前，喜茶推出了全新产品芝芝莓莓桃，成为又一“爆款”。当季采摘的草莓果肉与香甜的桃汁完美交融，新鲜的口感拂去阴郁的情绪，而这款新品的茶底绿妍也同样“不容小觑”，使用的是采摘自喜茶位于贵州自有茶园的茶叶，这片茶园里每一片拥有优质独特口感的茶叶，截至4月9日，已经专供全国喜茶数百家门店。

喜茶新品——芝芝莓莓桃

很少有人细究，让当下潮人们争相打call的喜茶滋味背后，这些源自山野茶园的原生态茶叶经历了怎样的百转千回。但读懂个中的奥妙，却或许能破解喜茶征服年轻人味蕾的“独门攻略”。

喝得到的天然，源于不将就的“代价”

一片茶叶并不起眼，却是喜茶创立时“另辟蹊径”的开始：早在8年前，整个行业还在使用茶末、植脂末和奶精的时候，喜茶就凭借对原料的高标准，使用原叶茶与奶，而成为终结“粉末制茶”时代的新物种。时至今日，喜茶在多项原料的甄选标准上，都代表最高标准：在牛奶上，使用口感更好营养价值更高的冷藏奶替代常温奶；芝士上，采用进口新西兰知名品牌做芝士奶盖；水果上，选用S级新鲜水果，并为保留果肉颗粒感，使用颗颗手剥的新鲜葡萄；果汁上，使用NFC百分之百鲜榨果汁，水分不蒸发，完全保留水果原始风味运送到店。这样对原料高标准的坚持，让喜茶在市场独树一帜。

然而天然二字，却并非做一条选择题那么简单。越是纯天然的原料，意味越容易遭受气候、地域、时令、批次、运输等因素的影响，为食品安全与品质稳定带来更多挑战，也让规模发展和灵感创意险阻橫生。

喜茶的“硬核”与大胆，在于必须好喝！为了消费者的口福而打造了一套独具特色的供应链： 既然，从世界各地的茶叶供应商订货也无法得到最理想口味，那就从种植源头开始，借助对土壤培育、茶树栽培、茶叶生长、采摘到茶叶拼配每一环节的“斤斤计较”，定制出满足自身标准的好茶。不惜跨越千山万水，通过信息化系统、冷链温控和实时GPS监控，将影响风味的概率降到最低。同时，在门店建立多重验收关卡，从农残、质量相关的检验检疫到无法依赖仪器测出的口感差异，都必须测试，甚至连店员切开鲜果后发现产品不符合要求，均会直接报废，确保成品的口味和稳定度。

喜茶贵州自有茶园

而像贵州这样的自有茶园，是喜茶又一次 “不将就”的尝试。茶园从选址开始，就经历了包括土壤、温度、海拔、降雨量与日照等环境因素的全方位测评；大学、研究机构的参与，成为新茶树品种培育、种植土壤改造的“最强大脑”；而辛勤劳作的茶农，也因为喜茶提供的专业技术指导、先进生产工具与良好收入，能更好守护品质的稳定输出……喜茶不仅以自有茶园为阵地，带动周边村寨数百人的就业，帮扶茶农脱贫，也成功通过一种“新思路”，推动了茶叶品质及行业发展。可以说，喜茶的初心并不复杂，就是尊重饮品中的每样材料、还原天然和新鲜的原汁原味。但这种近乎“任性”地极致追求，使喜茶400多家门店出品一致，并最终成就了撼动整个行业的一次溯源换代。

解锁更多场景，源于最对味的产品

然而，将新鲜天然的优质原料带到消费者身边，还只是第一步。如何将成品与各种生活、工作中的场景自然而然地衔接，成为消费者随时想品尝、能品到的“那杯茶”，是个更大的难题。

喜茶的明智，更在于坚守优质原料和口感的同时，通过多样化创新，为不同的渠道准备了最适宜的产品组合。如果说喜茶最初首创芝士奶盖茶，是将茶叶带入“新式茶饮”饮用场景的一次成功示范，那如今喜茶在产品多元化上的布局，则是根据各个渠道触点的个性，对消费需求的重新挖掘。譬如在体验为王的Lab店，就针对消费者爱玩、尝鲜的心理，将茶饮元素融入到雪糕、甜品、鸡尾酒等品类中。而在电商渠道，不久前联名盒马推出的喜茶青团一经推出就成为爆款，即将在天猫渠道亮相的果汁、酸奶、饼干等喜茶新成员，也让人充满期待，据了解，喜茶悉心定制的茶叶，也将以茶包形态，在天猫店进行商业推广，充分为喜茶星人们解锁了更多花样品“茶”的可能。

