老板，我不干了”

“老板，我也不干了”

看着堆积如山的碗筷盆碟和不见减少的客人，火锅店的四个洗碗阿姨，当即辞职了两个。

这家火锅小店老板唯有苦笑一声，自己洗起了碗，虽然辛苦，但是也难掩兴奋的心情，因为在他往后的商业生涯中，他永远记住了2013年的10月1日这一天。

这天，他们这家仅有17桌的火锅小店，迎来223波客户，翻台率达到了惊人的13轮，创造了成都火锅行业神话。

六年后的今天，这家火锅店已在在全球有280多家连锁加盟店，存活率更是高达96%以上，它就是火锅巨头大龙燚。

餐饮界（canyinj.com）特约专访大龙燚联合创始人王文军，给大家揭晓大龙燚的营销秘密。

暴雨营销传播2000万，大龙燚就靠这7招

2017年7月13日，成都罕见地下起了暴雨，大雨淹没了一些道路，引发了大片地区停电。还在大龙燚就餐的顾客，也不得不点起了蜡烛吃火锅。

这一场景被远在新西兰的大龙燚董事长柳鸷看到，他灵机一动，决定来一场暴雨营销，当即宣布大龙燚成都八家直营店暴雨当晚全部免单。

活动一出，立刻引爆了成都的吃货圈，大家纷纷主动转发，还同时引来了成都所有媒体甚至新华社的跟进报道，实现了病毒式传播。

据事后统计，这场暴雨营销的一共花费了50万，却引发了2000多万的传播量，直接覆盖了几十万的消费者，大大提高了大龙燚的知名度和美誉度。

餐饮界：大龙燚自诞生之日起就被冠以“最会营销的火锅店”，您能跟大家分享一下你们成功的原因吗？

王文军：我觉得这个首先是得益于我们董事长柳鸷，他本身就是媒体人出身的，营销他亲自指导。老板自己懂营销，这点非常关键。

其次，我们做营销有两个原则，一是别人不做的我们做，也就是营销差异化。二是，我们所有的营销推广抢在最前面，做到第一就是亮点。

餐饮界：王总，可以来点干货吗？跟我们分享一下大龙燚具体是怎么做营销的？

王文军：那我就跟大家分享一下，做营销推广一定要注意把握的七个要素吧。

1、要清楚每一次营销的目的是什么？是品牌推广还是门店引流，区分目的这很关键。

2、你的营销内容是否与营销目的相匹配？海报、文章等推广内容必须紧跟营销目的，我见过有些企业，内容写着写着就把走题了，这点需要注意。

3、在推广过程中，线上与线下的氛围是否相匹配？现在是网络营销时代，做营销最忌线上活动搞得很好，但是线上一点消息都没有。

4、你的奖品是否是顾客所需要的？奖品没设置好，这个推广活动就等于自嗨了。

5、在互动式营销当中是否有安排相应的托？让托先带起气氛，把一些好玩的玩法先带一遍。

6、在每一次营销活动当中要对顾客群体的心态特征进行深度分析。例如90后就有这样6个特点：吊炸天、爱表现、不服输、叛逆，消费高，好奇心强。

7、根据营销目的、营销内容和消费群体，选择对应的媒体为你推波助澜。不同的媒体渠道有不同的调性和不同的阅读群体，做营销推广一定要学会善于利用好媒体工具。

以上七点就是我们这几年的经验总结，希望对大家有用！

跨国开店生意火爆背后有你想不到的困难

火锅，因其易于标准化，易复制等特点，向来是餐饮创业者的第一大品类。

据 《2018中国火锅品类专题报告》显示，全国火锅店数量已经接近40万家，并且仍在高速增长之中。

在这样一个竞争激烈的火锅市场，呈现出两种发展趋势，一是向三四线城市下沉，另一条路，则是开拓海外市场。

大龙燚奥克兰店

大龙燚在2017年开始开拓海外市场，第一家店从新西兰开始，已在全球5个国家地区，营业与筹备了10家海外店，并且大都开业即大排长龙，生意火爆。

餐饮界：现在火锅的海外市场那么好吗？大龙燚开的店似乎生意都很火爆！

王文军：是的，现在我们在海外的几家店生意确实还行，究其原因，一是我们都开在华人区，深受华人的支持，这是生意好的基础。

