着餐饮形态的多元化，消费者对餐企品牌的忠诚度在逐渐降低。
得消费者得天下，如何才能抢占消费者的心智，从而增加消费者与品牌之间的粘性？
火锅巨头德庄做出了很好的示范。
据《2018年中国餐饮大数据白皮书》显示，主力消费人群呈现出对品牌忠诚度低的趋势。
有业内人士表示：“主力消费人群对餐企品牌度低，除了受餐饮形态多元、丰富，致使消费者可选择的空间范围大之外，餐企无法有效地将自身产品、品牌传递给消费者亦是原因之一。”
基于此，不少餐企纷纷选择举办各类活动，例如吃货节、虾吃节、外婆节、女王节、亲嘴节等层出不穷，在点燃消费者热情的同时，也提高了消费者对品牌的粘性。
其实，早在2013年，重庆火锅巨头德庄就为消费者打造了一个新型的全民狂欢的节日——德庄全球粉丝节，在内容设置上把消费者放在第一位，真正地强调消费者参与感，在产品和品牌上实现与消费者的双向互动。
今年8月25日至9月9日，“来沸·2018德庄全球粉丝节”再度引爆市场，德庄全系统（包括全球600多家门店、网络电商平台以及线下商超渠道）参与。16天时间里，线上共产生5000万+曝光量，吸引了超过200万粉丝到店体验，其中微博话题阅读量达1063万人次，2万人直接参与话题互动……
1、线上活动，引爆消费者热情
互联网时代，不仅是消费者的行为习惯、购物方式、交流方式、结算方式都发生着改变，而且消费者更注重社交、娱乐化。德庄紧跟时代潮流，全球粉丝节通过一系列创新、有趣的活动增加粉丝粘性。
今年围绕“德庄全球粉丝节”，德庄官方微博、抖音、公众号三大线上平台火力全开，16天线上曝光达5000万+，“德庄全球粉丝节”成为今夏全网最热的话题宠儿。
比如在微博推出#我的菜单我的菜#活动，邀请粉丝参与话题互动，分享自己喜爱的“火锅菜单”，并根据话题热门排名奖励相应的奖品。除了在活动中限量发放德庄礼包外，还依据微博热门排名统计给予前6名1750元、1650元、1520元、1450元、1360元、1120元的现金红包。
微博话题#我的菜单我的菜#引来千万流量霸屏互动，多次上榜，一度蹿升微博话题前10榜单。
在今年最火的线上短视频平台抖音上，德庄也推出了“发起抖音挑战#没有人像我这样吃火锅#”活动，邀请粉丝show出独特的/炸裂的/宠爱的火锅吃法，赢取粉丝节大礼包。据悉这个话题阅读量达229.9万人。
线上活动的设计，做到与消费者零距离沟通，并将全球粉丝连接起来，实现无地域阻隔的全球粉丝联动，增强了品牌的集聚效能。
2、现场体验，德庄全体系火力全开
除了线上的火爆，德庄全球粉丝节线下的活动也热闹非凡。各类有趣又优惠的活动让消费者能够更为直观地体验到活动气氛以及德庄产品，由此吸引了超200万粉丝到店体验，线上的流量无缝转换成线下的人气。
>>>>开幕式现场火爆，各类活动引发追捧
相较去年，今年的德庄全球粉丝节开幕式活动玩法更潮更happy。其中全球各大门店毛肚5折嗨吃、1元品鲜等亮点活动让粉丝疯狂点赞。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">在1898德庄火锅文化体验馆活动现场，德庄设置了辣度提问送好礼、点唱达人等活动，吸引了众多消费者参与。
粉丝节开幕式当天，一位粉丝表白德庄：“我是德庄十几年的老粉儿了，每年都要参加德庄全球粉丝节，这也是我参加过最有意思、最炸的活动，以后还要参加！”
>>>>门店重磅福利，吸引粉丝到店打卡
本届德庄全球粉丝节中，德庄全球600多家门店均推出毛肚五折和1元品鲜的活动重磅福利，吸引着老顾客也招徕了新粉丝。脆嫩化渣入味，德庄毛肚和水三脆毛肚自然是C位担当、每桌必点；青青草鹅肠、麻辣牛肉等特色菜品也深受全球吃货的青睐。
>>>>线下活动带动线上渠道销量
