存量市场时代，餐厅如何把同行的客户变成自己会员的6大要素！

饮行业已从增量市场变成存量市场，你的顾客早已成为别人的客户，如何把同行的客户撬到自己的店里，并把他们变成会员，长期锁定，是每一个餐饮老板必须思考的战略问题！

餐饮存量市场时代，智慧者，充满无限的机会，平庸者山穷水尽。

从2019年一线城市餐饮数据分析，关店率超过新开店率，中国餐饮行业开始进入存量市场时代，2020年疫情影响，加速了这种现象的发生，三四线城市，相对于一二线城市，创业可以选择的机会更少，餐饮还是创业者首选，所以，餐饮店越来越多，而消费者数量上，一方面90后比80后少了一亿多人，再加一二线城市的虹吸效应，像一块大磁铁一样，吸引无数年轻人涌入。

过去餐饮增量市场，消费者不断增加，客多店少的情况下，一些新的品类，例如：龙虾，牛蛙，串串等，一些热门品类，例如：鱼类，火锅等，延伸出一些单品，酸菜鱼，烤鱼，鱼头火锅。增量市场赚的是机会的钱，只要老板敢投资，那怕是跟风也赚钱。

存量市场时代，意味着顾客的所有消费需求都被满足，顾客选择的余地大了，要么就选择信得过的老店或者龙头品牌店 ，要么选择个性化品牌店 ，没有个性，没有品牌的餐饮店，生存非常困难。互联网社交时代，信息传播速度快，任何一个餐饮品类，一旦做火爆，迅速会出现无数店来竞争，例如：螺蛳粉，一年多的时间，各种螺蛳粉店布满全国，跟风潮还没有退，倒闭潮就已经开始。

今天，为你分享，存量市场时代，把同行的客户撬到自己店里的6大要素：

第一、IP打造，个人现象，员工形象，店面形象，菜品，包装，传播都需要一个良好的IP打造，这是吸引顾客眼球和第一感觉的重要部分。具体怎么打造，它是一个很大的系统，这里没法展开讲，关注我相关内容。

第二、产品和服务能给顾客的价值，你的产品和服务能给顾客什么价值，比其它同行更多的价值是什么？顾客能感受到为标准。

第三、产品和服务的价格，产品和服务价格不是越低越好，而是让顾客感觉到物超所值，产品和服务要学会打造虚拟价值，顾客感觉好，成本没有增加多少才是有竞争力的价格。

第四、个性独特的产品价值，这是吸引客户的敲门砖。没有与众不同，撬到顾客的成本会大大增加。

第五、建立信任，信任是成交的基础，没有信任，顾客不相信你的产品品质，价格低没有用，价值越大，顾客越感觉有猫腻，如何打造信任，社群，会员，内容，虚拟与实物结合。

第六、售后服务系统，餐饮行业，售后服务是留住顾客最有效的方法，通过售后服务，能够最快了解顾客的评价，拉近与顾客的距离，建立信任。售后服务系统，包括服务流程，沟通技巧，顾客反馈意见处理方式等。

餐饮存量市场是长期存在，餐饮所谓从同行中撬客户，就是日常的一种经营行为，因为你的客户一定是在其它店消费过的，这6大要素没有先后排序，一样重要，比方说，一些餐饮店优惠促销活动力度很大，但还是没有办法留住顾客，因为仅仅用低价格，送礼品，只是其中一个方面，如果顾客感受不到比其它店更好的价值，没有信任，顾客会说便宜没好货，单从一两个方面撬不动客户，顾客来过一次，也没有办法长期锁定。

以上6大要素，餐饮老板能说里算的就是两条，打造IP和售后服务系统打造，其它是由顾客说了算，通过IP打造和售后服务，传递信任，输送价值。当然，顾客能不能感觉到价值才是关键，如果自己感觉很好，顾客感受不到，那就是华而不实，不会留住顾客。

餐饮讲起来容易，真正做好很难，但是，只要选择了餐饮这个行业，就必须有能力从同行中撬动客户，否则，就没有生存的空间。

我是开心一哥，餐饮行业我有我独特的见解，关注我一起聊餐饮！

华老字号“郭汤圆”第二代技艺传人、成都名小吃餐饮大师刘德成收下第三代弟子

6月22日，中华老字号“郭汤圆”第二代技艺传人、成都名小吃餐饮大师刘德成71岁之际，在成都喜收新徒郭军为郭汤圆第三代传人，原成都耀华食品厂特级面点大师李朝品等众多业内嘉宾现场共同见证了这一历史时刻，标志着“郭汤圆”传统技艺在保护、传承发扬方面迎来了新的历史机遇，即将迈上新高度。

成都名小吃——郭汤圆

据介绍，“郭汤圆”由四川中江县人氏郭永发创立，始于清朝末年，起初汤圆名为“滚货汤圆”，以糯米粉均匀铺在簸箕里，放入切成小块的红糖作馅心，以抖动簸箕使红糖滚动粘粉，边抖动边洒水，直至红糖裹上一层糯米粉，形状变成圆形即为汤圆。后经郭永发精心改良成吊浆粉子来加工，其馅心细腻精巧、口味新奇，尤以“洗沙”最受欢迎，让郭永发的汤圆担子生意火爆起来，一早一晚两副担子在成都北门大桥一带沿街叫卖，已远远不能满足广大食客的需求，于是他就在北门火神庙附近开店经营汤圆，人送雅号“郭汤圆”。

上世纪60年代，刘少奇、朱德到成都视察，品尝了郭汤圆后大加赞赏，在成都饮业一直有“南赖北郭”之称，在1992年，成都市人民政府授予郭汤圆"成都名小吃"称号；1995年，国家国内贸易部授予其首批"中华老字号"。

