厦门的旅游区，3个月没有成为网红餐厅的店会关掉。

陶陶居董事长尹江波也曾指出，如果新开店3个月仍在亏现金流，会果断关掉。

新店开业头3个月至关重要，3个月是一个关键节点，是继续坚持等待，扭亏为盈，还是及时止损，果断放弃，都要看前三个月的方法导向。

也有餐厅在开业连亏了3个月后，就跃居上海黄浦区大众点评日本菜榜首，有哪些经验可以学习借鉴？

总第 2471 期

餐饮老板内参 戴丽芬 | 文

别急，先把战略定力做好

薪火烧肉源之屋在开业前几日，门店营收只有几千元；

第三个月，它在大众点评做到了黄浦区日本菜排行第一，此后每天可以做到几万营业额；

而后这家餐厅跃居上海美食排行榜第一，这时周末甚至可以做到十几万以上的营业额。

薪火烧肉源之屋的营收快速翻倍的背后，它如何通过大众点评出圈?

开业初，薪火烧肉源之屋的店长设下了两个目标：一是把员工培训标准化；二是服务好每一个客人，收集每个客人对产品的意见。此外，前期并没有对餐厅营收做出要求。

为了防止员工失去积极性，店长在每天开班前都会跟他们解释为什么要这么做。“我们通过一、两个月的磨合，调整产品，消费者也会慢慢加深对我们的认知。当我们能做到大众点评第一的时候，餐厅月营业额预计可以做到几百万元。不要在意一时的亏损，我们要做的是长线生意。”

其实口碑累积过程也并非一帆风顺。在前期阶段，薪火烧肉源之味出现了一条三星的差评。有消费者留下评论，以为日料的食材都是和牛，但实际是新西兰牛肉，因此大失所望。

当时中国餐饮精细化管理专家卢南给出了三点建议：第一，要谦卑；第二做一个普及，按照中国的政策，日本的和牛不能进口中国，这就说明我们吃到的新西兰和牛都是合法的；第三我们还是要谦卑，向顾客承认店里宣传没有说清楚。

店长根据建议做出了回复，而后这条点评浏览量出乎意料超过了20万。

“点评其实不是给点评者和店家看的，而是给消费者看的。只要不是原则性的问题，我们一定带着谦卑的态度去沟通。”卢南认为，我们把消费者当人看，消费者一定是以礼相报。

在另一家北京的必吃榜餐厅龙人居，卢南建议差评一定要留下来，作为餐厅的耻辱榜。龙人居相当注重顾客点评，并及时做出调整，如今大部分门店都维持在大众点评5星。

在卢南看来，一家新餐厅要良性地运转起来，不能着急。“因为一切要靠人去做，要把战略定力做好。”将前期战略展开来看，可以分为定位、产品、服务。

在专注做好服务、点评背后，一家餐厅该如何在做好定位，设计产品？

定位：同类餐厅对比，

寻找核心关注点

根据卢南的经验，开一家餐厅前期准备加起来大概需要半年时间。其中，前期定位相当重要，一般需要花2-3个月做大量的数据调研。

以上海乳鸽品牌十二弄为例，其菜单设计颇有一套。

餐厅选择乳鸽这个品类，主要有两点原因。其一，在消费者认知中，乳鸽健康有营养，目标客群是家庭、女性、老人、儿童，以女性为主要客群的市场都比较容易打开；其二，在上海地区，乳鸽专卖的餐厅仍有市场空白，只有唐宫卖乳鸽，但也不以乳鸽作为主打菜。

设置好产品定位后，十二弄以三家上海创新品牌作为坐标系，通过大众点评数据对比，来分析消费者对创新品牌的关注点。

首先，从关注度上来看，顾客对产品的关注度最高。在这三家餐厅中，顾客对产品的关注度都达到了50%以上。

其次，服务的好评率尤其重要。三个升级品牌的服务满意度都达到了90%以上，顾客对服务的要求比较高。

再者，口味是核心。三个品牌整体口味都在75%以上，因此开一家新餐厅的口味要保证在消费者心中有70分以上，这超过了一般消费者的口味习惯。

如何保证餐厅的口味？卢南认为，连锁品牌的口味标准化程度必须达到90分以上，其次才是口味。比如肯德基、麦当劳、星巴克口味分值并不高，但是标准化程度超过90分，在消费者心中的整体评价就比较高。

“第一是标准，第二是技术，第三是口味。技术包括人的技术，设备的技术。口味超过75分就够了，但是不少餐厅往往因为操作不规范，设备使用不规范，最后只能做到60分。”

