餐饮软件联盟（以下简称“联盟”）联合创始人（微餐汇创始人）贡英龙讲过一个案例。他们先去给一个客户报了价，5万元，一家SaaS企业随后报价5000元。微餐汇的原则是只要新的SaaS企业介入，这个客户自己就不跟进了，等客户回来找，不找拉倒。结果不出所料，客户找回来了。
人是很奇怪的生物，面对一个报价5万元，另一个报3万元的，可能会选3万元的。但一个报5万元，另一个报5000元，心里就会掂量了，是不是后者很不靠谱。因为成本一定，大体一样的服务，正常的报价差别应该不会这么大。这种情况下，商家宁愿去用5万元的，这样心里踏实。
这个小案例其实很好的反映出了传统软件服务商和新的SaaS厂商各自的现状。后者虽然产品功能简单，但以低价甚至免费策略打快速抢占市场，但占下更多的是中小门店，连锁商户难以攻克，即便是攻克了，也更多起到做行业示范的作用；而前者虽有数十年经验积累，占下的连锁客户是一个萝卜一个坑，但产品不如SaaS对线上资源的对接好，而且地方性的餐饮服务商不免野心不足，偏安一隅。当然，对于客户来说，这些倒也不是什么坏事情。选择多总是好事情，只不过要付出尝试的机会成本罢了。
一、SaaS不是洪水猛兽
从Salesforce成立，到SaaS进入中国，从行业性的工具到垂直SaaS，如今大家对于SaaS的认知已经比较成熟，不管是传统餐饮服务商还是新的SaaS服务商，大家都已经将SaaS视为战略性的投资，大家都在思考要不要把企业的业务更多的放在云端，甚至传统的服务商也认同要学习SaaS的思维。SaaS产品也因其产品安装部署比较容易，产品整体性较强，性价比高，运营成本比较低，进入的门槛比较低，因此不断蚕食传统服务商的市场份额。
但尽管如此，联盟的联合创始人贡英龙也认为整个SaaS的厂商功能快的话3年，慢的话5年功能才能追上传统的CS架构的服务商。因为SaaS不管在功能和运营层面跟传统软件服务商相比，还有很大差距：
在功能上：缺乏积累和体验，无法满足企业的创新性需求
①比如"明厨明档"等这种以前没有，现在随着大家对于食品安全的愈加重视，逐渐产生的需求。或者在新零售趋势下，一切有零售体验的环境下，都要植入餐饮的需求等等。都需要餐饮服务商有过这样的经验，才能明白这种需求。而对于餐饮SaaS来说，经验的积累是需要时间的；另外，对于连锁餐企的跨店结算，目前很多SaaS产品还不能支持；
②此外SaaS服务商，一定要先想办法，让客户使用，用客户的实践检验产品的功能，起码要上千个客户用过，才能说产品的功能解决了某个需求点。从第1个客户到第1000个客户积累也需要一定的时间；再加上SaaS问题最容易出在上客高峰期，所以还要经过数次峰量的测试，产品才能真正跑的通。
在服务上，无法打破连锁商家跟地方性的餐饮服务商的强关系
①对于餐饮服务商来说，虽然提供了标准化的产品，但B端商家还是需要后期的服务和运营。比如部署公有云的SaaS，牵一发而动全身，更新一套代码就会引起别的方面问题等。这些服务必须以后端运营部门提供整体协作来提供，在这一点上，传统的服务商建立的线下服务团队比SaaS经验充足很多；
②免费策略行不通。餐饮商家不会轻易备换系统的原因，不仅仅是更关心产品功能否满足商家的需求，换一套系统要耗费的人力物力巨大，更重要的是，对于很多地方性的连锁企业而言，已经与地方性的餐饮服务商形成了多年的合作关系。
一位地方性的餐饮服务商是这样形容自己跟餐企的关系的：”我们于连锁餐企而言，就像是有钱人家的管家，身份特殊，虽职位不高，直接跟老板接触。连锁餐企除了系统方面，很多方面的事情都需要我们的协助，比如税务和商场的数据接口，工商、税务、消防方面的资源等等，所以只要我功能不比别人差，即使我费用比新的SaaS贵，我也很难被换掉。“
上文提到有人认为餐饮软件是餐饮商家的管家，亿欧觉得这个定位比较精准。在新的SaaS如火如荼的抢占市场过程中，传统的餐饮服务商也没有坐以待毙，有财力的大公司纷纷开辟新的SaaS产品线，或全力转型为线上下一体的服务商，而对于中小地方型的软件服务商，除了被虎视眈眈盯着的头部同行一口吞掉之外，还有另一种出路，那就是抱团取暖。