其次，现在海外市场，火锅还是属于起步阶段，竞争远没有国内激烈。最后一点，在海外赚的是美元，所以相对于国内，收益更高。

餐饮界：大龙燚在开拓海外市场的时候，有没有遇到过什么困难，可以跟大家分享一下吗？

王文军：这个困难就多了，而且很多是在国内想象不到的困难。

首先是程序不同。例如我们在国内开店可以先租了店铺，然后才去办理这样那样的证件，但是国外不行，一定要所有证件齐全才能开始装修营业，这段时间的铺租就白出了。

另一个是用工习惯，他们到点就下班，不会加班，不能说不能骂。我们之前这里过去一个店长，他还是根据原来的那一套去管理，做得不好就扣钱，人家马上就不干了。

因为我们店地处华人区，招的员工也都是华人，当地的华人也是比较有钱的，最夸张的有一个服务员，被店长说了几句，立马伸出手给他看，说：我这个钻戒40万人民币，我在北京有四套房子，我来这里打工不是为了钱，纯粹是体验生活。

除了制度、用工习惯，还有装修设计，食材这些也非常麻烦。

因为你是中餐，所以装修风格一定是中国风的，但是中国风的装修材料当地没有，而当地的工人也不会装，我们当时也废了很大劲，想尽办法是先在国内全部做好，弄成模块化，然后运过去直接安装，这才搞定了装修。

还有一些食材也是，当地没有的都必须空运过去。不过虽然困难，但是经历过之后，现在看效果，还是非常值得的。

王文军给餐饮创业者的五点建议

这几年随着“大众创业，万众创新”的兴起，各行各业的精英竞相涌入餐饮行业，有BAT出来的，做营销策划的，做媒体的，做供应链的，想要现金流的。

一个行业的底层人才结构发生了质变，随着而来的是餐饮创业所需要的知识也水涨船高。

现在的餐饮业仿佛回到春秋战国、诸子百家时代，各种新的观念模式层出不穷。

餐饮界：这几年随着“互联网+餐饮”的盛行，现在国内餐饮创业的环境已经跟以往大有不同了，您可以给现在的餐饮创业这一些建议吗？

王文军：我提五点建议吧！

1、想进入餐饮行业的朋友，一定要注意，你是否有完善的团队，从运营到营销到推广，因为我觉得团队是创业最重要的因素。

2、选址要做好，餐饮行业选址成功等于成功50%。

3、定价要与商圈匹配。定价定天下，一定要让消费者感觉物有所值。

4、你的商业模式是什么？梳理清楚项目的定位，像品牌定位、顾客定位、环境定位、服务定位、营销定位、营业时间定位、价格定位等等，要了解清楚你到底在挣谁的钱？用什么方式挣钱？在什么地方挣钱？

5、你是否有做到持续地营销推广。现在“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了，餐饮创业一定要持续地推广，让消费者听到看到。

以上就是个人的五点建议，希望能帮到大家，谢谢！

参某说

自从进入移动互联网时代，商业模式发生了翻天覆天的变化，以前“一招鲜吃遍天”的时代已经过去，同时潮流玩法迭代速度在不断加快。

13年是微博营销时代，大龙燚正是抓住微博开始崛起，15年抓住了微信公众号开始做大做强，18年是抖音的天下，大龙燚也同样抓住了流量的红利。

营销没有老当益壮，只有长江后浪推前浪。大龙燚的成功在我们看来，正是他们能不断地自我淘汰，走在营销的最前面，做别人不敢做的，也才能收获别人没有的成功。

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面新闻记者 闵强

历尽千帆，归来仍是少年。2013年，大龙燚火锅第一家店落子成都玉林，随后蜀大侠、小龙坎等一大批成都火锅永立潮头，从此开启了成都火锅和重庆火锅分庭抗礼的时代。2023年，大龙燚迎来了自己的十岁生日，创始人柳鸷也来到了“知天命”的年纪。

