月7日，百胜中国控股有限公司(“百胜中国”，纽交所股票代码：YUMC；联交所股票代码：9987)公布2023第四季度财报和年报。财报显示，以固定汇率计算，2023年百胜中国录得总收入110亿美元，同比增长21%，经营利润为11亿美元，同比增长86%。期内，餐厅利润率为16.3%，较去年同期增长270个基点，已恢复并超过2019年同期水平。强劲的业绩带动昨日百胜中国昨日在港股盘中一度上涨28%，美股上涨近8%。
去年，随着生产生活的有序恢复以及促消费政策的持续发力，各地积极开展文旅+美食、夜经济、展演+美食等促消费活动，推动餐饮行业快速复苏。据国家统计局最新统计，2023年全国餐饮收入突破5.2万亿元，同比增长20.4%，增速领跑其他行业。百胜中国以21%的收入增速领跑餐饮行业，显示了其强大的基本面。
进入中国36年以来，百胜一直根植中国，用心服务中国市场，通过领先的数字化工具、卓越的执行能力以及对长期增长的坚定承诺，不仅在疫情期间展现出出众的韧性，也把握住了疫情防控转段后所带来的机遇，实现收入利润的双位数增长，持续领跑行业。
正如百胜中国首席执行官屈翠容所说，“2023年对百胜中国来说是关键的一年。我们在2023年取得了优异的业绩，收入和利润均创新高。”展望未来，屈翠容表示依然十分看好中国市场广阔的增长机遇，“目前我们仅服务了中国人口的三分之一，我们的雄心是在2026年服务一半的中国人口，公司的愿景是在2026年达到20000家门店。”
收入利润双增
作为消费的重要组成部分，餐饮一直被认为是国民经济的晴雨表。纵观2023年全年，1-2月我国餐饮市场复苏回暖，3月以后餐饮收入增幅始终保持两位数增长，其中第二、第四季度表现尤为亮眼，餐饮收入增幅分别达31.7%、24.3%。
从百胜中国的最新业绩来看，也印证了这一趋势。数据显示，在2023年第四季度，百胜中国总收入24.9亿美元，按固定汇率计算增长21%；系统销售额增长21%(按固定汇率计算)，其中肯德基和必胜客分别增长20%和24%。经营利润增长170%，从4100万美元增至1.1亿美元。核心经营利润增长超过四倍，第四季度净新增542家门店。
整个2023年，百胜中国总收入由95.7亿美元增加至创纪录的110亿美元，按固定汇率计算增长21%；系统销售额按年增长21%，肯德基及必胜客各分别增长20%。
报告期内，公司经营利润达11亿美元，按固定汇率计算增长86%，按可比较基准计算创下历史新高。核心经营利润增长79%。全年净新增1697家门店，创下净新增门店记录。截至2023年底，公司门店总数为14644家。其中，肯德基的门店总数达10296家，必胜客的门店总数达3312家。
对于去年公司的业绩表现，屈翠容认为：“在过去的一年中，我们灵活反应把握住了市场变化所带来的机遇。2023全年系统销售额增长21%，核心经营利润增长79%。尽管临时补贴大幅减少，我们的餐厅利润率仍实现了增长。”
据百胜中国财报披露，2023年公司同店销售额同比增长7%，主要由12%的交易增加所带动。创新的菜单、高性价比的产品，以及多元化的在线渠道带动2023年录得超过17亿宗的交易。餐厅利润率增至16.3%，按可比较基准，餐厅利润率增长270个基点。
服务中国过半人口
从百胜中国最新财报来看，新店扩张成为公司主要的增长动力。屈翠容表示，目前百胜中国仅服务了中国人口的三分之一，公司目标是到2026年将服务范围扩大至中国的一半人口，为此百胜中国希望到2026年可以把门店数量从目前的不到1.5万家提升至2万家。
据其透露，在过去几年，尽管加快门店的扩张速度，百胜中国仍一直维持健康的新店投资回本期，其中肯德基为2年，必胜客为3年，主要得益于不断提升的基本能力。
具体包括：一是，灵活的门店模式及较低的前期投资，增加公司在各级城市开店的潜力；二是，优化的成本结构，令公司租金比例降至销售额的8.7%，为过去十年来的最低水平；三是，提升的营运能力，人工智能数字化工具能赋能餐厅经理更有效管理多家门店，同时坚守营运标准；四是，与特许经营伙伴的战略合作关系让公司可进入以前无法触达的重要商圈，例如高速公路服务区和医院等。
“我们正积极探索新的机会，挖掘尚未触达的消费群体。”屈翠容透露，为此百胜中国超过一半的新店将布局在低线城市，以满足这些地区城镇化和消费升级带来的需求。同时通过创新的产品、引人入胜的活动和拓宽的价格带，持续扩大目标市场并在各线城市获得销售增量。
挖掘持续增长动力
据了解，百胜中国在2023年推出超过500款全新或升级的产品，意味着每周都有新产品推出，当中有不少都成为了销售总额超过1亿美元的品类。
比如说，2022年推出推出的黄金SPA鸡扒堡，这款产品即便是在有限的宣传下，在2023年成功登上“1亿美元产品俱乐部”。2021年推出的秘汁全鸡在2023年全年卖出超过5000万只，秘汁全鸡和牛肉汉堡合共贡献近6%的销售额，超过了原味鸡的销量。
针对近年大热的咖啡赛道，百胜也不断发力，KCOFFEE在2023年快速增长，去年卖出1.9亿杯咖啡，同比增长35%。面对消费者不断日新月异的消费需求，百胜中国有策略地丰富菜单，加入更多入门价格的产品以吸引更多顾客。
