户管理的四大误区

• 生意好时，根本不关心本店的忠诚客人是谁？
• 生意不好时，想做营销，不知道该对谁？做什么营销？
• 不了解客户管理金字塔模型，对于来店10次的客人和只来1次的客人一视同仁
• 甚至给过客更低的折扣，让常客没有忠诚的理由？
• 不研究客人的消费行为，不了解客人喜欢或不喜欢自己的理由，不为客户的改变而改变没有清晰定位，无法培养忠诚客人。
• 营销不分对象，生意不好就打折，就促销，无法建立持续的盈利能力。

一

资料部分内容预览

积分卡

售价: 20元

毎天毎家冂店售キ現金收入:消費数100x40%x20=800元， 月售釈分キ金額24000元，年月售釈分キ金額28.8万元(純利)毎家门店毎天か理40弘釈分卞，毎月月新増1200会員，年新増14400会员

通せ針対釈分会員的精准菅銷(生日、忠城、坪企、活劫、換礼等)，平均毎个会毎月消費0.25次，一年消費3次年收: 14400x3x280=1209.6万

数据时代，餐饮如何做好会员营销？

互联网时代，信息呈现大爆炸、碎片化、多元化等特点，用户获取信息成本不断提高的同时，餐饮企业的营销难度也在加大，各种宣传倍感无力。怎样让宣传信息精准到达目标受众，实现线上与线下的无缝对接，让营销真正走进用户的心里，成为很多餐饮从业者思考的问题。而会员数据是解决这类难题不可或缺的方法之一。

事实上，餐饮行业的会员体系由来已久，古有特殊客人的“楼上雅间”与“天字一号房”，今有多样化的 VIP 会员制度。只不过，如今的会员体系融合了时代的特性，更多地具备了互联网大数据的属性。借助互联网工具，企业的会员数据的采集更加便捷，会员营销基于大数据的分析传播更加精准迅速，范围也更加广泛。“互联网 + 会员 + 大数据”俨然成为餐饮营销的黄金搭档，让很多餐饮企业尝到了甜头。

餐饮企业为什么要重视会员数据？

大数据，在大多数餐饮企业老板眼中是一个抽象概念，是一个宽泛的互联网技术用语，但一旦和具象化的会员体系结合在一起，就很容易理解了。通过会员数据分析，餐饮企业老板可以非常清晰地了解到会员用户的年龄、喜好、消费力等情况，从而针对性地进行营销推广，效果自然比常规的营销方式更精准有效。当然，餐饮企业在开展会员数据营销前，必须先清楚以下两点。

消费习惯在改变，营销方式也必须变

互联网的普及应用，已经培养出一大批80 后、90 后甚至 00 后的核心消费人群，他们逐渐成为餐饮大众消费的主力军，而他们与以往的消费群体在消费习惯上发生了三大改变。

第一大改变：选择方式

很多消费群体选择餐厅用餐几乎形成了一个既定的流程，先去大众点评搜索餐厅看看评分和评价，再去各大外卖、团购平台里找找有没有优惠券或团购，如果想足不出户体验某个餐厅的美味，则会果断选择各大外卖网站点餐。

第二大改变：支付方式

往前追溯十来年，很多人还觉得刷卡消费是一件很时尚的事情。而如今，年轻人在餐厅“刷手机”消费也早已不是什么新鲜事了，支付宝、微信支付、网银等正在从线上走向线下，成为人们日常消费的常用支付方式。

第三大改变：会员点评

吃饱喝足后与餐厅“银货两讫”并不是整个消费行为的终结。在各类平台推出“支付即会员”后，消费一次即可成为餐厅的会员，他们不仅可以在朋友圈里晒图并对菜品评头论足，更可以在各大平台上点评餐品。而餐厅的会员积分、会员专属活动等一系列优惠政策，对于促成消费者二次消费的意义也非常大。

会员数据的四大价值不可小觑

对于餐饮企业，会员数据的价值主要体现在以下四个方面。

（1）更精准地定位目标客群

大部分会员几乎等同于餐厅的目标客户，他们基本上都是自主地进店消费人群，他们的年龄、消费水平、习惯等特性，基本上帮助餐厅划分出了目标人群，再经过长时间的会员数据积累和分析，餐厅便能更精准地定位自己的目标客群。