掀起茶饮风潮，源于超会玩的新意

但做出好的产品还不足够，如何让“品茶”不再是老一辈的“特权”，让新鲜天然的茶饮在年轻人眼中变得“酷”起来，又是另一重挑战。但喜茶并没有辜负“灵感之茶”这个定位，年轻的心态与旺盛的创造力，让它很敢玩也很会玩。

喜茶对设计的重视行内皆知，甚至曾被调侃为“一家被茶饮耽误的设计公司”，强大的设计能力，让古老的茶饮颜值出彩，牢牢吸引年轻一代的视线。无论是创业前期延续至今的简笔画风、以产品元素为基础独创的波波风、以进军中国香港地区为契机开创的港风、推出芋泥波波茶使用的怀旧像素风、还是复古风潮的延伸民国风、中国风等，都让消费者们爱不释手。喜茶的身影可以毫无“违和感”地出现在逛街、聚会、看电影、办公室下午茶，甚至是放学、下班后家中的休憩时段，让古老的茶，成为名副其实的国民潮品。

也许你不知道，一杯喜茶背后，原来倾注了那么多的用心与努力：从茶园中原生态的茶叶，到手中那杯深受钟爱的茶饮。为了追求一口就品得到的新鲜与天然，从选料、产品、设计到市场，其一直坚守灵感和信念，创造更多魅力与可能。

于奶茶爱好者来说，如果快乐可以丈量，那一定是奶茶的模样。

少糖去冰，double奶盖，再来点珍珠燕麦……歌颂奶茶，是当代生活的天然正义。奶茶在手，什么烦恼忧愁都可以扔在一边。

▲比喝一杯奶茶更快乐的事儿就是喝两杯。

可奶茶店从来都是易火不易活，可能你上个月排队一小时的网红店，下一个月就改成包子铺了。

但就在文昌巷上却有这么一家“长寿”奶茶店，从1999年到如今，开了整整20个年头。

▲八八酷/BABACOO，原名“八+八”，位于南京文昌巷路11号。

一杯卖了20年的神仙奶茶

这家小店开在文昌巷上，从透明的玻璃门窗中可以看到里面明黄色的装饰，让人感到非常温暖。

不同于市面上大批粗制滥造的ins风，店里明亮宽敞，售卖区是一个悬浮BOX，设计感十足。

对着佛系随缘、最佳男友、和彭于晏豆腐、吴亦凡豆腐这种奇葩的名字犹豫半天，实在不知道选哪一款，于是想让店长来推荐一下，而对店长来说，手心手背都是肉，每一杯茶都有着它的来历和故事。

▲每一杯拿出来都是招牌。

最后她还是推荐了一杯卖了20年的樱花珍奶。

端起奶茶，吸溜一口，满口都是奶味和茶味，里面的樱花色珍珠更是Q爽弹牙。没有花里胡哨的包装，光凭这“最初始”的味道，就勾起了我的童年记忆。

▲粉色的珍珠看起来就非常诱人。

虽然是一家卖奶茶的店，但客座区的桌子上永远有免费的茶水提供，即便不买奶茶也可以进来喝两杯解渴。夏天，绒姐会给每位到店的骑手提供免费的酸梅汤，女生特殊的日子可以得到一杯暖暖的姜茶。

▲店面的桌子上还养着可爱的植物。

店长是个很和善的姐姐，大家都叫她绒姐。她说，1997年在深圳喝了人生中的第一杯珍珠奶茶，“怎么会有这么好喝的东西……”她想为什么不在家乡南京开一家呢？于是有了这家店。

记忆的铁盒子一打开，往事就嗖嗖地往外窜。一杯奶茶下肚，绒姐开始给我讲述她和这家店的故事。

等一杯茶也是等一个故事

一家奶茶店能开20年真的不容易。

谈起这点绒姐很自豪地说：“我可是南京最早做奶茶的，比那些别的什么网红奶茶都早多了。”

从1999年到现在，从一开始的“八十八”到现在的“八八酷”，门面一直在换，过去的样子已不复存在，但绒姐的初心没变，她还非常细心地留下了一些光阴的证据。

店里有一面留言墙，被花花绿绿的便利贴贴满了，仔细找找甚至能找到二零零几年留下的便签。

有对爱人的表白，也有对同学的抱怨，还有来南京的“打卡贴”，碰上有手艺的顾客还会画个小漫画贴上。这些细碎的点滴记录着客人的故事，像一个个珠子组成了八八酷的一串串回忆。

