壹玖免费商业模式案例：养生店营销策划方案分享

位学员经营着几家

生意一直都不错，他原先就靠着发传单,，老客户转介绍，以及开办一些健康知识讲座来开发客源。

但最近两年,随着市场大环境的改变，以及同行越来越多的竞争，自己的生意每况愈下，这让他焦头烂额,一直惨淡经营持续了一年多的时间，一直等待转机来临，但转机却始终没有到来，后来他准备把所有店面转让掉。

一次偶然的机缘，他和老师的免费模式课程结缘，接触到免费模式后，让李总看到了柳暗花明又一春的希望。通过和老师的交流,李总信心大增,准备再大干一场，而且当场就定下了1年1000万的目标。

他经营健康养生行业很多年了，他对于产品和服务再熟悉不过了，所以他现在缺的不是产品，缺的也不是服务，他缺的是开发客源的能力和策略，和同行竞争的能力和策略。

自从跟老师学习了免费模式之后，在老师的指导和帮助下，首先打造了一款高价值低成本的大众型产品，平时市场价做一次就要100元左右，但实际成本每次才15元。

为什么要做大众型产品呢，因为大众型产品大家都知道,比较熟悉服务，比较熟悉价格，这样后期比较好推广，顾客认知度高。

比如说，你开了一家超市，别家可乐都卖3元，你家卖2.5元，大家对价格立即就有了反应。大家会认为，你家所有的东西都比别家的东西便宜，这就是运用了羊群效应，通过可乐来带动整体!

事实上，你家只有饮料比别家便宜，其他产品价格都是一样的，饮料价格便宜只不过是你商业上的一个布局而已，目的就是为了给你招揽客源，给客户造成一个你家整体产品都便宜的一个印象而已。

李总把这款产品做成套餐，一共15次，每次100元，市场价是1500元，而现在仅仅需要99元!

99元就可以来消费15次，原来需要1500元才可以消费15次，而现在仅仅需要99元，对于很多顾客来说，真的是太划算了，这个套餐一设计出来,就让很多顾客尖叫!

然后这位学员李总就通过他以前的推广方式，集中精力来推广这个99元、物超所值的套餐，广告推广狂轰乱炸，集中式轰炸，集中式推广，仅仅3天他的所有店铺就办理了超过3000张卡。

这个时候,有人会问，这个99元不赚钱，不是赔本赚吆喝吗?卖的越多，亏的越多啊，产品赔钱，服务也赔钱。

李总是一位精明的商人，怎么会做亏本的买卖呢?(这里面就包含了他跟老师学习之后做出的免费模式的设计，同行看起来是赔钱的就不敢模仿，客户感觉是占便宜的就会疯狂购买，

但他却赚大了，只有他自己知道这其中抓钱的奥秘)。不明白其中原理的人都觉得李总亏大了，事实上他这一次赚得是盆满钵满，笑得合不拢嘴!后面他的这些店年利润达到1800万就是来源于这里的商业模式精心设计。

李总心想，你们越笑我越好，证明你们都没有看懂，对于同行来说，他们越看不懂，对于李总越有利!

这一招成为客源裂变开发系统中的诱饵策略，后面还有截客策略，种子发展策略，快速消费策略，全锁定策略，分店裂变策略，持续盈利策略等等28种营销绝招。

其实设计的这个99元的物超所值的套餐，就是一款诱饵，目的不是为了赚钱的，目的是为了给客户创造一个物超所值的感觉，让客户先轻松的、大量的走进来,

走进我们的店面，先大量的办卡成为我们的会员，先体验我们的产品和服务。给我们一个向客户展示产品和服务的机会，给我们一个和客户近距离接触的机会，这是第一步成功的关键!

这第一步最大的好处是什么呢，就是第一次就把客户给锁定了，一次性锁定15次，客户要来消费15次，我们就有了15次和客户接触的机会，那么在这15次当中，李总将创造出多大的价值呢?

如果我们仅仅停留在这99元的产品上面，那我们就失去了赚钱的意义了!