（2）充当品牌的“传声筒”

会员是有一定忠诚度的顾客，只要餐厅的美味和用餐体验让顾客满意，他们就会免费地将餐厅信息分享给周边的朋友，从而帮助餐厅塑造良好的口碑。

（3）了解客户需求的“参谋长”

会员消费的数据，包括消费金额、消费频次以及对菜品的评价，能帮助餐厅更好地了解目标客户需求，再借助会员数据的分析，能更好地为餐厅经营决策提供参考。

（4）实现更精准的营销策略

有了会员数据作支撑，所有的营销活动，包括优惠券、现金券、新品体验券等都可以非常精准地对会员推送，这样有针对性的营销推广效果会大大提升。例如，某一家餐馆用了一个月时间对 5000 名会员展开生日营销，每人赠送 300 元生日礼券 ( 餐厅的桌均消费高于300元 )，并提前一周告知会员拥有此优惠福利。最终根据系统统计的数据显示，60% 左右的会员因为优惠活动选择来到店庆生，每位会员除消费券以外还为餐厅贡献了大量额外的现金收益 !

因此，当消费者的聚焦点由线下转向线上，消费行为开始习惯于线上线下相结合时，餐饮老板若还在苦守着线下的一亩三分地，营销方式还是单纯地发放纸质传单与会员卡，会员推送信息依然停留在短信群发与橱窗里的海报，那就注定会浪费大量的时间和金钱在无用的营销上。

会员三大分类，需找到最“值钱”的那一类

会员群体一般是餐厅的老顾客人群，他们不仅是餐厅的消费者，还是餐厅品牌传播自媒体的最大来源。据了解，目前“一茶一坐”、“金百万”的餐饮品牌会员数已突破百万，这几年一直致力于通过挖掘会员价值招揽生意，并且取得了非常好的效果。可以说，会员管理是餐厅管理的关键之一，而怎样找到最“值钱”的那一类会员更是关键中的关键。通常，餐厅会员分为三类。

粉丝会员

这是入门级会员，对价格、优惠较为敏感，一般来源于餐厅活动的引导性推介，或者源于对官方微信公众平台的关注。会员资格对他们的最大吸引力就在于成为会员后的优惠以及会员特权等，一旦优惠或特权达不到预期，便很难再利用会员吸引他们的二次消费。这类会员的忠诚度普遍较低。

积分会员

这是会员中比例最高的群体，一般占 40% ～ 50%，也是餐厅需要重点维护的会员。他们的活跃度是所有会员中最高的，进可以升级为充值会员，退也可以降格为粉丝会员，所以需要餐厅在这些会员上多花点心思。

充值会员

这类会员占比 5% ～ 10%，比例最低，却是价值最大的会员群体。他们普遍忠诚度较高，最有可能成为餐厅的免费自媒体，为餐厅带来更多的客户。

如何进行会员营销？

1.会员初体验——福利

从心理学角度来说，当顾客第一次在一家餐厅就餐时，如果各方面都还满意，那么，他有很大的可能性会再光顾。

进一步说，就是在顾客第一次消费的时候，餐厅就得做好一件事：即筛选顾客，你必须筛选出具有消费潜力的顾客重点推广，对于那些注定是偶然“路过”的消费者，即使你白送给他一张会员卡也不会有任何促进二次消费的效果，并且卡片制作也有工本费的好吗?

“支付即会员”通过一种微妙的心里激励实现了以上目标。首次使用支付宝支付，返30元代金券一张，下次到店消费满百可用，会员想要兑换自己的福利的途径就是“再消费”，通过把福利与消费“隐形绑定”的策略实现了刺激消费的目的。

2.会员慢养成——刺激

唤醒沉睡会员是很多餐厅都会在头疼的事情，我们好不容易开发了很多新会员，但是总会有一部分顾客却没再来消费过，或者来过一两次就不来了，怎么鼓励他们再来?

