万不要让店长高峰期去顶岗！

你们的店长高峰期要不要顶岗？我们家是不顶岗的。那怎么做到？我们要先把店长的岗位职责流程和他工作的绩效去挂钩，带你去看一下。

这个是我们家店长的岗位职责及工作流程。从岗位职责当中，店长就能知道他的岗位职责到底是什么？前厅经理的岗位职责是什么？他的工作流程是什么？除了这些，主管的岗位职责及工作流程，包括传菜部领班的。

所以有了这样的岗位职责之后每个人就非常清晰做什么。而且除了这个以外，我们会跟他的工资去挂钩。他在营业额考核当中，他是1000块钱检查300块，客人满意度400块，所有的我们把它列为考核的权。而且考核明细这里面已经非常清晰了，写出来包括考核的依据是什么？考核金额是多少？

那有了这个表格之后所有的经理就要按照这个来进行操作，不然他的工资是拿不到的。除了经理之外，有厨师的必要考核，厨师长的包括领班的主管的、切配的、服务员的、厨房抢分、前厅抢分、炉灶的考核表。

如果想让员工干活更有动力，这本绩效考核少不了，今天下单只要2位数。而且王老师今天你在这，我还额外再赠送你一本厨房岗位的精细化管理、前厅岗位的精细化管理以及财务管理4本手册。只要两位数，还赠送电子文档，赶紧去下单。

当今快节奏的零售消费行业，数据的力量不容小觑。随着消费者行为的不断演变，零售消费企业面临着前所未有的挑战和机遇。如何精准把握消费者需求、优化库存管理、提升店铺运营效率，成为企业亟需解决的问题。

近日，观远数据行业顾问黄萍深入探讨了门店管理中的日常挑战，并介绍了"店铺管家"系统，通过全面监控"人货场"数据，提升门店运营效率，增强顾客购物体验。

门店管理核心：建设“总部-店长-店员”管理机制

在零售消费行业的广阔舞台上，门店管理始终扮演着至关重要的角色。作为零售业务的前线阵地，门店不仅是商品与消费者直接接触的场所，更是品牌形象传递和顾客体验构建的核心。而在这个过程中，店长的作用不可或缺。他们是门店的指挥官，负责协调人、货、场三要素，确保门店运营的高效和顾客满意度的提升。

在数字化浪潮的推动下，店长的角色更是发生了深刻的变化。他们不仅要精通传统的门店管理知识，还要掌握数据分析、顾客关系管理和在线营销等新技能。正是这些能力的结合，使得店长能够在瞬息万变的市场环境中，引领门店不断前进，实现业绩的持续增长。作为中间管理者，店长既要向上级汇报工作，也要向下管理、激励团队。在这个过程中，店长其实面对着极强的管理与运营压力：

• 如果店长切断了与上层的沟通和汇报，就变成了“土”管理。在这种状态下，店长可能过度依赖个人经验，导致管理缺乏系统性和规范性。
• 如果店长无法发挥店员的主观能动性，自己埋头苦“干”，琐事缠身，就无法有效统筹、调配资源。
• 当然如果规模较小，不需要店长作为中间管理，由领导层直接管理，则成了手“工”作坊，整个组织的运作可能依赖于手工操作和个人决策，全凭经验与喜好。

对此，观远数据认为最好的策略是在各层级间建立有效的沟通和协调机制，激发团队的潜力，形成一个有序、高效的管理体系。当然，“让大家都能看得见门店数据”不仅确保了信息的畅通无阻，店长和领导层还可以通过数字化、定量化的分析手段，提升了决策的精准度，助力企业构建一个有序高效的管理体系，推动门店业绩的持续增长。

掌握“人货场”数据，一站式解决门店管理难题

店长所面临的多样挑战，观远数据认为都可以通过一个“人货场”模型来概括。这个模型简要概括了店铺管理的关键方面，包括店铺环境、货品运营、顾客服务、店员管理等。通过这一模型的应用，店长可以更系统地理解和应对各种管理问题：

• 人（人员）：对内，涉及员工管理，包括员工培训、业绩评估和团队激励；对外，则是指会员管理，包括会员招募、运营和服务。
• 货（商品）：商品管理是店长职责的核心，包括搭配陈列、推荐话术、销存把控等。
• 场（环境）：门店是直接链接顾客的物理空间，店长需要确保店铺能吸引客流，并为进店人员提供舒适的购物体验。

观远数据的门店管理解决方案正是基于这样的管理理念，它通过数字化手段将“人货场”模型具体化、实用化。利用这一解决方案，店长能够更清晰地了解客户需求，优化商品布局和库存，以优质的服务换取客户的停留时间与购买欲望，以此提升顾客满意度和忠诚度。当然，通过“店铺管家”，管理层与督导可以实现空中巡店，店长也可以一脉相承明白公司与店铺的核心指标，并以此来考核、激励店员。总的来说，“店铺管家”在模型中的重要指标包括：