将同类餐厅的大众点评数据对比后，十二弄将产品及其标准化作为餐厅的主要关注点。餐厅装盘设计注重调性，味道在市面上已有的乳鸽类产品的基础上提升。

产品：菜单是食材成本的导向

除了保证产品口味之外，菜单设计必须结合成本来看。在卢南看来，决定食材成本最关键的是销售占比。餐厅需要通过计算，然后到市场反复验证，一周、一个月以后就可以调整销售占比。而且消费者还觉得你的性价比高、产品好。

在十二弄菜单设计前期，卢南根据73、140、150元这三类不同餐厅作为参考，根据他们的产品结构来调整出120元价格带。

从不同的价格区间可以看到餐厅的中心价位，以及次高、次低中间价格带。

如果竞品的名气大，那就增加次高价格带的产品，获利空间就更大。如果是一家低价的餐厅来竞争，那么就要在次低价位带增加品项，让消费者觉得实惠，增加点击率。

“别人家有，我比别人卖得便宜。别人家无，我们通过艺术包装，卖得比别人贵。”卢南说道。

此外，卢南强调菜单中必须有明星产品。明星产品的及格线必须达到百桌点击率的30%以上，它才够明星产品。一旦成不了明星产品，顾客就很难对你的产品形成记忆点。一旦没有记忆点就没有下次来的动力。

磨合：先产品、服务，后流量

即便是做好定位、菜单设计，在前期的实际操作中，餐厅还是需要根据真实情况做出调整。

1）调整菜单

上海烧肉品牌烧肉王在前期运营中，菜单就经历了一个明显的磨合改造。第一版菜单出来后，消费者觉得有点贵。因为菜单设计基本上是3-4人为主，所以客单价就比较高。根据观察，餐厅客群以1-2人客群为主，于是餐厅后来就把价格和份量都降下来了。

在调整菜单时，卢南提出了菜市场理论。菜市场理论的核心就是性价比和公平性，要用一把称来衡量。比如把肉论克卖，标上眼肉1.8元/克，200克起称。如今菜市场理论被反复应用在餐厅菜单中，能够帮助餐厅达到最大的量化。

2）调整人力

值得注意的是，烧肉王的人效达到了8万。卢南告诉内参君，一般来讲，人效3.8万算及格，4.5万以上就处于中上水平。

烧肉王能够达到如此高效的秘诀，在于灵活用工。烧肉王的门店全职4人(包含店长)，兼职11人。由于餐厅善用小时工，拉高了人时营业额和人均贡献度，根据餐厅提供的数据，烧肉王人工费用占总营收才6%左右。

3）磨合之后再营销

这一步步的磨合过程，是国内许多餐厅容易忽略的，不少餐厅都喜欢用营销来打头阵。

“营销的好处就是在短时间扩大传播量，比如传播了5万流量，其中有5%的捕获率，就是2500人，对于餐厅来说就是2500桌，怎么接待得了？如果产品没有跟上，服务没有跟上，大量的客人来了接待不了，其实是在伤客。对于消费者来说，如果排了两个小时过来，服务、产品稍微有一点点不好就会放大负面感受。“卢南说道。

倘若我们尊重事物的普遍规律，餐厅开业前期客人一点点进店，不太可能迅速盈利。前期慢慢积攒、磨合，看看客人反馈，不行就马上调整。这样就有时间窗口。等到企业、菜品和客人之间的磨合达到一个临界点，之后再做营销，就是锦上添花。

如果什么方法都尝试过了，生意还不好，前期运营达到什么程度可以选择关店呢?

卢南说，如果经营一段时间没有现金流，就要分析是什么原因，是选址出问题，还是产品出问题？如果是大方向出问题，其实可以关掉。一般来说，没有大错，就需要集中精力调整产品、服务、营销。

意不好，作为老板，你可能会思考是不是该降价，或者给店铺做做活动，亦或者干脆就换菜品。

但是，有时候明明用了很多方法，结果却依然不如人意，那又究竟是什么原因呢？到底该怎么办才好？

餐饮难不难做？我们先来看一组数据：

2017年，餐饮行业新店开张3个月倒闭的超过10%，年存活率只有一半多一点；

北上广深四大热门城市，每天新开100多家餐饮店，但是年复合倒闭率超过100%；

餐饮行业每年依然以两位数的速度在增长，但是同样以每年70%的比例在洗牌。

餐饮行业的竞争越来越大，生意起伏变化大，餐饮人到底该如何应对？不妨试试下面这几招

1、生意越不好，越不要着急赚钱，要“舍得”——有舍才有得

生意不好的时候，很容易着急赚钱，但是，生意越不好，越不要着急赚钱。大多数餐饮人都很难做到，如果做到这一点，从心理战略上就胜利了一半。他说，只想着追求经济利益，就容易失去了做餐饮的本质，这是很多餐厅陷入困境的根本原因。

