最全门店销售流程技巧，从客户进店到成交送客

来源：餐饮加盟

作者：小吃加盟· 发布时间

2025-10-13

核心提示：多人都会问自己的主管有没有什么技巧和话术搞定客户，尤其是新手销售，觉得搞客户是非常难的事。其实想搞定客户需要学会分析客户

多人都会问自己的主管有没有什么技巧和话术搞定客户，尤其是新手销售，觉得搞客户是非常难的事。

其实想搞定客户需要学会分析客户，分析目前客户的阶段了解客户的需求和痛点，同时也要反思过往跟进过程中做的好的地方和不足的地方。

为此，我们特意准备了一份最全的销售指南，跟着做，准没有问题！

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最全门店销售流程技巧，从客户进店到成交送客！

进门—接近顾客

精神饱满，热情迎接，运用与众不同的导购形象和热情肢体语言和声音吸引顾客，要本着“宁杀错，不放过”的精神，要求反应敏捷：眼快、耳快、脑快、手快、脚快，主动相迎，争取顾客。

同时在客流量多无法正常接待的情况下，要掌握“接一待二顾三”的本领，既不能冷落了前面的客人，又要照顾到后来的客户，在交流过程中还要果断判断购买意愿，把工作重点逐渐转移到购买意愿最强的客户身上。

1、接触顾客四步曲：

① 用目光传递问候；

② 用微笑表达诚意；

③ 用语言发出邀请；

④ 用手势体现专业。

注意：导购门口轮岗站位——135法则：5米关注、3米注视、1米搭话。

2、接近客户的关键技术：

① 营造舒适的氛围：主动打招呼，表示欢迎的诚意；

② 消除客户戒备：呈递名片，简单自我介绍；

③ 消除客户紧张感：表明对方是客户，买不买没关系；

④ 成功接近客户：为客户提供行动的选择方向，如：逛逛、听讲解或者休息等。

3、导购开门迎客精妙话术：

话术1：女士/先生，您好，欢迎光临XX建材，这是我的名片，我叫小崔，是本店的五星级导购，卖瓷砖已经5年了，很乐意接待您，俗话说进门就是客，买不买没关系，我会尽我所能为您提供满意的服务，您是先自己看看，还是让我重点给您介绍，或者坐下来休息一下，我给您拿点资料看看？

话术2：您好，欢迎光临XX建材，我叫波波，是本店的五星级家居顾问，这是我的名片，能接待您是我的荣幸，买不买没关系，今天一定尽我所能为您提供咨询和服务，让您对我们的品牌和产品品质有更多的了解和比较，您是先自己看看，还是我陪您边看边给您介绍？

话术3：（熟客或已来过的顾客）王哥，您来啦？来，喝杯水，休息一下，这两天我们刚好有新品上市，您要不了解一下？

询问—探询需求

探明需求，通过有效提问快速明确客户信息，从而有效把握客情关系，这个过程中始终要有礼貌，面带微笑，注意观察顾客的眼神，确认需求，用赞美客户拉近距离。

有目的性的沟通，了解装修风格、装修进度（工期）、楼盘信息、户型、面积大小、用砖空间大小、是否有合作家装公司、是否带设计图纸等信息，以兴趣开头，从最发散的提问没有压力的信息开始。

话术：先生您好，您要看看什么类型的砖呢，家里是喜欢现代风格还是古典一点的？（根据客户回答重点介绍相应产品），您家里计划什么时候开始装修呢？

介绍品牌、产品，投其所好

尊重顾客，热情服务，拉动与顾客的互动，根据了解到的顾客需求信息，针对新的推荐产品和介绍品牌，重点要将产品的核心优势特征转化成为给顾客带来的好处、利益或快乐享受等，真诚服务，耐心讲解，强调核心竞争优势（FABE），塑造价值。

FABE销售法则，简单来说它是一种销售模式，通过四个关键环节，解答顾客诉求，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F:（Features）指的是该产品的特质、特性等方面的功能；

A:（Advantages）优势；

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处；

E：（Evidence）佐证。

顾客心中五个问题——FABE的理论基础

① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户

② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释；

③ 那又怎么样？——XX建材是第一品牌

④对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求；

⑤谁这样说过，有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估，应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

