者：未酉寅
日本茑屋书店于1983年在大阪创立，至今已在全国有1500多家分店。现在，日本的实体书店85%面临经营困境甚至倒闭危机，但茑屋书店不仅存活下来，而且营业额连年攀升。茑屋书店是日本最大连锁书店和人气最旺书店。坐落在东京的茑屋书店代官山店日均客流量已突破万人次，周末甚至能达到3万人次。
第一，以书为核心。在茑屋书店，书是核心、书是中心。茑屋书店是综合体，店里有餐饮、健身、美容、购物，但书始终是核心。餐饮、健身、美容、购物等，都是书的延伸，是围绕书来从事多种经营。以购物为例，在茑屋书店，首先看到的是书，商品隐藏在图书之中。进入茑屋书店东京代官山店，最引人注目的，是横亘中央的55米长的杂志大道。在“料理区”，有各种菜谱、烹饪图书，有各种食材介绍的图书，书中的介绍与实物的展陈放在一起，买菜谱可以顺便买食材。再比如，有各种旅游图书，在旅游图书柜台旁，就有旅行社，可即办理旅游手续包括购买机票、预订酒店等。还比如，在茑屋书店，可以找到世界上最新、相当全的杂志，如汽车类，世界主要国家关于汽车的最新杂志都可以在这里买到，有日文的，也有外文的。同时，书店与汽车销售、汽车体验、汽车服务等连成一体，既可以买书，又可以买车。在茑屋书店，介绍哪种厨具的书旁就放着哪种厨具，介绍哪种酒的书旁就摆着一瓶这种酒，介绍哪种健身器材的书旁就放着哪种类型健身机，介绍哪种化妆品的书旁就有哪种化妆品。总之，书里看到的，在书店就能买到。这就是“书”与“物”的结合、“虚”与“实”的结合。
按茑屋书店创始人增田宗昭所说，茑屋书店所做的是“通过书来贩卖新的生活方式”。茑屋书店打破原来的图书分类，不再按形态而是按图书内容分类。比如，在旅游板块，介绍某个城市的旅游，不是简单作景点介绍，而是将这个城市的历史、建筑、文化、风光、科技、地理等各方面的图书放在一起。同时，还将关于旅行的图书、唱片、地图，甚至旅游用品都组合在一起，也就是说，在这里，可以买到与旅游相关的很多商品。这就重构了图书分类，重构了书店空间。
增田宗昭说：“我从来不认为茑屋的商品是DVD、CD或书和杂志，一直以来我向顾客提供的，不是一个个实物，而仅仅是表现于其中的生活方式。无数电影、音乐、书籍中描述的生活方式，才是茑屋真正的商品。”正是这种以书为核心的理念，使茑屋书店始终不脱离“书”这个主业。在茑屋书店销售额中，书占到30%以上。
茑屋书店以书为中心的理念，被推广、应用到公共图书馆的改造上。日本公共图书馆的分类法，是从1928年开始使用的一种分类方法，为日本所有图书馆所采用。为了增强公共图书馆的活力，一些地方的图书馆引进茑屋书店的现代图书分类法。比如，武雄市图书馆由茑屋书店负责改造。在这个只有5万人口的城市，原本只有20%的市民利用的图书馆，现在一年吸引100万人次进入图书馆。目前，许多城市的图书馆引入了茑屋书店的理念。
第二，以顾客为本。茑屋书店的理念是：以用户的认知和满意度为唯一标准。茑屋书店提出，要把“卖场”变为“买场”，前者是以卖方为中心，后者是以买方即顾客为中心。
茑屋书店东京代官山店将顾客定位为中老年人。现在的中老年顾客，是在二战后第一次婴儿潮出生的。这个群体是上世纪60年代中后期日本经济腾飞的主力，并积累了可观的财富。据统计，这个群体拥有日本个人资产的90%。这个群体是纸质书培养长大的，对纸质书有着天然感情，保持着纸质阅读的习惯。有钱、有闲、有感情，是这个群体的特点。而且，随着日本老龄化社会的发展，这个群体会越来越大。代官山书店定位在这个群体上，进行精准、精细的分析，专业开拓夕阳红市场。针对中老年顾客，茑屋书店的图书提供、市场营销、店面设计、色调选择都是经过大量数据分析后确定的。比如，中老年顾客追求有质量的生活而非奢侈的浮华感观体验，因此书店在设计上，拒绝炫酷和夸张，强调简洁、大气、洗练的质感。又比如，为照顾中老年顾客的情怀，书店搜集大量旧版杂志、图书、电影等，提供给中老年顾客。
在茑屋书店，有一种导购员由专家担任。比如，在东京代官山店，旅行书籍区的导购是一位65岁的旅行家，已经游历了100多个国家，撰写了十几本导游书籍；音乐类书籍及唱片的导购是一位举办过200场演唱会、做过爵士乐制作人的音乐家；料理书籍区域的导购是料理界的知名人士，著有许多料理书籍。导购员负责从采购到卖场布置的整个过程，并向顾客提出自己的建议。这需要有很强的专业知识和最新的信息，只有专家才能胜任。这种专家导购，增强了顾客的信任感、依赖感。
