树落地辅导发布《小战略——小企业成长白皮书》，报告指出，对于小企业而言，战略的价值要远远高于大企业。行业的规则是老大制定的，资源也被老大占据。旧地图永远找不到新大陆。大企业做颠覆式品类创新，小企业做渐进式品类创新。

火爆一线城市的湘菜品牌费大厨，在发展过程中一直遵循生物态成长模式，通过持续进化和迭代，不断适应多变的环境，通过一点点小的改变积累成大优势。

作为费大厨背后的战略咨询顾问，大树落地辅导创始合伙人李亮近期接受了《市场与销售》的专访，其中，李亮深入地分享了费大厨如何通过小战略，从一个区域餐饮品牌走向全国，成为火爆一线城市的湘菜品牌。以下为《市场与销售》原报道。

作者｜王深圳
来源 | 《销售与市场》2024年6月杂志

餐饮行业从不缺创富故事，即使在最难熬的疫情期间，仍有不少品牌逆势高速增长，以近几年火爆行业的湘菜品牌费大厨为例，从长沙一众品牌中杀出，在全国持续拓店，势如破竹。

为什么费大厨能凭借一道辣椒炒肉火遍一线城市？这对区域餐饮品牌的全国化之路有何启示？其方法论能否被广大区域型小企业复制？

为了更深入地了解费大厨逆势增长背后的底层逻辑，我们专访了费大厨背后的咨询顾问——大树落地辅导，为大家拆解小企业的小战略。

小企业别贪大

费大厨创始人费良慧曾在媒体采访中表示：“开创了‘辣椒炒肉’这个赛道，帮我们找到‘专业大厨’的定位，对我而言，这是核武器级别的定位。”

这句话所指向的正是费大厨背后的战略咨询机构——大树落地辅导。乍一听这个公司名可能会觉得陌生，但其母公司你一定熟悉，那就是里斯品类创新战略咨询。

针对小企业发展过程中的一系列问题，里斯孵化了大树落地辅导战略咨询，并根据小企业的特质，开创了“落地辅导”这种崭新的咨询模式——用带练形式赋能企业，用3年左右的时间，和企业一同打造一个生物态组织，让企业战略长出来，让团队更具活力、更具创造性。这个落地辅导的过程，就是助力种子更好地成长为苍天大树的过程，而这也是大树落地辅导命名的由来。

作为费大厨的咨询顾问，大树落地辅导帮助费大厨聚焦了一道招牌菜辣椒炒肉，明确费大厨“专业大厨”的品牌定位，并设计了一系列战术配称，坚定地推动费大厨打破区域瓶颈，走出长沙，迈向全国，成为湘菜在全国市场的领军者。

大树落地辅导战略咨询创始合伙人、中国小企业战略专家李亮表示，我们处在更加复杂的变革年代，小企业的生存难度会进一步加大，逆水行舟，更需步步谨慎，探索出一套低风险、低成本实践品类创新的方法。

大树落地辅导战略咨询创始合伙人、中国小企业战略专家李亮

他认为，小企业对终端有效战术更为敏感，发展出有效战略的可能性更大。对小企业而言，战术是试出来的、战略是长出来的。“小企业不要贪大，那些基于宏观环境和行业数据分析而出的大趋势、大机会、大研判，就连大企业也不一定把握得住，更遑论资源捉襟见肘的小企业了。”他建议小企业一定要秉承小哲学、小战略——往小处想，探寻企业基因里的亮点，将其提炼并转化为企业成长的源动力。找到自己的生态位，并持续进化，才能以小赢大、以弱胜强。

这种方法论底层逻辑上的不同，也正是大树落地辅导的核心优势。虽然脱胎于有着全球化视野的战略咨询公司，但大树落地辅导却有着扎根本土一线的接地气。也只有真正正视小企业、理解小企业，才能与其一起共创、一起成长。

在这一点上，大树落地辅导与小企业客户之间，可谓相互成就的双向奔赴。

发现滚动的石头：专业大厨的一道菜战略

如果把企业比作一块石头，是什么力量推动了它的滚动？什么力量维持它的生存？小企业未来的新战略就是要基于这个力量。

发现滚动的石头涉及两个方面，一是企业自身增长的动力源，二是从顾客心智中挖掘成功的因素。两相结合才能发掘企业生存发展的根本原因。

大树落地辅导帮助费大厨找到了企业那块滚动的石头：专业大厨的一道菜。

“消费者以品类来思考，用品牌来表达。一道菜战略，就是要聚焦一道招牌菜的选择和价值塑造，在消费者心智中找到一个犀利的突破口，给消费者一个清晰、具象的认知，激发消费者的尝试欲望。”李亮说。

