茗提交招股书，蜜雪冰城转战港交所，2024年第一个工作日，新茶饮冲刺港股上市的企业再添两家。
自奈雪的茶上市后，“新茶饮第二股”的位置一直空置。进入2023年下半年，新茶饮赛道接二连三传出上市的消息。2023年8月，茶百道向港交所递交上市申请；9月，甜啦啦传出上市计划；11月，沪上阿姨所属公司变更，注册资本从约1162万元增至1亿元，这一动作被外界视为上市铺路。
根据蜜雪冰城、古茗最新招股书披露，蜜雪冰城36000多家，古茗9001家。茶百道2023年8月提交的招股说明书，当时是7117家。2024年1月4日，FBIF从茶百道官方客服处了解，目前截止2023年12月18日，茶百道8070多家门店。在国内新茶饮行业中，这三家的门店规模均属于第一梯队。
< class="pgc-img">左起为古茗、蜜雪冰城、茶百道
FBIF整理了蜜雪冰城、古茗、茶百道三家的招股说明书（目录、附录等非主体内容不涵盖在内），共约50万字。在这50万字中，通过统计其提及的频次，得到如“门店”“加盟商”“运营”“品牌”“市场”“现制茶饮”“业绩”“消费者”“网络”“成本”“采购”“研发”“咖啡”“体系”“海外”“物流”等68个关键词。
有趣的是，这些关键词不同程度地折射出了新茶饮前世、今生与未来。
一、共识：开店、加盟、成本依旧是现阶段核心
通过捕获高频次出现的关键词，来发现隐藏在这三份招股说明书中的新茶饮行业未宣之于口的话。
这68个关键词，有诸如“业绩”“复购率”“复合年增长率”类与财务数据相关的关键词，也有诸如“物流”“包装/包材”“采购”类的产销环节、也有“智能化”“流动性”“数字化”“多元化”类的发展方向类名词。
< class="pgc-img">68个高频关键词；图片来源：FBIF整理
因招股说明书中有不少如职务、风险等与IPO流程相关却与业务、行业无直接相关的关键词，所以我们将如“编撰”“董事”“影响”“风险”“价格”“消费”等高频率关键词过滤。
通过三份招股说明书的分别统计，“门店”“加盟商”“市场”“消费者”等13个词平均出现100次以上。有趣的是，对这些绝对的高频关键词，这三家品牌的态度相对一致。
“门店”，茶百道出现431次，蜜雪冰城出现了575次，古茗出现了687次，共计1693次。“加盟商”一词茶百道出现了310次，蜜雪冰城出现了379次，古茗出现了443次，共计出现1132次，位于高频关键词第二位。
< class="pgc-img">平均出现频次超过100的高频关键词；图片来源：FBIF整理
而门店和加盟商，恰好是这三家新茶饮企业一直以来最核心的商业模式。
除了一直在开店的蜜雪冰城外，茶百道、古茗在2023年向万店规模发起冲刺。以古茗为例，招股说明书显示，在2022年年底，古茗共6664家门店，到2023年9月30日，古茗9个月时间新增1908家店，门店数量增至8572家。
怎么大规模且快速开店？
答案是，加盟。
据招股书，蜜雪冰城加盟商占比99.8%，古茗加盟商占比99.9%，茶百道加盟商占比99.9%。其中，古茗、茶百道直营门店仅6家，且这三家品牌均坚持遵循加盟店相同的标准。
商业模式来看，排名第二的“加盟商”这一词，与业绩直接挂钩。
据招股书，蜜雪冰城、茶百道两家90%以上的收入均来自于向加盟商出售货品及设备销售特许权使用费。而古茗核心收入来源有二，一是销售商品及设备，一是加盟管理服务——近两年来，这两大收入来源均占总营收的约50%。
从营收数据来看，蜜雪冰城、古茗、茶百道2022年全年营收分别为135.76亿元、55.59亿元、42.32亿元，同比增长分别为31.2%、26.8%、16.1%。2023年1-9月，蜜雪冰城、古茗营收分别为153.93亿元、55.71亿元，同比增长分别为46.0%和33.9%。
二、“我”是谁，下一步做什么，各有定位
相比平均出现100次以上的高频关键词，“系统”“原材料”“数字化”等“第二梯队”关键词开始体现出三家各自的不同。这些词，或被一家特别认可，出现100+次，或较平均地被三家同时“温和”认可。
< class="pgc-img">平均出现频次超过30，不超过100的关键词；图片来源：FBIF整理
1、即将“万店”的古茗，热衷技术与科技
古茗是个“技术控”。
“技术”，古茗说了129次，茶百道67次，蜜雪冰城说了47次；“科技”，古茗161次，茶百道22次，蜜雪冰城7次——相比于蜜雪冰城在供应链体系上的优化，古茗则细化到供应链的环节上，在“科技”“技术”“冷链”“加工工厂”环节长袖善舞。
< class="pgc-img">古茗的高频关键词；图片来源：FBIF整理
这和古茗的核心收入来源有关。