肯德基除了继续打造“疯狂星期四”超级IP外，入门价格套餐被视为是一个潜力巨大但未被充分开发的市场。为此，去年肯德基增加了20元套餐的选择。在比萨方面，50元以下的比萨占据很大的市场份额，必胜客在去年11月，推出了四款入门价格的比萨，消费者反响热烈，据屈翠容透露，今年必胜客将继续增加价格实惠的选择。
此外，外送业务的增长潜力巨大，百胜中国正调整外送业务的定价结构，这将有助公司吸引更多的客流。屈翠容特别提到，希望可以借助多元化的在线渠道来推动门店以外的销售。据其透露，目前百胜中国与主要电商和社交媒体平台的合作已经将业务范围扩展到门店之外，这样可以以更具成本效益的方式吸引新客户并推广新优惠。
据财报披露，2023年百胜中国的数字化销售额超过92亿美元，其中大约三分之一的销售来自公司超级APP，同比增长35%。公司积极招募会员，使会员计划的人数增至超过4.7亿，会员销售额增长至65%，再创纪录。
今年净增至少1500家新店
进入2024年，消费者更加理性消费，但屈翠容相信大家对高性价比、新奇的产品仍然有极大的需求。更重要的是，优秀的供应链使百胜中国有能力进行创新，提供性价比高的产品，同时确保利润水平。
针对即将到来的春节，百胜中国已经做好准备，推出创新的新产品和营销，以抓住春节期间的巨大机遇。春节期间，肯德基新品周周发，从肥汁炸蛋烤鸡腿堡到川辣口水鸡鸡腿堡为消费者带来丰富的美食体验；必胜客也将再度联动上海美术电影制片厂经典动画IP，推出“五宝闹新春”活动，并搭配冠军大师雪花、牛披萨、金奖芝士奶香卷边18款年味十足的产品让消费者大快朵颐。
“百胜中国对中国巨大的增长机遇感到乐观，并预计今年净新增1500至1700家新店。”屈翠容表示，百胜中国在中国发展36年后，仍以双位数的增速开设新店。背后是健康的新店回本期，使公司有信心继续扩展业务，并在2026年之前达到20000家分店的目标。
她进一步表示， 2024年至2026年，百胜中国的目标是系统销售额和经营利润实现高单位数至双位数的年均复合增长，每股盈利实现双位数年均复合增长。“百胜中国将继续通过产品创新、推出具吸引力的活动以及扩大产品价格范围寻找新机遇。这些举措将有助公司扩大潜在顾客基础，并推动增量销售增长。”
据悉，自分拆后，百胜中国已向股东回馈30亿美元，并计划在未来三年内再回馈30亿美元。2023年百胜中国加快对股东的回报，以现金股息和股份回购形式回馈8.33亿美元，达到创纪录的水平。在2024年，公司计划将对股东的回报增加至约15亿美元。
“眼下，百胜中国的业务正处于关键时刻，公司已强化其业务的基本能力，商业模式非常稳固，从灵活的店铺模式、大规模的食品创新，出色的供应链管理，以及行业领先的人工智能应用，都展示出公司能驾驭各种市场环境。百胜中国将全力以赴实现三年增长目标，并为股东创造长期和可持续的价值。”屈翠容说。
（内容仅供参考，不作为任何投资建议。）
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自山东裕道餐饮管理有限公司创始人唐总，自从加入大脑营行以后，我
们的营业额从以前的400多万增长到现在的2000多万，业绩增长了5倍，门店由原来的4
家店扩张到现在的16家店。这一路上的高歌猛进，都得益于苏老师教给我们的一些管理
思维和方法，我今天主要分享三点。
一、改革薪酬机制
1. 服务员薪酬设计
薪酬机制改革，是我们公司业绩倍增的重要法宝。
以前员工都是死工资，服务员是2500块钱，店长是4000块钱。后来我们导入了苏
老师讲的“低底薪高提成”的薪酬模式，使我们员工的积极性迅速提高。
现在服务员的工资结构调整为底薪800块钱，加绩效工资800块钱，再加全勤奖100
块钱，同时还有会员卡的提成，我们会从当月办理会员卡的总金额中拿出2个点给到员
工做分成，比如服务员，共同分配这2个点总额中的30%。此外还有“人头”提成，每
进店一个人，只要产生消费，公司就会拿出1块钱作为奖励，其中服务员们拿4毛，两个
主管拿4毛，店长拿2毛。这样客人越多，大家就越高兴。
< class="pgc-img">以前拿死工资的时候，如果客人来得多，员工就会有情绪，甚至服务态度很不
好，因为对他们来说，不管店里有多少客流量，他们的工资都是一样的，客人多服务
起来反而更累。现在这样调整完之后，员工的利益就和公司的利益捆绑在一起，公司
业绩好，他们拿的钱就多，公司业绩差，他们拿的钱就少，员工跟公司就形成了同进
退、共兴亡的关系，所以公司生意越好，他们就越开心，工作的积极性、主动性一下
子就提升起来了。
2. 主管薪酬设计
主管通常是两名，他们的工资结构是：底薪800块+绩效1000块+全勤奖100块+会员
卡提成+“人头”提成+利润分成，会员卡他们会分到2个点里面的30%，“人头”提成
他们拿4毛，纯利润的分成，两个人共同分享纯利润的3%。
< class="pgc-img">3. 店长薪酬设计
