注“知晓先生”，收获更多连锁知识
有人会说，从小地方起步，不容易被市场、资本关注。这是个伪命题，现在是移动互联网时代，只要品牌强、模式好，就有很大机会被发现，就像喜茶迅速走红一样。所以说，一个优秀品牌出现在二三线城市也不是件奇怪的事。
先在区域市场把内功修炼好，在反向进军北上广深并不是件难事，就算在一线城市败下阵来，实际上区域市场仍是一个进可攻，退可守的大盘，品牌仍是区域市场的一哥。
当年，乡村鸡第一次全国扩张，在北京、上海开出数家门店，最后遭遇市场水土不服，而退回西南市场，但品牌仍然是西南板块的快餐头部品牌。
区域品牌在区域市场生长，恰恰有时间、有精力在相对没有那么激烈的市场雕琢一个品牌，一步步的做大做强。
“有钱、有闲”一度成为小镇青年的代名词，他们正在捧出下一个万店规模的蜜雪冰城、麦当劳。
近两年越来越多新消费品牌涌入到县级市。一条街上，七八十家奶茶店密集铺开，瑞幸、库迪咖啡的商战已经打到乡镇，仅隔着200米先后开业。在零食集合店庞大的SKU中，仅用50元就可以买到各式各样的零食。
广袤的县域市场，正诞生越来越多的“隐形小巨头”，包括7000家门店的甜啦啦、5000余家门店的塔斯汀汉堡、3000家门店的零食很忙、2000家门店的赵一鸣零食。
而逼近10000家门店规模的锅圈，近七成门店分布在地级市、县级市和乡镇。海伦司酒馆的42%门店开在三线及以下城市，并且正在以更小的门店、更低价的啤酒靠近小镇青年。
消费投资人也相继盯向下沉市场。业内人士透露，塔斯汀早就吸引多家知名投资机构争相上门拜访，有机构给出70亿元的估值。
另一方面，下沉市场的消费力备受关注，“月薪4000的小镇青年背过万的包”，一度登顶社交平台热搜榜首。“有钱、有闲”一度成为小镇青年的代名词，他们正在捧出下一个万店规模的蜜雪冰城、麦当劳。
01 ■
闷声赚钱的县城新消费
逼近万店，年入70亿
甜啦啦：县城奶茶之王
与蜜雪冰城、古茗的发迹相似，甜啦啦是一个在安徽蚌埠（三线城市）崛起的茶饮品牌。
据了解，甜啦啦已开出近3000+门店，约50%的门店在安徽市场，河北、江苏市场略有延伸，其他城市也分布着少量门店。
在渠道上，甜啦啦目前70%的门店开在县城，它在喜茶、奈雪等头部品牌还未触及的空白市场里，率先占领一部分市场份额。
基于低线城市的市场需求，打造一个极具性价比的茶饮品牌。
在产品模式上，奶茶+冰淇淋双品类的组合销售模式，提升消费频率，还拉开与同品类品牌的差异化。
虽然发家于三线城市，走下沉路线，但在品牌门店菜单里能看到一线城市的爆款，款款都做了本地化创新，价格不到一半，但做到相似的消费体验。
甜啦啦的产品全、品类全，产品价格带在3-10元，几十种产品，均价只需要7元。
甜啦啦总结出一套“下沉市场”的打法，品牌在打造任意一款产品时，都遵循“产品做加法，价格做减法”。
以甜啦啦爆款“无敌全套奶茶”为例，是在形式类似烧仙草的产品上做了创新，加料更丰富外，价格却只要8元。据了解，单店单日最高卖出杯量超过300杯，平均每天卖出奶茶约60万杯，年销量超2亿杯。
靠选品、定价、选址的优势，让这个从三线城市起家，且经营区域市场的性价比茶饮品牌，5年开店近3000家。
安徽本地市场除了甜啦啦外，不得不提另一安徽本土茶饮品牌---卡旺卡。卡旺卡门店在合肥遍地开花，近200家直营店，品控稳定。
它几乎不做广告宣传，注重深耕本地市场，打磨产品、团队和供应链，品牌最大特点是服务，被称为“奶茶界的海底捞”。
在同类型的茶饮品牌里，卡旺卡价格定位在15-20元，比喜茶、奈雪动辄30多元的价格要公道很多。产品好、服务好，所以卡旺卡在安徽本地市场塑造极强的品牌影响力。
不止甜啦啦，近两年，塔斯汀中式汉堡、赵一鸣零食，也相继在县城崛起。它们都在县城蛰伏已久，通过自建供应链，将价格压缩到极致，当更广阔的群体了解到这些品牌时，它们已经是逼近万家门店的“庞然大物”。
