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汕头商业综合体如何走向繁荣?将商圈打造为便民生活圈

来源:餐饮加盟
作者:小吃加盟·发布时间 2025-10-13
核心提示:汕头这座充满活力的城市中,商业综合体正处于蓬勃发展、多点开花的阶段。它们以独特的姿态和魅力,点缀着城市的每一个角落。这些

汕头这座充满活力的城市中,商业综合体正处于蓬勃发展、多点开花的阶段。它们以独特的姿态和魅力,点缀着城市的每一个角落。这些商业综合体,有的气势磅礴,直观呈现了城市的现代化水平和商业活力;有的则低调奢华,散发着别样的魅力,成为市民休闲购物的热门去处。还有众多国内外知名品牌的入驻以及多种业态的融合发展,不仅提升了城市的知名度,也增强了其影响力。

然而,不可否认的是,随着商业综合体的不断增多,它们之间的竞争也日益激烈。有的商业综合体凭借优越的地理位置、丰富的业态布局和贴心的服务,吸引了大量的人流和客流,成为城市的新地标。而有的商业综合体则由于各种原因,面临门可罗雀的困境。

当下的汕头,如何突破商业综合体发展的困境,构建错位经营、功能互补的商圈格局?南方日报记者深入走访了汕头各大商业综合体,与业内人士、专家进行了深入交流、共话未来,探讨汕头商业综合体的健康可持续发展之路。

汕头珠港新城正在打造地标级生活消费商圈。 南方+ 杨立轩 拍摄

求质

细节服务决定出路

“我国城市商业综合体在数量和单体规模上超前建设,消费增长速度跟不上购物中心的开发速度,商业综合体‘吃不饱’现象较为普遍。同时,大多数城市商业综合体的入驻商品、服务和品牌趋同,同质化严重,激烈竞争导致市场的整体效益不能得到充分发挥。汕头的商业综合体面临同样的问题。”汕头职业技术学院国际经济与贸易教研室主任宋金芳指出,城市从来就不缺购物的地方,缺的是吸引消费者前往的驱动力。

在记者采访的众多市民中,大部分人都认为汕头商业综合体的数量达到了饱和。“其实汕头现在不缺商业综合体,市民已经从一个‘求量’转变到‘求质’的过程,大家想要的肯定是停车场便宜、有好玩好吃的店、又有一些大品牌可以打卡的商场。”美食自媒体博主陈烨的话道出了当前汕头市民对于商业综合体的新期待。

在商业竞争中,细微之处影响成败。消费者选择购物场所时,除了价格和质量,还受其他因素影响,如停车费和卫生间清洁度。这些看似微小,却对提升消费者体验和满意度至关重要。

以停车费为例,一些商业综合体提供前几小时免费停车的优惠,而有的则一开始便每小时收费5元。这对消费者来说,虽只有几元的差距,但也是影响他们选择商场的关键因素之一。

另外,卫生间的清洁度也是影响消费者购物体验的重要因素。干净整洁的卫生间让人们感到舒适,体现商场对细节和消费者的尊重。而脏乱差的卫生间则影响消费者心情,降低对商场的整体评价。

无论是停车费的价格设定,还是卫生间的清洁程度,这些看似微小的细节实际上都反映了企业对消费者体验的重视。站在消费者的角度,思考他们的需求,并根据这些需求不断改进和完善自己的设施和服务,已经成为现代商业的重要课题。

家住珠池路附近的市民肖嘉荣说,要是汕头开一家胖东来,即使价格稍微贵一点,他都会优先选择去那里购物。网络人气高涨的胖东来商场,正是以其细致入微的服务,满足了消费者对高品质生活的追求,成为众多采访者口中的“高频词”。

在数字化浪潮下,实体店的真诚服务仍然是吸引消费者的重要因素,特别是在服装行业。合胜集团粤东区常务副总潘仁斌告诉记者,尽管网络电商的崛起给实体店带来了不小的冲击,但实体店的销售量依旧占据主导地位。其中,服务的质量起到了决定性的作用。

在商场中,服装店的人气往往不如其他类型的店铺,但这并不意味着服装销售受到了冷落。相反,许多消费者仍然愿意选择线下购买服装,原因就在于实体店能提供真诚服务。这种服务不仅仅是简单的售卖商品,也是一种贴心的购物体验。

“许多服装品牌很早就调整了销售策略,在保持线上线下价格一致的前提下,实体店转变以往的销售模式,从被动等待顾客上门,变为主动出击,积极服务客户。”潘仁斌说,销售人员会主动添加客户的联系方式,只要客户有需求,就能迅速响应,提供送货上门、免费试穿等服务。

“在新零售新电商的影响下,线下门店相比线上电商确实存在不少劣势。既然如此,我们线下能做的,就是把服务做到极致。”潘仁斌认为,真诚服务永远是商场对待顾客的第一宗旨,也是商场持续繁荣的核心。

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有烟火气才有人气

商业综合体的同质化现象早已不是什么新鲜话题,但却一直热度不减,其竞争的激烈程度也让人不禁感叹:这个行业似乎已经陷入了红海竞争。

深源摩方商业市场总监纪浩淳对此有独到的见解。“汕头的商业综合体多吗?不多,我们还打算在市区另外开发新的商业综合体。”他向记者透露,尽管汕头市场的商业综合体数量众多,但并不意味着市场已经饱和。相反,随着城市的发展和人们消费水平的提高,商业综合体的市场潜力仍然巨大。关键在于,如何在这个看似拥挤的市场中,找到一片蓝海。

在他看来,实现这一目标的关键在于扭转竞争的思路。传统的商业综合体竞争往往聚焦于规模、品牌、价格等方面,但这些因素在当今的市场中已经不再是唯一的决定因素。相反,消费者对于购物体验、文化氛围、社交互动等方面的需求越来越高。因此,商业综合体需要更加注重这些方面的建设,将“商圈”打造为“生活圈”,让商业综合体充满“烟火气”。

深源东厦100购物商场位于繁华的汕头市区,其周边环绕着众多的居民社区,“80后”“90后”亲子客群是主要人群。作为东厦100购物商场的负责人,纪浩淳深知这一客群的需求。他提到,为了打造出一个“有生活气息”的购物环境,东厦100购物商场将2万平方米下沉式广场巧妙地融入商业生态中,构建了一个以“商业+休闲”为核心的漫步式购物公园。“露天购物与室内购物的体验是不同的,平日里广场也会举办各种各样的文娱活动,不仅让消费者购物变得更加轻松愉悦,同时也为市民提供了一个休闲放松的好去处。”纪浩淳说。

同时,店铺的设置也充分考虑了客群的需求。在东厦100购物商场,餐饮和娱乐类店铺占据了主导地位。纪浩淳认为,无论是品尝地道美食,还是享受休闲娱乐,消费者都能在这里找到满意的选择。而对于那些在广场散步感到疲惫的居民来说,购物中心内的餐饮和休息设施更是提供了便捷的解决方案。

