地产项目最需要搞清楚项目定位，而客户定位又是项目定位中“三大定位”之首，只有正确的客户定位，才有正确的产品定位，从而制定合理的价格定位。

怎样才能明确定位客户？

营销的角度：有意识地将产品有选择性、有针对性和有目的性锁定目标客户，根据客户来源、购买目的、家庭结构、收入情况和客户关注点等进行定位划分；

“网格化”的客户定位：基于大量市场客户调研和客户访谈，且运用“网格化”进行量化的客户定位模型；

拒绝经验主义：对于领导从经验主义出发的项目决策，项目风险始终没有得到根本性的解决。

客户细分

房企通过对自己客户观察、调研，也可以对客户细分出几种类别，这些分类都可以高度概括为一句话：“客户的生命周期决定户型类别，客户的家庭收入决定户型面积”。

通过户型类别、户型面积列一个网格图，这两个因素基本可以解释大部分的客户的购房行为，前者客户的生命周期意味着需求的变化，根据客户人生阶段需求变化，住房需求也是需要变化的。

“网格化”分类，可以明确客户定位，把产品差异化，让产品具有独特性。通过客户细分网格图，涵盖有能力购房的客户，对客户在不同的生命阶段的需求量化区隔。

网格图中，客户细分基本集中在客户细分基准线（黑线）上，实际客户细分线（红线）围绕基准线上下波动。网格的颜色越深，代表客户细分的集中度越高，反之，网格颜色越浅，代表客户细分的集中度越低。

信客云数智化经营平台也可以做到精细化管理客户。根据客户需求，确定客户定位与对应的产品定位，满足客户的各类需求，让管理层、基层都能得到量化、有理有据的客户需求，便于精准掌握客户，节约时间成本，开拓市场，达到成交的效果。

客户调研

想要对网格进一步的再细分，需要大量的客户调研工作。通过海量的数据分析，挖掘客户真实需求数据并运用，给予客户明确定位。

根据不同的城市和不同的项目所在的区域而有所侧重，细分市场，对客户展开综合的市场需求分析，针对不同的客户提供不同的住宅产品。

●问卷调查：主要针对陌生客户的街访
? 陌生街访：目测甄别，选择我们的目标客户，避免分析大量样本数量，出现调查结果失真；
? 成交客户：提纲式访谈方式会更自然，而且访谈效果比问卷效果要好；

? 清楚客户痛点：观察客户生活的日常坚持，了解把客户痛点。

● 访谈
? 明确问题：房价是高还是低？你能接受的总价区间是多少？对于这类问题客户一般都会选最低的选项，没有任何指导意义;
? 真实客户地址：以寄送小礼品为由，问客户要真实地址，这样的客户地图才是真实的、可信的。

客户落位

客户调研最终目的是要解决客户区域分析（客户地图）、客户购买目的分析、客户收入情况分析、总价承受能力和月供的贷款能力、客户家庭情况及结构分析以及客户关注点分析等等，通过信客云划分的精细化客户，进行简练且明确的客户落位。

通过客户描摹和客户落位，完成房地产项目的客户定位。

做清晰且明确的客户细分，找到一种差异化的客户细分和与之对应的产品细分，达到缩短时间达到成交的效果。

结语

当下地产行业已经从卖方市场转换成买方市场，地产从B端时代进入C端时代，“一切以客户为中心”，客户研究逐渐成为地产营销重要的角色。

信客云数智化经营平台，可以对客户进行精细化划分、管理，并对客户需求的深度把握。精准的客户定位，是房企进行产品创新的源头，也是快速提升产品力的重要途径。

饮业市场竞争加剧，使降本增效成为餐饮企业关注的焦点，其供应链越强大，越能在竞争中取胜。同时，随着餐饮行业连锁化程度加深、新渠道不断崛起补充，餐饮供应链将维持高成长趋势，龙头企业将继续凭借其渠道、产品及规模优势，提升市场份额，维持中高速增长，预制半成品有望成为行业巨头的孵化池。

了解餐饮供应链本质

餐饮供应链是连接上游农产品和下游餐饮企业的桥梁。在餐饮市场中，上游具备稳定、高效、优质的供应链体系，是餐饮企业实现降本增效的核心，尤其在同质化严重的细分品类市场，更是企业安身立命的重中之重和护城河。