在这个基础上后期我们设计的客户快速消费模式，仅仅第一个月几个店加起来营业额就突破了800万。

加上我们设计的客户个人发展模式，3个月新开了15家分店，去年一年李瑞峰的净利润达到1800万，从濒临倒闭的现状，一跃成为资产上千万的大老板，仅仅用了不到1年的时间。

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容养生坊-手机店等案

例:

今天分享的是美容养生坊,烤鸭店,洗衣店,手机店等10个案

例,仅用三个步骤!轻松成交您的客户

思考:

1、客户为什么购买我们的产品,是因为我们的产品有价值?

2、如何把价值传递给客户,才能让客户轻松向您购买?

如何让客户主动来找我们?1、

核心思维

当我们主动去找客户的时候,客户带着抗拒与怀疑

当客户主动来找我们的时候,客户带着期待与寻找解决方案

的心

你在他心目中就是专家,帮他解决答案的人让客

户主动来找我们,成交的难度就会降低

2、客户为什么会主动来找我们

1、客户是因为索取价值来找我们(喜欢占便宜)

2、客户有痛苦,而你手中有答案(去医院看病)

美容养生坊-手机店等案

例

3、客户有期待,我们给予满足愿望的路线(去学校学习)

案例一:美容养生坊

有一天一美女和我去逛超市,然后看到一个养生坊,其实是

一个类似美容店,店里推荐一种菊花茶的产品,广告牌上介

绍菊花茶的好处、功能。美女看完后没有任何的兴趣,然后我

就问她,你为什么不想买呢?她说,这些功能很常见,很

多地方都可以看得到。然后我说,如果它换成另一句话,如何

让女生在夏天显得更加有魅力,水润,有关泽,那你会去看

一下吗?她说,肯定会去看的。

客户想看到的是他的期待,客户想看到的是他痛苦的解决方

案!

3、很多人经常这样宣传自己产品:

1、在说自己产品的优点

2、在说自己产品的好处

3、在说自己促销打折的力度

美容养生坊-手机店等案

例:

不是推广自己的产品的好处,而是推广人们心中的痛苦和人

们期待的愿景、梦想。

二、价值塑造的要求

1不要扔掉

2让他行动

思考:如果你去设计一张传单,一个广告,最重要的东西

是什么?把你想到的答案写在文章结尾下方的评论栏里,与

大家PK一下,看看有多少人支持你……

1、核心思维

1、让客户觉得有利可图

2、让客户感受到高价值

3、让客户感觉到占便宜

2、核心策略:

1、免费服务

2、免费赠送

3、免费体验

3、价值传递,价值传递的第一步,是让客户动起来

美容养生坊-手机店等案

例:

1、如果客户不动起来,你永远成交不了客户

2、先让客户感受到价值,才能更好地成交客户

案例二:老山烤鸭店

有这样一家烤鸭店,周围朋友都觉得味道很美,但是开业后每

天都在亏本,卖不出去的烤鸭,味道越来越不好,人越来越

少,店转让了…

新老板懂营销,他知道问题在哪,所以采取了合理的营销策

略

1、每天制作30只烤鸭,卖出其中5只,送掉剩下25只

2、隔天送一次,坚持送7天

15天后,他每天卖出了40只烤鸭,每天继续拿出2只

或5只烤鸭,端盘子满大街送,或者打包一小包送。分析:

当人们从来没尝过烤鸭的时候,谁都不知道烤鸭味道好不好,

没有人愿意第一个去吃烤鸭的人。当你免费送每人一块、两块

的时候,人们尝到了滋味,确实好吃,所以嘴馋了,就过

来消费。

你与其放25只在那边卖不掉,你倒不如把它使劲地送出去,

放着也是坏,送出去让人们占便宜……

美容养生坊-手机店等案

例:

当我们要把价值传出去的时候,要让别人来体验,让别人真

真切切地感受到价值

案例三:洗衣店

有位先生他满世界游走,只干一件事情,收购各地的洗衣店,

然后高价转出,他的策略非常简单,但是没有人敢像他一样

这么玩。

他的策略是:不管你拿多少件衣服来,只要两块钱,坚持两

个月,恢复原价,因为一个人的习惯会在21天被改变掉。

价值传递的第二步,是让客户联系我们

1、联系,不等于关系,关系是一种互动行为

2、营销中的互动行为就是为了成交

案例四:摄影馆

1免费冲洗照片

2做成一张日历的海报,只需要20元

3向客户推荐四张海报,再免费拍摄几张图片

美容养生坊-手机店等案

例:

3如果你再拍四套衣服,只需要680块,而市场价是1680

元

4你在这里办一张卡,每个月都可以来拍一套衣服的写

真

这张卡价值3000元,假如你不能来的话,可以让你朋友使用

如果你办一张卡,今天的680块钱免费了

三、营销进阶

降低发生成交关系的门槛

只要别人跟你成交了,就会有下一次成交!