“菜单越厚，利润越薄”是常态。中小企业本就资源有限，菜品盲目扩张，不仅会面对各个菜品中的强势品牌门店，还会造成自身运营成本的再增加，更重要的是，会增加顾客的决策成本，造成选择困难，也难以让其对门店留下特定的心智印记，不利于复购。

选择以菜系为卖点的问题也在于此，菜系本身过于宽泛，定义模糊，在发展过程中更是分化出了不同的方向，比如湘菜包括衡阳小炒、浏阳蒸菜、常德钵子菜、湘西土菜、长沙官府菜、岳阳洞庭湖菜等。这也造成消费者对菜系的理解不尽相同，无法形成具象感知。

费大厨是怎么做的？

首先，选定家常菜辣椒炒肉作为招牌菜。

这一道菜的选择需要同时具备两个要素，一是具有广泛的品类认知度，辣椒炒肉是湖南人心智认知中的湘菜头牌，这种菜品自带的心智优势，使其有机会成为细分品类之王；二是企业在此菜品上拥有一定优势，费大厨的辣椒炒肉在长沙大众点评上多次排在必吃菜榜第一名。

其次，将这道家常菜做得与众不同。

一是坚持专业大厨现炒。一方面，持续强化自身的专业大厨定位。从“只用大厨炒”一路升级为“专业大厨炒”。专业首先来自创始人费良慧的厨师光环加持，他本人是中国湘菜大师，并于2018年荣获国家厨师界最高荣誉——中华金厨奖，这就让品牌名有了天然的信服力。此外，费大厨拥有众多湘菜大师和湘菜名师，基本实现了一店一名师。2021年，费大厨还曾获得湖南省餐饮协会颁发的荣誉——“湘菜名师最多的湘菜品牌”。

另一方面，塑造高度一致的大厨形象。在执行中，大树落地辅导以“大厨”为核心主题，为费大厨设计了顾客全流程体验，这是其针对餐饮品牌开发出的一套“五感模型”：纵为五感，横为触点，一纵一横，打造体验。

费大厨的顾客全流程体验包含30多个触点，通过感官营销，反复不断地向顾客传达品牌定位，形成品牌与专业大厨定位的强关联。比如顾客开车进入车库时，映入眼帘的便是费大厨的广告牌；进入商场可以看见费大厨的指引牌和吊旗；来到店门口，会被大幅深绿色墙面和明亮的招牌所震撼；此时会传来“费大厨请您用餐”的叫号声；一旁的大厨在明档中切着土猪肉，新鲜食材摆放得井然有序；走进店内，大厨海报灯箱直击眼球，大厨战袍、荣誉奖状挂满墙面；招牌辣椒炒肉上桌，服务员会用稳健有力的标志性手势，郑重地向顾客介绍：“全国小炒肉大王——费大厨辣椒炒肉，请您慢用！”；辣椒炒肉再配上一杯大王柠檬茶，冰爽瞬间解救味蕾；离店时，还会有辣椒形状的解辣老冰棍；一声“大厨欢迎您下次再来”，费大厨从此已经在顾客心中扎下根了……

费大厨创始人参加颁奖、发布会等活动时都会统一穿着大厨服装，且只参加与大厨相关的专业论坛。

都说“中餐的灵魂是大厨”，但餐饮行业最难复制的也恰恰是大厨，这也是制约餐饮品牌规模化发展的关键因素之一。

对此，费大厨设计了大厨培养四步法：

• 第一步，联合新东方烹饪学校开设“费大厨专门班”。
• 第二步，公司内部大厨学堂进修。
• 第三步，内部考核“三道关”，分别是师傅考核、员工考核和顾客考核。
• 第四步，上岗签署《大厨公约》，明确大厨岗位上必须遵守的约定。

显然，在打造品牌的过程中，费大厨选择了一条更艰难的路。它没有为了一味地追求门店扩张而选择中央厨房和预制菜供应模式，而是坚持在每家门店采用新鲜食材，坚持专业大厨现炒，坚持只直营不加盟。很多投资公司都不看好费大厨的品牌发展模式，认为它太慢了，他们热衷的是麦当劳式的快速复制、爆发增长的模式。问题是，在餐饮行业进入缓慢增长期、环境不确定性加大、品牌竞争加剧的情况下，简单的体系可能会遭遇极大的挑战。费大厨反其道而行，打造了一套以大厨为基础的难以被模仿的模式，这又何尝不是在构筑自己的护城河？