• ”人“——对客，主要关注新会员转化、会员消费情况；对内，关注店员的业绩达成和能力表现。
• “货”——商品效率需要从商品销售、管理以及结构角度分析，包括商品排行、可销天数、利润、新老品结构等。
• “场”——关注标杆，类比对标门店，看自己是否有提升的空间。关注自身，则可以从业绩达成、毛利、费用等方面入手 。

“店铺管家”可以让店长及时看到当日的业绩，并判断是否符合预期，是否存在异常波动。当然，店长还可以通过与历史对比分析（如与昨日、上周同日、上月同日及去年同期的业绩数据相比较），发现当日业绩所处水平及异常与否。当发现存在异常时，“店铺管家”会提供业绩构成的拆解结构，以帮助店长识别关键的增长点或潜在的风险区域。

会员业绩=散客购买额+新客购买额+老客购买额，各类型会员关注指标可拆解为：

• 会员购买额：分析会员的购买情况，区分新客、老客和散客的购买行为。
• 转化率和留存率：散客关注客流；新客关注转化率与留存率；老客关注复购率，评估是否有流失风险。

导购业绩=导购业绩总和，此时关注：

• 导购能力：导购的销售技巧和客户服务能力。
• 内部支持：店长可以通过合理排班、话术培训、绩效激励等来赋能和规范导购，助力业绩提升。

商品售卖业绩=平均单价*数量，关注：

• 商品单价：考虑原价、折扣率和毛利率对商品单价的影响。
• 销售数量：监控库存水平和商品结构、陈列方式等，评估这些因素如何影响销售数量。

渠道业绩=线上+线下，关注：

• 线上渠道：如外卖平台需监控上架和投放效果；确保配送服务质量，积极管理顾客评价，以提升线上业绩。
• 线下体验：店长需要关注门店的氛围、音乐等元素，以吸引和留住顾客。

以下将具体分享如何全面监控”人货场“数据。

1、“人”的管理，会员、导购数据分析两手抓

在人员管理上，店铺管家集成了会员管理和导购管理的多功能模块。

会员管理

店铺管家在会员管理方面的功能为店长提供了全面的支持。首先，系统通过展示新会员的注册-消费转化过程，帮助店长监控新会员的流转。针对消费金额，系统还细分了散客、新客和老客的占比，使店长能对店铺内各类型会员贡献有清晰认知。在会员邀约、营销模块，店长可以筛选会员的基本信息（如生日、等级、最近消费日期等）得到需触达的会员名单，并通过企微、电话等方式进行一对一的沟通和关怀，尤其可以选择生日会员或长期未消费会员，针对他们的商品购买偏好与行为，结合目前的商品策略，进行邀约或优惠活动告知，以激发其再次购买欲望，挽留流失客户。

导购管理

店长可以实时看到导购的业绩情况，同时可以与公司其他导购比较，方便店长定位自己店铺内导购的完成水平。当然，店铺管家还定量地向店长展示了导购的销售能力，其擅长销售的商品和价格带，方便店长找出业绩提升的潜在空间，并通过针对性的话术培训和销售技巧指导，提升导购的专业能力。

2、“货”的管理，全链路数据分析与异常预警

在商品管理领域，无论是鞋服还是餐饮行业，店铺管家都提供了可定制化的数据分析模板，以能够捕捉关键的商品指标和销售数据。

鞋服商品管理

在鞋服行业中，商品管理的核心在于“推新去旧”。与餐饮业不同，鞋服商品通常不受保质期限制，在上新时会大量备货，当过季时需对积压库存进行去化。因此店长需要密切关注新品的销售情况，确保畅销品的库存能够支撑未来一段时间的销售需求，并考虑积压的过季商品，考虑是否需要通过促销或搭配销售策略来清理。

餐饮商品管理

餐饮业的商品管理更看重时效性和新鲜度，因此售罄、退单和大单等异常情况需要得到店长的密切关注。通过毛利和销售数据的坐标轴，店长可以将菜品分类为明星菜品、问题菜品等，进行四象限管理。店长需监控菜品销售情况，尤其是明星菜品的售罄率，及时备货原材料，并根据当前销售预估未来采购需求。同时，退单和大单的处理也是店长关注的重点。对于餐饮业而言，线上渠道尤为重要，可能占据较大比例，店长需要特别关注外卖平台的运营和顾客评价，以提升线上销售业绩。

3、“场”的管理，让数据追人，实时看数用数

鞋服行业中，线上与线下的门店大概率分属于不同事业部，线下门店的店长更关注门店空间的运营，但随着私域与小程序的崛起，店长也开始关注线上布局。而餐饮行业的线上布局-外卖则早得多，甚至在业绩贡献上有着很高的地位。