深入交谈，善于倾听

1、面对客户，首先要学会聆听

① 要仔细聆听顾客的谈话，顾客讲话时不要打断，留意顾客分析顾客顾虑的问题，顾客暂时看不中的，可留顾客的电话、地址，等有新货时能及时通知。

② 客人进店后，要主动为客人奉上一杯水（或茶及饮料），给人以亲切感。

例如，顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。

话术：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……

2、与客户交谈，你应该记住：

①客人发表意见后，先要认同（如你说的很有道理；我理解你的意思等）。

②你要一一解决顾客的问题（只有解决了顾客的问题，客人就没有理由不买），注意多以客户的角度思考问题，同时巧妙融入自身产品的卖点。

③与竞争对手作比较时，不贬低竞争对手，分别说出独特之处，多说我们比竞争对手多的优点。

例如，客户发问：隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢？

话术：其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是……

及时成交

1、随时准备好订单，敢于成交，让客人有压力。

在确定成交价时，先要给顾客树立不讨价还价的信念，但是客人还要争取优惠时：

话术要点：我们可以首先认同对方的感受。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者赠品等让步达成缔结。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决问题，而且语气要真诚，态度要诚恳，这样即使最后没有给他任何实质性让步，顾客也会明白你确实已经尽力了而最后妥协。很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣来的，关键是他要一个购买的理由或台阶。

2、成交信号的掌握——当顾客在决定购买时，通常会有如下几样特征：

①询问最低折扣；

②询问售后服务和售后网点建设；

③要求配备赠品；

④ 说话口气由“疑惑反对”变为“认同”。

送客

客户付完钱后，马上转换话题，有意送客的意思，将客人送出门外（一定要到卖场大门，如有停车场送至停车场），有事电话联系，尽量不要让客人还久留，避免出现意外。

话术：“欢迎再次光临XX家居”，“我叫**，下次来了找我；王先生，请慢走”，“使用满意的话，推荐朋友来我们专卖店”，“货送到后，我们会有专业的铺贴指导”。

天已过，但桶装水果茶的热度还在攀升。

7月，行业有14个品牌上新23款桶装果茶；8月，甜啦啦在社交平台发起的#自带桶来甜啦啦#活动，全网获取近6亿曝光量，实现了知名度和业绩的双增长。

家家都在上的桶装产品，如何出圈？我发现，甜啦啦探索出一套提升产品体验的方法论。

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全网曝光近6亿

桶装水果茶热度攀升

今年夏天的产品上新中，超过半数的品牌，都在力推“桶装水果茶”。

围绕桶装水果茶的流量争夺战中，有品牌通过水果含量打造性价比，还有做贴纸包装吸睛，也有品牌通过6升、8升超大桶出圈。但盘点行业玩法，我发现甜啦啦近期的动作格外值得关注。

最先吸引我的，是抖音上“熊黑蛋的水果茶”特效。消费者只需要选择这个特效，跟着甜啦啦的IP熊黑蛋，表演隔空吃水果，就能瓜分奖金。抖音#自带桶来甜啦啦#、#甜啦啦你带桶了吗#播放量，已经超过5.3亿，同期微博话题阅读量达到4500万。

线下活动中，消费者只要自带容器，到店购买一桶水果茶，可以根据容器大小享受半价优惠，容器大小不限，激发了民间高手们的无限创意，涌现各种#自带桶来甜啦啦#的爆笑内容，把“桶”变成了一种传播符号。

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消费者自带各式各样的“桶”到门店买水果茶

从甜啦啦内部了解到，自带桶来甜啦啦活动已经是第二年举办，去年活动期间营业额提升185%。

截止到发稿前，甜啦啦官宣数据显示：一桶水果茶产品从去年5月上市至今，15个月累计销售超1.2亿杯。

与此同时2021年，甜啦啦鲜果茶的全年销量突破1.1亿杯，并得到了资深数据机构欧睿的“鲜果茶全国销量领先”认证，这其中销售占比最高的产品也是“一桶水果茶”。

可以说，借势行业大爆款“桶装果茶”的品类热度，甜啦啦最大程度地把品类热度转化为品牌流量，打造出一款“品牌符号式”产品，实现了品牌力和业绩的双增长。

在这个过程中，甜啦啦具体是怎么做的？

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打造“品牌符号式”产品

甜啦啦找到一套方法

甜啦啦相关负责人表示：“一桶水果茶，不仅仅是依靠桶装形式和性价比，更多的是因为产品体验本身带来的高复购。”

