于加盟火锅行业的创业者来说，经营其实首先要做到充分了解消费者需求，那么如何想方设法的让消费者满足，如何具有足够大的吸引力让更多消费者满意，才能让火锅加盟店的利润能迅速的提升上去，资深餐饮人站在消费者的角度帮你分析三大要点！
一、顾客消费特征分析
1.灵活性：这是由成功的品牌所决定，以顾客就餐的频率和回头率为标志。
2.引导性：调整经营策略、成功的广告运作等，都会对顾客的消费产生一定引导。
3.不确定性：大部分顾客是流动的，小部分是确定的，因此选址要合理。
4.随机性：顾客数量多、差别大，对火锅的消费具有选择性，因此要把握火锅发展动态，及时调整口味，改进创新。
二、服务对象分析
1.消费者的性别特征：女性和男性往往在对于火锅的锅品、口味轻重、菜品类型等方面都有一定的差别;
2.消费者的地区和民族特征：不同地域、不同民族的人们对于火锅的锅品要求千差万异，应当加以区别。
3.消费者的职业特点：一般学生、民工、普通工薪阶层，与贵族享受白领阶层、公务人员，他们的消费习惯和消费档次是不同的;
4.消费者的年龄特征：如老年人喜爱清淡型，年轻人偏好味重味厚型等等;
当然，由于火锅的相互渗透性、交杂性，很多火锅已经被改良、创新，适合大多数人的口味，具有共性了。但是对于消费者的分析必不可少。
三、顾客消费行为分析
消费是一个综合概念，消费行为包括消费水平、消费结构、消费方式和消费习惯等。
1、消费方式有个人、家庭、商务、团体等，不同的消费方式在选择档次与品种方面各有不同;
2、消费习惯体现在，对就餐环境、氛围、品牌、风味、经济等方面形成的习惯。
3、消费水平和顾客的经济承受能力有直接的关系，体现了顾客的支付力和这种支付力相适宜的需求满足，直接表现为顾客选择火锅加盟店的档次和类型;
4、消费结构是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、年龄、性别、地域民族等因素有密切联系;
其实在经营一家火锅店的时候，就要随时观察并且充分了解顾客需求，然后想方设法去满足，只有这样才能足够大的吸引来更多的火锅消费者，火锅加盟店的利润才会迅速出现上升的趋势。
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不久给家里老人过生日，吃了一次海底捞，这是新冠肺炎疫情暴发以来，一家人为数不多的在外聚餐。原本以为在疫情的阴霾下，店里不会有多少人，没想到满座，门口还坐着几个等位的。服务员们赠送长寿面，举着牌子唱着生日歌，一派其乐融融的场景，寿星也乐开了花。在吃饭的那两个小时里，暂时忘却了仍处疫情之中——海底捞的生意一如既往的火，服务员们也是一如既往的热情。
没想到的是，11月5日传来了海底捞关闭300家门店的消息。
今年8月，另一个火锅巨头呷哺呷哺也宣布关闭200家门店，这次海底捞关停300家是什么概念？2019及2020年全年海底捞分别新开门店308家、544家，2021年上半年新增299家。截至2021年6月底，海底捞全球门店总数达1597家——此次宣布的关店数量接近20%。
5天前我在门店所感受到的，难道是“虚假的繁荣”？翻看下数据，可一窥端倪：2018年到2020年，海底捞翻台率从5次/天直降至3.5次/天，今年上半年更降至3次/天。这样的数字显然跟它的地位不太相符——有数据显示，按营收规模计算，海底捞2020年市场份额为5.8%，是火锅行业龙头；其次为呷哺呷哺，其市场份额为1.2%。根据《2020—2021中国火锅行业发展报告》，火锅在2019年的平均翻台率为2.25。
