安徽人为什么餐饮做的这么好！

徽人为什么餐饮做的这么好！

最近几年你会发现，在快餐，家常菜领域出现了非常多的安徽人开的连锁店！

这是为什么呢？

仔细想了一下，可能是因为安徽人，什么事都比较善于精打细算这种性格，还比较喜欢亲戚老表抱团这种氛围等等。而做餐饮这个毛利率不高却复购性很强的行业，比较适合安徽人。而且安徽人比较喜欢简单，也不用太复杂，所以安徽人做的比较好！

而且安徽人，也比较喜欢扎堆亲戚，老老少少的在一起干活，这种气氛，也比较好！也比较适合，年纪大一些的洗碗择菜，年轻的炒菜当厨师等等，热火朝天的。这一点特别好！

包括很早的北京青年连锁餐厅，创始人也是安徽人，可见安徽人在餐饮这一行业，创业成功率比较高。包括在上海遇到很多年轻20多岁的安徽年轻人，很多都是扎堆在一块，几个人一起投点钱，然后创业开餐饮，用他们的话说，做的好就继续在开很多店，做不好风险谁也分担一点，也不会风险很大。

包括以前遇到的安徽人做酒店，也是这个打法，喜欢很多朋友亲戚，一起凑点钱，开个酒店，也是这种赚了大家一起分，即使亏了也不会有太大风险。包括小菜园，还有很多在上海开那种快餐食堂的，很多几乎都是安徽人。

不知道为什么安徽人似乎偏爱喜欢快餐这个领域，可能是因为复购率比较高，菜品比较简单也不复杂的性格特点，又善于精打细算。所以做餐饮，饮食类做的比较好。

还包括一些拌凉菜，熟食也不少都是安徽人。可见安徽人，在这一领域，容易做出成绩。而且很多亲戚朋友，一大帮，也有的是人。

就像四川人，美食菜品做的好，还有广东潮汕，那些菜，潮汕肉卷，潮汕牛肉丸等等，这些都似乎容易集中在某些领域和某些地域人身上出现。

你不能不相信一方水土养一方人！还是有一点点道理的，至少性格上应该是有区别的，比如东北人，性格就更比较明显。

隔10年，汪国玉重新“出山”，带领南城香开启第二次重大变革。

汪国玉的办公室有些特别。

除了大大小小的荣誉奖牌、奖章，最引人注意的是柜子里各种型号的唢呐。墙上的展示架上则放置着长短不一的竹笛和葫芦丝，角落的一张小书桌上，文房四宝一应俱全，一沓宣纸最上方的那张还留着墨迹。

汪国玉的日常，就是闲暇时在办公室写写字，或者吹奏一曲。有时他一天能吹10来个小时，还常常调侃自己是“最能吹的餐饮人”。

他的办公室里也没有“老板桌”，只有1张已经用了10年的会议桌和1套有些年岁的沙发。在这里，他接待客人，与团队围坐在一起讨论分享，没有距离感、效率也更高。

“老板实际上没有很多工作，有些老板会非常忙碌，我认为这存在问题。”在汪国玉看来，老板只需要将品牌发展规划好，制定好战略，剩下的事情完全可以交给团队做。

秉持着这样的理念，汪国玉的日常“没有那么多事”。但今年，汪国玉已经很少在办公室吹奏乐器了。

过去一年，南城香首开商场店、推出3元早餐、晚上推自助小火锅……交出了年入15亿元的成绩单，开店速度还提升了40%。用汪国玉的话说，2023年的南城香“遥遥领先”。

2024年，汪国玉发现生意不好做了，南城香的平均单店流水下降到不足3万元。

汪国玉决定重新“出山”，带领南城香进行一场新的变革。

5月初，红餐网创始人陈洪波带着《红咖说》栏目组来到南城香位于北京大兴区南六环附近的新总部，和汪国玉一起聊了聊今年南城香的重大变革，以及他的思考与探索。

汪国玉决定重新出山

1月8日，汪国玉在公司年会上说，2024年南城香要继续扎根北京开店，2025年要做到北京快餐TOP1品牌。

今年4月，南城香上海首店就开业了，消息引发业内轰动。

这么快“打脸”，汪国玉觉得很正常。

“战略会因时而变，根据环境条件变化，如果一成不变，那如何经营？”汪国玉解释道，年初确实没有把店开出北京的打算，但几个月下来发现情况变了。

△南城香上海首店

2023年，餐饮市场迎来复苏，风向却变了，消费者的信心和消费能力大不如前，一批走“极致性价比”路线的餐饮品牌获得青睐，开店速度、营收、利润都有所增长，南城香是其中之一。

“2023年的生意很好，我们认为2024年应该也不错。”但汪国玉失算了，今年南城香的单店流水甚至不及2019年。

一直以来，南城香单店年均流水在1000万元左右，几乎是“行业内同类餐饮门店平均水平的5-10倍”。汪国玉坦言，今年很可能做不到。

另一个危险的信号是，南城香在北京的开店速度也不如想象中快。汪国玉原本计划今年新开60-70家门店，但半年已过，这个数字才20家。

意识到出问题后，汪国玉迅速决定，一定要改变。

首先，门店流水得提上来，对于南城香这种极致性价比品牌而言，这意味着客流量还要进一步提升。

去年，南城香推出3元早餐和自助小火锅，提升早市和晚市的客流量。今年汪国玉把重心放在了午市上，打破南城香不做炒菜的传统，上线辣椒炒肉、麻婆豆腐、香辣鱿鱼堡、啫啫鸡等菜品，希望吸引更多客流。