随着行业竞争不断加剧，餐饮企业的竞争已经从前端门店经营转向了后端供应链体系的竞争。其发展的本质是更高效的工业生产方式替代传统、分散的厨师手艺，目前相关上市企业已经达十余家，初步形成了板块效应。

餐饮供应链结构复杂，环节层层相扣，整体环节相对较长，自上而下包括从食材生产到消费者的整条产业链，不同类型企业可进行上下游延伸。具体来看包括：

（1）上游：农、林、牧、渔企业，如双汇发展、龙大美食、圣农发展等；

（2）中游：食材加工企业，玩家众多，包括调味品企业，速冻和预制菜企业。如安井食品、立高食品、千味央厨、宝立食品等。

（3）下游：渠道分B、C两端，B端以餐饮门店、酒店等渠道为主，C端直接面向终端消费者、包含各类零售渠道。

其中，中游加工企业获益最为确定。梳理整个餐饮供应链就会发现，中游环节企业，即食材加工企业（速冻/预制菜/复合调味料）对上游原材料的统一采购、自身加工工艺以及渠道建设上均更为成熟，并在长期发展中，通过规模化生产能力建立了“性价比”优势。因此，下游新入局者或尝试向上游食材加工业延伸的下游餐饮企业，很难能够打破其既有优势，故其受餐饮产业链整合影响较小，可享有稳定的利润率和下游需求扩张双重红利，收益确定性更高。

餐饮供应链是人口老龄化背景下的长牛赛道，未来量增逻辑有望延续。参考日本的历史经验，高龄老人增多是推动日本冷冻预制市场快速发展的重要原因之一。根据日本冷冻食品协会数据，2023年65岁以上老年人每月至少购买一次冷冻预制菜的比 例达88.5%，明显较年轻人群体更高，且呈上升趋势。

图1 2023年日本消费者每月至少使用一次冷冻食品的比例

大B渠道迎来变革

经济环境不仅改变了餐饮行业的发展趋势，也影响着消费者的消费观念，餐饮发展格局也在随着居民消费观念的改变而改变。例如，高性价比的连锁化餐饮品牌以及特色小门店餐饮品牌更受消费者欢迎，开始逐步取代高端大型餐饮；行业竞争加剧、利润空间持续压缩下，连锁化和开源节流都成为餐饮业为求生存发展不得不做出的选择。而无论面对何种变化，采用何种应对方式，都需要上游供应链为其助力，优质、高效的供应链体系可帮助餐饮企业在激烈竞争的大环境中率先突围，实现品牌高速逆袭发展。

1.竞争加剧，催生供应链需求增加

（1）行业缓慢复苏，竞争进一步加剧。虽然2023年是餐饮行业的复苏年，但也并不是所有的餐饮品牌和门店都能准确把握时机乘风而起，茶饮、火锅、快餐等多个热门品类门店数量呈现下滑，在竞争激烈的餐饮红海中竞争进一步加剧。据企查查数据显示，2023年我国餐饮相关企业注册量为410.11万家，同比增长24.24%，同时注销数量也快速增长，截至2023年12月21日，全国餐饮企业注吊销数量超过126.5万家，是2022年全年餐饮企业注吊销量的2倍多，创2020年来新高。

（2）连锁化率趋势确定。随着市场竞争趋于激烈，餐饮企业愈发重视门店优势，推动我国连锁餐饮规模稳步增长，根据中国烹饪协会发布的《2023年中国餐饮大数据白皮书》，全国的餐饮连锁率已达34.3%。但相较于美国、日本仍然有较大提升空间。参考海外连锁餐饮龙头麦当劳、星巴克等的经验，他们大多依靠餐饮供应链来压缩食材原料配送成本，简化烹饪程序，减少餐厅厨房占地面积，降低租金，从而实现规模扩张。因此，随着我国餐饮业连锁化率不断提升，菜品标准化的需求日益高涨，上游供应链的重要性也愈发凸显。