2018年9月26日，餐饮“航母”海底捞在港交所挂牌，发行价为17.8港元/股。至2021年2月，海底捞股价达到历史新高的80多港元/股，总市值曾一度接近4700亿港元。但随后，股价一路走跌，截至目前，股价年内已跌去70%。
近两年，新冠肺炎疫情令实体餐饮企业遭受重创。据iiMedia Research数据，2020年中国火锅行业市场规模由2019年的5295亿元跌至4236亿元。海底捞此前迅速扩张意在“抄底”，但可能没料到疫情会持续这么长时间。
另一方面，走差异化路线的各种新型火锅正在抢食。天眼查数据显示，我国目前共有超过41万家火锅店。巴奴毛肚火锅、周师兄大刀腰片火锅等品牌均通过一款爆款产品打响了知名度，主打粤式养生白汤的捞王则在9月初向港交所递交了上市申请。海底捞又靠什么继续抓住消费者的心？
一直以来，海底捞最突出的标签是“服务”。今年6月，有媒体发布了一则调查问卷，在超过3万个吃过海底捞的消费者中，“奔着味道”去的要少于“奔着服务”去的，但更好的服务意味着更高的人力成本。而且有专家指出，模仿海底捞的优质服务模式已越来越普遍，单凭服务或将难以撑起企业的核心竞争力。
餐饮专家王冬明认为，海底捞的成功是思维逻辑的成功，火锅行业都在做产品的时候，海底捞做了服务，行业做服务的时候，海底捞做供应链。如今，这条“逻辑线”将延伸向何处？
事实上，海底捞已经在努力寻找第二条增长曲线，比如发力自热小火锅、火锅底料等零售产品，比如孵化 “十八汆”“捞派有面儿”等内部创业品牌。借助优质服务树立起的品牌形象和成熟的供应链，同时把准消费者脉搏开发更多创新点，可能是海底捞消化“苦果”的关键。（工人日报记者 蒋菡）
责任编辑：曹玥
期看点：
1、火锅店的这四类顾客你都知道吗
2、吸引顾客，提升客流量的实用技巧
第 1191 期
文 | 张冬
最近有不少老板跟餐见君表示，门店客流量少，营业额下降，不知道怎么吸引人过来。
餐见君发现，很多门店对客流量，对顾客的理解出了问题。
比如，餐见君问，客流量少，你的第一想法是什么？有老板表示，做点便宜的套餐宣传宣传。
再追问，这样做的目的是什么，是赚钱还是宣传品牌？老板表示，赚钱。
再追问，低价套餐利润多少，有没有人买，有没有人复购，复购的是什么样的顾客？此时，有的老板就不太能说清楚了。
今天餐见君就以提升营业额为导向，聊一聊顾客的类型和提升客流量的实用技巧。
这4种顾客你能分清吗？
有这么一个公式：营业额=客流量×客单价×复购率。
客流量对营业额的影响极大，没有客流量，后面的所有参数都毫无意义。要提升客流量，必须先分清顾客类型。按照顾客对火锅店的“忠诚度与盈利性”划分，可分为4类群体。
▲4种顾客类型
>>第一类：忠诚度高×盈利性高=亲密爱人
这类顾客，称之亲密爱人，他们对餐厅的忠诚度高，消费水平高，认可品牌，是餐厅的铁杆粉丝。
亲密爱人无须转化，只需做好日常维护即可，比如，送些节日礼品、生日礼物、做餐厅的新菜品鉴官等等，总之，你对爱人什么样，对他什么样就可以了（这要求，确实有点高）。
>>第二类：忠诚度高×盈利性低=最熟悉的陌生人
有一类顾客喜欢“薅羊毛”，餐厅有活动就来，没活动就不来，或者消费力不高，但很关注你，你有风吹草动，他第一个知晓；他们忠诚度很高，却是最熟悉的陌生人。
最熟悉的陌生人为餐厅带来不了什么收益，最大的好处是捧个人场、凑个人气，遇到淡季，做个活动，他们第一个冲进来，也挺好。