它们都是依靠庞大的加盟体系，在下沉市场迅速开疆拓土。无论是卖给加盟商的食材，还是抽取一定营业额的模式，都让它们赚的盆满钵满。创办于湖南的“零食很忙”，2022年全国门店零售营业额达64.45亿元，此前36氪报道，塔斯汀中式汉堡2022年利润为2.2亿元。90%收入来源于加盟商的锅圈，在2022年实现扭亏为盈，实现营收71.74亿元。
零食集合店、中式汉堡等赛道也成为新的资本宠儿。一位业内人士坦言，如今还在消费领域的投资人，甜啦啦、塔斯汀这些项目肯定都会重点关注。
除了在县城崛起的品牌之外，更多的新消费品牌也在涌入县城。瑞幸和库迪咖啡的商战一路打到县城，星巴克朝着浙江、江苏、安徽等强消费能力的县城进发，喜茶也出现在小镇的街头巷尾。
02 ■
县城还能诞生多少家万店品牌？
广袤的县城，对新消费品牌有着无限的诱惑力。中国约有3000多个县城，只要在每个县城开三家，企业就可以达成近万店目标。万店规模，也有助于帮助品牌更快实现上市梦。
目前，国内突破万店的餐饮品牌并不多，比如，华莱士、正新鸡排、蜜雪冰城、绝味鸭脖、兰州拉面、沙县小吃和瑞幸咖啡等。
县城新消费崛起背后，是品牌溢价效应在下降，而围绕供应链的价值在持续上升，品牌将价格压缩到极致，比如，让小镇青年用一杯豆浆的钱就可以喝到一杯咖啡。
下沉市场品牌动辄万店规模，原因之一是县城优质点位有限，且很容易饱和，先进场才能吃到红利。比如，一个县城可能只能“养活”一家星巴克、一家肯德基。
在县城崛起的新消费品牌，也是踩中一定的空白市场红利，比如下沉市场曾诞生过万店规模的蜜雪冰城、华莱士。而甜啦啦、塔斯汀通过产品创新，以及低价模式，依靠平替产品概念迅速走红，也可以减少许多试错成本。
另一方面，县城邻里社交属性强，“炫耀式消费”给很多品牌入场提供可能性，他们愿意为“倍儿有面子”的产品买单，在熟人社交氛围中，往往形成强大的复购。
在县城创业精品咖啡馆的一位老板，他的策略是聚集起消费能力强的人，用品质留住真正懂咖啡的客户，虽然前期量会很少，但随着开店时间久了，自然客户会多，也会细水长流。“县城还有一部分消费能力强的人，比如是独生子女，父母都是单职工，家境殷实，无房贷车贷压力，他们愿意为品质买单。在县城，你只要能服务好一部分目标群体，就能生存。”
除此之外，随着新消费品牌在一二线城市门店饱和，县城正成为它们新的掘金之地，甚至是很多企业的“救命稻草”。比如，“十元小酒馆”海伦司受疫情及开店失速影响，一度陷入业绩下滑局面。
近期，海伦司开放了90-120平米精品店加盟，主要聚焦地级市、人口20万及以下的县级市、或者大城市的郊区等人少的地方，通过精简SKU、去掉高价位的洋酒等方式，去适应县城消费习惯，以寻求新的增长。
新玩家不断涌入县城和小镇，下沉市场还能诞生出多少家万店规模的品牌？让我们拭目以待！
<>< class="pgc-img">要说什么降级，什么升级。其实消费分级才是中国未来五年最大的趋势。
作者：沈帅波
1
品牌的战争，是永远没有片刻停歇的，如果出现了片刻的宁静，那么一定是对手准备放冷枪了，或是对手摆了一出空城计。
犹记得2009年，李宁达到巅峰，时任总裁说了一句：中国市场的战争暂时告一段落。应声之下，掉头而下，到现在还没彻底缓过劲。去年终于推出了【中国李宁】走潮牌路线，稍微抢回了一点市场。但比起老对手，安踏收购了FILA，并有传闻即将完成对始祖鸟的收购，还是差远了。
品牌战是一场更重视战略的战争，而不是一次战役。强势品牌需要有战略纵深，多层次多维度推进。二线品牌要学会田忌赛马，合纵连横。要学会敌进我退，敌退我扰的拉锯战。弱势及初创品牌就先学学土匪怎么占山为王，以及抢夺别人没有关心的根据地。
但是无论是谁，现在变天了。全新的前线阵地已经出现，但是这个阵地是非常诡异的：消费分级时代已经到来，被忽视的消费分级已经发生。
2
接下来我们看几组看似毫无关联的数字：
（1）根据亚马逊Kindle阅读器的大数据分析中国地区挚爱阅读的城市大多为二三线城市，2016年TOP3是包头、淮安和金华，2017年TOP3是乌鲁木齐、贵阳和兰州。这个数据让很多人感到非常意外，没有一个一线或者1.5线城市入围。过去很多的所谓共识都将被打破。