这时可以对会员进行分组、划分等级，通过统计消费时间轻松找到那些即将流失的会员，有针对性地开展营销，如发放电子优惠券，有效避免顾客流失。

例如利用大额折扣券等活动每个月进行一次“唤醒”。在顾客即将要忘记商家的节点上，及时提醒，有助于加强顾客对商家的印象，争取顾客光顾。

3.会员的生命周期——忠诚

所谓的顾客生命周期，指一个顾客对商家而言是有类似生命一样的诞生、成长、成熟、衰老、死亡的过程。对于餐饮企业而言，顾客的生命周期，直接决定了餐饮企业的生命周期。

所谓会员营销的核心用户是老顾客，老顾客主要关注自己的“特别待遇”，餐厅在会员客户群上面学会通过分析某会员的喜好，了解他最爱吃什么菜，比如等他生日当天就送那道菜，那么就会给顾客带来神秘的亲切感和尊崇感，甚至说对餐厅有“归属感”。由此提升餐厅人性化及品牌形象有很好的效果。

竞争越来越激烈的今天，合理利用会员管理工具，手中有粮，心中不慌，这样的企业才能长久发展。

转眼10天已经没发文章了，后台也收到很多留言。

那这10天当中，做了哪些事情呢？

?第一件事：我们重新梳理了公众号的内容布局。也是为了给大家更好的服务。马上会看到。

第二件事：见了一些行业的人，来思考如何帮助更多的餐厅解决经营问题。

第三件事：把酝酿半年的书写出来【内部资料版】，当然数量有限，为什么说数量有限呢？第一，给我们的联合创始人留了一部分，第二，给我们的会员一部分，剩下的就没有多少了。手快有，手慢无。

第四件事：特别重要，以后分享。

经过我们的多方面的调查，会员是餐厅经营最大的痛点。所以呢，才有了这本书《打造餐厅自动收钱系统》。

具体的内容在下面也有介绍。即使你不买这本书，那接下来的内容我希望你能够认真的去看，认真的去做这三件事。做好了，对你在办理会员的过程当中有很大的好处。

首先人都是比较贪的，我们一定希望去锁定更多的顾客，那就需要我们做一件事儿，什么事情呢？

除了我们的产品，环境，服务以外，我们要打造一个餐厅客户见证系统。

客户见证系统要从三个角度，通过建立客户见证系统来影响顾客的消费行为。

第一：见证墙——基数大

在店内找一整面墙，上面贴上顾客办卡的合影，比如说你可以准备一个牌子牌子上面写上，恭喜您成为本店第多少位会员，让顾客和这个牌子合影。

第二：见证手册——具体化

很多餐厅的菜单都是纯粹的菜单，并没有顾客的评价。比如说你的一些网红的评价啊，吃货的评价，顾客的评价都可以印在你的菜单上。这样才能够做到你的菜单，有图有真相。

第三：移动化——场景化

我们的评价还要让顾客在其他的地方看到，比如说朋友圈，微信群，本地公众号，网络平台，广泛地进行传播。当然这些见证，还包括餐厅获得的一些锦旗，牌匾，认证等等。

注意下面的内容，有的人看作是机会，有的人看作是广告。

介绍下这本书：

这是专为餐饮营销小白和餐饮创业者打造的餐饮营销学习书籍。

不要难懂的语言和词汇，让你照着就能做。特别适合不懂营销，零基础，不会操作营销的餐厅老板，店长，经理。按照书中的思路，可以迅速运用到餐厅当中。

里面有发现餐厅问题，找到解决方法，设计收钱模式，锁客以及快速回收现金流等执行方法。

我们好多餐厅之所以分淡季旺季，就是因为没有锁客的思维，或者说是找不到锁定顾客的方法。只有锁定顾客，才有机会，在经济下行时代实现餐厅逆袭！

这里分享金叔经典的一句话：

要想让你的顾客记住你，最好的办法，就是把他的钱装进你的口袋里！

要想让你的顾客记住你，最好的办法，就是把他的钱装进你的口袋里！

要想让你的顾客记住你，最好的办法，就是把他的钱装进你的口袋里！

上面这句话反复读三遍，明白其中的意思了吗？书里面有方法。有步骤。

部分学员学习效果展示

书籍图片展示【内部出版，数量有限】：