将“商圈”打造为“生活圈”,让商业综合体成为市民生活的一部分,这是当前汕头各大商场共同追求的目标。长平商圈作为其中的佼佼者,其3公里范围内汇聚了五星级酒店、会展中心、写字楼、图书馆等众多市政和商务配套。这些设施的完善,为商圈注入了强大的活力,也提升了市民的生活品质。

与此同时,长平商圈还注重与周边美食街的互动与融合。龙眼南美食街、金新路美食街等美食聚集地,与商圈内的商业设施形成了良好的互补效应。这种商文旅体、吃住行娱一站式服务的模式,不仅满足了消费者的多元化需求,也为商家带来了更广阔的市场空间。

在这样的背景下,东厦100购物商场积极寻求与周边美食街的合作。今年2月,作为金平区“百千万工程”重点项目之一的龙北—百花美食街正式开街,东厦100购物商场与美食街的商户达成合作,互利共赢。

“美食街可以帮助购物中心带来人气,购物中心也能为市民游客提供停车、休息等便捷服务,两者相互成就,这样能让商业综合体享受到汕头文旅市场兴盛的福利,将文旅人气转化为商贸活力。”纪浩淳认为,未来的商业综合体,不会仅局限在商业领域,而是要将商业、休闲、文化与教育等多方面巧妙融合,打造出一个充满活力和魅力的生态圈,才能满足消费者的多样化需求,也为商圈内的商家提供广阔的发展空间。

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打造独特商场文

“一个商场能否火起来,与商场的定位有关。核心在于‘商场文化’,而这正是许多商场所缺乏的。”中山大学岭南学院经济学系教授林江在谈及商业综合体的差异化发展时直言不讳。

商场文化,顾名思义,是指商场在经营过程中所形成的一种独特的文化氛围。它涵盖了商场的定位、品牌、服务、环境等多个方面,是商场吸引顾客、留住顾客的关键。一个拥有独特商场文化的商业综合体,往往能够吸引大量顾客前来消费,成为城市的新名片。

然而,在林江看来,国内许多商业综合体依旧没有摆脱“大卖场”的框架,过于追求规模和数量,忽视了商场文化与品牌的塑造。在这些商业综合体中,消费者很难感受到独特的文化氛围,也很难找到令人印象深刻的品牌和服务。这样的商业综合体,自然难以吸引顾客的眼球,也难以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

那么,如何打造独特的商场文化呢?林江认为,商场需要明确自己的定位,找准自己的市场定位和消费群体。只有明确了定位,商场才能有针对性地引进品牌、设计环境、提供服务,从而营造出独特的文化氛围。在这一点,太古集团的经营模式值得借鉴。

记者了解到,太古集团发展商业项目注重与当地城市文化的融合。以成都远洋太古里为例,该项目并未盲目追求高楼林立的城市风貌,而是巧妙地将古老街巷、寺庙、古塔、禅院、会馆等古建筑保留下来,并将其融入到商业街的整体设计中。通过采用低高度、低密度的青瓦民居街巷里弄式商业街的形式,成功地将商业与古典元素融合在一起,使传统与现代在这里和谐共存。在招商方面,太古集团也充分考虑了成都人的消费习惯与定位,为市民提供了一个兼具商业价值和文化底蕴的购物场所。

另一方面,广东省委党校经济学教授陈鸿宇提到了上海徐家汇商圈。作为上海打造的具有国际影响力的国际大都市中央活动区之一,徐家汇商圈凭借其创新的业态理念、持续迭代升级的重大载体建设以及商圈节日性文化IP的积极尝试,成功地将海派之源的众多百年文化遗存整合到商圈中,通过挖掘百代小楼、徐家汇藏书楼、教堂广场和徐家汇书院等文化场馆和公共空间等独特资源,不断使文商旅体多种业态焕发融合发展的活力。

在汕头商业综合体的文化品牌塑造这一点上,陈鸿宇特别提及了合胜百货所创办的合胜读书会,通过定期举办创业分享、潮汕文化、亲子教育各类主题分享活动,不断扩大书友的规模,也不断提升自己的品牌形象。时至今日,读书会成了合胜百货最为独特坚实的文化品牌,数十万书友也在无形中为合胜百货带来了客观的流量与收入。“当一个东西只有一家商场有而别的商场没有,那么这个商场就成功做到了差异化。”陈鸿宇说。

此外,除了文化塑造,对于差异化发展,宋金芳、林江、陈鸿宇等专家教授都提出政府应适当进行有序指导与规划,根据区域特色、消费群体的定位建设不同类型的商业综合体。汕头市商务局表示,当前汕头有针对性地对商业综合体采取支持和引导,在交通配套、区域环境整治优化、协助吸引客流、培育壮大商贸主体、鼓励首店首发等方面提升综合体的综合环境。汕头鼓励综合体跨界融合,创新商业模式。通过鼓励商业综合体与文旅、教育、科技等产业进行跨界融合,创新商业模式和服务方式。通过引入新业态、新技术,提升商业综合体的竞争力和吸引力。

他山之石

主题化商业综合体是什么样的?

随着社会的不断进步和时代的变迁,人们的生活模式正发生深刻的变化。特别是年轻一代,有着不一样的生活、社交、消费习惯。过去,商业活动主要围绕商品的展示和销售进行,而如今的商业综合体已经远远超越了这一传统模式,开始与文化、艺术、体验等领域紧密结合,为人们带来了前所未有的消费体验。

深圳建筑师杨亢曾多次参与商业建筑改造项目,在接受记者采访时,他提到近年来商业综合体的发展出现了“主题化”“IP化”的趋势。

“商业主题化,我认为是商业综合体面向的群体更具有针对性,领域更加细分。”他告诉记者,现在有越来越多的老旧厂房、多层办公楼改造商业建筑,因为受到建筑原有的结构、层高限制,不能满足常规的综合商业体的空间需求,所以常常需要借题发挥,把这种有异于常规商业的空间打造出一个具有独特气质、凝聚力的商业氛围。

“现在比较常见的是往亚文化年轻人群体靠近,其它方向可能还有体育文化、亲子文化,都是往一个特定人群,做更有侧重的商业配置。”杨亢说。他举了北京THE BOX朝外作为例子,该商业项目在原来昆泰商场的基础上改造而成,瞄准“00后”客群,打破传统的商业设计规则,通过切入小众细分领域,引入众多新品牌、新型消费来激活THE BOX朝外商圈。

据报道,THE BOX朝外在开业不到半个月的时间里就吸引了近百万的客流,成为了北京商业市场的一匹黑马。那么,为什么THE BOX朝外能够抓住年轻人的心呢?