正如股神巴菲特所坚持的长期主义一样，底层逻辑很简单，但却没法轻易复制，“因为很少有人愿意慢慢变富”。

二是首创辣椒炒肉“带火上桌”的火灶上菜方式。中餐讲究“一热抵三鲜”,带火上桌不仅能充分激发食材的最佳味道，也能带来视觉冲击感。

三是从全国各地挑选最优质的食材。

以辣椒炒肉的主材为例：

肉品方面，费大厨没有选择市场上供应稳定但缺乏特色的白猪肉，而是通过综合实践比较，选择了肉质细嫩、肥瘦相间、口感更好的黑猪肉。但黑猪的生长周期长，长不大，很少有人愿意养，以致濒临灭绝。而费大厨对湖南宁乡黑猪的大量采购需求，在一定程度上带动了宁乡乃至整个黑猪产业的回复。

辣椒方面，费大厨找到了中国工程院院士、“中国辣椒大王”邹学校，从其试验田里精挑细选了最适合做辣椒炒肉的“院士辣椒”。

四是去原产地打造纯手工的餐具。为了能够极致呈现带火上桌的理念，费大厨独家定制了章丘纯手工打造的铁锅以及景德镇纯手工捏制的土灶。

需要指出的是，之所以突出一道招牌菜，并一定要将其呈现在品牌名、门头、招牌、菜单等载体之上，是以其为锚点来撬动消费者心智，而并不是真的只有一道菜，只有最终以合理的菜品搭配组成产品矩阵，才能形成综合竞争力。除了招牌菜辣椒炒肉，费大厨还设置了8道大厨拿手菜，10多道湖南家常菜，动态调整菜单的结构配置，并且为辣椒炒肉搭配了解辣柠檬茶和现磨豆浆等饮品。

从区域到全国：占领市场和心智份额

2019年之前，费大厨长期聚焦长沙本地，与当地的一家餐饮品牌激烈厮杀。尽管费大厨也在深圳开了3家门店，但只是试探性动作，并没有投放太多精力。被困在区域市场的内卷竞争中，怎么破局？

在与费大厨达成战略合作后，大树落地辅导对长沙市场的竞争形势以及全国湘菜品牌的竞争格局进行了深入分析，给出了掷地有声的战略级判断：走出长沙，进军全国市场！

一方面，费大厨与竞争对手短时间内不可能彻底结束这场拉锯战，徒增消耗；另一方面，纵观全国餐饮市场，还没有跑出一个能代表湘菜的全国性连锁品牌，对于费大厨来说，这正是抢先占位全国市场的绝佳时期。

“为什么要进军全国？品牌是讲究势能的，全球品牌大于全国品牌，全国品牌大于区域品牌。做区域王没错，这能够证明你正宗，但是它解决不了品牌的势能和高度问题。只有把店开到了上海、北京、深圳、广州等，并成为当地市场细分品类的王，成为全国品牌，你才能实现降维打击，再杀一个回马枪，把当地的对手干掉。”李亮解释说。

回过头来看，这个在当时争议很大的判断，无疑是正确的。而费大厨的全国化之路之所以走得顺畅，关键还在于大树落地辅导对其战略节奏的设计和把握，包括年度关键任务的制订以及一场场公关活动的推进，比如新店开业、信任状升级、创始人采访、行业论坛、内容话题等。

用李亮的话说，就是“用低成本但高效的公关，来推动品牌战略的升级”。

长沙保卫战

虽说费大厨的全国战略势在必行，但作为战略的发起点，长沙这一原点市场必须足够坚实。面对对手的步步紧逼，费大厨必须作出有力的回应。因此，为庆祝“辣椒炒肉”连续两年排名大众点评长沙必吃菜第一名，费大厨在长沙召开了盛大的答谢会，并邀请众多嘉宾、媒体、顾客共同见证。

发布会不能沦为企业的自嗨，应该让广泛的消费者参与进来，形成自发传播及持续扩散。于是，费大厨的长沙21家门店一同开展了辣椒炒肉全部免单活动。

进军全国市场

上海作为全国餐饮势能高地，必然是首要进军目标。可当费大厨还在考虑上海首店的选址时，对手却抢先一步在上海开出了首店，并投入千万级营销预算，令费大厨再次陷入被动局面。