客流量大了，门店动线、后厨设计也要相应变动，才能保证出餐效率和服务品质。

比如，将原有的自助区升级，新增小锅现煮米饭，并保证取米饭、水果、小菜都在一条动线上；后厨则增加现炒的机器设备，现点现做的同时提高效率。

与此同时，南城香不仅坚持超时（10分钟）免单，还增加了不满意就退单，并且开设了投诉电话。

汪国玉计划花费一年的时间将南城香所有门店重新改造，目前部分门店已经完成改造。“我们要进行多轮升级，分1.0、2.0、3.0版本，最终打磨出标准的模型。”

针对北京地区开店慢的问题，除了开辟新战场，直接杀到上海试水，汪国玉觉得更重要的还是保持耐心。

“我们就像在苹果树上摘苹果，80%的苹果非常容易摘取，摘最后20%的苹果难度非常大，耗费的精力也非常大，我会逐渐摘取。”

目前南城香已经在北京开出了200多家门店，汪国玉计划将来开400家。但如果门店密度太高，可能会内卷竞争，所以他还在研究如何保证单店营收的情况下，加密门店布局。

说到底，汪国玉重新出山，带领南城香改革的目的只有一个，就是提升品牌形象，赢得顾客的信任。

他强调，南城香并非低价的代名词，而是一个有品质的品牌。“到南城香吃饭的人不是为了追求低价，而是为了方便。”

改革第一刀，“砍”在团队上

在汪国玉看来，门店反映出来的问题只是表象，背后的根源还是在人。

“只有在下行的时候，才发现问题出在自身。”汪国玉直言，过去10年南城香太“顺风顺水”，好生意让团队“躺平”了，掩盖了内部管理的很多问题。

比如3元早餐项目让店里的早餐时段的客流量大增，但也显得乱哄哄的，体验不好。又比如顾客投诉不少，但没有统一的反馈渠道……

在他看来，门店顾客不满意，就是店长没有尽到职责，也说明总部的人员培训、日常管理不到位，管理干部需要担责。

为此，汪国玉出山改革第一刀，“砍”在了团队上。南城香规定每年淘汰10％的落后店长，2023年未完成这一目标。今年4月，汪国玉下令必须完成，他直接将14个店长降职，同时提拔28个新店长，替代14个，储备14个。

营收下降，营运部门承担主要责任，汪国玉就把整个营运部门负责人集体降职，该辞退的辞退，该转岗的转岗。总部人员一一“过筛子”，将业绩不达标、不能创造价值的一次大换血。

这并不是汪国玉第一次大规模调整团队人员。

10年前，汪国玉带领南城香进行了第一次“自我革命”，最终确定了“饭香、串香、馄饨香”的定位。彼时，南城香做过羊肉串、馄饨、盖饭、炒菜、麻辣烫、煲仔饭……定位和模式一直摇摆不定，单店效率也始终提不上去。

汪国玉大刀阔斧地砍掉了总部2/3的人员，将不能创造价值的部门和人员全都换掉。此后，南城香的门店效率得到了极大的提升，单店日流水保持在3-5万元，成长为“北京快餐坪效之王”。

△图片来源：红餐网摄

时至今日，南城香总部的人依旧“特别少”，只有40多人。“有时候总部管理干部集体外出学习，南城香也能正常运转。”汪国玉称，他定下的人员标准是总部人数占企业总人数的1%。

那40多人的总部，如何管理南城香4000多名员工呢？汪国玉研发了“飞碟型”组织结构，就是砍掉中间层，日常工作由总部直接对接一线门店。

遇到重大项目上线，则会灵活从内部组队，通常由总部人员和一线优秀的店长组成。项目完成后，团队解散，再投入下一个新项目。

可以说，南城香总部管理层大部分都是“兼职”的，而非专职。

当被问到这次改革是否遇到阻碍时，汪国玉摇了摇头，有了2014年第一次改革的基础，今年改革的难度相对更小。因为团队都明白，南城香的文化基因就是勤奋、奋斗，如果无法胜任工作就得让位，换人来干。

交谈中，汪国玉时常将“南城香的员工要勤奋”挂在嘴边。餐饮企业要效率，就要求员工勤劳、愿意吃苦。因此，南城香的店长、管理干部都会进行军事化训练，以此锻炼吃苦耐劳的能力。

3月底，汪国玉的抖音账号发布过一条视频，是南城香2024年储备干部的军训的画面：将近40人在泥水池里匍匐前进，爬得慢的人还会被水枪喷。

△图片来源：汪国玉抖音账号截图

评论区彻底“沦陷”了，不少网友认为汪国玉对员工太苛刻，骂他是“黑心老板”……

这些留言汪国玉都看见了，但他不以为然。

他觉得吃不了苦别干餐饮，“餐饮行业非常辛苦，矫情的人在南城香无法胜任工作。”

