上阿姨（上海）实业股份有限公司近日向港交所递交上市申请，标志着这家以血糯米奶茶起家的茶饮品牌正式加入港股“茶饮第二股”的争夺战。根据招股书，沪上阿姨近三年营收和净利润均呈现显著增长，门店数量超过7000家，毛利率达到31.2%。这一数据显示出公司强劲的盈利能力和扩张速度，可能吸引二级市场投资者的关注。

营收和净利润双增长

沪上阿姨的财务数据显示，公司在营收和净利润方面均实现了高速增长。2021年、2022年以及2023年前九个月，营收分别为16.40亿元、21.99亿元和25.35亿元，净利润分别为8339.9万元、1.49亿元和3.24亿元。这种增长势头不仅体现了公司在市场中的竞争力，也为投资者提供了一个关注点，即公司未来的盈利潜力和成长性。

门店扩张与毛利率提升

沪上阿姨的门店数量快速增长，2019年仅有3776家，到2023年前九个月已增至7297家。同时，销售成本占比的下降推动了营收毛利率的提升，从2021年的21.8%增长至2023年的31.2%。这一变化表明公司在成本控制和运营效率上有所改善，对于投资者而言，这是一个积极的信号，表明公司有能力在保持增长的同时提高盈利水平。

下沉市场策略

沪上阿姨近半数门店位于三线及以下城市，这一策略有助于公司在竞争激烈的茶饮市场中寻找新的增长点。通过推出针对下沉市场的“轻享版”门店模型，公司能够以更低的成本和更灵活的选址策略进一步拓展市场份额。这种市场下沉策略对于投资者来说，是一个值得关注的看点，因为它可能带来新的客户群体和收入来源。

加盟商争夺战

沪上阿姨的营收主要依赖于加盟商，这使得加盟商的质量和数量成为公司未来发展的关键。在茶饮品牌竞争日益激烈的背景下，如何吸引和保持优质的加盟商，成为了公司面临的挑战。投资者可能会关注公司在加盟商管理和激励机制上的策略，以及这些策略如何影响公司的长期增长。

新品牌“沪咖”的探索

为了寻求新的增长点，沪上阿姨推出了咖啡品牌“沪咖”。虽然目前“沪咖”的门店数量和营收贡献有限，但其未来的发展策略和市场表现可能会成为投资者关注的另一个焦点。咖啡市场与茶饮市场有所不同，沪上阿姨能否在这一新领域取得成功，将对公司的多元化战略和整体竞争力产生影响。

和讯自选股写手

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上阿姨情人节交表，奶茶品牌集体交表出奇的一致，或许他们感觉现在是个不错的窗口，但自身经营究竟如何？投资人买不买账？商业模式是否具备长期性？这些都需要大家冷静判断。奶茶铺，我们喜欢称之为小生意，小生意规模起来了，那就成了大事业，卖奶茶变成了奶茶铺的供应商，在资本看来，前有奈雪的茶的甜头，现有茶百道、蜜雪冰城等现象级品牌，估值较低的沪上阿姨似乎是个不错的标的。

当然，沪上阿姨的加盟模式本质上可以加速其规模上的发展，七千多家加盟店也具备足够的消费触角，但对公司的管理上也会提出很大的要求，公司也将面临更大的挑战，包括如何保证品控，如何保证稳定消费等等，还要提防加盟商更改招牌，毕竟他们这些“小老板”只会用脚投票，哪个品牌让我利润更高，更好赚钱，我就加盟哪家，玩个两三年，我自己做个“沪上阿叔”也不是不可以。

与众多竞争对手类似，沪上阿姨也采取了以加盟为重点的业务模式。作为沪上阿姨最核心的业务组成部分，加盟门店贡献了绝大部分收入来源。

招股书显示，截至2023年9月30日，沪上阿姨的7297间门店中，有99.3%的门店（7245间）由加盟商经营。沪上阿姨的收入绝大部分来自加盟业务，主要包括销售货物和加盟服务。截至2023年9月30日，在沪上阿姨的4284名加盟商中，有32.3%的加盟商（1382名）开设一间以上的门店。