▲“猪公”“猪婆”的字眼让我真切地感受到扑面而来的古早浪漫。

对面的照片墙，留下了这些年部分顾客的照片。绒姐还记得吵架的小情侣是怎么和好的，也记得一对年纪很大的爷爷奶奶，来过很多次，而且专注地只要那一款……

▲我能想到最浪漫的事就是和你一起喝奶茶到白头。

那经营这样一家奶茶店是一种什么体验呢？

绒姐很浪漫，她说“你在等一杯奶茶，我也在等你的故事。”

时间久了，慢慢会发现奶茶不仅仅是年轻人的专属，很多老爷爷老奶奶也会过来“赶时髦”。

也会看到当初那个背着书包来店里喝奶茶做作业的初中生，成家立业，有了自己的孩子，然后再带着孩子过来一起喝奶茶。

二十年来，文昌巷变了很多，南京城也变了很多，但绒姐一直守在这里。

▲便利贴墙已经被贴得满满当当。

当然，因为现在各种网红奶茶疯狂增长，对他们这种小店其实冲击很大，绒姐也曾一度因为亏损太多而产生关门的念头。

就在去年，绒姐觉得自己可能坚持不下去了，但很多老顾客说：“你关门了，我们去哪里喝茶聊天呢？”

她下定决心升级改造，翻新了店面，研发了新品，其中皮蛋吐司一炮而红，吸引了很多网红来打卡，还有很多外地客人专程跑来，八八酷再次成为南京奶茶届的“王者”！

▲两片吐司夹着海苔肉松，高丽菜，芝士和死亡皮蛋，就是这个看起来很黑暗的料理，却获得了无数好评。

现在，她的想法很简单，用匠人精神，做好每一杯奶茶，大浪淘沙之后，好的东西终究会被发现。

去的那天我有点感冒，离开时绒姐还送了黑糖姜茶，然后微笑说“下次再来啊”。

捧着一杯虎尾龙珠走出店门，冬日的晚风好像也没那么冷冽了，一杯温热的奶茶，成了美妙的冬日暖阳。

片来源@视觉中国

文 | 泡腾VCer，作者｜Janet，编辑｜小橘

这几天，新茶饮赛道热闹得像过年。

最新出炉的，是喜茶和乐乐茶打起了嘴炮。

乐乐茶正在寻找下一轮融资，传言称将被喜茶收购。结果喜茶创始人聂云宸立刻发朋友圈，“消息不实，在深入了解数据情况后已经彻底、坚决、完全放弃。”

嗯，这么直白，你让打算投的VC/PE怎么想？

结果，喜茶转天就披露消息，于近期投资了精品咖啡连锁品牌Seesaw。好吧，你就是看不上乐乐茶……

不过刚刚完成D轮融资、估值超过600亿的喜茶的确有这个资本。这边风景独好，而老竞品，奈雪的茶在港股上市后，开盘首日就经历了破发……

再往前推，是网友痛批茶颜悦色总买不到，一杯奶茶竟然要600块代购费，堪比名牌包！于是茶颜悦色立刻发微博说不支持任何代购行为，可不支持有啥用？黄牛依然排排队。

如果上面的消息你都不知道，你至少在微信、抖音、快手都被蜜雪冰城刷了屏。“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”，神级洗脑神曲，让这个下沉茶饮品牌秒速破圈。

茶饮赛道跑马圈地和红海竞争的速度，远比你想得更快。越来越多样、新潮的用户需求，还有巨额资本的介入，正将整个市场越推越高。整个2020年，超40亿元人民币争相涌入了新式茶饮赛道。

喜茶、茶颜悦色，并列为两大茶饮巨头，一个全域发展做渗透，一个坚持地域不出门，它们如何在数字化和互联网的浪潮中屹立不倒，估值屡创新高？这两大品牌背后的核心竞争力是什么？中国新茶饮赛道的未来将走向何方？茶饮市场的下一个破局点又在哪里？

在研究了数十份茶饮赛道的报告后，泡腾的研究员们就目前的茶饮赛道做出了分析，希望能从这篇文章管中窥豹，探寻到茶饮赛道的下一个机会点。

在本文中，你将看到：

• 新式茶饮赛道鸟瞰图
• 拆解高端茶饮品牌喜茶
• 拆解地域特色茶饮品牌茶颜悦色
• 茶饮赛道的未来趋势和破局点

01 四千亿规模的新茶饮赛道

我国奶茶行业的发展大致可以分为三个阶段。

20世纪九十年代初，奶茶开始在国内兴起。常常是三两店员挤在三五平米的无牌个体小店内，从小窗口端出一杯杯粉冲奶茶，即“粉末时代”，这一时代也构筑了一代人的童年。时间来到了1995年的“街头时代”，随着台湾奶茶热进入大陆市场，商家开始以茶末/茶渣为基底，辅以鲜奶等原料调制奶茶；CoCo、一点点、皇茶等大众品牌店独占鳌头、占据了大陆的奶茶市场。经过长达20年的高速发展，奶茶行业于2016年进入“新茶饮时代”，一举颠覆过往的奶茶形象。

