得2005年左右，正是奶茶店在全国各地野蛮生长的时候。那时，如果有几个顾客在排队，店员会以极快的速度将奶茶给你做好，前后可能还不到一分钟。那娴熟的操作仿佛在看一场表演。不知道从什么开始，奶茶制作的时间越来越长了，等待10分钟、20分钟，甚至半个小时也不足为奇了。
比如笔者曾经光顾的某品牌人气网红奶茶，下单后店员会给你一个提醒器，等提醒器响了的时候就代表你的奶茶做好了。记得当时点的是青桔口味的，下单后过了五分钟仍不见提醒器振动，还好店里有一些座位，正好坐在一旁等待。身边很多都是一边等待一边看手机的，以年轻人为主。一旁排队点单的人开始多起来，当身边的座位差不多坐满的时候提醒器终于响了，一看手机，等待了足足二十分钟。
要说口味有何特别之处倒是没有，只是奶茶状态似乎跟以前不一样了，比如在奶茶最上层会覆盖一层奶味泡沫，还有些碎干果。就因为这些泡沫要等这么久吗？当你仔细观察就会发现，店员操作都有自己的节奏，不像以前那样恨不得一分钟就把你的奶茶摇好。如果你体验过十几年前的奶茶，这一快一慢对比就太明显了。
笔者还喝过其他品牌的奶茶，和这个网红奶茶一样，都是要等待至少五分钟才能做好。其实现在的奶茶已经不能算真正的奶茶了，从配方配料来看更健康，以前用那种含塑化剂的浓缩粉勾兑的比较多，现在多以天然食材为主。
因为奶茶配料的改变使制作时间变长可以理解，但更深层次的原因是营销策略的改变，即将抢速度改为稳客源。从心理学的角度解释，就是人的从众心理——当看到很多人都在干同一件事情时，自己忍不住也跟着做一样的事情，以保持一致。
从众现象会让顾客多的商铺顾客越来越多，而鲜有人光顾的店铺则总没什么人光顾，于是生意好的生意越来越好，生意差的生意越来越差。从众心理本质上来讲就是“相信大多数人的判断”，这其实是一种降低风险的行为模式。不过在市场的操弄下，从众也可能是一种假象。
网上曾曝光过很多有偿排队的新闻，比如某小吃店顾客长期排长队，结果被爆料很多都是50元一人请的“饭托”；还有新店开张第一天，就有很多“食客”坐在店外椅子上等“翻台”的；又如某房地产认购现场火爆异常，结果购房者发现除了自己其他全是请的托的闹剧。
< class="pgc-img">这些商家无一例外都是利用从众心理给消费者一个假人气现象，而奶茶店呢其实也一样。把以前飞快的速度放慢两到三倍，这样顾客等待的时间就会变长，因为顾客已经提前付了款所以肯定不会走。当等待的顾客变多乃至排成长队的时候，这时给外人看到的“人气”就出来了，就会吸引更多人过来排队，如此就成排队常态了。
当一两个奶茶店这么操作的时候大家还不觉得奇怪，当营销套路被更多人知晓而纷纷仿效时，负面效应也就出来了。比如，曾有网友吐槽其实奶茶早就做好了，店员却将奶茶藏在一角故意拖延，等到了一定的时间才交给他。因为过长的排队时间肯定也会流失一部分不愿意等待的顾客，自己去超市或自助贩卖机花一两分钟几块钱就能买一瓶可以解渴的饮料，何必要花几十块几十分钟去买一杯奶茶呢？
店家消费顾客的时间为自己打广告其实是不厚道的，与其想着怎么套路顾客，不如把精力花在怎么提高产品和服务品质上来，这才是留客的根本之道。
<>在很多实体店的生意并不好，一方面房租很高，另一方面就是互联网的冲击，所以很多人都开始做起了不受互联网影响的生意，比如一些餐饮店，还有一些小吃店，还有奶茶店等等，主要是吃的方面比较多，可以看到街上开了很多饮食的店。
对于奶茶店，大家应该很熟悉，经常会有不少朋友约在一起，然后去奶茶店坐着，不知道大家是否发现一个现象，就是在奶茶店坐着的这些顾客，很多都是什么东西都不卖，或者是一桌就买一杯奶茶，然后几个人就坐在那里聊天，这样看起来，奶茶店肯定亏本不少，但是为什么这些奶茶店很少倒闭呢？下面就来说一说其中的原因吧！
< class="pgc-img">第一、一杯奶茶的成本真的非常低，奶茶就是一袋粉，一些国立，然后加一些调剂混合而成，一杯的成本可能连一块钱都不到，所以利润是非常高的，一般可以一直坐着的奶茶店，一杯奶茶的价格也是在10块钱以上，所以利润还是不错的。
第二、不少人相约几个朋友坐在奶茶店，虽然看到他们在那里坐着什么喝的也不点，但是他们坐着坐着就会渴了，看到别人喝了一杯看起来很不错的饮料，自己肯定也会想要点一杯，不然一直坐着什么都不喝，自己也会觉得有点不舒服。
< class="pgc-img">第三、很多人坐在奶茶店里也是吸引人气，大家都喜欢去人多的地方去买奶茶，因为看到很多人在里面，就会觉得这家奶茶店的饮料一定不错，所以有不少人会来买，然后买完就会选择离开，并不会选择坐在里面继续喝！