蜜雪冰城和茶百道主要收入来源就一项——卖原料、卖设备。但古茗稍有不同，卖原料、卖设备仅占其收入的50%，另外的50%来源于“加盟管理服务”。
加盟管理服务费包括初始加盟费、持续支持服务费、提供培训及其他服务。其中，持续支持服务费占比达80%。根据古茗的解释，持续支持服务费收入为加盟商于整个加盟期间自古茗获得与供应链、门店运营、技术支持以及销售和推广的持续运营支持服务。
而这也是为什么古茗会在招股说明书中大篇幅讲述“技术”。
招股书中，古茗提及了面向加盟商的线上系统，包括技术、即招聘、选址、全面培训以及巡访和检查一系列功能用于管理和监督加盟商。其实简单来说，就是古茗帮助供应商包办“一切”，古茗另一项收入也从这来。
围绕供应商，古茗需要讲的数据就包括GMV（商品销售总额）、复购率等，这也是古茗招股说明书“偏好”的关键词。
2、自定义“新式茶饮”的茶百道，重仓了营销
三家招股说明书中，大家都认可自己所处现制茶饮赛道，但只有茶百道明确自己为“新式茶饮”的品牌。
对于现制茶饮的定义，三家定义较为统一：现制茶饮指现场制作的非酒精饮料产品，包括现制果茶、茶饮、冰淇淋和咖啡等。
对于新式茶饮定义，茶百道在招股说明书中提到，中国新式茶饮店出售的新式茶饮以茶叶、水果及牛奶等原料，辅助以珍珠、椰果等各种佐料，现场调制而成。
“新式茶饮”定义中更注重原料的呈现，这对于供应链也提出了新的要求，如水果的新鲜度除了与供应商有关，也与物流有关。与之对应的，“原材料”这一关键词茶百道提了94次，并大篇幅地提及了原材料筛选和相应的管理要求。
< class="pgc-img">茶百道的高频关键词；图片来源：FBIF整理
有意思的是，自定义为“新式茶饮”的茶百道，在营销上花了“不小的功夫”。“营销”一词，在茶百道招股说明书中出现了111次，另外两家频次在50次上下。
在招股说明书中，茶百道点明了其主要消费者年轻在18-35岁之间。
因此，在产品方面，茶百道讲求“营养”，主打“传统茶文化”，推出奶茶、果茶、柠檬茶、酸奶、纯茶等多类别产品，并应季推出“车厘子”系列产品；在营销上，茶百道也要切中年轻人的心头好。
近3年多，茶百道的营销成本支出逐年上涨。招股书显示，2020年、2021年、2022年以及2023年Q1，茶百道宣传及推广费用分别为548万元、1295万元、3787万元及982万元。
在招股书中，与“营销”一词相伴而行的，是“抖音”“KOL”“营销数字化”等关键词。尽管茶百道也在微信、小红书、微博、快手、bilibili等社交媒体上做营销，但抖音是茶百道提及次数最多，且爆款案例最多的平台。如，2023年3月10日，茶百道通过抖音直播单日销量GMV突破1亿元，粉丝数量单日增长约23万。
3、蜜雪冰城，下一步要出海
招股说明书中，蜜雪冰城提及了60次“IP”，而茶百道提及14次，古茗提及0次。
蜜雪冰城IP“雪王”大战茶百道IP“茶茶”的视频，曾多次上过热搜。在抖音，随便一条相关视频点赞、收藏量均可以达到一万以上，10万+点赞量也不在少数。在招股说明书中，蜜雪冰城也提及，截至2023年9月30日，#蜜雪冰城#话题在抖音有超过291亿次播放量。
除了打造“雪王”IP外，出海成蜜雪冰城的下一步。如“海外”“体系”“物流”等关键词，分别在蜜雪冰城招股说明书中出现了104次、106次、101次。
< class="pgc-img">蜜雪冰城的高频关键词；图片来源：FBIF整理
出海战略方面，蜜雪冰城是目前国内新茶饮企业中出海最深、最广的现制茶饮品牌之一。
2018年9月，蜜雪冰城在越南开出海外首店，标志着蜜雪冰城正式开启出海战略。2020年3月，蜜雪冰城进入印尼市场；2022年1月，蜜雪冰城进入新加坡市场；之后又先后到了泰国、澳大利亚、日本、韩国。据媒体报道，截至今年8月，蜜雪冰城海外的门店数已经突破3000家，分布在越南、印度尼西亚、新加坡、泰国、韩国、日本、澳大利亚等11个国家。[1]
与出海同时进行的，是蜜雪冰城自建供应链战略。蜜雪冰城在国内设立中央工厂企业，建成了端到端供应链体系，覆盖采购、生产、物流、研发和品质控制等核心组成部分，并形成自有体系，其中，EMS为数字化系统中的一环，DMS为物流系统中的一环。截至2023年9月30日，蜜雪冰城已经形成了河南、海南、广西、重庆、安徽五大生产基地。
此外，蜜雪冰城还在海外建立了供应链公司，在招股书中也提及部分募资金额将用于搭建国际供应链平台以支持海外业务。目前，蜜雪冰城的采购网络覆盖全球六大洲，35个国家，可提供稳定、保证质量的原材料供应。
三、新茶饮大趋势：创新、健康与科技
还有平均出现频次没达到30次的关键词。尽管出现频次不高，但它们都是品牌们寻求差异化的具体发力点。
