普查入户访问有技巧

者：复旦大学环境经济研究中心 刘瀚斌

入户调查阶段，是整个污染源普查工作的关键。与之前的清查建库、普查试点等环节不同，入户调查是在真实现场对污染源进行客观的调查，是人对人、人对物的近距离调查。但要想通畅、快捷地得到这些信息，需要普查员有较强的沟通能力和应变能力。通过实际调研企业中反映的问题，笔者总结污染普查入户访问需要下列几类技巧。

入户时机要把握得当。在上门登记工作中，进得了企业门是第一道“关口”，如何选择时机尤为重要。建议在进门前对调查对象进行初次分类，针对不同行业的工作特点和时间进行分类，如针对餐饮服务行业，不要在其早午餐营业高峰登门；针对工业园区内企业，应在其生产饱和时段进行入户，真实调查完全生产过程中的污染排放情况。另外，普查的目的是获取污染源的位置、数量、排放量、浓度等基础数据，而不是环保检查，因此不宜晚上或雨天拜访，这样容易引起调查对象的警觉而不配合调查。

询问技巧要亲和友善。由于污染源调查入户需要对企业的经营情况、生产方式进行调查，直来直去容易引起对方反感，此时需要转变询问方式。如要核实全年生产量、危废如何处理等，可以先从产品的市场动向角度切入，从工厂的平面布置、危废暂时贮存空间等方面进行询问。在现场填报信息时要有“问题意识”，不应只是机械地完成上级布置的信息收集任务。比如，要思考本地有哪些特殊污染源、污染因子，普查收集的数据反映出日常管理存在哪些疏漏等。

调查步骤要精心设计，在具体调研中需坚持先易后难、先慢后快的原则。面对众多企业，如何选好第一家调查企业也有技巧，可以在企业中有目的地选择一些经营规模较小，平时较配合调查、生产排污情况较为简单的企业。在登记的时候，需要对最初调查的几家企业细致摸排，这样便于发现实地入户遇到的问题，及时与普查领导小组沟通，改变不合理的入户方法，加快后续入户登记速度。

收集信息要相互印证。在入户登记审核时，为确保源头数据质量，在入户工作前，可建立分片联系制度，专门负责组织协调该区域的各项工作。对普查数据的准确性和真实性，普查办要专门成立污染源普查质量验收小组，建立督查员制度，分片检查入户调查人员的工作质量，负责验收把关。在入户调查阶段，可及时对普查表中的重点污染指标进行分析评估，进行同行业、同区域、同规模企业的比较分析，以评估入户填报的真实性。

对于工业集聚区，可针对污染排放的关键信息设计专用表格，筛选最关键的10~15个污染排放信息，如工业污染源企业基本情况、原辅料消耗、产生的污染物类别及排放量、市政入河（海）排污口排污信息、排放去向等；而一些影响地方环境质量的特有污染物、潜在污染物、带有地方发展特征的污染物等排放情况，属于特征信息，作为地方环保工作备用，便于各地针对污染情况，找到更为精准的治污方法。

入户形式可寻求多样化。为避免以往单一的进入企业普查，也可适当设计沙龙、座谈会、咨询会等形式，在互动中收集污染源信息；还可以通过举办培训班、宣传主题活动激发企业填报积极性，主动配合普查。也就是说，不能狭隘理解入户普查的内涵，而要形成“服务企业”的理念，在座谈中也可及时针对企业的环保设备、环保资金等难处给予回应和帮助，使得入户普查具备“入户服务”的功能。

餐饮难，小本生意更不好做。

底层餐饮创业者的问题层出不穷，往往是餐厅面临困境，解决的办法却迟迟找不到，而且他们明明还很努力：这种困局怎么破？

2018年接近4.3万亿元的餐饮全年总收入中，近80%的收入来自于大街小巷的餐饮散户。这些活在底层的“苍蝇小馆”也有着向上的梦想和目标，只是被现实环境所囿，被自身局限，发展缓慢而迟钝，很多在餐饮大佬们看来小得不能再小的问题，在他们这都会被放大再放大。