什么是新式茶饮？奈雪的茶联合CBNData发布的《2020新式茶饮白皮书》对此下了定义：新式茶饮是指采用优质茶叶、鲜奶、新鲜水果等天然、优质的食材，通过更加多样化的茶底和配料组合而成的中式饮品。新式茶饮包含了三个阶段：1.0原料迭代阶段、2.0品类融合多场景阶段、3.0数字化阶段。相较于传统茶饮，新式茶饮更强调原材料选择、研发制作、门店运营及空间体验上的升级和创新，从而提升品牌价值，打造品牌文化，也打造出了一个千亿规模的大热市场。

据《2020新式茶饮白皮书》显示，经测算，2020年底中国茶饮市场总规模达到4,420亿元，中国咖啡市场总规模将达到2,155亿元，茶饮市场规模仍将是咖啡市场规模的2倍以上。据川财证券数据显示，2020年新式茶饮市场规模达到1,136亿元（2015-2020年CAGR为21.9%），预计2025年将达到3,400亿元（2020-2025年CAGR预计为24.5%），新式茶饮将成茶饮行业规模最大的细分行业。

其中，90后与00后消费者占据近70%，愿意为新式茶饮“一掷千金”，月均消费在200-400元的消费者高达30%。从性别来看，女性消费者仍占据主导地位，但男性消费者占比出现显著提升，不排除在陪女朋友排队买奶茶的过程中被种草带货的可能性。

在这一巨大的消费需求的驱动下，头部茶饮品牌的优势开始逐渐凸显：各品牌门店逆势加速拓展、持续性推出新品、备受消费者与资本的青睐。被疫情反锁在家中的消费者们将奶茶当成了最好的抚慰剂，业主群里此起彼伏的“接龙不跑单”口号中，从来都少不了奶茶。据微信发布的大数据显示，2020年3月以来，消费者在茶饮小程序的下单笔数环比增幅高达744%，饿了么线上订单从2020年2月到8月，订单量增长近5倍。

品牌在线上进行持续布局的同时，线下市场也同样逆势发展。喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色等品牌2020年新增门店数量均超往年；蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨等门店数的增长则更加迅速，均在1,000家以上。其中，蜜雪冰城在2020年突破万店，成为首个门店数量破万的奶茶品牌。

据申万宏源2021年茶饮行深度报告显示，茶饮行业的竞争格局呈明显的纺锤型。高端头部市场逐渐成型，中端及大众品牌竞争激烈，平价品牌以下沉市场为阵地，遍地开花。以喜茶、奈雪的茶为首的高客单价品牌主打一二线市场；中端市场分庭抗礼，像是性价比品牌如COCO、一点点；区域密集型品牌如茶颜悦色；细分品牌如书亦烧仙草、一只酸奶牛等；下沉市场则以蜜雪冰城称王。

图片来源：国信证券

随着新式茶饮市场的不断教育，喝奶茶逐渐成为一种生活态度。火锅看球聊八卦，瓜子奶茶不能落，“三分糖去冰”成为“微醺”之外的新选择。

本文将分别以主打一二线城市的高端品牌喜茶，及主打文化牌的区域性品牌茶颜悦色为例，对茶饮赛道进行深入分析。

02 高端品牌定位领航员——喜茶

7月13日，喜茶完成新一轮5亿美元融资，参与本轮融资的投资方包括高瓴资本、腾讯投资、淡马锡、黑蚁资本、红杉资本、L Cattert on、日出东方等。经过此轮长达数月的融资，喜茶估值达到了前所未有的600亿元，再次刷新中国新式茶饮的融资纪录。而奈雪的茶（02150.HK）上市即破发，目前市值低于300亿港元。

喜茶的高估值与自身品牌价值有着密不可分的关系。相较于同期诞生的其他新式茶饮品牌，喜茶明显牢牢占据了上风，利用产品、品牌、渠道，筑起了一道牢不可破的护城河。而这一切都离不开标准化门店模型、产品研发、供应链、数字化运营、营销等多方面的努力。

信息来源：企查查

• 覆盖全国主要城市的门店

据喜茶发布的2020年度报告显示，过去一年内，喜茶在18个城市打开了发展新局面。截止2020年12月31日，喜茶已在海内外61个城市开出695家门店，较2019年新增304家（主力店202家，Go店102家）。从新增门店数量TOP城市来看，北上广深等一线城市的门店密度进一步提升。同时，喜茶在成都、杭州、东莞、重庆等新一线、新二线城市也铺得更开。从门店覆盖广度来看，喜茶在过去的一年里确立了以深圳、广州等华南地区为中心，北京、上海为华北、华东地区制高点的局面，完成了对全国主要一二线城市的全面覆盖。