（3）降本增效需求愈发迫切。在全方位、多维度的竞争压力的影响下，餐饮业开始逐渐步入微利时代。从餐饮成本结构来看，人力成本及原材料成本是主要成本构成，人工、租金、原材料等成本不断上涨，持续挤压餐饮企业的利润空间。因此，餐饮企业去厨师、去厨房化意愿不断提升，倒逼餐饮供应链的进一步发展。

2.“质价比”时代，综合供应链是“王道”

2023年餐饮业头部品牌加速跑马圈地，大型餐饮企业主动进军下沉市场，“好吃不贵”已经成为行业主流趋势。根据辰智大数据，2023我国餐饮业消费中超过50%的订单的人均消费低于30元，消费者越来越趋于理性，开始追求更高性价比、更低智商税，而非低价低质产品，推动餐饮业进入价格下探与品质上行的“质价比”时代。

随着消费者需求分层越来越明显，不同价格带的餐饮门店数量也相应发生变化。根据红餐产业研究院数据，2022年10月至2023年4月，人均在300元以上的高溢价餐饮门店占比有所下降，而人均在100~300元、50~100元的中端餐饮门店数占比则在持续提升。

（1）“降价策略”成为越来越多餐饮企业提振收入的选择。如何抓住“存量”市场的发展机遇成为当下餐饮企业亟须思考的问题，价格战成为各家餐饮企业吸引流量重要的手段。从效果来看，部分企业采取降价策略成效显著，例如，奈雪财报显示，奈雪平均订单值下降至30元后，同期单店平均每日订单量开始止跌回升至363.4单，同比提升5%。

（2）平价餐饮企业迅速实现突围。一批主打高性价比的平价餐饮企业匹配了行业发展和消费端降价提质的核心需求，实现迅速崛起，如塔斯汀、蜜雪冰城、萨莉亚等，均在不断拓展连锁化布局网络。

（3）供应链可助力企业在低价竞争中突围。随着社会消费力下降，“质价比”将成为未来餐饮业的制胜之道，而这背后最终比拼的是餐饮企业的供应链能力——谁可以率先推出性价比高的好产品，谁就能领跑行业，享受到更多流量红利，提前实现品牌 曝光及收入增长的正循环，反之一旦落后就容易在激烈的“低价”竞争中被淘汰出局。因此，供应链越强大的餐企，越能通过稳定高效的供应链体系，提供高“质价比”产品，化“低价”为进攻策略，实现品牌的高速逆袭发展。

小B渠道细化发展方向

随着既有渠道布局已相对充分，餐供企业开始寻求新的收入增长点，不断在小B端挖掘增量空间，如团餐渠道、乡村宴席渠道、街边快餐小吃渠道等。通过对比上述渠道，可以发现其共同拥有的特点是具备刚需属性、市场空间广，同时又亟须提升效率与食品安全。可见，这类渠道与餐饮供应链的优势恰好适配，可以为餐供企业提供更为稳定的收入来源，双方实现互惠共赢。

因此，当下餐供企业核心竞争要义在于：如何在维持现有竞争优势、守住基本盘的同时，贴合细分场景和客群进行品类创新和渠道拓展，把握新的增长极。

1.团餐：规模扩大，天然匹配

近年来，团餐渠道占餐饮行业市场规模的比重呈现增长态势，现已成为餐饮业重要组成部分，也相应成为越来越多餐供企业大力发展的蓝海市场。据中国饭店协会数据，团餐市场规模由2017年的1.2万亿元增至2022年的1.8万亿元，每年增长速度均高于餐饮行业平均水平，团餐占餐饮行业市场的比重也由30%提升至45 %，在餐饮业的重要性不言而喻，未来也存在广阔可挖掘空间。呈现出的主要特点如下：

（1）渠道壁垒高，但需求稳定抗周期性强。团餐渠道服务模式较为固定且客源稳定，供应商在食材的制作及销售上大多通过竞标、人脉关系获得专营权。

因此，团餐渠道通常透明度较低，进入壁垒较高，但同时也意味着只要成功与甲方建立合作关系后，供应商可进行较长周期的服务，创造稳定的收入增量。

（2）利润率薄弱，更重供应链精细化运营。定价、定标、定时等渠道特点决定了团餐渠道利润率远低于社会餐饮，团餐企业更需要追求上游供应的精细化。

图2 中国团餐市场规模(万亿元)