茑屋书店顾客至上的理念，还体现在让顾客多体验、多参与上。东京代官山店有很多体验区。比如，书店藏有爵士、古典、摇滚、流行音乐等12万张CD，客人可以自行选择，拿到座位上，一边喝咖啡一边试听。东京代官山店的餐厅也很特别，四周环绕的都是古本书、杂志，人们可以一边吃饭，一边随手取一本图书、杂志浏览。同时，茑屋书店定期举办研讨会、讲座、音乐会、读书会等，吸引顾客参与。
茑屋书店认为，其巨大成功在于设计，方方面面都从客户的角度出发，思考他们缺乏什么、需要什么，但并不只是照着客人的想法走，而是思考如何引导他们去体验一种新的生活方式。要把书店变成“家”，使人们在茑屋书店流连忘返。
第三，以创新为要。茑屋书店的发展是不断创新的过程。1983年创办时，打破了传统的“书店卖书”的理念，不仅卖书，还卖录像带、DVD等，实现了图书与电子产品的一体化连锁书店销售模式。2011年，茑屋书店又一次实现转型，重构书店空间，从单一卖书到以书带货、以书卖货、以书促货的转型，使书店成为以图书为中心的综合体。2015年，又一次转型，实现以大数据为基础的销售模式。比如，顾客买一本书，大数据马上分析出这位顾客的爱好、兴趣、关注点，会随之向顾客推荐相关的图书和杂志。茑屋书店利用庞大的消费者数据，对购书群体进行分析，根据分析结果选择精品书，做到精准选书、精准卖书。
茑屋书店有一套基于大数据之上的购物积分系统。在日本，购物积分文化非常流行，积分就可以充当货币。日本的企业为了吸引顾客都会发行自己的积分卡。但茑屋书店的积分卡，一是涵盖面广，其活跃用户占到了日本人口总数的50%以上，因此茑屋书店可以对全国一半的人口进行消费分析。二是顶尖品牌都纳入其中，有100多家顶级企业加盟，甚至可以用积分卡来买奔驰车。三是与众多百货中心、超市实现链接，积分卡在这些消费场所均可使用，构成全日本最大的零售用户群体，大大提高了积分卡的信誉度和适用性。四是与书店经营紧密联系，书店的会员也是积分会员，图书销售推动商品销售，商品销售促成图书发行。这在更大范围实现了图书与购物的联动。
在茑屋书店，还有这样一种销售模式：一周只卖一种书。书店专注于专业化调研，搜集用户社交数据、分析到店用户读书兴趣，然后结合出版信息，推选出用户可能感兴趣的书籍和最值得推荐的图书。一周推荐一种，但每推出一种，都会成为畅销书。
acgregor,Caldbeck & Co.,in London；正广和洋行，总公司在伦敦。远东公司名称谦让、客气，合伙人放首位：Messrs. Caldbeck Macgregor and Co.,或者Messrs. Caldbeck Macgregor and Co., Ltd.，统称正广和洋行。
说起“正广和”的诞生，要追溯到上海开埠。1864年， 英商乔治?史密斯踌躇满志来到上海，在当时的英租界内创办了“广和洋行”，主要经营洋酒和啤酒业务。1882年，英商考尔伯克（Caldbeck，E. J.）和麦克利格（Macgregor，J.）作为合伙人加盟“广和洋行”。翌年，史密斯脱离“广和洋行”，在现九江路另办洋行，取名为“老广和洋行”。为了区别，考、麦二人将原洋行更名为“正广和洋行”。“正广和”的含义就是“正本清源，广泛流通，和颜悦色”，“正广和”的名字也伴随洋行业务的增长而逐渐家喻户晓。
最初厂址设于熙华德路（今长治路）32号，约1902年迁到茂海路（今海门路）2号，1923年又迁到韬朋路（今通北路）400号，专门生产餐用矿泉水、汽水及纯净蒸馏水。洋行在进军中国市场时采用“正本清源，广泛流通，和颜悦色”的宗旨，取头三个字组成了该洋行的名称，产品品牌也为“正广和”。除此之外，洋行还经营各种进口酒类商品。后不久迁址上海福州路4号（1934年起改为44号）为总号。1929年改组为公众性有限公司，按香港公司注册章程注册，核定资本规银300万两，实收280万两。进口经销欧洲及英国名酒、餐用矿泉水等，品种颇为丰富。
< class="pgc-img">正广和洋行福州路办公楼