甜啦啦从以下4个方面，来保障产品体验：

1、提炼“一桶”符号，借势行业爆款

桶装水果茶，在茶饮行业已经是一个全民型爆款，在C端和B端都有极高端认知度。

甜啦啦在千店以上规模的品牌中，较早上新桶装水果茶，并成功出圈，在行业内引领这一趋势。

去年，甜啦啦在品牌升级中，根据桶装果茶的高销售占比，提炼了“桶装符号”，注册了“一桶”的商标，十分讨巧地把行业爆款沉淀为品牌资产。

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在饮品行业，某个爆款产品很难辨别谁是首创，但在消费者心目中，实际感知大于一切。甜啦啦通过产品的价格带差异、营销活动的造势，最大程度借势品类，潜移默化地建立了“桶装水果茶，就选甜啦啦”的消费联想。

2、持续迭代活动，打造稳定的消费期待

因为自带“桶”可以享受半价，2021年第一届#自带桶来甜啦啦#活动，一开始就爆了，当月单品销量就突破新高。

除了杯子、瓶子，还有消费者带着各种奇葩容器来买水果茶，锅碗瓢盆齐上阵，还有人拎着水桶就来了，在短视频平台上玩嗨了。

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连续两年，都有人带着各种容器来买水果茶

今年，第二届活动如期举办，而且升级迭代，做了贴纸、挂卡，提升消费体验，让成图率提升。

特别是去年，有消费者路过门店看到活动，但是没有随身带“桶”，无法参加。今年，甜啦啦直接在部分门店里准备了3升、5升的饮品桶售卖，消费者可以“现场买桶”，参与半价活动。

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部分门店准备了大号饮品桶售卖

在传播上，延续#自带桶来甜啦啦#的话题，增加抖音特效“熊黑蛋的水果茶”，让趣味性更高，吸引更多网友参与。

任何行业，营销活动没有“一招鲜”，关键在坚持，最基础的执行，胜过任何惊世骇俗的创意。

3、全网发力、蓝V互动，实现破圈

提炼符号、并持续迭代的基础上，传播这一环也必不可少。

除了#自带桶来甜啦啦#活动在抖音平台的热度外，我观察到在微博上，甜啦啦发动了一场“晒图赢万元好礼”的蓝v互动，冠生园、大地影院等官方账号都参与了互动，#甜啦啦你带桶了吗#话题，阅读量已经自然增长至4500万+。

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官方账号也纷纷下场参与活动

活动的热度，还蔓延到了小红书，很多粉丝都在热情的分享自己的“自带桶战绩”，“这两桶被人追问了三条街在哪买的”、“真的可以自带桶买水果茶#等关键词，让年轻人彻底玩起来了。

在传播学上，有一个传播阈值，在品牌通过全网多平台的持续曝光，打破信息传播的阈值，就能凝聚强大的品牌效应，持续建立起品牌的护城河。

4、运营配合，做好终端客户体验

任何品牌活动，最重要的一环，都在门店落地上。这也是消费体验最关键的一个步骤，如果做不好，很可能就是“花钱请消费者来店里踩雷”。

甜啦啦在此次活动中也做足了功课：

精准备货，仅用当日新鲜水果，保障口感标准化，被很多消费者评价为“口感不输市面上20多元的产品”；
新增门店迎客话术，活动期间，走进任何一家甜啦啦门店，欢迎话术都新增“甜啦啦水果茶自带桶半价，您要来一桶吗”；
全线更新售卖氛围，所有门店在活动期间统一视觉，包括电视机画面、横幅、海报、立牌等宣传物料；
总部提前打通核销链路，确保一线门店做好消费承接。