封面新闻《对话2024》系列报道第三期，迎来了大龙燚火锅创始人、四川远方云天食品科技有限公司董事长柳鸷，他带着对未来的期许，在第二个十年再次出发。

柳鸷

2023年最大收获

工厂端实现正向现金流，服务餐企超10000家

谈及2023年最大的收获，柳鸷表示；大龙燚在产品板块有一些创新，如2023年推出的镇店四火系列：火山挚恋·岩浆牛肉、椒麻草香鲜毛肚、火焰虾豆花、橙皮鲜肉丸，来自一线门店的反馈数据，这些产品上新后便得到了广大消费者的一致好评，在社交媒体上提及的频次非常高。

另一个突破来自工厂端。“2023年，大龙燚火锅供应链工厂辣海实现了正向现金流。事实上，从2015年开始大龙燚就在做后端供应链，2019年成立了远方云天，2020年开了辣海工厂，这是一个不容易的过程，会消耗极大的人力、财力、精力，但经过近10年的坚持和创新，如今，辣海不仅能供应大龙燚所有门店的需求，还能满足更多B端及C端客户。基于研发和生产品控上的优势，3年来，我们在供应链端服务餐企已超10000家。未来，公司会继续深耕供应链这条赛道。”柳鸷说道。

大龙燚品牌至今十年，据统计，目前已开门店300多家。在柳鸷看来，如何保证加盟商及合作伙伴的存活率比门店数量的快速扩张更为重要。而对于消费者，柳鸷认为，大龙燚能够走到今天，主要是基于品牌自身的“坚持”：坚持与用户共创，坚持满足用户不断变化的需求。封面新闻记者注意到，柳鸷曾多次在公开场合号召向五菱宏光学习，“人民需要什么，五菱就造什么”，餐饮亦是如此。

2023年最大遗憾

运营业务参与不足，发展战略布置滞后

柳鸷表示，近两年将自身更多精力放在了供应链端，以至于对公司营运板块的业务参与度不够，与团队深度交流较少，这是令人遗憾的一件事。这就从侧面反映出一些问题：员工对公司战略目标的理解不够深刻，行动不够积极，或者执行战略的过程中出现偏差，这些都会对公司的经营造成一定影响，抛开消费市场的不确定性因素，以上这些原因叠加外部环境影响就会导致2023年企业收入不及预期。

提及大龙燚，大家心里会出现多个标签，如“通宵排队”、“暴雨请吃饭”、“火锅巴士”等。“2023年，我们策划了大龙燚十周年庆典，这场庆生活动最终以‘微博话题总阅读2568万、抖音直播GMV累计破1600万+、总触达曝光人数累计3亿+’的成绩收尾。数据的背后是消费者对大龙燚的认可，也是促使我们团队前进的动力，我时常在思考大龙燚未来发展的新路径，但按计划去年就该布置的根据地战略、集成战略、品牌升级战略全部滞后了，同样令人遗憾。”柳鸷补充道。

2024年目标

注重人才培养，筑牢发展基石

国家统计局公布的最新数据显示，2023年，全国餐饮收入52890亿元，同比上升20.4%。“五万亿餐饮大市场”成就首次达成。在餐饮大市场中，火锅又占据着最大份额。对于2024年，柳鸷判断，大众化消费降级是必然，高端消费市场仍有流量，中端消费会出现分流；结合当下消费市场环境，小型特色、轻经营餐饮会持续出来，并且在今年跑出“爆款”品牌；连锁性餐饮品牌会专注单店模型迭代和供应链集成，“炼内功，拼内功”的时候来了。

提到2024年想要达成的目标，柳鸷称，对企业来说，未来的核心竞争力就是“人”的竞争力，在接下来的2024年，公司会更加重视人才梯队建设，为品牌发展注入不竭发展动力，这个目标大于利润目标；此外，公司的发展需筑牢三个基石：深耕单店营运、完成品牌重塑、实施根据地和集成战略，这将决定企业是否能走得更长远。