如“东南亚”在蜜雪冰城招股书中出现了51次，这与蜜雪冰城出海战略有关，蜜雪冰城出海的重要战场就在东南亚；抖音、IP、KOL为茶百道营销的重要手段和渠道。
< class="pgc-img">平均出现频次低于30的关键词；图片来源：FBIF整理
从这些关键词中，我们能够看到现阶段新茶饮行业三大趋势。
一是创新。
创新是所有行业面对内卷的有效解决办法。三份招股书中，茶百道提及了40次，古茗次之提到了26次，蜜雪冰城提到了19次。
古茗在招股书中提及了产品创新，推出季节性系列产品；茶百道强调的是营销的创新，贴合年轻人，结合当下最火热的短视频做营销；蜜雪冰城供应链上寻求创新，在研发上创新，对产品配方进行升级创新。
二是健康。
“健康”这个关键词多次出现在三家招股书中的行业概览位置。而这里的健康，有两重含义：一是，公司要健康发展，对应的是公司的发展战略；二是，健康的消费理念推动者新茶饮不得不向重视产品的健康，如糖度的选择，杯型大小，产品配方等。
茶百道在招股书中就提及：展望未来，消费者健康意识的提高有望进一步推动非酒精饮料市场的发展及激励市场参与者开发和推广高质量的营养健康饮料。
三是科技。
科技赋能平台是新茶饮行业的未来趋势。
茶百道、蜜雪冰城和古茗在招股说明书中都提及了智能化、数字化的供应链体系、运营体系等。这背后是科技驱动新茶饮行业的发展，参与到生产、运输、仓储、产品、运营等整个流程环节上。
知易行难。
2021年6月30日“新式茶饮第一股”奈雪的茶正式于港交所挂牌上市。上市后开盘破发，报18.86港元，较19.8港元发行价跌4.75%，开盘总市值323.47亿港元。而后，一直处于流血上市的奈雪，开启了盈利战。
2023年8月，奈雪的茶发布了2023年半年报。该财报数据显示，2023上半年公司实现营收25.94亿元，同比增长26.8%；实现归属公司股东净利润6609.8万元，而2022上半年公司亏损金额达到2.54亿元。而这是奈雪的茶登陆港股以来，交出的首份货真价实的盈利报告。
上市不是终点，正在冲击IPO中的新茶饮们，任重道远。
参考来源：
[1] 海外布局寻求“增量”，新茶饮更热衷东南亚市场，南方都市报，2023年9月
[2] 古茗招股说明书
[3] 茶百道招股说明书
[4] 蜜雪冰城招股说明书
本文为FBIF食品饮料创新原创，作者：Abby，编辑：Panda，转载请联系授权。
< class="pgc-img">品/壹览商业
作者/李彦 蒙嘉怡
编辑/木鱼
一般认为，一个行业如果涌现多家上市公司或者即将出现多家上市公司，那么这个行业发展趋于成熟，开始走向规范化和商业化，同时说明这个行业急需大量的资金。行业里企业间的竞争将开始从粗放变精细，经营效率、研发能力、资金储备都将会成为接下来竞争的关键。
当年快递行业就是如此，2012年顺丰上市，随后几年通达系、京东物流纷纷登陆资本市场，快递行业展开了一场科技提升效率的竞争。如今的新茶饮行业也要走到这一步了，自2021年奈雪的茶登录港交所后，2023年以来茶白道、蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨等头部新茶饮品牌纷纷递交招股书，后面还有霸王茶姬、甜啦啦、茶颜悦色等玩家跃跃欲试，随时递表。那么，新茶饮行业到底发展如何，有何秘密，谁的发展最为良性，谁最急于上市，谁能在后续发展中更有优势。壹览商业拆解了这五家企业招股书，发现了一些东西。
上市门槛为40亿，蜜雪冰城最强
从整体看，新茶饮企业能够递交招股书的营收基本在40亿左右，也就是说这个行业上市门槛可能在40亿规模。其中，规模最大的茶饮企业为蜜雪冰城达到150亿，且还在保持每年30%以上的速度增长。其次是古茗，自2022年开始营收便超过了50亿，2023年前3季度营收额为55.71亿，几乎与茶百道一年的营收持平。
< class="pgc-img">与之相比，沪上阿姨的营收规模最小。从2022年数据来看，是唯一维持在20亿-30亿营收的企业，2023年三个季度的营收还不如奈雪的茶半年营收数目高，排除最头部的蜜雪冰城，古茗和茶百道的营收规模约为沪上阿姨的2倍。
< class="pgc-img">从营收增速看，整个行业规模虽然在不断增加，但增速在下滑。据艾媒咨询的数据，2022年新茶饮整体增速下降到了13.5%，2023年只有6.4%。五家企业，除了奈雪的茶营收在2022年大幅下降以外，其他茶饮企业年增速均在上涨，且绝大部分企业的营收增速超过了行业平均增速。其中，沪上阿姨，2021年到2022年，及2022年前三季度到2023年前三季度，沪上阿姨营收增长率分别为34.00%和54.1%。以营收增长率来看，沪上阿姨是前五大现制茶饮店品牌中增长最快的品牌。