粉丝们线下门店尽情嗨吃嗨玩，在线上各大平台也购得开心。德庄天猫商城、有赞商城、苏宁商城粉丝节超值特惠活动，吸引48万粉丝进店浏览。而在大众点评和美团网，“德庄全球粉丝节”更获得300万粉丝的点击关注。
3、依据年轻消费者特性，赢得年轻消费者的心
《中国餐饮报告2018》显示，年轻人在餐饮消费中，产品方面关注口味，格调方面关注颜值，价格方面看性价比，对健康的诉求增加。
“2017年，80、90、00后人口占全国总人口的近40%，这些新世代将成为中国消费的中坚力量，也是餐饮消费的主力军，因此要想抓住这些消费主力，就得打造能吸引他们的场景，根据他们的诉求在产品、价格等方面做出调整。”上述业内人士表示。
在今年的德庄全球粉丝节上，德庄抓准了年轻人的诉求点，从各方面满足年轻消费者的需求：
在场景打造上，以热情似火的黄、滚烫沸腾的红，打造德庄全球粉丝节专属的色彩；
在产品上，将德庄毛肚和水三脆毛肚作为主推产品，用最大的优惠让消费者品尝到健康、绿色的德庄毛肚；
在产品定价上，为了给消费者最大的优惠，设置了毛肚5折嗨吃、1元品鲜以及门店重磅福利等活动。
“众所周知，德庄的毛肚采用的是生物酶嫩化技术，健康、绿色，这次德庄全球粉丝节直接五折，德庄毛肚和水三脆毛肚的‘翻牌率’达到平时的1.5倍！”德庄相关负责人表示。
4、打造标准，占据消费者心智
本届德庄全球粉丝节上，德庄将李氏辣度宣传推广作为本次粉丝节的重头戏。
“75度暴辣火星锅挑战”活动将开幕式现场的氛围彻底引爆。由喜欢12°、36°、45°、52°、65°的5位主播带领现场粉丝向75°发起挑战，以划拳的方式定胜负。
同时，德庄火锅还把李氏辣度6个不同度数锅底分别陈列，粉丝可以对其进行详细的解读，深入了解德庄品牌对于辣度分级的科学管理，并能帮助消费者获得更好的用餐体验。
早在2011年，德庄就决定创立麻辣火锅底料分级标准，历时7年多时间，三位创始人及其团队，累计统计分析德庄900多家门店数亿次的消费行为，期间历经多次反复论证实验，最终成功推出“李氏辣度”。如今在重庆吃“有辣度”的火锅早已成为一种时尚，抢占了消费者的心智。
“定位理论之父”艾·里斯认为：大部分人关注的是产品、质量、服务、价格，并不是说这些都不重要，还有更重要的东西，就是聚焦消费者的心智，看看能不能在心智当中找到一个开放的定位、没被占据的定位。
在火锅界，德庄首先界定了统一麻辣火锅底料及汤料的辣度量化标准——“李氏辣度”，在这块处女地占据了消费者的认知高地，实现了定位聚焦。
02
有业内人士表示，在如今餐饮形态多元的背景下，要想获得消费者的品牌忠诚度，对餐饮企业来说，最重要的是，在品牌与消费者之间建立一个强连接。
截至今年，德庄全球粉丝节连续多次成功举办，保持了活动的持续性和连贯性，让消费者每年夏天都会想到德庄和德庄全球粉丝节。同时，每届都以顾客为中心设置活动内容，力图打造一场与消费者的“零距离”狂欢，与消费者之间建立起强连接，更好地服务消费者。
“每年举办粉丝节，除了服务消费者外，重要的是通过德庄的不断推陈出新，引领重庆火锅，极大地推动了重庆餐饮业的持续健康发展。”德庄相关负责人表示。
事实上，在引领创新这方面，德庄一直是那个敢于吃螃蟹的“人”。
1、推出了“德庄大火锅”，为重庆火锅留下了一座丰碑，也极大地提升了“德庄”品牌的知名度和美誉度；
2、创造“集中炒料，统一配送”经营模式，既解决了调料师紧缺的问题，统一了火锅底料的味道，又大大地提高了劳动效率，打破了重庆火锅的发展瓶颈，为重庆火锅的快速发展提供了强大动力；
3、德庄毛肚企业标准上升为地方行业标准，“李氏辣度”上升为辣度地方标准”，为重庆火锅注入科技含量，对重庆火锅的发展具有深远的战略意义；
4、投入巨资，率先在业界建立了餐饮原材料基地，成功打造从土地到餐桌的产业链，从根源确保食材的新鲜和安全，极大地推动了重庆火锅产业化、规模化发展。
