什么同时起步做代理生意的经销商许多年后差距这么大:有人誉满当地,有的却默默无闻?有的经销商知名厂家天天拜访求着合作,有的经销商天天求着厂家合作厂家却不给机会合作?
有的可以和厂家平等的对话,有的却天天被厂家卡着脖子经营?有的登高一呼,二批,零售应者云集,有的经销商登高一呼,应者寥寥?有的能得到政府部门,同行和员工的尊重和认可,有的却被藐视,被遗忘,被奚落?
从事同样的职业,经营同样的生意,差距这么大,都是因为经销商的地位不一样造成的,那么什么决定经销商的江湖地位?
经销商的江湖地位是由影响力决定的,影响力是由综合实力决定的。综合实力是由销量,利润决定的,而代理产品,市场管控能力,团队战斗力,运营策略决定经销商的可持续销量和利润。
打造经销商的江湖地位,至少需要做到以下四个方面:
代理一线品牌产品；
坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一；
把渠道公共资源经营成垄断资源；
聚焦。
你是谁不重要,你多有实力不重要,重要的是你代理什么品牌。
代理品牌产品有以下几大好处:
厂家管理规范,在严格管理中提升自己。
因为有品牌拉力,所以前期推广铺货难度低。因为有品牌,终端拉力强,售卖容易。
因为有品牌,可以带货销售,增加渠道客户的粘性。
因为有品牌,可以借产品品牌树立自己的地位和品牌。
所以做经销商一定要谨记:选择比努力重要。要努力争取一线品牌代理的机会;而不是随便选择一个二三线品牌后努力!经销商一样,代理的产品不一样,最终产品决定经销商不一样,你的地位由你代理的产品体现,产品决定价值!
坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一很多经销商不缺产品,缺有特点的产品;消费者首选的产品要么是第一,要么是唯一,唯一就是特点;特点就是消费者购买的理由;当你没有机会代理某一品类第一品牌时,要争取代理二线品牌中有特点的产品;运用营销的力量把二线品牌做成当地第一销量,用销量去创造品牌。
经销商在选择这类产品时需要注意一下几个事项:
同样有特点的产品要优先选择规模大的企业的产品。
产品的特点简单明了,最好只有一个特点,特点越多,记忆点越少。
产品的特点使消费者容易和产品本身产生联想。
聚焦,这是经销商做大做强的根本策略。
从产品层面上讲一个卓越的经销商肯定会专注于一个领域,专注于一个品类,专注于一个品牌,甚至专注于一个单品,这就是聚焦的力量,一个经销商代理一个好产品就可以"扬名立万",很多经销商通常会犯以下两种常识性错误:
1,实力不强,代理品类很多,品类之间没有任何关联度,品类很多,利润很低,甚至亏损经营。
2,实力不强,代理产品却很多,这就像一个农民,种了10棵树,手中却只有一桶水,天大旱,一桶水浇十棵树,水浪费了,树一棵也没有救活;如果用一桶水浇一棵树,这棵树就会长成参天大树,你就可以享受它的果实,很多经销商代理一个知名品牌年营业额过亿元;这就是聚焦的力量。
从市场层面讲,不是市场面积越大,销量就越大,很多时候市场面积越大,管控费用越高,销量越小,市场影响力越弱,所以做经销商要善于市场聚焦,没有能力做一个地区代理时,就做一个县级代理,没有能力在一个县做第一时,就先在一个乡做第一,建立样板市场,复制样板市场,最终确立自己的江湖地位,做到我的地盘我做主!