< class="pgc-img">你觉得为什么很多奶茶店的顾客只坐着，不买奶茶，却不会倒闭？
言
前几天，胡司令受邀给一家餐厅调整，疫情期间他们家上了“临时菜单”，我们发现别人家有的餐品,他们也有,而且价格也有优势，可生意依然很一般，开业至今半年多，累计投入300多万，前期投入没回本不说，现在每个月都是亏损状态，老板很着急。
后来见面聊了以后才知道，原来当时在筹备的期间，曾主动在微信上咨询过我，而我们为新店筹备是需要深入挖掘，打造特色，厨房规划等等，是需要一个时间段的，但老板当时迫于房租的压力，便选择仓促开业，结果与自己当初的预想大相径庭，没想到造成如今的局面，今天又再次找到我们，寻求帮助。
我想这样的情况不是个例
不少西餐店在获客方面存在两个大问题：
1、没客流
2、虽有客流，却成为不了我们精准客群
胡司令1分钟前
“开店不去了解消费者，不深挖消费痛点和消费喜好，仅凭经验或感觉开店，和赌博有什么区别？”
很多餐厅在营销活动、品牌提升等方面思路狭窄，自己擅长的特色活动却又打造不出来，想当然做活动，单纯模仿别人，什么都是打折！打折！打折！
花钱找本地生活号，拍拍视频，发发文章，短期的确会引流火爆，看起来生意好起来，但获客并不等于留客，有时候仅仅只是一波流。
这样开店，餐厅运营起来进入三高时期：
风险高，成本高，老板血压也高。
有没有更好的办法解决这些问题？
那就是：洞察客户所需
这是我们开餐厅必经之路。
胡司令通过这几年学习、观察、和这几年筹备餐厅的心得，整理出和我们西餐行业密切相关的10大消费心理学，免费分享给各位朋友。
2, 概念&应用
心理账户，由诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒提出：
< class="pgc-img">在现实中，钱虽然都是一样的钱。我们的花费和收入形式不同，在心里面所产生的价值，也是不同的，会根据钱的来源、去处，安排不同的心理账户，来核算成本和收益。
这种对价值的区别对待，在花钱的时候会更加明显。虽然钱是自己的，但花钱和收钱时，分别是走不同的心理账户账户。
< class="pgc-img">是不是听着很迷糊？胡司令给大家简单来说
情人节那天，我愿意花200元去买大盒的巧克力来哄女朋友开心，并且不觉得有什么不妥，是因为这笔钱从我们所谓的“情感账户”支出的。
< class="pgc-img">但平常在超市，让我花200元买盒巧克力，心里反而会不舍得，因为这笔钱，在我们心理，会自动换算到“生活账户”里面，这个账户的预算其实很精确也很有限，花一笔大钱的话，就要反复思考了。
< class="pgc-img">儿童节、中秋节、甚至是双11等节日，为什么买东西要比平日里更豪气，也是类似的道理。
这也是为什么在节假日里，面对促销即使再理性的人，也会不由自主的在那一天去买点啥。
3, 西餐巧用
为什么我们的餐厅，环境不错，菜品不错，服务也不错，就是没有客流！
中小微西餐店到底该如何做？
接下来，我们可以用【心理账户】问自己3个问题：
我们的餐厅对消费者
- 有没有记忆点？
- 有没有深刻的记忆点？
- 有没有可持续消费的深刻记忆点？
三个步骤，让消费者记住品牌
01, 通过品牌嫁接、提升餐厅的高价值感
如果品牌已有一定知名度，选择强强合作
上海有个很火的西餐店，「1886德国汽车主题餐厅」
目前5家店，今年计划新增3家。
在他们家，有一大特色，就是当你走近1886时，你会被墙上，屋顶上，座椅上的奢华品牌轿车的装饰给深深吸引过去！
消费者可能不一定懂得M7和M9的澳洲牛排的区别，但是没有几个年轻人不知道宝马和QQ轿车的区别。
< class="pgc-img">（源自：大众点评）
当你看到这些奢华品牌，心里会不自觉联想到所在的餐厅，自然会将餐厅和奢华放在了一起，这便是品牌所带来的高价值感效应。
当你认为这种档次的餐厅，人均消费可能要在500～600之间时，1886餐厅的人均消费其实只要200～300元，此时，你会不会有占了便宜的感觉呢？
如果品牌还在孕育，选择制造声音
一个新顾客不了解餐厅的情况下，大多数的行为是在某点评网进行检索，此时，该餐厅已有的点评，对于首次客人的选择会产生很大的影响。
对于绝大多数中小西餐厅来说，即做不到像大品牌那样的自带流量，也烧不起营销推广的天价费用，该怎么办？
胡司令建议：