首先,THE BOX朝外明确自己的目标客群——15至29岁的年轻人。为了迎合这一群体的需求和喜好,THE BOX朝外在商场设计中放弃了近一半的租赁面积,为年轻人打造了空中篮球场、滑板场、户外剧场等休闲娱乐空间,让他们能够在购物的同时获得更多的娱乐体验。同时,商场内的商家场地宽敞、潮流元素鲜明,多为本土潮流品牌和中国设计师品牌,这也符合年轻人对于时尚和潮流的追求。

此外,THE BOX朝外还注重将艺术、文化、社交等元素融入商业空间,打造“策展型零售”的概念。这种商业模式不仅促进商品销售,还提供一种新型文化和生活方式的体验,吸引了众多年轻消费者到店打卡拍照发朋友圈,进一步扩大了商场的知名度和影响力。

与THE BOX朝外相似,北京BOM嘻番里也是一个以年轻人为主要客群的商业项目。它以次元潮流文化为主要特征,既有主打Idol经济的粉丝社交消费,也有动漫IP周边以及Lolita洋装、JK制服、汉服的服装体验店。这种将二次元文化和商业结合的模式,不仅满足了年轻人对于个性的需求,也让他们能够在商业空间中找到自己的文化归属感和认同感。

除了这两个项目,杨亢还介绍了另一个他参与设计与改造的商业项目——长拖1958.这个项目在保留大量历史建筑的基础上,引入了现代化商业元素,将昔日国内最大的轮式拖拉机生产基地长春拖拉机厂改造成文化融合、功能多元、业态丰富、建筑形态独具特色的文化创新产业园。这种将历史文化和商业结合的模式,不仅保护了历史建筑,也赋予了它们新的生命和价值,同时还为年轻人提供了一个具有独特魅力的消费场所。

南方+记者 谢嘉龙

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【作者】 谢嘉龙

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端

单在传统餐饮人眼里只是一个点餐工具,但对会赚钱的餐厅而言,菜单已经成为争夺利润的核心武器。但什么样的菜单才是好菜单呢?

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本文由红餐网(ID:hongcan18)原创首发,作者:张露。

这几年,一直在和很多做餐饮的朋友交流,尤其是中小餐饮的老板。大家都有一个普遍的感受:餐饮生意又累又辛苦!虽然很努力,但还是徘徊在生存的边缘。

不得不承认,中国餐饮业虽然已达四万亿的规模,但市场也早已是红海一片。

以前大家都是粗放式经营,很容易赚到钱。但现在,每天算房租,算人力,省成本,抠出每一分钱,也只能勉强糊口。如今的餐饮业,想要做到80分、90分,光靠勤奋已远远不够。特别是那些中小餐企,资金有限,没有资源优势,更没有专业化的运营团队,想要活下去,还要活得好,有方法吗?还能靠什么?

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要想赚钱,先看看菜单

餐饮业有个很有意思的现象,餐厅没客人、生意差的时候,大家最先想到的,就是打折促销,搞活动送优惠。打折促销是一种营销手段,虽然短时间内能给店里带来一些人气,但同时也砍掉了利润。期望通过长期的折扣来引流是个危险动作,因为错误地引导顾客,形成低价认知,最后很容易人才两空。

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△图片来源:摄图网

“加菜,盲目更换菜品。”这也是老餐饮人常采取的一种对策。担心顾客吃厌了,就盲目换菜。担心顾客点选不到满意的,就增加菜品。产品越来越多,成本也在不断增加,利润却更少了。面对密密麻麻的菜单,顾客还是觉得无菜可点,老板只能挠破头皮,却依然没有更好的对策。

还有,很多餐饮企业喜欢通过重新装修店铺、店面升级来吸引顾客,提升关注度。可是门店升级是个大工程,少则一个月,多则三个月,耗费资金巨大,最后还难以达到目的。

实际上,门店升级的本质目的是提升消费体验,但环境提升的同时也应伴随着餐品体验的提升。光依靠外在环境的改善很难从根本上解决餐饮经营问题,尤其是中小餐饮,本来资金就局促,盲目地进行店面升级只会增加经营的压力。

中小餐饮在服务、环境、规模、品牌上都不占有优势,盲目选择加菜、装修、打折营销并无多大益处。相对而言,更行之有效的方式,可能是用最小的成本带来最大的改变。比如:菜单的优化。

为什么是菜单?因为顾客进入一家店最先接触的就是菜单,菜单带给顾客的感受会直接影响到顾客的下单动作。顾客下了单,店里也才能产生利润。所以,餐厅想要赚钱,首先就是要有一份好菜单。

举个现实中遇到的例子,前段时间和一个做餐饮的朋友聊天,他经营的一家川菜馆,面积大概150平,因为挨着一个大的居民区,每天客流量不少,月营业额基本在20万以上,可是这位朋友却说不挣钱。

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△图片来源:摄图网

为什么会这样?我通过梳理他们的菜单,发现了不少问题。首先是产品结构不合理,导致其后厨浪费严重;二是产品线太长,人员配比高,支出大。三是定价混乱,造成毛利偏低。之后,我们对菜单重新进行了调整和优化,两个月后该餐厅的利润居然提高了11%。

一个小小的改菜单的动作,就带来了利润的增加。所以说,与其大力营销、提升服务、改善环境,倒不如先从起点做起,而这个起点就是我们的菜单。餐厅所有的经营活动都是围绕菜单来展开,菜单做不好,一切可能皆白费!

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小菜单大学问

小小的菜单只是点菜的工具吗?什么样的菜单才是好菜单呢?

从顾客角度来看,一张好菜单就是能够快速又容易地点选出一桌满意的菜品。如何让客户满意,这里面就得考量菜单的分类是否清晰快捷?产品的主次排序能否有效引导?菜品的结构组合是否丰富恰当?产品价值和客单价是否匹配等。

当然一张好菜单对外不仅要让顾客满意,对内也要让老板满意。如何让老板满意,当然就是运营效率高,盈利状况良好。

通过菜单我们可以合理的控制菜品数量,根据后厨的承载力来合理安排菜单上荤菜、素菜、凉菜的比列,也可以实现食材成本的有效控制。另外,菜单还可以充分地传递我们的品牌形象和经营理念,通过好文案、好故事来塑造高价值感的菜品,从而提高餐厅的盈利空间。

别小看一张小小的菜单,它里面包含了很多经营的秘密。这里给大家总结了一个好菜单的基本构成要素,看看你家的菜单是否合格了呢?