模式层面，喜茶做到了千店千面。门店种类以标准店和Go店为主，标准店面积约80-120平方米，主要布局在一二线城市。Go店面积约50平方米，以社区智慧门店为主，顾客仅可通过“喜茶Go”微信小程序或应用在线下单。有效降低了排队效应，大幅提升单店坪效。形成了高效的“旗舰大店打出品牌，灵活Go店增强覆盖”的城市开拓模式。此外，喜茶还积极探索，推出LAB店、主题设计店、热麦店、DP店、茶空间店等，将空间设计美学融入品牌文化建设，也将空间体验感玩到了极致。

信息来源：公司官网、沙利文、搜狐网、海通证券研究所、维基百科

• 创新的产品研发策略

作为奶盖茶饮品的开创者，喜茶创始人聂云宸似乎从一开始就对产品设计十分敏锐。他放弃行业原有的粉末调制法，转而研发冲泡茶+真水果+芝士奶盖的新式茶饮，打开消费者对这一品类的最初认知。此后，他带出了一支拥有快速创新研发能力的团队，运用各类原料、工艺和配方研发新品。据喜茶提供的数据显示，2020年，喜茶平均每1.2周推出一款新品。

新品研发的创意层面，喜茶采取多部门共同参与的模式。推新层面则以研发主、品牌、CEO 等为主导。在研发过程中，喜茶会在产品上市前对产品进行灰度测试。灰度测试原本是一个互联网概念，即在某项产品或应用正式发布前，选择特定人群使用，逐步扩大其使用者数量，以便及时发现和纠正其中的问题。

喜茶在新品研发完成后，会在门店外张贴海报进行宣传；在新品上市后三五天内，内部研发团队会通过收集消费者反馈，通过研究反馈结果来决定产品正式上架与否，因此新品储备数量往往是在售产品的5倍左右。同时，喜茶为店内的制茶流程制定了SOP，力求标准化与统一化，提高作业效率。

信息来源：艾瑞咨询、东北证券

喜茶也对经典产品进行多次的优化和打磨，让消费者在高呼“爷青回”的同时，尝到不一样的惊喜。以经典饮品金凤茶王为例，这是喜茶在2013年研发的产品。此后每年，喜茶都会调整茶叶的制作工艺，降低苦涩度，让口感更为清香宜人，回味悠长，正如聂云宸曾直言“今年的金凤茶王肯定比上一年的好喝”。据窄门餐眼和国金证券研究所发布的数据显示，新式茶饮头部品牌评价对比中，喜茶的口味评分最高。

数据来源：窄门餐眼、国金证券研究所

• 标准化的生产供应链

新式茶饮品牌提升利润空间的方法不外乎两个：一是将供应链标准化，降低工艺成本，提高运营效率；二是提高品牌力，让产品能够产生品牌溢价。

根据喜茶的数据，2020年所有在售产品中，最受消费者喜爱的TOP5产品有四款为芝士水果茶系列，同时也是成本最高的系列，其背后涉及了鲜果、乳品、茶叶等多条供应链的整合。为此，喜茶于2017年在贵州梵净山自主建设了500亩的有机茶园，以保证茶叶的出品品质。

同期地，喜茶公司还特邀农业大学与专业研究机构参与选种和培育。通过信息化系统、冷链温控和实时GPS监控，进行数字化种植，并于去年5月取得了有机产品认证证书。此外，与贵州、云南、广西、台湾等多地优质产茶胜地、鲜果供应商独家合作。利用自建供应链，喜茶达成了规模效应，进一步降低了生产成本。

喜茶亦通过自主研发新品，反向定制供应链。以草莓为例，为了保证草莓品质，喜茶除了定制、采购优质草莓外，于2020年开始自研草莓品种。还不断筛选合适的栽培区域，自建草莓基地，通过开发育苗、栽培、养护实验基地，确保草莓种植质量和口感。

2017年开始，喜茶对供应链后台实行数字化管理，上线了ERP系统，从原料品到采购、库存、配送管理，全流程标准化作业。自研供应链系统，从供应商到仓/运/配/生产等环节都实现了电子化。

• 数字化的线上运营渠道

“喜茶Go小程序在表面上看是一个皮肤，因为它只承担了给用户点单这个功能，但为了让整个小程序的体验能够串起来，我们不能只是一个小程序。”喜茶CTO陈霈霖曾在一场分享会上如是说到。这一致力于消灭排队，缩短等待时长的线上渠道，不仅为消费者带来了更好的体验，也成为喜茶数字化运营的重要战场。

