伦司是如何在一众玩家中脱颖而出的呢？

作者 | 韩梅梅

编辑 | 栗子

排版 | 顾小鲤

出品 | 投资人说（touzirenshuo）

在国内，酒已经成为了重要的社交货币。

当老一辈还在用茅台提升身份进行人际交往时，逐渐长大的年轻人开始在低度酒里寻找新的表达方式。

在昏暗的灯光下，在令人沉浸的音乐里，邀三五好友摇头晃脑借酒唠嗑，成为年轻人的自愈良药。

弗若斯特沙利文数据显示，酒馆市场整体规模涨势凶猛，2015年~2019年平均增长率维持在8％以上，预计2025年市场规模将增长至1839亿元人民币。

海伦司，一家坐落于核心商圈之外的10元连锁小酒馆，却跑赢了胡桃里等一众音乐餐厅场所，也扛住了奈雪的茶、星巴克等跨界卖酒行为的打击，抢先登陆港股，成为小酒馆第一股。

据悉，海伦司是目前国内最大的连锁小酒馆，年营收超8亿元。

截至2021年7月末，公司官网披露门店共计739家（含未开业）。

海伦司究竟做对了什么？

海伦司冲向“小酒馆第一股”

9月10日，连锁酒馆海伦司以“9869” 为股票代码登陆港股上市，叩响国内“小酒馆第一股”大门。

其创始人徐炳忠，一跃晋级福布斯亿万富豪榜名单之列。

海伦司创立于2009年，是目前国内最大的连锁小酒馆。

根据弗若斯特沙利文的报告，截至2020年12月31日，海伦司是中国市场中唯一酒馆数量超过100家的连锁酒馆，酒馆数量超过第二名的4倍以上。

海伦司也曾在招股书中写道，2020年，按收入（8.18亿元）计算，海伦司在中国酒管行业排名第一，估计占有1.1%的市场份额。

显而易见，海伦司已经成为了这股小酒馆之风的头部玩家。

胡桃里是大众认知中较早的一批音乐小酒馆，将音乐、美食、美酒、表演融于一体，成为比酒吧更具文化氛围且提供高性价比酒水美食的丰富夜生活形式，现已成为餐饮、酒吧、娱乐业的一道独特风景。

