厅生意由好变坏的原因有很多，比如产品、服务、管理等环节出现纰漏，或竞争对手增多、放大招等，这并不可怕，可怕的是找错了问题，发错了力，或是半死不活地苦撑。
蔡大姐和老李的餐厅就遇到这样的难题，从他们的经历中，我们看到了当下中国传统中小餐饮创业者的几个痛点。
先来看两个案例：
案例1
5年的烤羊腿店，“走”不动了
蔡大姐（化名）的烤羊腿店在黑龙江佳木斯，2012年5月开业。周边餐饮店如割韭菜换了一茬又一茬，他们活下来了，可现在有些“走”不动。
店铺160多平，上下两层，厨房在二楼，收银吧台在一楼，“要上下跑，比较麻烦。”因为门前场地较小，他们没有像附近档口在户外摆桌。出品上，以呼伦贝尔烤羊排、羊腿为主，先前价位46.8元/份，随着货源调价，降至38元/份，这价位与周边烤羊腿店持平。
目前店里3个人，她丈夫负责烤羊腿兼烧烤，她负责服务兼做小吃，还有一位钟点工兼保洁和服务员。“前两年后厨走后，考虑到咱们主要做晚餐和宵夜就没再请师傅。”蔡大姐告诉红餐网记者。
烤羊腿（网络图）
这两年他们对面开了3家烤羊腿店，主打新西兰羊肉，虽然坚信自己的环境更干净卫生，肉质更优质，但生意下滑是蔡大姐不得不面对的事实：“前几年生意还不错，去年整体很淡，今年年初还行但最近很差，每天营业额只有1000-1300元。”
此外，生意还很不稳定，“猫一天狗一天，反反复复，不知道为啥。”前一天可能只有2桌客人，第二天却做到9桌，3000多元营业额。她表示，餐厅的问题可能出在服务欠缺上（没有找到合适的收银员），加上之前价格略高，夫妻俩又传统老实，不懂营销。
案例2
新开的鱼火锅店，只火了3个月
今年年初，山东滨州的老李（化名）花了两万多块，和媳妇在县城加盟了一家鱼火锅连锁店，主打酸菜鱼、石锅鱼，也带着十几种炒菜，人均20块左右。
开业前3个月，生意还不错，回头客也蛮多，但随后就像中了邪一样，顾客越来越少，“回头客几乎没有了，美团也上，但销量也不怎么好。”
而周围的大排档等店，生意却很火。
老李首先想到的“罪魁祸首”是季节，“现在天气热了，大家都不怎么吃火锅，喜欢吃烧烤、烤鱼什么的。”于是他推出烤鱼新品，希望能扳回一局，“我们口味比他们都好，价格又比较合适划算。”但结果却差强人意，依然没什么人来吃。
鱼火锅（网络图）
一筹莫展的老李，想搞个促销活动找点人气，但又担心活动结束后恢复冷清，甚至还不如现在，“愁死了。”最终，他选择美团团购作为“救命稻草”，不过这是一个月后的事了。
按他的逻辑，自己餐厅“交通很方便”，选址上没问题；装修虽不如高档餐厅，但也不差；口味比其他人好，价格也实惠。可为什么火不过3个月呢？
思 考：是什么原因导致蔡大姐和老李餐厅生意下滑？通过“剥丝抽茧”，从他们遭遇里，我们看到了当下中国传统中小餐饮创业者的几个痛点。
01 不了解品类市场周期
几乎所有的餐饮品类都有明显的增长周期，正所谓3年一个坎，从增长到波峰，再洗牌沉淀到波谷，然后迎来新的增长期。在消费风口下开店，相对而言是比较容易做起来的，不是因为好吃，也不是因为管理服务周到，而是消费市场变大了。
烤羊腿百度指数（点击图片放大）
从百度指数上看，烤羊腿大概14年开始风靡全国，如今是第一个3年。随着同种业态竞争的增多，烤羊腿消费市场空间优势逐渐缩小，当进入洗牌沉淀期后，先前靠风口浪尖起来的店，生意也会随之下滑。
所以，一定程度上，蔡大姐烤羊腿店营业额由好变差跟品类周期律分不开，与服务和管理没有必然关系。
鱼火锅百度指数（点击图片放大）
那么老李的鱼火锅店店呢，为什么火了三个月后，营业额严重下滑？首先，从百度指数上不难看出，鱼火锅这个品类已进入沉淀期，本身品类市场环境就不太乐观。
其次，刚开的店火3个月很常见，在小城市也更明显。当这股新鲜劲过了，生意也开始变淡，这跟好吃没多大关系。
02 没有核心竞争力
传统小餐饮一般做口味和价格，当同区域出现同品类竞争，没有核心竞争力的将会被淘汰。
蔡大姐这片餐饮街有4家烤羊腿店，如此激烈的同质化竞争，你的核心竞争力在哪？且不说先前价格高于其余3家，就肉质优势来说，真的非常有限。而且，肉质好≠口味好。
老李的鱼火锅呢，抓的是好吃实惠，他做到了吗？且不说这个是不是核心竞争力，就拿开餐厅来说，大家只看捕捉率和营业额，好吃和回头率没用。因为顾客一般都是好的说，不好的懒得说，或是直接不来了，如果觉得好吃自然会再来。
