一年开店数破150家，他给出了外卖精细化运营的7条具体建议

于餐饮企业来说，精细化运营是至关重要的，如何掌握各种营销策略，并将它们有效的实施，上海粥类第一品牌的曼玲粥店为你揭开其中秘密。

口述 / 邓公断（曼玲粥店CEO）

整理 / 高云凤

编辑/ 乔啊乔

一年的时间，曼玲粥店在全国开出了 80 家直营店， 70 家加盟店，并且成为了上海粥类外卖第一品牌。产品上我们不做过多阐述，今天主要写跟大家分享一下，曼玲在营销这块都是怎么玩儿的。

无论你是传统餐饮接触外卖，还是一开始就做外卖，对于线上渠道来说，曝光率就是你的第一块敲门砖。

不少掌柜都会有这样的疑问：为什么我的店在平台上总排名那么靠后？为什么我不能被更多人看到？你可能忽略了这么几点......

比方说“评价星级”，如果你低于了 4.2 分，你的整体曝光资源就会全面滞后，整体的客户吸引力也降低，用户粘性也会变小；或者“起送价格”，消费能力的不同，起送价格和餐品价格也不一样，不根据不同区域配送范围、平均客单价来合理制定起送价，设置合理门槛，曝光率就会受到影响。反正七个环节少了哪个，曝光率都没法持续高。

当然，只有曝光也不代表别人就会买你单，一家餐厅的整体排名还同时受另外两大因素影响，进店率和促成交易率。 曝光率、进店率、促成交易率是外卖的三大运营支撑点，曝光带动进店，进店产生购买力，这是一个连续环节，每个环节都需要我们保持高度关注。 否则就很可能出现曝光率高，但客人不进店，或者进店率高但客人不消费的断层状况。所以数据很重要，这需要你对排名流量、首页排名、品类入口等基础数据保持及时关注。

既然说“三率”很重要，那该如何保证“三率”的效果呢？有这样三点是你必须要关注的：

营销活动合理化

营销活动的“度”如何把握？这问题当时也非常困扰我们，总结过去经验来看，我觉得把控好“营销力度”和“活动周期”很关键，毕竟作为商家来讲，最大的存货价值就是利差。假设你是新店，你可以制定比周边其他商户更大的活动力度，增大引流、提高知名度。活动周期的话，建议可以缩短为 7 天（也是饿了么和美团的一个周期节点），这会更有利于你充分掌控消费群体以及整体运营动态，之前图方便，同一个活动我们会连续做 1 - 2 个月，这就导致无法判断你的营销比。

除此之外，你还可以结合这四个趋势来判断：

· 统计历史订单，结合目前需要对满减起档进行分析，并最终确定起减档位；

· 明确档位所需支付佣金，用毛利反推商户可承担最大活动力度。 了解不同地区的平台抽佣比例，明确各档位菜品的组合关系，把整体菜品的合理价格通过排列组合的方式计算出你的整体食材成本，以此获取盈利点。然后再根据整体食材成本计算你的出餐成本，全部核算之后， 用毛利反推的逻辑来算出你最大可承受的活动力度，对比你现在的情况来定；

· 活动过程监控，偏差及时调整。 单量大的时候可以降低营销活动，单量小时增大，比如晴天和雨天、商圈工作日和周末的差异；

· 明确当周回款率及当月回款率目标，确定最终满减力度，不断修正活动设计，评估活动效益。

这几点都能对你的营销效果有所帮助，但有一个前提是：并不见得有那么多活动可做，或者营销模式很容易过于单一。当时我们家曾经就一度陷入过这种被动状态，平台给我们什么活动、我们就做在框架内做的情况，不懂得主动去制造营销点。后来我们也在不断通过一些其他方式来增大营销效果，加大引流，这里给大家结合几个曼玲的案例来说说。

无处不在的引流

1、定制化包装

之前我们用的是纸质打包带，因为下雨天承载客户体验不好，我就把纸袋换成了无纺布，没想到二次利用率反而非常高，没事拿着买买菜啥的，品牌展示度也变好了。江小白的逻辑也一样，它走红的一大原因也来自于包装，对于这样一个没有在主流媒体投放任何广告的品牌来说，每 30 - 40 天迭代一次的速度，贴合 80 后 90 后年轻人内心的文案，蹭热点的能力，都让它凭借一张张小卡纸很好的抓住了消费群体，加强了用户粘性。

2、巧蹭“热点”