员工愿意吃苦，汪国玉也毫不吝啬。他的管理理念很朴素，就是“多劳多得”。这样南城香能赚到钱，也能让员工挣到钱。

去年，南城香有10多位店长年薪超过100万元，最少的也有二三十万。

今年汪国玉打算更进一步，全面推行“合伙制”，挑选南城香最优秀的店长与最好的店铺合作，由总部投资，店长出力。对店长而言，不用掏一分钱，却能参与分红。

汪国玉称之为“共同致富”，他认为这样的模式更可靠、更适合南城香。

“投资有风险，别人加盟是为了赚钱，你没有把握让别人赚钱，为什么要与别人合伙？”汪国玉说，可能别人割韭菜赚了钱装进兜里心安理得，他做不到。

利润太高是个危险信号

有人评价，在北京快餐市场，南城香可以说是卖着“最便宜”的饭，开着“最赚钱”的店。

南城香的人均消费30元左右，门店最贵的单品——辣椒炒肉饭25.5元，店里还有主食免费续，小菜、水果免费吃等。

汪国玉觉得，其实还能更便宜。

目前南城香净利润在10%，他希望降到5%-7%。在他看来，净利润太高是个危险信号，这会让团队没有危机感，失去奋斗精神和研发动力。

然而，顾客好奇的是，南城香如何能做到这么便宜还能保证品质？同行更感兴趣的是，南城香这么便宜为何还能做到如此赚钱？

汪国玉的答案很简单，会省钱，更舍得花钱。

26年来，南城香不做营销宣传、不做私域、不做会员储值，省下了一大笔费用。

“做任何事情都有成本，无论是私域还是会员，都希望能让客人更便宜。我直接降低价格，让性价比说话，让品质说话。”汪国玉认为，会员打折对新顾客是一种伤害，南城香直接按最低价卖，对所有顾客一视同仁。

△图片来源：红餐网摄

但不该省的钱汪国玉坚决不省。

目前，南城香门店的产品均为新鲜现做，他曾在多个公开场合强调“南城香坚决抵制预制菜”，并且下令2024年要把门店所有的料理包都砍掉。

坚持不用预制菜的同时，汪国玉非常舍得给中央厨房砸钱。“快餐没有中央厨房，效率是提不起来的。”汪国玉直言，中央厨房既是投资也是资本。

4月初，南城香在北京的第二个中央厨房开始投产，12000多平方米的生产车间加物流中心，装修、设备等花了5000多万元，几乎都是南城香的自有资金。

这是南城香第四代中央厨房，基本实现了80%的机械化，像揉面、包馄饨、加热、预冷等工序都有相应的机械设备完成，汪国玉还打算继续升级中央厨房的机械化和数字化水平。“大型的机器设备用得越多，才能提升效率，成本也能降得下来。”

△图片来源：红餐网摄

目前南城香有4个工厂，除了北京2个中央厨房，距离北京60公里外的河北，还有南城香自己的蔬菜基地、净菜工厂。比如，南城香自助火锅用到的蔬菜，就是净菜工厂洗好、切好之后运到门店的。

自建工厂花钱，但在降成本方面效果显著。

2023年，南城香的食材成本约为27%，同比上一年下降了3%，今年这个成本还能继续往下降。

写在最后

汪国玉被认为是餐饮界的“奇葩”老板，创业26年没有助理或秘书，140-200平米的快餐店坚持设厕所，公开抵制预制菜，坚持不加盟、不上市、不融资……

但在他带领之下，南城香年入15亿元。

这样的成绩，自然有很多人想取经。他的公开演讲，台下总是座无虚席，很多人站着，甚至坐在地板上都要听他分享完。

汪国玉从不吝分享南城香的做法和自己的思考，他认为分享是帮助别人，也是在帮助自己。他也直言，“能掌握的人即使不讲解，也能够掌握，而学不会的人，无论如何也无法掌握。”

近两年，汪国玉也在拍短视频，他自己写文案、拍摄和剪辑，靠着一部手机、一个支架就做起了账号。

在社交平台上，屡屡出现汪国玉的金句和一些传播甚广的视频片段。“觉得生意不好干，不要躺平，要折腾。”“钱是大家赚的，老板不要独吞。”“生意好是顾客捧的场，回馈给顾客是应该的。”……

不过，与其他餐饮老板打造IP不同，汪国玉做短视频更加松弛和随性，内容也五花八门，有关于餐饮经营的思考，也有吹乐器的，还有他平时出门看到的一些趣事。

“如果短视频真正在餐饮上发挥巨大作用，那我们的表现绝对不会比别人差。”对于未来，他看起来已经做好了准备。

注：本文部分配图由南城香提供，红餐网经授权使用

精品长文创作季#

2024年，干餐饮到底应该赚什么钱？餐饮老板，靠什么才能真正赚到钱？红餐专栏作者蒋毅撰写的这篇万字长文，字字珠玑，值得收藏细品。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：蒋毅，编辑：洪君。

2023年，餐饮行业总产值首次超过五万亿，但很多身处一线的餐厅经营者却对这一数据“无感”，因为很多人在实际经营中切身体会到的大都是艰难，好几件事都出乎意料。

第一件出乎意料的事情是，2023年的夏天“旺季不旺”。传统情况下，每年的5～10月是餐饮消费旺季，但今年这几个月的消费热度，并没有达到餐饮从业者的心理预期，各品类不温不火。

第二件出乎意料的事情是，淡季提前到九月中旬。传统情况下，淡季要在每年的国庆大假以后才会出现，今年九月中旬就提前来了，毫无征兆地突然出现下滑，整整提前二十天。

第三件出乎意料的事情是，淡季更惨淡。传统情况下，各个品类的淡季营收相较于旺季而言，下滑幅度也就20%～30%，但今年是直接腰斩！有些品类甚至直接下跌70%以上。

第四件出乎意料的事情是，春节“黄金档”消失了。传统情况下，每年从圣诞节开始，餐饮消费就会进入春节黄金档，各类团年聚餐活动接踵而至，各类聚会热火朝天，然后一直持续到春节后的元宵节，但今年的黄金档完全没有出现，一直到现在临近春节，市场都还处于冷淡期。