< class="pgc-img">正广和洋行福州路办公楼
< class="pgc-img">正广和洋行福州路办公楼
正广和洋行福州路办公楼
< class="pgc-img">正广和洋行福州路办公楼
< class="pgc-img">福州路的正广和大楼为公和洋行设计，在一层的奠基纪念石上镌刻了设计公司Palmer & Turner的名字。
1892年，考、麦二人在虹口提篮桥附近购地筹建泌乐水厂，“泌乐”采自《诗经·陈风·衡门》“泌之洋洋，可以乐饥”一句，意思就是：“泌水浩浩荡荡，能使人忘忧解饥肠。”后为·正广和汽水厂，翌年建成投产。两人以星座名“AQUARIUS”(中文为“宝瓶座”)命名英文厂名和产品。而由“AQUARIUS”与中文天象及水波纹图案组成的商标，喻示“正广和”用宝贵的瓶子盛装“圣水”，奉上清凉可口的汽水以飨消费者。遥望当年，无论帅哥美女，还是耄耋垂髫，均曾对那小小一瓶汽水饮料情有独钟。1921年，工厂迁址韬朋路(今通北路400号)扩充新建。1930年底，“正广和”成为国内最大汽水厂，包括最出名的柠檬汽水在内的许多品种不仅在国内及远东地区销售，还远销英国、澳大利亚。
< class="pgc-img">正广和商标
< class="pgc-img">价目单
< class="pgc-img">《申报》上的正广和广告
< class="pgc-img">正广和广告
< class="pgc-img">正广和广告
< class="pgc-img">正广和广告
< class="pgc-img">正广和广告
< class="pgc-img">正广和广告
< class="pgc-img">正广和蒸馏水瓶盖
“正广和”从租界洋行起家，到曾经的业界魁首，颇多原因。汇丰银行对其扩张给予资金周转上极大便利。当时最先进进口饮料生产设备则保证其产品“滴滴蒸馏”、“口味纯正”。洋老板为获取高额利润，绞尽脑汁做宣传，不仅在各大报刊登大幅广告，还让那安有漂亮锯齿形布蓬的马车穿越整座城市，先开上海滩马车送饮料先河，后又首创汽车送货上门。
< class="pgc-img">上海滩第一支送饮料马车队
< class="pgc-img">< class="pgc-img">上海滩第一支商用送货车队
< class="pgc-img">快递单
武康路沿线有不少优秀近代建筑，位于五原路、复兴西路之间的武康路99号，原正广和洋行大班住宅就是其中之一。武康路99号一直被叫作正广和洋行大班住宅，这一点没错，我们今天只是从《字林西报》里发现了大班真实姓名。N.C.Macgregor，他的全名为：Norman Caldbeck Macgregor。
< class="pgc-img">Norman Caldbeck Macgregor(1891.3.28-?)
那門、苛貝、宓格拉哥、生於倫敦。肄業於馬路布大學。德意志及法蘭西等國。一千九百十二年來華。一千九百十年時服務於倫敦正廣和洋行。一千九百十二年入上海正廣和洋行爲總理。正廣和出口洋行監督。倫敦正廣和洋行股東。馬尼拉洋酒公司監督。又爲馬尼拉蔴線公司監督。从《中国诸业领袖人物小传》简介中，我们得知：1924年，他33岁，正广和洋行成立60周年，他已在正广和上海大班位子上坐了12年。按照如今的翻译法，他的中文名为“诺尔曼·卡里多倍克·麦格雷戈”。“中间名”应该是他爹为了表达对生意合伙人的感谢之情而缀入。
正广和洋行大班住宅是典型的英国乡村别墅式住宅，由思九生洋行设计，建于1928年。山墙和外墙上都有半露木构架，从早期拍摄的照片可知，其屋面很陡。就功能上说，是为了不使屋顶积雪而压塌房子。但在上海，这个功能完全没有作用，因为即使在平地上积雪，上海也是数年才能一见。或许只能解释，采用这样的风格更多是寄托了房主对家乡的思念。别墅为假三层结构，建筑平面基本呈长方型。红瓦陡坡屋面上开着起采光作用的老虎窗，具有哥特式锯齿平面状建筑风貌的清水红砖烟囱伸出屋面，很有气度。二层阳台围栏用红砖拼成图案装饰，窗台下部和墙隅一角都有讲究的细部装饰。据一些资料介绍：一层南面正中是门廊，通过开敞式门廊里面是门厅。门厅左边是客厅，右边是餐厅。客厅呈长方形，后边有单独小门厅和室外平台，平时主人由这个小门厅进出。北面是楼梯间，大楼梯右侧另有佣人用的小楼梯间，右边伸出部分为厨房间、佣人房和贮藏室。二层正屋为主人卧室，一套卧室连通梳妆室，另一套两间卧室连通，两套卧室各有一个阳台。边屋为佣人房，虽然与主屋仅有一墙之隔，但不连通，佣人打扫主人卧室必须从一层小楼梯上去。三层正屋为两间供儿童居住的大卧室，边上是洗衣房和保姆房。建筑的造型高低起伏，层次感特别强，在绿茵草坪的衬托下显得十分典雅和闲适。