< class="pgc-img">值得注意的是，奈雪的茶2021年、2022年连续两年增速不及平均值，2022年增速最低，为-0.12%。客单价下降是影响奈雪负增长的原因之一，另一个重要原因则是竞争激烈，门店顾客被分流2022年每间奈雪茶饮店日均订单量348.2单，相比2021年的416.7单，下降了近17%。
虽然奈雪的茶营收增速在2023年有所回升，不过与其他企业对比仍显颓势，连续两年“垫底”。除此以外，古茗的增速也显著放缓，增速排名被茶百道反超，后劲不足。门店网络的扩展能力，往往被认为是新茶饮取得成功的关键因素之一。
加盟仍是新茶饮的主流模式
五家新茶饮企业在2022年门店数量达到49833家，同比增长224.35%，翻了两番。
< class="pgc-img">壹览商业了解到，茶百道的加盟店一年新增约1500家；沪上阿姨加盟门店数量由2022年的5244家增至2023年的7245家。除了奈雪的茶，其他四家新茶饮企业加盟店占比均在99%以上。
< class="pgc-img">事实上，加盟更利于品牌发展。
首先，直营直面消费者，而加盟则面向加盟商，赚品牌授权、供应链、运营管理的钱。从蜜雪冰城披露的招股书中可以看到，它压根不是靠卖奶茶赚钱，而是通过卖给加盟商原材料，赚供应链的钱。
其次，在加盟模式下，企业的成本结构能够得到优化。相比直营事事费心，还不一定能盈利，加盟模式则是将成本与风险转移分摊到了加盟商之上，只要企业控制好节奏，基本可以实现“躺着赚钱”。
从成本来看，直营模式要付出更多的人力成本，加盟模式只需控制原材料成本。如奈雪的茶，虽然直营模式能够让其直接享受商品溢价，毛利一度接近70%，但直营模式需要付出更多人力成本和租金成本。相比之下，在供应链体系已经十分完备的情况下，蜜雪冰城只需支付原材料成本以及少量的销售费用，净利润轻松登顶。
从风险角度出发，加盟模式将运营风险转移到了加盟商上，增加了公司盈利的确定性。
< class="pgc-img">从门店扩张速度来看，2022年为茶饮企业高举高打的一年，蜜雪冰城门店增速超过50%，一年净增10405家门店；其次便是沪上阿姨，门店增速高达40%。
对于古茗而言，2023年才是其加速扩张的一年，门店数量增加到9001家，全年净增的门店是2022年净增门店的两倍多。就在这一年，长期盘踞于南方市场的古茗终于攻向北方。
值得一提的是，古茗至今未在北京、上海开店，且近80%的门店位于二线及以下市场。招股书显示，浙江、福建、江西、广东、湖北、江苏、湖南及安徽这八个省的加盟店为古茗贡献了近九成的GMV。可以明显看出，古茗的拓店布局依然谨慎性十足、区域性很强。
除此以外，奈雪的茶2023年增速超过70%，堪称“一骑绝尘”。这主要是由于奈雪的茶在2023年7月开放了加盟。
截至2024年2月，奈雪开业加盟门店超200家，平均每个月新增29家门店，这个速度超过了2022同期，成效显著。2月28日，奈雪公布了2024年加盟新政，单店投资预算降至58万元，2024年6月30日前完成签约的加盟店，还可享受单店6万元营销补贴。
奈雪长期扎根于一二线城市，门店数量占比一度超过90%。此次调整加盟政策，或许正是看到了诸如蜜雪冰城、古茗这类扎根下沉市场的企业业绩，不想落后对手太多。
加盟模式，成为新茶饮企业快速铺开规模的杀手锏。
不过，加盟模式对品牌方挺好，但对于加盟商可能就是一场风险投资。据了解，茶百道、蜜雪冰城的前期加盟费用在38万左右，沪上阿姨16万，古茗23万，奈雪的茶58万。
壹览商业根据各企业的门店数量以及营收计算出单店营收情况，以2023年的数据为例，想要收回加盟费，奈雪的茶至少要营业两年半，蜜雪冰城需要一年，沪上阿姨、茶百道、古茗需要半年，若中途闭店，加盟商很可能血本无归。而且，各企业的单店营收均不稳定，除了茶百道的单店营收在2023年有所上升，其他品牌均在走下坡路，奈雪的茶、沪上阿姨、蜜雪冰城的单店营收更是连年下降。
< class="pgc-img">加盟模式在企业眼里是真香，放在加盟商这些个体之上，很可能会演变为“真后悔”。
奈雪毛利率最高，赚钱能力却最差
从毛利率来看，除了奈雪的茶以外，其他茶饮企业毛利率基本维持在30%左右，且整体呈现上升趋势。其中，茶百道的毛利率最为可观，维持在35%左右，沪上阿姨毛利率大幅升高，从2021年的21.8%提升至2023年的31.2%。蜜雪冰城的毛利率为29.7%，是2023年唯一一家毛利率低于30%的企业。
< class="pgc-img">在毛利率不如其他企业的情况下，不论是营收规模还是扩店速度，蜜雪冰城都是第一，且显著高于其他企业。
在壹览商业看来，这是蜜雪冰城的平价定位达到的效果。