1、制造故事，打造IP
一个经常出国、经常旅行、会3国语言、有8段感情经历的的老板是不是比只会说咱家餐厅牛排好吃，更吸引人呢？餐厅人人皆成ip ，可以是主厨或员工，甚至是萌宠。
还记得之前有新闻爆料一帮小迷妹排队去一家路边摊吃葱油饼，仅仅因为那个小哥长的特别帅！
2、将IP与产品无缝连接
故事有了，接下来从产品的色香味皿型等方面，打造专属爆款，与品牌内容遥相呼应。
3、无法抵挡价格诱惑
一家有故事的店，一道有故事的美食，打破最后一道顾虑的部分产品得设置特价，消费者特别喜欢占便宜 ，又特别不喜欢让别人觉得自己是爱占便宜的人，我们有必要给别人一个占便宜的理由！
02, 情感关联，给产品一个贵的理由
消费场景有了，还得有触景生情的情。
感觉级别越高，价值感就越高、价格弹性也越高，消费者就越舍得花钱。
一些餐厅筹备好了，你会发现环境不错、菜品不错、服务也不差，回头客寥寥无几，就是这个道理。
那么，如何情感关联？
举个例子：
爱她，就请她吃哈根达斯
是不是很耳熟，曾经为了女友，是不是也掏过腰包？
< class="pgc-img">（源自：官网图片）
一个冰激凌要100多元，但看着坐在对面的她，你知道，你买的不是冰激凌，是一种表达爱的方式，那么再请问，这100值不值，她开不开心？
讲到这里，可能你觉得，虽然事儿是这么个事儿，就是不知道怎么用。
光知道“果”是不够的，要知道“因”
哪些方面可以引起情感关联？
< class="pgc-img">下面请做好笔记
情感关联的关键词：
方便、同理、共鸣、焦虑、愧疚、感动、羡慕、提升自我、成就感、回报；
聪明的商家特别愿意让消费者感觉到花一丢丢的小钱、一点点的时间，就可以在某些方面得到远超价值的提升。
比如：
每天少抽一包烟，给自己报名英语课，一年后你的英语会为你让你工资翻倍。
少买两杯高热量的奶茶，来吃一顿幸福满满健康加分的早午餐。
······
作为西餐老板，是不是有些思路开拓了呢：
如果喜欢本文，点赞鼓励一下胡司令吧
< class="pgc-img">03 互动，增加用户活跃度
疫情期间，一朋友餐厅在裁员，不忙还好，一忙起来，顾此失彼，客诉增多，老板很是头疼，问胡司令怎么办。
我说，看来，你们餐厅还是没有把顾客当朋友呀！
老板听的一头雾水······
我继续问到：
你去星巴克会问服务员把纸巾给你送过来吗？
都是自己去找去拿的。
你去星巴克会让服务员给你上菜吗？
还不是自己取，但是有人有意见吗？
好像没有。
（星巴克上海大宁中心店，源自：大众点评）
增加一个自取台，减少员工的重复性动作，节省了人工成本。
顾客不仅不会觉得服务员疏忽怠慢，还可以更加自主性的选择自己想要的东西，是不是更好？
老板继续说道：我明白了，要构建一个适合他们的场景。
不过胡司令，自助台我有的呀
但就是感觉客户与我餐厅的粘度还是提高不上来呀！”
我补充道：
你每次去星巴克的自助台，取纸巾和砂糖的时候，是不是有个小黑板或者板报？
星巴克难道只是单纯的只为了拿纸巾而设置的自助台？还是为了营销设置？
老板一下子醍醐灌顶，立马回去改进，并且后期及时反馈给我改进的进度，现在他店里的客人在用餐的时候，反而没有那么多的不耐烦或拘谨，取而代之的是更多认可和放松愉悦的用餐体验。
有的人享受被服务
但也有人享受参与感
要想增加一些忠实粉，还有很多互动小方法：
1、比如自建小社群，偶尔发发红包，吹吹牛；
2、自助吧台的新品试吃，新品推广板报等；
3、偶尔在朋友圈帮自己会员发一些需求；
······
4, 总结&回顾
任何消费品都是消费者的人格延伸，如果能够很好的满足到消费者的人格延伸，就会勾起消费者的消费欲望。
很多西餐店消费者目标人群是当地中产阶级。
有些中产阶级客群，需要的更多是别人对于他们社会地位的认同感。
因此，你有时候送给他优惠券不如送给他一个限量版VIP身份。
你的餐厅，要有这样的特色 ，要给这批人享受独家的、能炫耀的、没法随便找参照物的产品、独特的服务、实物。。。
让顾客觉得花钱即有面又有范！
针对不同客群，创造不同场景，将商品放入情感需求的高级账户；
提供多款商品，或与市场上其他商品比对，提供价格和情感锚点
尽可能增加用户的沉没成本，试用、优惠券、小游戏…
尽可能在局部提升用户的投入产出比，让用户觉得占便宜；
满足每个细分客群小部分人彰显身份地位诉求。
你说他们对你餐厅印象好不好？
< class="pgc-img">一个深耕西餐领域的公众号
专注西餐 · 专注开店