2023年，大龙燚火锅传统化制作方式被成都市武侯区政府评为“非物质文化遗产代表性项目”。十年磨一剑，用心做好每一口锅，大龙燚锅底的制作技艺能够评选上非遗项目，这是其在产品上用心的最好证明。“我们要尽全力保证加盟商的存活率，只有加盟商活得好，总部才能活得更好。”柳鸷多次公开表示，要根据后端的供应链、培训体系和加盟服务体系，能服务多少家就开多少家，这是其对加盟商及合作伙伴负责的最好证明。

大龙燚用了十年的时间，从一家200平米的火锅店，发展到如今覆盖全产业链的火锅品牌，将“中国辣”带到了世界各地，得到了消费者的高度认可，下个十年，相信大龙燚的成绩会让人更加期待。

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人说：“在成都做餐饮，撑得住一年，是英雄；撑住三五年，就算老店。”

2018年，恰好是大龙燚走过的第5个年头。

在这个极具意义的时间节点，其创始人柳鸷接受了红餐（微信号：hongcan18）专访，聊起了大龙燚的“发迹史”，以及业内关注的营销、加盟等热门话题。

01 再来一次，未必会有“大龙燚”

按柳鸷的说法，这个诞生之初便一路开挂、令无数餐饮人羡慕嫉妒的火锅品牌，是一个意外收获，因为创业之时他只是抱着玩儿的心态。

扎进餐饮业之前，柳鸷是成都最早的一批互联网人，管理过西祠胡同（当时最火的一个大型综合社区网站）都市版块，把“成都都市生活”做到了全国版块第一；和朋友合伙创办运营过“成都在线”——成都市最大的BBS，曾经做到西南片区第一名；还曾在搜狐做过房地产编辑。

在“网上”混迹的这10多年，柳鸷积累了丰富的互联网营销、管理等诸多方面的经验，同时结识了一帮美食达人和餐饮老板。

2013年微博正火的时候，柳鸷开始在微博上帮一些餐饮商家写文推广，获得了不少粉丝的认可。后来就起了玩心，“推一家火一家，干脆自己做一家吧”。

于是，爱吃火锅的他兴致勃勃地准备开一家火锅店。

因为有丰富的餐厅推广经验，柳鸷深知打造品牌势能的重要性。火锅店开始装修时，他就通过各种营销手段制造悬念，先声夺人。比如每天在微博上直播进度、邀请媒体人转发、配合活动预热等。

开业当天，200平方、17张桌子的小火锅店，招牌还没挂上，就已经有顾客排队了，最旺的时候，单日最高营业额超5万，翻台率达13轮，成为当时成都餐饮市场最耀眼的一匹黑马。

截至2018年6月，大龙燚除了在成都拥有玉林、九眼桥、科华、春熙、花牌坊、太古里、马鞍北路、外双楠鹭岛店（装修中）、盐市口店（筹备中）等9家直营店外，在全球各地还拥有210余家加盟店。

这样的发展是柳鸷没有预料到的。在他看来，他只是恰好赶在对的时间，做了对的事情。

“我一直觉得我们的运气蛮好的。2013年正好是微博、微信等社会化媒体兴起的一个高峰期，大龙燚顺势而为赶上了这波红利。如果再来一次，未必有那么幸运。”

02 “网红”和“实力派”并不冲突

外界赋予大龙燚的各种标签，如“最会搞事情的火锅店”、“只靠营销的餐企”、“网红火锅”等，无论是褒是贬，柳鸷从来都不回避。

“营销就是我们的优势，这也和我的背景有关，我做过十几年互联网，特别是在搜狐的那几年，学到了很多东西，对现在的打法有很大帮助。”

确实，相比很多传统餐饮人，媒体出身的柳鸷更擅长捕捉、利用消费者的心理，将营销做到“润物细无声”，看似简单，却难以复制。

“无论是什么规模的营销，大龙燚在策划之初始终遵循两个出发点：一是从用户本身的需求出发；二是独特、好玩。在策划过程中，遵循时效性和执行力两个原则。更多时候营销拼的不是想象力，而是谁的动作更快。”