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△图片来源:红餐网

以上表单中提到的都是好菜单的构成要素。不过,要真正做出一张好菜单,还需要下一番功夫,其中,三个最重要的核心要素一定要抓牢。

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三步打造菜单,撬开万级利润

菜单是整个餐厅运营的枢纽,盈利的系统构架。所谓要致富,先修路,只有先把菜单打磨好,并不断地优化,才能撬开万级利润,实现一本万利。

好的菜单如何打造?主要通过以下三个步骤来实现。

找出你的金字招牌

每个餐饮店都有自己的招牌菜。我们如果翻开菜单看,几乎每家菜单的首要位置都会放上一道,甚至几道招牌菜,但这个招牌菜很多时候是店家自己的评估、自己的定义。

我曾经接触一个客户,他家的招牌菜是麻婆豆腐鱼,可是我们通过看后台的数据发现,他家卖最好的并不是这道菜,而是一道叫香辣小排的菜。那么问题来了,到底什么是招牌菜?招牌菜怎么定义?招牌菜是老板认为最好吃的,又或者是主厨的拿手菜?真正的招牌菜是餐馆说了算还是顾客说了算?

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△图片来源:摄图网

事实上,一个菜能否成为招牌菜,主要是看这道菜是否具有高需求、高复购率和高传播性,能否持续给店里带来高口碑、高利润和高感召力。

很多时候餐馆的经营者都低估了招牌菜的能量。纵观整个餐饮行业,全聚德烤鸭、巴奴毛肚、费大厨辣椒炒肉等都是把招牌菜做成了金字招牌,从而成就了品牌。

经营餐厅要考虑很多要素,比如菜品、服务、坏境、营销等等,但是作为小餐饮,因为资源、精力、资金和能力都有限,要做到面面俱到是不可能的。所以我们要学会做减法,把我们的精力集中起来,打造好我们的招牌菜,让它成为爆品,爆品才是真正的流量来源,这点非常重要。

与其整天想着怎么促销,怎么做短视频营销,不如先打磨好招牌产品,把招牌菜做成金字招牌。同时,在菜单上,从篇幅、图片质量、文案等多个方面呈现好招牌菜,用招牌菜占领顾客心智,让餐厅得到市场关注。

设计好产品结构

华与华的《超级符号就是超级创意》一书中写到,产品结构就是企业战略路线图。产品结构涉及三个层次的问题:第一个层次——产品结构,要开展哪些业务,哪些产品;第二个层次——每一个产品扮演的战略角色和承担的战略任务;第三个层次——推出的战略次序,即先做哪块业务、哪个产品,后做哪块业务,哪个产品。

回到菜单上来看,一张菜单就是企业的战略布局图,选哪些产品放入菜单中,每个产品在菜单中承担什么样的角色,这些产品如何布局,产品线有多长,他们的比重如何分配,这些都值得仔细思量。

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△图片来源:摄图网

餐厅到底能不能挣钱,首先就取决于我们的产品结构是不是合理,能不能让经营的成本降低。好的产品结构可以把食材和人工控制的非常合理,降低企业成本。同时,好的产品结构也能增加顾客的满意度和复购率。

在菜单规划中,产品结构比产品更重要,因为产品结构是站在全局的角度,系统地思考,为餐企提供整体解决方案。单个产品再好,结构安排混乱,最后顾客也很难点选到满意的产品。

产品结构是整个菜单规划最复杂的核心环节,涉及和考虑的要素非常多。举例来说,好多时候餐厅在规划产品结构时会将产品分成四类,即引流产品、利润产品、明星产品、常规产品。引流产品负责给餐厅引流,必须具有高性价比;利润产品就是我们招牌菜,负责贡献利润;明星产品是我们的推荐菜、主打菜,这是餐厅点击率高的菜品;其他的则为常规产品。

在安排结构时,招牌菜和餐厅的主打菜一定要高度聚焦,聚焦的好处是能让下单率更集中,也更容易形成好的口碑。所以,在菜单具体呈现时就要重点突出招牌和主力菜品,要有视觉引导,菜单文案的重心、产品所占版面的大小、图片的面积,以及排列都需要仔细斟酌。如果20%的菜品能贡献80%的利润,这是经营餐厅非常理想的结构状态,想不盈利都难。

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△图片来源:摄图网

产品结构关系到整个餐厅的盈利水平,设计结构就是设计消费者的选择逻辑。菜单就像为顾客设计了一道道选择题,真正好的菜单是看似自由选择题,其实是精心的布局和巧妙的引导,让顾客不自觉地按照我们设计的逻辑以最快的速度做出满意的选择。

定出顾客满意的最高价

利润=单价×销量-成本。单价、销量、成本这三个要素都直接影响利润。要提高利润,一是提高销量,二是降低成本,三是确定最优单价。最优单价,看似微小却影响全局,其背后暗藏着“定价”的玄机。

大多数老板每天想的最多的就是如何提高餐厅的销量,他们对营业额非常敏感,当生意不好时,他们会思考如何降低餐厅的经营成本,但却常常忽视了定价的作用。要知道,餐厅的销量受很多不可控的因素影响,经营的成本大多也是固定不变客观存在的,唯独定价这块可以由自己把控。

定价的高低直接影响产品的利润。有人曾经对1000家中国企业做过统计分析,发现销量上涨1%,利润上涨1.5%;价格上涨1%,利润上涨8%。所以,人们才会常说,定价定生死,定价过高,无人问津。定价过低,不赚钱,利润白白流失。

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△图片来源:摄图网

传统的定价方式都是根据自己产品的特点,参考成本和对标竞品来确定一个易于销售的价格。但一个成功的定价不仅要从内部思维出发,还要由外向内推。可以根据你的目标客户群和所处的业态,来定出产品的价值,再根据产品价值确定价格,这就叫价值定价法。价值定价法是以客户满意度为目标,通过产品品质以及价值塑造,定出的符合顾客期待的价格。

我们经常会见到,有顾客用餐后会评价说太贵了。其实顾客说的贵,是产品价值与价格不相符。产品的价格要与顾客可感知的价值相吻合,否则就很难吸引顾客二次消费。

还有一些老板来找我做菜单规划时,总问这个价格对不对,行不行,会不会定高了顾客不买账。这些其实都是从自己的角度看问题。老板不应该想的是贵不贵,而应该考虑自己的产品要做些怎样的调整,要达到什么样的标准,为此付出什么努力才能匹配这个价格,让顾客愿意买单。

此外,产品定价还要考虑自己餐厅的定位、目标客户群和所处业态等因素。不仅要和目标客户的心理预期相符,也要注意购物中心、繁华商圈、社区、路边小店这些不同的渠道有不同的定价策略。

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△图片来源:摄图网

定价直接反映出经营者的思路,也体现出了产品的价值、客户群、竞争对手,决定了企业的发展战略。“定出顾客满意的最高价”这是餐饮业定价追求的终极目标。

结 语

未来的竞争是认知的竞争,未来的优势,也是认知的优势。赚钱的餐厅和赔钱的餐厅差距在哪里?在于认知。就像菜单,在很多传统餐饮人眼里还是一个点餐工具,但对会赚钱的餐厅而言,菜单却是争夺利润的核心武器。

好的菜单背后是清晰的商业思维逻辑和科学合理的规划。什么是好菜单?如何设计一份好菜单,看到这里相信你心里也多多少少有了一些方向,接下来,拿起你自家菜单,重新审视审视吧。