喜茶通过小程序应用的大量用户，为品牌带来了颇具参考性的消费场景和行为数据，如用户画像、产品销量、地区分布和消费高峰时段等。这些数据有助于团队厘清门店运营、用户运营的机遇和挑战，摸清不同地区的消费者偏好和需求，更好地进行产品开发和设计。截止2020年12月31日，喜茶Go微信小程序会员突破3,500万，全年新增超过1,300万会员，进一步巩固了消费者进行线上茶饮消费的习惯。

对于品牌来说，喜茶Go事实上意味着一套完整的系统。打一个比方，现制茶饮行业的会员系统在2018年之前都是独立存在的，一般采取扫码入会的方式。喜茶在打通线上点单后，会员系统被整合到了现有的点单系统中，会员积分和线上点单得以同步。而会员系统的背后恰好是两大模版——门店运营和用户运营。

完成数字化后，喜茶又向前迈了一步，即信息化。公司内部将各类割裂的系统进行串联，包括人力资源系统、供应链系统、BI系统等等。最后，团队发现公司内部仍旧漂浮着各种各样相互孤立的系统，为此又搭建了大数据的中台部门，将其进行搜集和归档。

图片来源：锐问Record

• 多元并行的营销策略

早在创业之初，喜茶就明确了自己想要做的事情——茶饮年轻化，而非升级版奶茶。

据历史资料考证，茶树起源于中国，两晋北朝时期，茶以文化面貌开始出现。但“喝茶”往往与传统挂钩，被打上无聊二字，年轻人对此并不热衷。彼时，市面上没有一款属于年轻人的茶饮，喜茶的出现恰好填补了这一空缺，向消费者传递了“喝茶也可以是酷的”这一品牌理念。团队将“酷”字具象化，提炼出两个关键词：一是“灵感”，二是“禅意”。“灵感”源于茶自古以来的功能性，诗词人们不论是登高远眺，还是宴请宾客，灵光乍现，文思泉涌之时，往往少不了一壶茶或酒，禅意也是类似的道理。

而喜茶之所以能够切入年轻消费群体，树立高端的茶饮品牌形象，除了以「灵感之茶」为旨，专注打造品牌体系之外，还积极跨界，寻找不同品类品牌间的契合点，形成了一套独特的社交营销和跨界营销方式。据新博奕不完全统计，2017年初至2021年5月19日，喜茶已经与74个不同品牌进行联动，囊括了食品、服饰潮牌、生活用品、美妆护肤等诸多热门赛道。

图片来源：新博弈

03 区域深耕产业龙头——茶颜悦色

成立于2013年的茶颜悦色，早已通过各种各样的热搜内容为大众所熟知。创业8年，这个扎根于长沙的奶茶品牌，从街边自给自足的生意，变成了具备朝圣感和神秘感的城市标签。自2018年获得天使轮融资后，茶颜悦色开始迅速扩张。截止2021年2月16日，门店数量已达339家。作为新式茶饮第二梯队的黑马品牌，茶颜悦色靠的是区域密集型的布店方式、新国潮的品牌定位、体贴入微的人性化服务和网感极佳的人像化营销。

信息来源：企查查

• 区域密集型的布局模式

截止2021年2月16日，茶颜悦色长沙门店已达326家，常德、武汉分别为9家和4家。品牌在一定区域内采取密集型打法，将门店集中在天心、岳麓和芙蓉等三大行政区。并在人流量密集处、核心商圈如五一广场等地大量设点，门店面积普遍在10-15平方米左右。

通过密集开店这一策略，茶颜悦色提高了自身品牌效应，与消费者间建立了更深的信任感，同时有效提升了物流和配送效率。这种“十米一家，一街十店”的效果也产生了十分强烈的视觉效果，形成了广告牌效应，强有力的占领了消费者心智。深耕长沙市场的开店方式，同样打造出品牌的地域稀缺性。

“只有在长沙才能喝到茶颜悦色”成为消费者间的共识，对本地消费者而言是品牌认同感和区域文化自豪感，对游客而言则是对产品的好奇心和打卡的决心。据茶颜悦色官方微博数据统计，武汉首店营业当日，排队时长超过8小时，一度登上热搜。网友戏称“在武汉的你现在坐一趟高铁去长沙喝杯茶颜悦色吃顿一盏灯再回来的时间应该比去武汉天地排队的时间要短。”

图片来源：官方微博

而茶颜悦色的价格定位和产品质量，正是撑起这300余家店的关键所在。品牌的产品价格带在9-22元之间，大部分茶饮价位在20元以下，是消费者普遍愿意接受的价格。同时，茶颜悦色用料严格，力求产品质量符合消费者的口感需求。根据茶颜悦色官方公开的配方，以“蔓越阑珊”为例，一杯茶饮可被分为四层，第一层为蔓越莓干（水果干）及动物淡奶油，第二层为雀巢鲜奶，第三层为果酱，第四层为世界高山红茶茶底。