从市场规模看，平价现制饮品市场在不同价格带中增速最快。以终端零售额计，中国平价现制饮品市场规模从2017年的389亿人民币增长至2022年的1071亿人民币，复合年增长率为22.5%，预计到2028年市场规模将增长至3887亿人民币，2022年到2028年复合年增长率为24.0%。
从经营策略看，蜜雪冰城深谙“下沉之道”。一是产品定价，相比奈雪的茶以及喜茶动辄20多元的客单价，蜜雪冰城的客单价维持在6元左右，重视下沉市场的消费能力。
二是门店布局，随着时间推移，新茶饮越来越普及，品牌间的内卷式竞争也越来越激烈。一、二线城市的利润逐渐见顶，高客单价难以带来高利润，反而导致顾客减少、店铺坪效下降，三线及以下城市成为新茶饮攫取利润的新天地。壹览商业独家统计发现，蜜雪冰城三线及以下城市占比接近60%，其次便是古茗与沪上阿姨，均为49%左右。而目前企业营收最好的为蜜雪冰城，其次是古茗，沪上阿姨营收虽不突出，但其增速十分强劲。
事实上，与更高价格带的现制饮品相比，平价现制饮品更加考验企业供应链的广度和深度，蜜雪冰城恰恰擅长于此：根据灼识咨询的报告，蜜雪冰城目前拥有业内最大和最完整的供应链体系，覆盖采购、生产、物流、研发和品质控制等核心环节。这意味着，蜜雪冰城不仅拥有了可持续扩大的竞争优势，而且建立了更高的行业壁垒，旁人自然难以超越。
古茗的毛利率维持在中等水平，净利润却明显不如茶百道。古茗报告期内的净利润水平主要受到了金融负债公允值变化的干扰，主要是计入了可转换可赎回优先股产生的损益。在剔除这一因素影响后，古茗2023年第三季度的净利润同比高达75%，同时报告期内的净利率在18%左右。
值得注意的是，奈雪的茶毛利率均在60%以上。不过，即使毛利为正，但公司绝大部分时间处于亏损当中。2021年亏损高达45.25亿元，2023年终于扭亏为盈，盈利0.66亿元。
< class="pgc-img">在壹览商业看来，在实现正毛利的条件下，导致奈雪的茶亏损的根源在于费用支出高。具体来看，长期采用直营模式的奈雪的茶，门店需要招聘大量员工，这意味着需要大额的员工成本支出，2020—2022年奈雪的茶的员工成本占营收的比例分别为30.1%、33.1%、31.7%。
< class="pgc-img">不过，奈雪的茶销售毛利率和销售净利率总体均呈上升趋势，且在2023年6月首次实现盈利。一方面是因为受集团使用自动化系统的影响，人工层面实现降本增效，同时奈雪的茶新门店面积较标准茶饮店有所减少，门店运营费用下降。另一方面，奈雪的茶在2022年推出中低价位产品，以价换量，扩大用户群体，增加客户购买率，净利率在2023年中旬由负转正。
从2022年开始，新茶饮企业的毛利率或持平，或上升。这也许是新茶饮企业为上市做出的调整与准备，除此以外，这些茶饮企业也愈发愿意把钱花在营销之上。
上市后的奈雪，总是无效营销
观察各企业在研发和营销部分的投入可以发现，总体来看，沪上阿姨、蜜雪冰城、奈雪的茶更看重营销上的投入。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">从营销投入来看，沪上阿姨、古茗过去三年花费较为稳定，茶百道、蜜雪冰城则呈逐年上升态势，奈雪的茶则在2022年加大营销投入，又在2023年大幅下调预算。
沪上阿姨、奈雪的茶在过去三年的营收规模虽较之其他三家有差距，在营销金额上的花费却并没有因此束手束脚。相较2021、2022年，沪上阿姨在2023年营销投入占总营收比例最低，仅为3.6%，而该比例较之同行却最高。
值得注意的是，结合营收增长来看，奈雪的茶在2021至2022年做了很多无效营销。在2022年，奈雪的茶用1.43亿元投入营销，却只实现了0.12%的营收增长。而到了2023年，奈雪大幅下调了此预算，仅用0.74亿投入营销，却得到了26.84%的营收增长，也就是说，奈雪的茶在2023年的有效营销率大大增高。
奈雪的茶之所以在前两年舍得砸“重金”做营销，和其在2021年的上市有紧密联系。在当年，奈雪的茶营收规模仅有蜜雪冰城的一半，营销投入金额却是蜜雪冰城的两倍。到了去年，奈雪的营销费用很大部分流向联名，据统计，奈雪的茶全年联名总数达38次，位列行业第一梯队。
冲击上市前夕，更舍得砸钱做营销的，不仅是奈雪的茶。
茶百道在2023年6月拿到了近年行业最大的一笔融资，金额达9.7亿元。8月15日，茶百道提交上市申请，12月21日收到中国证监会国际合作部的备案通知书（国合函〔2023〕1991号）。
2022年9月，蜜雪冰城于A股上市申请获受理。2023年1月，蜜雪冰城转战港股，再次提交招股书。在这两年期间，蜜雪冰城的营销费用随其营收规模激增，从2022年0.7亿的投入到2023年1.82亿。从结果来看，蜜雪冰城在2023年一年发起联名活动19次，雪王IP、“洗脑神曲”都成为行业内的有效营销案例。