店长的工资结构是底薪1000块+绩效工资1500块+全勤奖100块+会员卡提成+“人
头”提成+利润分成，会员卡这一块他是在2个点的提成里面拿40%，“人头”提成拿
2毛。另外他还拿店里面纯利润的5%，因为我们不仅要有营业额，更重要的是还要有
利润，把利润跟店长挂钩，他在开源节流方面就会控制得非常好。
< class="pgc-img">4. 后厨薪酬设计
后厨的底薪是800块，加绩效工资800块，再加全勤奖100块。他们也有提成，但他
们和前厅服务员、主管、店长的提成方式不同，他们拿的是菜品的提成。比如，后厨
每出一碗面，他们就有8毛钱的提成；每出一份石锅拌饭，就有5毛的提成；每出一份饮
品，就有3毛的提成，也就是客人每点一份菜品，他们都会拿到一份相应的提成。这样
一来整个后厨的积极性就非常高，除了把自己的本职工作做好，他们还会出去拓展客
户，甚至会拉亲朋好友来消费。每到周六日或假期的时候，他们还会自动自发延长工作
时间，因为卖得越多，他的收入就越高。
< class="pgc-img">5. 导入增加式分配机制
我们还导入了一个更好的机制，叫增加式分配机制。我们会拿每个月的业绩指标
和去年同期相比较，同比多出来的部分，拿出10%分给大家。比方去年11月份卖了20
万的营业额，今年的11月份卖了23万，超了3万，那就拿出3万的10%，也就是3000块，
大家一起分。具体的分配方式是“532”——服务员和后厨员工一共拿1500块（3000块
×50%），两个主管一共拿900块（3000块×30%），店长拿600块（3000块×20%）。
二、设计引流产品
我们店有种很受欢迎的甜品叫布丁，我把它设计成了“鱼饵产品”。这个布丁原
价是9元钱，我们把布丁的二维码放在桌子上，客户如果进店扫这个二维码并发到朋友
圈，就可以立减8元，只花1元钱就可以享用到这款产品。操作非常简单，优惠力度又这
么大，所以很多人就愿意去转发，这样就利用这个产品给我们店做了一个很好的推广，
很多客人都是这样被吸引过来的。
我们还打造了一款入门产品，叫麻香肉酱面。麻香肉酱面原价是15元，我们为了用
它吸引更多的客户，首先把它改成了一个9块9的低价，其次就是买一送一，就是客户点
了一份麻香肉酱面以后，我们还会赠送他一张券，他下次来的时候可以使用，也就是可
以免费再吃一份，这样既保证了客户能享受到超值的产品，同时也给了他一个再回到我
们店来消费的理由，而且客户再次光临的时候，一般情况下不可能只吃这一碗面就走
了，他还会点其他的东西，这样自然就带动了我们的销售。
那么哪些产品可以作为入门产品？我们根据苏老师讲的，在设计入门产品的时候遵
循了以下几个原则，希望可以为大家带来借鉴：第一，这个产品受众面要比较广，老少
皆宜。第二，在周边没有同质化的竞争对手。第三，制作起来比较简单。第四，价格门
槛低。这样一套组合拳下来，就会很容易打造出一款获客的利器。
三、建立“感动式服务”分享机制
我们还用到了陈文强老师讲的《服务营销36计》。我们建了一个群，每个门店每天
把发生在店里的“感动式服务”在群里进行案例分享。每周四各个门店之间还会进行
PK，哪个团队获胜，就会获得50块钱的奖励。大家在学习中牢牢记住了陈文强老师讲的
两个要点：第一，服务的最高境界就是经营客户的愧疚感和神圣感；第二，服务永远是
产品，而不是附加值。所以我们店的员工都非常重视对客户的服务，同时也非常用心地
去经营与客户的关系。在员工分享的案例里面有两个让我印象非常深刻的小故事，今天我也想分享给大家。
第一个故事发生在今年的4月15日，已经快到下班时间了，有一对父女俩来店里吃
面，当时爸爸对女儿说，今天是你的生日。这句话被我们的服务员无意中听到了，她迅
速作出反应，马上让后厨在面里加了一个荷包蛋，又把店里的音乐换成《生日快乐》
歌，然后把店里的所有员工召集起来，一起来到父女俩面前，说，听说今天是小公主的
生日，我们全体员工祝小公主生日快乐！然后大家一起拍手唱起了《生日快乐》歌。那
一瞬间，父女俩非常感动，小姑娘甚至流下了眼泪。爸爸说，我们仅仅来吃一碗面，没
想到能得到这样的尊重，太感谢了！所以他后来成了我们的忠实客户。
还有一件事让我记忆犹新。我们自从进行薪酬改革以后，客户黏性非常高，很多客
户每周至少来店里吃1~2次的饭。有一次，一位姓李的老客户有10天左右没有来，我们
的店员就给他发微信，说李哥，怎么好久没有到我们家来吃饭啊？他就回复说别提了，
前两天出了场车祸，被伤到了。我们的员工听到之后，当天晚上就自己花钱买了牛奶、
水果去看望他。当客户开门的时候，真的是既惊讶又惊喜，用他自己的话说，瞬间就让
他幸福感爆棚。很自然地，他也成了我们店最忠实的铁粉，不但自己经常光顾，还会转
介绍，给我们当义务推销员。
目前“感动式服务”分享已经形成了一套机制，并通过这种日积月累的熏陶和影
响，使餐厅整体服务水平有了显著提升。现在，服务员彬彬有礼的举止、真诚温暖的
笑容、周到贴心的服务、发自内心的尊重，让客人们舒心、暖心，客户回头率也在逐
年递增。