餐饮爆发,资本市场愈发看好餐饮赛道,餐饮业进入了最好的时代。在跑遍100多个城市后,合众合创始人姚哲总结了100+条餐饮洞察观点与专业总结,与各位餐饮人共同学习。

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本文转载自合众合(ID:HZH-15),作者姚哲。

01.有团队,有组织的餐饮品牌,开头起得好的,一般2年就能快速发展起来。尤其是创始人综合能力强,在本地有一定资源的。

02.好的项目源自好的品类和市场土壤,最重要的是创始人综合能力和格局要够强、够大。

03.跟着老大混还不如在自己的地盘当老大。

04.很多创业者直觉上创业就是自由自在地赚钱,不用朝九晚五。其实创业的第一件事情是赚认知,在没有赚到认知之前是赚不到钱的,即使偶尔靠运气赚到了,也还会凭实力还回去。

05.失败的老板想着什么都能搞,一下子整了好几个牌子,本来第一个牌子还挺赚钱的,最后发现全部不赚钱。

06.品牌要抓住每个阶段最重要的事情,而不是什么都想着去做,精力分散,很难聚合。同样是创业,有人一年就跑出来了,有人五年还在徘徊,都是把自己的角色搞混了,企业定位不清晰就过早延伸,进入延伸陷阱。

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07.一线市场品类不断细分,低线市场做大品类。一线市场产品复购是锁定用户到店的主要因素,低线市场满足到店次数的产品是主要因素。但不管是哪个城市区域,都要抓住消费人群组合的特性,满足多人群多场景定位,否则客群就会单一化。

08.一二线市场产品越来越小份化,因为消费者需要少量多样,同时还兼顾精致和性价比。他们希望自己点得多,而不是你卖得贵!

09.人们对商品的性价比感知并不完全来自于显性的价格和份量。品牌往往会忽视隐形的时间因素。消费者愿意多花30秒去聊天,不愿意多花30秒排队。做时间的生意,永远可持续。

10.不是造船者在造船,是大海在造船;不是企业在开店,是消费者在开店。一切围绕“为顾客创造价值”。

11.请摆脱内部思维,消费者真不关心你一碗面有几根。

12.全国商业中心的餐饮品牌已经趋向泛化,但随着消费者餐饮消费的专业化,回归本地的传统消费习惯将会是一个大趋势。

13.目前全国餐饮正处在品牌老、品类老等无法满足消费升级下的进阶需求阶段。所以存在巨大的品类改造、品类创新和新品牌的机会。回到根本是文化的非连续性。消费主力军的变化,催生新的消费方式,文化表达的新需求和新理念。

14.现在还被国外品牌占据的品类,都存在本土化品牌品类代表的机会。

15.品牌在饱和市场要重视品类与业态的协同性,在非饱和市场要重视丰富性、性价比、复购频次。

16.想开10000家店,一定不是自己开,自身要做到能够复制。好比找到10人开店,再让这10人带动更多的人,不断裂变,餐饮企业第一阶段应该跑马圈地,先把规模做大。

17.快餐的本质是成本领先,所以规模一定要做起来。而想开更多的店,除了模式外,体系也能更好地保障扩张。

18.全国扩张过程中一定要用流量品来丰富自己的产品,尤其是区域头部品牌的最强产品。然后比竞品便宜一块钱就行,很大程度可以蚕食对手的最大单元流量。

19.消费者没有用户心智时,品牌将处于一定弱势。

20.品牌可以有差异化产品,但共性产品也必须要有。

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21.产品越不标准,运营越重,复制起来也更加困难。

22.爆款产品如果毛利不合理,卖得越多,亏得越多。

23.连锁餐饮品牌想要做大做强,必须要不断完善供应链,只有供应链成熟后才能给到用户的极致性价比,从而为品牌带来更多的人群基数和复购。

24.当品牌的门店发展到一定的数量时,不仅需要标准化的支撑,还需要通过市场分析各个渠道,制定出完整的分渠道管理运营,品牌才能走得更加长远。

25.当你还是单店的时候,切勿陷入定位理论,更多应该关注门店运营层面。

26.品牌还没有成为头部但已经历了快速发展,证明做得是对的。耐住性子,持续聚焦,如果擅自改变品类,就会失去焦点。品牌失去焦点,发展就会失去加速度,还会使之前的所有累积荡然无存,不得不面临新的市场教育。消费者也喜欢专注品牌,他们心里需要一个唯一,而不是大路货。

27.你的优点你不说,消费者永远不知道。既然已经花了产品研发的成本,就要不厌其烦地告诉消费者为什么好、且好在哪里。

28.顾客已经被惯到只要你不说出自己的好,他们就默认你不好的程度了。王婆卖瓜真的有用。

29.不要轻易去一个陌生的市场,外面的世界更精彩,但不一定更赚钱。

30.过去一年餐饮圈的资本化风起云涌,资本对品牌来说意味着什么?资本是为品牌加速的势能。砸出更好的团队,用时间去换空间,迅速做大规模,目的都是和竞争对手拉开差距。在同品类中把品牌领先带到下一个阶段里去。如果单靠资本就能决定胜负也意味着品牌本身没有办法在消费者端产生差异化竞争力。

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31.超级品类在中国餐饮市场还是保有量最大的,酸菜鱼有上百个品牌、奶茶有几千个品牌、做鸡的有十几万家门店等等。

32.大品类区域集中密集开店,开得过密,外卖自己打自己,都不如新进对手1/3门店数量的订单量,于是业绩开始下滑。

33.新品类占据城市最佳选址后,门店能见度变高。但难以下沉时,就要走全国购物中心抢点模式,于是运营容易拖垮品牌。当速度和资金不成正比,品牌会陷入亏损。管理公司人员和门店扩张投入不是一般品牌玩得起的,这时候需要大资本驱动。

34.当一个产品成为一个品项的时候,就可以作为一个定位,但一个定位不是适用于任何时期。当门店达到一定规模的时候再细分品类,就会让品类赛道变窄,还需走大赛道。

35.低端品类基于底层需求要满足用户的日常生活,如买吹风机吹头发;高端品类是叠加情感需求而带来的品牌溢价,如买戴森享受生活的态度。

36.构建大中台小前台且优先考虑主导一个品类,以占据品类中不同的特性形成不同的竞争位置,实现供应链集中化带来的成本优势,分层占据市场份额。

37.同样是麻辣烫,改个品类名叫麻辣拌,就改变了吃法,催生出多个品牌几千家门店。

38.鸡排品类老化后,消费者想吃鸡排但不想去low的地方买,高端的场子又不给位置,即便给了位置,成本通常很高,导致很难定价。升级产品和组合,创新需求并考虑可持续,于是韩式炸鸡替代了很多炸鸡和鸡排的需求。

