近有个朋友私聊问我，说自家火锅店隔壁新来了一个同行，把自己生意抢走了很多，本来自己就没赚什么钱，现在更是难以为继，想问问有没有什么办法。我觉得现在有这种困惑的朋友不在少数，今年就给大家带来一个案例。
< class="pgc-img">重庆合川有一家火锅店，老板推出活动，只要顾客办理会员卡，就可以免费吃火锅，引得顾客争先恐后跑去店里消费。当时大家都以为自己能占到这位老板的便宜，可结果你猜怎么着？便宜是真的，可是掉进了老板的消费陷阱也是真的。人家老板最后不但不亏钱，反倒年赚217万。
【1】案例背景
这家火锅店的老板，就是今天要给大家介绍的案例主人公。老板姓谭，是一位70后老哥，今年48岁。谭老板这家火锅店呢，是19年下半年的时候开的，规模不算大，也就40张桌子左右，还是开在县城。
当时火锅店新开张的时候呢，生意还算是不错，谭老板也能赚点钱。但是这世界上最不缺的啊，就是眼红你赚钱的人。这有人看谭老板赚钱呢，就开始眼馋，于是在隔壁不远的地方，也开了一家火锅店。其实这种事并不奇怪，毕竟在川渝地区，你随便走在一条街上，都能看到两三家、甚至四五家火锅店。
< class="pgc-img">这谭老板也是个老实人，只会待在店里等顾客自己上门消费，现在有了竞争对手，生意肯定会受到影响。当时谭老板也没怎么想，就觉得少赚点就少赚点吧，不能影响了和气，毕竟大家都是邻居。结果怎么样呢，相信大家也都知道了，20年初的时候，全国疫情爆发，谭老板的火锅店更是直接歇业，不仅生意没法做，这房租水电人工成本是一样都不能少。大家说说，这可多让人崩溃啊。
可谭老板没办法啊，开这家火锅店已经花了自己大半积蓄，如果火锅店关门的话，自己多年心血不就打了水漂吗？于是谭老板就算是借钱，也在咬牙坚持。等到后来火锅店重新开业之后，谭老板开始想法子挽回损失。结果你猜怎么着？在谭老板的操作下，他直接把火锅店引爆当地县城，还年赚217万，赚了个盆满钵满。
【2】方案介绍
一、首次消费免单。
如果顾客愿意办理火锅店的会员，那么第一次在火锅店消费直接可以免单，并且得到一定数量的啤酒或者饮料。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":168,"share_price":107.52,"sold":531,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/1557219052251e7aafbe759"}'>任何行业，只要你明白这行业的赚钱模式，懂得利用一些小方法，生意难题自然可以迎刃而解。更多的赚钱案例和营销技巧，可以看看下方专栏合集中，高手现成的经商策略。
二、会员吃火锅不要钱。
当顾客办理了会员卡之后，以后来店里吃火锅，都不要钱。
< class="pgc-img">以上两点，就是谭老板推出的活动，看起来是不是觉得谭老板脑子不正常？这种亏本活动都敢做！然而我告诉大家，人家谭老板不但不亏钱，反而年赚217万。
【3】盈利分析
我们先来说第一点：谭老板推出了这么一个活动，只要顾客办理会员卡，那么首次消费就可以直接免单，并且你消费了多少钱，就送你多少钱的啤酒或者饮料。
举个例子：假如你去谭老板店里吃火锅，消费了300块钱，那么你只要把这300块钱存进店里，那么本次消费就可以免单了。除此之外，谭老板还会免费送你50瓶啤酒。
< class="pgc-img">有人就说了，为什么要这么多此一举呢？这么做，不是血亏吗？我告诉大家，并不会，而且这么做也有这么做的好处。
首先，为什么要给顾客免单呢？就是为了吸引顾客办理会员卡。如果你直接让顾客充值，然后不给他一点好处的话，在这个老板频繁跑路的年底，你觉得顾客会相信吗？不会吧。可是像谭老板这样做，既可以锁定顾客长期进店消费，如果顾客不来，谭老板也不亏。
其次，送给顾客的啤酒饮料呢，并不是直接一次性送，而是顾客每次最多喝10瓶啤酒或者1瓶大瓶的饮料，如果觉得不够喝，那么自己付钱就完事了。
再说第二点：只要顾客办理了会员卡，那么以后来火锅店吃火锅，都可以免费。当然，这个免费不是说免除你全部消费，只不过是给你免了锅底费。