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头条
对于扩张期的餐饮企业，选址是头等大事。选址是人越多的地方越好？陌生地方如何摸底？选址的风险如何防范？据统计北京每月有10％的餐饮商家开业大吉，也有8％的餐饮店关门停业，究其根源，选址不当是一大忌。
西贝开50家店铺为何至少要选300处地址？仟吉为何在天下第一街汉正街没有店？说到餐饮选址是个老话题，就像吃饭睡觉打豆豆一样的，但这是餐饮企业扩张必不可缺的前提。洋快餐麦当劳、肯德基怎么找铺，已成经典、但不好学。以下西贝、仟吉的经验你可以看看，还很好上手。
西贝——选铺让专业部门做专业的事 开50家店至少要准备300处铺位
西贝地产开发总监王萍，负责西贝在全国的店铺开发工作。王萍说：依据公司未来战略发展，这10年内会开出1500家店，由地产开发团队负责推动和完成。在开发选址方面主要先从城市网络规划开始，会对每个城市每个商圈进行调研，按照优先排序的结果形成开发策略。
首先我们会选择进驻该区域A类且成熟的商圈，主要侧重于城市综合体、购物中心及商业核心的步行街等。开发工作内容包括选址、评估、洽谈、报立项、审批、签署合同、对接工程营建、老店维护、运营保障等，环环相扣。
王萍说：2015年全国开发计划是50家店铺，我们至少要具有300家左右的选址信息。“扫街”是开发员最基本信息来源之一，都要亲自去看、去走，切身去调研商圈周边三公里范围内的交通动线，目标客群，收入水平，消费观念，竞争机会等等。
经过筛选有合适的店铺后，在与甲方沟通、谈判中，更是专业知识和个人素质的体现。甲乙双方谈判就是利益的博弈和平衡，就像一场场战役，需要一个碉堡一个碉堡的攻克，才能取得最后的胜利。开发人员需具备很强的综合能力，要在确保开发专业的基础上，略懂些法律、政策、财务、工程，要有很强的沟通谈判能力，还要有一定的社会关系、社会阅历，和人格魅力。
在大家热烈庆祝某个城市某个门店开业的时候， 选铺人员早已在那个陌生的城市打拼着。他们天天扫街，一次次用自己的专业与技能解读着每一个商业信息；他们一场场的攻坚战中迎接业主的挑战和对手的竞争；他们一遍遍与甲方谈判过程中为企业争取最大的利益；对于他们来说，每一个优质的店铺背后都有与业主博奕的艰辛；突破一个个阻碍项目推进的困难，他们用最清晰而舒缓的笔触记录下餐饮企业成长的脚步。这看似煽情的语言，经历过选铺的人都懂的。
仟吉——目标清晰，选 址并非人流量越多越好 汉正街我们就没有店
选址有所为有所不为，并非人越多越好。例如，人流量巨大的汉正街，仟吉就没有开一家店。因为他们发现，那里的整体消费观念与白领人群差异巨大，并不适合仟吉。
仟吉定位白领时尚，包括公务员、银行职员、IT人士、写字楼人员等收入在2000—10000元之间的人群，年龄在20岁—40岁之间，尤其是女性。选址开店自然就围绕这来开展。
“每开一家店，我们都要精心测算白领的人流量。”仟吉董事长陆伟说，定位白领阶层，首先要搞清楚该地段目标人群的数量及消费实力，否则人流量再大，没有目标群体，也绝不开店。
仟吉的武汉门店都开在临街，甚至在某一个地段有四五家门店，如广埠屯、街道口一带，就有四家门店。对此，仟吉方面解释，这一带有华师、武大等高校，有广埠屯电脑城，有街道口商圈，白领人群十分庞大，他们在开了2家店之后，发现仍不能满足需求，因此又新开了2家。
而相反，在人流量巨大的汉正街，仟吉就没有开一家店。他们调查发现，汉正街有钱人多，人流量也大，但整体文化素质、消费观念与白领人群差异巨大，那里并不适合仟吉开店。
老套但有效—— 关于选址的16条意见
1、有人的地方总有饮食需求，没有什么地段是绝对的好，绝对的不好，关键是要看有没有人来。