与同行相比，古茗在营销方面更为低调。三年营销投入金额分别是0.41亿、0.36亿、0.43亿，分别占总营收0.9%、0.7%、0.8%。
< class="pgc-img">行业整体研发投入较低
在新茶饮行业，即便完全不做研发，也能踏出一条路。
在研发端近两年来投入金额最少的是茶百道，2022年、2023年分别投入358万、1641.7万。，据招股书显示，茶百道在2020年和2021年，茶百道的研发投入未公布。在2022年开发了约300款产品，研发投入占比也仅有0.1%。可以推断的是，茶百道更看重的仍是营销声量带动加盟业务，而非产品创新。即便如此，低研发投入并不影响茶百道成为行业内营收规模第三的品牌。
号称在全国拥有八个大仓储物流基地、四个设备仓库及九个新鲜农产品仓库，以及19个前线冷链仓库的沪上阿姨，2021年度、2022年度及2023年前三季度，公司研发投入分别为586.7万元、1326.0万元及1921.5万元。占营收的比重仅为0.4%、0.6%、0.8%。
从研发投入来看，古茗在研发上的投入相较同行算是“一骑绝尘”。2021年至2023年第三季度，古茗分别在研发上投入0.65亿、1.18亿、1.29亿，占营收比例分别为1.5%、2.1%、2.3%。
古茗是行业内出名的“供应链建在哪里门店开在哪里”。门店和供应链之间紧密连接，门店的加密策略确保规模效益，能够分摊冷链的成本，2023年时，古茗已经搭建了业内最大的冷链供应链，并向97%以上的门店提供“两天一配”的冷链配送服务，在部分门店密集的地区甚至已经实现“一天一配”。2023 年前三季度，古茗上新 SKU 频次超过 100 次，公司共有 111 名研发人员。
而行业“老大哥”，宣称“自研自产”的蜜雪冰城，其研发投入占比几乎可以忽略不计。2021年至2023年前三季度，蜜雪冰城的研发投入分别为1715.1万元、3230.4万元，5134.3万元，占营收的比重分别为0.2%、0.2%、0.3%。
同时做供应链生意，蜜雪冰城和古茗本身的产品定位导致其面对的难点不一样。蜜雪冰城的产品，大多采用水+果酱+罐头的等耐存储的原料，使用频率较高的鲜果柠檬和橙子，也是水果里相对方便保存的。
而古茗把鲜果茶作为主打产品，研发团队还会根据时令水果、消费者需求等持续开发新品。这也就意味着，古茗采用的鲜果品类多，数量大，对其保存和运输能力提出了更高的要求。古茗自然需要在研发端进行更多投入。
对于上市古茗是真的急了
观察各企业资产负债率、经营产生的现金流，以及现金储备，可以找到其各自的难点。
< class="pgc-img">截止2023年三季度，蜜雪冰城的账面资金近40亿元，资产负债率也只有30%。那么，既然如此不差钱，为何又要赶着上市呢？
显然，蜜雪冰城是在未雨绸缪。
据其最新的招股书所述，上市融资所得将首先用于海南基地等地的产能扩张，其次是物流仓储。另外，蜜雪冰城还将用融资来的钱深耕品牌IP，要多元扩大“雪王”内容矩阵。
值得注意的是，从蜜雪冰城营收结构来看，蜜雪冰城销售给加盟商的果浆、包材等商品销售金额为145亿元，占比高达94.3%，门店制作设备销售金额为6.05亿元，占比3.9%，而加盟费相关的收入则仅为2.84亿元，占比只有1.8%。也就是说，通过品牌运营、把控供应链利润，把原料卖给不断扩张的加盟商，是其保持增长的关键。
并不是每家企业都有蜜雪冰城这般未雨绸缪的资本。从资产负债率来看，古茗是当下最急于上市的企业。
大面积的建设仓库及供应链建设，使古茗负债高企。2021年、2022及2023年前三季度，古茗的负债总额分别为32.5亿元、38.5亿元、40.7亿元。其中流动负债分别为30.8亿元、36.7亿元、38.5亿元。值得注意的是，2021年和2022年，古茗一直处于资不抵债的状态，即使2023年前三季度状况有所好转，负债率仍高达95%。
对此，古茗解释称，主要是由于分类为以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融负债的可转换可赎回优先股的非经营性影响。
即便如此，高负债仍是古茗一颗“隐雷”。若古茗上市失败，面临到优先清偿，那优先股和债就无区别了。这也说明，企业的资金链紧张，若离开资本便宛如失血。这或许也成了古茗不愿进入北京、上海等一线城市的重要原因。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">另一方面，除奈雪的茶以外的四家企业，经营产生的现金流、现金储备两个指标的总体数据都在逐年上涨。这对企业来说是好事，意味着其现金流越来越健康了。