生意不好，最容易陷入的循环是：想着用次等原料代替上好原料，想着如何把分量最小的菜卖到最高的价钱，想着如何精简员工、减少服务，这样的做法，确实“节流”，但是直接扼杀了“开源”，恰恰把原来还有希望生还的餐厅，直接推进了死亡的境地。

相反，如果想让生意下降的餐厅出现逆转，这个老板要具有强大的心理承受力：越是下降，越要舍得投入，越要把产品做好，越要讲品质，即使只来一位客人，也要保证让他下次还想来。这是大久保一彦考察了1万家店铺最后得出的终极结论的第一条。

2、要消除“生意不好”的气场

生意越好，顾客越相信你——这是无言的“背书”。生意不好是有气场的，只有彻底地消除“生意不好”的气场，餐饮店才能起死回生。

什么是“生意不好”的气场？比如门前不卫生、服务员无精打采、灯光很暗淡、餐椅不整齐、桌面不干净、厨房脏乱差、服务员和顾客交流冷冰冰……这些都足以止住顾客进店的脚步。

另外，最重要的是，与顾客的接触点（菜单、海报、招贴）到处写满促销广告和打折的信息，这些“迫切的想法”越早传递给顾客，顾客的感觉就会越差。

3、不要降价，“提价”才能挽救店铺

生意不好，餐饮老板们最先的选择就是降价！无数死掉的餐饮店铺，都死在这一条上！相反，起死回生的店铺选择的几乎都是：要么保价，要么提价！很多生意不好的餐饮店，都被毛利率束缚住了，完全是按部就班地竞争，陷入到低价竞争的漩涡之中。

他们出于控制毛利的需要，使得饭菜的质量无法保证，饭菜质量差导致生意更差，一步一步地进入到恶性循环之中，只有提价才能摆脱低级别的竞争。在提高价格的同时，推出更好品质的产品，这样不仅能让顾客上门，而且可以让顾客摆脱固有印象。

4、要明确“我要卖什么”

有很多的小馆子，开在路边，看起来又破又旧，价格又贵得要死，却天天有人排队，这样的店才是值得餐饮人学习的目标。现在，越来越多的餐饮店把钱花在装修上，结果导致了人们在付饭钱的时候，感觉好像是在付场地费。因此对非连锁的个人餐饮店来说，即使资金不足，也可以把弱项变为强项，追求“好吃、高价、破旧”。

现在的连锁餐饮店因为标准化、口味单一等原因，正在逐渐失去顾客的支持，而这正是个体餐饮店占领市场的一个大好机会！

5、顾客感动要靠“表演”

顾客选择太多，单纯依靠产品无法彻底征服顾客，只有经营有方才能表现出自己的不同。餐饮业已经进入“剧院时代”，需要各个角色的“协调搭配”，必须想方设法让顾客感动。工作人员、内部装修、各工作的协调配合，都需要营造出一种餐厅的气氛。细微的一点点用心，都可以让人感动。

因此，今天的餐饮店，仅仅依靠前厅的“专家”或者后厨的“大师”，已经无法取胜，更重要的是，要有一个“导演”，每天带着挑剔的眼光去发现某个部分的缺失或者不完备，让这一台戏上演得更精彩。

6、考虑给顾客带来丰富的体验

业界很多的规格和标准，如标准菜谱、操作手册等，都只是最低标准的要求，不是为了给顾客带来喜悦和开心而制定的。现在，要想生意变好，就要忘掉业界的标准，为了顾客的满意，制定自己的标准。

把自己当作主角，把个人的价值观、信念、宏伟梦想都传达给顾客，这些才是“后餐饮普及时代”的关键词。

7、关注别人的店不如关注顾客，最大的对手是自己

我们习惯调查竞争对手，发现竞争对手一些好的方面就开始模仿，结果大家越来越相似，把对手的“好东西”据为已有，自己餐饮店的魅力非但不会增加，相反还扼杀了自己餐饮店的独特魅力。

很多餐饮店生意一不好，立马让厨师换菜，这是万万要不得的。坚持做你最拿手的菜、升级你最招牌的菜和顾客最熟知的菜，这才是根本。

新菜固然带了新客源，但是顾客来你这里，想要的是本味！模仿对方形式上的东西，是愚蠢的行为。能否得到顾客的欢迎，是自己和自己的战斗；能否让来店的顾客一直喜欢自己，这也是自己和自己的战斗。不了解这一点，就无法真正地让顾客喜欢自己，所以关注别人的店不如关注顾客。

8、不能靠节省来维持收支平衡

据调查，成功的餐饮店主和不成功的店主相比，参加学习考察的次数要多一倍以上。钱是如此，时间方面也是一样，成功餐饮店的店主不会太节省，甚至可以说，他们好像在积极“浪费”时间。

餐饮店主所花费的时间和金钱，可以分成两部分：当时的工作需要和未来对顾客的影响。所有成功店的店主都有一个共同之处，那就是：凡是令顾客喜悦的事情，都不惜花费金钱和劳力去完成。