2019年，奈雪的茶推出奈雪酒屋，叫blablabar，其主打轻酒精的鸡尾酒，门店装修等，采用较为少女、梦幻的风格，覆盖深圳、珠海、杭州、上海、福州等城市；

2020年，中式快餐品牌老乡鸡在新开的门店中，融合了酒吧的功能，设有酒吧吧台，有数十款啤酒和现做鸡尾酒；

此外，凑凑也紧跟老乡鸡的节奏，推出湊湊火锅·小酒馆，将北京的全国首店改造成了“火锅+酒”模式，中午卖火锅、下午卖奶茶、晚上卖酒，切全时段餐饮；

和府捞面也正式推出旗下全新子品牌小面小酒。

2021年6月，海底捞在北京三里屯低调推出“Hi捞小酒馆”，旨在丰富海底捞的菜单，为顾客提供更多酒水品类。

Hi捞小酒馆客单价并不高，也出售9.9元鸡尾酒，这一低价举动被指直接和海伦司公开叫板。

……

在“强敌”围攻下，拿下第一股的海伦司并没有走到这条道路的终点，而是出现在新的起点匍匐，守护好这一方天地，它要面对的跨界玩家并不少。

这是因为小酒馆的未来商业前景让人十分着迷。

海伦司的招股书显示，我国酒馆市场规模预计将在2025年增长至1839亿元人民币。

截至2020年末，中国约有3.5万家酒馆，其中95%为独立酒馆，包括海伦司在内的前五大酒馆品牌，市占率仅为2.2%。

退伍老兵开酒馆 上市前只融一轮

海伦司低调上市，掀起巨浪，而更让人着迷的是两则关于海伦司幕后创始人的故事。

1974年，一个叫徐炳忠的男婴出生在湖北省利川市箭竹溪，此后开展了多年的“折腾”生涯。

据坊间资料，因为学习成绩不好，徐炳忠后来选择入伍从军为自己谋出路，选择了侦查兵。

结束军旅生活后，他将在部队学习的技能转化为生存技能，当上了保安，这一干就是3年。

徐炳忠不愿意自己的人生一直停留在这个阶段，他不断地琢磨着新的生意机会。

他问朋友自己可以做什么，朋友提议道开个酒吧。

2004年，徐炳忠在山西平遥开了一家酒馆。

靠着平遥古城的外来游客，徐炳忠将酒吧生意开展得顺风顺水。

第二年，徐炳忠打算扩店。

他背包走过很多像平遥一样的风景旅游地，如桂林、大理、丽江等等，他以为自己能够再复制平遥酒吧的传奇，却被各地的租金压弯了腰。

刚刚起步的生意，他实在拿不出二三十万all-in租金中。

辗转多地，他来到了老挝。

据说，他只花了不到6000美金租下一个店铺。

这个店铺地理位置也不错，对面就是一家英国人开的餐厅。

2009年，徐炳忠回国，在北京五道口开了第一家海伦司小酒店，拉开了海伦司帝国序幕。

海伦司主要做年轻人的生意，打低价策略。

以海伦司销售的百威啤酒为例，售价9.8元一瓶，比同行低35%-67%。

在海伦司酒吧里，没有最低消费，客人来店喝酒，只有简单的酒水零售关系。

一个花一瓶酒的钱就能在这坐着和朋友聊天，一个以提供免费场地为噱头只靠酒水来挣钱。

2021年3月，海伦司递交招股书。

同年9月，海伦司上市。

在递交招股书前1个月，从未与资本接触过的海伦司开放了唯一一轮融资窗口。

2月，海伦司宣布完成3300万美元融资，黑蚁资本领投、中金公司跟投的约3300万美元融资。

根据招股书，IPO前，黑蚁资本持股2.16%，中金则持有0.14%。

据悉，早在2018年，黑蚁资本管理合伙人何愚就与徐炳忠接触过。

第一次见面时，徐炳忠就直言道，“你是我见的第一个投资人，交个朋友，但是在上市之前我们不需要融资。”