图片来源：官方微博

而如果原材料不符合标准或货源品质不稳定，团队还会对相关产品进行下架。如「淡奶芝士」系列就因货源始终不稳定，口感得不到保证被无限期下架。另一款产品「琉璃」也在疫情时期，由于原材料进口柠檬无法正常供货而下架。

• 主打“中国风”的新式品牌定位

作为汉语言文学出身的吕良，天然对传统文化有着更深层次的理解。茶颜悦色从产品、物料设计到品牌设计、媒体传播等，皆以“中国古风”为定位，打造出独特的文化标签、受到消费者的强烈追捧。茶颜悦色的LOGO以杂剧《崔莺莺待月西厢记》女主人公崔莺莺为原型，图中，崔莺莺手持团扇，站立在朱丹红色八角窗前，将中国古典之美展现得淋漓尽致。这与市面上各类现代简约的LOGO形成有效区分，具备极高辨识度。各个茶饮系列亦善用各类古时对年龄、女子等的称谓，如将红茶称为“红颜”、将绿茶成为“浣纱绿”、将添加了坚果、巧克力等配料的奶盖茶称为“豆蔻”等等。

单品名称则颇具体、巧思，如声声乌龙、幽兰拿铁、风栖绿桂、蔓越阑珊等。同时，团队购买了部分古代名画的版权，并将其运用在包装上。如朗世宁为乾隆和后妃绘制的画像及花鸟画系列、王希孟的《江山千里图》、宋徽宗赵佶的《瑞鹤图》等等。此外，茶颜悦色的门店设计也以中式布局为主，消费者进店时会被称呼为小主。目前，茶颜悦色共有五种不同形式的门店：单水吧、水吧+茶叶子铺、水吧+游园会、主题概念店、店中店等，均以中国风设计为主。如长沙的方寸间桃源店、武汉的“凤彩汉秀”、“以梦为马”城市概念店等。

茶颜悦色团队还自主设计、创作了种类繁多的文创产品，于茶颜悦色游园会上正式推出。文创产品包括茶杯、雨伞、旅行杯、挎包、衬衫、手机贴、明信片等等日常出行的周边产品，将创意价值产品化，让消费者“喝了不忘拎着走”。偏安一偶、扎根长沙的茶颜悦色也能够借助这些文创产品，进一步传播品牌文化和影响力。

• 细致入微的人性化服务

茶颜悦色极度重视消费者体验，服务向来以体贴入微著称。从创业开始，茶颜悦色就向消费者承诺“一杯鲜茶的永久求偿权”，如果用户对茶饮的口感不满意，都可以行使这一权利。在任意时间，走进任意一家店，要求免费重做。即便是外卖也如此：团队对消费者承诺，如果对口感不满，可以要求重新配送标准出品或与门店沟通，将免费重新配送的机会保留至下次使用。

此外，茶颜悦色规定每一位顾客消费后，店员需要称呼顾客姓氏，并友好地介绍“一挑、二品、三喝”的喝法；如遇下雨天，店里会准备及时伞；为了预防消费者出现身体不适，店里还准备了冬夏两个版本的药箱，包含了创可贴、风油精、花露水、红糖等等。甚至，部分新品的名称由粉丝取名，如果新产品上架时反映平平，下架之后，只消粉丝的呼唤，便又会重新上架。

图片来源：官方小程序

茶颜悦色的品牌基因里藏着亲切和真诚，调性也相当坦率：公众号每个月会发布食安自查报告，向消费者曝光食品安全检查的问题，并进行相应整改；每一桶泡出的茶水，如果两小时内未售空，则需要倒掉。正如天图投资管理合伙人潘擎曾评价：“茶颜悦色有和顾客沟通的能力”，品牌通过贴心的人性化服务，提高了消费者忠诚度，也让产品持续地保持了较好的口碑。

• 独具特色的营销策略

茶颜悦色将品牌IP形象人像化，不同团队间均有自己的人设。在品牌的线上社交媒体中，品牌部的花名是幼儿园、内容部编辑是摸鱼侠、设计师们被亲切的称为鸡仔一号二号。吕良则是一个艰苦朴素、羽绒服破了就用电工胶带粘起来、开着电动车巡店的大叔...借用这些人设和花名，品牌在微博和公众号上记录着各种各样的故事，不仅是产品上新、开设门店，还包括食品安全检测、粉丝活动、维权诉讼进度等等，将冷冰冰的广告宣传变成极具生活化的文字，因而使消费者感到十分亲切、增加了曝光量。