今日问题
很多老板都舍不得分钱给员工，以为分钱给
员工就是把自己的钱变少,其实这是错误的观念。
钱一定是越分越多；当然有些老板也舍得分钱， 但确实不懂得分钱，结果钱一分人心就散了。很多公司员工之所以不积极，业绩不好，除了分钱还有就是薪酬机制出了问题
不妨使用以下机制
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只为了帮助一心想把企业做大的朋友！
售主管工作总结范文篇1
回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是融洽的， 临近内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。
一、销售情况总概：
截止年年月日我负责的客户共有28家。下半年任务为吨，实际完成销量：吨，完成目标%。全年销售金额：元(其中含运费：元)，回收资金：元，资金回收率达到%;降老款任务建德耀华李副总同意收回 70%，了结老账，具体工作正在跟进中。
二、具体履行职责：
1、实习考察期：年年月
1)管理公司客户13家，每月发货量在150t-250t不等，在发货和客户沟通上，经过半年的培训和林经理的指导，自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉4件，基本学会了退货、换货的程序，今后能独立操作和应对。
2)每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，月份执行每日汇报制。
3)开展crm系统进行初始化工作。
4)送样客户60家，并做到及时跟踪和反馈试用情况，但这些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半年才有少量订单(如双良、科亮)，可见开发比维系难度更大。成功开发新客户40家，但点多量小，客户群采购也不稳定性。
5)合研发部新产品开发寻找市场：gmt纱、中碱smc纱;对变压器及卫生洁具市场展开调查。
2、任务承包期：年年月
下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对山泉、三方电力、德鑫等大客户占销售总量的70%，为保证做好服务跟踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理，保证客户满意度在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径;在联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等，同时掌握各种能够保证有效推荐的信息;尽可能的接近买主，当面沟通;推荐产品的重要因素可信性，诚信促进成交。下半年开发华东片新客户累计10余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却设备(7吨)、上海金日冷却设备(累计发货近50吨)开发成功，明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成详细的调查报告并将信息反馈研发部，为其提供基本的市场需求信息。到参加第中国国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作，协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得更加成熟，业务更加熟练，信念更加坚定，我对自己从事的工作和公司充满了信心。
三、公司活动：
在完成本职工作之余，极参加公司组织的一些企业文化活动，既丰富了自己的业余生活，又在各个方面使自身得到提高。(1)热心关注团委工作，被评为年桐乡市市级优秀团员;(2)有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年会晚会的主持人;(3)协助公司其它部门开展企业文化活动;(4)凭借个人对写作的爱好，担任销售公司《巨石报》 《巨石通讯》的通讯员工作。在今后的工作中，我一定认真完成好公司、团委交给的各项任务，为公司企业文化的发展尽一份力。
四、自我反省：
回顾自己年年的销售工作，与客户沟通，公司内部各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社会，仅凭着对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中主动性欠缺，过于相信他人，造成货款回收的延期;在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使客户开发进展相对缓慢。在来年的工作中，我会努力克服不足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸取经验教训，使今后的工作做得更好，进行以下几点反思：
