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开一家卖酒店铺,如何选址?

来源:餐饮加盟
作者:小吃加盟·发布时间 2025-10-13
核心提示:零售成功的关键,第一是选址、第二是选址、第三还是选址。文 | 鲍跃忠(ID:YJTT2016)*作者系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究

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零售成功的关键,第一是选址、第二是选址、第三还是选址。

文 | 鲍跃忠(ID:YJTT2016)

*作者系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、新零售专家

编者按:从大招商到强化新零售渠道建设,酒企对于门店的建设意识不断增强,也对酒商提出了更高的要求。在第一期内容中,云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、新零售专家鲍跃忠撰写专栏文章《招千个商,不如开千家店?》(点击链接阅读原文),着重分析了酒企建设搭建自有零售渠道的必要性和具体方法。

门店的重要性不断增强,“鲍跃忠谈酒类专业店经营”专栏第二期,则将聚焦酒类销售门店的选址策略,探讨优质门店背后的选址逻辑。

酒类专业店是属于零售范畴的业务,必须按照零售的专业化要求来运营好这个体系,包括选址的专业化、门店设计规划的专业化、商品组合与管理的专业化、门店运营管理的专业化、顾客运营的专业化等。

选址是做好一家卖酒的零售店非常关键的第一步。

在零售行业一直流传着这样一句话:做零售成功的关键,第一是选址、第二是选址、第三还是选址。可见选址对于开好一家零售店的重要性。因为只有首先选好址才能有流量,才能有进店顾客,门店才会有好的业绩表现。如果选址错误,这家店注定很难成功。

选址要基于两大功能

目前看,很多酒企在尝试做自己的零售渠道体系,布局做酒类专业店系统。现在看到的一些酒企所做的零售系统,基本可以划分为两类性质的店。

一是以品牌展示为主要功能的店

譬如茅台、五粮液等一些品牌,选择在高铁站、机场候机厅开出品牌专业店。也包括江小白在江津高速服务区开出的品牌店。

开这类店主要是出于营销的考量,主要发挥品牌展示的价值,卖多少酒并不是开店的主要目标。

所以像茅台这样的企业,开这一类店一般选择的开店区域为机场候机厅、高铁站。而一般不会选择绿皮车为主的车站。因为机场候机厅、高铁站所带来的流量、目标人群与茅台、五粮液的目标消费群体基本是一致的。反之,以绿皮车为主的车站所带来的目标群,体则与他们的目标消费群体不太吻合。

二是以卖酒为主要开店目标的店

品牌的专卖店,像华致酒行、1919这样的酒类专业店,和这几年在很多地区快速发展、以30分钟快送到家为主要销售方式的店,例如像泰山原浆、优布劳开出的以到家为主的专卖店,以及像李渡这几年尝试沉浸式体验营销模式所开出的以“大庙、中庙、小庙”命名的体验店,都属于这一范畴。

本文包括接下来主要讨论的,是以卖酒为主要目标的门店,在选址方面的课题。

在当前中国零售市场全渠道发展的环境下,关于开店,必须从两大功能角度做好规划。一是到店的功能:店作为一个线下物理场所,所能提供的产品展示、用户体验、用户社交、产品销售的功能;二是到家交付的功能:也就是店具备前置仓的价值(店仓合一),能够满足目标消费者线上下单、店铺完成快速交付的能力。

因此,开店必须要基于这两大功能做好选址。

选址要遵循4点原则

从目前的全国市场观察看,酒类专业店的选址存在问题较多,特别是一些品牌的专卖店选址问题更多。主要是位置不专业,综合评价体系不专业,店型不专业等。

开好一家零售店、专业店,不能是有空置的铺位就能开店,也不是什么样的物业结构拿过来就能开出自己的专业店。711作为一家全球知名的便利店企业,之所以能够确保其店的运营质量,很重要的一个方面就是对选址的严格控制。