2.乡宴：刚需属性，潜力可观

乡宴是指农村地区（含城乡结合部、城中村）的宴会酒席，主要因婚丧嫁娶、节日礼庆或是升学庆贺等事宜，在家庭或非经营性场所举办的集体聚餐活动。通常一次就餐人数在50人以上，主要由流动厨师或举办者自行加工烹饪，大多以酒席的方式呈现。主要呈现以下特点：

（1）刚需属性，服务越发专业化。设宴款待作为一项重要的地方传统，是农村人情往来的重要呈现载体，因此具备刚需属性。根据国家统计局数据，2018～2023年，农村人均食品支出始终保持5%以上的增速，可见农村食品消费不太容易受到客观环境影响。此外，随着农村居民生活水平的提高和观念的变化，乡宴席的品质也有所提升，形成了从食材采购、菜品制作、上菜服务，现场清理的一条龙服务模式。

（2）乡宴食材半成品比例逐渐攀升。食品安全及出餐效率对于乡宴而言都是至关重要的因素。一方面，乡宴场景多以复杂菜肴为主，若厨师全程进行现场切配、烹煮，不仅耗时长，工作量也非常大。而半成品菜在便捷性上特征突出，10～15分钟左右即可快速完成菜品制作，因此越来越多乡村宴席在食材采购环节引入半成品食材。另一方面，乡宴通常烹饪场所不固定，有时甚至在露天环境下进行，容易受外界环境影响，相较于现场切配调制食材，选用规模企业的半成品品质稳定性更高，在食品安全上更有保障。

（3）走量为主，对应千亿市场规模。乡村宴席单次菜品份额较大，以走量为主，因此上游食材供应市场需求更加可观。据国家统计局数据，2022年我国乡村人口数量为4.9亿人，不考虑其中1.7亿外出务工人群，我们以3.2亿乡村居民数量作为测算依据，考虑农村宴席的主要传统风俗驱动因素影响，测算出对应市场容量约2000亿元，进一步假设乡宴渠道原材料成本占比为40.8%，则对应食材供应规模约800亿元。

3.小吃快餐：趋势正盛，大单品培养皿

由于涵盖范围很广，天然具有高频、刚需、高性价比等属性，小吃快餐赛道在餐饮业整体“消费分级”趋势中体现出较强的增长韧性。

（1）小吃门店数量在持续扩容。由于小吃领域开店门槛低、投入资金少，是众多老百姓低成本创业的热门选择，所以开店角度来看，小吃产业是餐饮业发展趋势和消费变革的“风向标”，将率先实现恢复高景气。

（2）符合消费分级趋势。小吃通常单价较低、辐射场景丰富，相较于需要进店就餐的正餐场景，消费方式更为随意，因此消费分级所引发的消费场景的变化为这类刚需产品提供了更多的流量。据红餐网数据，2023年我国小吃快餐市场规模达8237 亿元，较2022年同比增长12.6%。

（3）具备孵化更多大单品的潜力。方便快捷是消费者购买小吃的主要原因，消费者购买小吃的时候通常等候时间较短，而速冻产品在前端生产环节就已经进行过调味及预加工处理，后续烹饪过程简单，这种特征使得速冻小吃成为商家首选。目前，中国速冻小吃市场热销品类主要有手抓饼、烤肠、蛋挞、鸡排、鸡肉卷、披萨等，其中速冻手抓饼、烤肠、蛋挞等均已成为销售规模破百亿的产品，可见小吃快餐渠道较容易孵化出全国化的速冻大单品，未来具备产生更多大单品的潜力。

图3 中国团餐市场规模(万亿元)

C端：传统渠道疲软，新零售兴起

2023年社会消费复苏整体企稳，据国家统计局数据，全国社会消费品零售总额同比增长7.2%，其中限额以上零售业单位中便利店/专业店/品牌专卖店/百货店零售额分别同比增长8.8%/7.5%/4.9%/4.5%，超市成为唯一下滑的渠道，同比下降0.4%。