（2）从社会消费品零售总额增速看，2017年乡村消费品零售增速开始甩开城镇消费品增速——2017年乡村消费品增速反弹至11.8%，但城镇消费品增速下滑至10.0%
（3）2017年12月数字阅读付费三线和四线城市的付费比例均高于整体比例。而一线二线低于整体比例。
< class="pgc-img">（4）来看一组更扎心的数据：由万科提供。二线城市改善型换房大面积需求呈压倒性比例，尤其是2017年。这一轮资产膨胀后，中产的分水岭已经出现。
< class="pgc-img">（5）2017年如下的消费类股票飞涨。尤其是贵州茅台。飞天茅台在狗年到来之际，又涨了200元一瓶，依然难当脱销之势。为什么？对应的是资产膨胀的获利者的消费兑现。他们的酒桌上多了更多的茅台；得益于改善型住房需求，电器的消费亦非常强劲（体现为去年白色家电股票飞升，但今年下半年的股市表现已经彻底脱离业务面，无法参考）
< class="pgc-img">数据上显示低线城市迅速成长，但是如果深入其中，你会发现，数据的迷惑性。
我做了一系列调研，得出一些结论：
A、早年经商的除不遭遇重大变故，基本稳居当地中上层。B、公务员早年灰色收入很多，稳居当地中上层，现在反腐之后消费力大幅度下降。C、普通家庭依旧很普通，根本不具有大宗消费能力，改革开放四十年红利基本没有吃到。D、普通家庭的普通年轻人，求稳没想法的那批，收入超级低，举例：浙江虽然是全国最富裕的省份，但很多地方留在本地的普通青年只赚2-3千，全部拿来消费也没有几个钱吧。即使当地的房价均价还未超过一万元，那对于他们来说也要工作半年不吃不喝，才能买一平方。
（6）下图是2018年1-7月中国的铁路运量。七月单月突破3亿人次。2018年上半年中国民航业的总运输量是2.96亿人次。该数据波波已经在中国民航总局官网核对过，准确无误。
< class="pgc-img">但是注意了，人次是具有迷惑性的数字。我们来看一个更精准的数字。下图是2016年的民航国内旅行者数据，2017年的找不到。2016年有1.1亿人坐过飞机，其中新增首次飞行旅客0.4亿。2016年的所有坐过飞机的人里，只0.76亿都是1-2次以内的。12次以上的旅客仅占坐过飞机的人的3.2%也就是说在全国人口中，仅占0.03%。这个数据我和航空系统的朋友核对过，放在今年依然准确。
还有一组数据：在中国坐过头等舱的人，总数不超过800万。
< class="pgc-img">（7）下面我们再看天猫美妆，植物医生在2016年已经覆盖全国3000家门店了，但是他在一线市场的存在感约等于没有。而一线市场存在感很强的科颜氏，门店在2016年只有30多家。
所有人的大脑里都存在认知偏差，因为没有人能够获得真正完整的信息。我们能做的是，仅是从无数个侧面去考证。
< class="pgc-img">3
接下来我们再看下图：
< class="pgc-img">提问 ：这是哪？乍一看以为是纳粹复辟了。
回答 ：其实海澜之家总部。这旗帜太像了。
< class="pgc-img">我们来看下海澜之家的核心数据：全国门店：5491家。营业收入：92.5亿。毛利润40.1%。顺便看下：雅戈尔／九牧王／红豆股份这几家的数据。
< class="pgc-img">海澜之家的核心模式是什么？
看图。
< class="pgc-img">看懂了不？一层压供应商，规模优势使得其获得议价权，只付30%，剩下的卖掉了再说，一头收加盟费，同时由海澜之家统一管理保持统一性。
本质上，这是为中国广大土地量身定制的模式。一头地方上有很多人有原始资本寻找出口，一头有无穷的男性要买衣服。不要提什么法国时装，世界潮流。中国有的是男人买海澜之家土土的衣服，中国还有几亿男性穿涤纶袜呢。
当一线中产讨论ZARA，优衣库，时尚达人讨论BURBERRY，CHANEL的时候，海澜之家，劲霸男装，九牧王一个个都赚得盆满钵满的。在县城的核心地段的黄金商铺基本被以上几个品牌垄断。
平行世界啊，就是这样的。
< class="pgc-img">华莱士，你听说过吗？不是打篮球的那个。