1、为能在营销知识上有所提高，我在工作之余进行大学国际贸易(本科)专业的学习，但在处理学习和工作的时间和心态上，未能分清工作的重心，没有将的精力投入到工作中。
2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性材料没有校对意识。
3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。
4、参加公司其它活动过多，分散销售工作注意力。
以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很多，今后会戒骄戒躁，保持一种谦虚谨慎的工作态度。
五、年年工作规划：
(1)加大新客户开发力度，集中精力在网上查找信息，整理汇总后按地区逐个搜索，只要有一线希望的，主动送样，及时到现场跟踪使用结果。
(2)由于我司生产的短切毡质量还存在问题，对等地的透明板材行业难以进入，望明年产品质量提高，成为明年工作的重点开发对象;而方格布有很大的市场，但我司定价太高，客户难以接收，据悉，泰山的方格布目前供不应求，价格为8200-8600元/吨，我司产品在质量上优于对方，但2500-3000 元/吨的 差价，距离实在太远。而对于中碱方格布，市场需求量很大，加上这些用布客户大部分都采用我司纱，进入该市场较为容易，但价格问题是前提。
(3)随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝，华东地区土工格栅市场，海宁天星、海利得、成如旦将是一个增长点。
(4)德鑫明年将搬迁至桐乡，新增3台缠绕设备、部分转产中碱管道，所以对中碱纱需求量预计有所增加。
(5)对中碱网格布用纱，年采购点是山泉、金伟、大连，但随着年价格上涨，估计上半年将没有销量。
(6)对于中碱管道市场，神州、华诚、三方电力会随价格的调整，预计降低采购量。只能等下半年成都4万吨点火后才能正常运作。
根据以上分析，年年上半年我所负责的片区压力是非常大的，在严峻的形势下，若只是守住原有客户，那任务将远远难以完成，所以新客户开发是工作的重中之重。但由于参加工作时间不长，经验和阅历都不够丰富，除自己努力外，还希望能得到领导的支持和帮助。
销售主管工作总结范文 篇2
今天,我们又相聚在一起。共同分享我们的,分析我们的不足。不断鞭策自己,使我们工作越来越好。现将本人工作详细总结如下：
虽然本人上任不是多久，接触这份事业也不是很长，但也不足以可忽略所存在的问题，这些问题都是来自于客人投诉和反馈意见部门自查，问题之明显，整改之必要，主要体现反映以下几条：
反复出现的问题有：有些岗位员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动，接待服务不周到，处理应变不灵活。此外，清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也影响着整体的服务质量。
团队建设是自管理有效沟通的重要组织形式，以团队合作作为团队建设基础，以及时快速沟通作为团队建设渠道合作观念的培养，带头树立良好的工作作风，积极营造精诚团结的合作氛围，反对“事不关已、高高挂起”的工作态度，彻底消除“各自为政、不闻不问”的工作现象。
作好日常经营的同时，深入挖掘服务细节，全面提升服务档次，以客人为中心，以质量为核心，牢记“用心做事，真情服务，注重细节，追求完美”的旨，视客人为，牢记‘客人永远是对的’观念，突出个性化和细微化服务，让客人感受到与众不同的服务特色。
针对熟客加强关注度、加大回访率，加强对生客的关注度，建立和完善客史档案，要求定期对客户进行电话拜访，及时掌握客人的消费动态，深入了解宾客消费后的感受和意见，及时将客人意见反馈，并积极采取措施，适时整改。
通过对工作的回顾和总结，激励鞭策着我和各位同仁能更好地振奋、扎实工作、发扬优点、奋发进取、更正缺点、扬长避短，以强烈的事业心和高度的责任感，为实现新一年的管理目标、业务业绩指标和工作计划而努力奋斗。
销售主管工作总结范文 篇3
!众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。
作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：
职责阐述：
1. 依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。
2. 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3. 主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。
4. 主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
5. 评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。
6. 货款回收管理。
7. 促销计划执行管理。
8. 审定并组建销售分部。
9. 制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。
近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这几个月的工作做一个小结。
一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本 。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面!
我代表公司感谢你们!
二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来!
三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。
1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。
3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!
众人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究
随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。
执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，
首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到 “事事有标准，事事有保障。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。
制度是标准，执行力是保障!
力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来!
虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。五、“3个无”的问题有待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。
1.无透明的过程
虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。
2.无互动的沟通
销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。
3.无开放的心态
同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。
两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。
4.无规划的开发
市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开
发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。
六、6条建议仅供参考
1.重塑销售部的角色职能定位。
在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。
2.坚定不移的用我们自己的方式来做市场
在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。
3.原则不能动，销售人员不能充当送货员
销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率;降低货款风险;希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。
4、经销商产品流量流向的控制
很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。
5、开发新客户的意识一定要上一个台阶
某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。
6、目标达成率的提高
这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。
七、总结
“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。
同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。
我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品!我们一定能在目前疲软的行业里建功立业!