对于餐饮店长而言，全面了解外卖平台的表现至关重要。虽然他们可以分别登录查看美团或饿了么等单一平台的数据，但将这些数据进行综合对比分析往往更具价值。店铺关机通过数据整合，实现了各个外卖平台的订单、配送以及服务评价等数据的一站式接入和对比，店长可以在手机端直观地掌握外卖业务的整体状况，无需在不同平台间切换查看。

在某些紧急情况下，店长可能并未及时发现异常，店铺管家通过数据预警系统，及时将异常通知店长，以便店长及时采取措施，减少销售损失，如畅销菜品的库存不足、导购业绩的连续未达标等均可以成为预警设置标准。当然，对于有些不常看数的店长，通过数据预警/订阅，店铺管家可以及时将信息传达给店长，以培养店长的数智化管理能力。

立即体验鞋服、餐饮等全行业门店管理系统

门店管理解决方案的业绩监控工具“店铺管家”提供了全面的人货场数据支持，能够实时监控门店“人货场”的运营，从而协助店长进行有效的数据监控，为运营决策提供数智化依据。

当然，除了店铺管家，观远还提供了餐饮经营助手、店铺管家_日周月报等其他移动端门店解决方案。如下图的餐饮经营助手，虽然所有版本都包含实时战况、经营大盘、空中巡店、门店洞察、商品追踪、异常库存这六个核心模块，但不同用户根据其权限具备特定的数据和功能：

• 店长版：专注于实时数据和门店、商品数据，关注日常运营和销售情况。
• 督导版：提供督导助手功能，使督导能够远程监控多家门店的运营状况。
• 高管版：拥有最全面的访问权限，可以看到所有相关数据，进行战略规划和决策。

不仅餐饮行业，观远数据基于多年服务于零售消费行业的经验，精心打造了多套行业分析场景实践，为企业提供深度洞察和决策支持。这些门店管理全体系实践将帮助企业更好地理解市场和消费者行为，助力企业在竞争激烈的零售市场中保持领先：

1. 消费品渠道管理：深入了解各销售渠道的表现，包括产品在不同零售终端的销售数据、库存情况和消费者反馈，有助于企业优化渠道策略，提高市场渗透率和品牌可见度。
2. 餐饮行业全链路数据分析：包括对整个业务链路的全面审视，从原材料采购到供应链管理，再到产品销售，直至消费者体验。通过对这些过程数据的模块化分析，餐饮企业可以识别各个环节的运营效率和潜在问题，从而进行针对性的优化和管理决策。
3. 鞋服行业体系分析：以顾客价值为核心，重新定义“货”和“场”的边界，建立好全流程的数据分析场景路径。

随着数字化转型的浪潮席卷整个零售行业，门店管理已经从传统的运营模式转向了以数据为驱动的智能化管理。管理系统的应用，正是这一转型过程中的关键推手。它通过全面的人货场数据分析，不仅提升了店长的管理效率，也为企业的决策提供了强有力的数据支撑。

观远数据致力于为零售、消费等行业的领先企业提供一站式数据分析与智能决策产品及解决方案，希望与更多的企业携手共进，助力实现更高效、更智能的门店管理，提升市场竞争力，共同开启零售行业的数字化新篇章。

赚30多亿，全国门店数量1.8万家，华莱士，号称快餐界的拼多多，一个靠模仿起家，走低价平民路线的国产西式快餐品牌，是如何在短短的20年里，在中国的门店数量超过肯德基麦当劳的店数总和，能做到如此规模，背后有着怎样的成长故事和商业秘密，今天我们就来深度聊一聊。

创业史

20世纪80年代，洋快餐肯德基、麦当劳开始进入中国，国内掀起了洋快餐热潮，这让当时正在温州做会计的华怀庆嗅到了商机，2001年，华怀庆和哥哥华怀余一起凑了八万块钱，在福 师范大学门口开了家店，卖起了洋快餐，取名华莱士。

一开始，华莱士模仿肯德基、麦当劳的模式，将汉堡定价8-10块，可乐定到4-5块，同样租下几百平米的店面，连麦肯的儿童乐园也照搬过来，开业后门可罗雀，销量平平，经营惨淡，同时德克士也开始进驻二三线城市，华莱士的处境变得十分被动。

华怀庆兄弟一番商量后，决定调低华莱士的价格，开始推出特价123（可乐1元，鸡腿两元和汉堡三元）的低价策略，门店立马客流量暴涨。连续很多天，华莱士人气红火，顾客反馈很好，关键是能吃到这么便宜的洋快餐，对于口味等一些瑕疵，大家普遍是可以接受和理解的。