轻松成交客户三步骤

第一,把价值送给客户,让他们联系我们第

二,降低成交门槛,引导成交

第三,设计成交台阶,引导锁定客户继续消费

案例五:手机店

1让手机成为一个载体

美容养生坊-手机店等案

例

2免费为新老手机贴膜

3免费赠送手机壳,在成本可控制的情况下

4客流量增加了3倍

5推广配件,推荐手机保险

6在一定的时间内,免费为你做维修

7一个手机保险,一年交100-200元,而你是0成本的

案例六:家电

1免费为你测电压,确保你家安全

2免费为你清洗空调

3告诉客户,你空调制冷效果不太好

4需要为空调加氟利昂,60元钱。90%的人愿意花钱

5我们公司推出过保修期保修政策

6每年保修的维修费用360元、640元。40%的人愿意成

交

从而锁定了客户!

2、让客户动起来,让客户来找我们

美容养生坊-手机店等案

例:

1设计价值:免费,赠送,体验

2降低成交的门槛,免费吸引,推销盈利产品

3建立信任,最终锁定客户

在没有成交客户之前,一定要想办法把价值传递给客户

案例七:DTC美容产品

1经常做的事免费产品赠送,只要你留下联系方式

2只要你推荐一个客户,给你1-5元提成

3假如你是卖服装的,把他们的赠品当做你的赠品送给

你的客户,你收集客户的联系方式,通过短信,让你的

客户来领赠品,客户来了,告诉他新到十款随便试…

思考:假如你是服装店,你的经营秘诀是什么?有什么样的困

惑?请在文章结尾下方;评论栏里贴出来,说不定有人就愿意与

你交换名单,或者为你提供赠品。

案例八:保洁公司

1找到保洁员,给他们固定工资+提成

2在各个小区贴出广告,免费为你清洗家庭杂物

3只要你打电话过来,留下你的联系电话和地址

美容养生坊-手机店等案

例:

4推销空调清洗,净水器

代理别人的产品,为别人推荐客户

最难的不是让客户接受你,而是让你到他家里去

案例九:传单复印店

1现在到处都是传单,一般都是10元抵用券

2没有用,被大量扔掉

3纸,对大学生来说,可以用来打印复习的资料

4在大学里开了一家复印店,全部免费

5但是必须要用我店里的纸

6你们做的传单被全部扔掉,但是你可以放到我店里来

7当大家复印资料后自然把你的广告带走了

8当大家把资料借给别人后,自然就把你广告宣传出去

9这个免费复印店,排成了长龙

10这个复印店最后竟然获得风险投资,开出了50家连

锁店

近几年我国的经济迅速发展，人们的经济水平也得到了特别大的提高，人们的消费水平得到了很大提升，进而带动了餐厅业的发展，现在世界上已经建立了各式各样的餐厅。随着时代的发展人们对餐饮的要求也越来越高，已经不满足于物质方面更想要精神方面的享受。传统餐饮在新时代已经不能满足广大消费者的需求，需要更加富有创造力的餐厅才能吸引顾客。一家好的餐厅的吸引人的地方可以有很多，比如说它的菜品味道、服务质量以及就餐环境。在经济发达的现代社会，味道并不是吸引消费者的主要原因了，而吸引消费主体的最主要原因大多还是用餐环境。随着餐饮文化的发展和进步，主题式餐厅逐渐走进入们的视野，从而由餐饮文化简介影响着空间设计文化。主题餐饮空间是两者的结合，同时也是餐饮空间将自身文化向社会传播的一个介体。

