有餐位费，蘸料和甜品免费吃。这三样刚需都免费，很少火锅店能做到。
8、等位区可以免费唱卡拉OK。可以感受以下场景。也有固定歌手驻场，顾客可以点歌。
整体就餐体验：口味还不错，吃到多种平时在火锅店少见的小吃，免费蘸料甜品和卡拉OK的体验感还不错，性价比较高。
专访创始人
高性价比带来高流量，周末翻台6轮以上
1
一切围绕“简单”，从效率中要利润
为了更深入揭秘季季红，餐见君约访了其创始人周弘。
“你们定位平价，是靠什么盈利的？”我直入主题。
周弘也很坦诚，她说，季季红倡导顾客自主服务，降低服务成本，通过优化内部运营效率，降低管理成本，为顾客提供高性价比的综合体验。以此才有持续的高流量，周末的翻台达到6甚至以上。
在季季红，一切都围绕简单去设计。顾客就餐简单了吃的就快，我们的流程简单了，效率就高。
比如大部分顾客进来后是自己找位置，自助点餐结账，省一个服务员。
调料、甜品、餐位费不收钱也是有原因的，为了减少跟顾客进行对应信息的核算时间。
员工的操作环节也想尽办法做各种优化，力求简单。
比如前后操作台中间的距离，不超过80公分，一个转身就转换或者拿到东西了，如果需要走几步，即便是5秒，也是时间成本。
包括后厨一些备菜架子的设计，每一层的高度，根据该层所放菜品的高度来定，这样空间利用才能最大化。
“浪费了空间，就相对于浪费了我的面积。”
“通过经营各个环节的优化，降低成本，然后把消费价格降下来。我们的目的就是这样。”周弘说，所有都简单的时候，就可以把真正的价值让利给顾客了。
如果摆盘很复杂，消费过程也复杂，各个环节，一复杂就都是投入。
2
精益管理，每一个岗位环节不断优化
周弘深知精益管理的重要性，尤其是对季季红这种平价餐厅，更多的是落地，当做项目去完成。
比如洗碗的环节，学习完之后对照自己门店的情况，思考哪方面还能优化，确定关键改善点，专门立项解决。
还比如油炸、配菜、出菜等，每个岗位都会做定时的复盘回顾。
“因为你一旦把一些重复性岗位的流程切分清楚，就一定会发现还有优化空间，那就不断去迭代，包括设备的更新。”
门店的洗碗机现在已经迭代到能一次性完成清洗和消毒。
这种优化的案例很多。小小的餐具柜都有改善空间。刚开始为了储物，柜子都做得很深，实际使用中员工够不到上层靠里的物件。后来就发现，柜子在50公分以上，1.2米以下，是随手取用的理想高度。
门店的调料台最近还得再优化。
周弘说，之前理想化地认为带玻璃盖的一体柜很好，但实际上，顾客反映不好用，拉档门经常被调料碗里的勺子卡住。而且因为切分了很多格，缝隙多清洁费时。顾客和员工都不方便，又影响效率。
还比如酱醋瓶，一开始都用不锈钢的，经常有顾客反映是空的，后来就发现，因为员工看不到里面的存量，没能及时添加，后来更换成透明的，这个问题就彻底解决了。
“总之，每个岗位优化到效率最大化，这是一个慢慢打磨的过程。”
正是因为一个个这样小细节的优化，季季红的人效很高。一家800平米的店面，只有40余名员工。而其他火锅店，同样的面积，至少是60多名员工。
3
坚持去现场解决问题，坚守长期主义
季季红从3月开始复工起，到现在，同比一直是增长态势。
尤其是最近3个月，一个月新开10家店，至今直营门店达166家。
季季红为什么能逆势上扬？
周弘认为，一方面跟市场大环境相关，一些餐饮同行退出，优质铺位出现机会，最主要还是深耕江西市场二十年的积累。这也是长期主义的优势。
季季红一直秉承长期主义，坚守贴近百姓的定位，2001年品牌创立时，就提出了“让每个人都能吃上季季红火锅”的初心。
“我自己也经常在想，一个企业发展到一定程度后，是什么让它继续进步，是什么会让它停滞不前，甚至被市场淘汰？答案就是：以顾客为导向，关注现场实践，不能脱离现场谈经营。”
现场很重要，当你长期在现场的时候，长期保持着关注顾客需求，跟顾客互动的时候，你真的会因为顾客的变化，而去改变自己的时候，就能抓住机会。
她要求管理层每个月都必须去门店实习，而且提交实习报告。柜子、酱醋瓶、调料台的问题，都是在门店访谈员工、顾客的时候发现的。
坚持“极致性价比”
打造“火锅界的名创优品”
季季红也曾遭遇低价的质疑。
有一次周弘在门店访谈顾客，有一个客人说，这一盘羊肉才39元，我们那边（温州）吃起码得六七十，你这产品肯定有问题。
周弘说，她其实很理解这种质疑，她没有辩解，而是问这位顾客，是和谁过来吃饭，他说朋友请他来的，周弘问这位朋友，是当地人吗？对方说是的，而且经常来吃。