39.纯粹的小吃店已经很难生存了。大连锁把菜单单元复合了,逼得小吃店只能上座位,整代餐主食,不然中午晚上就会门可罗雀。除非是超级流量品小吃、客流数和客单价能平衡的连锁店,通常他们都赢在了渠道点位上。

40.火锅品类聚焦新鲜食材的连锁,都要区域集中,不然容易只有高业绩没有高毛利。尤其是还有加盟店的,要保障加盟商足够的毛利和销量。

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41.火锅连锁中,虾火锅连锁门店最多。能在广阔地区市场链接家庭营养价值的, 除了牛肉就是虾这个超级产品。

42.紫燕百味鸡原来卖得最好的是夫妻肺片,而是由顾客需求决定的。客户每次来买夫妻肺片价格也是不一样的,因为自己选择,然后称重结算,一个人吃就少点,人多就多买点,让原料的价值根据需求而变化。这其实就是一个拌菜。而拌菜是什么呢,下饭菜属性更多一些。而结合了凉菜就是家庭佐餐的多人需求了。这种tc和ac之间的组合也持续了这么多年。

43.卤味休闲小吃,50%以上的产品与鸭相关。食材集中、味型多元、可以由供应链集中生产,因为原料集中,销售自然就集中了。

44.快餐连锁品牌都想把饮品销量搞上去。但奶茶店太多,消费者拿着饮品进店的也越来越多。所以要围绕自己的产品做配餐型饮品才有可能增量,否则不如和隔壁奶茶店做合作。毕竟外卖扣点还要20%呢。不如直接合作赚个20个点,还能互相抱团。

45.没必要在不重要的产品上强行打造差异化,消费者不会因为一款手工现熬酸梅汤而到一家火锅店消费,除非你整个饮品单元都不同于别人,例如湊湊火锅。

46.中式烘焙的崛起给我带来了很多感触,背后的洞察是老品类长期缺乏创新且主流产品价格偏低。

新式烘焙用新的产品形式、新的品牌价值,传达保质期的重要性,从长保到短保再到现制现售,这些都是消费升级在这个品类中的产品表现,消费者需要更新鲜、更健康的产品。

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47.沙县的成功绝不仅仅是价格的成功。沙县持续经营能力超越了中国绝大多数品牌。营业时间长、有手工、有温度感、配送最快,没有人能拒绝一顿热气腾腾有锅气的食物。

48.茶饮连锁已经是3元一个价格带区隔,3-9元、7-13元、8-15元、13-18元、10-22、9-35元,每个价格带都有代表品类和品牌。越是品质连锁,价格带越宽,但是销售重点越集中,效率越高。

49.三年后奶茶店会多到过剩,替代他们的一定是咖啡饮品店,那时候才是咖啡最好的时代。

50.咖啡替代小奶茶品牌门店的机会——水果咖啡。

51.当一条街的奶茶店什么品类都不缺的时候,为了形成区隔,我会使用其他品牌增量最快的产品做品类,例如水果茶。

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52.酒的市场太老化了,都是“中年人”的产品,5-10年后将迎来年轻人的酒品牌大爆发。

53.消费者需要一些新生活方式的品牌,但消费升级不是智商税,是品质产品对劣质产品的替代。

54.越是特色餐饮越容易被边际,越是细分品类越容易被边际。

55.不一定要你的产品成为消费者的心智产品,只需要清晰地传达产品售点,一瞬间打动消费者,这就是电商带货成功的逻辑。

56.产品太多的连锁品牌,要调整产品结构和价格非常困难,因为他钱包份额就那么多,一个东西少了,就要另一个替代。但大多数品牌是不愿意调整的,因为习惯了销售逻辑和备库存,尤其是供应链有利可图的话,烂也要烂在手里,于是产品逐渐失去新鲜感。

57.在火车站的过道里,商家会把所有的产品类型都列在一个牌子上,就是为了在极短时间内告诉他路人店里有啥。这个道理在一些餐饮门店同样适用。

58.很多品牌都面临一个问题,自己的产品品质很高,但是消费者就是觉得不够性价比觉得贵。产品力上去了,门店服务、门店环境、用餐体验匹配这个产品价格么?

59.再好的模式一套也打不了天下,模式的诞生必须基于客群的需求。不同市场间的需求差异比我们想象的要大的大的多。

60.品牌门店发展起来之后,如果价格高于高频复购需求,就会催生多个低端品牌进入。

61.年轻人喜欢什么,什么就是趋势。

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62.消费者为什么要分享你的产品你的品牌?动机是消费者觉得你的产品可以代表TA们,透过你的产品告诉别人我是谁。

63.有调性的新锐品牌更受消费者青睐。什么是调性?调性是消费者心目中把你和竞品区分开的东西,是消费者对你的产品、品牌的刻板印象,是品牌富含的文化,是品牌之间的区分度,是风格。

64.新消费新用户追求更优质更令人愉悦的产品。

65.少做竞品对标,多做顾客关联。

66.不要只看眼前同品类对手,同场景、同客单、同需求的品类一样在分流你。

67.越来越多消费者需要少量多样的产品,而商家还没有开始解构自己,这不是产品研发能独立解决的,整个体系都需要从消费者端出发满足顾客。

68.害怕社交与不社交是两码事。年轻人一边社恐,一边对社交的渴望与日俱增。因此高线城市才会让一大批貌似不务正业主打社交场景的品牌存活得很好。

69.餐饮店总以为自己在拼口味,如果去看看消费者流失的现场,会发现口味只会让消费者痒,不会让他们痛。你很好吃,消费者一样会因为你不够快、颜值不够高、不够有惊喜感而放弃你。

70.产品单纯做到好吃已经不够了,消费者要的是超出预期的惊喜感!

71.80%的口味+80%的服务+80%的体验=我去过那家店吗?

80%的口味+80%的服务+100%的体验=那家体验超棒的,下次还去!

72.产品的交付标准已经大大提高,消费者越来重视使用价值。理性消费时代消费者需要的是不多余。

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73.今天的消费者背后,不仅代表了TA自己,还有和TA共同消费的多元场景。比如带着老婆是一种消费选择,带着朋友、带着孩子、开会、商务等等都是选择。选择背后是如何链接TA的消费生态。本质是运营和链接用户,不断为他们创造价值。

74.顾客消费水平没有高低之分,只有需求场景不同,客单的高低影响的只是消费频次。

75.消费群体的划分不应是年龄的划分,而是场景的划分。相同的人根据时间的不同、人际关系的不同,选择的消费场景也不同。而同样的消费场景所包含的年龄段也不尽相同。

76.生意好的店,都是会表达自己的店。我是谁,我是做什么的,我有什么特点,我有多牛逼。而生意差的,大多数吃完后,都不知道你在卖什么。

77.今天的小餐饮面临的不只是进店问题,还有进来后如何销售的问题。开店能力大家都具备了,如何做好产品销售转化,如何让用户留存后还能继续保持运营才是关键。

78.售卖氛围现在已经被众多品牌关注和重点呈现。如何在众多售卖氛围中凸显出来,要找到品牌的关键差异点,放大放大再放大。

79.有些品牌教育了市场很多年,门头上品类表达不明确,但是爆款产品已经形成了大认知。这时候如果自己不明确,你教育好的消费者就会被收割。

80.菜单结构规划决定了消费者决策时间和场景宽度,一人犹豫一分钟一百人就是浪费一百分钟。你的招牌产品是什么?放大告诉他,我不想吃这个怎么办?系列矩阵你来挑,我不吃招牌还能吃什么?热销推荐继续选。