一些热点时段我们也会去蹭，比如去年8.20“欧洲冠军杯淘汰赛”、“双 11 ”等，从下面的图中可以看出，在 8.20 欧洲冠军杯淘汰赛当晚，店铺的整体交易额很夸张的上涨了 30% -40% ，在双十一的 11.10 晚 10 点，交易额开始暴涨，比白天增长 1.3 倍。通过这些，我们也得出一个结论： 当热点赛事和事件来时，消费群体也会在这样的事件影响下改变购买预期。 甚至像腊八粥这样的中国传统节日，我们也会结合这样的节点来重新包装产品，通过提前营销的方式让用户产生共鸣。

当然这来自于我们的多次尝试，什么时候顾客会有一些非理性需求，什么样的节日更适合自己，都需要不断的验证。总之现在，只要是热点时段，我都会要求门店加大营业时长或者提升备货量，也会通过热点事件提前铺一些公告，让消费者都知道在节日时，我们家会加大营业时长，如果夜里想喝粥、吃夜宵，可以直接来曼玲。不光营业额会大大增长，对拉新和复购也是个好机会。

如果说刚刚说的都在围绕怎么“拉人”，接下来的重点就该是怎么“留人”。就像往蓄水池放水一样，只懂得打开水龙头一直放水不行，你同时要有塞子，并且知道什么时候放收。线上运营的好坏，跟后端的支持和依托是脱不开的。

线上产业链结构的打通

对上游，你能不能花最少的钱拿到最好、最安全的食材？这块，我们会通过跟蜀海、有菜，甚至可口可乐、中粮等服务商的对接来保证食材安全，当然这要建立在规模基础之上。对于那些体量不大的掌柜来说，联合所在商圈其他商户共同采购油、盐、糖等大众产品，通过量的堆积来寻找主流供应商也不失一个好方法。如果不想联合采购，你也可以通过有菜、美菜等平台采购，他们会把你的商圈规划在一定范围内，以此保证你的食品安全。

对中游，你的配送能力够不够？这块，我们会链接所在区域的及时配送服务商，保障配送质量，在一些配送团队无法支撑体量的特殊情况下，我们还会通过点我达，达达等第三方配送平台来及时补充运力，提升消费者满意度。对下游这块，我们会针对饿了么，美团，百度等其他小型外卖平台，保证用户的更大化触达。

产品服务、平台支持、用户触达，这三点无疑是产业链三大核心，你会发现，当你理顺整个产业链结构时，整体的问题就会变得更清晰，管理模式也会更具象，整体的运营工作也会更加精细化。

做好营销固然重要，对于“商户价值”的思考和理解才能使其更精准，作为一家餐厅，你的价值是什么？如何给顾客带来价值？在这里我把曼玲认为非常重要，且正在做的七点分享给大家。

本文来自勺子课堂，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 下载创业家APP，读懂中国最赚钱的7000种生意 ]

天下大事必作于细”。利润=收入-支出，在社会整体消费还没起来的时候，餐饮店想提升门店的收入，有一种方式就是向内求，通过提升门店的运营效率，让门店有效高速地运转，来最终提升门店收入。

餐饮是个辛苦活，也是个细活每一分收入，都是节省出来的，餐饮老板要学会“抠”，恰当的“抠”，一元的东西，也要做到九毛九，省下来的1分钱就是利润。那么在每一道菜，每一次翻台，每一天门店运营过程中，哪些方法可以帮助我们提升餐厅运营效率呢？这篇文章总结了4个方法，希望可以帮助到你！

方法一：餐厅装修设计好，效率自然低不了

很多老板是颜值控，在餐厅装修设计的时候，给到设计方案就是好看，有创意，但在餐厅正式运转过程中，才发现餐厅的设计，会给服务员带来各种不便。因为餐厅装修设计是很大的一个工程，这里我们就说一点：餐位设计是如何影响门店运营效率的。

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餐位每平方产值=客单价*翻台次数/餐位面积。根据上面的公式，我们知道要想提高产出，第一步我们要确定，我们需要的餐位数。

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餐位数=（餐厅面积-厨房面积）/每位需要面积。第二步根据用餐顾客的人数和组合方式，确定需要多少散台，多少4人桌，多少6人桌。好的餐位是每个餐桌都能帮餐厅赚钱，而且可以节省人工成本，有的餐位设计，一个服务员可以同时兼顾5-6桌，有的2桌都忙不过来！

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方法二：从流程设计入手，提升点餐出餐效率

关于流程设计里面大有门道，想要提高经营效率，就要让顾客快速下单，减少选择的时间。要注意以下几点：（1）精简菜品数量与种类（2）设置重点推荐或特别展示。（3）对点菜员做好培训，促进顾客下单。

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另外一方面，后厨应尽量少设计复杂菜品，在不影响菜品口味前提下，提前把一些热销菜制作为成品和半成品，提升后厨出餐速度。