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活动期间门店统一视觉

通过完成门店体验的最后一环，实现消费者心智的占领，让自带桶活动真正变成甜啦啦的独家特色，让“一桶”成为品牌符号式产品。

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打造“品牌符号式”产品

价值在时间的复利

今年，在行业观察中，我们发现很多品牌都在推出这样的产品：可持续可延展，能持续为品牌叠加势能，相当于开创了一个有自己烙印的品类。

《咖门》把这种产品定义为“品牌符号式”产品。

甜啦啦的“桶装果茶”产品，就是一个很典型的品牌符号式产品，它的价值在时间的复利。

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在商业领域，有一套理论叫“持续改善”。

从计划开始——罗列详细的执行动作——监督执行——对比计划和执行做复盘——制定出下一步该怎么做。

通过一套这样的完整循环，就能在理论层面找到每次执行的最佳状态。而这个最佳状态，是下次活动最低标准。

连续2年的#自带桶来甜啦啦#活动，很明显就是甜啦啦为桶装果茶产品，找到的持续改善的过程。

对一个产品/活动持续改善，直到无法被超越。

通过一年又一年的重复，对内持续改善，对外加深认知，把消费行为固化成一种“品牌民俗”，形成时间的复利，滚雪球一般占领消费者心智。

最终，品牌在消费者的心目中，才能化为标准、化为常识、化为不假思索的选择。

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对销售来说，让原本就想买衣服的顾客买走一件衣服似乎并不难，只要服装是足够称心的，但是能让一位顾客一下子带走3到4件衣服，就是一种很强的技能了。

如何才能提升顾客连带购买率，每次都能成交大单呢？来看下边这3个实用技巧。

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1、大单话术“三七定律”

什么样的话术容易成大单？

答案是：30%产品销售话术，70%“非销话术”，这就是成大单话术的三七定律。

几乎所有的大单，都不是通过产品推荐本身而产生的，只有通过聊天式的销售，才有机会成大单。

很多导购会想，我已经试图向顾客多推荐一些衣服，可是为什么他不愿意接受？那是因为你不会聊天。我们来举个例子。

“美女选的款式这么时尚，一定是个时尚职业吧？莫非你是令我十分羡慕的设计师？”

“哇，真是啊，怪不得你打扮的这么时尚，选的衣服也这么时尚。设计师平时很酷哦，可是设计师工作也很辛苦的，不知道你平时还有什么业余爱好呢？”

“哇，登山很好哦，可以很好的缓解工作压力，对身体也十分有好处。对了，我们刚好有一款衣服，既时尚也适合户外运动，你看……”

通过类似这样的聊天，就引发出顾客更多的需求，多推荐才能起到作用。

所以，试一试，70%“非销”话术，30%聊产品本身！

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2、提升顾客试穿件数

平均顾客试穿件数，会直接影响到你的连带率。

我曾经看过这样的调研，问：你最近一天总共接待了几个顾客，试穿的有几个，这些试穿的顾客中，总共试了几件，成交了几个顾客，成交了几件。

来自同一品牌的两位销售都回答了这个问题。

第一位（我们称为A）回答说，她最近一天有4位顾客试穿，试穿了7件，有2位顾客成交；第二位（称为B）回答说，她最近一天有4位顾客试穿，试穿了12件，有2位顾客成交。

那么，这两位销售的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的，其成交结果是怎样的呢？

A的成交件数是4件，而B的成交件数是7件。也就是说，在这一天当中，A的连带率是2，而B的连带率是3.5。

如果你接待的试穿的顾客中，平均试穿件数是3件，连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是，试穿件数越多，连带率越高。试穿件数和连带率成正比。

所以，要想提升你的连带率、客单价，第一步、也是最简单的，先提升鼓励顾客的试穿件数，连带率自然会有一个大幅提高。

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3、从多选一到多选多

如何成大单？基本的原则就是要鼓励顾客多试。

可是顾客多试了就会多买吗？不一定，所以你需要做到，从多选一到多选多！

一位顾客进店后，看上了一件西装，试完以后感觉还不错，但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一件西装，这位顾客试完以后感觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其他款式的西装。

这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品，就是典型的“多选一”！这种方法，不仅很难产生大单，甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单。

那么，如何“多选多”呢？

答案就是，鼓励顾客试穿不同的风格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些，才会有大单的可能。

所以，做大单，不仅仅要多试，而且要是不同风格或品类的多试，只有在顾客多次的试穿中，让顾客找到心动的感觉，发自内心想要同时拥有几件衣服时，才能促成连带。

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标准流程（附情景演练）

01、进门——接近顾客

精神饱满，热情迎接，运用与众不同的导购形象和热情肢体语言和声音吸引顾客，要本着“宁杀错，不放过”的精神，要求反应敏捷：眼快、耳快、脑快、手快、脚快，主动相迎，争取顾客。同时在客流量多无法正常接待的情况下，要掌握“接一待二顾三”的本领，既不能冷落了前面的客人，又要照顾到后来的客户，在交流过程中还要果断判断购买意愿，把工作重点逐渐转移到购买意愿最强的客户身上。

接触顾客四步曲：