些五粮浓香成长品牌背后的故事，带给酒业哪些启迪？

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

2020年，突如其来的疫情，让众多酒商顿感产品滞销、库存积压、生意难做。

作为五粮浓香公司旗下重要板块，五粮人家、友酒、百家宴、火爆被定义为成长品牌，肩负公司品牌矩阵补位和深化的重任。

日前，云酒头条（微信号：云酒头条）采访了多位经营五粮浓香公司成长品牌的经销商。面对疫情，有人表示市场艰难，正奋力拼搏；也有酒商看好未来，自掏费用广告投放；还有经销商通过一年努力，将任务量从150万增加到1000万。

这些五粮浓香成长品牌背后的故事，带给酒业哪些启迪？

奖励超支5万多，很值

2019年6月，宜宾经销商闵总携手五粮人家，成为宜宾区域代理商。

为何选择五粮人家？闵总表示，五粮人家作为五粮浓香公司自营品牌，稀缺性凸显。自己公司在宜宾，“本乡本土，做市场方便”。

加盟五粮人家后，闵总重点落实了三个动作——铺网络、抓团购、攻宴席。在健全网络基础上，他主攻宴席和团购渠道。

公司首先选择当地餐饮，举办大规模的开瓶免品活动，消费者举办宴席使用五粮人家后，可以领取100-400元奖券，并兑换现金。2019年公司仅现金奖励就支出5万多元，闵总表示，为了拓展市场，很值。

为了提升品牌知名度，公司还和当地自行车、钓鱼群等社群联系，通过微信发红包等形式开展宣传推广，有40多个群参加，效果开始凸显。

为了打开团购渠道，公司联系了一批当地企业家，推出五粮人家“走进企业”活动，2019年仅赠品酒就送出数百箱。

夯实了基础，接手五粮人家半年后，闵总顺利完成回款目标。

对于即将到来的中秋旺季，闵总表示，公司准备举办一次50家企业参加的五粮人家“走进企业”大型活动，同时加大餐饮免品力度，为旺季动销打好基础，对完成全年目标，闵总很有信心。

江苏镇江某商贸公司是当地五粮人家代理商，负责人蒋总表示，公司在镇江有超过3000家网点，加盟以后公司一方面做好陈列，同时针对五粮人家终端价200-400元，性价比高的特点，挖掘团购渠道初见成效。下一步还将加大媒体广告宣传，提升品牌知名度，保证旺季上量。

150万、500万、1000万

接手友酒一年，内蒙古某商贸公司董事长张总，将友酒年度任务从150万涨到1000万。

2019年5月，张总携手五粮浓香公司，成为友酒蒙西平台商，他表示，看好友酒，因为其属于大品牌，同时瓶型独特、酒质出色，是五粮浓香公司首款社交白酒。

加盟友酒后，公司首先将其铺进300多家网点，树立起价格标杆。接着一手抓品鉴会，一手推出“买酒送电器”。

2019年5月-12月，张总在当地举办了50场以上小品会，每次都有8-10人参加，公司还举办5桌以上大型品鉴会2场，数百名企业老板和意见领袖参加了品鉴。

2020年4月-6月，公司又推出了“买酒送电器”活动，购买10箱友酒，可以赠送洗衣机和冰箱。张总表示，公司送出的家电，采购价达到数十万元。

同时，公司还在当地推出“名酒进名企”活动，由于知名度高、酒质好，伊利集团等知名企业将友酒作为接待用酒。

措施对路执行得力，友酒逐渐在当地打开局面。2019年9月，张总将最初的150万年度任务增加到500万，2020年又再次增加到1000万。

张总表示，面对即将来临的中秋旺季，公司致力于夯实市场基础，消费者只要购买友酒，就可以获得代驾红包甚至华为手机，还有机会参加回厂游。2020年，公司对完成1000万目标有信心。

友酒河南平台商牛总，则通过赞助篮球赛+迪拜游+猜拳大赛，有力提升了友酒在当地的知名度。

牛总表示，公司携手友酒后，首先需要提升知名度，培育消费者。为此，公司赞助了河南邓州市篮球比赛，组织了40多名经销商和消费者畅游迪拜，同时赞助“猜枚划拳”大赛，极大提升了友酒品牌知名度，初步打开市场。

“大千世界，唯变所适”，友酒经销商的成功经验证明，面对困难只要敢于变化，就有机会。

携手百家宴11年

相比友酒经销商的“唯变所适”，携手百家宴11年的河北经销商李总，则选择了坚守。

2009年，李总开始代理百家宴，至今已是第11年。他表示，坚守百家宴，一是看好其品牌，二是对五粮浓香产品充满信心。

近年来，公司相继在石家庄、邯郸、沧州设立分公司，公司在上述市场都开始直供终端。特别值得一提的是，11年来，公司只经销百家宴，没有其他白酒品牌。

李总表示，公司只代理一款产品，在白酒淡季并不赚钱，但也更利于聚焦和做深做透市场。11年来，通过公司销售的百家宴超过一亿元。尽管2020遭遇疫情，公司有望在下半年夺回市场损失。