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方法三：提升收餐速度

餐厅运营效率提升，除了餐位，点餐，店面的一些细节设计也有很大的影响。

（1）动线设计。餐厅常见动线有1字型，L型，回字型3种动线方案，没有绝对好与坏，餐厅老板要根据自己门店实际情况，去设计合理的动线，不要在运行过程中，让服务员和顾客“冲撞”起来。

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（2）服务员在上菜回来的路上，顺手让已经用完餐的餐具回收回来，提升效率。

（3）在收餐过程中不使用餐盘。有数据表明，不使用餐盘，效率提升45%。

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（4）收餐动作标准化。收餐分几步？桌子擦几遍？每一遍用什么样的抹布？等等，把这些动作标准化以后，门店效率也会相应提高。

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方法四：提升人效，合理规划人员结构

要想提高餐厅的效率，人效的提高是十分重要的。人员超支不仅增加了门店工资支出，更会把整个团队的效率给拉低。“1个和尚挑水吃，2个和尚抬水吃，3个和尚没水吃”，人闲是非多。我们要提升餐厅的效率，分两步走：

（1） 计算出不同岗位人员占比。由于每个门店所处的阶段不一样，品牌初创期，品牌成熟期，品牌衰落期等等，对于不同的阶段，各岗位人员比例不一样，我们可以用表格统计出服务员，厨师，生产人员，管理人员数量，一般情况下，快餐店服务员占比较少，正餐店服务员占比多一些。

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人员结构不是一成不变的，要随着门店发展而随时调整。

（2） 重新规划职能。门店较小的时候，人人都是多面手，要身兼多职才能提升我们的效率，但等到门店有了一定规模，一定是专人专职，将餐厅分成不同的模块，责任到人，靠制度靠考核方案管理大家。

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除了以上4种方法，提高运营效率的方法还有很多，可以引入小程序点餐，小程序结账，机器人送餐；设置自助区，顾客自己取小菜，自己取茶水；更有快餐门店，通过设置优惠活动引导顾客自己收拾碗筷。但是在提升门店运营效率，降本增效的时候，要适可而止，不能牺牲了顾客的利益，这样会得不偿失。希望以上分享对你的工作有帮助！

让一部分爱学习的餐饮人先富起来！

餐饮也好，做其他行业也好，我们都面临着获取客户难的困扰。想要生意好，我们要学会如何吸引客户。

逛商场会遇到商家给你推荐免费体验；无论你需不需要，新下载的APP都会给你赠送优惠券；去理发，理发师也会给你说"办卡29，不办59"。我们走过最多的路，就是各种套路。

不得不说，套路对客户的吸引还是很管用的。而餐饮老板就是要学会这些套路，才能让生意好起来。当然学习套路并不是盲目跟风，要找到适合自己的，去改进，去运用。就像海底捞卖的不是火锅，是服务；江小白卖的不是酒，是故事。

以下总结了餐饮店的8个营销技巧，学会，运用好，你的生意就不会差。

1.排队越长，客户越愿意等

对于我们来说，一家餐厅能排队是我们的骄傲，也是很有效的广告。对于客户来说，一个陌生的环境，判断一家餐厅的好坏，首先就是看这家餐厅的人多不多。所以现在很多餐饮店想尽一切办法营造排队氛围，去诱发客户的从众心理。

不是说有了排队氛围就万事大吉了，只让客户干等，客户也会慢慢失去耐心。之前去吃王婆大虾，他们餐厅布局就很讲究。前厅有一块专门打卡拍照的区域，亲朋好友可以在这里拍照合影，也可以在这里休息，加上店内的热闹氛围，客户体验也很好。

对于排队的处理，海底捞是做的最好的，很多餐厅也纷纷效仿。疫情期间，三月份上海刚刚复工没多久，走到海底捞门口还听到叫号声："小桌，156号。"

能够让客户心甘情愿等下去的是海底捞提供的惊喜，例如在排队的时候各种桌游、免费手机贴膜、美甲、擦鞋等。我们没想到的，海底捞都做到了。

排队技巧总结为以下3点：

（1）可以雇专人排队，制造人气。这个不是长久之计，还是要以产品和服务为本。

（2）排队等餐的时候可以赠送一些小零食，例如豌豆、花生等。

（3）在等位区增加附加服务，让客户动起来。比如免费打印照片、玩游戏、美甲、手机贴膜等。

2.消除选择困难症

有时候并不是菜品越多越好，客户点了很多菜后，就会纠结还点什么。因为很多菜没点过，客户往往选择点之前吃过的菜品，这样不利于推广新菜品。

菜单要做好分类，简单明了，比如菌菇类、肉类、青菜类。另外我们可以推出一些套餐，搭配进去一些新菜品。像现在快餐店都有很多套餐，客户进去很清楚要点什么，例如下面这家粥店套餐组合，清清楚楚。