后来，可能是两人互相认同，也可能是海伦司为了冲击更大的市场，才有了2月份的融资合作。

低价+氛围感=海伦司

微醺迷人，而辅助夜生活的微醺足以让年轻人沉浸。

数据显示，随着中国各地政府对夜间经济扶持力度加大、夜间消费场所的服务市场增加等，夜经济发展规模将呈现快速增长，并在2020年突破30万亿元。

而截至2021Q1，海伦司旗下拥有372家直营门店，截至2021年7月末，公司官网披露门店共计739家（含未开业），2023年底全国门店扩张至2200家。

那么，海伦司是如何在一众玩家中脱颖而出的呢？

第一，低价。

徐炳忠踏遍万水千山一直在寻找的是低租金店铺。

海伦司的第一家国内店铺落地于五道口附近，距离核心商圈500米之外，远离人流。

当时，核心商圈一年的租金约为200万元，而同样的面积大小，海伦司只花费了1/10的价格在核心商圈附近租到了。

在低价选址之外，店铺内酒的价格也不贵，海伦司一度为网友戏称为10元小酒馆。

门店内，海伦司自有品牌精酿7.8元/瓶，而标品百威、科罗娜、1664也才是9.8元/瓶。

与海伦司业态较为相近的酒馆，价格至少是前者的2-3倍。

这样的低价完美切中了大学生、刚刚毕业的打工人。

这群人渴望舒适的环境放松，而又囊中羞涩，10元一瓶的小酒能够让他们毫无负担感地消费。

在海伦司的主要目标客户中，18-28岁的年轻人群占56.68%。

第二，氛围感。

酒已经成为了年轻人的社交货币，带有强烈的社交属性。

在招股书中，海伦司认为自己是“年轻人的线下社交平台”。

因为起家在东南亚，在装修风格上，海伦司统一采用东南亚艺术元素和中国少数民族风格的室内设计，让用户沉浸式体验放松的乐趣。

海伦司的场馆音乐也非常有特色。

在酒馆内，海伦司没有传统酒馆的DJ、驻唱等人员，但海伦司能够根据时间、空间、人数等因素来调整音乐。

这项技能已经海伦司标准化了，可以复制到多家店铺。

黑蚁资本何愚也曾在采访中评价称，海伦司为用户提供了真正的自由放松、毫无门槛的普世性社交空间，这种氛围一旦形成，就是品牌最大的护城河。

#互动话题#

相对激进的扩张计划之后，海伦斯能否支撑起整个市场的运作？

欢迎在评论区留言，告诉大家你的观点。

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婷婷

“女人活着就要折腾”，说这句话的女子张婷婷不到30岁，当过北漂、做过知名企业高管、创办过女子私人会所。因为喜爱咖啡和酒吧文化，她又结缘胡桃里，投资800万在重庆打造了一家集酒吧、餐厅、咖啡馆于一体的多元化休闲餐厅，要给重庆人最前沿的时尚餐厅体验。

做家教时薪50元 旺旺牛奶成奢侈品

婷婷出生在山西，爸爸是医生，妈妈是教师，均为工薪阶层。就读于师范学院的婷婷从大一开始，就再没有伸手向父母要过一分钱。

钱从哪里来？打工挣来。婷婷大学开始做家教，从大一每小时50元，到大三涨到每小时100元，再加上师范生每个月的生活补贴、奖学金，靠知识挣钱也把学习生活过得有声有色。

出于教得出色，渐渐地学生家长也开始向其他人推荐。一个暑假的打工可以挣得数千元，作为奖励和爱好，她花1200元买了一个古筝。

旺旺牛奶，当年对不靠父母的婷婷来说是一件奢侈品。因为它价格高、份量少，婷婷总是舍不得买。她倔强、要强，想完全靠自己的能力来生活。

毕业那年，婷婷没有跟父母商量，自己就决定考北京的中国传媒大学进行深造。拿到录取通知书一去就是三年，带着父母的思念和自己的积蓄，她只身前往北京学习。

放弃北漂回山西创业 开美容院从美容师做起

在北京就读中国传媒大学期间，婷婷在电视剧《雪山飞狐》制作公司打工，并因策划了2007年全国大学生公益文化艺术大赛，受到公司的器重。

2008年，她参与策划执行广州世界功夫争霸赛，全面负责外事工作及财务，接待了所有参赛的国内外选手，证明了她自已的实力。

老板对婷婷说：“我这里的平台可以让你充分发挥潜力和价值。”婷婷的努力得到了认可，但是她却谢绝了老板的栽培决定回山西。临走前，她用半年多的时间带好了她的接班人。她说：“是我是一个做事有始有终的人。”

回到山西后婷婷遇到了一位贵人——家教时一位孩子家长的朋友。由于长期关注婷婷的发展，对她的处事风格非常欣赏，愿意带她一起创业。于是，婷婷以不多的投资成为了股东，由于前期资金不足，婷婷还必须从每月扣除工资填充股本。婷婷勇敢接受了挑战，“从头学起”，这次她要以自己的实力创业女子美容私人会所。

婷婷从美容师学徒开始做起。按摩的穴位在哪里，力度要多少分，怎么跟顾客沟通，婷婷放下以前所有的成绩和身段重头再来。

婷婷学习能力很强，不久就担当起会所的管理工作。当时为了把一个名为“花期”的美容项目从深圳引入山西，并拿到山西总代理，她与对方对赌，一个月只要能销售超过200套便能拿下。她硬是把3900-9888元的“花期”套餐在全新的山西市场推了出去，最终顺利拿到了山西省的总代理权。

入渝创音乐餐厅 为创新菜品吃遍重庆

“由于家庭原因我结束了会所的工作，但一直想再创业，我经常去山西的胡桃里，我喜欢他们的调调。”婷婷说，胡桃里总部正好在重庆有一个项目，她立即决定拿下重庆这个项目。

“我喜欢重庆，因为重庆养人宜居，再加上重庆人爱吃，我就来到重庆创业。”婷婷告诉浪星探，刚来重庆时水土不服，遇到了不小的波折。虽然从装修到菜品都由总部整体监控，但在服务员管理上，山西人讲人情爱面子，重庆人耿直爽朗就事论事，山西人和重庆人从业的态度完全不一样。