关于开出一家酒的专业店的选址,需要遵循以下原则。

1 选址的本质是选目标顾客

开店选址,看似在找店,本质上是在找目标顾客。选址的本质是找到的店面能不能覆盖你所想要的目标顾客群体。

一般做一家零售店的选址要求,首先是划定商圈,要找出在某个市场范围内符合品牌定位的商圈,然后在这个商圈领域内找到符合自己开店条件的店面。

就像前面所提到的,茅台、五粮液开出的品牌展示店,主要开在机场候机厅,高铁站是一样的道理。因为这样的商圈才符合茅台、五粮液的品牌定位。

不同品牌定位的店,要选择不同层次的商圈。定位高端的品牌必须要选择消费能力较强的商圈,定位大众化消费的品牌,要选择大众化消费能力较强的商圈选址。因为只有在这样的商圈范围,才能找到符合自己定位的目标消费者。

开店选址,品牌必须要与商圈匹配,如果商圈与品牌定位错配,譬如把定位高端的品牌门店,开在了以大众消费为主的商圈,这样必将会对品牌形象造成损害。同样,开出的店也很难成功。

2 选址的重点是选流量

流量就是店面能够自然产生的到店顾客数量及入店率。从专业技术角度讲,开店选址重点是要解决好到店的流量问题。

现在很多的酒类专业店入店顾客很少,有的店平均每天几人、十几人,这样的店是很难经营的。

关于顾客入店率的问题,影响的因素很多。包括店址、招牌、入口等一些选址方面的问题,也包括商品组合、营销能力等经营方面的重要因素,还包括当前新传播、社群营销环境所能发挥重要引流价值的新传播营销、社群营销等一些新的营销手段应用。

从选址的专业讲,选址必须要把入店率,自然产生的到店顾客作为首要因素。

所以,开店选址就是要在符合品牌定位的商圈领域找到流量最大的物业位置、符合条件的物业,开出能产生顾客自然到店最多的店,入店率最高的店。

3 选址的要点是符合品牌的营销战略方向

当前,分层化是酒类市场营销的重要特征。消费群体分层化、产品品牌定位分层化、零售市场也呈现分层化特征。

所以,开出一家酒类专业店,选址必须要符合品牌的营销战略定位。

譬如,江小白主打“小聚、小饮、小时刻、小心情”四小场景,据此开出的品牌专业店,必须要找到符合这些消费场景的商圈。

譬如到购物中心开店,因为现在的购物中心基本是面向年轻消费群体的聚集场所,并且现在的购物中心基本成了以餐饮为主要特征的消费场所。所以,到购物中心开店将非常吻合江小白的品牌定位。

譬如到写字楼商圈开店,满足年轻消费群体对品牌的体验需求,也将符合江小白的品牌形象。

譬如到网红餐饮聚集区开店,满足年轻消费者对即时消费的场景需求,也将会对江小白的品牌展示产生重要影响。

特别提示,关于到购物中心开出酒类专业店,更能引起酒企的高度关注。现时期,购物中心已经成为最活跃的综合零售业态。已经成为年轻、主力消费群体主要聚集的消费场所。购物中心已经成为各类品牌店、特别是网红店、潮品店的聚集地。

酒类专业店在购物中心几乎是空白,特别是现在的购物中心餐饮在成为消费主力,特别是成为了年轻人的主要餐饮社交去处,酒企在购物中心开出品牌专业店,不论是对品牌展示还是产生实际的销售业绩都将带来非常重要的价值。

4 选址的关键是“好店不怕贵”