3.利用身体感知，提高翻台率

去过星巴克的人都知道，他们的椅子并不是特别软，坐起来甚至有点难受。如果太软，那么喝咖啡的人就会不愿意起来，客户周转率就会不好。

"不要让他坐软的椅子"，这也是星巴克成功的原因之一。对餐饮店来说只要整体就餐体验满足客户的期望就行，可以把椅子设计的稍微硬一点，可以提高餐厅的翻台率。

4.菜单上不使用金钱符号，提升客单价

康纳尔大学酒店管理学院的做过一个实验，如果给消费者一个不带有现金符号的菜单，他们会点更多的菜。如果不使用金钱符号，写成"10块"这种形式，也会触发消费者不愿花钱的情绪。

我们可以缩小金钱的符号和价格，把菜品放大，或者写成"RMB 10"的形式，来委婉表达价格，降低客户的抵触心理。

5.标价技巧

去餐厅吃饭我们都会看到菜单标整的价格很少，99元和100元，相差只有1元，但99元更能体现出优惠，对商家影响也不大。现在这种方法已经很普遍了，消费者已经习惯了，效果相对也没有那么好。

除了这种标价技巧，我们还可以在几个高价菜品种穿插几个低价菜品，来拉低客户对价格的敏感。例如下图中的一家高档披萨店，几个高价商品中间有一个18元的饮料，这样就拉低了整体的价格水平，客户心里就会想"也没有那么贵嘛"。

6.降低客户掏钱心痛感

每个人掏钱都是心痛的，毕竟谁都不想把让自己的钱变少，甚至是花在了自己的身上。如何降低客户的掏钱心痛感呢？

降低客户消费心痛感，要数支付宝玩的好了，推出花呗后，人们花钱就没感觉了，心痛只是在每月10号还花呗的那一下，以至于支付宝后来又推出了借呗。美团也在后来推出了月付，给用户一定的金额，可以提前用来点餐，到第二个月还上就行。

客户来吃饭消费的时候，我们可以鼓励客户办理会员卡，只不过要改一下充值规则。例如原来是充值200送50，可以改成使用信用卡充值200送50。这样客户第一次和下次消费就不会那么"心痛"了。

7.价格对比，主推爆品

我们多用在促销的商品，例如很多商家会在促销价格后面标注原价。这样当客户看到原价后，就会觉得促销价格便宜很多，就会去买。

价格的对比，升级版就是用在组合套餐上。一个鸡腿堡24元，一杯可乐10元，而鸡腿堡和可乐的组合套餐26元，你会选择哪一个？

原本只卖鸡腿堡的客户看到只多了2元就能加一杯可乐，就会主动买组合套餐，经过价格对比，之前买鸡腿堡和可乐的客户也会买组合套餐。

8.促销

促销就是利用物美价廉的商品让客户得到满足，从而完成商品的销售。现在促销的形式也很多，主要有：秒杀、满减、打折、满赠。一个促销活动听起来容易，但实际做起来比较难。

现在商家都是以私域流量+小程序商城的方式进行促销活动的，在外卖单量上获得了很大的突破，我们以下面图片内的一家小程序开发平台为例，来详细介绍一下促销活动是怎么设置的。

色彩：主要以红色等暖色为主，能够给客户心理暗示，产生消费冲动。

时间限制：秒杀时间一般不会太长，这样会给客户一定的紧迫感，另外加上价格的稀缺性，过了这个时间就没有这个价格了。

秒杀活动最主要的就是时间和价格掌控。时间可以在小程序后台设置，可以是1~3个小时，可根据自己活动进程自行调整。价格方面就是要注意在秒杀价的后面标记原价，这样就能形成对比。

产品的选择：产品要能够勾起用户的兴趣去关注秒杀，但注意秒杀不意味着只提供低价的商品，而应该适时拉动用户购买中高客单价商品，否则产品在用户心中的定位就会大打折扣。

举个例子，秒杀产品如果是饮料，能够勾起客户的兴趣秒杀吗？秒杀产品应该属于中高档产品，例如酸菜鱼、水煮鱼、小龙虾等，当然要根据自己店铺的经营特点来定。

同样满减送活动的原理是一样的，促销其实就是不断地刺激客户的购买欲望。

自古真情留不住，往往套路得人心。这也是为什么一个促销活动效果已经很好了，还要不断地用其他套路的原因。各种套路组合起来才能发挥出最大效果。

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