末小室。
兄弟们,这个地方应该是学校附近最奢侈的小商场。躲什么躲什么,这里面东西还是很多的。
兄弟们,来吃个大鸡腿,正新鸡排。这有很多奶茶店,第一家奶茶店,第二家奶茶店。沪上阿姨,女朋友说我拍的不好看。这还有一家,里面还有种见鲜茶。快看,门口还有一家,就是这里。这大概应该是学校附近最繁华的地方了,这边还是很多好吃的。
< class="pgc-img">>哥哥姐姐们再见,下次见。
家周末好,上周智叔和大家聊了下农村电商,今天和大家分享一个“下沉市场之王”的故事。
相信他的经历,值得所有关注下沉市场的朋友们借鉴。
< class="pgc-img">>奶茶界“拼多多”:蜜雪冰城
今年餐饮行业普遍涨价,奶茶店也不例外。
4月份,喜茶和奈雪的多款产品宣布涨价1-2元,消费者吐槽:收入没见涨,连奶茶都要喝不起了。
就在国内头部奶茶品牌宣布迈进“30元时代”的时候,有一个奶茶品牌却坚持了22年几乎没涨价,那就是蜜雪冰城。
< class="pgc-img">>在奶茶行业,蜜雪冰城绝对算是一个异类。
在“2019中国茶饮十大品牌榜”中,蜜雪冰城名列第三,超越Coco和一点点,仅次于喜茶和奈雪的茶。
< class="pgc-img">>但是提起蜜雪冰城,有人爱它爱到了骨子里,有人却连听都没有听说过。
究其原因,除了习惯闷声发大财,更多是因为它主攻的是二三四线城市。
我们通过地图搜索发现,蜜雪冰城在郑州有200多家门店,但是深圳的门店数量却只有不到40家,而且主要分布在偏远郊区。
作为中国规模最大的奶茶店,蜜雪冰城的门店数量超过7000家,几乎是星巴克的两倍。
在价格方面,蜜雪冰城的定价几乎让同行无路可走:
柠檬水4元/杯,冰淇淋2元/个,大部分奶茶只要6元,果茶在4-6元之间。就算把店里全部饮料都点一遍,也用不了200元钱。
< class="pgc-img">>凭借22年雷打不动的低价策略,蜜雪冰城和正新鸡排被并称为“下沉市场之王”。
但是仔细一想,单价2元起,蜜雪冰城还能年入65亿,而且坚持22年不倒闭,其中的奥秘,恐怕不是简单的“低价”两个字就可以概括的。
< class="pgc-img">>缘起路边摊,草根奶茶店
蜜雪冰城的创始人叫张红超,河南人。
初中毕业后,他就在老家商丘开始捣鼓小生意,然而一直都没做出成绩。1996年,他前往郑州闯荡,无意间发现了一个新鲜玩意儿——刨冰。
夏日炎炎,一碗刨冰相当解暑止渴,张红超看到了机会。
基于朴素的认知,在张红超看来,刨冰没有什么技术含量,无非就是几种调料加加减减。经过反复调整,他很快就找到了最佳配比。
暑假,张红超带着奶奶给的3000元钱,在学校众多的郑州文化路租下了一间20平米的小店,“蜜雪冰城”诞生了。
< class="pgc-img">蜜雪冰城早期店铺
>那一年,张红超20岁,通过卖刨冰,每个月能拿到上千元收入。
不过刨冰只能在夏季售卖,其它季节,蜜雪冰城的饮品生意并不好,张红超只能一边创业一边继续漂泊。
直到2006年,张红超才又看到了机会。
当年郑州街头出现了一款名叫“彩虹帽”的冰淇淋,顶部色彩斑斓,广受消费者欢迎。
张红超又开始琢磨如何自己做。经过一个冬天的研究,张红超果真琢磨出来了。
第二年暑假,蜜雪冰城彻底火了。
< class="pgc-img">>为什么呢?别人的冰淇淋卖10元,他只卖2元。凭借2元爆款冰淇淋的引流,蜜雪冰城其它饮料的销量也就被带起来了。
同样的套路,宜家也在用。
很快,蜜雪冰城开始开加盟店。到2018年,其门店数量突破5000家,成了国内门店数量最多的饮品连锁企业。
如今,蜜雪冰城的门店数量超过7000家,年营收超过65亿,张红超也成为了河南数得着的亿万富豪。
< class="pgc-img">>拆解蜜雪冰城的盈利秘密
在饮品行业,层出不穷的新品牌历来都很短命,蜜雪冰城凭什么坚挺22年不倒闭?
在门店数量上,走高端精品路线的奈雪和喜茶没超过1000家,走大众路线的一点点和Coco分别是2000多家和3000多家,蜜雪冰城,凭什么比四家之和还要多?