“重庆人的生活方式与美国人很像，吃饭爱用AA制。服务员也总是勇于承担个人责任，但非常注重个人隐私和时间。”婷婷说，她特地雇了名重庆当地人来管理服务员，解决了“管人”上的水土不服。

另一个“水土不服”来自菜品。如何做出让重庆人爱吃的川菜，让餐厅的营业额上升？那就必须改良原有菜品。川菜的麻辣鲜香是重庆人的最爱，为了找到这个口感，婷婷入乡随俗，几乎吃遍了所有的重庆名菜。而重庆人喜欢的“麻”，恰恰是婷婷刚到重庆最难接受的口味。“我抱着置之死地而后生的念头来重庆创业，必须解决这个问题。”婷婷告诉浪星探。

开发菜品被赞全国最佳 全城寻美食聚集地

婷婷的餐厅开业仅三个月，在菜品上已有了极大的创新，总部过来巡查吃了她创的新菜品赞叹到：这是我吃到全国最好吃的菜品！

婷婷在总部规定的基础上，创新地为每道菜制定了“标准”，具体到一道菜放多少克油、盐等调料，更加稳定和规范了对厨师的管理。在管理人员上，婷婷进一步尝试用“本土化”和“规范化”相结合的方式来找到平衡点。

对于创业，不到30岁，当过北漂、做过知名企业高管、创办过女子私人会所的婷婷说：“女人就是要不断地折腾，失去一些，才不至于会失去更多。”同时，她对家庭也相当重视：“好女怕磨，我非常珍惜家人带给我的幸福。”

婷婷总会时不时找机会给家人做菜，像山西女性一样打理好家里的一切；也会像重庆女性一样，坚强又独立。如果有机会，她还想做一些与孩子有关的事业。

创业在重庆的婷婷下一步想让全家都来重庆，享受这里的好环境，也方便照顾他们。她也想多结识一些重庆的朋友，让朋友们一起来分享她家的十里香烤鸡、香辣蟹等招牌菜......

几乎吃遍重庆美食的婷婷还在继续寻找新鲜的美食灵感，如果你有推荐的美食，且婷婷还没有吃过，她会送出价值288元的套餐券给你，赶快与她联系吧！

文 | 董露茜

整理 | 陈曦

采访 | 董露茜 陈曦

“

我们在音乐板块上投了三个多亿都花了，音乐行业还在初级阶段，还没那么赚钱，但中国以后蓬勃发展的程度一定比日韩强。

”

这座城市的燥热随着一场凉雨安静下来，沿着深圳福华路一直往前走，零售面积8.39万平方米的新怡景商业中心便会出现在路人面前，这是一幢五层高的购物商场。

这幢价值66亿人民币的商业中心刚于2月被领展房产基金收购，但这里让市民们熟知的还是“胡桃里、泰炯、事外、杂咖”等集合式生态的餐饮娱乐文化店，这些品牌的背后是一家名为合纵文化的公司在操盘。

晚上7点，新怡景商业中心迎来了店里一波客流高峰，这里是英式居酒屋“事外”，旁边的胡桃里音乐餐厅和泰炯音乐酒馆也已经排起了长队。

2018年2月，合纵文化宣布融资数亿元，投资方为鸥翎投资，计划在未来三年内上市。如今，合纵文化旗下品牌签约门店已超过670家，计划2023年要实现2000家门店的目标。

酒吧、KTV和餐饮都是同质化严重、竞争激烈的行业，每年死掉的品牌更是不计其数，是什么原因让合纵通过“实体店连锁+音乐现场”的形式跑出了规模和品牌？

咖啡+餐：消费场景的新生意

这是一家复古风格的咖啡店，中午12:30，合纵文化集团董事长李华宾独自一人出现在店门口。店里入口处摆满了二手复古家具，稍显拥挤，穿过一条狭窄的小路，路过大厅中间的一架黑色钢琴，这才找到右手边一个合适的位置坐下。服务员拿来菜单，向他推荐了四款咖啡，分别是云南咖啡豆、哥斯达黎加咖啡豆、巴西豆和非洲肯尼亚豆。