华氏兄弟突然参悟出了自己的经营策略---“超级性价比”，顾客花多少钱能买到什么相应什么品质的产品，心里是有个大致预期的，花80%的价格买模仿麦肯的产品，不值，花60%的价格买替代品，部分人还是会矫情一下，花50%甚至不到的价格，买替代品 ，用户的心里预期一下子就突破了，感觉性价比够了，值！

华莱士最初试探性定的123的价格，肯定是赔钱赚吆喝，肯定是赚不到钱，没关系，思路对了就OK了，接下来就是缓慢的试探顾客的心里预期，过段时间，汉堡涨5毛，顾客没反应，鸡腿再涨五毛，顾客还能接受，就这样一点一点试探，毛利慢慢接近50%，开始有利润，顾客还能接受的时候，就找到了一个双方都能达到共赢的甜蜜点，这个甜蜜点就叫超级性价比！

上轨道

找对了思路，华莱士贱贱走上了正轨，接下来的一波骚操作，直接把品牌定位给定精准了。

1、避开肯德基麦当劳的选址位置，走农村包围城市路线，主打三四线下沉市场。

2、避开商业综合体，选位置首选价格便宜的社区，对于麦肯，你是综合体，我就是便利店。

3、缩减餐厅面积，不开大店，只开100平米左右的小店，房租成本压力降低。

4、 产品定价不能超过麦肯的一半，每天推出一款特价产品不赚钱，甚至赔钱，让顾客能明显感觉到捡便宜。

养成巨无霸

根据市场调研机构IBIS WORID在2013年出具的一份报告显示，华莱士以每天新开三家门店的速 飞速扩张，2014年1月，华莱士全国门店达到4800家，2018年底突破1万家，2021年6月突破1.8万家。在1.8万家门店中，近1.7万家华莱士都上了外卖，在美团发布的《中国餐饮报告2019》中显示，华莱士的外卖订单量排名第一，超过了麦当劳、肯德基、正新鸡排。

华莱士在快餐界销量领先，始终离不开低价和促销，在外卖平台上，华莱士常年打着36减20、3.54折起，8.8元鲜虾堡，1.8元小鸡腿等折扣。

低价的外表下，也充斥着各种关于华莱士食品质量与安全的质疑声，尽管现在媒体曝光、工商查处、政府约谈，问题不断，但好像一点也没影响华莱士奔跑的速度，计划上市、做上游 供应链、孵化新品牌、行业培训，依然是风生水起，一个行业巨无霸已经悄悄浮出水面。

合伙人制度，华莱士的核心商业机密

华莱士的成功，超级性价比是表象的商业逻辑，深度的核心机密是，在超低价的背后，有一整套低成本运作模式支撑。

1、去中心化，在华莱士没有所谓的庞大运营体系，运营成本低得超乎想象，总部华总的办公室，就是一个大茶室，办公室人员很少，每天谈合作的天南海北的创业者们，在喝茶聊天的过程中达成合伙人意向，不用签合同，靠的是信任。

2、公司不直接投资开所谓的直营店，所有门店都是共和门店，大家一起合伙投资，合伙开店，不收加盟费，没有运营督导机制，合伙人甄选的就是有餐饮经验、有创业精神、会运营管理的人群，要想赚钱，就得自己有能力把门店经营好，管理好，行业小白想开店，对不起，给多少钱都不接待。

3、一群志同道合的人约定好了开店，大家共同投资，按投资比例每月分红，不用签合同，建个合伙人微信群就完事儿，每天销售额发到群里，每个月利润报表发到群里，赚到钱，当月分红。

4、赚到钱的合伙人，可以再开新店，自己负责选址、负责运营及管理，公司提供标准、提供原料，提供思路，想赚更多钱，就得在公司的运作模式下，自己努力做好，做好了还可以多开店，多赚钱，做不好的，自然淘汰。

5、店长必须入股，不聘请店长，只有自己是老板的店长才会努力做好门店经营，才会有责任心，赚到钱的店长才会更信任品牌，才会主动投资开新店，品牌裂变模式才能形成。

6、选址人员必须参股，只有对自己的利益挂钩，选位置才会慎重，才能提升开店成功率。

华莱士摸索出了一整套合作方案，环环相扣，逻辑缜密，充分考虑到了人性的特质，调动了合伙人的积极性，减少了总部的运营成本，门店可以自己裂变，店越多，总部在供应链就越有议价权，集采优势就能进一步显现，利润就像雪球，越滚越大。

写在最后

华莱士尽管有很多问题，但是，他的成功也算是教科书般的存在，我们可以学习借鉴的是它成长背后的思维逻辑，是这一代创业者学习、探索、思考的精神，是这一代成功者对人性、对自然规律的把握。