9、与其固守成规，不如恢复人情味

公司的很多规定、手册和纪律，是为了不断壮大，保证服务的标准化而出现的，这些规章制度曾经很重要，但是如今对待顾客，不能再采取一成不变的格式化服务，因为顾客毕竟是一个个活生生且带有个性的人，他们对服务的要求是不断变化的。

现在，让我们废除各种规定，开展以人为本的经营方式吧！现在已经不是以市场扩大为前提、产品容易畅销的时代，也不是一边依管理制度来控制、一边在全国开设成百上千家连锁店的时代。重视人与人之间的缘分，这才是商业的“王道”。人情味，一定要坚持保留下去。

10.想尽办法让顾客感动

生意不好的时候，老板即使一天到晚待在店里也无济于事。大久保一彦建议：生意不好的时候，一定不要去重复之前的做法，要去寻找如何才能让客户感动的方法。只有不断地提供给顾客小小的惊喜，餐饮店才能恢复活力。

餐厅总有生意不好的时候，很多店一遇上营业额下降就是打折、降价、做促销，这些活动明显收效甚微，那如何做才能扭转局势呢？

其实要改变经营现状，可以从多方面入手，今天就给大家支几招，帮助餐厅在困境的时候摆脱经营危机！

第一招:舍得投入，菜品求精

“舍不得孩子套不到狼”，餐厅生意越是不好，在产品的投入上越是不能吝啬，要知道，好的产品才是餐饮店最终吸引顾客和展开经营的基础。

很多老板看不到这一层，所以每当生意不好的时候，就想着用次等原料代替好的原料，以求成本上有所平衡。这种表面上的节流实际扼杀了开源，恰恰把原本还有希望的餐饮店直接推进死亡的境地。

顾客不是傻子，你用的材料如何，一次两次，他总能吃出来。

所以生意越不好，越要把菜品做好，该花的钱不能省，产品品质不变更，生意才会慢慢好转。

第二招:消除生意不好的气场

生意越好的店顾客信任度越高，就像排队多的店铺，顾客更愿意多去，即使多等会儿也觉得值。相反，生意越不好的店里就越没人，因为顾客从心理上就觉得你差。这是马太效应，强者愈强，弱者愈弱。

所以说我们要想扭转局势，首先就要消除生意不好的气场。从用户体验出发，氛围营造上要十足到位，比如：

1.环境要干净舒适，灯光明亮

2.服务要热情周到，笑脸相迎

3.禁止有促销海报

当然，这只是简单地举几个例子。事实证明，好的氛围确实能让路过的客流产生好感，进店率提升。

第三招:定位要清晰

很多餐饮老板喜欢盲目跟风，看隔壁火锅生意好就上火锅，看川菜红了就加几道川菜，结果是顾此失彼，啥都做不好，这是典型的定位不清晰。

要知道，改变不好的生意不是一朝一夕的事，不能一口吃成个胖子。要循序渐进，先明确自己是卖什么的，然后慢慢形成自己的优势和特色，否则生意只会越做越乱，进店的顾客云里雾里的，对你的店也没有明确的认识，自然也留不下深刻的印象，能再来的几率也很小。

当下的餐饮市场，只有有个性有特色的品类才能更受欢迎，所以一定要定位清晰，聚焦产品形成特色，才能赚钱。

第四招:坚持做自己

每当餐饮店生意不好的时候，有些老板就开始调查竞争对手，发现竞争对手好的方面就开始模仿，结果大家越来越相似，反倒扼杀了自己餐饮店的独特魅力；还有的老板会立马让厨师换菜，结果到最后发现生意越改越差。

生意不好的时候，坚持做好自己才最重要，比如坚持专注自己的拿手菜，比如升级招牌菜品，这都是店铺的特色，是顾客进店消费的初衷。想办法满足和升级这部分顾客的需求和体验，才是留住他们的根本。

模仿别人只会让你越走越远，只要坚持做好自己，才能赢得顾客。

第五招:有一位好“导演”

餐饮竞争趋于白热化，仅仅依靠前厅的专家和后厨的大师已经无法取胜。要解决生意不好的现状，餐饮店必备一位好“导演”，一位能每天带着挑剔眼光去发现店里缺失和不完善的人。这位“导演”可以是别人，也可以是老板自己。

要想改变餐饮店生意，就必须找到发生问题的症结所在，这就需要对市场敏锐的洞察力和专业的营销能力支持，可以寻求专业人士帮助，但更多的是要靠老板自己，用谦卑的心态去多学多做，在反复实践中提升自己。

当餐饮店生意不好的时候，千万不要再像无头苍蝇一样四处乱撞了，把以上5招做好，比什么都强。