从老李店营业额下滑看出一个问题，他家的东西并不如他说的那么好吃。自认为好吃，也是业内餐饮老板常见的想法。
03 经营理念落后
为什么蔡大姐的餐厅营业额有时3000元，有时1000元？这是必须要弄清楚的地方，否则不管做产品，做营销，做定位，都不会很精准。这也侧面反映了，她对顾客消费习惯的不了解。
首先，营业额有延续性。比如今天做的促销，一般要三四天后或者一星期后才会有营业额反应，然后回归，呈现出来就是营业额波动，这是一种可能；
第二，商圈的问题。是商业商圈还是综合商圈？商铺附近有什么活动？是否有其他特殊性的因素？这些都会影响某天的营业额；
第三，一天的营业额不代表什么。分析营业额一般讲盈亏平衡点和日均营业额，只有在这两点基础上，才会进一步分析特殊性，比如月最高峰和日最高峰是什么时间段，有什么周期等等。
要是营业额上上下下的频率非常高，那可能是经营策略的问题，比如产品定位，价格定位，营销定位等；如果只是几天，有可能是商圈问题，具体原因要实地考察才知道。
另外，蔡大姐店户外场地狭窄是个很大的劣势，但连一张台都不放，更是遗憾！比起烧烤和撸串，相信烤羊腿更能吸引路人的目光停驻，既做了营销又省去夏天空调费,何乐而不为?
老李呢，作为一家以鱼为主的家常菜餐厅，为什么要把烧烤、烤鱼店作为竞争对手？还去跟人家学做烤鱼？要知道这两个品类在不同赛道，也没有可比性。
因为每个餐饮细分品类都有自己的淡旺季，老李的店属于全年营业额相对稳定（把营业下降的“罪魁祸首”认定为季节，真是冤枉），而烤串和烤鱼几个月赚一年的钱，夏季是营业高峰期，被它们分走部分客源也属正常。
04 生意下滑时没有优化应对
市场发生变化，生意下滑，优化应对策略是重中之重。这时候，如果以为只要死撑就能够守得云开见月明，或是用一些烂招，比如为了降低成本，把人辞退了自己干，为了吸引顾客降低产品价格，那么结果只会越干越差，甚至把老本搭进去……
我们来看看蔡大姐和老李是怎么应对营业额下降的：
蔡大姐的店，这几年被同质化竞争分去部分客户，被市场新兴业态又分去部分客户，总客户量却没增加。在2016年整体生意下滑时，他们并没有及时采取措施优化，例如改进产品、优化运营、重新请师傅等等，而是 “熬”，把希望寄托在未知的将来。
而老李似乎更有话语权。由于开业时间短，生意落差感来得更为强烈，他一发现营业额走下坡路，立即积极调整应对，比如新增烤鱼产品，虽然证明这是烂招，比如发力美团团购，虽然证明这也是烂招……
为什么会这样？这就涉及到下一点：餐饮老板的大局观。
05 餐饮大局观较薄弱
像蔡大姐和老李这类传统餐饮老板，在餐饮圈并不少见。他们通常在餐饮大局观上比较弱，甚至比较自我。除了产品和所谓的技术以外，其他的如市场、营销、产品结构、人员定位、选址商圈等等几乎都是空白。加上如今餐饮市场严重饱和，开三个月或半年生意下滑，甚至死掉，也属于正常现象。
（数据来源：中商情报网）
据统计，2016年上海关闭11534家餐厅跌幅达到6.7%，北京关闭25001家餐厅跌幅达到14.5%。这里面有多少是因为餐饮老板大局观问题，抡起勺子就开干的餐饮朋友？
06 对止损模式缺乏把控
其实不仅仅是蔡大姐的烤羊腿店，全国有许多靠消费风口起来的餐厅，也在面临生意下滑的窘境：
“这样的（餐饮）咨询我接过好几个。”知名餐饮品牌顾问/红餐网专栏作者王冬明接受红餐记者采访时说，“给他们做测评时建议：如果现在赔的少，或是不赔钱，趁着别人认为你生意还行，赶紧把店盘出去，这是一种止损模式。”
然而，60-70%的人并没有接受王冬明的建议，毕竟原来是挣钱的啊。可过了一年半载，预期的转机并没有出现，此时再想转让却因生意已经差到一定程度，没人愿意做接盘侠了，“这是一个要命的事儿。”
对此，蔡大姐表示，“我再观察观察，实在不行最后才是换地方，因为店里装修各方面花费挺大的。”
而老李呢，除了苦撑还是苦撑，朋友圈连续一多月刷屏的美团团购信息，不知道会把他的店带到何处……
曾经的好业绩，很容易让餐饮老板心态松懈，在日后运营中心存侥幸。因为成功过，要突破自己并不容易。
小 结：餐厅生意下滑并不可怕，可怕的是找错了问题，发错了力，或是半死不活地苦撑。文中的6个痛点，对餐饮朋友来说既是挑战也是机会。调整心态，居安思危，路才走得长。