主题餐饮空间的理念起初源自于西方国家，它是利用某一特定的文化元素以场景化的装饰手法进行空间规划和装饰，从而达到让消费者身临其境的感觉，主题餐饮空间的最大标志就是以某一特定元素为主题，以非常态的装饰风格和空间环境吸引消费者。主题餐饮空间最大的特点就是主题鲜明、色彩鲜明、风格鲜明，围绕既定的主题来营造餐饮空间的经营气氛。同时主题餐饮空间也是结合娱乐、休闲、餐饮为一体的多功能型空间，近年来在我国也逐渐流行起来。

在强调饮食养生的中国，药膳自古以来就受到人们的欢迎。上至宫廷帝王下至普通百姓，对好吃又能起到一定特殊疗效的药膳都是推崇备至。药膳是中国传统中医学与我国博大精深的烹饪相结合的完美产物。随着社会的发展，人们的生活水平越来越高，人们对健康的关注程度与日俱增，让人们更喜欢既好吃又有特殊功效的药膳。药膳餐厅具有浓厚的中华传统文化气息，如果能够与主题餐厅相结合，形成以经营药膳为主的主题餐厅，主题突出，与传统餐厅相比较而言，药膳餐厅围绕着自己的主题对餐厅进行装饰，将餐厅里每个地方都被主题元素覆盖，从而给顾客一种不一样的用餐环境，让顾客印象深刻。必然能够在如今大同小异的餐饮文化中脱颖而出。如何去设计药膳餐厅，下面将从空间布局、氛围、灯光、色彩、设计元素、陈设等方面去探讨。

1、空间布局主题的明确性

餐厅始终围绕药膳主题，由主题发散思维。中医药膳文化餐饮空间将主题性贯穿于整个设计中，不仅包括平面布局直观的体现，在空间设计、灯光设计、色彩搭配、材质肌理、等方面体现餐厅的主题性设计，而且还需要在以人为本的人性化设计中渗透和意境联想设计上的创造。药膳文化餐饮空间一方面强调以中国传统中医文化为主，另一方面强调以中国传统药膳文化特征来体现中医文化主题，相互融合。采用具体的中医文化形态:比如说药罐、药柜、捣药罐、药包、药材、药材称、八卦造型、博古架等元素、去打造既抽象又丰富的中医文化形态。用药柜造型来组成服务前台展柜，但在传统药柜的基础上加以适当地变形。比如说某个药柜的材质变化，药柜的打开方式，药柜的色彩，药柜的组成形式都有不断的变化，但追求互融的统一性。大厅运用了捣药罐的造型做成了竹林园景的门洞造型，在一定程度上丰富了空间层次，更大程度的体现了空间的主题性。

在半开放区 的隔断采用传统博古架的大致造型，但在隔断柜上不仅体现了虚与实的原则，而且在展台的设计上把握一定的节奏和变化结合了不规则造型来减轻顾客的视觉疲劳。在展示隔断断柜上放置原料药材到成品药材的工艺流程的展示，并提供了相关书籍。运用中医元素，中医的发展历程和中医“天人合一”的思想切入，将中医元素药材柜、纸药包、研磨器皿、药材称、捣药罐等进行变形运用到隔断和家具或者摆设中去。药膳的功效分为六大类来做包间，分别是解表图，理气阁、理血阁、补益阁、安神阁和养心阁。分别运用其功效代表的一种养生药材来做主题的升华。运用六个主材的变形在餐厅设计的灵活运用给顾客提供文化信息，营造一个自然生态的环境。

2、主题文化氛围的营造手段

要谈氛围营造，首先明确一下什么是氛围。通俗地说，氛围就是人对周围环境的整体感受。主题餐厅的文化氛围就是人们对于餐厅主题文化的整体感受。这里要强调的是整体，稍微有一点和整体不和谐的东西，就破坏了整体性，也就破坏了氛围。所以，营造要营造良好药膳餐厅的文化氛围，就是要将各种影响氛围的因素有机地结合起来，形成一个和谐的整体。举个例子，在一家民国风的主题餐厅当中，桌子上突然出现一个智能手机，不用说，因为民国时期没有智能手机，就这么一点的不和谐的东西，瞬间就破坏了餐厅的主题氛围。借用影视界的话语来说，就是让观众“出戏”了。主题文化营造的目的就是要让顾客“入戏”。 如何营造药膳餐厅的氛围可以通过如下几个方面着手：