< class="pgc-img">正广和洋行大班住宅
< class="pgc-img">正广和洋行大班住宅
< class="pgc-img">正广和洋行大班住宅
< class="pgc-img">1947年时的住宅位置示意图
住宅内景
2013年11月，上海最大的老建筑平移工程，把公和洋行帮他家造的办公大楼平移了38米。
< class="pgc-img">梅林正广和大楼
1935年，原英商正广和集资建造了正广和大楼。这栋6层，总面积达到7000㎡的庞然大物，据说当时总共花费了1.5万两白银，主要作为公司的汽水仓库使用（1996年被改造为梅林正广和集团办公大楼）。
< class="pgc-img">梅林正广和大楼
< class="pgc-img">梅林正广和大楼
< class="pgc-img">梅林正广和大楼
2010年左右，大楼所处的地块面临整体开发，而正广和大楼正处在地块中央位置，一度成为地块开发的一大难题。经过两年多的研究讨论，最终还是决定将将老建筑保护性平移至济宁路路口。
< class="pgc-img">梅林正广和大楼
2014年11月，魔都有史以来平移体量最大的一栋建筑，启用了了近30台200吨的平移千斤顶，最终顺利平移了38米。据说平移这栋面积7000㎡的老建筑，费用甚至超过了重建一栋全新建筑。
抗战前夕，“正广和”鼎盛发展，“汽水大王”几乎完全控制国内汽水销售市场。但八年抗战中，工厂先是被日商占领，所产汽水、鲜桔水直供日军饮用，后又被汉奸勾结日本侵略者接管发不义横财，致被迫停产。解放后，由人民政府接管，改名为正广和汽水公司，1966年曾改称上海汽水厂。
日，相关人士向乐酒客爆料称，河南酒类连锁巨头酒便利6月份会在杭州正式开启，首批店开10家。
2010年，酒便利出生在中国酒水销售最大省份河南。凭着独创的“20分钟喝上放心酒”电话售酒服务，截至2021年，酒便利已在河南省、北京市、西安市等地开设直营门店及前置仓达数百家，注册会员超过400万人，积淀了雄厚的商业零售基础。
?酒便利官网
酒便利的此次入局，会对杭州的酒水连锁市场有影响吗？截止到今年，国内酒水连锁行业中主要入局者们的发展现状如何？目前亟待解决的行业痛点是什么？
乐酒客带您了解当前的酒水连锁市场。
进入新零售时代
线上线下两手抓
在国内酒水连锁行业中，按年龄来算，1919可以称得上一声“老大哥”。
?1919公众号
早在1998年，1919便以经销商身份进入了酒类销售行业。2006年，1919第一家酒类直供门店开张。
2010年，四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司正式成立。随着互联网大潮涌来，1919赶上了这趟快车。第二年，1919酒类网上商城上线，定位为线上、线下一体化的酒类O2O平台服务商。
2014年，1919在新三板挂牌上市。2018年，1919获得阿里巴巴20亿元战略投资，正式成为酒饮新零售业内独角兽。2020年底，1919拥有门店1928家，其中直营店770家，直管店39家，直供店(加盟店)1119家。
在从传统酒水零售商转型O2O全渠道电商后，1919开始提供“19分钟内送达”，“1-3小时送达”服务。
在美团搜索杭州1919酒类直供，不少门店都做到了月售100件以上，甚至有些较为受欢迎的门店月售超过500件。
另一边，酒水连锁行业另一巨头华致酒行也开始了自己的“保真”之路。
2005年5月26日，华致酒行连锁管理股份有限公司成立。同年，第一家华致酒行在湖南醴陵开业。创立初期，创始人吴向东便承诺了“只卖真酒，绝不卖一瓶假酒。”从此，“保真”二字就渐渐成了华致酒行的重要标签。