从近两年的分渠道销售数据看，受商超渠道自身表现疲软影响，餐饮供应链企业商超渠道同样增长缓慢，占总营收的比重也有所下滑。

由于商超渠道向来是餐供企业由B端向C端延伸的主要途径，是直接触及消费者的核心渠道，也是各家企业塑造品牌形象、提升知名度的重要阵地，而商超渠道走弱使得餐供企业开始寻求新的C端窗口，在生存进阶期纷纷通过发力新零售，实现渠道逆势扩张。例如，2023年12月安井食品先后与美团小象超市、鲜喵超市等签订战略合作协议，拥抱即时新零售。

电商零售场景多元化，拓宽餐供产品销售渠道。短视频电商、会员制电商等新兴模式的崛起给传统电商渠道带来较大冲击，全新的购物模式给消费者提供了更多购物 选择的同时，也提升了购物体验。在这样的大环境下，传统电商增速放缓，社交电商、直播、即时配送模式逆势起，成为电商增长的驱动力。因此，餐供企业在线上业务的布局也积极进行相应转型，根据久谦数据库数据，几家主要速冻企业抖音渠道占线上渠道的比重呈上升趋势，大多由2021年的小个位数占比提升至目前的20%以上。

哪类企业最有发展潜力？

据国家统计局数据，2023年我国餐饮业规模为5.3万亿元，假设原料采购占收入比42%，则初步测算当前餐饮供应链市场规模达2.1万亿元。

笔者认为，餐饮供应链是在当前人口老龄化及经济增速放缓趋势下仍然量增趋势确定的行业，渗透率对标海外市场仍然有较大提升空间。随着餐饮行业连锁化程度加深、新渠道的不断崛起补充，预计餐饮供应链的行业β将维持10年以上，行业高成长趋势无虞。此外，当前市场已经开始出现中小厂商加速出清的态势，龙头企业将继续凭借其渠道、产品及规模优势，提升市场份额，维持中高速增长。其中，预制半成品（速冻+冷冻烘焙+预制菜）及定制复调两大核心领域当前渗透率较低，同时也是餐饮供应链的核心环节，更有望成为行业巨头的孵化池。

1.安井食品：速冻食品龙头，供应链优势突出

（1）产品多元覆盖，渠道力领跑同行。安井食品目前已经与竞争对手拉开差距，坐稳龙头，其管理、渠道和产能均处于行业领先地位。得益于渠道不断完善，各地产能持续释放和菜肴制品强劲成长，始终维持较高增速水平。

（2）绑定大商资源，稳固渠道壁垒。安井食品渠道力的优势在于通过帮助经销商共同成长，双方通过互利互惠实现强黏性，而非通过丰厚的渠道利润吸引经销商加入，实现渠道体系的扩张。

（3）渠道变革领跑行业，渠道红利有望延续。安井食品保持高度前瞻性视角，不仅在领跑的B端渠道持续提升竞争力，更是顺应C端中高端化的发展趋势，通过产品结构升级，引领行业升级换代，提升企业盈利能力。未来，安井的渠道红利仍有望延续，将进一步平衡不同渠道间的发展质量和速度。

2.千味央厨：餐供米面龙头，精细强化渠道优势

千味央厨为Ｂ端速冻面米制品龙头，聚焦餐饮赛道。大B端在百胜等核心大客户的标杆效应下持续发展新客户；小B端采用厂商联合项目制扶持重点经销商，发力早餐，团餐、宴席 等场景，并针对性推出产品。

（1）产品矩阵丰富。千味央厨2017年以来不断拓展新品，逐步摆脱对以油条为主的油炸类产品的依赖，目前SKU多达600余种。

（2）渠道精细化运作，不断强化竞争优势。当前各厂家竞争趋于白热化，低价策略难以吸引到稳定、高黏性客群，而千味央厨通过精准匹配客户需求，打造差异化的经销渠道策略，使得客户能够真正实现总收益最大化，从而进一步强化渠道优势。

3.立高食品：冷冻烘焙龙头，渠道改革促发展

立高食品是专注于冷冻烘焙领域的供应链型公司，主要产品包括烘焙食品原料和冷冻烘焙食品两大类，SKU超1000种，2022年冷冻烘焙食品的营收占比达 61.4%，是拉动收入增长的第一大产品；奶油营收占比达到 17.7%，成为第二大业务。