蜜雪冰城的决胜核心当然是低价,但是在低价的背后,我们认为其实有三个更为关键的要点,值得更多行业参考。
其一,低价的原因,是蜜雪冰城把目标坚定的指向了下沉市场。
不光是茶饮,现在很多行业都习惯将目标瞄向高端市场,好像只有这样才是体面的赚钱方式。
拼多多另辟蹊径,如今市值超过了走精品路线的京东,阿里也要为之头痛。蜜雪冰城的成功道理是一样的。
当追求体面的竞争者们在一二线城市打得头破血流,蜜雪冰城的领地,则几乎是一片无人之境。
< class="pgc-img">蜜雪冰城、正新鸡排,两个下沉之王
>这里的对手,大都没有走向全国开连锁店的野心,这里的市场,也没有媒体会天天盯着报道。
这就意味着,你可以用很长的时间去试错。当你找到自己的核心优势,可以悄无声息的发展壮大。
当市场反应过来的时候,后来者已经望尘莫及。
这就叫做闷声发大财。
其二,低价绝对不等于low。
在河南西平县文化路,有个茶饮店老板叫赵科举。2019年7月,他的店铺旁边有人开了家蜜雪冰城。
价格杀手一来,赵老板的生意自然不好做了。但是与其坐以待毙,不如以对手为老师,“师夷长技以制夷”。
根据赵老板的观察,他发现蜜雪冰城虽然价格便宜,但是给消费者的体验却是实打实的好。
具体来说,蜜雪冰城的店铺装修得很明亮,同时吧台、地面、墙面,不管什么时候,都打扫得相当干净整洁。
< class="pgc-img">赵老板改造前的店和蜜雪冰城对比
>价格便宜的产品,消费者最怕的就是产品不合格。但是从店铺观感来看,蜜雪冰城给人的感觉就是比其它杂牌更放心。
在饮料口感差不多的情况下,蜜雪冰城的价格更便宜,店铺也更干净大方,消费者能不爱吗?
赵老板有样学样,今年的业绩直接比去年翻了一倍,成功干掉周围其它奶茶店,和蜜雪冰城共同成为了小县城里的“绝代双骄”。
其三,蜜雪冰城靠低价走量,通过精细化运营降低成本,找到了盈利路径。
在奶茶行业,加盟店都必须使用统一的原材料。
蜜雪冰城的全国门店有7000多家,是Coco、一点点、奈雪和喜茶之和。如此体量,它对上游原材料供应商的议价权可想而知。
更低的成本,为蜜雪冰城提供了低价的底气。
同时,和喜茶、奈雪讲究创新,时不时用新鲜水果来做新品不同,蜜雪冰城注重原料的重新搭配。
也就是在尽量不增加新原料的情况下,一边通过变换搭配来推新品,一边还能降低库存。原料的使用率提高了,又没有新增浪费,成本自然就降下去了。
精细化的运营,是蜜雪冰城低价也能盈利的核心。
更值得留意的是,如今的张红超并不全靠奶茶盈利。
< class="pgc-img">>每个加盟店每年固定上交2万左右的费用,就能给蜜雪冰城带来1.4亿的收入。
张红超已经实现了真正的财务自由——靠钱生钱。
作者:智叔
<>网红奶茶”近来受到不少年轻人的欢迎。然而,记者了解到,遍布城市街头巷尾的奶茶店,其中有不少虽然打着名牌奶茶的招牌,装修店面也与正牌几乎没有区别,但这些店面实则并非正品。
近日,有奶茶店主向记者反映,原本想开一家奶茶店,却一不小心进了“坑”,交了加盟费却开了一家“山寨”店,而这家招商“山寨”品牌的公司,就隐匿在广州白云区。
网红奶茶加盟者被骗
“工商注册证给我以后,我才知道这个加盟商并不是真的鹿角巷。”珠海市民周先生说。
今年8月底,周先生在抖音平台上看到了一条“0元加盟鹿角巷”的消息,萌生了开店的念头,遂与该抖音号联系,并留下了自己的电话号码。
几日后,一位自称是负责鹿角巷加盟的黄经理与周先生联系,称鹿角巷为台湾品牌,在大陆的加盟公司由其代理,代理公司名为广州一点点餐饮企业管理有限公司(以下简称“一点点餐饮公司”),位于白云区齐富路的正阳大厦。
9月初,周先生根据黄经理的指引,来到了一点点餐饮公司。公司告诉周先生,加盟费并非“0元”,而是5万元,包括设备和技术培训,并递给了周先生一份印着鹿角巷图案的合同。
“我看他们合同书都有鹿角巷的logo,每个环节都有板有眼,感觉是真的,就签订了合同。”周先生说。
随后,一点点餐饮公司开始和周先生讨论选址及开店相关事项。周先生告诉记者,店面地址是公司为其选好的,位于珠海市情侣南路,15平方米的店面每月4000元租金。此外,公司还为其联系了一位装修工,将店面装修成鹿角巷奶茶相应的风格,费用1.8万元,由周先生直接付款给装修工。