无独有偶，在河南安阳、信阳地区代理百家宴的河南某公司原总，也已携手百家宴11年。他表示，选择坚守，是看重五粮浓香的品牌和品质。

原总表示，在河南宴席市场百家宴并不强势，酒类营销同质化很高。因此，公司更强调执行力，例如在给餐饮提供品鉴酒时，要求业务经理现场确认对方品鉴完毕，拍照并将酒瓶带回。通过这一系列扎实落地的营销动作，百家宴多年来均保持不错发展势头。

“执子之手，与子偕老”，经销商11年携手百家宴，折射出酒商对五粮浓香品牌和品质的认可，以及对未来市场前景的看好。

自投广告打造火爆

2020年，在山东菏泽市小区、电梯、人流密集户外场所，五粮浓香火爆小酒广告频频亮相，颇为吸引眼球。

2019年9月，张总成为火爆小酒菏泽代理商，上市以后便“不走寻常路”。10月，公司在菏泽市中心公园举办了一场声势浩大的“火爆音乐节”，当地7支乐队参加，超5000人观看，初步打响了知名度。

火爆定位高端小酒，在普通餐饮铺市动销困难，公司为此设计出礼盒装，一个礼盒3瓶，定价200多元，主攻礼品渠道。同时，市场推广聚焦名烟名酒店、团购、高档酒店，逐渐被中高端消费者所知晓。

张总在市场运作中发现，火爆小酒属于小瓶酒，不太适合某些商务饮用场景。他转换思路，推出“购买10000元火爆，送XXXX元餐券”活动，消费者买酒可以用餐，效果明显。

为了进一步扩大品牌知名度，公司还选择小区道闸、电梯、户外投放广告，打造火爆品牌。

疫情期间，聚饮场景消失。公司配合抗击疫情，推出了“公益捐款”以及向交警、环卫工人送水等活动，进一步在菏泽传播了火爆品牌。

2020疫情突发，由于营销策略得当，市场基础扎实，销售业绩依然稳步增长，公司有望在9月完成全年任务。

云酒头条（微信号：云酒头条）发现，经销商携手五粮浓香成长品牌，根本原因还是看好产品品牌和品质，还有其背后的公司信誉，五粮浓香公司推出的“终端送礼包”等活动，就受到经销商普遍称赞和欢迎。

同时，一场疫情也在考验厂商关系、检验商家的市场运作能力。尽管拓展市场遭遇诸多困难，绝大多数商家还是看好五粮浓香成长品牌的未来。他们一方面积极求变，另一方面也向厂家提出各项建议，厂商联手打造五粮浓香成长品牌。

看来，五粮浓香成长品牌，还要继续“真香”下去。

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锅里漂着小锅盖，四周透气但开水不外溢。杉木锅盖压住翻滚的面条，不论怎么煮，面条始终贴在锅盖下面……这是一段关于镇江锅盖面的描述，谁也想不到，就是这小小的一碗面，是一座城市接地气的面子，更带来了资本运作的大产业。金秋时节，镇江锅盖面产业喜讯不断：组建镇江锅盖面产业委员会，成立镇江锅盖面产业集团，通过资本运作打造镇江锅盖面产业“航母舰队”。

据了解，镇江锅盖面目前已成为资本界的宠儿，吸引了愈来愈多相关产业人士的投资目光。不少业界人士表示，“江南第一面”美誉不仅能打造自带能量的文化IP，也会为城市能级加分。

资本关注 产业洽谈锣鼓响

作为镇江特色美食，镇江锅盖面早已不仅仅是一个早餐品类，而是成为餐饮界的一道亮丽风景，吸引了越来越多产业人士目光。把正宗的镇江锅盖面分享给全国全球消费者，就是镇江锅盖面业界最大的心愿，这种匠人的责任感与使命感，正在激励一批面匠大师砥砺前行。仅陶派陶大面馆就在全国开出多家门店。8月中旬，于家厨房、刘府面道、张嫂子、金山早茶4家锅盖面领军企业，合资成立镇江锅盖面产业集团，将共同投资1000万元，建设镇江锅盖面旗舰店，三分面条七分文化，打造镇江锅盖面地标与走出去的模型。

“镇江市锅盖面行业协会第四届理事会成功选举以来，协会总部福帝门已经成为招商洽谈总部。”镇江市锅盖面行业协会副会长毕新军说，上海南京杭州几乎天天都有人来谈合作。

“镇江锅盖面是南北文化融合的产物，她骨子里的基因就是三大精神，即海纳百川的包容精神、扬帆远航的搏击精神、追求彼岸的探索精神。”镇江市锅盖面行业协会会长刘斌介绍，锅盖面起源于1700多年前“永嘉之乱”北方人带来的面条，至清乾隆时方得名“锅盖面”，面锅里煮锅盖就是一种脑洞大开的产物。现在要做的事，就是放大锅盖面基因，创新为媒，为锅盖面产业“航母舰队”打造自带能量的文化模块，为镇江城市赋能加分。