< class="pgc-img">大家想想，你去火锅店吃火锅，除了锅底之外，是不是还得点菜？那点菜，可是要花钱的。大家可别小看一个锅底，成本虽然便宜，但是售价也是要三四十块钱的，现在给顾客免单了，你说顾客会不高兴吗？
现在看看谭老板的这两个活动，都是通过让出一部分利润，来达到锁定顾客进店消费多次的目的，等养成顾客的消费习惯之后，顾客想要吃火锅，就会来谭老板的火锅店，你说他能不赚钱吗？
所以呢还是那句话“思路决定出路”。当自己找不到方法的时候可以多看看专栏中别人的想法是怎样的。别人的经验就是你成功的阶梯。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf","title":"真实有效630套商业模式案例解析","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":127.36,"sold":4254,"column_id":"6668881692654043406","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf"}'>最后，谭老板就是这样，在短短 一年的时间里，盈利217万，赚了个盆满钵满。
业了，找不到工作，一个偶然机会盘活自助火锅餐厅，2个月赚90万，生活好转了。
2021年公司宣布倒闭，主要的原因一是外贸订单少，二是原材料涨价没利润，失业了。
找了好久的工作，不是嫌弃年龄太大，就是行业不对口。联系了一些猎头，结果就是找不到合适工作。
中年失业后有一个最深的感悟：以前的朋友与人脉关系都靠不住。
中年人，做什么事情都必须稳当。失业了就好好分析一下，如何再用5年的时间再造一条前程。
怎么办呢？
首先是必须了解自己的长处与短处。
在企业主要是做内部运营为主，对公司的商业模式和营销这两方面是最大的欠缺。花了半年的时间深度学习。
手上积蓄不多，10万元还是有的。在2021年5月4日有一个机会，经常和朋友去的一家自助火锅餐厅转让。
第一感觉，这是个机会。
在这里要声明一下，虽然是个机会，建议朋友们不要盲目操作。想做什么和能做什么，还是要根据条件决定的。
为什么觉得是个机会？
一是，这个自助火锅餐厅在前几年生意非常好，有很多回头客。
二是，地段不错，餐厅的装修环境好，虽然有些旧，但转过来不用装修。
三是，转过来就可以直接营业，只需要在营销方面加强即可。
四是，可以无成本地就把这个店盘过来。
于是马上找老板沟通了一下，转让费用70万，马上和老板谈妥。
内容如下：
1，转让费用由原来的70万增加5万，总额变成75万，老板非常高兴。
2，定金5万，一个半月以后全额付款，另外的70万。
3，如果一个半月后不能全额付款，定金5万没收。
这三条内容，自助餐厅老板很爽快的答应了。本人也必须在一个月内，通过这个自助餐厅赚到70万，否则自己的5万定金也将赔掉。
签好协议后第3天，接手自助餐厅，必须在一个月内赚回70万。
看每一天的收入，是不可能在一个月赚了70万的。因此必须做会员制，这家自助餐厅通过网上下单的联系方式有3500个左右。
只要有1400个会员，每人充500块钱，就会有70万的进账。
因此必须做活动，在一个月内产生2000个会员，每人充500~1000元。
做什么活动呢？什么活动才能吸引大家会员充值？
分析后，做两个活动。
第一个活动。充700得700，送700返700。
什么意思？
1，就是你充了700块钱，就可以无门槛消费700。
2，送700元，是送价值700元的罐装饮料和啤酒。可以由顾客自己选择。
3，返700元，是指顾客每一次消费之后，反当次消费的15%给顾客，直到返满700元截止。
第二个活动。会员每一个月的消费前5名，奖励700元的现金。
什么玩法？
1，每个月有1000多会员消费，如何才能让会员在一个月内多次来？前5名消费次数多。
2，会员来的次数越多，餐厅赚的就越多。
3，每个月的前5名消费冠军，要有仪式感，要广而告之。
说说最后的结果吧，这两个活动之后产生了多少会员？每个月的消费人数多少？一个月后有没有赚到70万？