底层餐饮创业者的“高频”困惑有哪些？我们整理了一些餐饮人的经历，从下面几个现实案例，或许可以窥见一斑。

客人的口味说变就变，

我的菜单要怎么调整？

“餐饮创业现在真的很难，年轻人的口味说变就变，根本摸不准！”阿生在街边经营着一个家常菜馆。菜单上30多个菜，除去5个招牌菜，其他都是普通菜。

由于选材比较讲究，做出来的菜比周围几家店更有品质感，一开始餐馆的生意非常好，中午和晚上的饭点时间，店里店外都是人，阿生和几个员工经常忙得停不下来。虽然每天都很累，但阿生很开心，因为是有钱赚的。

然而好日子还没过到一年就到头了。从半年前起，餐厅的生意开始下滑，一开始并不明显，慢慢地一屋坐满客人都很勉强了，他才跟着紧张起来。

更要命的是，在这期间，周围又出现了好几家餐厅，跟他一样做家常菜的有，做快餐、小吃、面食的也有，周围的客人就是那么多，每家分一点，自然就少了。阿生明显感觉到竞争压力大增，但是自己的问题到底出在哪？他搞还不清楚。

直到一次看到了一位客人在点单时的犹豫不决：“老板，你们的菜什么时候能升级更新一下？很多菜都吃腻了诶。”他才恍然大悟，难怪顾客都跑了，原来是自己的菜单“老”了。

也是，开店一年多以来，阿生从没想过菜品更新的问题，他觉得客人吃了好吃自然会再来，干餐饮不需要那么多花样。消费者说变就变，这让他措手不及。

“行吧，那就升级更新呗！”随后他跟后厨合计一下，从家常菜里再挖了10个菜，把点单量少的菜更换了。换完后为了吸引客人，他还特意在门口放出了新菜单，一到饭点就在门口翘首以盼，然而盼星星盼月亮，期盼的客人还是没有来。

这下后厨没辙了，甩锅让阿生自己看着办。阿生也是第一次创业，到网上去查找菜单更新的文章，方法倒是很多，什么要按比例调整菜单；招牌菜的调整方法；调菜单的要增加菜品的品质感等等，五花八门，哪个才是适合自己呢？到现在他犹犹豫豫不知道怎么办。

红餐点评

对于餐厅而言，菜单是消费者对餐厅产品的第一感受。菜单的升级调整，也绝不是换一个菜或者增减几个菜那么简单。好的菜单，每一道菜都有它的功能性和特定价值，能给促进消费，增加营业额。关于如何做好菜单，这里有2篇操作性较强的文章，可以参考。

都说要做营销，

但营销到底是个啥？

山东汉子老李原本是名厨师，喜欢烹饪，也热爱美食。3年前，他离开了供职的酒店独立门户自己创业干餐饮。

由于启动资金少，他和妻子决定从摆摊入手，赚足了钱再开店。夫妻俩买了一辆二手三轮电动车，在人流较多的街区卖当地的特色小吃炸串卷煎饼，起早贪黑，凭着产品的品质和经济实惠的价格，不到2年时间就结束了“野摊”生涯，拥有了一间自己的小吃店。

门店虽然不大，却也能遮风挡雨、供暖避寒。老李想着只要踏踏实实干，小吃店总有做大做强的一天，他盼望着这一天能早点到来。

然而摆小摊容易，一个门店的经营管理却不如他想的简单。

自从把流动摊车变成固定经营之后，生意一直不温不火。每天上门的客人都是平时打门前经过的，数量有限，买完即止。“一个月下来核算收入，除去店租、水电、燃气和食材成本之后所剩无几，还不如摆摊挣得多呢。”一腔热情浇了个透心凉，老李感到很是沮丧。