“云南咖啡豆和哥斯达黎加咖啡豆都有醇厚度和香度，哥斯达黎加的豆子会带有一点当地的花香味，非洲豆带有一点酸味。”服务员看上去二十岁上下，有一张弧度稍硬朗但亲切的脸，在咖啡介绍上她尽量显得老道。

“我要肯尼亚，试一下。没事没事，我们可以再多喝两杯尝尝。”李华宾说。他带一副黑框眼镜，穿白衬衫搭牛仔裤，脸庞柔和，体格壮实，彬彬有礼，声调稍带一点广西口音。

杂咖是合纵推出的集合咖啡、下午茶、西餐和清吧跨界融合的杂货咖啡馆，也现场售卖各种欧式复古文创类家具，是合纵接着胡桃里做的品牌。在深圳创意园区有一家咖啡厅开在星巴克对面，不仅卖咖啡，也有服装陈列售卖，每天生意比星巴克还好。受此启发，李华宾琢磨是否可以开一家不一样的咖啡店。

李华宾姐姐长居欧洲，很喜欢古董，她经常在那边收集各种家具、小饰品、货柜，于是就有了“咖啡+复古家具售卖”的杂咖。

这家店迄今已经四年了，人均消费在百元左右。李华宾说，“我们正在做改良，把陈列更集中一些，设计一条餐馆和购买的主动线，会让客人更清爽，杂乱有杂乱的味道。”

在合纵文化旗下，融合了“酒吧”、“餐饮”、“音乐”的子品牌众多，更为知名的是苏荷和胡桃里。其中， “民谣音乐+川菜”的餐饮品牌胡桃里在短短三年时间，就在竞争激烈的餐饮市场杀出一条血路，带动音乐+餐饮品类在餐饮市场的成长，而集团旗下如杂咖、城外驿、事外等较新的子品牌也处于探索成长期。

从苏荷到纯K：夜生活里的潮流

合纵的第一步成功，要从“慢摇吧”苏荷的成功说起，而苏荷之前，创始人李华宾就已经在酒吧行业干了很多年。

李华宾自小喜爱音乐，妈妈是小学音乐教师。8岁那年，他收到了姐姐送的一把吉他，于是开始练琴，跟朋友组乐队。在造船厂工作四年后，1990年，李华宾和一名键盘手从广西跑到广东，开始在歌舞厅演出。做了三年，感觉整个广东“人欲横流”。

在这个年纪，黄家驹去世了，春节李华宾没有回去，刚好遇上李春波发歌，《一封家书》红遍大江南北，这些都让他心情灰暗，于是下决心结束广漂。

回到广西柳州后，李华宾在当地一家新开的夜总会工作，负责节目管理，从此进入到管理层。后来夜总会资金出现问题，机缘巧合下，李华宾开始了自己的创业之路。

李华宾先后做过影碟出租、代理音响品牌“乐富豪”做音响生意，也开过火锅店。创业之路并非一帆风顺，好不容易积累了50万又因为一场火灾赔得底儿掉。

李华宾室内感好，喜欢研究空间设计，在上学的时候，他就一直是制图课代表。后来在为一家音乐茶庄提供音响服务的过程中，他发现对方生意很好，就萌发了是不是可以做“音乐+”的概念。于是有了广西柳州的第一个音乐酒吧“新艺堡”，随后在隔壁开了一个音乐餐厅“爱德森”。

李华宾定位“爱德森”为“一家外国人开的中餐厅”。在装修上，当时还很少有用石头做外观装修，李华宾从广东运很大的石材过来，一看就很西式，又买了编钟、青铜器、古兵器和蓑衣等作为点缀，一进门有个舞台，上面放了一台三角钢琴，钢琴旁边是楼梯，上到二楼主要是包间，生意很好，但是不到半年就遇上了拆迁。

2003年，李华宾和创业伙伴闭启泉（现任合纵文化集团执行总裁）在广西南宁开了第一家酒吧“苏荷”，走的是“工业风”，在装修中大量运用了钢铁、齿轮、玻璃、原木等元素。成立之初，这个异于当时备受欢迎的主流迪吧，主打“慢摇吧”风格的苏荷酒吧并不被人看好，开业一个月都没人。直到有一天他偶然被一个歌手演唱的一首歌打动哭了，受此启发引入“走心的音乐演出”，苏荷逐渐奇迹般地得到了人们的喜爱，酒吧一度天天爆满，所在的桃源路甚至后来成为了“南宁娱乐第一街”。