华莱士起初只是福州的一个小餐馆，从2001年至今，已经滚雪球般地发展成了一家全国连锁企业，在96个城市拥有3,000家分店，并跻身亚洲最大的快餐连锁企业之列。根据市场研究机构Ibis World今年1月出具的一份报告，华莱士以每天新开三家门店的速度迅速扩张，堪比麦当劳和中国国内连锁餐饮同行德克士。
这个牌子现在都逆袭到一线城市了。当大家讨论麦当劳，肯德基为什么要出售中国大陆经营权时，华莱士已经开到他们隔壁了。
虽然从审美和口味上来说，我都觉得一般般，但是经不住人家的成功。
< class="pgc-img">戴森Dyson，小家电届的APPLE，一个吹风机卖三千，一个吸尘器卖五千。
2016年戴森Dyson全球营业额增长45%，达25亿英镑;在中国市场营收增长244%。销售额达到57亿人民币。
更夸张的是前几天戴森全新上市的价格超过3500元的卷发棒的一篇推文，在一夜之间获得了1000万的阅读量。
< class="pgc-img">戴森，俨然成为了女性的身份象征性产品。
< class="pgc-img">根据云观数据，2017年，仅天猫渠道，戴森各产品线销售额总额已达到12.08亿元。
< class="pgc-img">2017年戴森在天猫卖出了23万台吸尘器，2万台取暖机。
这意味着消费的再一次分化。被取悦消费者是不会考虑物理成本的。而另一边，对应着的是他们的主要消费群体：中产阶级陷入了群体性焦虑，某种程度上，通过比奢侈品便宜不少的替代品获得快感是这个品类成功的时代背景。
但另一方面，是OPPO，VIVO在县级城市的攻城略地，作为苹果最佳的替代品而出现。
< class="pgc-img">小米一开始是靠线上起家的，但是不得不在战略模型中补充了小米之家来应对线下和地方上的渠道缺失。
安德玛强调消灭棉。但是全棉时代强调一定要用棉，都活得不错。
如果你经济型连锁酒店你只知道汉庭，如家，格林豪泰。那么你对这个行业的理解大概是没有理解。尚客优快捷酒店在中国很多二三四五线的覆盖密度远高于汉庭和如家。尚客优的母公司尚美集团的门店数量已经突破3000家。尚美集团董事长马英尧对我说过这么一句意味深长的话：如果我们认为中国经济型连锁酒店的上限是一万家，那么这场游戏如家汉庭已经赢了，但是上限是五万+，甚至更大，那么游戏才刚刚开始。
< class="pgc-img">来思尔 西南地区乳业；卡旺卡奶茶，一年流水几个亿，一线市场的店全部亏损，三四线非常赚钱；阿依莲女装，请的还是大S代言；这里不说类似于：雷碧，康帅傅这样的山寨品牌了。仔细想想，真的很有意思。
4
这个多维度的世界是怎么出现的？
一、四十年前中国几乎没有几个人读过大学，经过四十年的发展，高学历人群和非高学历人群形成了巨大的隔阂，包括但不限于：认知／思维／审美／喜好／购买能力／圈层。但时至今日，中国读过大学的人，占人口总数仅为5%左右。
二、我国幅员辽阔，一个区块性的市场已经展现。南北的文化差异，气候差异，文化差异，造就了巨大的割裂的市场。比如南方的代步神器，电瓶车到了北方的冬天就彻底崩溃了。
三、城市乡村二元化极度严重，中间夹着数以千计的县城，形成了一个千层饼一样的市场。注意：低线市场不等于穷，甚至很有购买力。高线市场不等于有钱，甚至很拮据。
四、年龄差，代际差。中国各年龄段都形成了一群极具消费能力的人群。每一代都有自己的爱好和攀比圈子。无论是美国阔太太村／中国老年旅游团／青年发烧友／包工头／职业经理人／私营企业主等等。在包工头的圈子里，攀比是通过给美女主播打赏来实现的。
五、即使互联网看似让信息对称了，但是信息不对称其实是在加剧的。信息茧房已经形成，每个人看到的世界只是你一直在看的，以及你以为的那个世界。
在这个全新的逻辑里，商品本身到底是什么不重要，成本到底占多少比例不重要，怎么让人心动很重要，怎么满足情绪诉求很重要，怎么满足身份认同很重要。
在A世界里的垃圾，就是B世界里的黄金。反之亦然。
在A世界里的区隔档次的产品，在B世界里可能没有听说过。反之亦然。