81.扫码点单和菜单点单一样,销售顺序都锁定了你的客单价。

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82.如果想要产品销量高一点,就得给到足够的展示信息和推荐语。

83.我们不能指望所有的门店伙伴都可以理解产品售点和品牌理念,所以无声售卖在售卖氛围里尤为重要,让消费者通过视觉就可以在我们的引导下点单和识别,再加上话术引导及触觉、味觉环绕,品牌的五感体验就可以充分发挥作用。

84.让商品自己说话,比你在旁边喋喋不休好。

85.不要觉得所有的消费者都知道你家主打什么,你家的核心爆款是什么,其实消费者选择你可能只因为便利性。放大你的优势,突出你的招牌,有时候无声售卖比你推荐更有用。

86.门店具体落地时,需要遵循从店外到店内,从识别到认知,由浅到深的信息呈现逻辑。外立面需要做的事情,是要利用消费者在众多门店中一眼扫过的少则半秒多则几秒的时间,传达出品牌信息。而消费者进店之后,在点单层面重点做产品点单引导;落座后,桌面与墙面的信息,则可以弱化产品表现,更多传达品牌内涵相关的信息和元素。

87.门店里一副无关的装饰画,还不如一张食欲感强的产品海报重要。

88.那些把交易方式做了创新的餐饮品牌,都获得了年轻人的喜欢。消费者的购买语言正在悄悄变化。他们原来说要一斤,现在可能只会说10块钱;原来需要一大盒,现在只需要一小袋但是要多几个口味。产能过剩的当下,同质化竞争的当下,交易方式的变化是成熟品类创新的重要手段。

89.价格便宜需要高销量的街边店,千万别把门头设计得太高端,消费者看了不敢进去,不进去,你产品再好也会滞销!

90.品牌在开业前期如果能够提前做锁客营销,门店就会旺起来。传统是做认知宣传或折扣活动,部分品牌做会员充值。无论什么方式,开业必须要爆,但是不能以太低价做活动引流,一旦形成习惯,正常消费者就不买单了。并且活动造成的营运压力导致差评变多,得不偿失!

91.活动不是越有新意越好,一定要关联消费者利益,开业XX折虽然俗但是管用。

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92.餐饮门店集中在5月开业的7、8月份业绩最高,因为学生们放假了,人群流动和聚合变大。学校周边则相反。

93.营销环境和营销链路的变化带来定位的变化,从强化心智到强化内容,实现当下打动消费者而产生的购买转化成为趋势,在注意力稀缺的现在很难低成本占据消费者心智。

94.对于初创品牌或发展中品牌,本身还不具备“品牌”该有的价值,因此需要在“品牌感”上下功夫,“品牌感”即看上去像个品牌,通过对标志、色彩、延展元素、广告语、门店形象等方面制定规范统一的使用标准,利用“品牌感”来弥补品牌初期在品牌价值感上的缺失。

95.人是感官动物,颜值不一定有内涵重要,但颜值能在内涵之前抓取眼球。有颜值能让你先活下来。

96.产品包装要有社交感,拿着会有面子,愿意分享,产品即内容。

97.在品牌信息传达时,不要奢求利用一个东西就把所有事情都说清楚。标志的组合,要完成的是品牌的基本信息介绍,如果组合中有图形或者符号,则要与品牌名称或内涵产生强关联。如果只是为了追求创意或好看,脱离了与品牌本身的关联,那这个图形或符号只会起到反作用。

图形或符号存在的意义,更多是为了强化除文字之外的视觉印象,一个形状或一个色彩所留下的印象,远超一堆文字。所以一个标志的组合,不能把想表达的东西一股脑全塞进去,信息多不一定就能被理解,而标志组合,最不需要的就是承担过多信息的传达,能够简单识别即可。

98.门头设计要满足最基本的品牌识别功能,重点体现IP、符号等元素,去除无必要的炫技手法,才是成熟品牌升级门店形象的策略。

99.品牌形象上的元素,不要觉得自己看腻了就想换掉。一个符号一个颜色需要长期坚持使用,并且遵循统一、规范的原则去重复使用,才会给消费者留下印象。你可能已经看过成千上万遍,但是很多消费者还没见过。所以只有长期坚持使用,保持线上线下统一规范,日积月累,才能慢慢积累成为品牌的识别资产。

100.设计好不好看并不是最主要的要素,它是否符合品牌定位,能否传达出此品牌所想要传达出的信息才是最主要的。所有产品的上新要围绕自己的定位与消费者对你的认知,除非你是头部品牌——会有人在肯德基买螺蛳粉,但没人会在螺蛳粉店里买炸鸡汉堡。

101.很多老板对自己的品牌名都特别自嗨,以为消费者都懂你是卖啥的。门店识别本来就不好,还连灯都不开,顾客走到你门口都不知道你在这。

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102.好的广告语并不是让人“眼前一亮”,而是经过市场的分析和品牌的基因沉淀提出的口号,并且需要品牌方上下一致认同贯彻到底。

103.如果没钱做豪装,那就成为这条gai上最“亮”的仔。

104.店内的灯光钱一定不能省,好的灯光照在产品上会促进消费者得到和占有的欲望。重点部分的灯具、灯光必须要有人民币的强力支持。(星级酒店里很多墙面是啥也没有,灯光照照没人会觉得空)

105.门店一定要有一张看了就流口水的广告灯箱,花多少钱都值。商场附近的广告位一年几万块,价值不一定比店里的作用大。

106.不同的物料设计,需要“因地制宜”来调整设计元素的使用层级。比如在店外商圈内投放的广告,重点突出的信息除了产品,还有标志、品类和门店所在位置;而在门店外立面,则需要更加突出产品及产品价值等相关信息;如果在包材上,则设计感的部分以及拿在手里的材质的品质感需要加强。

107.物料打包盒是最好、最省钱的广告推广传播方式,从品牌定位信息到美感的视觉呈现,一个好的包装会被消费者带到城市的各个角落。

108.年轻一代消费者更倾向中性视觉感的门店,品牌发展到中后期一般都会偏向于中性化设计,太女性太力量太传统的形象更容易过时。

109.餐饮空间是品牌的载体,尤其是连锁型快餐小吃,应当以品牌传播为导向匹配品牌定位,而非个性化风格的纯设计。

110.在消费者看得见的地方(装修、物料、产品)卡着预算玩命丰富细节。消费者看重的是得到的东西值不值自己掏的银子和花费的时间。

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111.品牌的周边一定要做好,赠送给顾客,一定要相信中国人永远喜欢收到小礼物,无论价值大小。