文化创新 小荷争露尖尖角

镇江人一天，还是从锅盖面开始的。这座城市，穿街过巷的烟火中，随处隐藏着经营多年的老街坊味道。

“吃的时候，请把面条放进这只汤勺，防止面汤砸在衣服上。”刘府面道负责人刘建丽介绍，顾客吃面条最烦心的一件事，就是一不小心面汤溅在衣服上，所以专门配置一把木勺子。

“先生，我们店里所有菜品都是师傅现场制作，这个菜品已有21位顾客点单，可能要等半小时，您看是不是换个别的菜，不然会耽误您的时间。”刚聊没几句，就听旁边一位服务员这样劝说客人。“赶巧的时候，每天都会有很多客人点到相同的菜，厨房来不及做。如果我们不告诉客人，肯定会浪费他们等待的时间。”刘建丽说，做生意诚信很重要，获得顾客的信任就是诚信的最好回报。如今，“信任”二字已成为刘府面道镇店之宝，深受市民追捧。

“文化创新，不仅仅只是墙上挂点字画，还要有耐得住寂寞的坚守。”去年镇江锅盖面十佳网红“润州区大华面馆”负责人董亮说，镇江锅盖面到了揭开文化创新大幕的时刻，这种变革已经成为镇江锅盖面人的共识，星星之火可望燎原。大华面馆地处镇江老城区大西路，代表的就是街巷特色小吃，一个桌子，一把椅子，一碗面条，大家都在露天吃得很香，如果改造成高大上，就失去了市井风味。

时尚创业 “双线”出击赢点赞

就如同其他许许多多传统美食一样，幸福的味道就是这一碗锅盖面，看的是色，闻的是香，吃的是味儿，听的是故事。

张嫂子镇江锅盖面馆，老板其实是个帅哥。“当初起这个店名也很纠结，怕别人说我哗众取宠，同时也怕做不好丢了张嫂子的名气。”张嫂子镇江锅盖面馆总经理张玉龙说，镇江锅盖面得名就源于张嫂子与乾隆皇帝的传说，本意就是想把这个传说传承下来，没想到这个“包袱”还真不好背。

镇江本地人吃锅盖面，除少数特殊人群外，宽面细面都不讲究，而一些慕名而来的外地人就特别认真。刚开店时，经常有一些外地人说店里的锅盖面不正宗，后面才知道外地人对镇江锅盖面的概念就是小刀面。没多久，我们就对来店里的客人察言观色，只要是外地人，就上小刀面，也就是宽面，久而久之，店里人都成了方言专家，而且店里必须配备30%的宽面，比细面成本高也不能计较。

“传承张嫂子，倒逼我们对加盟商也要特别负责。”张玉龙说，凡是要求加盟的，必须本人来店里学会技艺，公司还考察其人品，并帮助选址，确保开店成功，不符合要求的，一律不准滥竽充数。

一口大锅、一只炉子、一间房子就开个面馆，这种传统的原始创业，正在被镇江锅盖面创业者淘汰。与时俱进，引入时尚元素引领消费市场，犹如春风化雨，已经潮起来：陶派陶大面馆天天拍抖音，每天粉丝比卖出的面条还多；“南乡一绝”宝堰面馆引入国旗红爱国情愫，经营越来越火。“线上线下两线经营，丰富了锅盖面这张城市名片的B面”，镇江市锅盖面行业协会副会长胡仲华说。

匠心敬业 跨出城门天地宽

锅盖面虽是江南面食的产物，可它却能南北兼顾，走出城门的锅盖面如何能坚守美食文化的本源，又能融合创新，这就需要考验经营者的智慧。

“刚到昆山开镇江锅盖面时，客人都说‘镇江锅盖面不好吃’，不得已，把店招改成‘红汤面’，但做的还是锅盖面。”毕新军说，一个月后，他又把店招改回“镇江锅盖面”，客人们也都认可了。

满世界的镇江锅盖面，外地“李鬼”多“李逵”少，打假成本太大。毕新军说，为锅盖面正本清源最好的办法，就是镇江客商走出城门，将原汁原味的锅盖面带给顾客，同时要有克服“水土不服”的机灵。在常州开店时就发现顾客总有说不出来的遗憾，后来找到原因：常州人吃的有点甜，但锅盖面吃后只是回味时有点甜，而入口不甜。怎么办？面装碗前，在碗里放点糖就迎刃而解了。

“镇江是三千余年的历史文化名城，文化积淀是最强大的发展后盾与优势，镇江锅盖面借力文化蓄势，发力资本市场，是一次传统经典产业+文化的新探索。”镇江市商务局副局长成锋表示，“这次试水，将会为全国面食行业贡献借道超车的‘镇江方案’”。

江苏经济报记者 王 琦 通讯员 覃诗瑶

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