费大厨及时作出应对：在上海环球港、龙之梦双店齐开，在势能上压制对手；聚焦商场及周边进行精准广告投放；发起“1号顾客”公关，召开龙之梦首店媒体品鉴会。在整体营销投入仅有对手十分之一的情况下，费大厨打了一场漂亮的翻身仗，很快成为上海最热门湘菜品牌。

2022年6月18日，费大厨在北京朝阳大悦城首店试营业，到店用餐的顾客络绎不绝，甚至要排上4个小时的队。试营业3天成为湘菜热门榜第一，试营业5天荣登美食热门榜第一。进京赶考，费大厨交出了完美的答卷。

公关就是积小胜为大胜

大树落地辅导认为，小企业没有大量资金去发动大决战，而公关是更好的启动方式。企业可以通过持续不断地“搞事情”和升级心智制高点信任状来保持品牌的吸引力，通过一场场小胜逐步建立品牌的影响力，最终取得全局的胜利，在品类里保持心智领先。

2020-2023年，费大厨借助橘子洲头战略发布会、“1号顾客”公关、品牌跨界联名等一系列重大公关动作，在全国众多餐饮品牌中脱颖而出，与主要湘菜竞争对手逐步拉开差距，实现由区域品牌升级为全国湘菜第一品牌的蜕变。

全国战略发布会。费大厨精心挑选了长沙的地标景点——橘子洲头作为发布会地点。发布会地点有着美好的象征意义，本身也是战略公关的重要一环。在发布会上，费大厨宣示了辣椒炒肉连续三年（2018-2020年）荣获大众点评长沙必吃菜第一名的行业地位，还郑重宣布“三年百店”全国战略。橘子洲头全国战略发布会的顺利举办，提振了费大厨进军全国市场的信心。

“1号顾客”公关。费大厨的竞争对手长期绑定综艺节目，经常营造明星探店、网红打卡的氛围。费大厨则选择塑造差异化的形象，远离综艺明星，拉近与顾客的距离。在向全国市场扩张的过程中，大树团队开创性地提出“1号顾客”公关，营造了一种全国顾客“千呼万唤始开店”的氛围。费大厨会在公众号的留言里找到呼唤去当地开店的第一人。在开业品鉴会当天，费良慧亲自为“1号顾客”颁发尊享纪念卡，他们将获得终身免费享用辣椒炒肉、免排队的两大特权。这一公关活动也成为城市首店火爆的助推器。

品牌联名。品牌在成长过程中要善于向高势能品牌借力。随着费大厨在餐饮界影响力的提升，一些一线品牌开始主动寻求联名，而费大厨也会对联名品牌进行严格筛选。

2022年5月费大厨和喜茶正式联名，一个湘菜头部品牌，一个新茶饮高端代表，在品牌调性上高度契合，双方联名推出“超解辣杨梅冻”饮品。通过联名，费大厨和喜茶互相转化彼此的用户群体，进一步提升了顾客的心智认知，充分激发了费大厨年轻化、潮流化的品牌基因。

2023年1月，费大厨与湖南博物院联名，推出“君幸食”文创瓷器礼盒。费大厨将传统饮食文化与现代饮食潮流有机结合，持续提升湘菜饮食文化在全国的影响力。

持续升级信任状。区域品牌的全国化进程，必然要面临新市场的教育和品牌信任问题，为了化解顾客心智的不安全感，一个有效做法是持续获取权威机构颁发的信任状。2020年 8月，费大厨成为“大众点评三连冠”，进一步夯实长沙市场地位；2020年12月，费大厨获得中国烹饪协会颁发的重磅荣誉——“全国小炒肉大王”称号，为其全国战略奠定了坚实基础；2023年9月，费大厨获评“一线城市最受欢迎湘菜品牌”，奠定了一线市场湘菜领导品牌地位；等等。

“原点市场快不得，全国市场慢不得。”李亮表示，原点市场承载着新战略价值验证的任务，一定要有足够的耐心，完善产品需要时间，找到有效打法需要时间，团队成长同样需要时间。原点市场一旦拿下，就表明整体的打法已经经过了打磨、验证和完善，所以全国市场一定要速战速决，建立品牌领先的认知优势。

餐饮品牌从区域走向全国的最重要目标是要从心智份额、市场份额两个层面占据品类，成为全国市场的品类之王。

小有作为，生物态成长

在大树落地辅导的引导下，费大厨的发展过程一直遵循生物态成长模式，通过持续的进化和迭代，不断适应多变的环境；通过一点点小的改变积累成大优势。这本质上是基于生物进化的马太效应：在生物的进化过程中，再小的进化优势也会在持续的生物繁殖过程中，启动正向循环，积累起足够大的生存优势。

