多销售人员不会与客户沟通与谈判，往往是言不达意或话不投机半句多！
怎么办？
以下三个案例对你一定有帮助，看懂里面的逻辑了，灵活运用就是高手！
案例1：客户沟通和谈判
营销人员：“张老板（事先打听好终端老板的姓氏）祝你生意兴隆，不好意思你开业时我也没得到消息，没有恭贺一下，这个花篮表表我的心意 ”。
张老板疑惑的：“你是？”
营销人员：“我是银钻啤酒集团的销售员，我姓刘，以后你就叫我小刘吧”
张老板：“你看我现在很忙，要是推销啤酒的话就以后再来！”
营销人员：“我的外号叫小财神，在你刚开业有大喜日子里，你不会把财神拒之门外吧。我是来给张老板送钱的。”（半幽默式地，故意吸引他的注意）
张老板：“给我送钱？”
< class="pgc-img">营销人员：“对，城内很多饭店销售银钻啤酒非常赚钱，张老板不卖银钻啤酒太可惜了”。（进行利益的诱惑）
张老板：“卖什么啤酒都不是一样赚钱？”
营销人员：“那倒不一样，银钻啤酒能够让你赚更多的钱，一是银钻啤酒质量好，品牌美誉度高，是目前市场上最具竞争力的啤酒品牌，而且我们的银钻小麦啤等产品单瓶利润高，给你留下了最大的利润空间，当然是最赚钱的。你的生意那么好，没有银钻啤酒终究是个缺陷，来到你酒店消费者有没有点名要银钻啤酒的？”
张老板不语，作沉思状。
营销人员：“知名品牌、品质好的啤酒给你酒店生意是锦上添花，消费者不喜欢的酒反而影响到餐饮终端的生意。银钻产品近年来荣获钓鱼台国宾馆国宴特供酒，你想一想，国宴用酒的品质能差得了？又获得“中国名牌”这一国家最高质量级别的荣誉，全国啤酒品牌经过评选只有8个。我们的酒完全有条件同贵餐饮终端的档次规模相辅相成，共同发展。
张老板：“听到你的介绍我也有点动心，但是我已经答应专销K品牌，已经收了定金，而且这几天卖的还可以，我也不想换了”。
营销人员：“K品牌？这是一个小品牌，你档次这么高的酒店经销的是一个不知名的品牌，对你酒店产生的负面影响你考虑过没有。”张老板有些犹豫。
营销人员继续讲：“我们看重的是诚信，一向为客户竭诚服务，共同发展是我们的宗旨和目的。餐饮终端现在最需要的是人气，对吗？我们有一个演出团，在餐饮终端门前进行一次文艺演出，来给张老板轰轰人气”。（找出利益点）
张老板的眼中闪了一下光：“这倒是个好主意，小刘，演出收不收钱？”（张老板称呼小刘，说明心态的变化）
营销人员：“不但不收钱，而且活动我们要经常搞，先让你们餐饮终端的生意好，赚到钱，我们的产品才能销得好，要的就是这种荣辱与共的伙伴关系”
张老板下定了决心：“就这样，我们就谈谈经销的具体事吧，好让你的演出团快点来！”
营销人员：“好的，我看我们就直接谈如何专销吧”。
张老板：“专销是可以的，但你们至少得每年出一万元专销费”。
营销人员：“只有专销才能让你赚更多的钱，但你这们的规模我们一年最多只会出三千元”。
< class="pgc-img">张老板：“这样就没法谈了”。
营销人员：“你的条件我们确实无法接受，而且我们投入专销费是与销量挂钩的，倒不如这样，如果你专销我们精品小麦啤，这是我们的样品，包装非常上档次，而且进店价只有2元一瓶，你的零售价可达3元一瓶，比你销2元一瓶（一般进价1.5元一瓶左右）的其它品牌酒多赚0.5元钱，每累计销售一千件我们再奖励每件奖励你一千元（降低投资风险），我们再回收瓶4角一只，为样你赚的利润比让我们投专销费多得多”。
张老板：“那你们少说也得交2000元专销费”。
营销人员：“这样吧，我们再给你投入一台价值2000元的展示柜，你销量达到2000件时就免费送给你了”。
张老板：“那好吧，不过我们结账是月结”。
营销人员：“那不行，我们的优惠政策前提必须是现结，我们在当地有办事处，每天可以给你送货回瓶，每天送货量和你日销量大致相当，并不占压你多少资金”。
张老板：“那少说也得上打下”。