这四件发生在2023年的“妖异”之事，让大多数餐饮从业者心有余悸，即将到来的2024年（农历），还有什么更作妖的事情发生？大家嘴上不说，心里其实都七上八下，并不踏实。

经历了2023年的糟糕经营后，2024年餐饮到底应该赚什么钱？或者到底靠什么才能真正赚到钱？这几乎是所有老板都在思考甚至是焦虑的问题。

其实归纳起来，餐饮行业主要依靠三个途径赚钱：依靠门店经营赚钱；依靠品牌投资赚钱；依靠供应链赚钱。这三个途径，几乎囊括了餐饮行业的所有赚钱方式，几乎每个从业者都能在里面找到自己的“身位”。

接下来，我将一一说明，尽可能从微观的角度，去看看我们身处一线的餐饮老板们，到底该如何应对未知的2024年。

依靠门店经营赚钱

1、已经有店且生意不错的人

如果你拥有一家或者多家餐厅，而且生意还比较好，每个月都能带来正向盈利，那么恭喜你，在当下这个餐饮市场环境里，你属于少数（10%）的幸福派！

2024年，你需要做的事可能也是最简单的，那就是好好保持自身的盈利能力，这是核心和基础，在此基础上，做到以下几点：

第一、降低心理预期，接受轻微下滑

正常情况下，盈利状态下的餐厅，随着经营的积累，业绩也会同步增长，所以，老板都有一个正向增长的期望值，但考虑到当下的经济形势，在接下来的2024年，可能要适当降低营收和利润方面的心里预期，以维持盈利现状为目标。

如果年中出现营业收入下降的情况，只要不是断崖式下滑，就不用着急对餐厅做经营调整。因为，从2023年所呈现出的经济迹象来看，整个社会消费热度降低，而餐饮行业的热度在2024年下降15～20%，都可能是正常的经济现象，有鉴于此，自家餐厅的营收如果同步下滑在20%以内，也不用感到恐慌。

之所以特别提醒这一点，是因为很多原本正常盈利的餐厅，在出现业绩的正常波动时，老板会因认知盲区而出现恐慌心理，担心盈利受损而胡乱出招，最终反而导致门店经营出现非正常下滑，得不偿失。

△图片来源：图虫创意

第二、直面正面竞争，坚守盈利之本

当整个行业严重内卷，淘汰率居高不下时，必然会出现“谁家生意好就抄谁家”的市场现象。不管在任何商圈里，高收入餐厅都是其他餐厅的眼中钉、肉中刺，一旦其他餐厅生意不好，他们第一个模仿和抄袭的就是同商圈里生意好的那些餐厅！

经济形势越差，消费热度越低，针对盈利商家的模仿和抄袭，将变得越厉害。所以，正向盈利的餐厅需要提前做好这方面的心理准备，做好正面竞争的心理预期和准备：你的餐厅客流越多，盈利越强，商圈里和你经营同样产品的餐厅也就会越多！

遇到这种情况，不要把注意力全放在竞对身上，他们为了客流，可能会做各种引流活动，这当然会在一定程度上分散客流，说服自己接受这个事实，同时放弃与他们比拼活动力度的做法，否则会变得非常被动，甚至被拉下马，从盈利转为亏损。

当整个行业都很艰难时，你家餐厅如果还能盈利，一定要深度思考清楚，自家餐厅的盈利之本是什么？是菜品的新鲜？味道的出众？价格的低廉？还是周到热情的服务？轻松愉快的就餐环境？要不停地反问自己：客人选择自家餐厅的核心原因，到底是什么？

为什么要不停追问这个问题？因为最终你会发现，那些长期持续盈利的餐厅，并非过程中没有出现竞争对手，但为什么他们活下来了，而且活得还很健康？就是因为：

餐厅的健康存活，其实与竞争对手做了什么没有关系，只与自己做对了什么有关系！

你一定是在某个或者某些方面做对了，才让周边的消费者愿意选择并经常到你家消费，才让你在整个餐饮都举步维艰时还能正常盈利，一定要找出自己到底做对了什么，然后持续不断地在这个对的事情上下功夫，而不要把眼睛盯在竞争对手做了什么低价活动上。

很多原本盈利的餐厅，因为商圈出现了模仿自己的竞争对手，这些对手做低价活动时，他哪怕知道别人那么做是错的，但只要自家餐厅出现短期的客流下滑，基于担心和害怕，自己也会跟风做低价活动，结果被彻底带入火坑，从此一蹶不振。究其根本，就是忽略了自身的盈利之本。

△图片来源：图虫创意

第三、切忌盲目乐观，避免冲动开店

目前来看，2024年的餐饮形势仍然比较严峻，大概率会在2023年的基础上更加恶化，在这样的大前提下，宜静不宜动，动就意味着可能犯错，少动就意味着少犯错。

很多盈利的餐厅，老板其实压根不知道自己为何盈利，这种情况下盲目开店，本质就是在玩撞门游戏；即便是知道自家餐厅为何盈利，比如位置选得好，也不适合冒进开店，因为你下一个店不一定能找到匹配的好铺面，这在餐饮行业非常普遍。