费大厨已经成为湘菜领导品牌，但进化之旅一旦开启，就会永不停息。费大厨下一个目标是成为全国餐饮行业领军品牌。未来，费大厨将向着成为具有全球影响力的中餐品牌的伟大征程进发。

生物态企业的核心算法是“自我引用”，也正是发展有效战略的方法，从有效战术中不断提炼、优化、迭代，循序渐进，不断生长。成为生物态企业，也正是大树落地辅导所倡导和遵循的小企业方法论。

本文图片来自网络，配图仅作参考，无指向意义及商业用途

《中国餐饮品牌方法论》电子报告

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/孟一

餐观局出品

在创业的圈子里，不一定有很多人知道柠季，但一定有不少人知道汪洁。

从去年十月开始，汪洁一直活跃在社交媒体上，拍短视频、做直播，高频输出关于人才和组织管理的内容，并作为讲师被北大创业营、交大等知名大学邀请去做分享与授课，前不久还受星链邀请，在长沙、成都先后开了2场打造企业“人力银行“线下课。

5月底，汪洁披露自己经历写了一篇《我从巨亏3000万到狂卖1亿杯，我是柠季汪洁》的文章，迅速成为阅读量33万+爆文，成功出圈，被各界创业者扩散转发。

图｜公众号“柠季大汪姐”截图｜餐观局制作

在这篇文章的评论区里，有不少创业者直呼汪洁的创业热情和不服输的精神深深地鼓舞了自己，更有一些创业者“化身”汪洁粉丝，分享着对自己受益匪浅的汪洁语录：

“创始人是人才招聘的第一责任人。”

“创始人要放下‘我执’ ，承认自己不是团队最聪明的人。”

“柠季的产品是柠檬茶，我的产品是人才和组织。”

……

亏过3000万，因为一句“扎心话”从投资人变成柠季创始合伙人，拿到字节跳动、顺为资本、腾讯投资等明星资本的数亿元投资；

在“黑天鹅”期间开局创业，带领团队扛过三年疫情，截至2024年6月，柠季签约门店数超过3000家。

为了吸引人才，汪洁把i型人的自己扔到直播场里开播分享，接受所有正负面声音。

永远生猛，永远在打怪升级，餐观局专访了自带能量场的连续创业者汪洁。以下是汪洁自述（有删减）。

图｜受访者提供

1. 为什么我要做柠季？

我没有经历过暴富，做生意都是一点点都是磕下去的。

大学一毕业我就问亲戚借了5000元，去做办公用品的生意，为了省运费，一个人坐着绿皮火车人肉背办公用品，肩膀勒出了一道道血印。

我经常去扫楼，比如一层楼有20个单位，就算19个单位都拒绝了我，但成一个就能给我带来1万块的订单，那时的工资水平是三四百块一个月。所以我扫楼的时候很快乐，那真是一个只要努力、就能赚钱的时代。

我以前是个脾气非常爆的人，但有次等一个客户，约的是早上9点，我一直等到了下午3点。就这样，我的脾气被慢慢磨平了，心态也练出来了。

2008年经济危机，我的办公用品生意也经历了周期，客户大幅缩减预算，我该如何保持稳定增长？无他，那就是把拜访的量做到足够大，业绩也能保持。

我的经历到这里，还是一个普通人靠勤奋改变命运的爽文剧本。

于是，我到处寻找机会，在日本时盯上了自助点餐机，因为觉得省人工。于是在完全不懂餐饮、不懂需求、不懂商业模式和软硬件的情况下，做了国内版的自助点餐机。努力生产、建团队，甚至为了测试点餐机，花了120万开了家餐饮店。

但当产品投向市场才发现，当时有很多五花八门的点餐软件，与我们的自助点餐机系统，根本打不通。不仅没给餐厅节省人工，反而带来了更多麻烦。

这个项目以失败告终。不仅亏了3000万，3年努力也白费了。

人教人教不会，事教人一下子就会了。我很感激这次吃瘪的经历，它让我彻底“沉下来”了，要敬畏创业，敬畏餐饮行业。

接下来三年时间，我开始举办餐饮行业大会，做加盟商，做投资人。在这个过程中，我对餐饮的认知飞速增长：优秀品牌如何做连锁？什么品牌是加盟商眼里的好品牌？什么团队是好团队？

也是在这个过程中，创业路径也逐渐清晰起来。

2020年正值消费大热，我在做投资人，很快发现了一个尴尬的事实——不好的项目我看不上，好的项目又看不上我。当时我看好一个项目，对方创始人却问了我一句扎心的话，“汪姐，高瓴资本、红杉资本都想投我，你有啥优势？”