零售界有一句行话叫“好店不怕贵”,意思是好的店址不怕房租高。

选址的关键是店铺能不能带来顾客,顾客产生的交易能不能覆盖运营成本。所以选址不能只是考虑房租的高低,关键看店铺的位置所能带来的顾客流量。

选址要建立好3项工作体系

酒属于高毛利行业,具备一定的付费能力基础。所以选址的重点要看位置,只要能覆盖房租成本,位置是最重要的。

在零售企业中,选址是非常重要的一个专业领域。一般零售企业都有专门的选址团队,都建有专门的选址评价模型,有严格的选址流程。

所以,做好酒类专业店的建设,做好酒专业店的选址要建立好以下工作体系。

1 要建立专业化的选址团队

选址是一门非常重要的零售专业,专业的事必须要交给专业的团队承担。要做好酒类专业店,必须要首先建立专业的选址团队。

企业要找到具备零售选址能力的专业人才,能够结合酒类零售的特殊要求,承担起专业化的选址工作。

2 建立专业的选址评价模型

按照前面所提到的有关选址原则可以看出,选址非常重要、选址非常专业。从企业规模化加速发展的实际需要出发,企业必须要建立自己的选址开店模型。

确定企业要发展的零售店形式,按照企业实际设定相关的选址参数,特别是要包含商圈层次、店址三公里内目标顾客人数、交通条件、物业条件、以及满足目标消费者即时交付场景需求的酒店家数等等重要参数指标体系。用科学的选址模型,提升选址的科学性、准确性。

3 要充分运用好各种的大数据资源

当前的大数据社会,各种第三方数据资源能为企业选址提供非常重要的数据支持。譬如高德、滴滴的出行数据,能显示某一商圈的消费群体特征;美团的数据能显示某一商圈的消费需求特征等等。这些数据,将会为企业提升选址的准确性带来帮助。

总之,市场的发展,酒类专业店进入到了一个新的发展时期。但是,要做好酒的专业店,必须要按照零售的专业要求,实现更专业化的运作。

酒类专业门店选址还应注意哪些方面?文末留言等你分享!

自带酒水向餐饮场景回归,借助O2O新零售平台构建新餐饮营销模式,光瓶酒厂商如何打好配合,先人一步抢占更大红利?

文丨王伟设

*作者系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人

原标题:O2O餐饮新零售模式研究

█ 餐饮新零售模式的五大价值分析

■ 创造新餐饮盘中盘功能

20年前的口子窖创造的餐饮盘中盘模式,对于酒类市场销售发挥了巨大的作用。2008年后,随着烟酒店的大面积出现和中消协保护自带酒水者的消费权益,自带酒水成为习惯和潮流,餐饮店几乎被酒水市场边缘化,烟酒店成为酒业渠道营销重心。

但据美团闪购10月在上海第三届酒博会发布的数据,酒水订单配送地点为餐饮店的占比达到30%,说明消费者自带酒水的习惯正在弱化,追求更加便利的餐饮即时消费服务,酒水消费回归餐饮渠道的时代已经开启。

因此,如果能够提供一种随时下单预定酒水,到就餐店就可提货消费的O2O新零售模式,餐饮店必将再次成为酒水市场落地的首选渠道,餐饮店的场景优势将重新发挥巨大的营销功能,一切外围渠道都将围绕餐饮流量展开竞争,新时代的餐饮盘中盘将会形成。

■ 创造便利和便宜消费价值

一切商业模式的终极价值判断,就看是否具有消费的便宜和便利价值,缩写为“二便”价值。酒业20多年来的模式创新和演变虽然没有止步,但不管是传统的还是现代互联网加持下的新模式,都与这个标准有较大的距离。

即便拿今天比较先进的美团闪购新零售模式做比较,与消费者的“二便”价值需求也存在一定距离,如30分钟送达的订单配送时间,仍未满足“便利”的场景需求,订单配送产生的包装和人工及交通费,必然推高商品或服务价格,也不符合“便宜”的价值需求。

因此,用具有“二便”价值的新零售模式取代即时新零售模式,就成为最有商业价值的创新。特别是对于酒业的餐饮零售模式更加具有紧迫感和现实意义。而且O2O新零售完全可以先从酒业入手打开局面,然后推及其他行业。

■ 走出烟酒店红海和渠道碎片化的泥潭

酒水自带率成就了烟酒店的市场主渠道地位,但也造成了烟酒店的红海竞争现象。烟酒店布局从餐饮街区到主要商圈再到社区门口几乎遍地开花,但是客户流量没增加反倒被新开店分流。再看店内货架,产品从顶层到底层满满当当,厂商为产品陈列展开激烈竞争。