以2017年轰动全国的“暴雨营销”为例。

当天，成都突降暴雨，远在新西兰的柳鸷看到顾客在大龙燚点蜡烛吃火锅的景象，临时起意决定回馈消费者一个免单福利。40分钟的准备过后，大龙燚对全成都的吃货宣布：“暴雨阻挡你的那顿饭，我们请了！”

活动一出便在微博、朋友圈刷屏了，与此同时，成都所有媒体甚至新华社等全国性媒体全部自发跟进报道，实现了霸屏式传播。

柳鸷策划的成功营销案例还有很多，也正是因为这样出色的营销，大龙燚成为不少人眼中的“网红”餐厅。

“‘网红’和‘实力派’其实并不冲突。没有餐厅能只靠营销生存下来，很多人只看到大龙燚前端的营销，没有看到我们为后端建设做出的努力。”

柳鸷深知后端建设的重要性。2015年，大龙燚的重心开始向供应链倾斜，不断发力完善研发、品控、生产、物流等各个环节。

2017年，大龙燚已经建立了相对完善的供应链系统，并开始与成都的多家餐饮品牌共享供应链，通过集中采购，帮助合作伙伴获取低价原料。

2018年，大龙燚和成都人气餐饮品牌“集渔泰式海鲜火锅”、“牛华八婆麻辣烫”、“独门驿烤肉”达成了品牌战略合作，开始输出运营、供应链等后端资源。

“未来，大龙燚将不再单纯是一个品牌管理公司，而是一个品牌加速平台。明年开始，大龙燚的供应链系统将服务全球近1000家门店，不仅仅是大龙燚旗下的品牌，还包括其他有需求的餐饮品牌。”

03 道不同，不相为谋

除了营销外，大龙燚的加盟是最为行业津津乐道的。

很多人一直不理解，一个如日中天的火锅品牌，为什5年却只拓展了210余家加盟店。

“事实上，大龙燚每年都会接到8000多通加盟电话，如果想快速拓张，一年放300家都没问题。”柳鸷说道。

他经常告诫自己和团队，“要克制住赚钱的欲望”，不能盲目扩张，后端的供应链、培训体系和加盟服务体系等，能够服务多少家加盟店，就开多少家，只能少不能多。

“2016年三十几家，2017年六十几家，2018年72家，每一年的加盟名额都是提前规划好的。”

为了保证加盟店的存活率，柳鸷在挑选加盟商时也格外谨慎。

“并不是你抱着钱来，我们就放给你做 。‘道不同不相为谋’，只有认可大龙燚的经营理念，才有合作的基础。”

加盟商除了要认可大龙燚提出的“小面积多股东制”外，运营、管理、营销三大理念也必须相同。

“小面积”：大龙燚每家店都不大，所有特许经营店和加盟店，最大面积不超过600平，餐位在30张左右。“小店的生存和成功几率会大很多。”

“多股东”：大龙燚加盟商不能是个体加盟商，需要是多股东制。股东群分为管理股东团队（2~3人，绝对控股，占60%~70%）和资源股东（10人左右，股份占30%~40%）。管理股东统管运营管理，资源股东只贡献资源，不参与管理。

在严格的加盟体系下，大龙燚的加盟店存活率一直维持在95%以上。对于出品，柳鸷简单答道，“广州的大龙燚和成都的大龙燚没有区别”。

4 结语

2018年是大龙燚的第5个年头。

这一年，大龙燚孵化了全新子品牌“如在蜀老火锅”，与“大龙燚火锅”、“大龙燚火锅外送”、“大龙燚随身锅”、“包煮婆麻辣火锅菜”等组成了集团品牌矩阵，朝品牌多元化迈进。

同时，大龙燚还和成都人气餐饮品牌“集渔泰式海鲜火锅”、“牛华八婆麻辣烫”、“独门驿烤肉”达成了品牌战略合作，尝试平台化发展。

谈到未来的规划，柳鸷一本正经地说道，“我们的规划很简单，就是没有规划，我们从来不做远景规划，因为市场变化太快了。”

然而，在采访中，他还是透露出了一些想法，比如，2018年会着重“走出去”，拓展海外市场，以及尝试垮区域直营等。