在A世界里习以为常的消费习惯，在B世界里就是浪费。反之亦然。
这个世界从不是如你所想的，他是高度复杂的。
你永远不能下定义，因为你永远看不到全部。
5
最后再次强调：
一招吃遍天下的时代已经彻底结束，任何一个地区都会划分出多个维度。
各维度市场需要不同的营销策略／产品／价格策略。
意想不到的事情会越来越多的，用开放的态度去接受一切变化。
能给你钱的市场就是你的一线市场，就是你的高端客户，不要有任何的原始偏见。偏见的代价就是错过机遇。
欧美式的营销打法，确实能够影响很多人，但不是全部，不要迷信之。
不要说什么降级，什么升级。其实消费分级才是中国未来五年最大的趋势。
我们在感叹那些年消失的烘焙店时，也让我们不禁想起了那些年红过的网红烘焙单品。
在过去的很多年里，我们见证了许多网红烘焙产品的出现和消失。这些产品一度风靡社交媒体，吸引了无数消费者的目光。
然而，随着时间的推移，一些曾经火爆一时的网红烘焙产品却逐渐消失在人们的视线中。
今天，让我们一起回忆那些年消失的网红烘焙产品，探讨它们背后的原因。
那些年你一定吃过的网红单脏脏包
要说2017年美食爆款第一名，非年底一夜爆红的脏脏包莫属。
为啥叫脏脏包呢？就是面包夹心是整块巧克力，外面再厚厚地裹上一层巧克力酱并洒厚厚一层巧克力粉的可颂面包。
无论你怎么小心翼翼，吃完绝对弄得手上、脸上都很脏的巧克力面包。上嘴基本没啥形象可言，但却很过瘾。
< class="pgc-img">雪花酥
与脏脏包几乎同时爆红网络的，当然还有雪花酥啦，饼干+牛轧糖+果干的丰富搭配，让它有着和牛轧糖截然不同的口感，入口时略有嚼劲感，随之饼干即化，浓郁的奶香和坚果香迸发出来，让它迅速风靡朋友圈，成为私房烘焙爆款。
< class="pgc-img">肉松小贝
说起肉松小贝，想必很多人的第一反应就是鲍师傅。的确，当时肉松小贝刚出来的时候，想买它，不排一两个小时的队是不行的！肉松小贝其实就是两块蛋糕胚涂抹了沙拉酱，并裹满了酥脆肉松，吃起来外酥里嫩，具有相当丰富的层次感。
< class="pgc-img">豆乳盒子
可以说是超适合中国人的蛋糕！豆乳+奶油+蛋糕+黄豆粉，一口下去能吃出四种味道，带来非常特别的味蕾体验。入口即化的豆乳和奶油，再与松软的蛋糕合体，最后撒上黄豆粉，甜度刚好不腻，好吃到让人欲罢不能。
< class="pgc-img">消失淡化的原因
随着时间的推移，烘焙界新进之秀源源不断，这些老一辈的网红单品也感受到了较大的竞争力。有的逐渐淡出大众的视野，有的则通过迭代寻求长红机遇。
这其中的原因多种多样。
》首先，随着消费者对产品的要求越来越高，一些产品品质不过关的产品自然会被淘汰。
》其次，市场竞争激烈，许多品牌为了吸引消费者，不断推出新的产品，导致消费者的选择更加丰富。
》此外，许多网红烘焙产品的生命周期较短，缺乏持续的创新和改进，难以在市场中立足。
究竟该怎么打造出圈好产品？
1
要颜值与口味并重
如同诗歌所写的一样“始于颜值，陷于才华，忠于人品”，当下要想打造既出圈又好的产品，当然要颜值与口味并重。
好看的的产品能迅速吸引大众的目光，聚焦消费。但口味好的产品怎么让我们留住大众，保持良好的复购率。
< class="pgc-img">2
把不断创新与改进
市场是千变万化的，大众的审美是会疲劳的，口味是会越吃越精明的。所以我们要时刻保持的创新能力，不断的结合市场需求，对烘焙单品进行改进与创新。比如注入当下流行的烘焙元素，可以从馅料、装饰、色彩搭配等方面去思考。
< class="pgc-img">3
提升消费者满意度
网红就是人气，人气人气，我们就要更加注重消费者的满意度，要关注消费者的反馈和需求，及时调整产品和服务，提高消费者的满意度。这一点在海底捞货火锅和卡旺卡奶茶就是一种很好的体现。
< class="pgc-img">写在最后：
网红昙花一现是一种警示反思，网红长红是一种经验思考。作为烘焙行业从业者，我们应该从这些产品中吸取教训，注重品质、创新和消费者需求，为市场带来更多有竞争力的烘焙产品。