与此同时，在2021年、2022年及截至2023年9月30日止九个月里，加盟店产生的GMV分别约占品牌总GMV的97.3%、97.3%及98.3%。其中，向加盟商销售货物的收入分别占沪上阿姨加盟业务收入的75.7%、77.7%、77.9%及79.7%。

尤其需要指出的是， 2023年以来，沪上阿姨扩张目标尤为“激进”，其创始人单卫钧曾透露，沪上阿姨在2023年计划新增门店3000家，年底营业门店数预计将会突破8000家，签约门店超过10000家。

但是，说真的，这种蒙头狂飙，如果品控跟不上，那就危险了。看看新浪的黑猫投诉，光是最近30天，沪上阿姨就有多条投诉，主要集中在偷工减料、饮品内出现异物、员工服务态度恶劣、外卖“货不对板”、提供虚假优惠券等问题。

而从投诉的反馈来看，很多都没有得到满意的回复，这也使得沪上阿姨口碑的频频“翻车”。

市值君随手百度了一下，去年沪上阿姨因食品问题，还喜获热搜，其#记者卧底沪上阿姨发现众多违规操作#词条登上微博热搜。来自新浪财经报道，北京两家沪上阿姨众多操作均不符合《食品安全法》规定，包括不检查、不公示员工健康证；小料过期仍继续使用；抽烟后不洗手继续操作；抹布掉地上捡起来反复使用五个小时；水果未达到规定浸泡时间就直接使用等。

不难发现，这些问题的症结与其市场规模的快速扩张不无关系。为了迅速扩大市场份额并获得规模效益，开放加盟成为企业不二之选。然而，不完善的加盟模式虽然可以迅速铺展市场，也容易引发品质不稳定、品牌形象下降及管理难度提升等挑战。

而在招股书中，沪上阿姨也特别指出，公司的业务营运取决于加盟商的成功及与加盟商的合作。该业务模式面临若干风险，其中特别提到了对加盟商的控制权。由于加盟商负责其门店的日常营运。因 此，加盟店的最终成功及质量很大程度上取决于加盟商。尽管公司已为加盟商制定全面的规定，但无法确保彼等将始终遵守公司的内部规定。再加上网络覆盖面广阔，使公司在监察加盟商及执行政策时面临额外挑战。

另外，一直想开一家自己的奶茶店的怼嬷嬷还特意向市值君提醒，虽然沪上阿姨的加盟费不算很高，但是相比于其他品牌而言，尤其是一些知名品牌，沪上阿姨吸引力不够。“2家沪上阿姨，一家乐乐茶，我可能会选乐乐茶。”怼嬷嬷又开始做起老板娘梦了。

而招股书的部分数据，也说明了在行业红海竞争中，其门店及加盟商数量有所收缩。数据显示，2021年、2022年及截至2023年9月30日止九个月，沪上阿姨共拥有1939家、1926家及2299家新加盟店。而根据同期门店总数计算，相比2022年全年1531家门店增量，可以看出收缩门店数量约为395家，而2023年的前9个月，则收缩了309家。而加盟商数量的收缩则更为显著。根据招股书数据显示，截至2023年9月30日的9个月时间里，停止门店运营的加盟商数量为298个，相较2021年全年的115个和2022年全年的197个，有了显著增加。

监管要求层层加码

作为节后首个递交港股IPO的内地企业，沪上阿姨可能还会受到更多的监管要求。

节前递交IPO的古茗在1月26日收到了证监会关于境外发行上市备案补充材料要求，要求古茗就相关事项进行补充说明。

具体来看，证监会国际司要求古茗说明：境外搭建离岸架构和返程投资涉及的外汇登记、境外投资、外商投资、税费缴纳等监管程序方面合法合规的结论性意见；古茗科技红筹重组过程中多次增资后再减资的原因；员工持股计划中是否存在外部人员、是否存在利益输送等。此外，证监会国际司还要求古茗说明收集及储存的用户信息规模、数据收集使用情况以及上市前后个人信息保护和数据安全的安排或措施等。

按照全面加强金融监管、坚持监管“长牙带刺”的方向，存在不少同样情况的沪上阿姨，应该也会被证监会对予认真审核。

对此，业内人士而言，当下，众多茶饮品牌积极争取在短时间内打造品牌与规模效应，以在资本市场获得更高的估值，同时预期未来股票发行价的上扬。但是，从监管角度，可能会遇到更为细化的审核要求，因此沪上阿姨的IPO可能会是好事多磨。