我身边正好有这样一个案例：2023年4月，有四个朋友凑钱开了一家社区串串店，开业就盈利，每个月纯利3～4万，且很稳定，这几个人非常开心，完全感受不到市场的艰难，国庆后，又开了二店，一店赚来的三十多万不够，四个股东还额外追加了十多万，总共花了四十多万，结果呢？

二号店开业后生意很不好，每天亏损。四个股东入行大半年，第一次面对生意不好的情况，哪怕四个人都很用心地在门店想办法，也一点起色都没有。不仅如此，因为重心放在二号店，一号店的生意也在国庆后出现了下滑，最终，在元旦后，仅仅三个月他们就选择关闭二店。

一年下来算总账，几个股东很郁闷，原本花二十多万开店，到国庆时就赚回来三十多万，如果不折腾二店，到春节前会有接近五十万的利润，大家可以过一个快乐的新年，结果因为开二店，不仅已经到手的三十多万利润没有了，两个店加起来四十万的本金，目前也没了着落，一来一回，相当于九十万就这么没有了，这几天四个人都愁眉苦脸，这个春节注定不好过。

借此案例，提醒目前那些餐厅仍在正常盈利的朋友，2024年切不可盲目冒进地开新店。

有句话说的是，真正的聪明人是“顺势而为”，这四个字的关键不在“为”，而在于“势”，逆势而行固然是一种勇敢，成功了也是一段佳话，但它之所以被人认为勇敢，之所以被人传为佳话，其本质是把概率极小的事件做成了。2024年，你真的要去赌小概率事件吗？不管其他人如何看，在我看来这是极为愚蠢的行为。

△图片来源：图虫创意

2、已经有店但生意不稳的人

如果你现在拥有餐厅，但生意并不稳定，盈利的持续性正在面临挑战，总结起来大概有三类情况：要么有些月份盈利，有些月份不盈利，互相交错，总利润并不多；要么虽然每个月盈利，但纯利并不高，在盈亏平衡点上徘徊；要么虽然还在盈利，但利润在逐月递减，预见到不久可能就会开始亏损。

老实说，这可能是当下餐饮行业的普遍现象。看到这篇文章的餐饮老板，大部分也是在这一阶段，面对2024年心里没有底，充满焦虑。这类餐饮同行，应该如何应对接下来的一整年呢？我也给以下几点建议。

第一、分析品类周期，界定外部原因

很多时候，餐厅的问题可能不在餐厅内部，而在外部。比如品类本身出了问题，2023年上半年的冒烤鸭和下半年的鲜烧牛肉，这两个被人为炒热的品类，天然就存在品类生命周期过短的弊病，就算是中国最能干的餐饮人去做这两个品类，也阻挡不了它们的快速崛起和快速衰落。这就是品类之弊病，与门店无关。

任何一个品类都有自己的生命周期，大致可分为五个阶段，分别是潜伏期、增长期、平台期、下滑期和衰落期。差别不在于有没有周期，仅在于周期的长短而已，比如前面所说的冒烤鸭，它的生命周期可能就6个月；龙虾这个品类的生命周期则长达6年（2013～2019）。

因此，当自家餐厅收入和盈利不稳定，第一个需要判断的是，自家产品的品类是否出了问题。正常情况下，品类在潜伏期，增长期和平台期都没啥大问题，短期内不用担心。但如果品类处于下滑期和衰落期，就要赶快想办法改弦易辙，不然在品类被阶段性抛弃情况下，你家餐厅的营收也会直线下滑。

最典型的品类就是干锅，在四川餐饮市场，干锅曾经是一个非常受年轻人欢迎的品类，曾经可以说是高校周边的品类之王，但移动互联网发展这十多年，干锅这个品类也已经被消费市场整整抛弃了十多年，这个过程中，成都先后出现过很多干锅品牌，但最后都铩羽而归，其根本原因就是品类周期结束，个人努力无用。

△图片来源：图虫创意

第二、分析品牌周期，界定商圈原因

如果品类没问题，就要考虑是否是品牌出了问题。为了避免理解有误，我们先定义一下品牌：说到品牌，很多人会条件反射地认为，是指那些有知名度的连锁品牌，事实并非如此。对于局部商圈客流而言，哪怕是单店，都可以算一个“品牌”，因为周边的消费者也是因为他家的名字而选择进店消费。

这里就要分两种情况讨论。其一，如果你加盟了一个市场上的知名品牌，就要去分析这个品牌的生命周期。没错，品牌也有周期，而且同样是和品类一样的五个阶段，如果你加盟的品牌，不幸正好处于下滑期和衰落期，那建议你趁现在还有微利，赶快脱手，要么更换品牌，要么转让走人，因为面对品牌的衰落，你无能为力。

这样的案例在市场上比比皆是，尤其是那些快速崛起的网红品牌，在势头过去、快速被市场抛弃时，旗下门店会摧古拉朽般倒闭，被定义为“割韭菜”。这两年，“割韭菜”行为层出不穷，就是因为太多人不懂品牌的生命周期，没有见好就收，最终“被割”了所有投入。

其二，如果你自己开了一家餐厅，相对于知名品牌的快速崛起和快速衰落，单一门店的优劣势也会在这个时候体现得非常充分：单一门店难以获得爆发式的崛起机会，这算是劣势，但对应的优势是，哪怕下滑也不会像知名品牌那样快速下滑。