2、定位是选址的关键，不要贪心做遍天下所有的美味，清楚你想要什么，你的顾客想要什么，他口袋里有多少钱，这是选址的前提。比如定位大众消费的重庆火锅或重庆火锅加盟的小天鹅、德庄、奇火锅、秦妈等都是遵循这一前提。
3、除了通常要注意的事项，本项目选址还要着重考察步行的便利。
4、如果房租较高的话，一定要多考虑一下这个地段能给你带来的翻台次数。
5、一般来说，3-5公里半径内有30万的消费人口，做重庆火锅、重庆火锅加盟店、特色餐饮、干锅就有了赚钱的保证。
6、经常堵车的地方也就是人流较大的地方，这里就很有可能成为做餐饮的好地段。
7、如果一时资金不足，无法租到一个地区最好的地段，你也可以找个有发展潜力而租金相对比较低的地方来做餐饮，当然前提是你手头的资金能撑到这个地方火起来的那一天。
8、靠近地铁出口一边的地段人流会比较多。
9、大部分人喜欢从右拐弯，因此这片区域是比较合适选择的。
10、街道的拐角处是餐饮选址的最佳地点。
11、无论回家还是娱乐，“逃离”办公区的白领们都要在通往公交车或者地铁站时走一段路，但谁都不喜欢再往回走哪怕一两步。如果选址写字楼周边做餐饮，一定要注意地段是否在办公区和车站之间。
12、尽量选择遮蔽物不太多的地方以增加醒目程度，多让人看你一眼，你就多一次机会。
13、每个城市均有出入城乡的几个重要街道或通道，人流最多的三叉口或许是生意的最好地段。
14、多合适的地段也要和你手头的资金相对应，切记房租成本无论如何也不能超过预期流水的一定比例，不然肯定就赔了。
15、一条能穿过几条商业街的胡同也是合适地点。前提是保证这几条商业街是休闲产业，且不太宽。
16、选中一块地方，跟房东谈房租的时候，一定要把你的特色表现出来，让他相信你可以给他带来稳定的收益，这样你就可以谈到一个更合适的价格。
来源：综合自西贝品味微信公众号、仟吉网站、新浪博客等
编辑：内参小然君
周向宏
武汉良中行供应链管理有限公司副总裁
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代周报记者 张梦琳 发自广州
8月20日，“火锅界龙头”海底捞（06862.HK）发布2019年上半年业绩报告。财报显示，海底捞上半年收入116.95亿元，同比增长59.3%；净利润9.11亿元，去年同期6.46亿元，同比增长41%。
增长背后，其翻台率、同店销售增长率却持续下滑。数据显示，今年上半年，海底捞的翻台率自2017年起再创新低，从2017年上半年5次/天跌至4.8次/天；同店销售增长率也由2017年上半年6.4%减少至4.7%。
海底捞并非个例，同为上市火锅企业呷哺呷哺（00520.HK）营利、翻台率同样有鲜明对比。据2018年财报显示，该年呷哺呷哺营业收入和净利润同比增长分别为29.2%、11.9%，而翻台率却首次跌破 “3”，降至2.8次/天。
8月22日，时代周报记者就翻台率持续下滑等问题，向海底捞和呷哺呷哺发去采访提纲，海底捞婉拒采访；截至发稿，呷哺呷哺未回应。
数据显示，低线城市正在成为火锅企业的新一轮扩张目标。
7月份，中国饭店协会发布《2019中国餐饮业年度报告》，去年三四线城市所在省份的中国火锅餐饮门店数量均已超过一线城市，其中一线城市之首的北京、上海占比仅为2.7%和1.9%，而以三四线城市居多的河南、山东、江西、河北等地占比高达5%以上，甚至有望超过6%。
“三四线城市也存在一定的问题，数据显示，三四线城市翻台率是有边际递减的趋势。” 8月22日，苏宁金融研究院特约研究员江瀚对时代周报记者表示。