原来我所认为的资源、人脉等优势在对方眼里一文不值。既然好项目都轮不到我，那我就亲手干一个吧。

当时正好认识了我的合伙人傅傅，一个酷爱时尚的98年小朋友，学艺术的，喜欢弹钢琴唱歌，在柠檬茶的原产地广州上了六年学，对柠檬茶的感知很深。我和傅傅去广东考察时发现，柠檬茶历史久远，抗周期能力强，是一个「前十年存在，后十年也不会消亡」的优秀细分品类。

而且当时广东已经有6000家店，说明柠檬茶有规模化的可能。我们要解决的问题是：为什么柠檬茶没有走出广东?

因为广州的餐是淡的，他们佐餐喝的柠檬茶口味就更重一些，味道有酸、涩、苦。但如果柠檬茶要走向全国，像江西湖南等中部地区喜辣、口味重，就需要“口味淡”一点儿的饮品搭配，所以我们要把酸涩口味进行改良。

改良过后，第一家柠季小店，只有3平米，日流水很快卖到1.5万，卖爆了。

图｜受访者提供

2. 为什么我特别重视人才？

2018-2019年，我做了两年瑞幸顾问。这段经历，让我对团队，对人才与组织有了全新认识，而且近距离的看到了如何设定目标，制定战略，把握节奏，带领团队持续打胜仗

柠季的愿景是想要做成“全球并购之王”丹纳赫那样的公司，丹纳赫收购了400多家公司，以DBS系统指导企业发展。我们想将柠季的管理体系、数智化系统、加盟商资源和供应链等，赋能给被收购企业。所有的事也都是需要人去实现的，所以我会尤其重视人才和组织的力量。

在柠季，我的主要精力就花在找人才、找项目上。2022年我在BOSS直聘的活跃时长高达360天，另外5天是因为我在国外，没办法登录。

招募人才这个事情上，我一直是不遗余力，而且在探索更高效的方式。

有很多人疑惑，我为什么要做直播？我其实是一个典型的i人，更愿意自己待着。

但猎头公司TTC创始人肖玛峰Max的话点醒了我：

1、你一直在跨界找优秀的人，但是要明白一点，跨界的人根本不知道柠季是谁，那从了解柠季、信任柠季、再到加入柠季，这个时长最少需要2年，这个时间成本你愿意支付吗？

2、优秀的人基本上都不会在原地等你，通常都是在企业里担任要职，从柠季进入他的视野到他开始有想法离开当前的公司，再到顺利交接，怎么着也得3-6个月，有的时候会更长时间，这个时间成本你愿意支付吗？

3、姑且当你运气好，这个人无比适合，加入以后还要熟悉业务、熟悉团队，再到他真正发挥作用，那差不多也需要1-2年时间，这个时间成本你愿意支付吗？

我的回答是，不愿意。

就这样，我把所有需要了解、信任的信息前置，把柠季是谁、我们的价值观、用人标准等等内容录制成视频，甚至开抖音直播，开始做创始人IP，做雇主品牌建设，吸引优秀的适合的人了解柠季、进而加入柠季。

图｜受访者提供

那为什么我要花费这么大力气找人才？

因为我非常清楚——优秀的人才各司其职，我的时间和精力都能腾出来，思考和部署更长远的规划。

我经常说柠季是我最幸福的一次创业，因为我懂得运用组织的力量，核心团队里的人都比我牛。

这么多牛人为什么愿意跟我一起干？要知道，好多人都是跨界来的，像互联网这些行业本来就比餐饮行业工资高，我要给的工资肯定要比餐饮高，但相比人家之前那个行业，人家是降薪来柠季，他们为什么愿意来？为的就是一起干到一个很大的未来。

找人对我来说不难，比找人更难的是磨合。各种年龄段、各种教育背景、经历、性格都大不相同，要一起共事，该怎么做呢？

在内部，我和CEO花了一年时间吵架。我相信团队中沟通的重要性，所以还写了一份如何正确吵架的说明书，比如，要表达的是情绪，而不是情绪化表达；我们要面对的是问题，而不是把彼此当成问题。

关于人才培养，我希望员工可以把柠季当成跳板，成长自己想要成为的人。我反复说过这个故事：一个员工刚加入柠季时月薪1.5万，两年后他跳槽拿到了150万年薪的offer。很多人不理解：汪姐，你辛辛苦苦培养的人，就这么让人挖走，你不觉得可惜吗？我说：一旦柠季有能力不断培养出百万年薪的人，后来的成百上千优秀的人才会更愿意加入进来呀！那我的人才池不就源源不断了吗？