这样的餐厅，如果门店收入和利润不稳定，或者出现持续下滑，切忌不要脱离门店去思考“品牌”原因，因为你的餐厅压根还谈不上品牌，那要如何找原因，如何做决策呢？这就涉及到第三个方面。

第三、梳理核心卖点，强化核心产品

当品类和品牌这两层都没问题时，那就回到门店的产品上来。这里特别提醒，餐厅所售卖的产品，一定不只是菜品，为了强化这一点，我这里不妨再重复一次：餐厅所售卖的产品，不只是菜品。

具体而言，餐厅售卖的产品主要有三类，他们分别是：第一，菜品和味道，这是所有餐厅都认同的核心产品；第二是接待和服务，身处服务行业，服务本身也是核心产品，典型代表是海底捞（延伸行业是胖东来）；第三是空间和环境，快餐之外的其他餐饮消费普遍带社交功能，空间和环境就是核心产品，典型代表是星巴克（所谓的第三空间）。

每个餐厅都有自己的核心卖点，而且这个卖点还会不停地发生变化。

拿海底捞举例，尽管他们的产品和空间都不差，但消费者记住的他们家的核心卖点其实还是“好服务”，海底捞在每一个阶段所坚持深耕和呈现在消费者面前的，也是“好服务”。所以，理论上来看，只要消费者还处在在乎“好服务”的任何阶段，海底捞依靠“好服务”就能维持基本面的好生意。

如果海底捞生意出现下滑，大概率会是两个原因导致的：其一，来自消费端，也就是消费者对“好服务”的需求减少，甚至厌恶“好服务”，这在短期内不太可能发生；其二，来自品牌端，也就是海底捞不再能为市场提供“好服务”了。

这里说的海底捞不再能为市场提供“好服务”，也分两种情况，要么是品牌不愿再以“好服务”为核心卖点，找到了比好服务更好的卖点，这短期内也不太可能发生；要么就是不能做到好服务了，比如规模发展太快，店长和高管人才的成长速度赶不上门店扩张速度，导致高标准服务跟不上。

△图片来源：图虫创意

通过海底捞的案例，我们可以看到，不管是业界第一，还是单一的一个小店，一旦找到了自己的核心卖点，一定要一以贯之地贯彻它，持续不断地深耕它，不要左右摇摆，更不要轻易改弦易辙。

如果你们家是以食材新鲜而赢得消费者的认同，那就不要因为任何原因去使用预制菜，只要破坏了“新鲜食材”这个核心卖点，你就会被抛弃；如果你们家是因为装修新潮而赢得消费者的认同，那你就要在每个阶段都让空间有吸引力，只要破坏了“新潮空间”这个核心卖点，你也会被抛弃。

梳理自身核心卖点，是每个餐饮老板都必须身体力行去做的事情。这和你有没有文化，有没有学历，有没有经验，有没有资源都没关系，和消费者是否愿意反复买单有关，和你是否愿意花心思去琢磨这个事情有关。

看到这里，可能有朋友会问，我要如何寻找卖点？其实，这对于餐饮新手是最难的，但对于已经有店且本身在盈利的餐厅来说并不难，因为你的餐厅每天都有人进店消费，完全可以针对性地去了解，最笨的办法就是把自家餐厅在互联网各个平台上的点评全部摘录下来，针对好评率最高的要素做排序，排名前三的就是你的核心卖点。

第四、界定自身能力，学会接受现实

如果自己完全找不到核心卖点，怎么办？

两个建议：其一是你自己能力不够的话，那找比你更专业的人，找那些拿到过结果的人帮你一起来梳理，该花钱花钱，该付费付费；其二，找人也解决不了，那就见好就收，趁门店还处于微利阶段转让出去，在转让费上多赚点，说不定比努力几个月赚的纯利还多。

虽然找到了核心卖点，但认为已经没竞争力，怎么办？

也是两个建议：其一是先确定是否产生了认知偏差？因为餐饮行业的核心卖点就这么几个方面，它们不会轻易过时，比如对服务行业来说，好服务永不过时；其二是找到替代的核心卖点，这只能做第二选择，因为更换核心卖点，意味着要重新留客，重新让消费者认识自己，这个难度非常大，几乎等同于开新店。

核心卖点是稳定持续盈利的保证，没找到核心卖点的所有餐厅，都是在玩撞门游戏，即便是有短期暴利，也不可能长期持续。反之，任何一个经历过长期盈利的餐厅，都一定曾经有过核心卖点，只是在发展中可能被有意无意地放弃了。

有鉴于此，如果你的餐厅经历过很长一段时间的盈利，现在出现盈利下滑，那么你需要做的就是静下来去深挖自己的核心卖点，这是唯一的路。如果不这么做，那就趁现在还能盈利，好好赚当下的钱吧。等赚不到的那一天，再选择放弃，接受被市场淘汰的现实即可。

△图片来源：图虫创意

3、没有店但想年后开店的人

改革开放以来，中国经济经历了超过四十年的单边上行，最终成为了世界第二大经济体，但2020年以来这四年的局面，似乎意味着单边上行的趋势已经结束了，接下来经济层面有两个可能性：其一是经济冲顶后在高位平台震荡，并且持续一段时间；其二是没有高位平台震荡，直接进入单边下行。

不管是上述哪个可能性，都意味着从2024年开始，各行各业的好日子可能阶段性结束了，很多行业甚至会面临灾难性结果。而所有这些，最终都会归结到一个问题上去，那就是“失业率”：大量的人会被迫离开曾经熟悉的行业。