从一开始，李华宾就明白自己做的是一个音乐酒吧，但如果像迪吧那样总是震耳欲聋，时间长了人们就会受不了。所以采用慢摇吧的方式，在苏荷入口的音量非常舒服和缓，试求不经意间吸引人们想进去的冲动，而进入室内，播放的才是“逐层推进”的音乐。这一决定，也适应了当时人们对酒吧的消费需求。

几番坎坷，最终李华宾还是熬过来了。走上连锁之路，则得益于冬天看的一本书，书里当时介绍了成立于1799年的Greene King，它是英国最大的酒吧类门店连锁品牌的管理集团。这家公司当时旗下有937家店，李华宾只有一个店，他心想，“这要管理起来，电话都打不完”，就开始潜心研究它的商业模式。

“它是平台公司，输出品牌、设计、培训，但更重要的是输出酒水和调味品。现在它已经上市了，旗下有3000多家酒吧。”李华宾说，“就像麦德龙，只要你是我的会员，进入我这个平台，我就给你供货，我的价格肯定是有优势的。”

就这样，李华宾的“苏荷”走上了扩张之路，很快在长沙、武汉、广州等地成立了分店，构筑起“苏荷模式”。苏荷酒吧不仅成为所在城市的夜生活娱乐引导者，更引起了当时许多酒吧对其风格和模式的抄袭、模仿。

2008年是合纵发展的关键节点之一。当时竞争对手模仿苏荷，各个方面做得都很好，非常会营销，把苏荷打得落花流水。即将“一败涂地”之时，李华宾反过来学习对手在营销上的优点，发挥自己团队在内容和服务上的优势，逐渐重新赢回了市场。如今，老牌音乐酒吧苏荷，在进入成熟期后，迎来了内容的迭代期。

虽然2008、2009年很困难，李华宾还是看准了KTV市场。

当时只有量贩式和夜总会两种卡拉OK模式。量贩式全部都在恶性竞争，品质很差，慢慢变成了一个低端市场的商业模式，高端的就是夜总会。当时来自台湾的钱柜做得很时尚，在白领当中十分有号召力。

2008年，李华宾开始筹备“台北纯K”，一上来就摆好了架势，6-70号员工，光研发音响设备就花了两年时间，一个店都还没开。这期间，太太生了双胞胎，李华宾的睡眠不好，每天的心情都很沉重。直到后来在广州开的本色酒吧，市场反应特别好，心情才好起来。

将近三年后，纯K才终于开业，在重庆、上海、北京火起来。

网红胡桃里：“音乐+餐饮”的大众消费趋势

合纵切入餐饮市场的爆款“胡桃里”起源于公司的食堂。

2013年，合纵旗下的艺人经常到食堂排练，员工就餐的同时艺人在唱歌，逐渐有了音乐餐吧的雏形。由于公司处于深圳华侨城创意文化园，后来经常有路过的游客询问是否可以开放就餐？李华宾受此启发，2014年8月，在南宁开了胡桃里的第一家旗舰店，一开始走的就是去时尚化的大众消费路线。

随后，胡桃里迅速成为餐饮市场的一匹黑马，扩张到200多座城市，拥有500多家加盟店。它的创新之处和竞争力在哪儿呢？比如，全时段运营，把时段性消费运用到极致，从中午11点营业到凌晨3点，将餐厅、酒吧、咖啡馆的消费做有机结合；注重氛围体验，文艺风满足90后乃至95后的消费体验需求；每个门店500~600平米，演出空间和活动空间足够；艺人资源足够，选歌有讲究。

餐饮行业本就极易被模仿复制，音乐餐厅也不例外，胡桃里的成功也带动了一批音乐餐饮品牌的出现与扩张。前不久，胡海泉的音乐餐厅品牌“巨说还不错”在北京最繁华的国贸大厦开业，开始扩张之路；张靓颖、王铮亮曾驻唱过的酒吧“音乐房子”近年也更频繁地出现在了城市街头。