渠道碎片化造成流量分割,大大压缩了渠道的投入产出规模。这些年线上电商、线下体验店、便利店、会所、人脉圈等渠道碎片化和多元化的冲击下,不仅烟酒店失去重心地位,整个酒类产品落地找不到主渠道,无论从哪里切入都达不到预期的产出目标。

但是,只要看懂千条江河归大海这个客观规律,明白餐饮才是所有酒水消费的终极流量池这个逻辑,你就明白了实施以餐饮为核心的新零售模式,必将会让你跳出烟酒店红海和渠道碎片化泥潭,这就是该模式的渠道战略重大价值及意义。

■ 供应商+餐饮店+消费者三方共赢

通过研究各类电商及新零售模式发现,不成功或者受阻的案例,往往是无法实现关联方的利益共赢,而本地化O2O餐饮新零售则可以解决这个痛点。

供应商:既卖了货还锁定了流量。因为加入的是本地新零售平台,竞争商家有限,流量封闭没有外溢机会,避免了全国化开放式平台流量开环造成的引流损失。同时在本地化新零售平台下配置落地服务团队,可以掌控餐饮终端,避免了纯平台模式无法开展落地活动的难题。

餐饮店:既增加了酒水营业额,还增加了客户流量。平台分配订单店内提货,解决了店外卖酒餐饮店免费提供喝酒场所的不公平经营问题。同时供货方向餐饮店导流既增加了酒水也增加了菜品的营业额,这是其它模式做不到的双赢。

消费者:本地平台下单餐饮即时提货,带来既便利又便宜的双重价值。因为购买本地商的酒比购买平台电商的酒省略了一道仓储和一次配送费,同时本地餐饮店布局广泛可任意选择就餐店提货,而供货商和餐饮店并未因提供消费的“二便”价值增加费用,三方共赢,皆大欢喜。

■ 拉动光瓶酒销量的增长

首先是定位匹配保证增长。餐饮店的档次结构是中小店占比80%,客户基本是中产阶层以下的大众。这与光瓶酒未来3-5年的市场定位基本吻合,因此,在新零售模式带动下,光瓶酒将成为中档以下餐饮主流消费的选择。

其次是场景相同促进增长。中产阶层的微醺小聚和大众群体的畅饮社交都是即时性消费场景,喝的基本都是100元以下的光瓶酒。这与本地O2O餐饮新零售的对接的消费场景完全一致,特别是80/90后开始形成即时下单餐饮消费的习惯,因此,在新零售模式下必然促进光瓶酒销量的增长。

第三是布局广泛推动增长。本地新零售模式因为采取了零门槛家加盟的方式,使得加盟餐饮店布局基本可覆盖本地市场,而且随着新盘中盘模式作用的发挥,其它外围渠道门店也会加盟本地新零售平台,使得光瓶酒通过本地O2O餐饮新零售模式实现对本地市场的全面覆盖。