二、抱团取暖
联盟应运而生，2016年11月成立的联盟以独立公司运营，实行董事会的决策机制，总经理的执行机制，监事会的监督机制。
联盟日常事务由5个委员会处理：行业资源、资本、技术、联盟发展、餐饮行业顾问委员会。贡英龙就负责其中的餐饮行业顾问委员会。这个结合了19家餐饮软硬件开发商的公司，成员大多以地方性传统的软件商为主，但不乏高人。比如前科脉和黑马的总经理、在华东极有资源，做了26年餐饮咨询的贡英龙等。
联盟把这些兼具资源和经验的久经沙场的老将结合在一起，这其中有懂餐饮的，也有技术大拿，还有市场拓展特别拿手的。“联盟里的每一家单拎出来，你可能觉得行业竞争力不强，但20家合在一起，对于行业的威慑力就非同小觑。”以数据为例，目前联盟已经拥有分布在华东、华南、华北、西北、西南20万商家，而且作为传统服务商，这20万商户中70-80%都是连锁商户。这些连锁餐企通常具有3个特征，①死不掉，②会自增长，③会给联盟带来行业经验的积累。
据联盟CEO陈小飞透露联盟主要做三件事情：①建立餐饮行业大数据中心（前端统一展现联盟版超级老板通）；②建立行业接口标准（包括会员，支付，供应链）；③资源共享，联合打造一块开放，专业，分工合作的解决方案。
20万的商家如果属实的话，商家大数据中心是应该可以做起来的。但是具体数据的分析和应用，还是需要专业的第三方来协助联盟，才能发挥出其应有的价值；
至于行业接口标准这件事，还要要看联盟的成员数，如果只有20家统一接口意义不是非常大，整个行业服务商数量在1000家左右，在陈小飞的规划中，联盟今年年底要实现招满100家会员的目标，如果能够实现，也就是说至少十分之一餐饮服务商可以统一接口，这样可能对行业的影响就会比较大了；
同样，第三点资源共享，专业分工这点倒是可以让联盟的会员企业各司其职，节省重复开发成本，提高协作效率。
至于联盟的缺点，联合创始人贡英龙也毫不讳言，就在于互联网基因弱一些。整个联盟除了缺了贡英龙是做SaaS，其他都是传统软件服务商。所以联盟决定共同开发互联网产品，目前已经成型的产品有秒付、扫码点餐等3款SaaS产品，再有联盟提供各种增值服务比如会员营销、外卖等代运营、以及品牌、战略咨询、供应链咨询服务等增值服务，其中餐饮品牌定位、营销和咨询也正是贡英龙的老本行，他二十多年多个连锁餐饮品牌的运营经验也正好可以帮到更多餐饮商家。
其实除去缺乏SaaS基因外，亿欧认为参加联盟的人，各自都有自己的公司，能花多少时间在联盟事务上；如何调动联盟成员相互之间的协作性，另外顶层公司的架构和新进入的联盟的成员如何利益和责任的划分都是联盟接下来要解决的问题。
三、此时分胜负，为时尚早
对于行业未来，贡英龙认为，未来SaaS一定是要靠运营服务。从CS到BS是正常的时代进阶转变只是技术区别，不是本质区别。最根本的区别是软件即服务，服务商需要帮客户做好服务，这个服务，不止是用好软硬件功能，还有各种经营上的服务。有些SaaS公司专门设立了客户成功部门，为的就是帮助顾客一起运营，一起成长，保证客户在使用SaaS产品的整个过程中都能成功。而在服务上，传统服务商可能经验更多些。
其实不管未来还是现在，传统和SaaS服务商都不是对立的。目前餐饮商家一般前端用比较轻的SaaS产品，后端供应链还是大多数沿用传统服务商的产品。甚至联盟也在跟一些SaaS企业接触，希望大家携起手来共同推动行业的进步。
亿欧认为未来，在陪伴顾客成长的前提下，传统的餐饮软件企业，谁能够更快融入互联网思维，新的SaaS企业谁能够更快的学习到传统餐饮软件，谁就能更快的接近成功。但无论如何，一定的资金和时间都是必要的。毕竟要开发出一套能够适应不同的经营业态不同流程的完善餐饮系统，至少5-8年的时间投入2-3亿元，而从2012、2013年餐饮SaaS兴起到现在也不过刚5年的时间。所以，终极战局的胜负应该还需要2-3年才会比较明晰。
<>爷是关注餐饮行业的媒体，不是餐饮老板，餐饮行业情况复杂，我跟你说多复杂，没用！因为你比我懂，我跟你说老板不容易，没意义！因为你就是老板，你的体会早就超越了我的文字描述，捧爷今天说说心里的糙话，欢迎老板们拍砖。