“在酒吧和KTV这个行业，其实我们的竞争对手不够强，行业处于初中级竞争状态，我们有优势。”李华宾承认，餐饮行业在中国已经是充分竞争的一个高阶市场，他坚定不移地看好大众消费和用户体验。

合纵旗下建立了娱乐餐饮供应链品牌万娱仓，从胡桃里的装修、灯光音视频等整体的服务全部由万娱仓完成。作为平台，合纵向加盟商输出“音乐内容（歌单和艺人）”、“装修”、“酒水”，这部分保证了公司的收入和内容质量的稳定性。2018年光是红酒公司就卖了500多万瓶。合纵现在有3600个职业艺人，这意味着合纵拥有一个庞大的体系内得以循环的产业链优势。

李华宾说，合纵所有的品牌都有自己的DNA和自己的秘籍。在苏荷，排歌是最重要的秘籍，层层推进。“DJ打了40分钟，歌手一上来第一首歌，一定要全场引起共鸣，第二首歌继续HOLD，推动，一首比一首节奏上来，最后一首可以很有张力地收场，然后DJ又接上。”

在胡桃里，“走心”是最重要的秘籍，以民谣演出为主。合纵有这么多职业艺人，每个人的风格、技巧会有差别，但如果每个人都是走心的，在店内给客人的差别就没那么大。李华宾提到，歌手的排歌有不同，动情的、悲伤的歌都可以唱，但“哀伤”的歌不可以，亲人离去的歌也不能唱。

2017年开始，合纵建立起听歌会机制。比如在繁花，主管会收集大家推荐的歌单，组织大家评分后，达到80分以上的歌曲才可以在店里唱。李华宾甚至会自己担任选歌的总评审。

现在是大众消费的时代，李华宾喜欢在城市街头寻找灵感，为下一个走入大众消费的品牌开发做功课。

十年前，李华宾经常去西班牙和伦敦，近两年去曼谷比较多，也跟“接地气”有关。 “曼谷穷人很穷，很多人收入也不高，但是我感觉整个曼谷大家生活得有滋有味，很多店有一种贫民美学，装修雅致又有趣，可以学的东西很多。”

偶像经纪：以歌红人

合纵文化总部的办公室位于华侨创意文化园，合纵音乐位于附近不远的一栋小楼里，旁边是一家打拳的健身房，合纵音乐学院也位于这里，建有录音棚和练习室。

尼克是最早追随李华宾创业的早期成员之一，也是苏荷酒吧最早的驻唱歌手，曾参加过2012年《中国好声音》获得不错的成绩。专访发生的时间，正是《青春有你》热播期间，匠星娱乐派出了公司的“杀手锏”——Mr.钛戈，那时尚不知道是否能顺利出道。

《青春有你》中，在一众训练仅一年、半年、甚至几个月的训练生中，平均训练时间超过三年的组合Mr.钛戈，十分引人关注。由嘉羿、林陌、圳南、靳凡、展羽组成的Mr.钛戈，称自己是“朋友圈男团”，赛前采访中，他们希望通过节目，走出朋友圈。4月6日，UNINE成团，嘉羿以第五名的成绩成功出道，微博粉丝增长到144万，林陌也凭借《青春有你》栏目吸粉，微博粉丝增长到116万。

曾在2018年闹得沸沸扬扬的平台与经纪公司签署的经纪及版权条款的不对等，也以经纪公司的妥协而告一段落，但疑虑和不公平感始终在困扰着小型经纪公司。

对于资金实力雄厚的合纵来说，似乎不存在这部分的担心，毕竟出道艺人一年半就回来了。不管怎么样，李华宾和尼克的规划是，要不断发歌，为艺人做积累。

采访前一天，李华宾和匠星娱乐CEO尼克聊了一个小时。尼克说：“董事长语重心长，他说你们要坚持做好你们的两个核心板块：一个是创作，一个是培养。”

2014年，匠星娱乐成立之初，第一个确定的项目就是做男团，当时李华宾带团队遍访日韩欧美。最初在招募练习生时，2万人参与，经过周考、月考季度考核等，最终只剩下11人，经过三年的训练，最终只有5人能成团。