█ 新零售模式的功能设计

■ 设计思路

围绕重塑新时代餐饮盘中盘目标,将餐饮从流通渠道的附庸提升为所有渠道的中心,赋予其市场引领、氛围营造、销售促进、消费体验、导流汇量五大功能。

■ 市场引导

主要通过政策倾斜发挥餐饮消费场景作用,在提升主线产品销量、稳定市场价格、推广传播活动、终端形象展示等方面,影响带动整个市场。

■ 导流聚量

通过线下推广活动、关注公众号、社群和商圈、连锁店合作等渠道和端口向餐饮店引流,通过线上下单、店内下单、餐饮即时提货的便利服务,实现汇聚流量功能。

■ 消费体验

利用餐饮场景优势将体验店功能向餐饮店转移。通过投放小瓶品鉴、定期品鉴沙龙会、体验分享奖励等,赋能餐饮店发挥体验功能。

■ 销售增长

通过免费加盟扩大餐饮终端占有率,通过餐券翻倍加速动销,通过限时限量买赠促进销量、通过销量目标奖励,激励店方提升销量。

■ 营造氛围

通过官方和粉丝的抖音和视频号开展餐饮活动直播,通过微信社群分享餐饮消费感受,通过与美食网红和大咖合作传播推荐餐饮美食本方美酒等,展现餐饮店的热销氛围。

█ 新零售模式的架构设计

■ 设计思路

围绕满足本地市场餐饮即时消费需求,依托微信生态整合本地人货场,搭建低成本易落地本地的酒水供求平台。

■ 平台构成

加盟系统:分为供货商和门店两个子系统。

传播矩阵:平台自媒体矩阵包括公众号、视频号、社群等组成,外链自媒体矩阵包括头条号、微博、小红书等开放型媒体。

微商城:一对多平台式开放商城,通过橱窗展示和销售,橱窗分为供应商和门店两种形式。

门店系统:依托微盟商务助手开设无费用门店端口,经营账户,订单分配、即时结算、门店定位、优惠券使用、打折促销等子系统。

数据库:设立供应商、门店的进销存数据,消费者数据,门店流量、导流、客户转化、客单价数据,促销活动费用及效果数据,餐券使用核销数据等子系统。

■ 平台端口

消费者入口:通过微信小程序搜索微商城即可进入下单操作,搜索公众号可了解平台推广活动和反馈意见。

加盟店入口:通过微信小程序进入加盟系统提交资料完成加盟,通过微盟商务助手进入门店专区下单订货、接单交货、餐券使用及核销、费用结算等操作。通过平台微信公众号发布店庆及促销活动信息。

供应商入口:设两个路径,一是厂家直供门店,二是本地商家直供门店。可进入供应商门店,结算支付系统,市场落地支持及费用核销系统,平台传播入口等。

地推商入口:参与厂家或平台招商获取地推项目服务资格,进入平台市场落地支持及费用核销系统承接相关业务,完成供货商的地推服务项目。

■ 平台搭建及运维

设计:由模式研发方与软件技术支持方共同负责,通过测试板小样向客户展示模式主要功能和应用场景,公布模式搭建和运维操作培训费用。

搭建:由本地平台搭建方负责,有实力的厂商可独立开发,如强势的一二线品牌厂家、大型零售连锁商,本地主流品牌代理商等。商家也可联盟开发,通过组建品类联盟、区域联盟、产品联盟共同开发。