作为“百业之王”的餐饮，接下来必将成为各类失业者的“首选创业场”，事实上，这样的“首选”已经开始好几年了，未来会越来越普遍，这也就意味着，还有大量的跨界新手正走在跨入餐饮大门的路上。

针对这类目前还没有店，但年后打算开店的朋友，我的建议是把这篇文章保存起来，把前面所写的内容反复看，这可能是我蒋毅和我们红餐网在这个春节送给你的最好的过年礼物。

为什么这么说？

作为一个餐饮新手，你一定要清楚，开餐厅并不只是选个铺面找个厨师这么简单，经营餐厅也不是平面思维可以搞定的，除非你想用买彩票的方式来做餐饮，否则你就必须对餐饮形成立体认知框架，必须具备立体思维能力。

如果你要选择一个产品，你必须要提前对这个产品所在品类的生命周期有了解；如果你是通过加盟别人品牌的方式进入餐饮，你必须要提前对这个品牌的生命周期有深度了解；哪怕是自己开一个小店，也要从寻找核心卖点开始。

依靠品牌投资赚钱

这里的所谓“品牌投资”，不是指专业的产业资本投资餐饮品牌，通过上市变现的投资，而是指“餐饮品牌生意”这个投资类生意，它是相对“门店经营生意”的一个比较概念：

门店经营生意卖的产品是菜品，服务和空间（实际上卖的是消费它们的感觉）；餐饮品牌生意卖的产品，是一个赚钱的餐饮门店。

为了便于大家理解，下面举例说明：某品牌投资500万开了一个店，他赚取的压根不是这个店的经营利润，而是通过各种手段和方法将这个门店的生意做火爆，然后对外开放加盟，通过在全国开加盟店的方式来赚取其他三块利润：特许经营加盟费，门店管理费和供应链费用。

我们来做三个假定：假定一个门店的加盟费为30万（取中间值），如果一年能开100家的话，那么光这部分利润就3000万；假定每个店每一年，能给品牌总部贡献5万元的管理利润（营业额2%～5%），那么这部分利润就500万；假定每个店每一年，能给品牌总部贡献10万元的供应链利润，难么这部分利润就是1000万。

三块利润合计：4500万！做火一个门店，依靠品牌加盟就有机会在一年以内实现4500万的店外收益，这就吸引了很多具备投资思维的人杀进来做这件事，甚至很多原本踏实“经营门店生意”的人，也转变为专心“品牌投资生意”的人。那么接下来就有两个问题：第一是如何做火一个门店？第二是要花多少代价？

如何做火一家门店？这是所有餐饮老板追求的共同目标，但遗憾的是，绝大多数人都无法实现。其实这个问题并不复杂，至少在最近这几年，概括起来就一句话：花别人不敢花的钱。

比如，花最贵的租金去租城市里位置最好的商铺。这也是为什么成都太古里商圈、东大街上那些展示性很好的商铺，不管租金和转让费再高，不管多少人铩羽而归，都不缺前赴后继的后来者。这是追求爆店的第一个差异化：位置差异化。

请最好的设计师设计消费空间，并且在装修上大投入。对空间的所有细节追求，都是为了激发到店用户拍照打卡的欲望，为此原本可能只需要50万的装修费，可以为了适合拍照打卡而飙升到500万；同时也有另一个极端，为了拍照打卡，完全不装修，越破烂越好。这是追求爆店的第二个差异化：空间差异化。

△图片来源：图虫创意

花最高的营销费用购买所有平台的流量。有品牌光开店就已经花了500万，但营销费用方面的预算却还有几百万，而且从最开始就规划好了从开业后六个月的营销打法，每个月的营销花费都要几十万，几乎买断这个城市相关的所有线上线下流量资源。这是追求爆店的第三个差异化：流量差异化。

开业就做疯狂的开业活动。温柔一点的在各个平台放3.8折的券（38元抵100元），不限时不限量；狠一点的，超低价套餐券，先放10000张（最低有一元钱套餐）。这类开业活动一释放，就能让餐厅门口排长队，想排多久就能排多久，取决于放多久的券。这是追求爆店的第四个差异化：排队差异化。

综合来看，想要打造爆店其实并不复杂，甚至都不再需要用传统的请人排队这些老套路，为什么很多人做不到呢？因为没这么多钱来做这件事，或者哪怕有钱但不敢做这样的事情。因为这已经不是门店经营生意，甚至都已经不是餐饮生意，而是一个纯粹的投资生意。

花500万，炒火一个门店，然后把这个门店当成金融投资产品，卖给那些也想有“这么好生意”的餐饮创业者，能卖100家就可以轻松赚几千万。如果能卖几百家，几个亿也可以赚到手。而且可以在一两年内完成，还有比这更好的投资生意吗？

所以，通过这样的案例拆解，大家也就明白这篇文章里的品牌投资，是什么意思！完全不需要传统的产业资本的参与，只需要用“很少的前期投入”，就可以撬动几千万乃至上亿的投资回报。只是，这里的“很少”，已经远远超出普通创业者的认知范畴和风险承受范围。

看到这里，有朋友可能会问，这样的品牌投资仅限于极少部分的品牌创始人，我们普通人没这个机会。错了，现实餐饮市场中还有一个群体，表面看起来是餐饮老板，但实际上他们也是专业的餐饮品牌投资人，这个群体就是：品牌代理商。