怼叔昨天还特意发了张图给市值君，感叹：“单老板真辛苦，大年初五还在忙交表，劳碌命啊。”

｜王亚琪

编辑｜斯问

来源 | 电商在线

和地域强绑定的奶茶品牌中，除了已经成为长沙打卡点的茶颜悦色之外，沪上阿姨可能是另一个颇具地方风味的玩家。很长一段时间内，它都被认为是一个土生土长的上海品牌。

2013年，沪上阿姨在上海人民广场开出第一家门店，靠着“血糯米奶茶”这一爆款单品，开店头一个月流水就过了30万。品牌的logo标志就是一个烫着头的经典上海阿姨造型。

鲜为人知的是，虽然品牌起源于上海、生长于上海，但创始人却是一对来自山东的夫妻。十年前，单卫钧、周蓉蓉夫妇变卖了山东的资产，举家搬入上海，做起奶茶生意。

时至今日，沪上阿姨已经成长为一家拥有7000多家门店、年收入超过20亿的庞大企业。2月14日，沪上阿姨（上海）实业股份有限公司（下文简称“沪上阿姨”）向港交所递交上市申请，成为继茶百道、古茗、蜜雪冰城之后，又一家向港股发起冲刺的新茶饮品牌。

招股书显示，2021年、2022年及2023年前9个月，沪上阿姨收入16.4亿元、21.99亿元、25.35亿元。营收每年都在增长，但规模和同行相比可见差距——以2022年为例，同期古茗营收55.59亿元，门店数与沪上阿姨相当的茶百道营收42.32亿元，收入是前者的近两倍。

在介绍自己的竞争力时，沪上阿姨强调自己在下沉市场的优势：“截至2023年9月30日，约49.0%的门店位于中国三线及以下城市。”但挡在这条路上的对手蜜雪冰城实力更为强劲，同一时期，蜜雪冰城在三线及以下城市门店就占据了总门店数的56.9%，仅9个月收入154亿元。

沪上阿姨“焦虑”吗？从不断加速的门店扩张中，可见端倪。2013—2019年，沪上阿姨花了6年才突破1000家门店，但自2020年起，短短4年时间就增长到7297家门店，其中有99.3%为加盟店——这也是蜜雪冰城走过的路，后者同样以加盟店居多，占比达99.8%。

在10—20元价格带的奶茶品牌中，沪上阿姨的知名度不如古茗、茶百道，在最具机会的下沉市场，蜜雪冰城正靠着超36000家门店，展露出“统治力”。沪上阿姨的路在哪？

创始人“南下”闯荡上海，品牌“北上”

沪上阿姨的崛起，是典型的爆款思维。

单卫钧和周蓉蓉夫妇，都有美企500强的从业经历。单卫钧毕业后，被分配到一家大型国企工作，半年后便跳槽去了一家500强美企做销售，一路升迁至高级经理。周蓉蓉毕业后就在企业任职，也做到了区域高级经理。或许是因为这样，两人一直都有着创业的想法。

2011年，一方面是想着去大城市“折腾一下”，一方面是为了孩子学业考虑，两人从山东举家搬迁到了上海。单卫钧曾在接受采访时回忆，早期两人想找的项目，就是类似绝味鸭脖这样的商业模式。“虽然是小店，但复制效率高。”

而在当时，现制茶饮还不如现在这样繁盛。很多小吃店都会兼职卖奶茶，奶茶制作过程也简单粗暴——就是冲粉。以至于珍珠奶茶的“珍珠”是否不够健康？是那个年代很多消费者都会有所顾虑的问题。沪上阿姨能在早期成功，也正是因为观察到了这样的市场机遇。

沪上阿姨创始人

沪上阿姨采用了两个经营策略：1.强调所有奶茶现场制作；2.摒弃珍珠，选用更健康的血糯米作为小料。对于不少老上海人而言，血糯米是有童年滤镜的食材。20世纪90年代，血糯米雪糕就曾风靡上海滩；南阳路上，排队购买的血糯米饭团，更是不少上海人的早餐首选。