以前摆摊，都是消费者自动来买，现在要怎样才能吸引更多人到店里来呢？老李一直在琢磨，同时他也观察着周围的餐饮状况，他发现附近有一家麻辣烫的生意不错，每天上门吃的人都排到门口了。于是他也在自己的店里增加了麻辣烫，想把喜欢麻辣烫的人吸引过来，正好还可以提高客单价。

但是现实骨感，生意丝毫没有起色。

朋友看他每天愁眉苦脸的样子，给他出主意。“花点钱去做做宣传营销吧，现在的年轻人都看着手机推荐找吃的呢。”老李一听，更郁闷了，道理他都懂，餐饮资讯他也经常看，知道已经不是“酒香不怕巷子深”的餐饮时代，营销的钱咬咬牙也是能花，只是要怎么营销，该找谁帮忙做营销呢？

他和妻子都是普通文化水平，如果问他怎么样把东西做好吃、哪种食材最好，他可以说得头头是道，但是宣传营销这种听起来更像文化人干的事情，他不懂。

日子一天天过，看着走进店里的始终是那几个熟面孔，老李心都快灰了。他开始担心，自己的这家店还能开多久？一直这样下去，做大做强的愿望怕是很难实现了吧？

无独有偶，郑州的赵女士开了一家西餐厅，凭着高品质的菜品得到了顾客的一致认可，一度在当地的美食网站的西餐排行榜名列第一，但即便如此，餐厅生意也没有好到哪去。

她很是纳闷：我做的菜也好吃，我餐厅的环境也不差，为什么消费者就是不来？

后来她听朋友的建议，做了一些降价打折的活动，比如新品折扣，节日优惠，以及将几个产品组合成套餐卖等等，结果也是收效平平。

餐厅已经苦撑了一年多，钱没少往里砸，生意一直不温不火。赵女士一度想要关店转让，最后还是没舍得，咬牙坚持着。

现在，只要她有空余时间，就会到网上看一些介绍如何引流、留客等餐厅营销方面的知识，希望能运用到自己的店内，把店盘活。没办法，谁让她是个对美食有执念的人呢？

红餐点评

有人说营销推广是末，产品是本，舍本取末或者本末倒置都没意义，餐饮还是做好产品最重要。但是事实证明在互联网时代，让人看到、知道你的存在跟有好产品一样重要。

大品牌们因为有资本，自带流量，往往将营销玩得飞起；小餐饮人却因资源和认知的局限，只能望“营销”兴叹。关于营销是什么、怎么做，这两篇文章或许对需要的人有启发。

餐饮前路在哪？我看不清

相比不知菜单如何调整的阿生、不懂营销的老李和赵女士，在餐饮的更新换代中找不到自身定位，不知道未来路在何方的餐饮人更多。

三年前，四川南充小刘开了一家烧烤店，因为做得比当地其他烧烤干净卫生、新鲜好吃，很快站稳脚跟，原本第二年就想找好位置开分店，没想到与合伙人闹翻了，分店没开成，自己还元气大伤。

如今三年过去了，南充市的烧烤店基本都更新换代了，他的店已经没有了优势，每天的生意的生意马马虎虎，基本赚不到钱。要不要换个项目，做看起来比较好做的快餐小吃呢？还是继续坚持做烧烤？小刘急啊，但是谁能帮助他呢？

餐饮市场急速变化，新的餐厅、新的品牌、新的品类层出不穷，3年基本算一个周期。大部分裹挟在其中的餐饮人只能随波逐流，无奈又疲惫。餐饮到底该怎么做？自己究竟做什么合适？仍然是最困扰底层餐饮人的问题。

老吴2013年就进入餐饮行业，这两年的最深感受就是一年比一年累。他原本是做快餐的，之前生意一直不错，小赚有余，但从去年上半年开始，不知道什么原因，突然就不景气了。