例如，2021、2022、2023前三季度，蜜雪冰城经营活动所产生的现金流分别为16.92亿、24.31亿、30.92亿，位列行业第一。结合其收入高达94.3%来源于商品销售来看，蜜雪冰城把原料的利润牢牢地抓在了自己手里。
值得注意的是，蜜雪冰城虽给自己留足了利润空间，却在原料上一度引起争议。不少在蜜雪冰城“兼职”过的网友曾在社媒平台分享蜜雪冰城原料的配料表。在众茶饮品牌都在卷原料、强调健康茶饮的背景下，蜜雪冰城各类原料配料表包含了各类添加剂。
例如，百香果果浆的配料表包含了柠檬酸、DL-苹果酸、柠檬酸钠、黄原胶、亚硫酸钠等多种食品添加剂。椰浆的配料表，包含酪蛋白酸钠、庶糖脂肪酸酯、单双甘油脂肪酸酯等多种食品添加剂。
与蜜雪冰城相反，奈雪的茶在2022年及2023年上半年的现金储备出现了大幅下降。2021年，奈雪的茶有5.06亿资金储备，2022年仅有3.07亿，2023年上半年为3.88亿。
在壹览商业看来，奈雪的茶现金储备吃紧或许有三大原因：
首先，2022年，奈雪的茶斥资5亿买下乐乐的茶，消耗了一定现金储备。
其次，正如上文所述，奈雪的茶一直走大店直营模式，而自2022年底以来，其主要竞争对手喜茶全面放开加盟，全年净增门店达2600余家，这让奈雪的茶在业务增长上趋于被动。
最后，与其他几个主做加盟商生意的企业不同，据奈雪的茶最新财报显示，现制茶饮占其营收比例73.5%。而受疫情以及行业环境影响，奈雪的茶一度推出了“周周9.9元喝奈雪鲜奶茶”活动。这导致其净利润持续下跌，在2023年才实现扭亏为盈，自然现金储备不会富裕。
结语
综合来看，蜜雪冰城是目前财务数据最健康的新茶饮品牌，在营收规模、净利润、资产负债率及现金流等各数据指标上都展现了其稳步增长的趋势。
古茗虽有较高的资产负债率，看似风险极高，然而乐观的是，其在研发及供应链上极大的投入让其现金储备及经营活动产生的现金流都在稳步增长。加密式开店的门店增长逻辑也在不断降低其单店运维成本，仍有较大机会。
奈雪的茶虽已上市，现金储备却逐年大幅降低，在净利润刚实现扭亏为盈的背景下，开放加盟模式究竟是否能让奈雪的茶“重振旗鼓”还有待观察。
沪上阿姨和茶百道面临的问题是趋于一致的，即：是否有能力砸起供应链。在过去几年，这两家企业在研发上的投入非常有限，2023年以来，沪上阿姨和茶百道加大了该类目预算，正式因为其到了必须卷供应链的时刻。
在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，新茶饮企业未来竞争的核心在于供应链的完整度。产品可以复制，模式可以复制，价格可以模仿，门店也可以克隆，但是供应链并不是一朝一夕可以复制的。未来，只有头部企业才有对供应链进行完整的布局能力，而整个供应链的完整度决定了企业未来的可持续性。
“在马太效应愈发明显的行业格局下，要保持自身可持续发展，要借助资本的赋能、完善供应链的完整度、提升开店速度等，各方面都不能掉队，才能最终胜出。”朱丹蓬表示。
新鲜”的执念
作者：张瀚文
编辑：松壑
古茗交表后，港股IPO排队的行列中又多了一家新茶饮。
在价格带上，10至18元的定价区间意味着古茗的最便宜产品也并非属于最下沉的。
靠着这种“错位竞争”优势，古茗俨然已是下沉市场的新茶饮“小王”。据灼识咨询，按截至2023年9月30日止的GMV计，古茗在中国现制茶饮品牌中排名第二，占据8.3%的市场份额，排第一的蜜雪冰城达到20%。
按门店数量计，门店数量超9000家的古茗仍位列行业第二。
但由于古茗坚持自建供应链，冷链配送鲜果鲜果等原材料到店，客观上放慢了古茗的扩张速度。其大多数门店位于华东、华南地区的8个省份，并且目前古茗仍有19个省份尚未有门店布局，其中包括北京和上海。
这似乎与当下新茶饮“内卷”的竞争环境显得有些格格不入。
喜茶和奈雪的茶（2150.HK）早已杀入10-20元的大众价位带，并且先后开放在下沉市场的加盟合作，加速扩张，闯入古茗们的腹地。
下沉市场适合开店的点位有限，可选择的加盟商和扩张点位更有限，先进入的品牌具备一定先发优势，而后进入的品牌只能在同一条街上卷，未来同一条500米步行街上开出5、6家甚至更多奶茶店的盛景恐怕还将在更多城市出现。
此次IPO前，古茗创始人、董事长、CEO王云安与总裁戚侠、潘萍萍、阮修迪结成一致行动关系，合计控制古茗79.5%的股份，美团龙珠、红杉中国等外部机构股东合计持股13.2%。
01
“保守”的开店策略
与蜜雪冰城、茶百道等靠加盟模式扩张的同行相似，古茗同样主要靠销售给加盟商商品及设备赚钱。
招股书显示，截至2023年9月30日前三个月，古茗实现营收55.71亿元，同比增长33.9%；录得净利9.9亿元，同比增长265.71%。
其中向加盟商销售鲜果、乳制品、包材等原材料的营收占比超八成，加盟管理服务的营收占比则不足20%。