（1）多渠道发展：立高食品目前的销售模式为以经销和直销相结合的模式，并补充少量线上电商。经过多年发展，公司建立了覆盖烘焙饼店、商超、餐饮、便利店等多元化的营销网络。丰富的渠道网络不仅提升了规模优势，也增加了新品应用的空间。

（2）融合并进：2022下半年开始，立高食品启动销售中心改革，将原本分散的奥昆、立高及美煌三个销售团队融合为集团层面的营销中心，下设烘焙、商超、餐饮、海外四大渠道中心，实现全品类整合销售，销售团队也得以精耕下沉市场，提升营销效率。

4.宝立食品：定制餐调龙头，品类延伸扩展B端成长空间

宝立食品是定制餐调龙头，BC渠道兼顾。宝立食品深耕B端复调20余年，主要产品包括复合调味料、轻烹解决方案和饮品甜点配料等。

大客户壁垒高筑，品类持续拓展。宝立食品直销模式主要指与连锁餐饮和大型食品加工企业以定制化方式采取合作的模式，从新品提案与研发出发，到为客户提供生产销售和技术支持等一整套解决方案，主要按照年度合同签订。

宝立食品直销客户包括百胜中国、麦当劳、德克士等，为百胜中国5大战略供应商之一，并获得百胜增资，大客户壁垒显著，且短期内同行业的竞争对手难以超越。借助大客户标杆效应，宝立食品不断扩展新客户、品类也开始逐渐向烘焙类延伸，长期成长空间广阔。

业ip是什么？

在当今这个知识经济时代，商业IP已经成为了一个非常重要的概念。商业IP，即商业知识产权，是指在商业活动中所涉及的各种知识产权，包括专利、商标、著作权等。这些知识产权在商业竞争中具有重要的战略地位，对于企业的创新发展和市场竞争力有着不可忽视的作用。

商业ip是什么意思

举个例子，泰麻辣是一个商业IP，因为泰麻辣本身就是一个知识产权，泰麻辣作为黑龙江泰麻辣餐饮管理有公司的旗下商标，即时Ip效应凸显。而旗下的大器晚成和泰果隐士则为隐形知识产权，也就是非商业IP。

商业IP的价值体现在以下几个方面：

价值方面 具体内容，能为客户解决什么，能否占领客户的心智。

市场竞争优势 通过拥有独特的商业IP，企业可以在市场中获得独特的竞争优势，吸引消费者，提高市场份额。

品牌建设 商业IP作为企业无形资产的一部分，有助于企业品牌形象的树立和传播，提高品牌知名度。

收入来源 企业可以通过商业IP的许可、转让或合作等方式，为企业带来直接的经济收益。

创新发展 商业IP的积累和保护有助于企业进行技术创新和管理创新，提高企业的核心竞争力。

商业IP的重要性不仅体现在对企业自身的价值，还体现在以下几个方面：

1. 保护企业知识产权：商业IP的保护有助于防止企业的知识成果被他人侵权或盗用，确保企业在市场竞争中的合法权益得到保障。

2. 促进产业升级：商业IP的积累和保护有助于推动企业进行技术革新，加速产业结构的优化和升级，提高整个产业链的附加值。

3. 增强国际竞争力：在全球经济一体化的大背景下，商业IP的国际化布局和保护对于提升企业在全球市场的竞争力具有重要意义。

鉴于商业IP的重要意义，企业应当从以下几个方面加强商业IP的管理和保护：

1. 建立完善的商业IP管理体系：企业应当建立一套完善的商业IP管理体系，包括知识产权的申请、审查、登记、维护等环节，确保企业的商业IP得到有效保护和管理。

2. 加强商业IP的创新和积累：企业应当加大研发投入，不断提高技术创新能力，积累更多的具有市场竞争力的商业IP。

3. 提高员工的商业IP意识：企业应当加强员工的商业IP培训和教育，提高员工对商业IP重要性的认识，确保企业内部的商业IP得到有效保护。

4. 积极参与国际商业IP合作：企业应当积极参与国际商业IP合作和交流，了解国际商业IP保护的规则和趋势，为企业的国际化发展提供有力支持。