图｜受访者提供

3. 为什么我提倡长期主义？

国家提倡要有“耐心资本”。但巴菲特也说过，没人愿意慢慢变富。

回首我的创业之路，我依然认为，只有坚持长期主义，才能获得真正的稳定的成就。

我在备忘录里也保留这么一段话：长期主义的行为、复利效应的成长，所带来的经济收益，才是你能真正掌控、真正能hold得住的。因为在长期的积累当中，你的大脑结构逐渐升级，变得可以与你的经济财富地位相匹配；反之，一夜暴富这类的收益，来得快也去得快，因为你的大脑在这种状态下，大概率也建立起了与之相匹配的短期模式，最可怕的是对任何长期的规划都失去耐心。

所以，即便大家都说柠季已经很快了，但其实我们奉行的是“克制”和长期主义的发展战略。

事实上，我们在柠季开店之前就做完了3年规划、5年战略，我们也一步步按照规划完成了各个节点的事情。

正如我们在柠季创业之初建立的柠檬园一样。种树不是第二天就能长出果子，这和我们创业做餐饮一样，都需要时间。我希望通过我们的努力，给行业带来一点小小的变化，给合作伙伴带来多一点儿利润，进而吸引更多人才加入，让这个行业发展得更好。

长期主义不是三年五年，更是几代人的有生之年。

创业之路注定不可能一帆风顺。

如果一个创业者在创业的过程中，没有感受到痛苦的话，那他就不是真正的创业者。

图｜受访者提供

有时候我回头看整个创业的过程，会感受到骨头缝里噼里啪啦的生长的疼、那种拔尖的疼。我一直都是创业者，这种疼对我来说，一是习惯，二是上瘾，疼是一种瘾。接下来我要亲自带队，协同供应链去开拓海外市场，也是从0开始。

*转发或引用须表明来源于餐观局，否则将追究侵权责任

面新闻记者 | 冯霜晴

界面新闻编辑 | 汤威

8月25日到27日，上海黄浦江畔的外滩罗斯福公馆迎来了一场粤菜飨宴。曾夺得亚洲50最佳餐厅之首的香港大班楼主理人叶一南与壹零贰小馆主厨徐泾业再度四手联弹，在传统粤菜多元包容的基础上，探索粤菜的更多可能性。

早在五年前，两家餐厅就曾以“巧手暖心”为主题，在香港大班楼开始了首度四手合作。“巧手暖心”四字源于叶一南2017年首次造访佛山壹零贰小馆后发表的文章题目，这位以传统粤菜见长的老牌粤菜餐厅主理人评价其菜品具有古风，古朴纯净，“真正广府菜，巧手暖心”。

最初的壹零贰小馆隐匿在佛山禅城区一处小巷内的民宅中，名字源自于宅子的门牌号码，是主理人姚敏和主厨徐泾业共同创立的一间私房菜。在创意融合菜大行其道的风潮下，壹零贰小馆在创立初期也曾短暂走过新派改良粤菜的路子，在接触到广府筵席菜后，两位创始人怀抱对传统粤菜的热爱决心回归古法粤菜根本。这家一天最多只接纳三桌客人的小馆在口口声传中逐渐有了声量，食客们往往要提前一个月才能订到位置。

2021年，壹零贰小馆被亚洲50最佳餐厅评为“亚洲之粹”，同年创始人们带着壹零贰小馆来到上海，延续佛山店“小而精”的理念落户罗斯福公馆。从佛山到上海，从城中村到繁华外滩边，壹零贰小馆依然秉持以广府菜为主打的路线，带领食客发掘古法粤菜的精妙趣致。

广义上的粤菜分为广府菜、潮汕菜和客家菜三大流派，传统广府菜讲究质与味，用料精而广，配料多而巧，讲究“清、鲜、爽、嫩、滑”而且随着季节变化而变化：夏秋力求清淡，春冬偏重浓郁。在壹零贰小馆，菜单依四季更替，“咕噜肉”是为数不多的常驻菜式，主厨会根据季节变化搭配不同的水果和自酿的果醋——春季菠萝，夏季仔姜，秋季水蜜桃或柿子，冬季草莓，应季而食。

2023上海米其林指南，开业仅一年的壹零贰小馆空降二星之列，以破圈之势引来更多好奇的目光。一间米其林餐厅“小而精”的秘诀是什么？为何选择专注于广府筵席菜这一细分领域？精致餐饮如何让食材得到精细化利用？界面新闻就上述问题对壹零贰小馆主理人姚敏进行了专访。