营销人员（考虑，并为难状）：“这可是违反我们销售制度的事，但为了我们合作的成功，我就做一下让步，可以对你实行上打下。但每次欠款不得超过1000元”。
张老板：“那好吧，反正我现在经销的啤酒马上就卖完了，明天你们开始上货吧”。
营销人员：“好的，为了保证我们双方的利益，明天上午9：00我们签订一下经销合同吧”。
张老板：“好的，明早9：00我在店里等你”。
营销人员：“好的，谢谢张老板的关照，希望我们合作成功，明天见”。
案例2：进店费谈判
终端老板：”没有10000元别想进我这店”。
营销人员：“你这也太高了”
终端老板：“我去年经销的A品牌进入我的店都是这个数。”
营销人员：“哦！是真的吗？据我调查他们在你这里的销量并不高啊，怎么可能这个数？我的酒就是进来每月平均销量也不过50箱，这么高的进店费你可别一杆子打死我啊！”
< class="pgc-img">终端老板：“那你给多少？” （经销商让步信号）
营销人员：“你说个实在的价吧，我们都是不玩虚的人。”
终端老板：“那少说也得8000元钱。”
营销人员：“不行，这根本不可能，就是我答应我的主管也不会答应的，要不你再各A品牌谈谈？（已经知道A牌资金紧张不可能投入）。”
终端老板：“那你说多少吧！”
营销人员：“如果你能够专销我们的酒，我每年可以给你5000元，但这也得报总部批准。”
终端老板：“不行，这太少了。”
营销人员：“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！”
终端老板：“那好吧！我要现金一次付清。”
营销人员：“那不行，我们这里只是办事处，一切政策都得听从总公司的，公司规定进店费一律分期支付。而且以货款相抵。”
终端老板：“反正我要现金，而且必须一次付清。”
营销人员：“这钱我们又不会少你一分，但公司的规定谁都得遵守，总不能因为这一点失去我们合作的机会吧。这样吧，我专门打报告给办事处，请示主管给你由公司规定的半年支付一次改成每季度支付一次，这已经很例外了，我不知能否批下来，但必须以保证货款现结。”
< class="pgc-img">终端老板：“那好吧，还有劳你多给你们主管说说，给点支持嘛。”
营销人员：“好的，我一定尽力。”
案例3：价格谈判
终端老板：“你们66元/箱的供货价格太高了。”
营销人员：“是吗？我们的供货价格是全国统一的。”
终端老板：“s品牌在我这里供货价是60元/箱。你们比它每箱贵6元让我怎么卖？”
营销人员：“俗话说，一分价钱一分货，十分价钱买不错。我们的产品是中国名牌产品，无论是品质还是品牌的影响力都是S品牌无法相比的，价格当然要比S品牌贵了。再说S品牌的价格非常透明，每瓶你只能卖到20元/瓶，你的毛利也只有10元/瓶，我们的品牌的零售指导价是25元/瓶，你每瓶比S品牌多赚14元。”
终端老板：“这个账我会算，但你们的零售价高要比S品牌难卖。”
营销人员：“其实中档白酒的消费者对价格并不是很敏感的，虽然贵了5元钱，但喝得的名牌产品，他们感觉是值得的。为了促进销售我们酒盒有装有精美的打火机，S品牌却什么也没有，所以消费者选择我们品牌的积极性是非常高的，不信你可向五一路飞龙酒店老板打听，那是我们的样板店，每天平均销售4箱我们的酒。你的规模比他的还大，销量上去的话还不至4箱，而你现经销的S品牌一天销量也不过1、2箱吧。”
终端老板：“ 那你们得再给我点返利。要么你们的价格得降低一点。”
营销人员：“价格我们是全国统一的，现在不可能调整。至于返利，关键看你能够年全销多少量，如果全年销量低于1000箱，就没有返利了，如果超过1000箱，我保证每箱年终返你1元钱。”
< class="pgc-img">终端老板：“这个门槛有点太高了吧？”