这个时候，质疑其实就不攻自破了，如果肉品有问题，他不会经常来吃，如果有问题，他也不会请朋友来。
其实在江西本地做生意，20多年了，做的是什么，其实就是复购，如果产品都不过关，你根本就不会开到现在。
通过这一番探访，餐见君也发现，季季红长红20年的秘密，其实就是高性价比的综合体验。
而说到“性价比”，就不得不提到名创优品的创始人叶国富，他对这三个字的理解和执着，远远超越绝大多数人。
他曾说，这个世界有两种生意谁都会干，一是把东西做得很好，价格卖的很贵；二是把东西做得很差，价格卖的很低。但是这个世界上恰恰最难干的是把品质做得很好，价格做得很低。很多人做不到，做到的都成为超级富豪了，像优衣库的老板柳井正、ZARA的老板奥特加。
但很多人对价格的认知有误区，产品的价格不是由产品品质决定的，而是由企业效率决定的。效率越高，价格越低，就越有竞争力；效率越低，价格越高，就很难存活下去。
而季季红，就在脚踏实地追求高效之下的“极致性价比”，践行“让每个人都能尽兴地吃上季季红火锅”的企业初心。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">菜几块钱一份，牛羊肉十几元一份，人均30多吃得丰盛又热闹，低价火锅是许多人学生时代的美好回忆。
经过消费升级的一轮轮洗牌，低价火锅市场份额一再萎缩，曾经的品类领头羊们四处突围…
总第 2801 期
餐企老板内参 王菁 | 文
份额持续萎缩，
低价火锅成“被遗忘的角落”
日前一份来自美团的火锅调研数据显示，低价火锅的是市场份额正在持续萎缩。在一线城市，火锅客单价80元以下的消费占比在15%以下，50元以下竟然仅占1%左右；在新一线和二线城市，80-120元的火锅客单是绝对主流，客单价50元以下的消费占比均为个位数。
尽管火锅赛道维持着多年来的高增长，而低价火锅的减速却十分明显。在美团的一份报告《解密消费者爱的火锅》中就已显示，2019年火锅品类门店数逐月稳步提升，增幅已达34%，但在在一线与新一线城市，客单价30元以下的火锅门店均为负增长，在二三线城市，涨幅也不超过3%。
低价火锅陪伴许多消费者度过了囊中羞涩的学生时代，而在一次次消费升级中，品牌跟上时代的脚步却显得有些吃力。消费者常常缅怀那段没钱却快乐的时光，却总是不愿再回到曾经的那家火锅店。
低价火锅的突围
近年来，其中的头部品牌们使劲浑身解数追赶时代，效果几何呢？内参君做了一番观察。
傣妹：升级水花不大，品牌大批更名
1997年，傣妹火锅的第一家店在安徽阜阳开业，在此后的10年里，全国门店一度超过300家，成为了全国大学生最喜欢的聚餐场所之一。低价是傣妹最大的法宝，即使在原料成本节节攀升的如今，锅底30元、肥牛42元、素菜5元以下，在火锅届里始终是价格杀手般的存在。
遭遇品牌老化危机后，傣妹的自救不可谓不积极。由华与华操刀设计了全新品牌形象，打造出了“我爱傣妹，傣妹爱我”的品牌谚语，产品上性价比和品质感并重，打造出了爆品“傣妹巴掌大肥牛”。
升级后的形象的确更加深入人心，但是却没有助力傣妹实现定位和商业模式的升级。内参君发现，从去年开始，全国多地傣妹门店悄然换了招牌，新品牌从形象到产品与傣妹原有风格大相径庭，却高调宣传是“傣妹升级品牌”，连傣妹的“老家”安徽阜阳也不例外。
从天眼查上，内参君暂时没有发现两个品牌之间的联系，但是大批门店“倒戈”，很大程度上让傣妹投入巨资的形象升级前功尽弃。
呷哺呷哺：步步没错，结果全错
成立于1998年的呷哺呷哺，代表了低价火锅的高光时刻，也凸显了低价火锅如今的颓势。7月29日，呷哺发布盈利预警公告，称其预期于截至2021年6月30日净亏损4000万元-6000万元之间。这已是呷哺呷哺自2018年开始连续第三年净利润亏损。
作为低价火锅曾经的集大成者，呷哺在品牌升级的道路上，我们很难说它到底犯了什么大错。
还有谁记得呷哺以前是这个样子的
度过了2015年的全盛时期后，低价火锅在经营成本高企市场环境下，盈利水平放缓，呷哺呷哺积极寻求转型：竭力摆脱快餐形象，往精致化、休闲化转型。
呷哺呷哺在品牌形象、产品结构、茶饮、环境、服务等各要素都进行了升级，保住了自己在商业体中的拿铺资格，价格也水涨船高，由原先的50元左右客单价提升到了80元。
眼看旗下的凑凑火锅风头正健，于是从风格、模式上多有借鉴。这一切行动似乎都是顺势而为，却怎么都没能带领品牌再创辉煌。今年以来，呷哺呷哺资本减持、高层离职、市值蒸发等多重问题集中爆发，让人不禁怀疑，到底是品牌出了问题，还是低价火锅大势已去？