1，最后有1350个会员，每人700元的会员费，收到了945,000元，付给老板70万，剩余245,000元，为后续的运营资金。
2，每个月固定有957个会员来消费，平均消费次数5次，自助餐厅每人是97元，一个月的毛收入是46万。自助餐厅毛利成本50%。
不想写太多了，其他的成本大家可以算一算，到底是赚钱还是亏本？再聊两句吧。
一，这有没有点四两拨千斤的味道，但最重要的是你能够盘活，在盘活之前就有很好的策略方法。
这个世界上最厉害的武器是布局策划的能力。
二，世界上很多东西都是同质化的，如何将你的客户调动起来，抓住人心，他们信任你，买你的单，就能成就你。
成事的秘诀是：你提供服务的人越多，你的成就就越大。
营销的秘诀是：吃亏利他。
最终就会利自己。
你觉得呢？
全文完。认可就点个赞。
<>小而美”单品店流行，不走单品店就没活路么？
人均79顾客不买账？换个广告语就让顾客觉得超值；
自助餐毛利太低？增加饱腹感产品线比重，利润增加10%；
一家连锁自助餐品牌，客单价79元一位，第一家店起步的时候，门店月租金仅仅1万7，开业四个月来，每个月基本都能做到50万左右的营业额，然而月底一算却不赚钱。
你卖79元一位，能做到这50万的业绩，完全是靠用海鲜等食材品质去堆出来的，也就是让每一个来吃过的顾客都感觉占到便宜了。靠的是性价比，做的都是占便宜的回头客。品质一降，便宜没的占了，业绩就立马下滑。
也就是品牌当家的产品其实是海鲜，但却对消费者传达的是，我们卖的不是海鲜，是自助火锅+烧烤。而自助火锅+烧烤这个品类命名，是撑不起79元的客单价，不符合消费者的心理账户。消费者花79元来吃你的自助火锅，就不如去吃小龙坎，巴奴了。
主帅无能，累死三军，兵熊熊一个，将熊熊一窝。
问题：毛利低，品牌定位不清晰
整体梳理一遍，提取了门店几个月来所有的供销数据，也确实没有什么漏洞。整个门店，厨房出品，管理的也确实不错。
问题出在哪呢？
1
毛利太低，只有不到40%
老板说自己知道毛利不高，但是一降品质，业绩立马下滑。自己厨师出身，也知道靠降低品质不是办法，于是赶紧提升品质。可一升品质就没有一点利润。
这个局怎么破，本质问题出在哪？
2
定位不清晰，没有突出优势，缺乏价值感
我们从消费者的角度和品类角度，以及自身定位的角度来分析一下，就很容易洞察到问题的本质。
品牌名：我们欢聚吧
品类名：自助火锅+烧烤
广告语：我们卖的不是海鲜，是火锅+烧烤。
老司机一看就知道问题出在哪了——定位。
品牌名又长又low，消费者记不住，也不会传播。
自助火锅+烧烤，这个品类在消费者认知里，天然没有价值感，瞟一眼就是五六十块钱的东西。
解决：五招方案，毛利润增加10%
1、
夹菜盘子换小，从细节抠利润
人的天性是自私和贪婪的。而自助餐这个品类放大了人性的欲望和贪婪。
消费者在夹菜的时候思维有惯性的，通常是先夹价值感高的产品，比如海鲜，再夹自己喜欢吃的。
假如一桌八个人，夹菜的时候是八个人同时出动，每个人两个盘子，有可能出现以下情况：八个人每人都夹了一盘满满的虾，蟹等价值感高的海鲜。
因为每个人夹菜的时候，心智里想的是我们有八个人，所以要多夹一点。然后就夹了一桌的海鲜。
最后，反正是自助餐，夹都已经夹了，一大桌的海鲜吃起来的时候，很多海鲜他们只是随便咬一口就吐，不会像在自己家里，吃自己花钱买的一样认认真真的吃干净每一只螃蟹。
因为吃的干净和吃的不干净，对于顾客来说是没有惩罚成本的。最后造就很多不必要的隐性浪费。并且海鲜等价值感的产品是吃不饱的，一个人都能吃几斤。
自助餐的特性是勤拿少夹，而盘子太大表面上看是方便了顾客，实际上大大增加了企业的隐形浪费成本。
其次，很多消费者是比较懒惰的，消费者夹菜的时候行为是有惯性的，就是尽量把盘子夹满一点，省的要再跑一趟。这种无意识的行为，最后会造成很多人本来打算是吃八分饱，夹都夹了，为了不被扣浪费的钱，就吃十二分饱。
换盘子可以降低隐形浪费，这种看起来无意识的细节，直接决定了利润，影响着企业自身的存亡。
2、
换品类名，换广告语
要把自身优势转换成消费者的认知优势，从品牌长远的角度来看，需要换品牌名。
哪怕就叫海鲜自助，或者牛扒自助。你卖79元，听起来至少都觉得值了。因为消费者的认知中，大陆以外的产品价值感都高，比如天上飞的，海里游的，国外的披萨就应该比国内的煎饼更贵，国外的沙拉就比应该国内的凉拌菜更贵。