看大家都在说升级换代，他就重新将门店做了装修，改变了经营模式，变成早餐+中餐快餐+晚餐小炒的模式。原以为，只要自己再勤奋一点，钱总是能赚到的，只是赚多赚少而已。

然而回报并没有随着期望到来。“早、中餐还可以，有人气，晚餐就不行了，进店的客人屈指可数。菜品反应是好的，就是找不出原因。”接下来，这个店要怎么继续做下去，他也拿不下主意了。

还有广州开面馆的罗生，两年前开的面馆，现在面条卖不动了，他又增加了麻辣烫，勉强维持着每月房租。“赚钱难啊。”但是不赚钱还怎么坚持下去呢？要不转行？

“不知道以后的路要怎么走了……”罗生言谈之间净是无力。

红餐点评

创业最可怕的是看不清自己所处的环境，不知道自己在干什么。餐饮人这么努力勤奋，为什么大部分仍然无法得到相应的回报？我们无法回答这个问题，一篇文章奉上，与餐饮人共勉。

结 语

与国外大企业垄断餐饮不同，国内餐饮仍有很大的竞争空间。然而在这个空间里，80%的餐饮市场还处于混乱无序的阶段，这其中绝大多数餐饮人是盲目又无助的。

创业不易，辛苦在所难免。这个过程中会遇到各种各样的问题，找到方法的途径或许曲折，解决问题的时间或许很长，能坚持就好好找解决方法；如果不能，放弃也并不丢脸，量力而行总比一意孤行好。

你的餐厅遇到过怎样的问题？你是怎么让你的餐厅变好的？欢迎经验分享，学习共勉。

访客户是需要技巧的，从本质上来说。拜访的技巧不仅是现代化的商业技巧，更是为人处世的永恒艺术。

一.做好准备工作，充分了解客户

不做预约就在客户无准备的情况下贸然拜访，会给客户带来很多不便，因为不论是在上班时间，还是在业余时间，每个人都会有各自的安排。在销售人员上门推销时，客户或许正在忙着自己的事情，而这种突然的到访，往往会打乱客户原有的安排，影响客户正常的工作和生活，招致客户的反感，从而失去了良好的沟通氛围。一旦没有良好的沟通氛围，自然也就无法推销出去了。因此，这种仅根据销售人员单方面的判断，在完全不了解客户的情況下进行销售的行为是不可取的。

销售人员在拜访客户前的准备工作也很重要。在第一次拜访客户之前，我们需要做一些较为具体的准备工作。如何成功地对客户进行拜访，是我们销售成功的关键。因此在每一次拜访前，我们都必须做好充分的准备，明确每一次拜访的目的，这是至关重要的。

销售人员拜访客户有几个目的：一是介绍公司的性质与产品；二是向客户提供选择该产品的理由；三是向客户表达你向其提供良好服务的意愿；四是让客户能在未来的一段时间内，不会忘记这次拜访；五是当客户有需求时，最先想到的是与你合作。要想达到这些目标，只通过一两次的拜访是不太可能成功的。 一份大的销售合同可能要经过数次甚至数十次拜访、接触之后才能够达成。当然，这许多次的拜访并不都是在强调产品，也不仅仅是喋喋不休地向客户推销产品，在开始的几次拜访中，我们应该尽可能地淡化自己的目的性。因此，无论哪一次拜访，如果能比上一次拜访有进步就应该算是成功的。

另外，销售人员在拜访前还必须做好两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约指的是用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，确定客户是否有时间或是对产品是否感兴趣，这样能提高拜访的效率。拜访计划的撰写有几个问題是必须提前评估的: 一是这个客户与你过去的客户有什么相同，有什么不同?二是如何说服这个客户?三是如何给他留下深刻印象?四是如果客户打断了谈话怎么办?五是自己是否已了解了客户的信息?六是如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合到一起?

