谋长?导读：增收：提高菜品毛利率+提高老顾客复购率，节流：降低隐形成本，这两个点来提升利润。
大家好！我是陈区玮，作为餐厅的老板，餐厅生意好，不代表你就能赚到钱。要想赚到钱，你还得想办法提高利润。
那么，利润怎么提高呢？很多人会说，这还不简单，“开源节流，增收节支”嘛。是的，道理谁都能说，难的是应该怎么做。
就拿“节流”来说，哪些钱可以节省？店租可以省么？你看，要想省店租，只能选择偏僻的地方。
位置不好，顾客就少，餐厅赚的也少。所以，不能省。那食材可以省么？也不能。菜品的品质不好，顾客下次就不来了。
还有什么人力、营销、研发的费用，好像都很难省。“节流”最大的问题，就是处处都得花钱，不知道从哪里下手。那我是怎么做的呢？
01
节流：降低隐形成本
我有一个心法，叫“钱都是从鸡毛蒜皮里抠出来的”。
虽然听起来有点粗俗，但是这其实是在强调“降低隐性成本”。那餐厅的隐性成本都藏在哪里？我给你分享我的三个例子。
开餐厅的人都应该知道一个名词叫“低值易耗品”，像餐厅里的吸管、纸杯、托盘纸、餐具、洗涤用品都属于这个“低值易耗品”。
这个名词其实非常误导人。看起来“低值”不花什么钱，可是这是一项支出不小的隐性成本。
我除了六千馆，还和日本的吉野家集团合资经营广东地区的吉野家。去年，吉野家来了一个新的总经理。
他跟我说：陈总，餐厅的托盘纸一个月要不少费用，咱们能不能把这个托盘纸取消？
我当时觉得，这一张纸最多一毛钱，成本又低还能起到宣传的效果，这个钱没必要省。再说，麦当劳、肯德基不一直在用吗？
他说：现在大家吃饭，眼神基本不会离开手机屏幕，哪里会去关注托盘纸。
最重要的是，他给我算了一笔账，如果我们的餐厅取消托盘纸，一个月可以节省四万多块钱，一年下来就是整整五十万。听到这个数据，我立马就下了决心取消托盘纸。
不仅如此，吉野家所有的筷子和调羹都是在清洁消毒以后，封装在一个透明塑料袋里，这位总经理建议在出餐台增加一台消毒筷子机，让顾客自取筷子，既保证了卫生，还绿色环保。
而且一年下来人工和材料又能省下30多万。你看，那些你觉得不怎么起眼的地方，实际上藏着非常大的优化空间。
刚才说的是低值易耗品，这些其实还是小钱，最大的隐性成本在冰箱里。我们餐厅的日常开销中，30%~40%的钱都花在了食材上，因为我们的食材有不少是全国各地空运来的。因为使用的新鲜食材比较多，要是卖不完就浪费了。
那我是怎么处理的？我有一个小妙招，就是不要在后厨放太多冰箱。为什么？因为我们公司有一句话，“不管你放多少个冰箱，厨师都有本事把它填满”。
那食材不够卖怎么办？没事，不用担心，靠精准预算。我们的餐厅，营业的头一天晚上都要定一个预算，预估明天要卖多少份菜，准备多少食材。第二天结束营业的时候，还得评估预算和实际情况的差异，然后做反思和总结。
光有预算还不够，执行力也很重要，主要食材必须要打包过秤。什么意思？像猪肉、牛肉都蛮贵的，每道菜用多少肉，必须要提前分好、称重，并且精确到克数。
中餐厨师最大的问题就是凭感觉，直接用手抓。给多了成本就高，给少了影响顾客体验。所以还是得精确。
如果食材都严格按照我刚才说的那么做，是不是就够了？还不够，最会被忽略的隐性成本在刀下。食材加工的过程，比如，切菜，是容易造成浪费的。
我们后厨的员工，在做初加工的时候，通常先用剪刀，不用菜刀。比如说一把葱，厨房师傅用菜刀一刀咔嚓下去，容易切掉一大段葱白，再比如说：菜叶子边缘有点黄或者虫咬过有小洞。
这个时候，切菜师傅通常就是用刀“咔嚓”下去，切掉一大片；可是，如果你用剪刀的话，你剪的部位就会更精确，减少非常多的浪费。
通过这么处理，我们每天可以节约5%左右的食材，别小看这5%，一个月下来就很可观了。
你看，现在你能理解“钱都是从鸡毛蒜皮里抠出来的”是什么意思了吧？
02
增收：提高菜品毛利率
说完“节流”，我们再来看看“增收”。
增收不能只靠薄利多销，餐厅早期可以通过薄利多销获取顾客，但是当生意好起来以后，你就要开始考虑提高毛利率，增加收入。
那么，怎么增加毛利率？我有三个做法：
第一，少卖家常菜。
像什么拍黄瓜、番茄炒鸡蛋这类菜品，顾客分分钟有可能做得比你更好吃。最关键的是你没法卖高价，毛利太低。
第二，要寻找独有的食材，提高竞争门槛，俗话说“物以稀为贵”。
我的精品川菜餐厅“蓉悦”有一道招牌的水煮鱼，这道菜最特别的地方，就是它的鱼是专门从三峡空运来的。
因为水质好，鱼肉特别鲜嫩，并且，每条鱼都有一个专属二维码可以溯源。
另外，我还和供应商签订了深圳地区的独家代理。只要顾客知道我的原材料好，别的餐厅又吃不到，这道菜价格高一点顾客也能理解。
当然，如果你觉得去找到独特原材料有点难的话，我自己还有第三个方法，设计独特的互动体验，就是要让你的菜品跟顾客有互动。
怎么互动呢？我的餐厅“1001”有一道经常被“刷屏”的菜叫“钢管鱼”。
我们把鱼装在一个像炮筒的不锈钢管子里，上菜的时候，我们会让主宾拿起勺子，在钢管上敲一下。
然后，周围的服务员们会齐声吆喝：“钢管一响，黄金万两；鱼头鱼尾，顺风顺水；鱼骨鱼背，有滋有味。”这个上菜过程就非常热闹，周围的顾客都愿意掏出手机拍视频，或者也想点上一道，尝个新鲜。
总之，你在研发菜品的时候，就要考虑到，能不能触发顾客去拍照、拍小视频，然后晒到朋友圈。增加了互动，你的菜品就多了溢价空间，毛利率就上去了。
03