112.不挡路原则:消费动线和服务动线在条件允许的情况下尽量分开。

113.虽然很多老板追求塞更多座位,但在条件允许的情况下,给消费者更宽的活动空间会提高消费满意度,从而为再一次的复购打好基础。

114.餐饮卫生间的设计应在整个空间之上,甚至要高于厨房的标准。因为卫生间是顾客直接接触使用的,也是顾客对店面卫生最直观的印象。

115.交易的过程是个开心的体验,传递更多的善意和引导会让消费者更愿意掏腰包支付这个额外的溢价。

116.设计市场的审美变更太快,往往是你以为一种风格火了,大部分人争相模仿;模仿的后果就是让这个风格渐渐形成视觉疲劳感,从而降低其对消费者视觉上的吸引。因此设计也必须时刻脱离舒适圈,紧跟市场流行趋势的同时还得不断寻找新的流行趋势。

117.针对某一家店或某一品牌进行深入思考的空间设计语言,往往可以较长时间地影响客户的消费体验感受,即空间的语言需要让门外汉有共鸣。

118.空间以品牌内容植入形成对顾客潜意识的引导、经实践已成为趋势。所以该思考的是如何用更自然的形式以及更时尚的方式将植入内容更好地呈现在顾客面前。

119.产品力+环境体验+内容=用户自传播,缺一不可,产品力代表了用户的复购与传播深度。

120.体验影响用户的传播意愿,内容决定其他用户是否接受传播。

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121.品牌驱动代表着消费者长期的信任,网红只代表短期注意力。消费者的注意力很容易转移,所以我们会发现有生命力的品牌都具备一个共性,那就是好产品,品牌想要长远发展,必须将所谓的营销创意转化为更基础的研发创意,产品即内容,产品是品牌的根本。

122.网红品牌生命力有限,但营销操作手法和精简商业模式大多都是可以思考和借鉴的。优化商业模式及精进产品运营,网红品牌也可以成为有生命力的新兴品牌。

123.有些当红品类在这个城市能活,在另一个城市却败北,很多时候来自于城市的饮食基因。相似品类之间的饮食偏好是可以迁移的,比如披萨和大饼。

124.越来越多的猎奇性产品受到消费者的青睐,大流量的单品被更多大品牌使用,麦当劳的油泼辣子冰淇淋、陕十三的油泼辣子冰淇淋、韩城花椒冰淇淋等。

125.再好的品牌策略及设计都是锦上添花,过硬的产品实力及运营实力才是企业发展的命脉。

126.品牌营销与室内设计可以吸引顾客进入店内,但留住顾客的一定是商家自己的产品力与服务,且缺一不可。

127.品牌一般发展五年后就会面临门店老化问题,这时候升级也很难全部改掉,所以我建议升级门店最密集的核心市场,以点代面,然后逐步迭代。

128.当你觉得你的品牌老化时,看看你的团队,是不是也老化了。

129.你以为只有消费者不知道你的招牌是什么?不,你的员工也不知道。

130.品牌门店拓展要建立自己的营建团队,把设计作为固定资产才能更好承接更新迭代。

131.了解你的加盟商,知道哪个角落还有你品牌的店?

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132.加盟模式一定要想办法让加盟商赚钱。

133.当同一个产品在不同市场感受出很大差异的时候,消费者对这个品牌的印象就会很差。所以加盟商管理很重要。

134.如果一家店开不好,通常是选址出了问题。如果不是,那就是老板根本不在店里。

135.小店选址不理想,通过营销拉动,虽然成功,但这种模式从一开始就是一种小概率的成功。要选就选现在能把生意做上去的位置。

136.很多品牌仗着自身有渠道优势,就忽略了商圈、楼层、业态的适配性。

137.100家店的品牌能与300家店的品牌竞争的原因——重视外卖。

138.不要觉得线上运营没关系,强势霸榜打造超级门店也会自带流量。

139.线上好比一个货架,用户喜欢在一家店买完需要的所有产品。

140.品牌使用不同的会员留存逻辑,就会让消费者对品牌保留一定印象。

141.三四线市场,连迪欧、上岛都没了。成熟的年轻人没地方聊天,纷纷涌入大的奶茶店里,所以聪明的老板准备了小吃、瓜子、烟灰缸。

142.县城里追求面子消费,喝奶茶要喝潮流的,品牌的;吃火锅要吃食材好,环境好的;但同时还要相对性价比,既不能太便宜,又不能太贵。打下沉市场,一定要掌握下沉消费心理。

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143.下沉市场的消费者大多有人情敏感性,对人情味的关注大于经济性,有人情味的品牌真的能在这里把规模型品牌干死。

144.县城里的奶茶店,活得还不错的都有炸鸡和小吃,因为人口少,需要满足多次到店需求,比如孩子放学路过看到一个炸鸡腿,然后大人顺便买杯奶茶。步行街就很少增加这类产品,因为流量充分,只要做好主力产品就ok。

145.县城市场里,综合的日料和西餐品牌都很少,价格带匹配不了好品牌不愿意去,差品牌去了又坑害了消费者,导致下一个开的时候,消费者不敢去了。于是各种小店出现了,专门卖pizza卖寿司的来了,但其实并没有解决家庭社交问题。

146.只有一线市场的产品、服务等综合标准都能复制到三四线,才是真的下沉,而且还要根据市场成本属性调整价格,否则这种下沉毫无意义,要让更多下级市场的消费者享高性价比的食物。

147.头部品牌下沉不要慌,只要价格打不下来,就会慢慢失去光辉。

148.价格是杠杆,当价格足够便宜的时候很多非刚需就会变成刚需。

149.不要上来就卖高价,因为你无法转化。做生意要想清楚要的是短期效益还是长期效益。

150.品牌不要只想着从人力上面节约成本,食材复用,总成本领先更为重要。

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151.火锅品类在一线市场,消费者组织成本变高,呈现少人趋势。2-4人位成为主流,对客单价不敏感,对产品和品质越发苛刻,尤其是有料火锅的出现,让业务单元更加集中,重构了消费的逻辑和锁定了客单价。

152.资本一定是加速器,新餐饮新消费一定要引入资本。尤其是能长期不断赋能品牌的长期主义者。值得陪伴成为合伙人级别的忠实伙伴。不仅可以背书还可以不断提高创始人的认知能力!

153.餐饮行业是一个勤行,勤在没有节假日的一线运营,勤在产品不断研发更新,勤在不断了解和接近消费者需求,勤在市场资本更新迭代。只有不断学习精进,并保持自身无可替代性,才可以大浪淘沙成为行业领军。

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