界面新闻：你如何理解精致餐饮的“精致”？评判一家精致餐厅的水准，你会从哪些维度去考量？

姚敏：我理解的“精致餐饮”是菜式好看和好吃的基础上，融入更多主厨对食材的不断思考和探索，展现地方风土特性，根据季节性创作出让客人感到幸福的食物。服务体验方面会更多从顾客的角度出发，打磨暖心的细节。

界面新闻：在融合菜风行的潮流下，为何选择专注于广府筵席菜这一细分领域？你如何看待广府菜在精致餐饮行业的竞争力和市场前景？

姚敏：专注广府筵席菜的原因是源自我和徐师傅对传统粤菜的热爱，尤其当年接触了广府筵席菜以后，被每个餐单里面处处隐含的细节和巨大的信息量所吸引，我们开始去重新学习粤菜，重新认识传统。在这过程中发现了广府筵席菜的一些格式和逻辑，令我们更沉迷更专注。

广府筵席菜和餐饮细分领域一样，厨师的基本功和想法是竞争力的核心。我相信未来相当长一段时间，广府筵席菜还是一个小众市场，但我也留意到，越来越多95后和00后年轻群体正在关注和接受广府筵席菜文化。

界面新闻：壹零贰小馆的菜单中经常呈现本土时令食材甚至是冷门食材，如何打造供应链保障食材品质？

姚敏：食材本土化是我们一直在思考的问题。本土时令食材和冷门食材或是天然获得，或是来自有机农场，都是非标准化产品，品质会有参次。这些进入我们餐厅的食材，品质把控的关键就在买手，也就是徐师傅身上。

界面新闻：广府筵席菜的食材成本在餐厅经营中占比达到多少？菜品研发会遵循哪些原则？如何让食材得到精细化利用？

姚敏：广府筵席菜的出品会要求食材部位精选修理，所以食材成本会较一般粤菜餐厅餐厅高10%-15%。每季餐单研发主要遵循“不时不食”和 “四季时蔬运用”原则。广府筵席菜的菜式都是粤菜“粗料精制”的典型代表，例如明虾去筋膜做成玻璃明虾球，精选荔枝品种入馔并酿成荔枝醋。

界面新闻：作为餐厅的经营者，在餐厅经营管理方面最近在思考的一个问题是什么？

姚敏：“保持热爱，奔赴山海”是我常和团队说的一句话。我们需要有平和的心态,保持对餐饮行业的好奇，保持对工作的热爱。我会保持最少每周一次的团队建设，或是练习瑜伽调整体态，或是观看饮食纪录片，学习和思考更多服务流程设计细节和菜式研发逻辑。我希望团队身体和思想都有良好的状态，继续在餐饮行业奔赴山海，放飞各自灵感。

界面新闻：对于小而精的餐厅来说，提升盈利能力可以从哪些环节入手？

姚敏：我们会专注常规餐单的优化和梳理，适时研发季节食材主题餐单，还会为每一个餐单提供更多餐单配酒选择。

界面新闻：过去几年餐饮行业整体进入低迷期，壹零贰在疫情期间落地上海并且表现不俗。你认为精致餐饮的韧性何在？

姚敏：精致餐饮的韧性在于品牌理念和主厨想法的一致结合，让用户体验和期望值相符。

界面新闻：你的目标客户是哪些群体？你观察到年轻一代的精致餐饮食客有着哪些独特的消费需求？

姚敏：希望能遇到更多有一定经济基础，喜欢独立思考，热爱探索品质生活的客人。感觉95后和00后的客人喜欢更快节奏，更随性，味道更直观的精致餐饮。

界面新闻：从餐饮经营者的视角出发，你还看好哪些菜系向精致餐饮发力？为什么？

姚敏：我觉得每个菜系的细分领域会是一个趋势，例如自贡盐帮菜，黔东南贵州菜，湘西土家菜，沿海蛋家菜…细分领域是将广义菜系分类梳理和食材制作精细处理，这也是精致餐饮的基础。

界面新闻：你认为未来几年精致餐饮行业会出现哪些趋势？

姚敏：精致餐饮的发展正处于上升期中，90后、00后逐渐成为现今消费群体的主力军。这些群体成长于优渥的环境中，他们会更愿意看到更多走精致餐饮路线的餐厅出现，也更习惯于在这类餐厅消费。

图片来源：品牌提供