3
调整产品结构，增加饱腹感和价值感
自助餐这个品类，本质上都是用二等的食材做出一等的品相，通过视觉上的丰盛感和美感，先饱消费者的眼福，再饱消费者口福，通过价格定位，来倒逼企业产品结构。通过客群基数人流量大来分摊运营成本，和采购成本。
本质上来说，自助餐这个品类还是一场商家和消费者人性欲望的心理博弈。
既要让消费者通过眼睛上到心理上，感觉超值和觉得占到便宜，实际上又要让他很容易就吃饱并且不能浪费。
也就是说产品结构里面道道很深。
自助餐的产品结构，通常来说可以分为：
以前的产品结构，可以归纳为30%的饱腹产品线，50%的常规产品线，20%的价值感产品线。也就是说是一个橄榄型的产品结构。都是实打实的货真价实，成本又高，而且整体看起来并没有什么高大上的海鲜。
而这家店的毛利低的还一个本质问题就是，门店的饱腹产品线太少，比如高热量产品，肉类产品线等偏少，每天接待几百个人，你总要让人家吃饱。
怎么样让这几百个人，又觉得值，又能吃饱，还要有合理的毛利？就靠怎么制定产品结构。
大概调整为40%的饱腹产品线，20%的常规产品线，40%的价值感产品线，也就是变成一个哑铃型的产品结构。比如增加一些小鲍鱼，鱼翅，海参等看起来价值感高，仪式感强，但其实成本不贵的产品线。价值感产品线品种要多，但需要限量更替。
4
调整人员分配，饱腹产品线都不能空
同时，还一个非常大的问题，就是加菜流程。
在我们市调的时候就发现，这家店用餐高峰的时候，饱腹产品线档口出不赢餐，比如寿司、糕点、油炸等档口经常都是空的，也就是准备工作没做齐。
或者说人力资源配比不协调，以至于高峰期，很多饱腹产品做不赢。这些细节问题属于管理上的惯性思维。
你一两百个品种，这些成本低、容易饱的产品少吃一百克，其他的产品就要多吃二百克，这些吃了容易饱的产品线供不上，顾客自然就要夹其他的菜了，这也是一个毛利低的本质原因。
解决方案是，调整加菜流程，就是客人再多，饱腹产品线都不能空，定岗定责，责任到人。
5
增加单品店舍弃的“宝贝”，打造差异化
当自助餐“品种多、几十块钱一位管饱”，这个核心优势已经不能成为年轻消费者选择自助餐的购买理由，自助餐还能提供一些其他小而美餐厅无法提供的价值吗？
能。
比如，以前中餐里有一些，十几斤一只的金牌烤乳猪，几十斤一只的烤全羊，七八斤一只的剁椒鱼头、海鱼。
但这些菜品在现在流行的单品店基本是吃不到的，因为小而美的餐厅单桌上客率在3.2个人左右，商业模式决定了他们不具备卖这些特色大菜的条件，必须放弃。
这些被减下的产品，都是因为小而美的商业模式而被迫舍弃的宝贝。
汽车可以共享，单车可以共享。那为什么菜不能共享？
我们只需要把这些宝贝捡起来重新打磨一下就可以。
一头金牌烤乳猪，一只烤全羊，在小而美的餐厅是法销售出去，但自助餐厅一天接待两三百人，我们挑出一些有特色有价值感的大菜用共享的模式。
明档现煎、现烤、现切，用分餐的形式呈现，这就是我们的爆品，就是我们的核心竞争力，就是我们的护城河。
这就给到一个消费者不选小而美，而选我们的差异化购买理由啊。
别人小，你就大，小有小的美，大也有大的美，你要是能烤只骆驼出来。绝对轰动全城。
并且这些产品，存在以下几点优势：
1.差异点
所有的商场店街边店，看不到也吃不到这种几十斤的菜品，人无我有。
2.价值点
这种几十斤一盘的特色大菜，天然自带价值感。
3.记忆点
消费者很少看到这种菜品，有强烈的视觉冲击力，形成记忆点。
4.传播点
强烈的视觉冲突，将吸引消费者的求新求异的心理，将产生大面积的拍照转发朋友圈行为。
做餐饮，光懂管理是不够，要懂经营，把以上五点执行下去，毛利润绝对增加10个百分点，并且一点都不影响客源。
总结：
小有小的美，大有大的美，有些传统美食需要人去提炼，去打磨，去传承，去用一种新的方式来呈现。但所谓创新并不是要去凭空造一个东西出来，最好的创新是微创新，我们叫，旧元素，新组合。
中国饮食文化博大精深，她应该百花齐放，如果所有的餐饮都做成像一个妈生出来的，都追求标准化，小而美，单品打天下，那是中国消费者的悲哀，也是餐饮行业的悲哀。