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独角兽已经到我们身边 这里明确下，不需要独角兽公司不代表没有，其实它早已存在，我们也不用寻找，因为他带着刀乐来势汹汹，早已打到家门口！首先我们解读一下何为独角兽公司？「独角兽」（Unicorn）是投资行业，尤其是风险投资业的术语。它指的是那些估值超过 10 亿美元的创业公司。新美大（估值180亿美元），口碑（估值80亿美元），老板，您说他算不算独角兽？我们还用寻找吗？
野蛮人已兵临城下以新美大、口碑为代表的野蛮人已经来了，他们共同的特点是：资金雄厚，不以软件为赢利点，免费提供给餐饮企业使用且有大力度补贴，更重要的是他们自带C端流量！！（此处有无数草泥马奔腾而过）。也正因此，迅速占领了前端软件市场，而复杂且差异化要求高、开发成本高的后端软件呢？美其名曰打造餐饮生态平台，向软件服务商开放接口，要做全行业的销售团队（这里且不说他们已经向后端软件逐渐渗透），多么美好的画面，用C端流量占领B端入口，为F端服务？捧爷严肃的提醒：请记住天下没有免费的午餐！试想一下，自己的客户被紧紧握在一个自己无法掌控的巨无霸同行手里，有一天他想强奸你，晚上会不会像捧爷一样睡不着？
拒绝强奸？该如何破局？如何破局？是无力反抗干脆享受强奸的快感？还是未雨绸缪提前找个如意郎君？捧爷耳边响起了一首著名的古典神曲：“团结就是力量，团结就是力量！这力量是。。”；行业外敌入侵，已兵临城下，放下江湖恩怨，让我们团结起来一致对外吧！省下那颗打友商黑枪的子弹，让我们共同筑起一道护城河！以开放、分享、共赢的理念，增强行业协同，为餐饮软件行业打造信息化行业标准，实现联合采购、联合研发、共享客户资源、共享产品的自主可控的新型餐饮软件生态圈。
趋势面前，何去何从？随着餐饮行业信息化的发展升级，未来餐饮软件行业一定向着互联网化方向发展，向着真正的”SAAS”化方向发展，但不是现在我们看到号称的方式 ，而是向更细分，更专业，更接地气的SAAS化服务发展，由于餐饮行业软件系统十分庞大，包括供应链、ERP、收银系统、会员系统、支付系统等等，一些软件供应商为餐饮企业提供“大而全”的解决方案，一家从头做到尾，也有一些餐饮软件供应商提供垂直化服务。所谓术业有专攻，提供垂直化服务的餐饮软件可以通过与在其他领域相对有优势的服务商联盟，形成优势互补，这就需要有一个行业协同组织来提供合作模式、技术框架、产品规划等支持，以发挥各企业的专业优势，做到线下线上产品多样化，接口标准化，数据集中化，利益共享化，有着开放共享、合作共赢的心态，并一直身体力行，积极推动行业互联互通。
聚合力量，建立行业护城河
捧爷注意到行业内已经有企业达成共识，经过三年筹备成立了“中国餐饮软件联盟”。该联盟成立于2016年，由20家餐饮软件企业共同发起，定位是行业大数据，行业标准，资源整合，主要围绕餐饮软件企业的升级改造，通过联盟的模式，让更多的餐饮软件企业加入进来，联盟通过做大数据流量、B端的老板通，C端的扫码点单与支付入口，为餐饮商户提供高效率低成本的工具产品的同时把C端流量有效转化成商家的自己的流量，并且有独特的开放性和技术支撑，只做链接，其中服务餐饮企业的产品与服务，都由联盟成员来提供，这样可以发挥各家之所长，让专业人做专业事，降低行业的同制化竞争，同时为餐饮企业升级改造创造良好条件，现在联盟数据中心与支付中心已经开始运行，并以20%增涨速度飞速发展。
通过改变内部决策机制，解决成员间的利益矛盾，把行业内不同的建议和意见通过有效方式传递到联盟，并且以公开，公平，公正的方式采纳，吸收，推广到行业，这个过程，先后经过多次调整，联盟成立了“产品技术”、“资源整合”、“行业顾问”、“行业发展”、“顶层设计与投资”等五个委员会，有效分组、分工提交相关专业的方案，通过民主与专业的决策流程，提交给联盟董事会，这样可以保证相关方案的公正性，有利于相关议案的落地。