资料显示，2010年，华致酒行已拥有近300家门店，估值高达60亿元。
?华致酒行官网
2013年，华致酒行在手机移动端上线了“掌上华致”APP。2019年，华致酒行在深圳证券交易所挂牌上市，成为了国内首家酒类流通A股上市企业。目前，华致酒行在杭州的门店约有40-50家。
近几年来，华致酒行的经营业绩保持高速增长。3月28日，华致酒行发布2021年财报。财报显示，2021年，华致酒行实现营业收入74.6亿元，同比增长50.97%；归属于上市公司股东的净利润6.76亿元，同比增长81.03%。
而针对酒便利疑似进军杭州一事，华致酒行进口酒华东区总监Stephen WANG表示，“酒便利来杭是好事，杭州本身市场够大。我们也希望与更多有实力的正规企业一起促进市场的正向发展。”
目前，华致酒行、1919等传统酒行早已凭借传统渠道优势，迅速布局了线上渠道，打造了全新的线上线下新零售模式。
酒类垂直电商也逐渐由单一线上电商往O2O模式转变，如网酒网、中酒网、也买酒等借助线上渠道优势自建生态终端、开设线下连锁店等。
论转型的重要性：
有的一路高歌，有的被收购
把视线范围缩小到杭州本土酒水连锁品牌，则绕不开久加久。
2006年，商源集团正式创立了最早开拓专业买酒连锁体系品牌之一的久加久。据了解，2021年，久加久在浙江省内连锁门店数量达上百家，合作网点数量达1000多家，销售规模超10亿元。
杭州文晖店?久加久官网
2020年，久加久行重建了原有的经营模式，建立“连锁+”的模式，主要是：“连锁+平台商”，“连锁+渠道商”，“连锁+贸易商”，“连锁+直播电商”。
不同于久加久的顺风顺水，曾是全球最大的进口葡萄酒销售平台——也买酒的道路则曲折得多。
2008年6月，也买酒正式成立。就此一路高歌猛进，彼时，其拥有800多万注册会员。2012年，也买酒全国四大恒温恒湿分仓建设完成，其年销售额达到2亿左右，成为当时国内最大的葡萄酒电商。但由于品类单一，主要以葡萄酒为主，未涉足白酒，且组织管理也未跟上，2015年5月20日，也买酒被歌德盈香收购。
近几年，据报道，也买酒在商品层加速补充了知名白酒、老酒、烈酒等酒水品牌。今年2月14日，金沙酒业官宣与也买酒达成合作，年销售任务高达2亿元。
时至今日，有的老牌已然成功转型，有的新势力正跑步入场，也有品牌风光一时却因种种原因被迫卖身。
综合来看，目前，华致酒行与1919仍旧是杭州本地乃至国内酒水连锁赛道的领跑者。
2022年酒水连锁十大品牌榜中榜?买购网
规模扩大，痛点仍存
iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，中国酒类新零售市场规模和用户规模都有不断扩大的趋势。2020年酒类新零售市场规模约为1167.5亿元，预计2021年市场规模将达1363.1亿元；2020年酒类新零售用户规模约为4.6亿人，而2021年用户规模将达5.4亿人。
然而，国内酒水连锁行业目前仍旧存在着不少痛点。
华致酒行进口酒华东区总监Stephen WANG表示，“目前除了酒水行业比较发达的北上广之外，其他区域的酒水连锁更注重团购消费，且酒款的数量也还不足以去支撑整个门店的运营。”
他告诉乐酒客，“这个问题暂时是没办法解决的，”并表示，开店的从业者，要能够把利润降到一个合理范围之内，让广大的消费者认识到，可以从线下门店里买到性价比高的好酒。
中国食品产业分析师朱丹蓬对乐酒客表示，目前整个中国酒水连锁的痛点有很多，从酒便利、酒仙网，再到1919，面临的问题基本是一致的：
第一，名酒不断下沉，进一步挤压了他们的生存空间，盈利堪忧；
第二，目前，门店的商业租金以及人员成本持续上涨，但价格体系越来越透明，如何去保障整个服务体系以及客户粘性又是一个棘手的问题；
第三，名优产品没有利润，二三线品牌卖不动，国内酒水连锁品牌的生存以及赢利的空间得到进一步的挤压，运营空间较小，“茅台他没货，有货的卖不动，高利润的又推不动。”
“所以整体来说，目前国内酒水连锁的发展困境还是比较明显的。”（END）
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