增收：提高老顾客复购率
说完在提高菜品毛利率上下功夫，还有一个“增收”的方法，就是持续提升老顾客的复购率。
我们都熟悉的“二八法则”在餐饮行业同样适用。开发一个新顾客的成本，要远高于让老顾客二次消费。
那么，怎么让老顾客持续地来呢？我们摸索出来的方式就是要和顾客建立起真实的联系。
我们餐厅鼓励顾客主动预订，如果顾客一个月来订位两次，那么就视为是VIP顾客。这个时候，餐厅里一个区域的员工都必须去认识这位顾客。
如果一个月之内来订位三次以上，那么就是VVIP客户，这个时候，所有员工都必须认识顾客，店长要亲自接待，最后亲自买单。
这个过程可不是去套近乎，而是为他们提供特色化的服务。
例如：免排队，记住他们的喜好，提前让他们品尝新上市的产品，让他们觉得受重视，给他们不一样的消费体验，那么他们来消费的频次就会增加。
小结
“开源”是个长期的潜移默化的过程，“节流”掌握了一些小技巧和小工具之后，可以收到立竿见影的效果。
这只是我个人的处理方式，我希望你记住的不仅是具体的方法，更是一个持续优化餐厅经营的理念。
一
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餐谋长聊餐饮 | Canmouchang
本文来源：得到APP
作者：陈区玮
编辑：餐谋长品牌策划/Shane
<>说现在的餐饮行业不好干，每天开上100家就用倒闭200家，三高一低现象越来越凸显。那么，如何做好开源节流呢？减少餐厅的浪费和损失呢？原料的浪费和工具的损耗直接导致厨房经济效益的下降，有三条途径可以达到减少浪费和损耗的目的。
< class="tt-column-card" data-content='{"thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/15555864290770b23ffea74","title":"餐饮店单店管理最新手册","author_description":"餐饮酒店职业经理人","price":19.9,"share_price":1.59,"sold":24,"column_id":"6681196847618326792","distribution_user_id":1605509486579716,"new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/15555864290770b23ffea74"}'>1、提高厨师的技术水平，落刀成才、物尽其用
由于原料的使用价值会因季节、部位、加工技法、成菜要求等各有不同而有最佳使用方法之说，运用的好，不但会使菜品质量表现好，而且会使整个厨房的经营效益增长。鉴于此，同样的原料在不同技艺水平的厨师手里所产生的价值会有很大差异，技术好的厨师能够量料而用，刀落菜成，且能让下脚料各有所用，发挥原料的最大价值。技术差的厨师因为不懂原料的最佳使用方法，很可能把可做高档菜的原料加工成普通菜品。有的把可用于a菜的原料用于做b菜，造成资源浪费。用料不当，还会使菜品的成品质量大打折扣，引起顾客不满意。更有甚者，有些技术不好的厨师，会把好原料给改坏，造成经济损失，就更谈不到效益了。所以，录用技术合格的厨师是降低原料浪费的重要前提。
< class="tt-column-card" data-content='{"thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1555664099362604ba1cb53","title":"餐饮企业各岗位培训资料","author_description":"餐饮酒店职业经理人","price":59.9,"share_price":4.79,"sold":5,"column_id":"6681532187755413772","distribution_user_id":1605509486579716,"new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/1555664099362604ba1cb53"}'>2、给菜式品种建立标准卡是减少菜品成本浪费的可行途径
这样可规定所用原料的品种、规格和数量，精确核算成本，一切出品要规格标准操作。这样既从源头控制成本，又保证了出品质量的一致性。实现菜品标准化，也是现代厨房管理的重要标志之一。
3、建立规章减少损耗，合理用料节支增收
< class="pgc-img">对设备、工具的使用要建立规章制度，按照程序正确使用。严禁违章操作，降低故障率，延长其使用寿命，降低损耗。同时要对于违章操作的人员要进行处罚。
除了做好原料质量的检验，价格监督外，通过对下脚料采取二度开发利用和外售的办法，是降低运营成本，使其增值的最好途径。如：将适于制作宴席菜品的下脚料选择出来进行开发利用；也可做为工作餐用料等。对一些无法及时处理的下脚料可联系一些食堂、饲料加工厂等进行外卖处理，如鱼头、黑油等，以此来降低成本支出。此外，ceo们还重视通过制定一套收支的平衡表，进行财务分析、测算，随时控制原料成本；同时对于间接成本，如燃料、水、电、洗涤、维修、物品消耗及办公费等也要严格控制，加强管理。