营销人员：“象你这样自信的人，怎么倒没有底气了？一年1000箱，每天平均3箱酒，你这么好的生意还不是稍努力就完成了嘛。”
终端老板：“那好吧，就这样定，我们得签个协议。”
营销人员：“那当然，我们企业的经营理念是“诚信为本”，但空口无凭，还是要立字为据。”
筷子 是商家与顾客沟通的‘桥梁’# “这就是格局不行！”在浙江温州，一场关于筷子的风波引发了网友们的热议。想象一下，一位顾客在餐厅消费了一万多元，结果因为损坏了一根筷子，被要求赔偿100元。这不仅让人忍俊不禁，更让人深思：在商业中，什么才是真正的价值？
服务员理直气壮地表示：“筷子是德国icon进口的，材质是白色的，损坏必须赔偿！”听到这里，不禁让人想问：这根筷子是用金子做的吗？即便它是进口的，难道它的价值真的能与顾客的消费相提并论吗？就像有人说的，丢了一根筷子，却失去了一个大顾客，这可真是得不偿失。
在这个故事中，我们看到了“格局”二字的深刻含义。作为商家，难道就不能从顾客的角度出发，思考一下他们的感受吗？一位愿意在你的餐厅消费一万多的顾客，难道不值得你花费一点心思去维护吗？这就像一个人愿意为你买单，结果却因为一根筷子让他心寒，想想，难道不是有些得不偿失吗？
网友们纷纷表示，这样的做法简直是“吃相难看”。因为一根筷子，损失了一个潜在的回头客，难道就值得吗？在商业竞争如此激烈的今天，难道还不明白“顾客至上”的道理吗？或许，这个餐厅的老板需要好好思考一下，如何在维护品牌形象的同时，也能让顾客感受到温暖和尊重。
这件事情不仅仅是关于筷子的赔偿，更是对商业格局的深刻反思。我们常常在生活中看到这样的现象：一些商家为了眼前的小利益，忽视了长远的客户关系，结果导致顾客的流失。其实，真正的商业智慧在于如何在每一次交易中，创造出双赢的局面。
在这个故事的背后，我们也看到了人性的另一面。很多时候，消费者并不是单纯地在追求价格的低廉，而是希望能在消费中获得一种尊重和认同。就像这位顾客，他在餐厅的消费不仅仅是为了填饱肚子，更是一种体验和享受。当这种体验被忽视时，消费者自然会选择离开。
所以，面对这样的事件，我们不妨反思一下：在我们的生活中，是否也有类似的情况？在追求利益的同时，是否忽略了人与人之间的情感联系？在商业中，真正的赢家往往是那些懂得珍惜顾客、维护关系的商家。
因此，下次当你在餐厅消费时，不妨想想，这里不仅仅是用餐的地方，更是人与人之间交流的桥梁。希望每一个商家都能在“格局”这条路上，走得更远，走得更稳。而作为消费者的我们，也要理智对待每一次消费，珍惜那些让我们感到温暖的地方。毕竟，生活不止眼前的筷子，还有诗和远方的美好。#筷子 是商家与顾客沟通的桥梁#
一个现代都市里，有一家以烹饪创意美食而闻名的餐厅，名为“口腹乐园”。这家餐厅的厨师长是一位天才厨艺大师，他独具匠心地将各种食材和调味料巧妙搭配，创造出令人惊叹的美味佳肴。
< class="pgc-img">然而，这家餐厅面临着一个巨大的挑战：大部分顾客都是挑食的，他们对食物有着各种各样的偏好和忌讳，让厨师长和他的团队感到头疼不已。为了挑战这一困境，厨师长决定举办一场“挑食大赛”，邀请所有挑食的顾客参加。
比赛分为多个环节，每个环节都要求选手尝试各种不同的食物，包括甜、咸、酸、辣等各种口味。挑食的顾客们开始挑战自己的味蕾，尝试接受新的食物和口味，他们发现原来世界上有这么多美味的选择，不再局限于自己的偏好。
在比赛的过程中，挑食的顾客们逐渐打破了自己的局限，学会了尊重食物、尊重厨师的心血，也学会了开放自己的心灵，尝试新的事物。最终，他们不仅克服了挑食的习惯，还发现了美食的乐趣和魅力，重新爱上了美食。
通过这场“挑食大赛”，厨师长和顾客们之间建立了更深厚的情感联系，餐厅“口腹乐园”也因此成为了城市里最受欢迎的餐厅之一。这个故事告诉我们，开放心怀，尝试新事物，会让生活更加丰富多彩，也让人们更加包容和理解彼。