如果能针对这部分顾客好好设计一下产品结构，也能提高盈利。
>>第三类：忠诚度低×盈利性高=空中飞人
空中飞人有消费能力，能给餐厅带来盈利，但不够忠诚，本来在你家消费好好的，若你隔壁新开家店，他们就“飞”过去了。
对于空中飞人，最好的办法是绑住他们，不让他们飞，比如会员系统、优惠活动、特殊权益等，对其给足尊敬感和存在感。
>>第四类：忠诚度低×盈利性低=透明人
透明人，顾名思义，你很难看见他，通常情况下，属于“来一次就走”的主儿，要么就是自然流量或者复购率极低的顾客。
游客，是最常见的透明人，但主要做游客生意的火锅店，则另当别论。
透明人很难转化，随缘进店即可，不必强求。
提升客流量的一些方法
知己知彼，才能百战百胜，明白了顾客分类，方法自然也能找到。
>>最大程度吸引流动顾客
针对空中飞人和透明人，外部动作比较重要。比如，一个大大的吸睛门头、巨型人偶派发传单、身穿特殊服装的工作人员等等，怎么抢眼怎么来。
有的火锅店会在店外炒料，大型的炒锅来回翻腾，香味飘散，很吸引人，像五里关火锅，逢到饭点，服务人员就在门口锤蒜泥、打糍粑，反复捶打的动作，远远就能看到。
▲五里关手打糍粑
动态、巨大、标新立异，常能吸引自然流量。
值得一提的是，尤其是社区火锅店，发传单，是最简单直接的方式，它能有效触达你的精准顾客和潜在顾客。
>>给“亲密爱人”最足够的尊重需求
根据马斯洛需求理论，人需求的最高层次是自我实现，其次是“尊重需求”。在你火锅店，很难让顾客实现自我价值，但给足其“尊重需求”，肯定能做到。
比如设置会员身份。海底捞根据成长值高低将会员分为银海、金海、黑海三个级别，级别越高，享受到的优惠也会越多。
“成长值=捞币总数量+奖励成长值”。举个例子，顾客一次消费满100元就能获得100捞币和200的成长值，捞币可以兑换礼品，成长值可以提升等级，这就能刺消费者复购和自主提升客单价。
▲海底捞黑海会员
还有会员权益，可以为其定制专属餐具、专属座位、会员专属价格，介绍的朋友来一律9.5折再返消费金额5%之类，如果特别钟情你的品牌，将其吸纳为合伙人也未尝不可。
这样做的好处，一是提高粘性，二是自传播。
>>用“火锅+”跨界抢客流
火锅店的生意，中午相对晚上会差一些，如果是工作日，顾客对午饭的需求就是“便捷、高效”，所以，有些火锅店中午会卖快餐。
像刘一手火锅旗下的“流口水小面”，店中店模式，一二十平，两个工作人员，口味各异的小面，吸引了很多上班族。
疫情期间，有些火锅店属于“被迫”尝试做外带，做些粉面、卤味之物，疫情解除后，不仅成了新的盈利点，还成了引流利器。
>>小技巧撬动大流量
提升客流的方式还有很多，小动作、小成本也能撬动大流量。
比如投放电视、广播、户外广告牌等传统媒体，美食、文旅相关的新媒体。比如淡季时，可以定期设置限时、限量的美团、抖音的引流套餐，这样就能在总成本可控的前提下，吸引“最熟悉的陌生人”进店消费，同时还能进行品牌宣传曝光。
此外，线下营销如啤酒免费喝、锅底免费、每天一款特价菜、趣味互动游戏等等，可以激发顾客拍照、拍视频分享，进而产生裂变引流效果。
写在最后
当然，品宣的角度有很多，像节假日、新品发布、社会热点借势、事件炒作、捆绑异业联盟之类，都能明显提升客流量。
还有诸如，利用微信订餐的秒杀限时抢购、团购、摇奖、游戏等功能，顾客排队候餐可以利用微信免费打印照片等等功能，以赚人气；另外，门店还可以建立微信群，不定时发放福利，刺激其二次到店。
玩法很多，无论哪一个路子跑通，都能攫取大流量了。