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作者：陈佳梅，本文由红餐网记者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。
面新闻记者 母琪
3月31日，2021成渝餐·饮峰会暨第四届川菜产业发展高峰论坛在成都W酒店举行。本次峰会可谓是大咖云集，精彩观点频现，为川渝餐饮界提供了一台思想盛宴。当天峰会现场，大龙燚联合创始人、四川远方云天食品科技副总裁雷星以《川味出海，深耕耘市场共创远方》为主题进行了演讲。
对于一个做餐饮出身的企业，餐饮核心是服务行业，而做底料厂其实是一个制造行业。远方云天做餐饮供应链服务商核心优势是什么呢？雷星认为，因为连锁餐饮供应链“连”的核心是连住安全锁住核心。而远方云天的优势不在于有多么优秀的厂房和设备，而在于我们是真正懂餐饮，更懂火锅。
面对市场趋势与市场竞争，雷星举例谈到让餐饮人头痛的六大共性痛点：
痛点一、食品安全问题，主要呈现在锅底异物，比如树叶、小石头、小动物的零部件，出现这些异物的原因主要在于我国的农副产品加工过程、晾晒过程都是非常粗犷的，都是直接在农户的院子里晾了，加工厂的检验设备和厨艺设备也比较单一，所以没有办法完全去除杂质。
痛点二、味型不稳定，相同的产地不同批次的原材料由于温度、湿度的不同，在同样一个配方的生产下味道也不同。
痛点三、出品率和产量的不稳定，出品率的不稳定有一些设备因素在里面，但是更多的因素是因为人在控制这些设备，在工艺流程中人工介入的节点太多了，没有完全用程序，用机械化的程度控制，导致出品率，产量的不稳定。
痛点四、库存临期的风险和周转问题。食品厂的库存放在那会过期，会报损，而且库存太高会占用大量企业流动资金，库存太低会出现今天店里这个没有卖，明天那个又没有货了，直接造成营业额的损失。
痛点五、成本年年上升，这几年所有的原材料成本都在上升，不管是牛油、辣椒、花椒，包括今年纸的成本也出现非常大的涨价，我们传统的代加工厂存在的其实是一个加工任务，原材料一涨产品的价格就跟着涨，没有从技术层面去考虑怎么样从技改，从提高出品率降低成品的成本。
痛点六、新品研发乏力。传统意义上来说门店新品的压力都压在厨阵部上，都由厨师提下一季的新品和菜市、锅底是什么味型的，厨师这个想法以后再跟工厂的研发共同开发，但是这样做下来往往发现这个成功率和效率都是非常低下的。
基于这些痛点，雷星从远方云天的5个方面举措进行了分享，她谈到在远方云天食品科技公司首先是品控先行，不管是来料进，还是成品出，都要先过检验关。其次是重研发力；研发中心采用小组制，并形成内部竞争的关系提升研发水平。通过智能制造，实现信息技术，工业技术职能制造转型升级。最后专业的库存管理，为企业提高周转率，降低库存，从而节约大量的资金。
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京报讯（记者 王萍）在12月23日开幕的第二届中国餐饮品牌节上，品牌战略专家李光斗表示，中国的餐饮品牌始终有机会，因为餐饮符合“高频、刚需、海量”，消费者的痛点就是餐饮企业的机会。
面对餐饮行业的“冬天”，李光斗认为，中国的餐饮品牌始终有机会，因为“吃饭”是刚需。在疫情严重的时候，眉州东坡、西贝等餐饮企业投入很多做方便菜和半成品，并在产业链方面加大投入。“餐饮业的老板都遇到了两大挑战，一个是人工成本的提高，一个是房地产成本”，“海底捞和西贝最大的贡献是把中国的餐饮产业链重构了”，他说，很多餐饮老板最大的痛点，是门店间因为厨师不一样，口味也不一样。而餐饮产业链解决了这些问题，对餐饮企业走向全国有非常大的好处。
李光斗认为，消费者的痛点就是餐饮企业的机会，无论是外出就餐的赛道，还是居家吃饭的赛道，都有新发展的途径。“高频、刚需、海量，餐饮完全符合这三个词，如何在‘高、刚、海’中发现新商机？就是要‘高、刚、痛’，消费者没有满足的需求就是机会。”他表示，餐饮企业还应该建立品类和品牌的认知。
针对餐饮企业涨价的问题，李光斗说，“一定要有自己的高利润产品，‘品牌+爆品’正是利润的多元化。”
新京报记者 王萍
编辑 秦胜南 校对 赵琳