古茗的不同之处在于其扩张速度显得更“克制”，目前仍有包括北京、上海等19个省份尚未有门店布局。
相比之下，同行茶百道、沪上阿姨、书亦烧仙草等同行早在全国范围内“广撒网”开店、至少覆盖300个城市，古茗目前覆盖城市不足200个，甚至不如主攻一线及新一线城市的喜茶。
可在下沉市场，古茗却是能与蜜雪冰城“掰手腕”的现制茶饮“小王”。
目前现制茶饮在下沉市场增速更快，这也是新茶饮品牌纷纷开放加盟的原因。
据灼识咨询，2017年至2022年，现制饮茶饮市场在三线城市和四线及以下城市的增速分别为25.8%和27.4%，远高于一线城市的18.8%。
这正是古茗的主要发力方向。
截至2023年底，古茗共有9001家门店，主要分布在二线及以下城市，占比高达79%，其中三线及以下城市的占比高达49%。
同日递表港交所的蜜雪冰城招股书显示，2023年“雪王”在三线及以下城市的门店占比达到56.9%。
目前来看，在下沉市场古茗与蜜雪冰城竞争中，二者难分胜负。
在古茗深耕的“主场”省份，其拥有更多的门店数量。
例如在浙江和福建，古茗的门店数量分别超过2000和1000家。
古茗在招股书中将这一开店策略称为“地域加密”，并将在一个省份的门店数量超过500家称作“达到关键规模”，认为会凸显规模效应。
以古茗的大本营市场浙江为例，2010年创始人王云安在台州市开出了第一家古茗门店。
截至2023年底，古茗在浙江省已开出了2054家门店，同店GMV仍能取得5.1%的正增长；在合计有超过1900家门店的福建和江西市场，古茗的同店GMV则能达到12%的增幅，暂时未见门店分流的影响。
古茗在招股书中表示，其大部分门店位于华东及华南的8个省份，为期贡献了89%的GMV和大部分收入，这与尚未开拓的19个省份共同意味着其有巨大的增长空间。
但从其供应链模式与开店速度来看，略显“保守”的开店策略或已是其不得已的选择。
不是不想，实是不能。
02
“新鲜”的执念与代价
在新茶饮竞争日趋激烈的下半场，品牌们纷纷开始找供应链要效率，古茗大举建设供应链更像是对“新鲜”的执念。
而在招股书中，古茗用相当大的篇幅描述了其供应链能力。
古茗自称“构建业内最大规模的冷链仓储和物流能力”，并且是“唯一一家能向低线城市门店频繁配送短保鲜果和鲜奶的企业”。
招股书显示，截至2023年9月30日，古茗运营21个仓库，总建筑面积超过20万平米，超过75%的门店位于仓库150公里范围内。古茗甚至组建了一支规模在300辆左右的自有冷链货运车队。
古茗在招股书中表示，自家的冷链仓储和物流能力使得其可以使用短保鲜果、茗茶、鲜奶制作菜单中绝大部分现制饮品。
从商业回报的角度来看，古茗主打鲜果茶进行差异化竞争的回报还算可观。
截至2023年9月30日三个季度，古茗的净利率达到17.96%，远高于2021年和2022年全年的6.61%和6.68%，创下历史新高。
2023年古茗全年平均会员季度复购率达到53%，据灼识咨询，大众现制茶饮（价格在10-20元）的平均复购率低于30%。
但另一方面，古茗对“新鲜”的执念也有代价。其更重的资产投入意味着着更重的财务负担。
2022年，古茗的仓库及运输费用同比大幅增长71.26%至7009.8万元，折旧及摊销开支则同比增长77.53%至4859.2万元。
作为对比，同期茶百道的折旧及摊销费用仅为1424.2万元。
古茗重资产自建供应链也能解释其专注于在一个地区不断加大门店密度的开店策略，毕竟从一个仓库配送10家门店的成本与配送100家门店相差无几，而每年面临的折旧摊销费用却是固定的。
信风（ID：TradeWind01）从接近古茗供应链人士处了解到，早在创业初期古茗开出第一家加盟店时，创始人王云安就会开着一辆面包车给门店配送原材料，便利加盟商和品控把控的理念在那时就已经“刻”入古茗。
上述人士表示，由于时令水果在不同地区成熟期不同，目前古茗会在不同地区分批统一进行采购，再配送到全国20多个仓库，根据门店需求进行配送。未来根据北方门店的拓展情况，古茗也会相应进行供应链布局。
在招股书中，古茗暂未明确提到向北方扩张的计划，仅提及“将稳健高效地向其他省份及地区扩张”。
从募投项目来看，古茗向北扩张的需求也不甚急切。
其计划将募投资金用于提升数字化水平、加强供应链能力、品牌建设、招聘加盟商管理人员、提高产品研发能力和一般运营资金等六个方面，其中，”提升门店数字化水平”排在了首位。
因鲜果定位在供应链的更大投入，意味着古茗一定程度上放弃了以更快速度入局如今这场新茶饮内卷式竞争。
但在门店大战愈演愈烈的红海当下，如此站位究竟会成为古茗可能要担负的机会成本，还是会降低行业竞争白热化中的经营风险，似乎有待时间验证。