2.1通过色彩搭配营造氛围

人们的视觉对于色彩是十分敏感的，更加鲜艳的色彩或是不同的色彩拼接可以第一时间抓住消费者的视线。色彩可以作用在任何物品或者环境中，在心理学中有的色彩的搭配可以更容易使人们放松甚至是快乐，给人的感受更加共鸣心灵，营造氛围的效果更加好。不同的色彩可以影响消费者的心理。

药膳餐厅在色彩的搭配上采用极简约的暖灰系色调，在软装上运用黄色来活跃气氛。色彩作为餐饮空间最重要的组成部分，色彩的表现直接影响到人们的情绪和心理感受，因此色彩的搭配遵循着少即是多的原理来控制，一个好的餐饮空间设计，如果餐厅的色调让人们感觉心理压抑，产生了视觉疲劳，那么就算餐厅的服务质量与食物质量再好，也只能产生一般餐厅的效果，无法达到吸引大众消费的水平。中式风格的色彩偏重于内敛，沉着的灰色调，一般通过材质本身的基本色来表现，偏重于原木色、竹子、干枝、麻等材质的天然色泽来体现，从而达到中式自然淳朴的格调。此餐厅在整个色彩搭配上为暖色调，运用中医元素在空间做相应的造型，恰当的变换材质。变化色彩来活跃空间气氛。

2.2通过灯光调色营造氛围

灯光是餐厅里必不可少的重要因素，在餐厅里灯光不只用来体现照明的作用，最重要的是用不同的灯光来渲染不同的氛围。灯光的颜色和强弱都要符合主题餐厅的特色，针对不同的主题需要选择不同的灯光，不仅要考虑照明的需要，同时也要凸显主题的氛围。灯光调色通常与色彩搭配形成一个整体，使消费者获得色彩上的整体感受，从而感受到独特的主题文化氛围

室内的光主要是靠人工照明和自然光，自然光就是日光漫射，人工照明一般是通过室内照明，中式风格强调日光在定程度上营造人与自然的和谐。餐厅的设计在最大程度上采用自然光，顶棚采用采光玻璃材质让原本采光较弱的半开放区更加通透采光，在背景墙上面设置间接性光源，突出背景墙材质的肌理感和纹理艺术气息，餐厅在局部位置设置了气氛灯有助于营造空间亲切温暖的就餐氛围。灯光的设计偏暖光，暖光能在一定程度 上给顾客感觉柔和和温暖。中式元素的吊灯在古色古香的环境下吸引着顾客的眼球，处处弥漫着自然的气息。

2.2.1灯光的明与暗

灯光在一个空间也存在它固有的节奏和韵律，灯光不停的在明与暗，冷与暖，实与虚，之间不停的变化，空间在灯光明与暗的控制下也很有讲究。

餐厅的大堂的照明是整个空间最明亮的部分，敞亮，通透自然就让顾客感觉舒适。最明亮的空间自然也用着一种透明直接的方式告诉顾客餐厅的服务理念和服务品质。为顾客和空间产生共鸣打下了基础。暗的部分相对体现在半封闭的的就餐区，因为处于半封闭的卡座区，由隔断柜分区，在一定程度上私密性也处于半封闭状态，暗光对局部空间的塑造起到了决定性的作用。灯光的光晕给空间砌上了一道虚拟的屏风。更好的给顾客一个隔而不断，断似相连的的心理感受。

2.2.2灯光的冷与暖

灯光的冷与暖的体现，药膳文化主题餐饮空间传承着中国传统中以文化的内涵，在灯光的设计上讲究冷暖的对比与统一，在大场景暖光源的衬托下局部间接性的冷光源来中和，达到一个相对平衡协调的一个状态。橙色光源为主光源，淡蓝色的辅光源来营造使空间处于冷暖协调的状态。灯光的冷暖也在一定程度上影响了顾客的食欲，橙色的暖光能刺激人的食欲，有主动的意识去品尝食物。让饮食不仅仅是单一的就餐，而是一种精神上的享受，对生活细节的追求。

2.3通过陈列物品营造氛围

物品的陈列在营造主题文化氛围上也是不可缺少的一环。文化氛围的外在表现就是人们创造的各种物品。药罐、药柜、捣药罐、药包、药材、药材称、八卦造型、博古架等元素可以摆在适当的位置。　