破解九死一生的困局捧爷从餐饮软件联盟CEO陈小飞那里了解到，面临最大的难题就是餐饮软件行业的SAAS化发展，传统软件公司无论在技术能力，资金实力，思维模式上和互联网SAAS公司完全不同，每个EPR软件公司，如果按互联网公司的套路打法来一定是九死一生，所以联盟碰到最大的挑战就是如何在最快的时间做出成绩，让同行看到联盟的模式不仅可以让传统EPR厂家以最低成本升级到与SAAS软件公司一样的线上能力，同时可以有效发挥传统软件开发商：产品稳定性强、个性化与产品深度的优势，取长补短，另外通过联盟模式，可以有效发挥数据价值，做大流量价值与延伸价值，让开发商从中受益，当前工作重心就是做大联盟成员规模，做好联盟数中心与支付平台数据，形成行业产品联盟，为联盟未来延伸价值做好铺垫。
通过中国餐饮软件联盟，捧爷看到了行业变革先驱者在行动，捧爷希望他能成功，帮助更多踏踏实实做餐饮软件的企业破局，把野蛮的外人挡在护城河之外，为中国餐饮软件人留下一片可以安心做好软件的净土！
来的疫情、给本来受经济大环境影响，而萧条的餐饮行业雪上加霜。让一些餐饮经营者陷入了困境。做外卖市场，去掉高额的平台服务费，无利润可言。特别是中大型餐饮店，单靠外卖根本无法生存。随着防疫战争的胜利、疫情结束已接近尾声，人们即将恢复到正常的工作生活中去。餐饮的春天终于也将到来，餐饮联盟“点好菜”，的出现将帮你走出餐饮经营困境。
< class="pgc-img">小型以上的餐饮店，基本还是要靠店内菜品特色、良好的环境、优质的服务来吸引消费者到店就餐，产生销售盈利。但有了以上条件，怎么能有效的及时宣传给消费者，是大多数商家困惑头疼的问题，钱花了、广告费没少投、传单到处发，效果甚微。新开业的店开始靠亲戚朋友捧场，打折促销能火了一阵，慢慢的就凉了下来。原因除了内部菜品服务、外部大环境和同行竞争因素外，没能真正的了解消费者需求、和店内新增特色菜品、促销活动等信息及时有效传递形成互动，照成了一些客户流失，复购消费低的主要原因。
加入传统的电商平台，只能在店铺里，放上些菜品图片，设上几个设定的打折套餐，自己店的特色根本无法有效真实展现，店铺要靠客户平台搜索才能找到，菜品展示很多是下载的图片、客户看了没感觉，店铺设定的套餐满足不了一些客户的需求。
餐饮联盟“点好菜”平台的出现，颠覆传统的点餐模式，满足千人千面的用餐需求，解决餐饮商家宣传难引流扩客难的痛点。
客户端；客户使用餐饮联盟“点好菜”平台用餐，可根据自己的用餐人数，消费标准，用餐区域，在手机客户端、设置抛单，等待选择合适的商家。
商家端；加入“点好菜”联盟区域内的商家，就会收到客户抛单信息，商家可自行设定抢价格，抢单获客。店铺信息得到主动展示宣传。
入驻餐饮联盟“点好菜”平台的商家、后台除了可上传菜品工艺价格图片介绍外，更有强大的视频展示和直播功能，能把特色菜品制作，用餐环境等用视频真实生动的展示给客户。系统会按出价排序、把商家抢单信息展示在客户手机端，客户可以点击打开店家的页面，进入店家店铺，根据商家上传的店面环境视频，及后台每一个菜品图片，制作工艺特色，价格的介绍，根据喜好来比较确定到哪家用餐。然后直接在商家后台点菜下单，点够商家出的抢单价，按自己出的价买单，比如你出的是4人200的标准，选择的是出300的抢单商家，那你就在这商家后台，根据自己或聚餐（或AA制聚会）朋友的喜好，点够300元的菜品，结算按200结，（300元以外超出部分另付）点完餐后，一键导航到商家地址及分享给用餐的朋友到店用餐。
< class="pgc-img">餐饮联盟“点好菜”是社交化平台，所有商家免费入驻，平台首页可以自主上传各类菜品制作的短视频，来展示宣传，让食客们能直观的看到各店的特色菜品，为商家引流扩客的同时满足吃货们的味蕾。美食爱好者，也可在平台上发布私家美食制作，美食吃法等美食类视频。分享美食文化和吃货快乐，其他客户可观赏点赞、关注评论、形成平台互动，信息共享，促进商家曝光宣传。
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