所谓品牌代理商，是指专门拿热门品牌区域代理的那些餐饮人，要么是省级代理，要么是城市代理，这些品牌代理商，直接省略了自创品牌这个概率事件，直接从已经爆店的品牌里去找投资机会即可。为了便于大家理解，同样举例说明。

参照前面的例子，在没有区域代理商情况下，一个品牌花费几百上千万去炒火一个品牌后，只能一个一个门店放加盟，但区域代理商出现后，他们直接给品牌一次性包断所在省份的门店资格，比如代理费300万，一次性给品牌方后，拿到独家资格，后期本省所有的门店加盟费，就由区域代理商收取。

对于这个区域代理商来说，本省能开出10个加盟店就能收回300万，如果能开出20家，就赚300万，以此类推。这还只是加盟费，很多品牌还愿意给区域代理商共享其他更多利润，比如供应链利润、管理利润等，最后区域代理商赚取的实际利润上千万也很普遍。

△图片来源：图虫创意

这是一个花300万，就有机会在短短一年时间里赚上千万的“品牌投资”生意，而且不需要自己去创品牌，只需要时刻紧盯市场，发现哪些品牌正在爆发，哪些品牌有机会在自己所在城市开出几十家的规模即可。与那些创建品牌的人相比，区域代理商拥有更多的确定性，相对而言，投资的风险系数也就更小。

这是餐饮行业里目前在做“品牌投资”生意的两类人。这种模式在短短几年时间内变得非常成熟，如何选品，如何选址，如何设计，如何做流量，如何爆店，如何招商，如何规避法律风险，如何启新品牌，都已经有专业的流程和打法。

那些不想通过经营门店而进入餐饮的朋友，通过品牌投资进入餐饮也算是一个选择。2018年以前，这样的机会并不多，但经历六年的演变后，现在已经很成熟，很多其他行业的人也确实在这个过程中拿到了结果，毫不夸张地说：目前很多专注于做“品牌投资”的餐饮人，其实都是因为当年做区域代理商时，赚到了超出意料之外的大钱，最后才自己下场做品牌。这样的品牌和这样的品牌投资人太多了，这里就不一一点名。

看到这里，大家可能也发现了，但凡提到投资，其前提条件就是“得有钱”，所以，靠品牌投资赚钱的生意并不适合每个人，或者说并不适合资金不宽裕的人。有鉴于此，就不再多言，有兴趣的朋友可以留言，以后再针对性来展开讲。

依靠供应链赚钱

如果说依靠投资品牌赚钱，是属于少数有钱人才能参与的生意，那么能依靠供应链赚钱的人就更少了。需要特别强调的是，这里的依靠供应链赚钱，不是指那些在调味品公司做销售的人员，而是指提供供应链的源头工厂，而且是有实力的工厂。

为什么？因为餐饮行业的供应链生意极度内卷！供应链厂家之间的竞争，比同商圈餐厅之间的竞争还要激烈，还要残酷，如果说做餐饮品牌的投资，只需要几百万的门槛费，那么做餐饮后端供应链，起步的门槛费就是千万级，稍具规模都必须是以亿为单位。

也因此，依靠供应链赚钱这条路，更不适合普通的餐饮创业者，今天这篇文章，也就不展开论述！如果读者朋友确实想了解餐饮供应链方面的资讯，同样可以留言说明，后面找机会再单独写文章来给大家分享。

小 结

文章读到这里，大家可能也发现了，虽然餐饮行业给从业者提供了三类生意，但绝大多数普通创业者其实也就只有一类生意可以做，那就是做餐厅老板，也就是做“门店经营类生意”。只有极少数人，有机会通过创建品牌和代理品牌去赚取品牌投资的利润，而能赚后端供应链利润的人也就更少了。

大家不要觉得品牌投资生意和供应链生意多么高大上，事实上，门店经营生意是一切餐饮生意的基石。

面对已经来临的2024年，大家一定要放弃不切实际的幻想，如果一定要进入餐饮或者想在餐饮一直坚守下去，那就扎扎实实地回到门店经营上来，认清现实，围绕品类和品牌的生命周期，找出自家餐厅的核心卖点，然后做好周边客群的复购频次。

对于想稳定持续盈利的餐厅来说，复购频次是最重要的经营指标。如果在日常的门店经营中，你只愿意盯一个指标，那就盯复购频次，这是决定你是否能盈利，以及是否能稳定盈利的核心指标，其他那些大家关心的利润指标，都是基于复购频次的衍生指标。

△图片来源：图虫创意

回到门店经营层，餐饮的竞争并非全国性的竞争，也不是城市的竞争，而是商圈的竞争。商圈的“三同竞争”（相同的商圈，相同的客户，相同的品类）是肉搏战，但是不管市场行情再艰难，商圈里也都一定会有剩下的餐饮门店。

所以，不管经济大势如何不好，也不管竞争对手如何破底线地做营销，你唯一要考虑的是自己的客户为什么反复来自家门店？你给客户提供的核心卖点是什么？有没有核心价值？如果没有核心价值或卖点，被淘汰就一点也不冤枉。

需要提醒的是，如果有消费者愿意不停地到店消费，愿意反复买单来支持你的门店生意，哪怕你不知道自己做对了什么，也梳理不出来自家的核心卖点，那也没关系，不用去纠结这个问题，你只需要把现在每天做的事情，继续做好即可。

毕竟，餐饮生意是做出来的，不是说出来的。2024，剩者为王！