郭汤圆第三代传人郭军

现场拜师的郭军，特三级厨师，从事餐饮多年，执着于中国传统餐饮文化的研究传承，他在现场告诉记者：“作为老成都名小吃，郭汤圆声誉卓著。五年前，我在宽窄巷子店，一个偶然的机会接触到郭汤圆这一中华老字号产品，在成都颇为驰名，由于我本身姓郭，觉得和它颇有缘分；两年前，通过餐饮界的朋友终于认识了我的师傅，听他讲了很多郭汤圆的故事及技艺上的东西，让我对它产生了浓厚的兴趣，坚定拜师的信心； 去年我师傅终于同意了我的请求，我发誓要在传承好传统名小吃技艺的基础上更好地融入新观念新想法重现传统名小吃的生命力，同时，把发扬传统与创新结合起来，在保持洗沙馅等传统馅料原汁原味的基础上，丰富品种，推出鲜花馅和水果馅等新品，弘扬老成都小吃文化，将成都的美味老字号食品以崭新的面貌奉献给五湖四海的朋友们。”

现年71岁的刘德成大师为郭汤圆创始人郭永发的嫡传弟子

据了解，现年71岁的刘德成大师在15岁时就进入餐饮行业，现在是国家级川菜名小吃特二级厨师，早年一直在成都郭汤圆门店担任经理，也是郭汤圆创始人郭永发的嫡传弟子，在餐饮界享有较高的知名度。拜师仪式上刘德成大师亲手把自己记录和整理的郭汤圆技艺及其他名小吃制作秘笈交给了郭军，并勉励他不负众望，为传承名小吃技艺和推动传统餐饮文化做出贡献。收徒仪式在喜庆的氛围中圆满结束。

为一个竞争激烈，严重供大于求的餐饮行业，大大小小的餐饮老板都在为争取更多客户焦虑？

受疫情影响，消费在下降，顾客增长乏力，餐饮店却越开越多，顾客的选择越来越多样，餐饮行业同质化严重，整个餐饮行业都缺客户，引流难，留住顾客更难，餐饮店如何留住自己的私域顾客，培养忠诚的顾客是能否生存的保障。

最近几年，整个营销市场，被一些急功近利的营销套路所迷惑，餐饮行业也不例外，免费模式，免费吃喝，储值返现，不计成本的送礼品，餐厅为了争得客户，自己伤了元气，也伤害了优质客户。

根据顾客的消费心理，从营销角度来看，会员制是建立忠诚度产生持续消费的重要方式之一

根据市场上会员制好的企业分析，我认为适合餐饮挖掘顾客需求，发现顾客痛点，产生有利价值的两个方面：

第一，重复消费，带动顾客产生多次消费。

第二，提高客单价，生活水平的提高，餐饮消费已经不是过去温饱时代，到餐厅吃饭为了吃饱不饿，餐饮消费已经向品质，享受，感觉发展，物美价廉被优质低价所取代，“便宜”绝对不是纯粹的低价格，而是同等品质下的便宜。

下面我们来看美国会员制的超市 开市客（COSTCO）是怎么通过会员制，做到全球第二：

（COSTCO）

2019年8月27日美国开市客超市上海店正式开业，当天，引起整个上海轰动，通往超市周边的道路全线拥堵，停车场停车需等待3个小时，超市开门半天许多商品就被抢光，超市不得不提前关门谢客。

如果是在小城市，人们没有见过大世面也就罢了，这可是在魔都大上海，并且超市有门槛，你必须是会员，才可以购买，抱歉，非会员不卖。

它的经营模式是会员制，顾客需要花299元成为会员，才可以进店享受相应的优惠价格。

这个会员，表面上看是个会费，但更深层次是这样的，你一年交299元钱，成为我们的股东，我们超市为你寻找最具有性价比的产品，一年内为你提供的所有商品都不赚钱，只赚工资就可以。一般超市毛利润率20%到30%，开市客7%到14%。有了这个定位，超市把多赚的利润全部奉献给顾客，这样就形成了良性循环。

开市客的会员制我们餐饮可以学吗？

有餐饮老板说了，人家是大集团企业，我们小商家做不到，只能看看，不能实操。

直接照搬是肯定不行的，能不能借鉴学习变通呢？

我们餐饮讲到营销就会说：会员，会员，还是会员

也有很多餐饮企业做会员系统，但大部分是没有找到会员系统的核心要素。

我们做会员的目的就是，为了让顾客到店里消费，把顾客圈起来弄成会员，然后收割。

真正的会员系统是一个契约，是店家和顾客之间在相互信任的基础上，签订的一个长期契约，你保证能为顾客提供便宜优质的产品和服务，同时，顾客会承诺多来消费。

所有消费的前提是信任，建立会员系统的基础一定是信任。

从这个核心点出发，如何做会员就简单了。

首先建立一份契约，做出自己承诺，得到顾客认可和信任。

例如：你推出118元每年会员卡，会员来消费能享受全单85折优惠，餐厅根据顾客需求，拓展出新的项目，只赚工钱，可以加大优惠折扣，让顾客感觉到超值。

你也可以做储值卡消费，会员凭储值卡消费，即可享受相应的优惠待遇。

一个好的会员系统，是为自己餐厅赋能，解决顾客需求痛点，增加客流，培养和留住忠诚顾客。

凡是那些靠低价促销，无底线的损害自己或变相的套路顾客的营销，都是饮鸩止渴，自取灭亡的前兆。

我是开心一哥，餐饮行业，我有我独特的见解，欢迎你在评论区一起交流，如果你感觉到有收获，也可以把今天的内容分享给更多朋友，让我们一起为餐饮行业赋能！