经销商和经销商之间的较量是一线品牌,是特色产品,你多牛是由你代理的产品决定的,因为有一线品牌,因为有特色产品,因为坚持,因为聚焦,经销商就可以创造有利润的销量,于是就有了影响力,就有了江湖地位。
过一番比稿，立顿母公司Ekaterra宣布任命品迪（PHD）为其首家全球媒介代理机构，后者在比稿中击败了优盟UM。本月初，联合利华（Unilever）已达成将其茶叶业务Ekaterra以45亿欧元出售给英国私募股权公司CVC Capital Partners Fund VIII的交易。此前，Ekaterra通过联合利华合作的代理机构打理媒介业务。在去年11月联合利华宣布出售计划后，Ekaterra希望通过比稿的方式寻找一家“数字优先”的媒体代理机构来支持其在全球市场的投资和营销活动。
<>闻问切，大家都知道吧。在中医里望闻问切可谓是医之纲领，但是可不仅仅只有在中医里才会用到望闻问切。在我们的汽配行业里同样需要融汇贯通好望闻问切这四个字。
< class="pgc-img">一、望
所谓之“望”就是要确定好目标客户，精细化产品
零件工厂、配件批发商、经销商、零售商等，要针对不同的客户不同的市场采取多元化的服务策略。
对于配件供应商来说，客户群体分很多种类，有汽配同行、下游代理商、汽服终端（一类、二类、快保、专修、美容、改装…）等等。
而不同类型的客户对配件的品种、质量等级和售后服务的需求差异都是非常大的。
如果定位不清晰，不了解产品最终卖给谁，那么就等于不了解客户的真正需求是什么。这样一来想要长期保持良好的业绩趋势那是非常困难，从而导致客户的流失。
比如行业里做的好的领先的产品供应商都有几个特点:
1、从精准定位产品的段位入手，聚焦客户分级、质量等级、价格水平、服务能力。
2、深挖产品开发、质量控制、成本控制、服务政策，多管齐下控制总成本最低。
3、代理牌照不乱发。通过营销、传媒、互联网平台等手段，主推工厂自身品牌，让分销商、代理商、维修厂都有钱赚。
< class="pgc-img">二、闻
“闻”注重倾听客户的声音，关注客户的反应与需求
作为汽配生产商，一手商不能尽想着压货给批发与零售商，要更多的关注他们是如何把货卖给终端客户的。
产品在流通环节是没有真正实现价值变现的，汽配产品只有真正在终端维修使用时，其价值才变现。
这个变现的过程是否是高效的，有质量的。是否在本质上决定了一个产品能否成为一款好产品，进而决定一个企业的核心竞争力。
所以，直接客户要重点关注，间接及最终客户更要格外关注。
< class="pgc-img">三、问
“问”要搞清楚差异化与标准化的服务能力
1、差异化服务
大多搞不清楚服务为什么跟不上，其实，究其原因是服务没有实现差异化，不聚焦，容易分散资源，导致该深入的没深入，不用深的服务做太深。
也就是心太大，一看江山河道一片汪洋，又可惜湖太小盛不下。
什么网都撒，什么客户都做的话那肯定就什么也做不好了。古话说的好，要做到有所为，有所不为，要勇于砍掉回报率低的客户、项目，聚焦核心客户，作深服务。
2、标准化服务
不开单发愁，一开单忙不赢。微信、电话、QQ，忙的没时间吃饭。报价、开单、发货流程不标准，重复、多余动作多，效率低下，限制了服务能力，客户半径也就很难扩大。
< class="pgc-img">四、切
“切”当然是要切入，把脉大数据，打通大运营才是关键。
1、灵活供应，精细运营
在汽配市场，特别是做全车件的厂家，库存2-3个月周转一次很是常见，做产品最怕库存不动。转不动，赚不到。一个是客户营销做到位，多卖。一个是产品计划做到位，库存不多不少，柔性供应，正好。
现今，基于区域市场的大数据分析，可以给出某一个车品牌、品类、品质等级的客户需求、采购情况，更加精准的预测采购计划，精益化库存管理。库存有效转起来，才能又好又快又有效的赚。
2、收益率
老汽配有时候转不过来，非要把毛利设置很高。想想自己苦哈哈淘来的货，不赚够15%以上毛利，不甘心。
但是价格高，相对竞争力是偏弱的，结果2个月周转一次，年化收益率90%。相比具备精细化运营支撑的供应商，敢于挑战 10%毛利，可以做到1月1次的库存周转，年化收益率可做到120%。从投入产出的比来看，一定是选择第二种经营方式。可事实恰恰相反，大部分配件供应商都主动或被动的选择了第一种经营策略。
3、精准化营销
基于对客户采购习惯的精准分析，可为客户量身定制产品方案。
维修终端的受制于采购能力、配件专业性限制，常苦于选不到合适的产品。对终端采购行为分析，涵盖车辆年款，维修记录，维修习惯，配件等级等方面。
最后，在基于精准营销的情况下，增加营销手段，进行互联网渠道销售，实行线上线下双渠道销售，精准定位客户群体，分析其要什么，那就给什么。