运维:由平台搭建方负责,运维费用通过厂商入驻费获取,但要坚持盈亏平衡非盈利原则。

落地:落地服务采用招标方式,一是厂家通过平台自己招标,二是平台代理厂家招标。签订落地服务协议后双方通过平台进行项目完成审核与费用支付及核销。

█ 新零售模式的应用场景营造

■ 产品进店场景

供方向餐饮店预存两箱产品导流餐券,店方先垫付后结算的风险抵押,达到变相进店目的。

店方将风险抵押产品用于销售,当销售产品+垫付券费等于抵押产品额度时,平台自动进行抵押产品与垫付餐券的对账结算。

导流活动结束后,供方停止餐券垫付风险抵押,店方进入正常下单进货阶段。

■ 餐券导流场景

发放餐券:包括地推方线下活动扫码关注送餐券、供货商在微信群通过小程序送餐券、平台自媒体推送领券活动。

进店用券:消费者结账时出示餐券二维码,店方用平台绑定的手机扫码后抵扣消费额度。

■ 店内动销场景

消费者店内买酒,进入平台下单时弹出可用消费券,店方用绑定手机扫码,消费券额度翻倍抵扣消费额度。

餐饮店用供方风险抵押产品支付消费者,实现产品的动销,其后进入正常进货销售流程。

■ 餐券核销场景

消费者出示餐券二维码后,店方用绑定平台的手机采集餐券二维码信息,后台根据绑定手机号和下单门店定位录入并餐券使用情况信息数据。

发券方根据平台显示的餐券使用数据,即时返还店方代垫券费额度。店方如向供货方进货可冲抵进货费用。

■ 消费下单场景

下单自提:通过平台微商城下单,平台提供自提导引,消费者选择自提餐饮店,到店后出示订单及提货店信息即可提货。

店外订单:非餐饮的即时性下单,商家将产品配送到下单者指定的服务区域界限以内的地点。

■ 地推服务场景

按计划开展门店加盟工作,并按时向平台反馈业务进展信息及数据。

在餐饮店和其它适合场景邀请消费者参与品鉴体验活动,采集地推活动图文视频,通过平台向厂家提交服务项目完成情况。

■ 销售场景

F/B2B形式:厂家或本地经销商入驻平台商城,本地餐饮店进入商城店铺下单采购,商家负责配送到店,货款通过微信或支付宝即时结算。适合两级渠道的分销模式。

B2C形式:消费者通过小程序进入厂/商门店下单,通过微信或支付宝即时结算,平台按照规定的销售分成比例向餐饮店转款,消费者到店自提货。

C2B形式:就是非餐券导流场景下的餐饮店直销,消费者通过扫描平台分配的餐饮店方二维码跳转进入平台下单支付,平台按照统一零售价向餐饮店转款。

█ 新盘中盘的推进步骤

■ 推进思路

以本地平台的店外导流为抓手,营造餐饮热销场景氛围,逐步吸引便利店、烟酒店、连锁店、跨界关联店等开展餐饮导流合作,形成新型餐饮盘中盘模式。

■ 导流

通过平台发起导流,采用送餐饮消费券吸引关注平台微信号的方法,增加平台流量的同时将消费者引向餐饮店,实现为餐饮店聚集人气的目的。

■ 动销

通过店内下单买酒餐券额度翻倍使用的办法,刺激消费者购买本方产品,实现增加店方酒水盈利和本方产品动销的目的。

■ 造势

通过餐饮店内免费品鉴,专业鉴酒沙龙互动、本品热销场景社群分享,美食网红打卡直播等手段,营造餐饮热销氛围,实现辐射影响其他渠道的目的。

■ 扩张

通过餐饮新零售的市场影响力,吸引便利店、烟酒店、零售连锁店、大商超、跨界店等加入送餐券的促销合作,同时执行市场统一价格,切断自带酒水进餐饮消费的路径。

■ 联盟

白酒的本地化O2O新零售平台的功能及价值展现以后,将引发啤酒、露酒、黄酒、红酒等各品类酒种的关注和兴趣,因为都面临着线上分流、价格不统一、自带酒水失去餐饮场景等痛点问题。此时各酒种的厂商就可顺势建立联盟,推出统一的酒类餐饮新盘中盘。

月11日上午,庐阳区三孝口街道城市管理部联合街道市场监督管理所和辖区派出所,对淮河路合肥市第一人民医院附近一家仍在营业的烟酒店进行依法查处。

根据合肥市疫情防控应急指挥部通告(第10号)文件精神,百货商场(不含超市卖场)、餐饮行业(不含送餐外供连锁性餐饮企业)等经营单位应暂缓复工复业,此前该街道城管执法队员曾多次上门要求该经营户按照相关规定暂停营业,但经反复劝导无效,仍处于违规经营状态。

2月11日,执法人员现场向该经营户重申相关文件要求,并责令其立即关闭店门,然后将卷闸门加锁封闭,同时全程摄像、拍照取证,并要求经营户待疫情消除后,根据有关通知再恢复营业。最后民警向经营户郑重告知,若再次出现违规行为,将依据《治安管理处罚法》相关规定进行严肃处理。

据了解,合肥市防指文件下发后,三孝口街道城市管理部立即以网格为单位,对辖区已开业但不符合开业条件的商家逐户上门要求暂停营业,绝大多数经营户的防范意识和大局观念很强,纷纷自觉暂停营业,全力配合当下的疫情防控工作。

目前,三孝口街道辖区内除涉及城乡运行必需、疫情防控必需、群众生活必需及其他涉及重要国计民生的企业外均已关闭。下一步,该街道城市管理部将继续加大巡查和管理力度,落实好各项疫情防控措施,坚决遏制疫情蔓延。

(马昭辉)

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