不过，尽管靠着“血糯米奶茶”打开了上海市场，但单卫钧夫妇很快意识到，五谷奶茶更适合热饮，在南方受欢迎程度不及北方。由此，这个生于上海的品牌又开始“北上”之旅。

在上海连开几店后，沪上阿姨回到了两人的老家，开拓起山东市场。截至2023年9月30日，沪上阿姨共有门店7297家，覆盖全国22个省份、300多个城市。但从地域分布来看，山东、河南、河北、辽宁、黑龙江等在内的北方地区是其重点拓展区域。其中，山东门店数达1024家，是首个破千家的省份，相比之下，作为发源地的上海门店数，反倒只有60家。

根据灼识咨询，以门店数计算，沪上阿姨在中国北方的中价现制茶饮品牌中排名第一。

除了圈定更多北方消费者外，为迎合南方消费者更偏爱清爽的口味，2019年，沪上阿姨也开始从五谷茶饮拓展产品线，做起新鲜水果茶。目前，沪上阿姨旗下共有三个品牌。主品牌“沪上阿姨”，产品包括鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶、酸奶昔等，定价7—22元；2022年，推出咖啡品牌“沪咖”，一般设于沪上阿姨门店内，定价13—23元；2023年，推出新品牌“轻享版”，主要为三线及以下城市的消费者提供更具性价比的选择，定价2—12元。

2019年，沪上阿姨将logo升级为更时髦的国潮女郎

大同小异的加盟模式背后，盈利能力落后同行

“目前中国茶饮行业出现了两种机会，一种机会是做周黑鸭的模式，单店坪效很高，但是最多开1000多家店；还有一种机会是做绝味鸭脖的模式，单店坪效没那么高，但是有万店规模。两种模式都值得去做，条条大路通罗马，我们选择的就是绝味鸭脖模式。”

2018年，单卫钧曾解释过沪上阿姨的经营选择。

他称：“选择这个模式，主要是因为我认为现在中国三四线城市的消费能力正在释放，这也是中国最为庞大的消费群体，但与此同时缺少具有性价比的好产品。”沪上阿姨想要成为奶茶界的“绝味鸭脖”，本质是在直营模式和加盟模式中，果断选择了后者。

截至2021年、2022年12月31日、2023年9月30日，沪上阿姨拥有3711、5244及7245家加盟店，这些加盟店占总收入的94.9%、94.2%及96.1%。实际上，整个行业的状况也大同小异。

加盟模式的最大优势是能快速扩张门店，占据市场份额。在口味很难创新、即使创新被模仿成本也很低的奶茶行业，这几乎是这些“街边小店”起家的奶茶品牌，唯一的护城河甚至生存的路径。差不多同期，古茗和茶百道的加盟店，贡献的收入均达到了约99.9％。

通过加盟，赚取加盟费，再向加盟商销售奶茶原料，这已经成为奶茶品牌通用的赚钱方式。而在模式差不多的同一赛道中，比拼成本管控和毛利率，才更能体现品牌间的差异。

2021—2022年，沪上阿姨毛利率为21.8%、26.7%，古茗毛利率为30%、28.1%，茶百道毛利率为35.7%、34.4%，蜜雪冰城毛利率为31.3%、28.3%。茶百道赚钱能力要小胜一筹。

不过，曾有媒体算过一组有趣的数据。截至2023年前三季度，蜜雪冰城全球约有36000家门店，共卖出58亿杯饮品，平均每天卖2148万杯饮品，每家门店每天约卖出近600杯饮品。对比来看，2022年茶百道每家门店每天卖出342杯饮品，2023年古茗每家门店每天卖出365杯饮品。如果算综合盈利能力，蜜雪冰城无疑靠着“薄利多销”，稳稳地排在第一名。

总结看，如果将10—20元价格带的奶茶品牌做比较，茶百道的盈利效益更高。而如果将瞄准下沉市场的三家品牌横向对比（指古茗、沪上阿姨、蜜雪冰城，茶百道布局新一线城市较多，面向的消费群体也有所不同），沪上阿姨的盈利能力，也要明显逊色于另两家。