2.4通过人物穿戴与言谈营造氛围

影响主题文化氛围的另一方面因素来自餐厅中的服务人员，消费者直接地与服务人员产生互动。服务人员的形象、言行举止等传达出主题文化的特色。药膳主题餐厅的服务人员的着装也要与整体色彩相协调，可考虑暗红色之类的红色系的中式服装。

2.5通过餐厅背景音乐的选择营造氛围

餐厅的经营过程中或多或少地会有一些噪音产生。过多的噪音容易使顾客的心情烦躁、难以忍受，但过分寂静的环境也使人感到凄凉紧张和恐惧。因此，在餐厅设置适当的背景音乐可以略微遮盖一些噪音,并引导顾客随着音乐进入到餐厅的文化氛围中来。这里说的“适当”指的是与餐厅的主题文化相符,音量适度，以5-7分贝为宜，药膳餐厅在背景音乐的选择上，遵循药膳养生理念，选用一些轻音乐心灵养生音乐。围绕中国文化,采用中国古典音乐，通过古筝、古琴等乐器或轻快或恬静的演奏旋律消除顾客的戒备心理，使顾客进入休闲自得的轻松用餐环境中,同时调整情绪舒缓精神压力解除身心疲劳、恢复精力体力等。

3空间气味的管理

餐厅的气味也是餐厅环境设计的重要因素,研究表明:“气味能够激发强烈的感情，也能够产生平静的感觉。它可以唤醒记忆，也可以缓解压力。药膳餐厅特别要避免的就是中药气味在顾客就餐区的出现。药膳在制作过程中或多或少会出现中药的气味，如果中药味在顾客就餐区出现，对顾客的心理会产生一定的消极作用,和进入医院就会闻到消毒水的感觉无异。所以餐厅在保存中药原料和制作过程中要特别注意气味的扩做问题,有效隔离厨房和原料储存库。同时在餐厅内，可以选择放一些具有清新气味的盆梭或香料,例如薄荷、迷迭香、薰衣草等为顾客提供一个清新、淡雅的就餐环境。

总结

在精神文明和物质文明不断冲击的现代局势，人们对餐饮环境的追求是多方面的、高品味的。在保证食物质量的前提下，更追求餐饮环境，餐饮文化气息的表现，在现代餐饮空间设计中，主题变得越来越重要，主题应符合现代社会发展的一个趋势，或呈现一种文化发展的现象，营造出与众不同的就餐空间。能在满足顾客饮食需求的情况下，陶冶其情操。

不管是什么样主题餐厅，在主题元素的融入下，可以发挥的优势度最大，最令人印象深刻的和令人满意的表现空间感。主题餐饮行业发展不断加强，人们对主题的把握和阐释，对主题元素认识和功能的了解日益加深，主题文化在餐饮空间的应用越来越处于举足轻重的地位。而选择什么样的主题就取决于自己对生活的观察，对社会的认识，对发展趋势的思考。好的餐饮空间需要有吸引人眼球的主题，需要能体现足够的文化底蕴，能找到一个人们的心理平衡点，针对大众客户的心理出发，在空间设计的形式和功能上满足顾客的心理需求，更好的体现代社会的精神需要。

在现代餐饮空间设计主题已经成为表达餐饮空间本身存在的价理的种重 要的途径，在市场竞争激烈的环境下，只有能被人们接受的文化精神，才能更好的得到继承和发扬，餐饮空间设计的潜能体现在功能、元素、色彩、材料、光等条件下产生的视觉享受，主题餐厅氛围能够满足人们的精神需求、调节人们的活动情绪、调节餐厅空间的组成、调节餐厅文化气息等。合理的主题表达能很好的起到丰富空间，突出功能的作用，并能充分表达餐饮空间的文化和服务理念，体餐饮空间的底蕴。药膳文化主题餐饮空间设计坚持以中医文化理论做指导，符合了现代人推崇自然的科学热潮，绿色、无污染、保健型产品受到关注。因此药膳文化在全民中也会得到传播发展。合理用心的设计必定能够得到食客的认可，在茫茫的餐饮大军中才能更好的突围而出，一旦得到市场的认可，打出口碑做响了品牌，那么客似云来，财源滚滚不是梦想。