季季红：偏安江西省，模式创新频繁
和前面两个品牌相比，创立于2001年的季季红火锅，在全国名声不算响，这是由于季季红火锅始终在江西省内深耕。20年来，季季红稳坐省内第一火锅品牌的交椅，走性价比路线，产品结构和傣妹较为相似，菜单上大部分菜品单价都在10元以下。
季季红的200多家直营门店，绝大部分位于江西省，占尽了区域地利。在南昌，季季红一条街开店12家，和茶颜悦色在长沙的“人海战术”颇为相似。
在一地的绝对领导地位，让季季红敢于频繁进行模式创新，通过“新场景革命”来抓住新一代消费者。2020年铺开的“自选超市模式”反响不错，又做了“Pink主题店”。前不久，季季红打造新国潮火锅的“宇宙Disco主题店”又亮相了。
不难看出，这些新潮的模式和概念，大多吸收了一线城市餐饮创新品牌的创意和理念，结合自己对当地市场的深度理解，才能让创新完美落地。这一切都让季季红成为了当之无愧的“南昌红”“江西红”，却也让品牌被禁锢在相对狭小的地域当中，一旦走出江西，很多品牌优势都难将以发挥。
低价火锅之痛：错失时代机遇
放在整个餐饮消费大盘上来看，人均50元、80元不算小钱了，而这个价格放在火锅上，却总被视为“低价”，品质感大受质疑。
产品壁垒的缺失很大程度上造成了这种局面。火锅作为重要的餐饮大赛道，同质化竞争的现象非常突出，受制于客单价，低价火锅无法在产品上打造出深刻记忆点，消费者只记得白菜1元，香菇3元，品质感何来？
在这个基础上，品牌势能更是无从谈起。尽管傣妹、呷哺家喻户晓，但是全国各地相仿的品牌随处可见，从体验上拉不开根本差距。因此在傣妹的品牌升级中，华与华打造的“傣妹巴掌大肥牛”可谓煞费苦心，可惜仍未力挽狂澜。
而另一个重要原因，恐怕出在近几年低价火锅的“占位”失败上。受制于极致性价比的商业模式，低价火锅店的利润无法支撑主流商超位置的房租，在轰轰烈烈的餐饮品牌“进商场”大潮中，傣妹、呷哺等品牌反而在撤离核心商场，逐渐消失在主流视野中，也就从消费者心智中渐渐淡出了。
消费刚需下的“回头路”
前面也分析了，对于餐饮消费来讲，50元-80元客单价并不嫌低，而是永不枯竭的刚需消费，当下消费者对于性价比的注重，其实给低价火锅留足了生存空间。对于品牌来讲，应该做的是从“品类赛道”，转向“价格带赛道”，从价格出发，为品牌寻找更加适合的商业模式。
从行动上，以下两个动作中已经凸显出机遇，提示餐饮人注意：
重回快餐——在许多核心商圈，内参君意外地发现，自助快餐小火锅的身影越来越多。
退守区域——季季红就是很好的例子，在自己的主场上秉持“拿来主义”，拿来的都是效益。
锅市场。刚刚吃了一顿季季红火锅，口味不错，价格挺实惠，价格相当于海底捞的大概一半左右或者最多多一点。关于火锅我说下我的观点。
在我们江西市场只要有海底捞和季季红，这两个品牌存在。普通人想在火锅市场杀出一条血路或者占据一定的市场就很难了。如果你想创业开火锅店，首先要考虑拿什么和季季红火锅比较？首先说口味。季季红的口味这么多年了，很多老百姓都认可，你的口味能做到比季季红更好吗？就算你的口味能做到更好，但是能让那么多的消费者去认可吗？这需要很长的时间周期是不是？还有成本控制这一块。
< class="pgc-img">季季红有很多的连锁店，有成熟的供应商配套管理体系，采购成本。食材的采购成本控制的很低。像普通人开火锅店，到市场上采购的成本是挺高的。还有人工成本这一块。比如说点餐这一块，季季红有小程序APP，让客户自主点餐。
< class="pgc-img">如果普通人开火锅店，如果开发一套小程序APP需要一笔不小的费用，如果请人工点餐就效率低下，成本也不低。还有营业额这一块。我去过几个季季红的火锅店。像晚上的季季红火锅店，每个桌子的翻台率一般不会低于2次，虽然价格实惠，利润低但是有翻台率作为保证。所以营业额有保证了，利润也自然有保证了。
< class="pgc-img">普通人创业开火锅店，晚上能做到，店里面所有的座位都坐满，其实就已经是很成功了。所以普通人开火锅店拿什么压过季季红，口味不一定压得过，成本绝对是压不过的。还有营业额这一块也基本上打不过季季红。
< class="pgc-img">可能有人会说说到服务，火锅界的天花板有海底捞存在，你有信心压过这个海底捞吗？而且服务也伴随着比较高的人工成本。所以在一个成熟的行业或者领域，想要杀出一条血路真的是非常难的。所以大家都好好珍惜现在的工作，任何行业都是竞争很残酷的。