8月23日，时代周报记者以加盟商身份，向重庆刘一手连锁火锅店的工作人员咨询低线城市翻台率情况。对方给记者算了一笔账，假如以200万元投资一家门店，设置投资回本时间为一年，店内布置40张台，人均消费在70―80元，至少每天翻两台至三台以上才可能盈利。并坦言，刘一手门店净利润一般在15%左右。
高线城市流量红利遇“天花板”，低线城市翻台率不容乐观。火锅行业红火的背后，隐忧凸显。
同质化加剧
8月20日，国泰君安发布研究报告称，火锅行业规模大、盈利能力佳；上游复合调味品渗透率提升空间大，商业模式成熟、龙头初现，给予行业增持评级。推荐海底捞、呷哺呷哺、颐海国际(01579.HK)三家，评估价分别为34.02元、15.30元、48.51元。
并表示，火锅餐饮易于标准化，厨房占用面积小，厨师配置要求较低，因此单店盈利能力高且优于其他餐饮类别，是餐饮行业的优质赛道。
然而，火锅产业整体收入看似稳步向前，但增速却呈现趋缓之势。
以呷哺呷哺为例。财报显示，2017年，呷哺呷哺在北京新开5家门店，该地区营业收入同比增长近两亿元；截至2018年末，北京地区开店数增加27家，共309家，收入同比增长却只有一亿元，增速明显放缓。
7月16日，国金证券发布针对海底捞的研究报告指出，考虑到海底捞新开门店中小型门店占比升高、一线城市客流量出现分化、低线城市红利持续性待验证等因素，对海底捞评级从“增持”下调为“减持”。
中国饭店协会对火锅产业收入进行预测，得出2019年火锅业仍以每年千亿元速度增至9600亿元，但2020年，增速将从千亿元骤降至400亿元。
“连锁火锅企业品牌效应很强，一直在开分店，顾客会在新店吃上几次，但一段时间后，顾客回归理性，来的次数就少了。”8月22日，从事火锅底料生产艾先生向时代周报记者表示。
同质化加剧也成为火锅行业发展的桎梏。
据前瞻产业研究院数据显示，截至2018年底，全国火锅门店数量近40万家，川渝火锅占比高达64.2%。
然而，众多川渝火锅在店铺装修风格、服务和场所定位方面几近相同。
时代周报记者查阅某生活信息及交易平台，包括小龙坎、大龙燚在内的川渝火锅定价人均基本在120―150元之间，这也是竞争最为激烈的价格带；此外，为了配合麻辣特性，店铺多以红色为主基调；店铺选址也在繁华街道和商场居多。
同时，其他品类火锅正面临着“走不出去”的困境。8月23日，在广东开设三家潮汕牛肉火锅店负责人曾先生向时代周报记者表示，牛肉火锅是潮汕地区特色餐饮，近几年在广东省内店铺数剧增，但40%―60%火锅店都处于亏损状态。北方多数消费者接受不了牛肉火锅口味，区域分化严重。
自建供应链求突围
原材料是火锅店主要成本。据前瞻产业研究院数据显示，火锅门店原材料成本高达47.3%，因此原材料价格波动对于火锅餐企而言影响较大。
公开资料显示，海底捞每年有超80%的食材是由关联公司或附属公司提供，其中涉及向蜀海集团、四川海底捞采购食材，向颐海集团采购火锅底料和调味品，向扎鲁特旗海底捞采购羊肉，并在北京、上海、西安、郑州设立了四个大型物流配送基地、四个大型配送中心和一个大型生产基地。
“自建供应链是一个非常好的构想，但无疑有极高的门槛，需要整合资源能力、资金能力、运营管理能力及非常好的商业模式与团队的支持，对于大多数餐饮经营者而言，望尘莫及。”8月22日，战略品牌专家谢国良向时代周报记者表示。
多数连锁火锅企业供应链端仍处于初级状态。国泰君安证券研究报告表明，小龙坎火锅和德庄火锅为直营和加盟并存模式，火锅底料和部分菜品来自总公司，由第三方物流进行配送，其余主要食材从当地采购。
“从供应链角度来看，火锅行业核心企业都是自建供应的状态。但许多企业并未自建供应链，是火锅市场发展常态，这些火锅企业无论从口味还是发展都会存在一定的问题。”江瀚向时代周报记者表示。
“火锅产业今后必然会呈现高速发展、供应链集中度不断提升的趋势，未来大型火锅企业必然会自建供应链，这是大势所趋。”江瀚补充道。