店面开业后,周先生发现生意并不好做,于是开始在网上搜寻奶茶经营的“商业经”。这时,他搜到了一条鹿角巷品牌官网发出的《寻找受骗者》的通知。
该通知表示,鹿角巷目前在大陆已经提交了商标注册申请,但由于尚在流程审议期间,许多山寨商家钻了空子,冒用品牌进行非法招商、加盟、私营等行为。
周先生意识到自己加盟的鹿角巷可能是假的。随后,一点点餐饮公司交给周先生的工商注册证书也并非“鹿角巷”,而是换成了“品逅”。周先生还发现原来无意间开了“山寨店”的不止自己一人,他到一点点餐饮公司理论,对方却总是含糊其辞,不肯退回加盟费。为避免更多版权风险,周先生暂时关闭了店面,并向工商管理部门报案。
此外,记者了解到,正品鹿角巷于2013年在台湾桃园创立,并于2017年开始进入大陆市场,在上海开了首家门店。据媒体此前报道,其在大陆的商标注册预计在2019年才能完成,而目前国内属于台湾品牌的鹿角巷门店仅有14家,广州有3家。
加盟商标与正品极为相似
记者了解到,位于白云区一点点餐饮公司所经营的疑似山寨品牌并非鹿角巷一家。深圳市民李先生也向记者反映了与之相似的情况。
“这个公司原本跟我说可以加盟‘小郡肝串串香’,店面装修也和‘小郡肝’正品的一样,结果工商注册给我的是‘川鼎纪小郡肝’,商标很相似,但不一样。”李先生说。
12月13日,记者以想加盟奶茶店的名义,来到了位于正阳大厦的一点点餐饮公司。一位张姓经理接待了记者,并向记者介绍了其公司代理的品牌。
在一份《客户到访登记表》上,记者看到上面列着一点点餐饮公司经营的多个餐饮品牌,这些品牌基本上与市面上人气较旺的多个品牌图标极为相似,例如其中一个名为“麦时客”的图标就与国外知名品牌“汉堡王”画风极为相似。
此外,记者在一点点餐饮公司看到的“鹿角巷”“爆酱正新鸡排”“小郡肝”等品牌名称、图标,如果不与正品的进行比对,也很难分辨真假。
当记者询问到,难道这些知名品牌都是一点点餐饮公司在经营时,张经理只回答,我们做的不一样,“比如这个鸡排,我们叫‘爆酱正新鸡排’,而非正品的‘正新鸡排’。”张经理说。
而当记者询问到公司名称中的“一点点”是否和知名奶茶品牌一点点奶茶有关联时,张经理只回答“没有关联”便表示不愿解释。
记者了解到,在这里加盟鹿角巷分迷你、体验、豪华三种层次的店面,加盟费分别为5.9万到10.9万元,此外还要交1万元保证金和5000元管理费,装修等费用则由加盟者自理。
“现在正品的鹿角巷奶茶在大陆并没有完成注册,我们的鹿角巷并不算侵权,而且口味我也敢跟你保证和台湾那个是一样的,现在全国很多家都是我们这里加盟出去的,广州那么多分店,就天河两家店是台湾的,剩下都是我们的。”张经理说。
律师:加盟者可以申诉要求退还押金、加盟费
针对上述情况,广东禅邦律师事务所律师邹佳旺表示,首先,如果直接冒用别人的商标说自己是这个商标的所有人、经营人、授权人的话,这明显是一种侵权的行为,虽然说这些商标在大陆可能现在还没有注册,但是如果这个商标的所有人来大陆之后,其也可以起诉冒用人的侵权行为。
“因为这个商标已经在别的地区或国家形成了一个知名品牌,那冒用的人没有经过别人的授权使用该品牌,肯定是属于侵权行为的。”邹佳旺说。
其次,邹佳旺还称,如果冒用人直接用这种欺诈的方式,即他根本不是商标所有人的情况下,跟他人签订了所谓加盟合同的话,作为这个加盟者来说,可以主张这个合同无效。因为这已经违反了合同法的相关规定,以欺诈的方式订立的合同是无效的。加盟者可以此要求对方退还押金、加盟费。此外,加盟者还可以主张赔偿其他的一些损失,包括直接损失,例如店面租金、人工工资等。
最后,对于一点点餐饮公司经营的其他“山寨”品牌,邹佳旺称,如果被模仿的商标在中国已经形成了商标的品牌,那冒用或者使用的商标非常相像的话,也属于侵权行为。如果情节严重的,还有可能构成假冒注册商标罪。
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来源:南方日报
编辑:小蛮腰
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