李华宾说，“我们是找矿的，有些人可能看着是石头，其实是黄金，甚至是钻石，这需要团队去挖掘。”

除了男团，匠星旗下还有七人女子偶像概念团体Hickey喜祺。今年匠星娱乐为《以团之名》输送了7人，《下一站传奇》输送了9人，连爱奇艺的《乐队的夏天》也有匠星娱乐的练习生参加。

在音乐领域，匠星划分了不同风格的厂牌，比如春蜂民谣厂牌和百斗成名嘻哈厂牌。其中，民谣厂牌为优酷的《这！就是原创》输送了2名民谣艺人。

对于李华宾来说，匠星不应局限于只是一家偶像经纪公司，现在音乐板块也归于匠星娱乐。公司目前签约了200多位作词人，过去一年就举办了22个音乐创作营，覆盖作词作曲编曲完整的音乐制作流程。

对于错过2018年《偶像练习生》和《创造101》的流量红利，李华宾表示，当时觉得内功还没有练好，希望成熟一点再去，就没让去。 “这些节目组都希望他们去亮相，有些孩子你憋着他也不行，那就去锻炼学习吧。”对于选秀节目，他抱着的是“助推”的想法。

在当下这一股的偶像经济中，资金实力、音乐制作、营销能力、影视资源到底哪一个更重要？目前看来，显然不同的公司有不同的长处，也有不同的短板。

匠星不缺资金，李华宾负责把关好商业模式，也喜欢管创作营比赛的内容部分，这与他的个人兴趣有很大的关系。

在音乐部分，李华宾的选择是团队作战，要的是首首好歌，但是这太难做到了。尤其是当下的环境，粉丝们是否会粉一个偶像，其满足“陪伴感”的心理需求显然远高于偶像的音乐。不过李华宾对此十分自信，他认为肯定有机会能做到张惠妹和张学友的黄金时代——每张专辑每首好歌，都能流传出去。

版图扩张：站远一点

“我们的品牌都跟音乐有关，我们知道怎么用好的音乐。很多事情，我们还在摸索的过程中。” 李华宾一直对音乐行业抱有热情。

2013年11月，中国音乐产业大会在北京威斯汀举行，李华宾的朋友胡海泉邀请他过去参加，他来到现场后发现在场所有人都在抱怨，不看好音乐产业。开完这次会，他感觉时间到了，应该进入音乐产业了。

2014年，合纵文化集团收购了EQ唱片，跨行一脚踏入了音乐行业。合纵的布局，一是打通音乐上游版图，开设合纵音乐学院，培养职业艺人，成立合纵音乐，积累版权资源；二是做华语偶像，建立自己的练习生体制，打造中国的SM娱乐。

此后，随着引入Q杂志、举办Q音乐颁奖典礼，与伯克利音乐学院达成合作，合纵在音乐领域的版图正在迅速扩大。

“我觉得中国流行音乐的现状可能比2007年中国电影产业的状态更低，我应该去团结全球最好的资源做音乐。”李华宾表示，“今年我们会在民谣和嘻哈这两块做很大的推动，我觉得现在喜欢这两个音乐品类的人多，而且对我们3600个职业艺人有帮助。”

2018年初，李华宾给自己写下12个目标，只有第一条与自己相关，——学会自由泳，其他11条都是公司目标。除了游泳，李华宾极度爱好喝酒，最早是喝白酒，2012年体检血糖高，不能再喝白酒，便改喝葡萄酒。

2014年，李华宾去读长江商学院，项兵教授最著名的理论“月球看地球”对他启发很大，也就是你做任何事情，要用全球的眼光来看，站远一点。

对于音乐行业，李华宾形容自己的热情并不是“情怀”，而是“梦想”。因为情怀可以超脱，不那么在乎成败，梦想的实现则比较在乎成败，需要对自己负责。

在音乐领域，目前合纵已经布局了音乐小镇、合纵街、共享空间的艺术类培训等。李华宾说，“我们在音乐板块上投了三个多亿都花了，音乐行业还在初级阶段，还没那么赚钱，但中国以后蓬勃发展的程度一定比日韩强。”

编辑：宋子轩

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