一次完美的拜访必然是在有充分的拜访计划的前提下才能够得以完成的，虽然并不是每次的拜访计划都要形成书面的文字，但销售人员至少要在拜访客户之前在大脑里大概设想一下。

拜访客户的关键步骤

做好拜访的准备工作后，与其他销售环节一样，拜访客户也应遵循一定的步骤。当然，在实际拜访过程中，会因为人和事的不同出现各种各样的情形，这里介绍的是拜访客户时最关键的7个步骤。

1

打招呼。销售员见到客户后，要在客户未开口之前先以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王总，下午好!”

2

自我介绍。向客户简单明了地说明自己公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与对方交换名片后，对客户抽出时间接见自己表达谢意，如“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

3

通过寒暄营造一个轻松、融洽的气氛。融治的气氛有助于拉近彼此之间的距高，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。此时，销售员可以这样说：“王总，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”

4

用开场白引入主题。经过简短的寒暄后，销售员要将话题引入主題。引入主题的开场白要简洁、明了，如“王总，今天我是专门来向您了解你们公司对我公司产品的需求情况，了解你们的计划和需求后，我公司可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗?”这一简短的开场白清晰地表达了销售员此次拜访的目的，并陈述了议程对客户的价值，确定了交谈的时间长度，最后不失礼貌地询问客户是否接受，是一个非常有效且得体的开场白，客户一定会欣然地谈下去。

5

巧妙运用询问术，让客户多说，从中获取信息。销售人员最基本的销售技巧，就是要通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。在询问客户有关问题时，要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。“王总，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”“贵公司在哪些方面有重点需求?”“贵公司对某产品的需求情况，您能介绍一下吗?”

在询问客户时，要综合运用开放询问法和限定询问法，采用开放询问法可以让客户自由地发挥，让他多说，销售员可以得到更多的信息。采用限定询问法则可以让客户始终不离开会谈的主题。

在与客户沟通时，销售员思路要清晰，要对客户谈到的要点进行总结和确认，并得到客户一致同意。今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!今天所谈到的内容一是关于......二是关于......三是关于......是这些对吗?”

6

结束拜访时致谢。约定下次拜访的内容和时间。在结束初次拜访时，销售员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。“王总，今天很感谢您给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周三上午10点左右将方案带过来让您审阅，可以吗? ”等客户答复后，销售员要尽快告辞，走之前別忘了再次致谢。

7

不要忘记拜访分析。与客户友好地道別后并不意味着此次拜访已经圆满结束，还要做好最后一件事——拜访后的分析。这项工作要尽快做，并且要将它们写下来。不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。这样的记录对于将一位潜在客户发展成真正的客户会有很大的帮助。做这份记录的目的并不是为了存档，而是为你日后的拜访提供资料，你下次拜访这位客户之前，花几分钟的时间浏览一下所有的记录，对这个客户和他当前的状况胸有成竹。试想如果一个销售员对客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚，客户一定会对他印象深刻。

8

何为有效拜访？

一次有效的拜访应该是达成了本次拜访的双方目标，并深化了双方的感情，包括但不限于：自己公司的产品、使用场景、行业等；属于信息的浅表了解。

深化业务的价值：对新的领域或感兴趣或在咨询的领域，做大概的介绍，例如行业使用情况、竞品情况等能够体现你的额外价值。

联络或加深感情：或初次见面留下较深的好印象或加深感情。

穿着时髦西装的迷人职业女商人坐在办公桌前，完成任务，在笔记本上做笔记，做项目。

温馨提醒：

到访时间不要在一早上班和临下班，也不要在午休后刚上班（可能人家忙着上厕所、喝水、收拾自己等）。

到达拜访地点请电话通知对方已到达、在哪里。若对方临时有事情，请稍等，若等待超过15分钟，可再确认下是否忘记或有变动，如果还有下一场拜访无法久等，请电话告知对方。

如果是未经预约的到访，请首先为你的不请自到表示抱歉，必要的礼貌，其它参照以上拜访内容。