此外，在微信小程序上，茶颜悦色的展现方式也有别于其他品牌。首页的新品宣传、季节性产品回归、饮用提示等等皆采用国风动画的风格，并附上贴心的重要提示，以卡通形象和对话框的形象呈现。除了常规功能栏之外，茶颜悦色添加了「暖心服务」栏，提供“一杯鲜茶的永久求偿权”、及时伞、小药箱等等。虽然不能转化为直接的商业价值，却为消费者提供了十足的情感价值，将用户当成一个个活生生的人，为之服务和沟通。

04 茶饮赛道的未来趋势

• 第三阶段的茶饮赛道大势已定，未来品牌需寻求新的发展机会

据7月21日收盘数据，奈雪的茶港股总市值233亿元，股价为14港元，距离刚上市时的320亿港币总市值下跌近30%。同期相比，喜茶拿下新一轮融资，估值600亿。新式茶饮的到来颠覆了这一传统赛道，从上游供应链、产品研发、门店管理到营销推广、新零售渠道等，通通发生了迅速而激烈的变化。资本云涌翻腾之下，是残酷的大洗牌。随着赛道头部被两大品牌瓜分，传统加盟品牌一点点、COCO等也因新式茶饮的发展，展店速度有所放缓。蜜雪冰城、古茗等拿下新一轮融资的中低线品牌，依旧面临着对加盟商掌控力弱、难以对终端用户进行数据化等困境。

自2018年新式茶饮赛道异军突起，各个品牌便被推到风口浪尖。厮杀至今时今日，据奈雪的茶招股书数据显示，中国的现制茶饮集中度CR3为29.5%，CR7为50.4%，整体行业集中度并不高。预期在未来很长一段时间内，茶饮赛道仍旧具有稳定增长的活力。而由于消费者对价格浮动较为敏感，品牌有必要找准价格区间，对自身品牌进行精准定位，不断对产品和服务进行创新，以此寻求更多的机会。

• Z世代占据核心消费主力，奶茶玩法多多

据青山资本2021年中消费报告显示，Z世代悦己至上，对于能够即刻享受的产品和服务有着很大的兴趣。新时代的消费者爱好各类垂直集合零售业态，体验型消费也已成为其生活中不可或缺的一部分。为了抓住这一消费群，奶茶的玩法也随之多样化。如伏见桃山的盲盒奶茶、切入年轻人生活场景的小满茶田、主打朋克养生的养生茶等等。

在互联网时代下，消费者群体的多元化与多样性、市场的包容性，让这些切入细分市场的奶茶品牌得以生存。但如何将夺人眼球的噱头转变为真切的品牌文化，切实获得消费者认可、提高用户粘性，是这些品牌迫切需要思考的问题。

• 门店场景逐渐向零售转变，袋泡茶或成破局点

从三顿半到CHALI，随着上游冻干技术日渐成熟，茶饮也有了更多的延展性。袋泡茶、水果茶、茶粉等被赋予了更多的饮用场景。中国茶文化盛行数千年，早年间茶叶常依据产地进行分类，如普洱、白茶、龙井等，饮茶习惯也有严密的地域性规范和区分。传统市场的拓展空间受到限制，其市场也很难被打开。其中，只有小罐茶做了创新的尝试，推出大师茶等产品，但由于疫情等原因，其销售额也受到了严重影响。此外，传统茶叶的定位和定价也更适合线下场景，因此它在线上市场并不具有很强的竞争力。

而袋泡茶则不同，与传统茶叶相比，袋泡茶具有单价低、营销广、线上增速明显的优势。据艾媒咨询数据显示，中国茶叶消费群体规模约为4.9亿人，其中51%的喝茶用户会选择袋泡茶，且饮用频率超过每周一次的消费者占比78.3%。在这一用户基数和市场现状下，袋泡茶的市场潜力显而易见。从线上零售市场的大方向来看，这或许会是新的破局点。

参考资料：

• 1、2021年食品饮料行业喜茶与奈雪发展现状及未来前景分析报告
• 2、喜茶：茶势喜人灵感永驻—喜茶2020年度报告
• 3、「研报」茶饮行也专题报告二：千亿规模优质赛道新式茶饮顺潮崛起
• 4、安信证券新消费专题之茶饮系列二：喜茶VS奈雪，流量与场景之争
• 5、安信证券专题报告：千亿新茶饮市场边界宽，龙头初显筑壁垒
• 6、CBNDATA x 奈雪的茶：“数字化进阶”—2020新式茶饮白皮书
• 7、川财证券：喜茶完成5亿美元融资，关注新式茶饮高端市场