图源：沪上阿姨招股书，门店分布情况

目前已启动上市的几家奶茶品牌中，蜜雪冰城的受关注程度，无疑最高。

而支撑起蜜雪冰城运转逻辑核心的，是靠着规模效应撑起的盈利。这不仅需要足够多的门店体量，还需要对供应链的持续投入。前者通过扩张增加收入，后者通过管控成本释放利润。

沪上阿姨也在通过这“两板斧”寻求出路。2022年，沪上阿姨启动“百日千店”加盟计划，新模式下沪上阿姨的加盟店启动分期付款模式，原本需要一次性付清的4.98万元加盟费，现在可以分三年付清，每年只需支付1.66万元，成为几家品牌中年加盟费最低的一家，这使得它门店扩张的速度大大提升；另外，同样向上延伸至供应链，但和蜜雪冰城相比，沪上阿姨仍然需要向外采购多数制作饮品的原材料，投出去的钱更多是花在了仓储、物流上。

集体奔赴IPO背后，行业“淘汰赛”持续进行中

在一众奶茶品牌争相上市的另一面，奶茶行业的“淘汰赛”从未停止。

回顾奶茶的发展历史，第一代茶饮门店，产品配料以奶精及奶茶粉为主，尚未形成连锁化、规模化发展，经常搭配着鸡排出现在各个街边小店里；第二代茶饮门店，产品配料开始采用茶末、茶渣，但奶仍以植脂末为主，靠着配料升级，国内诞生了如 CoCo 都可、 快乐柠檬、一点点等一批全国性连锁茶饮品牌。时至今日，用新鲜水果、优质奶源的“新茶饮”开始占据主流，第三代茶饮门店随之诞生，如喜茶、奈雪的茶、沪上阿姨、霸王茶姬等。

沪上阿姨们奔赴上市的同一时期，一批早年的“网红奶茶”正在悄然退场。

曾一手将手摇奶茶带入大陆的“快乐柠檬”在过去三年里关掉了超过六成的门店。财报显示，2020年，快乐柠檬全球门店达到1105家。但到去年年底，只剩下了240多家。

2023年，沉寂许久的一点点冲上热搜，讨论度最高的是“一点点退出奶茶界”“年轻人为什么不爱喝一点点了”。根据艾媒咨询数据，截至2021年2月11日，一点点的门店超过4000家。但到2023年11月2日，一点点的门店数只剩下了3018家，门店减少四分之一。

去年以来，奶茶行业的竞争日益激烈，在更讲究性价比的消费观念下，各大头部品牌都开始纷纷采取“降价”、“低价”策略。与此同时，曾经能带动销量的“爆款”单品也开始逐渐失灵，相似的新品配方很快就会被同行迅速跟进，行业内很难有真正创新的单品。

在这样的背景下，尽快占领更多的市场，“跑马圈地”成为不少品牌的选择。

进入资本市场，拿到更充沛的资金，将加速行业的洗牌，资金实力较弱或运营能力不佳的品牌将逐渐退出市场。此外，资本的介入，也会促进行业规范标准的建立。“健康减糖”是近两年来的消费趋势。2023年，各大茶饮品牌开始公布配方原料、营养成分表。比如霸王茶姬公布产品热量表，喜茶则直接公开了配方原料、溯源信息、成分检测报告等。

靠着一杯五谷奶茶起家的沪上阿姨，曾踩中消费者希望更“健康”的消费需求。但和十年前相比，这早已不是靠着“配料升级”就能赢得市场的时代。招股书披露，沪上阿姨在2024年2月刚刚完成1.22亿元的C轮融资，投资方包括瀚率投资、金鴞投资、银麟投资等。

聚焦下沉市场、开拓多价格带的产品、跨界做咖啡、布局仓储物流，很难说哪一张牌会成为沪上阿姨的底牌，但要在这个红海市场活下去，上市带来更重要的价值，或许还在于赢得来自加盟商、市场消费者的信心。就像蜜雪冰城，招股书数据显示，截至2022年3月,其持有货币资金30.67亿元，现金及现金等价物14.72亿元。“不差钱”的雪王尚且还要通过不断扩张，提升品牌知名度。对于沪上阿姨们而言，上市，或许也早已成为绕不开的选择。